Kelompok E

1. 20311140 - Nabila Putri Maharani

2. 20311149 - Yayi Candradewi
3. 20311150 - Mahesh Mahendra
4. 20311153 - Afiddatul Jannah
5. 20311157 - Nevynda Diella Pratista
Negosiasi dan Resolusi Konflik - A
Resume : Chapter 3
Strategi dan Taktik Negosiasi Integratif
A. Evaluasi dan Pemilihan Alternatif
Fase keempat dari proses negosiasi integratif terdiri dari mengevaluasi alternatif
yang dihasilkan pada fase sebelumnya dan memilih yang terbaik untuk diterapkan. Ketika
tantangannya cukup sederhana, langkah-langkah evaluasi dan seleksi dapat digabungkan
secara efektif menjadi satu langkah. Pedagang harus mengevaluasi atau memberi
peringkat setiap opsi berdasarkan kriteria yang jelas. Jika tidak ada opsi atau serangkaian
opsi yang sesuai dan dapat diterima, ini menunjukkan dengan kuat bahwa masalahnya
tidak didefinisikan dengan jelas atau bahwa standar yang dikembangkan di atas tidak
masuk akal, relevan dan/atau realistis. Negosiator harus berhati-hati pada tahap ini untuk
memastikan bahwa mereka menjauh dari bekerja sama untuk menentukan masalah dan
solusi yang mungkin untuk memilih alternatif yang tidak merusak. Membatasi rentang
opsi solusi Periksa daftar opsi yang dihasilkan dan fokus pada opsi yang sangat didukung
oleh satu atau lebih negosiator. Pendekatan ini lebih positif daripada membiarkan orang
fokus pada kriteria dan pilihan negatif yang tidak dapat diterima. Solusi yang belum
didukung oleh setidaknya satu negosiator harus dihilangkan pada tahap ini. Sejauh para
pihak dapat mendukung mereka Persempit jangkauan pilihan solusi Tinjau daftar pilihan
yang dihasilkan dan fokus pada pilihan yang sangat didukung oleh satu atau lebih
negosiator.
Oleh karena itu, para pihak harus mencari preseden, standar industri, putusan
arbitrase, atau hasil dan proses lain yang adil secara objektif yang dapat digunakan
sebagai tolok ukur untuk melegitimasi kewajaran transaksi yang sedang berlangsung.
Kriteria ini mungkin berbeda dari apa yang dianggap paling rasional oleh negosiator atau
solusi rasional. lebih baik. Orang sering kesulitan menjelaskan mengapa mereka
menyukai apa yang mereka sukai atau tidak menyukai apa yang tidak mereka sukai.
Misalnya, jika topik yang sedang dibahas adalah apa yang harus disajikan untuk makan
malam dan satu pihak mengaku membenci sup krim, tidak ada bujukan yang mungkin
membujuk mereka untuk makan sup. Pertanyaan tentang preferensi pihak lain mungkin
merupakan upaya untuk menyelidiki di balik suatu posisi. dan mengidentifikasi minat dan
kebutuhan yang mendasarinya. Intangible atau prinsip bisa sangat menarik bagi seorang
negosiator. Intangible dapat membuat negosiator berjuang lebih keras untuk mencapai
solusi tertentu jika opsi itu memenuhi kebutuhan yang nyata dan tidak berwujud.
Beberapa pihak mungkin merasa tidak nyaman mendiskusikan hal-hal yang tidak
berwujud atau bahkan mungkin tidak menyadari sifat dan kekuatan mereka dalam proses
negosiasi.Pihak lain cenderung lebih memilih opsi yang memenuhi yang tidak berwujud,
dan sejauh Anda menerimanya, menerima opsi itu bisa menjadi konsesi yang signifikan.
Para pihak harus menghilangkan diskusi sebanyak mungkin sehingga opsi transaksi tidak
 terikat pada orang yang mendukungnya Logrolling juga merupakan mekanisme untuk
memasukkan opsi ke dalam paket yang dinegosiasikan.Perbedaan Preferensi Risiko
Orang memiliki toleransi risiko yang berbeda dan dimungkinkan untuk membuat paket
yang mengenali perbedaan dalam preferensi risiko. Mendaftar di sekitar minat ini dapat
menciptakan solusi yang pertama-tama melindungi investasi pengusaha saat ini sambil
juga memberikan manfaat jangka panjang kepada pengusaha lain. Perbedaan Harapan
Seperti perbedaan dalam risiko, harapan yang berbeda tentang kemungkinan kejadian di
masa depan memungkinkan pihak-pihak untuk menemukan solusi yang memenuhi kedua
kebutuhan.

B. Faktor-Faktor yang Memfasilitasi Negosiasi Integratif yang Berhasi

Negosiasi integratif yang berhasil terjadi ketika para pihak cenderung untuk
menemukan solusi bersama yang dapat diterima bersama. Tujuh faktor yang
memfasilitasi negosiasi integratif yang sukses: (1) adanya tujuan bersama, (2) keyakinan
pada kemampuan pemecahan masalah sendiri, (3) keyakinan pada validitas posisi pihak
lain, (4) motivasi dan komitmen untuk bekerja sama, (5) kepercayaan, (6) komunikasi
yang jelas dan akurat, dan (7) pemahaman tentang dinamika negosiasi integratif.
Beberapa Tujuan atau Sasaran Umum
 Tujuan bersama adalah salah satu yang semua pihak berbagi secara setara,
masing-masing diuntungkan dengan cara yang tidak mungkin jika mereka
tidak bekerja sama.
 Tujuan bersamaadalah salah satu yang kedua belah pihak bekerja ke arah
tetapi yang menguntungkan masing-masing pihak secara berbeda.
 Tujuan bersamaadalah salah satu yang melibatkan individu dengan tujuan
pribadi yang berbeda setuju untuk menggabungkan mereka dalam upaya
kolektif.

C. Keyakinan pada Kemampuan Pemecahan Masalah Seseorang

Jika seorang negosiator memiliki keahlian di bidang masalah utama, ini akan
memperkuat pemahamannya tentang kompleksitas masalah, nuansa, dan solusi yang
mungkin. Neale dan Northcraft mendemonstrasikan dalam masalah real estat bahwa
negosiator ahli—eksekutif real estat perusahaan—mencapai kesepakatan integratif yang
jauh lebih baik daripada yang dilakukan oleh para amatir.Keahlian meningkatkan basis
pengetahuan negosiator dan kepercayaan dirinya, yang keduanya diperlukan untuk
mendekati masalah yang dihadapi dengan pikiran terbuka.

D. Keyakinan akan Validitas Posisi Sendiri dan Perspektif Orang Lain

Negosiasi integratif membutuhkan negosiator untuk menerima sikap, minat, dan
keinginan mereka sendiri dan orang lain sebagai hal yang sah.Smith menemukan bahwa
negosiator yang lebih tegas dalam bersikeras bahwa sudut pandang mereka sendiri
dimasukkan ke dalam solusi kelompok mencapai kesepakatan yang lebih integratif
daripada mereka yang kurang tegas.Jika seseorang menentang pandangan pihak lain, dia
mungkin menjadi marah, defensif, dan tidak produktif dalam proses pemecahan masalah.
Tujuan negosiasi integratif bukanlah untuk mempertanyakan atau menantang sudut
pandang pihak lain, tetapi untuk memasukkannya ke dalam definisi masalah dan
E. Motivasi dan Komitmen untuk Bekerja Sama
Agar negosiasi integratif berhasil, para pihak harus termotivasi untuk
berkolaborasi daripada bersaing. Mereka perlu berkomitmen untuk mencapai tujuan yang
menguntungkan mereka berdua daripada hanya mengejar tujuan mereka sendiri. Mereka
harus mengadopsi gaya interpersonal yang lebih menyenangkan daripada agresif, lebih
terbuka dan percaya daripada mengelak dan defensif, lebih fleksibel (tetapi tegas)
daripada keras kepala (tetapi menyerah). Secara khusus, mereka harus bersedia untuk
membuat kebutuhan mereka sendiri eksplisit, untuk mengidentifikasi persamaan, dan
untuk mengenali dan menerima perbedaan. Mereka juga harus menoleransi
ketidakpastian dan mengungkap inkonsistensi.
Motivasi dan komitmen untuk pemecahan masalah dapat ditingkatkan dengan tiga
cara:
1. Negosiator dapat menyadari bahwa mereka memiliki nasib yang sama dan
mendiskusikan bahwa ada lebih banyak yang dapat diperoleh dengan bekerja
bersama daripada bekerja secara terpisah.
2. Negosiator dapat terlibat dalam komitmen satu sama lain sebelum negosiasi
dimulai.
3. Negosiator dapat membuat perjanjian payung yang menyediakan kerangka kerja
untuk diskusi di masa depan.

F. Memercayai
Meskipun tidak ada jaminan bahwa kepercayaan akan mengarah pada kolaborasi,
ada banyak bukti yang menunjukkan bahwa ketidakpercayaan menghambat kolaborasi.
Orang yang saling bergantung tetapi tidak percaya satu sama lain akan bertindak tentatif
atau defensif. Defensiveness berarti bahwa mereka tidak akan menerima informasi pada
nilai nominal tetapi sebaliknya akan mencari makna yang tersembunyi dan menipu.
Deepak Malhotra dan Max Bazerman menyarankan tiga taktik untuk mendapatkan
informasi dari negosiator lain ketika dia tidak percaya :
 Berbagi informasi dan mendorong timbal balik
 Negosiasikan beberapa masalah secara bersamaan.
 Buat beberapa penawaran sekaligus

G. Komunikasi yang Jelas dan Akurat

Prasyarat lain untuk negosiasi integratif berkualitas tinggi adalah komunikasi
yang jelas dan akurat. Pertama, negosiator harus mau berbagi informasi tentang diri
mereka sendiri.Mereka harus bersedia mengungkapkan apa yang mereka inginkan dan,
yang lebih penting, harus bersedia menyatakan mengapa mereka menginginkannya secara
spesifik dan konkrit, menghindari generalisasi dan ambiguitas. Kedua, negosiator harus
memahami komunikasi.Beberapa saluran komunikasi, seperti kesempatan bagi kedua
belah pihak untuk berkomunikasi di luar negosiasi formal, akan membantu negosiator
memperjelas komunikasi formal atau bertukar informasi jika saluran formal rusak.

H. Pemahaman tentang Dinamika Negosiasi Integratif

Negosiator sering berasumsi bahwa proses tawar menawar distributif adalah satu-
satunya cara untuk mendekati negosiasi. Weingart, Hyder, dan Prietula
mendemonstrasikan bahwa melatih negosiator dalam taktik integratif, khususnya dalam
cara bertukar informasi tentang prioritas lintas isu dan preferensi dalam isu dan cara
menetapkan tujuan tinggi, secara signifikan meningkatkan frekuensi perilaku integratif
dan mengarahkan para pihak untuk mencapai hasil bersama yang lebih tinggi.

Nabila Putri Maharani Yayi Candradewi

Mahesh Mahendra Afiddatul Jannah

Nevynda Diella Pratista