STRATEGI DAN TAKTIK

NEGOSIASI
INTEGRATIF
Nama
Kelompok 18.0101.002
1. Naufal Gufron
2
2. Muhammad Hanafi 18.0101.0031
3. Nur ita ariansy 18.0101.004
9
4. Nanda asmawati 18.0101.0072
Gambaran Proses
Negosiasi
Integratif 1. Menciptakan Arus Informasi yang Bebas

2. Berusaha Memahami Kebutuhan dan Tujuan

Sebenarnya dari Negosiator Lain

3. Menekankan pada Kesamaan Antara Kedua

Pihak dan Meminimalkan Perbedaan

4. Mencari Solusi yang Memenuhi Kebutuhan dan

Tujuan Kedua Pihak
Langkah-langkah Penting dalam
Proses
Negosiasi Integratif

0 Identifikasi dan
definisikan masalah 02
Pahami masalah dan
munculkan kepentingan
serta kebutuhan ke

1
permukaan

03 Buat alternatif-alternatif solusi

masalah 04 Evaluasi alternatif-altternatif
tersebut dan pilih salah
satu
 Membuat Solusi
Alternatif

Menciptakan Pilihan: Membuat Solusi-solusi • Akomodasi Posisi vs Pencapaian Posisi

Alternatif dengan Mendefinisi Ulang Masalah
atau Kumpulan Masalah
• Memenuhi Kepentingan yang Menjadi
Dasar vs Subtitusi Kepentingan yang
Menjadi Dasar
• Sederhana vs Kompleks
• Berbasis Orang vs Berbasis Masalah
Berbasis Orang vs Berbasis Masalah
• Kompromi (Akomodasi Posisi).
• Konsensi Timbal Balik (Akomodasi Posisi).
• Memperbaiki Pai Sumber Daya (Pencapaian Posisi).
• Memperbesar Pai (Pencapaian Posisi)
• Menemukan Solusi Jembatan (Pencapaian Kepentingan).
• Mengurangi Biaya Kesediaan (Pencapaian Kepentingan).
• Kompensasi Nonspesifik (Subtitusi Kepentingan).
• Superordinasi (Subitusi Kepentingan).
• Menghasilkan Solusi Alternatif untuk Masalah
yang Diberikan.
• Pertukaran Pendapat.
• Survei.
• Pertukaran Pendapat Elektronik.
Mengevaluasi dan memilih
alternatif
Mempersempit Cakupan
pilihan Solusi
Mengevaluasi Solusi
Berdasarkan Kualitas Standar,
dan Keberterimaan
Menyepakati Kriteria
Sebelum Mengevaluasi
Pilihan
Bersedia untuk Menjelaskan
Preferensi Pribadi
Menggunakan Subkelompok
untuk Mengevaluasi
Pilihan- pilihan yang
Kompleks.
Berhenti Sejenak untuk
Menenangkan Diri
Mencari Berbagai Cara
untuk Melakukan
Konsesi Timbal Balik
Menjaga agar Keputusan-
keputusan Tetap Tentafif dan
Kondisional Hingga Semua
Aspek pada Usulan Akhir
Selesai
 Faktor-faktor yang Membantu Keberhasilan
Negosiasi Integratif
1. Beberapa Tujuan 2. Keyakinan pada Kemampuan 3. Keyakinan pada Posisi Sendiri
yang Sama Penyelesaian Masalah dan Perspektif Orang Lain

Common goal
4. Motivasi dan Komitmen
5. Kepercayaan
untuk Bekerja Sama

Shared goal

6. Komunikasi yang Jelas dan 7. Pemahaman tentang Dinamika

Akurat Negosiasi Integratif
Joint goal
Alasan Negosiasi
Integratif Sulit
Dicapai
Negosiasi integratif adalah proses kolaborasi di mana kedua
pihak mendefinisikan masalah mereka dan menerapkan
strategi-strategi untuk menyelesaikan masalah itu. Alasan
utama negosiator tidak mengejar kesepakatan integratif
adalah mereka tidak dapat melihat bahwa sebuah situasi
memiliki potensi integrasi dan termotivasi untuk
mendapatkan hasil yang hanya memenuhi kebutuhan mereka
sendiri.
 Empat faktor yang memengaruhi kesulitan ini :

• Semakin kompetitif dan penuh konflik hubungan mereka di masa lalu, semakin besar kemungkinan
negosiator melakukan pendekatan terhadap negosiasi dengsan sikap defensif dan sikap menang-
kalah

• . Keyakinan bahwa Masalah Hanya Dapat Diselesaikan dengan Distributif

Dinamika konflik cenderung mengarahkan negosiator untuk mengutubkan masalah-masalah
atau memandang masalah-masalaj tersebut hanya dalam konteks menang-kalah.

• Sifat Motif Ganda pada Sebagaian Besar Situasi Negosiasi

Sebagaian besar situasi negosiasi bersifat motif ganda, yang mengandung beberapa unsur yang
mengharuskan proses perundingan distributif dan unsur-unsur lain yang mengharuskan proses
negosiasi integrtaif.

• . Perspektif Jangka Pendek

Waktu yang lebih pendek di antara negosiasi dan implementasi kesepakatan dapat berperan dalam
hasil integrasi yang kurang optimal.
Perundingan Ditributif versus
Negosiasi Integratif

Sebagaian negosiator menggunakan pendekatan yang murni distributif dan

tidak ada bukti bahwa negosiasi integratif akan efektif melawan perunding
ditributif yang kuat dan konsisten. Berunding secara distributif di dalam
situasi yang inegratif akan tidak optimal. Situasi-situasi integartif
melibatkan klaim nilai dan hal ini akan melibatkan penggunaan taktik-
taktik distributif. Sebagaian negosiator menggambarkan diri mereka
sendiri sebagai ingin sama-sama menang padahal sebenarnya hanya untuk
memenangkan diri mereka sendiri.
KESIMPULA
N
Strategi dan taktik untuk dapat menyelesaikan negosiasi secara tepat.
Terdapat dua macam strategi yang kerap digunakan oleh para
negosiator yaitu strategi distributif dan integratif. Strategi distributif
lebih memfokuskan kepada penerapan pola-pola taktik yang
menghasilkan win-lose solution. Sedangkan strategi integratif lebih
menerapkan win-win solution. Apabila pengunaan taktik secara tepat
dilakukan, maka negosiasi akan berjalan dengan lancar.
Terima Kasih