STRATEGI DAN TAKTIK NEGOSIASI INTEGRASI

(INTEGRATIVE NEGOTIATION)
integrative negotiation
 Struktur fundamental integrative negotiation: salah satu
diantara pihak-pihak yang bernegosiasi bisa mendefinisikan
sasaran-sasaran yang memungkinkan kedua sisi pihak untuk
mencapai tujuan mereka
 Karakteristik integrative negotiation yang membuatnya berbeda
dari negosiasi lainnya antara lain:
– fokus pada persamaan/keumuman daripada perbedaan;
– usaha untuk menunjukan kebutuhan dan kepentingan, bukan
posisi;
– komitmen mempertemukan kebutuhan semua pihak;
– perubahan informasi dan ide;
– penemuan pilihan keuntungan bersama;
– penggunaan kriteria tujuan untuk standar kinerja.
integrative negotiation VS distributive bargaining

 Dalam distributive bargaining, sasaran dari pihak-

pihak yang bernegosiasi mutually exclusive dan
bahkan membawa kepada konflik. Kedua pihak
menginginkan untuk menjadi pemenang; keduanya
menginginkan lebih dari setengah yang tersedia.
 Sebaliknya, dalam integrative negotiation sasaran
pihak-pihak yang bernegosiasi tidak mutually
exclusive. Jika salah satu sisi mencapai sasarannya,
pihak yang lain tidak perlu terhambat untuk
mencapai sasarannya. Keuntungan satu pihak tidak
perlu menjadi beban bagi pihak lain.
Proses Integrative Negotiation

Integrative negotiation yang sukses memerlukan beberapa proses.

– pihak-pihak yang bernegosiasi harus mengerti kebutuhan dan

tujuan nyata masing-masing pihak satu sama lain.

– mereka harus menciptakan arus bebas informasi dan membuka

perubahan ide.

– mereka harus fokus pada kesamaan diantara mereka, terutama

pada keumuman diantara mereka daripada perbedaannya.

– mereka harus menyusun dan menjaga pencarian solusi yang

mempertemukan sasaran dari kedua sisi pihak
Langkah Kunci Proses Integrative Negotiation

empat langkah utama dalam proses

integrative negotiation:
– mengidentifikasi dan mendefinisikan masalah;
– memahami masalah dan membawa kepentingan
serta kebutuhan ke permukaan;
– menghasilkan solusi alternative untuk masalah;
– mengevaluasi alternatif-alternatif tersebut serta
menyeleksinya.
mengidentifikasi dan mendefinisikan masalah

 mengidentifikasi masalah;
 definisikan masalah dengan cara yang sama-sama
diterima oleh kedua sisi pihak; jaga pernyataan
masalah agar tetap bersih dan simple;
 kondisikan masalah sebagai sebuah sasaran dan
identifikasikan hambatan-hambatan untuk mencapai
sasaran tersebut;
 depersonalisasikan masalah menjadi masalah
bersama;
 pisahkan antara pendefinisian masalah dengan
pencarian solusi
memahami masalah dan membawa kepentingan
serta kebutuhan ke permukaan

Beberapa jenis kepentingan (interest)

menurut Lax dan Sebenius (1986):
– substantive interest
– process interest
– relationship interest
– interest in principle
memahami masalah dan membawa kepentingan
serta kebutuhan ke permukaan

Beberapa observasi tentang kepentingan dan tipe-tipe kepentingan adalah

sebagai berikut:
– terdapat lebih dari satu tipe kepentingan dalam suatu
ketidaksepakatan
– pihak-pihak dapat memiliki tipe-tipe resiko kepentingan yang berbeda
– kepentingan selalu bercabang dari nilai atau kebutuhan manusia
kepentingan dapat berubah
– terdapat sejumlah cara untuk memperoleh kepentingan
– memperoleh kepentingan tidak selalu mudah atau untuk memperoleh
satu keuntungan yang terbaik
– memfokuskan pada kepentingan-kepentingan dapat berbahaya pada
kelompok negosiator yang konsensus untuk isu tertentunya dibangun
disekeliling posisi bersama daripada serangkaian kepentingan yang
lebih umum.
Membuat Solusi Alternatif

1. Menciptakan Pilihan-Pilihan: Solusi Alternative

Dengan Mendefinisikan Masalah Atau Sekumpulan
Masalah
a. Memperluas sumber daya (Expand the pie)
b. Balas jasa (Logroll)
c. Menggunakan kompensasi yang tidak spesifik
(Use nonspecific compensation)
d. Memotong pengorbanan karena kerelaan (Cut the costs for
compliance)
e. Mencari solusi yang dapat menjembatani permasalahan (Find the
bridge solution)
Membuat Solusi Alternatif
1. Menghasilkan Solusi Alternative Terhadap
Permasalahan Yang Ada
a. Brainstorming
1) Hindari menilai atau mengevaluasi solusi.
2) Pisahkan orang-orang dari permasalahan.
3) Lakukan secara mendalam dalam proses
brainstorming.
4) Tanyakan pada pihak luar.

a. Nominal group
b. Surveys
Mengevaluasi Dan Memilih Alternatif-
Alternatif

1. Persempit ruang lingkup opsi-opsi pemecahan masalah

2. Mengevaluasi solusi pada basis kualitas dan dapat diterima
3. Sepakat pada criteria-kriteria sebagai tindak lanjut mengevaluasi opsi-opsi
4. Mempunyai kemauan untuk menerima preferensi personal
5. Selalu waspada terhadap pengaruh-pengaruh yang tidak terlihat dalam
memilih opsi
6. Gunakan subgroup untuk mengevaluasi opsi-opsi yang kompleks
7. Ambil waktu jeda istirahat untuk mendinginkan masalah
8. Cari cara-cara lain untuk membalas jasa
a. Gunakan perbedaan-perbedaan dalam preferensi risiko
b. Gunakan perbedaan-perbedaan dalam mengekspektasi
c. Gunakan perbedaan-perbedaan dalam preferensi waktu
9. Pegang keputusan-keputusan sementara dan kondisional sampai seluruh
aspek dari proposal final dipenuhi secara lengkap
10. Kurangi formalitas dan selalu mencatat sampai kesepakatan akhir dicapai
Getting The Other Side to Table

 Prinsip dasar negosiasi

 Mengawali negosiasi
Strategy for lose-win Negotiation

 Anchoring
 Counteranchoring
Be Prepared for Concessionary
Moves
 Asumsi yang salah…
 Adanya batasan
 Pemberian opsi / alternatif
Teknik mengakhiri negosiasi

 Beri sinyal kepada ”lawan” kita

 Beri beberapa fleksibilitas
 Terjemahkan istilah-istilah
Taktik Untuk Integrative Negotiation

 Berikan pertanyaan singkat

 Selidiki keinginan lawan kita
 Dengarkan respon dari lawan kita
 Jadilah pendengar yang aktif
 Buatlah situasi yang memungkinkan
terjadinya pertukaran informasi
 Jaga emosi
STRATEGI POKOK

 Tujuan utama dari distibusi penawaran..

Dua hal penting yang dilakukan pembeli

 Dengan mengungkap titik ketahanan

(ressistance point)
 Mempengaruhi titik ketahanan (ressistance
point) lawan tersebut.
TUGAS TAKTIS

 Menilai Value Outcome dan Biaya

Penghentian Negosiasi
 Mengelola Penilaian ( Impression )Pihak
Lawan
 Memanfaatkan Perbedaan

 Tujuan : menciptakan nilai yang mungkin

tidak dapat diciptakan pihak lawan.
 Cara mengidentifikasi perbedaan :
1. Akses terhadap sumber daya
2. Ekspektasi masa depan
3. Pemilihan waktu
4. Penolakan terhadap resiko
 Memanfaatkan Waktu

 Tujuan : mencapai kesepakatan yang paling

baik bagi kedua belah pihak.
 Beberapa saran mengahasilkan solusi
integratif :
1. Bergerak dari poin khusus  masalah umum 
solusi teoritis  ke poin khusus tersebut.
2. Perhatian khusus terhadap kepentingan bersama
3. Pertimbangan ide bekerja sama dengan pihak lain
 Membingkai Negosiasi

 Fungsi : menentukan bagaimana negoisasi

akan dijalankan/diarahkan.
 Cara efektif membuat kerangka proposal
negosiasi :
1. Gambarkan dalam kondisi yang menawarkan
keuntungan
2. Menggugah pihak lawan agar mau menghadapi
resiko.
Evaluasi Sebagai Masukan Persiapan Berikutnya

 Hasil evaluasi akan menjadi masukan bagi

persiapan tahapan negosiasi selanjutnya.
Proses Negisiasi Nonlinear
Persiapan : Penggunaan Informasi

 Pemanfaatan Informasi yang berguna

sebelum perundingan :
1. Kumpulkan informasi yang handal
2. Pelajari dan analisa setiap informasi baru dan
tingkah laku pihak lain secara kontinu
3. Gunakan hasil analisa dan lakukan penyesuaian