MAKALAH NEGOSIASI BISNIS

Strategi dan Taktik Negosiasi Integratif

Dosen Pengampu :
Edy Mulyantomo, SE,MM

Disusun Oleh :
1. Irfan M ( B.131.16.0332 )
2. Aji Sutrisno ( B.131.17.0019 )
3. Iqbal Tegar W ( B.131.17.0047 )
4. Ainulutviah ( B.131.17.0265 )

FAKULTAS EKONOMI
JURUSAN MANAJEMEN
UNIVERSITAS SEMARANG
TAHUN AJARAN 2019
 BAB I
PENDAHULUAN
1. Latar Belakang

Negosiasi merupakan salah satu bentuk manajemen konflik selain mediasi dan
dialog. Negosiasi lebih menekankan pada adanya pertukaran usulan yang ditujukan
untuk meminimalisir perbedaan akibat adanya ketidaksesuaian tujuan yang dialami
para anggota dengan cara menciptakan sebuah kesepakatan. Umumnya, negosiasi
dapat kita temui dalam berbagai bidang kehidupan seperti proses transaksi antara
penjual dan pembeli, perjanjian bisnis, interaksi antara pihak manajemen dan buruh
dalam sebuah perusahaan, hubungan pernikahan, situasi penyanderaan, kerusakan
lingkungan, dan lain-lain.

Negosiasi adalah alat atau instrumen bagi komunikasi dan pihak manajemen.
Untuk itu, untuk mempelajari negosiasi diperlukan suatu pendekatan komunikatif
yang menekankan pada berbagai macam elemen interaktif yang ada dalam sebuah
proses negosiasi. Pendekatan komunikatif adalah suatu pendekatan yang
menjelaskan bagaimana berbagai simbol, pesan, dan bahasa sebagai alat
komunikasi digunakan untuk menerima sebuah usul serta kerangka permasalahan
yang dapat mempengaruhi orang lain dalam proses mencapai kesepakatan.
Negosiasi memegang peranan yang sangat penting bagi para pembuat kebijakan
untuk mendapatkan atau memperoleh pemahaman yang lebih baik tentang berbagai
permasalahan yang kompleks, faktor-faktor serta dinamika manusia dibalik
pentingnya permasalahan kebijakan.

2. Rumusan Masalah
A. Apa itu negosiasi integratif ?
B. Apa saja faktor kontekstual negosiasi integratif ?
C. Bagaimana langkah penting dalam negosiasi integratif dapat diambil ?
D. Apa saja jenis-jenis kepentingan ?
E. Bagaimana menciptakan solusi alternatif
3. Tujuan
A. Mengetahui pengertian negosiasi integratif
B. Mengetahu faktor-faktor konstektual negosiasi integratif
C. Mengetahui langkah penting dalam negosiasi integratif
D. Mengetahui jenis-jenis kepentingan
E. Mengetahui solusi menciptakan alternatif
 BAB II

PEMBAHASAN

1. Negosiasi integratif

Negosiator yang berniat baik pun dapat membuat tiga kesalahan berikut: tidak
melakukan negosiasi ketika mereka harus melakukannya, melakukan negosiasi ketika
mereka seharusnya tidak melakukannya, atau bernegosiasi ketika mereka harus
melakukannya, tetapi memilih strategi yang tidak tepat.
Kenapa Negosiasi Integratif Berbeda?
Agar negosiasi dikategorikan sebagai negosiasi integratif, para negosiator juga harus:
A. Berfokus pada kesamaan dan bukan pada perbedaan,
B. Berusaha memenuhi kebutuhan dan kepentingan, bukan posisi.
C. Berkomitmen memenuhi kebutuhan semua pihak yang terlibat.
D. Bertukar informasi dan ide.
E. Menciptakan pilihan-pilihan untuk keuntungan bersama.
F. Menggunakan kriteria yang objektif untuk standar kinerja.

2. Gambaran Proses Negosiasi Integratif

Orang-orang yang ingin mencapai hasil yang integratif mengetahui bahwa mereka harus
menguasai konteks dan proses negosiasi agar mendapatkan kerja sama dan komitmen dari
semua pihak. faktor-faktor kontekstual yang penting termasuk menciptakan arus informasi
yang bebas, berusaha memahami kebutuhan dan tujuan yang sebenarnya: dari negosiator
lain, menitikberatkan pada kesamaan di antara kedua pihak, dan mencari solusi yang
memenuhi tujuan kedua pihak
A. Menciptakan arus informasi yang bebas
Bertukaran informasi yang efektif mendorong pengembangan solusi integratif.
Penelitian menunjukkan bahwa dalam mencapai kesepakatan yang integratif sering kali
dikaitkan dengan kegagalan dalam pertukaran informasi yang memadai agar
memungkinkan kedua pihak mengidentifikasi, pilihan-pilihan yang integratif. Pinkley
menyimpulkan bahwa “Negosiator yang memiliki alternatif yang bertanggung jawab
memperbesar pai, tetapi kedua pihak yang menentukan pembagiannya”
 B. Berusaha memahami kebutuhan dan tujuan sebenarnya dari negosiator lain
Negosiator memiliki perbedaan nilai-nilai dan preferensi, seperti perbedaan
pemikiran dan perilaku. Kebutuhan dan keinginan dari satu pihak mungkin tidak sama
dengan kebutuhan dan keinginan pihak lain. Menekankan pada Kesamaan Antara
Kedua Pihak dan Meminimalkan Perbedaan memelihara arus informasi yang bebas dan
usaha untuk mengerti kebutuhan pihak lain, negosiator akan memerlukan sudut pandang
atau kerangka orientasi yang berbeda.
C. Menekankan pada kesamaan antara kedua belah pihak dan meminimalkan
perbedaan
Untuk memlihara arus informasi yang bebas da usaha untuk mengerti kebutuhan
dan tujuan pihak lain, negosiator akan memerlukan sudut pandang atau kerangka
orientasi yang berbeda. Tujuan-tujuan indivdual akan harus didefinisikan kembali
sebagai sesuatu yang dapat dicapai dengan lebih baik melalui usaha-usaha kolaboratif
yang diarahkan pada tujuan bersama
D. Mencari solusi yang memenuhi kebutuhan dan tujuan kedua belah pihak
Keberhasilan negosiasi integratif bergantung pada pencarian solusi yang memenuhi
kebutuhan dan tujuan kedua pihak. Dalam proses ini, negosiator harus tegas tetapi
fleksibel—tegas tentang kepentingan dan kebutuhan utama, tetapi fleksibel tentang
bagaimana kebutuhan dan kepentingan tersebut dipenuhi. negosiasi integratif
mengharuskan adanya sebuah proses yang pada dasamya berbeda dengan perundingan
distributif maka negosiasi integratif tidak akan terjadi.

3. Langkah-langkah penting dalam proses negosiasi

Terdapat empat langkah utama dalam proses negosiasi,integratif: (1) identifikasi
dan definisikan masalah, (2) pahami masalah dan munculkan kepentingan, serta kebut
uh an ke permukaan, (3) buat alternatif-alternatif solusi masalah, dan (4) evaluasi
alternatif-alternatif tersebut dan pilih salah satu. Tiga langkah pertama pada proses
negosiasi integratif penting, untuk menciptakan nilai.
A. Mengidentifikasi dan mendefinisikan masalah
Langkah mengidentifikasi masalah sering kali menjadi langkah yang paling sulit,
dan bahkan menjadi lebih menantang ketika beberapa pihak terlibat.
a. Menyatakan masalah dengan pandanagn ke arah kepraktisan dan perbandingan
Fokus penting dalam kesepakatan integratif adalah untuk menyelesaikan
masalah-masalah inti. Hal apapun yang mengalihkan dari perhatian harus
 disingkirkan atau diringkas untuk memastikan bahwa tujuan ini tercapai.
Hasilnya seseorang akan berpendapat bahwa pernyataan masalah-masalah harus
dibuat sejelas mungkin. Namun jika masalah tersenut kompleks dan memiliki
banyak aspek, da jika pernyataan masalah tidak mencerminkan kerumitan ini,
maka usaha penyelesaian maslaah tidak akan lengkap.
b. Menyatakan masalah sebagai tujuan dan mengidentifikasi hambatan-hambatan
dalam mencapaui tujuan ini
Kedua belah pihak harus mengidentifikasi masalah sebagai sebuah tujuan
spesifik yang harus dicapai dan bukan sebagai sebuah proses solusi. Artinya,
mereka harus lebih berkonsentrasi pada hal yang ingin mereka capai daripada
cara mereka mencapainya. Mereka kemudian harus menentukan hambatan-
hambatan yang harus diatasi agar dapat mencapai tujuan.
c. Depersonalisasi masalah
Ketika kedua pihak terlibat dalam konflik, mereka cenderung menjadi evaluatif
dan menghakimi. Mereka memandang tindakan, strategi, dan preferensi mereka
secara positif, sedangkan tindakan, strategi da preferensi pihak lain dipandang
negaif. Penilaian yang evaluatif seperti ini dapat menyebabkan pemikiran
menjadi tidak jernih dan memihak
B. Memisahkan definisi masalah dari pencarian solusi
Terakhir, penting untuk tidak langsung menuju pencarian solusi sebelum masalah
selesai didefinisikan. Dalam perundingan distributif, para negosiator didorong
untuk menyatakan masalah berdasarkan solusi yang mereka inginkan dan membuat
konsesi berdasarkan pernyataan tersebut. Daripada membuat solusi-solusi yang
prematur, negosiator seharusnya mengembangkan standar-standar untuk menilai
solusi-solusi.
C. Memahami masalah secara penuh-mengdentifikasi kepentingan dan kebutuhan
Banyak penulis yang menulis tentang negosiasi menekankan bahwa salah satu
kunci untuk mencapai kesepakatan integratif adalah kemampuan kedua pihak.
untuk memahami dan memenuhi kepentingan satu sama lain. Mengidentifikasi
kepentingan adalah sebuah langkah yang sangat penting dalam proses negosiasi
integratif.
4. Jenis-jenis kepentingan
Lax dan Sabenius (1986) mengatakan bahwa beberapa jenis kepentingan yang
dipertaruhkan di dalam sebuah negosiasi dan bahwa setiap jenis dapat bersifat intrinsik
 (kedua belah pihak menganggapnya penting) atau instrumental (kedua pihak
menganggapnya penting karena membantu mereka mendatangkan hasil di masa depan)
A. Kepentingan Substantif
Kepentingan substantif dikaitkan dengan masalah-masalah yang dinegosiasikan
masalah-masalah ekonomis dan finansial seperti harga atau tarif, atau substansi dari
negosiasi seperti pembagian sumber daya.
B. Kepentingan Proses
Kepentingan proses berkaitan dengan bagaimana negosiasi dilakukan. Salah satu
pihak mungkin akan menerapkan perundingan distributif karena ia menyukai
permainan kecerdasan yang kompetitif yang berasal dari tawar-menawar yang alot
secara langsung.
C. Kepentingan Hubungan
Kepentingan hubungan mengindikasikan bahwa salah satu atau kedua pihak
menghargai hubungan di antara mereka dan tidak ingin melakukan sesuatu yang
merusak hubungan tersebut.
D. Kepentingan Prinsip
Prinsip-prinsip tertentu tentang hal yang adil, hal yang benar, hal yang dapat
diterima, hal yang etis, atau hal yang telah dilakukan di masa lalu dan harus
dilakukan di masa mendatang—akan dipegang erat oleh kedua pihak dan berguna
sebagai panduan yang dominan untuk tindakan mereka.
5. Beberapa pengamatan tentang kepentingan
A. Hampir selalu terdapat lebih dari satu kepentingan yang mendasari sebuah
negosiasi.
Kedua belah pihak akan sering kali memeiliki lebih dari kepentingan yang substantif
mengenai masalah (Clyman dan Tripp, 2000)
B. Kedua pihak dapat memiliki kepentingan yang berbeda
Salah satu pihak mungkin sangat memperhatikan tentang masalah-masalah spesifik
yang sedang dibahas , sementara pihak yang lain hanya memperhatikan bagaimana
masalah-masalah tersebut diselesaikan
C. Kepentingan seringkali berakar dari kebutuhan atau nilai-nilai manusia yang paling
mendasar
Beberpa penulis telah menyususn kerangka kerja dlama memahami kebutuhan dan
nilai-nilai yang mendasar pada manusia dapat membantu memahami kepentingan
(Holaday, 2002, Nierenberg, 1976)
 D. Kepentingan dapat berubah
Sperti posisi dalam suatu masalah, kepetingan dapat berubah seiring waktu. Hal
yang penting bagi suatu pihak pada minggu lalu atau bahkan 20 menit yang lalu
mungkin tidak penting lagi saat ini.
E. Kepentingan \
Terdapat banyak cara untuk memunculkan kepentingan. Terkadang, orang bahkan
tidak yakin tentang kepentingan mereka.
F. Kepentingan yang muncul ke permukaan tidak selalu mudah atau menguntungkan
Para penyanggah “pendekatan kepentingan” dalam negosiasi telah mengidentifikasi
kesulitan-kesulitan dalam mendefinisikan kepentingan dan menjadikan hal-hal
tersebut sebagai pertimbangan
6. Membuat soluis-solusi alternatif
Pencarian alternatif adalah sebuah tahap yang kreatif pada negosiasi integratif.
Setelah kedua pihak menyepakati definisi masalah dan memahami kepentingan masing-
masing, mereka harus berbuat berbagai solusi alternatif. Tujuannya adalah untuk
membuat daftar pilihan atau kemungkinan-kemungkinan solusi atas masalah.
A. Menciptakan Pilihan: Membuat Solusi-solusi Alternatif dengan Mendefinisi Ulang
Masalah atau Kumpulan Masalah.
a. Akomodasi posisi vs pencapaian posisi
Posisi dicapai ketika setiap pihak mendapatkan yang mereka inginkan sesuai
permintaan mereka di awal
b. Memenuhi kepentingan yang menjadi dasar vs substitusi kepentingan yang
menjadi dasar
Ketika kepentingan yang menjadi dasar telah dicapai, kepentingan negosiator
sudah terpenuhi. Strategi-strategi untuk memenuhi kepentingan yang menjadi
dasar mencakup menjembatani dan mengurangi biaya
c. Sederhana vs kompleks
Beberapa situasi negosiasi cukup sederhana, seperti sebuah kesepakatan dengan
dua atau tiga poin untuk pembelian barang dari produsen.
d. Berbasis orang vs berbasis masalah
Strategi-strategi berbasis orang mengharuskan negosiator membuat konsesi dan
mengubah posisi, sehingga sebuah kesepakatan dapat tercapai melalui
modifikasi posisi terhadap masakah yang sedang dibahas.
7. Mengevaluasi dan memilih alternatif
Tahap keempat dalam proses negosiasi integratif adalah mengevaluasi alternatif
yang dihasilkan selama tahap sebelumnya dan memilih alternatif-alternatif yang terbaik
untuk dilaksanakan. Ketika tantangannya hanya satu, langkah evaluasi dan pemilihan
dapat digabungkan secara efektif menjadi satu langkah saja. Tetapi, bagi pihak yang
tidak nyaman dengan proses integratif, kami menyarankan diikutinya serangkaian
langkah tertentu: definisi dan standar, alternatif, evaluasi, dan pemilihan
A. Mempersempit cakupan pilihan solusi
Daftar pilihan yang telah dibuat dan pusatkan perhatian pada pilihan-pilihan yang
sangat didukung oleh salah satu atau kedua negosiator. Pendekatan ini lebih positif
daripada membiarkan orang-orang berfokus pada kriteria dan pilihan yang negatif
dan tidak dapat diterima.
B. Mengevaluasi soliusi berdasarkan kualitas, standar, dan keberterimaan
Harus dinilai berdasarkan dua kriteria utama: apakah solusi-solusi tersebut baik dan
dapat diterima oleh orang-orang yang harus melaksanakannya.
C. Meneyepakati kriteria sebelum mengevaluasi pilihan
Para negosiator harus menyepakati kriteria untuk mengevaluasi solusi-solusi
integratif yang potensial pada awal proses.
D. Bersedia untuk menjelaskan preferensi pribadi
Orang-orang sering kali kesulitan untuk menjelaskan kenapa mereka menyukai hal
yang mereka sukai atau tidak menyukai sesuatu.
E. Waspada terdapat pengaruh dari hal-hal yang tidak terlihat dalam menentukan
pilihan
Dalam menentukan pilihan salah satu pihak mungkin lebih menyukai sebuah pilihan
karena pilihan tersebut membantu memenuhi sesuatu yang tidak terlihat
mendapatkan pengakuan, terlihat kuat atau tangguh di hadapan konstituen, merasa
seperti pemenang, dan .sebagainya.
F. Menggunakan subkelompok untuk mengevaluasi pilihan-pilihan yang komplek
Kelompok- kelompok kecil dapat membantu ketika beberapa pilihan kompleks harus
dipertimbangkan atau ketika banyak orang akan dipengaruhi oleh solusi tersebut.
8. Faktor-Faktor Yang Membantu Keberhasilan Negosiasi Integratif
A. Beberapa Tujuan yang sama
Ketika kedua pihak yakin bahwa mereka memiliki kemungkinan
mendapatkan keuntungan lebih besar dengan bekerja sama daripada dengan
bersaing atau bekerja secara terpisah. Maka akan tercipta beberapa tujuan
yaitu:
Common goal adalah tujuan yang sama-sama dimiliki oleh kedua pihak,
masing-masing mendapatkan suatu keuntungan yang tidak mungkin
didapatkan jika mereka tidak bekerja sarna.
Shared goal adalah tujuan yang ingin dicapai kedua pihak, tetapi memberikan
keuntungan kepada masing-masing pihak dengan cara yang berbeda.
Individual goal adalah tujuan yang melibatkan individu-individu yang memiliki
tujuan pribadi berbeda yang setuju untuk menggabungkan tujuan mereka ke dalam
usaha kolektif.
B. Keyakinan pada kemampuan penyelesaian konflik
Pihak-pihak yang yakin bahwa mereka dapat bekerja sama kemungkinan besar
mampu bekerja sama. Orang-orang yang tidak memiliki keyakinan ini di dalam
mereka berkerja sama tetapi bersedia menginvestasikan waktu dan tenaga untuk
potensi keuntungan yang lebih dari hubungan kolaborasi, selain itu mereka
berkemungkinan besar melakukan tindakan yang menantang atau mengakomodasi
negosiasi.
C. Keyakinan pada posisi sendiri dan perspektif pihak lain
Pada perundingan distributif, negosiator menginvestasikan waktu dan tenaga yang
besar dan membenarkan nilai dari sudut pandang mereka sendiri dan menjelekkan
nilai dan pentingnya, perspektif pihak lain.Sebaliknya negosiasi integratif
mengharuskan negosiator menerima sikap, kepentingan, dan keinginan.
D. Motivasi dan komitmen untuk bekerja sama
Agar negosiasi integratif berhasil, kedua pihak harus termotivasi untuk
berkolaborasi dan untuk bekerja sama. Mereka harus berkomitmen untuk mencapai
sebuah tujuan yang memenangkan kedua pihak dan bukan hanya memenuhi
kepentingan sendiri.
E. Kepercayaan
Tidak ada jaminan bahwa kepercayaan akan mengarah pada kolaborasi, terdapat
banyak bukti yang menunjukkan bahwa ketidakpercayaan menghambat kolaborasi.
 Orang yang independen, tetapi tidak saling mempercayai, akan bersikap offensif
atau defensif. ofensif berarti bahwa mereka tidak akan menerima informasi secara
langsung, tetapi malah mencari makna yang tersembunyi dan penuh dengan tipuan.
Kesimpulannya, negosiasi integratif lebih mudah ketika kedua pihak saling
mempercayai. Ketika terdapat ketidakpercayaan, negosiasi akan lebih sulit, tetapi
tiga taktik yang ditampilkan di sini akan membantu mengatasi tantangan ini.
Menghasilkan kepercayaan adalah proses yang kompleks dan tidak pasti; sebagian
tergantung pada bagaimana perilaku kedua pihak dan sebagian tergantung pada
karakteristik pribadi kedua pihak.
F. Komunikasi yang jelas dan akurat
Prasyarat lain untuk negosiasi integratif adalah komunikasi yang jelas dan akurat.
Berbagai saluran komunikasi, seperti kesempatan bagi kedua pihak untuk
berkomunikasi di luar negosiasi-negosiasi formal, akan membantu negosiator
mengklarifikasi komunikasi formal atau bertukar informasi jika saluran-saluran
formal terganggu.
G. Pemahaman tentang dinamika negosiasi integratif
Para negosiator sering kali menganggap bahwa proses perundingan distributif
adalah satu- satunya cara pendekatan negosiasi. Beberapa penelitian menunjukkan
bahwa pelatihan negosiasi integratif meningkatkan kemampuan kedua pihak untuk
bernegosiasi secara integratif.

9. Alasan negosiasi integratif sulit dicapai

Alasan utama negosiator tidak mengejar kesepakatan integratif adalah mereka
tidak dapat melihat bahwa sebuah situasi memiliki potensi integrasi dan termotivasi
untuk mendapatkan hasil yang hanya memenuhi kebutuhan mereka sendiri. Empat faktor
tambahan yang memengaruhi kesulitan ini: (1) sejarah hubungan di antara kedua pihak,
(2) keyakinan bahwa sebuah masalah hanya dapat diselesaikan secara distributif, (3) sifat
motif ganda pada sebagian besar situasi perundingan, dan (4) perspektif jangka pendek.
A. Sejarah hubungan antara kedua pihak
Semakin kompetitif dan penuh konflik hubungan mereka di masa lalu, semakin
besar kemungkinan negosiator melakukan pendekatan terhadap negosiasi dengan
sikap yang defensif dan sikap menang-kalah
B. Keyakinan bahwa masalah hanya dapat diselesaikan secara distributif
Dinamika konflik cenderung mengarahkan negosiator untuk mengungkapkan
masalah atau memandang masalah-masalah tersebut hanya dalam konteks..
C. Perspektif jangka pendek
Penelitian-penelitian baru menunjukkan bahwa waktu yang lebih pendek di antara
negosiasi dan implementasi kesepakatan dapat berperan dalam hasil integrasi yang
kurang optimal. Serangkaian penelitian yang dilakukan oleh Marlone Henderson,
Yaacw Trope, dan Peter Camevale pada tahun 2006 menunjukkan bahwa
negosiasi-negosiasi yang mulai diimplementasikan lebih cepat cenderung berjalan
lambat dan terpisah-pisah daripada negosiasi-negosiasi yang mulai
diimplementasikan lebih lama.
D. Perundingan distribtif vs negosiasi integratif
Sebenarnya, terdapat bukti yang menunjukkan bahwa berunding secara distributif
di dalam sebuah situasi yang integratif akan tidak optimal. Pertanyaan yang lebih
sulit ketika berhadapan dengan seorang perunding distributif adalah apakah
merespons secara distributif atau integratif lebih efektif atau tidak.