1

Pelatihan Sertifikasi Mediator

Bandingkan kedua kondisi ini .....
1. Anda ingin membeli mobil.

2. Anda anggota masyarakat yang lahannya

terkena pembebasan untuk dibangun bendungan

Bagaimana Tujuan, Sikap dan Strategi yang akan

anda capai/gunakan dalam melakukan perundingan
dengan pihak lain dalam kondisi diatas?
2
 NEGOSIASI

suatu UPAYA BERSAMA antara para pihak
untuk mencapai kesepakatan yang DAPAT
DITERIMA bersama

3
 NEGOSIASI

Suatu proses untuk mencapai kesepakatan dengan pihak lain
(Goodpaster, 1993)

Komunikasi dua arah yang dirancang untuk mencapai kesepakatan

pada saat kedua belah pihak memiliki kepentingan yang sama
maupun berbeda, tanpa keterlibatan pihak ketiga penengah, baik
pihak ketiga yang tidak berwenang mengambil keputusan
(mediator) atau pihak ketiga yang berwenang mengambil
keputusan (ajudikator) (Fisher & Ury, 1991)
4
 TUJUAN NEGOSIASI

• Mempengaruhi pihak lawan untuk memberikan atau melakukan
sesuatu
• Mencapai kesepakatan yang dapat diterima para pihak dalam
menyelesaikan suatu sengketa
• Membuat kesepakatan yang baik: bijaksana, efisien, dan yang
memperbaiki hubungan antara para pihak

5
TAHAPAN NEGOSIASI (WILLIAM)

Tahap Persiapan

Tahap orientasi dan mengatur posisi

Tahap pemberian Tawaran

Tahap penutupan
6
 1. Tahap Persiapan


Persiapan adalah kunci keberhasilan suatu negosiasi
Mengenal mitra runding
Memahami kepentingan kita dan kepentingan pihak lain
Apakah masalahnya? Apakah yang menjadi masalah bersama?
Menyiapkan agenda dan logistik: ruangan, konsumsi, dll.
Menyiapkan tim dan strategi
Menentukan BATNA (Best Alternative to A Negotiated Agreement) atau
harga dasar (bottom line)
7
 BATNA
(Best Alternative To A Negotiated Agreement)

Alternatif Terbaik Menuju Kesepakatan

Dalam melakukan negosiasi diperlukan suatu standar yang dapat melindungi para pihak dari
menerima kondisi yang sangat tidak “Favourable” dan dalam menolak kondisi yang tidak
sesuai dengan kepentingan (interest). Standar itu dinamakan dengan BATNA.

Alasan para pihak melakukan negosiasi adalah untuk menghasilkan kesepakatan yang LEBIH
BAIK daripada hasil yang didapat tanpa negosiasi

8
 Bagaimana menentukan BATNA?

• Buatlah daftar konsensus / tindakan yang akan kita ambil jika tidak ada
kesepakatan yang tercapai.

• Cobalah mengembangkan pilihan-pilihan dan menjadikannya sebagai

alternatif praktis.

• Memilih salah satu alternatif yang dianggap paling baik.

• Tawaran diterima jika berada dalam BATNA.
9
2. Tahap orientasi dan mengatur posisi

Bertukar informasi 
Saling menjelaskan permasalahan dan kebutuhan

Mengajukan tawaran awal

10
 Jenis Penawaran Awal
High/soft atau Low/soft

▪ Penawaran awal jauh lebih tinggi atau jauh lebih rendah dibanding
perkiraan hasil negosiasi
▪ Terjadi bila ada perbedaan kekuatan

Reasonable atau Firm

▪ Penawaran awal mendekati perkiraan hasil negosiasi
▪ Terjadi bila ada saling percaya yang baik

Gabungan antar keduanya : Berorientasi pada BATNA

11
3. Tahap Pemberian Tawaran


Para pihak saling menyampaikan tawarannya, menjelaskan
alasannya, dan membujuk pihak lain untuk menerimanya

Tidak ada yang salah dengan memberikan konsesi, tetapi jika kita
harus memberikan konsesi, pastikan kita mendapatkan sesuatu
sebagai imbalannya

Mencoba memahami pemikiran pihak lain

Mengidentifikasi kebutuhan bersama

Mengembangkan dan mendiskusikan opsi-opsi penyelesaian

12
4. Tahap Penutup


Mengevaluasi opsi-opsi berdasarkan kriteria objektif

Membuat kesepakatan formal

Bila tidak berhasil mencapai kesepakatan, membatalkan komitmen atau

menyatakan tidak ada komitmen

13
Prasayarat Negosiasi Yang Efektif
Kemauan para pihak Keterlibatan seluruh


untuk menyelesaikan pihak terkait:
masalah dan Kewenangan para dukungan seluruh
bernegosiasi secara pihak dalam pihak terkait dalam
sukarela mengambil keputusan. proses negosiasi;

1 3 5

2 4 6

Kesiapan: para pihak Keseimbangan kekuatan Pembahasan

siap melakukan para pihak yang relatif permasalahan secara
negosiasi seimbang sehingga dapat menyeluruh
menciptakan saling
ketergantungan
Faktor yang mempengaruhi hasil dan proses negosiasi
Hubungan (relasi) masa lalu, sekarang dan masa depan

Latar belakang budaya

Gaya Negosiasi

Posisi Tawar

Waktu

Informasi dan Akses

Alternatif

Kekuatan (power) yang ditunjukan para pihak selama negosiasi berlangsung

15
 SENGKETA
JERUK BALI

16
 Negosiasi Berbasis Prinsip
Harvard Negotiation Project - Roger Ury dan William Fisher (Getting to Yes)

Pisahkan ORANG
dari
 Fokus pada
KEPENTINGAN
permasalahannya

Tegas
menggunakan Ciptakan OPSI-
KRITERIA yang OPSI yang saling
objektif menguntungkan

17
 
ORANG
PISAHKAN antara orang dan masalah
Pusatkan pikiran pada MASALAH bukan pada mitra Runding
Perunding adalah MITRA KERJA

Be hard on the problem but soft on the people

18
 
KEPENTINGAN
Fokus pada KEPENTINGAN, bukan mempertahankan POSISI
Bukan tentang APA yang diinginkan saja, tapi MENGAPA diinginkan
Harus dikomunikasikan, Jangan berasumsi Mitra Runding memahami.

The most powerful interests in any negotiation are the basic human needs 19
 
OPSI - OPSI
Perbanyak OPSI PENYELESAIAN. Jangan terpaku pada satu opsi
Opsi penyelesaian adalah URUSAN BERSAMA, bukan satu pihak
Tentukan opsi penyelesaian untuk Keuntungan Bersama (Mutual Gain)

Focus on the future not the past 20

20
 
KRITERIA
Tetapkan “the Rules of the Game”
Sepakati kriteria dan tolak ukur pengambilan keputusan berdasarkan:
Ukuran Objektif, Nilai Pasar, Ukuran Ilmiah, Hukum dan Praktek
dalam Masyarakat

"the rules of the game" first, then start "playing the game" 21
21
 ❑ Kekuatan Hukum
- Hak menggugat
- Memiliki Dokumen Otentik
- Memiliki Alat Bukti
Hukum - Jaminan UU
- Hak unjuk rasa

 ❑ Kekuatan Ekonomi / Keuangan

- Kekayaan
- Mampu mempengaruhi orang lain karena
Ekonomi kekayaan
Moral /Keuang - Melakukan boikot
an ❑ Kekuatan Politik
- Jabatan di pemerintahan (sipil/partai
KEKUATAN politik/militer/tingkat desa-nasional)
- Koneksi dengan kekuasaan
- Kekuatan massa, unjuk rasa
❑ Kekuatan Sosial
- Keluarga bangsawan/tuan tanah
- Terpandang di masyarakat
- Massa pendukung
Sosial Politik - Jaringan
❑ Kekuatan Moral
- Fatwa / pandangan tokoh agama
- Kekuatakn simpati/empati public
- Opini public
- Dukungan mass mediasi
 
Issue Posisi Kepentingan
Topik utama dari suatu Tuntutan yang
permasalaahan. Sesuatu yang
disampaikan oleh sebetulnya ingin
pihak/ para pihak dicapai
Sesuatu hal yang penting
yang memerlukan Sesuatu yang
Alasan dibalik
penyelesaian. “diperjuangkan
posisi / tuntutan
mati-matian”
para pihak
Bukan Pihak
sebagai siapa.
23
 Perbedaan POSISI dan KEPENTINGAN

POSISI
Menuntut pembayaran hutang sekaligus,
KEPENTINGAN
tanpa cicilan. Untuk memenuhi kebutuhan biaya
pengobatan

POSISI
Menolak aktivitas penambangan pasir
KEPENTINGAN
pada area lahan pertanian aliran Sungai Petani khawatir kehilangan mata
Konto, Kediri. pencaharian yang sudah dilakukan
turun menurun.

24
 Strategi Negosiasi
Negosiasi Yang Bertumpu Pada Posisi Negosiasi Yang Bertumpu Pada Kepentingan
(positional based bargaining) (interest based bargaining)

Perundingan ini selalu dimulai dari Solusi dan Tawar Perundingan ini diawali dengan mengembangkan dan menjaga

menawar. hubungan baik.

Fokus pada Posisi Fokus pada kepentingan

Para pihak saling menyerang atau bertahan/defensif Para pihak mencari jalan keluar bersama

Mau menang sendiri Mencari solusi win-win

Tujuan utama adalah Kemenangan Tujuan utama adalah keputusan yang bijaksana

Memaksakan hasil Mencoba mencari kriteria objektif dan cara verifikasi

Kadang licik dan tersembunyi Mengedepankan kejujuran

 PERAN dan TUGAS MEDIATOR

▪ Pembuka Saluran Komunikasi

▪ Membantu mengenali Hak para pihak
▪ Fasilitator proses Mediasi
▪ Pelatih (mengedukasi)
▪ Penelusur masalah (identifikasi issue dan kepentingan)
▪ Agen Realitas
▪ Membantu memperluas sumber sumber yang dibutuhkan
▪ Mendorong negosiasi secara prosedural dengan memberikan usulan-usulan substatif 26


27