TUGAS RESUME

NEGOSIASI DAN RESOLUSI KONFLIK

NEGOSIASI : STRATEGI DAN PERENCANAAN

Disusun Oleh :
Kelompok 9
Salman Alfarizi (17311245)
Raka Dwiyan Bagaskara (17311380)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS BISNIS DAN EKONOMIKA
UNIVERSITAS ISLAM INDONESIA
YOGYAKARTA
2020
 NEGOSIASI : STRATEGI DAN PERENCANAAN

Tujuan – Fokus yang Menjadi Penggerak Strategi Negosiasi

Dalam menyusun dan melaksanakan strategi negosiasi, langkah pertama adalah

menentukan tujuan. Seperti pada Bab 1, negosiator harus memperhitungkan tujuan substantif
(misalnya, uang atau hasil spesifik). Tujuan non fisik (misalnya, menang, mengalahkan pihak
lawan, atau memperoleh menyelesaikan dengan biaya berapapun). Dan prosedural (misalnya,
menentukan agenda atau sekedar unjuk suara). Hal ini termasuk menyebutkan semua tujuan,
yang mereka ingin capai dalam negosiasi menentukan tujuan-tujuan tersebut, mengidentifikasi
potensi paket multi tujuan, dan mengevaluasi kemungkinan kelemahan dalam tujuan-tujuan
tersebut.

Pengaruh Langsung Tujuan Terhadap Pilihan Strategi.

Ada empat aspek pengaruh tujuan terhadap negosiasi yang paling penting untuk
dipahami:

1. Harapan tidak sama dengan tujuan, terutama dalam negosiasi

2. Tujuan sering bertaut pada tujuan pihak lain
3. Terdapat batas untuk tujuan
4. Tujuan yang efektif harus bersifat konkret, spesifik, dan terukur.

Tujuan juga dapat bersifat nonfisik atau prosedural. Dalam contoh pembelian mobil,
tujuan nonfisik termasuk meningkatkan reputasi di hadapan rekan-rekan dengan memiliki dan
mengendarai SUV cantik; mempertahankan citra sebagai negosiator yang cerdik dan hati-hati
atau membayar harga berapa saja untuk memiliki sarana transportasi yang nyaman dan andal.
Sehingga anda harus mengingat dengan jelas apa yang anda ingin capai ketika negosiasi dimulai.

Pengaruh Tidak Langsung Tujuan Terhadap Pilihan strategi.

Tujuan yang sederhana dan langsung sering kali dapat dicapai dalam satu sesi negosiasi
dan strategi negosiasi yang sederhana. Akibatnya, kita sering membatasi pandangan kita tentang
dampak mengejar tujuan jangka pendek, terutama ketika dampaknya jangka panjang. Pemikiran
jangka pendek ini mempengaruhi pilihan strategi kita; dalam mengembangkan dan membingkai
sasaran-sasaran kita, kita dapat mengabaikan hubungan sekarang atau di masa depan dengan
pihak lain demi kepentingan yang lebih sederhana untuk hanya mencapai hasil substantif.
Sebagai satu contoh saja, anggap bahwa nenek yang anda kasihi memutuskan bahwa beliau
terlalu tua untuk mengendarai mobil dan bertanya apakah anda bersedia membeli mobilnya.
Beliau berkata bahwa beliau tidak tau apa-apa tentang mobil dan ingin menjualnya hanya karena
beliau mempercayakan kepada anda untuk merawat mobil tersebut. anda mungkin dapat
menawarkan pada beliau jumlah uang yang sedikit, jauh lebih rendah daripada harga yang
sebenarnya, dan mendapatkan penawaran harga yang sangat menguntungkan.

Strategi Versus Taktik

Taktik merupakan tindakan adaptasi jangka pendek yang bertujuan untuk membangun
dan mencapai strategi luas (atau tingkat tinggi) yang kemudian memberikan stabilitas,
kesinambungan, dan arah bagi perilaku taktis. Dalam melaksanakan strategi ini, taktik-taktik
yang sesuai mencangkup penjabaran kepentingan anda, dengan menggunakan pertanyaan
terbuka dan menyimak secara aktif untuk memahami kepentingan pihak lain,serta menemukan
opsi-opsi demi keuntungan bersama. Taktik dibawah strategi; taktik bersifat terstruktur, terarah
dan didorong oleh perhitungan strategis.

Akomodasi, Kompetisi, dan Kolaborasi

Persaingan dan kolaborasi dijelaskan secara luas dalam dua bab sebelumnya. Persaingan
dijelaskan di buku ini sebagai perundingan distributif atau win-lose dan kolaborasi sebagai
negosiasi integratif atau win-win. Akomodasi adalah strategi menang-kalah seperti halnya
kompetisi, meskipun memiliki citra yang jelas berbeda, itu melibatkan ketidakseimbangan hasil,
tetapi dalam arah yang berlawanan. ("Saya kalah, Anda menang" dan bukan "Saya menang,
Anda kalah") . Strategi akomodatif mungkin tepat ketika negosiator menganggap hasil hubungan
lebih penting daripada hasil substantif. Dengan kata lain, negosiator ingin membiarkan yang lain
menang, membuat yang lain bahagia, atau tidak membahayakan hubungan dengan mendorong
keras untuk mencapai beberapa tujuan pada masalah-masalah substantif.

Selain karakteristik positif mereka, seperti yang dijelaskan, masing-masing dari tiga
strategi negosiasi ini juga memiliki kelemahan yang dapat diprediksi jika strategi tersebut
diterapkan secara membabi buta, tanpa berpikir, atau tidak fleksibel:

1. Strategi distributif cenderung menciptakan pola “kita-mereka” atau “superioritas-

inferioritas” dan dapat menimbulkan distorsi penilaian tentang kontribusi dan upaya
pihak lain.
2. Jika seorang negosiator menerapkan strategi integratif tanpa memandang strategi pihak
lain, maka pihak lain dapat memanipulasi dan mengeksploitasi kolaborator dan
memanfaatkan kepercayaan dan kehendak baik yang ditunjukan.
3. Strategi akomodatif dapat menimbulkan pola menyerah terus-menerus untuk membuat
pihak lain senang atau untuk menghindari perselisihan.
Bersiap Untuk Mengimplementasikan Strategi: Proses Perencanaan

Fondasi kesuksesan dalam bernegosiasi tidak sama dengan permainan atau drama.
Kekuatan dominan untuk kesuksesan bernegosiasi terletak dalam perencanaan yang dilakukan
sebelum dialog. Perencanaan efektif juga memerlukan kerja keras dalam poin- poin berikut:

1. Menentukan tujuan negosiasi

Tujuan dapat memiliki efek langsung dan tidak langsung pada pilihan strategi.
Mengetahui tujuan seseorang adalah langkah pertama dan terpenting dalam
mengembangkan strategi dan melaksanakan negosiasi.
2. Mendefinisikan masalah utama terkait pencapaian tujuan
Melakukan analisis tentang apa saja masalah utama yang akan dibahas dalam negosiasi.
Beberapa sumber dapat digunakan dalam membuat daftar masalah yang paling
dipertaruhkan dalam negosiasi, seperti hasil analisis masalah, pengalaman dalam
negosiasi, penelitian untuk mengumpulkan informasi, dan konsultasi dengan ahlinya.
3. Mengumpulkan masalah, memberi peringkat, dan menentukan campuran tawar-menawar
Mengumpulkan semua masalah yang telah didefinisikan ke dalam daftar komprehensif.
Setelah mengumpulkan masalah dalam suatu agenda, negosiator selanjutnya harus
memprioritaskannya. Prioritas mencakup dua langkah, menentukan masalah mana yang
paling penting dan mana yang kurang penting serta menentukan apakah masalah tersebut
saling terkait atau terpisah.
4. Mendefinisikan kepentingan
Negosiator harus menentukan kepentingan dan kebutuhan yang mendasarinya.
Kepentingan juga dapat didasarkan pada intangible negosiasi (termasuk prinsip atau
standar yang ingin dipatuhi oleh para pihak, norma-norma, dan tolok ukur yang akan
digunakan menuntun menuju penyelesaian) untuk mencapai suatu adil atau kesepakatan
yang wajar atau agar negosiasi diselesaikan dengan cepat.
5. Mendefinisikan alternatif-alternatif
Alternatif terbaik untuk perjanjian yang dinegosiasikan ini adalah perjanjian lain yang
dapat dicapai oleh negosiator dan masih memenuhi kebutuhan mereka. Alternatif sangat
penting baik dalam proses distribusi maupun integratif karena mereka menentukan
apakah hasil saat ini lebih baik daripada kemungkinan lain.
6. Mengetahui batas dan titik resistensi
Titik resistensi adalah tempat di mana kita memutuskan bahwa kita harus benar-benar
menghentikan negosiasi daripada melanjutkan karena penyelesaian apa pun di luar titik
ini tidak dapat diterima secara minimal. Menetapkan poin resistensi sebagai bagian dari
perencanaan merupakan hal yang sangat penting.
7. Menganalisis dan memahami tujuan, masalah, dan titik resisten pihak lain
Mengumpulkan informasi tentang pihak lain juga merupakan langkah penting dalam
mempersiapkan negosiasi. Mempelajari masalah, preferensi, prioritas, minat, alternatif,
 dan kendala pihak lain hampir sama pentingnya dengan menentukan masalah masing-
masing.
8. Menetapkan target sendiri dan tawaran pembukaan
Setelah negosiator mendefinisikan masalah, menyusun agenda tentatif, dan berkonsultasi
dengan orang lain jika diperlukan dan perlu, langkah selanjutnya adalah menentukan dua
poin utama lainnya: titik target spesifik, di mana seseorang secara realistis mengharapkan
untuk mencapai penyelesaian, dan tawaran pembukaan, mewakili kesepakatan terbaik
yang bisa diharapkan untuk dicapai.
9. Menilai Konteks Sosial Negosiasi
Ketika orang bernegosiasi dalam konteks profesional, mungkin ada lebih dari dua pihak.
Pertama, mungkin ada lebih dari dua negosiator di meja. Banyak pihak di meja sering
mengarah ke koalisi negosiator yang bersekutu satu sama lain untuk memenangkan
negosiasi. Kedua, negosiator juga memiliki "konstituen". Ketika seseorang memiliki
konstituen atau pengamat, masalah lain muncul, seperti siapa yang melakukan negosiasi,
siapa yang dapat berpartisipasi dalam negosiasi, dan siapa yang memiliki kekuatan
tertinggi untuk menegaskan perjanjian yang dinegosiasikan. Akhirnya, negosiasi terjadi
dalam konteks aturan (sistem sosial hukum, bea cukai, praktik bisnis umum, norma
budaya, dan tekanan lintas politik).
Salah satu cara yang dapat digunakan untuk menilai semua pihak kunci dalam negosiasi
adalah dengan menyelesaikan ‘analisis lapangan’, dengan mengibaratkan sebagai kapten
tim sepak bola, sehingga akan menilai konstituen sama dengan menilai semua pihak yang
ada dalam stadion sepakbola:
1. Siapakah yang seharusnya ada di tim/sisi saya? Mungkin hanya negosiator namun
memungkinkan kita membutuhkan bantuan lain.
2. Siapa yang ada di sisi lain lapangan?
3. Siapa yang ada di pinggir lapangan?
4. Siapa yang ada di tribun untuk menonton?
5. Apa yang terjadi di lingkungan yang lebih luas di mana negosiasi berlangsung?
Sejumlah masalah "konteks" dapat mempengaruhi negosiasi:

- Bagaimana sejarah hubungan dengan pihak lain, dan bagaimana pengaruhnya harapan
keseluruhan yang mereka bawa ke negosiasi ini.
- Hubungan seperti apa dengan pihak lain yang diharapkan atau diinginkan untuk masa
depan,dan bagaimana harapan ini mempengaruhi negosiasi saat ini.
- Seberapa sering kita berharap untuk bernegosiasi di masa depan.
- Apa ada tenggat waktu atau batas waktu?
- Apa "aturan main" yang dengannya perjanjian ini akan dikelola
- Apa yang biasa dan praktik yang dapat diterima dalam sistem etika di mana
kesepakatan itu berlaku sedang dilakukan
10. Menyajikan Masalah ke Pihak Lain: Substansi dan Prose

Hal terakhir adalah memikirkan pelaksanaan rencana, terdapat dua komponen

utama untuk pertimbangannya yaitu bagaimana mempresentasikan dan membingkai
masalah dan minat serta bagaimana seharusnya.

Menyajikan dan Membingkai Masalah Pertama, Pertimbangkan bagaimana akan

mempresentasikan kasus dengan negosiator lainnya. Seorang negosiator dapat
mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini:

1. Fakta apa yang mendukung sudut pandang saya?

2. Dengan siapa saya dapat berkonsultasi atau berbicara untuk membantu saya
menguraikan atau mengklarifikasi fakta?
3. Apakah masalah ini telah dinegosiasikan sebelumnya oleh orang lain dalam
kondisi yang sama?
4. Seperti apa sudut pandang pihak lain?
5. Bagaimana saya bisa mengembangkan dan menyajikan fakta sehingga mereka
paling meyakinkan?

Merencanakan Proses dan Menyusun Konteks dengan Informasi yang Disajikan,

Seorang negosiator harus mempertimbangkan sejumlah elemen protokol atau proses:

● Agenda apa yang harus kita ikuti? Pendergast menyarankan lima keprihatinan
utama yang harus dipertimbangkan dalam mengembangkan agenda negosiasi:
- Cakupan: Masalah apa yang harus dipertimbangkan?
- Urutan: Dalam urutan apa masalah-masalah itu harus diatasi?
- Pembingkaian: Bagaimana seharusnya masalah disajikan?
- Pengemasan: Jika masalah diambil satu per satu, atau dalam berbagai
pengelompokan /paket?
- Formula: Haruskah kita berusaha untuk terlebih dahulu mendapatkan
kesepakatan tentang prinsip-prinsip umum?
● Dimana kita harus bernegosiasi?
● Apa periode waktu negosiasi?
● Apa yang mungkin dilakukan jika negosiasi gagal?
● Bagaimana kita akan melacak apa yang disepakati?
REFERENSI:
Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2016). Essentials of Negotiation, 6th
Edition. McGraw-Hill.