STRATEGI DAN TAKTIK

NEGOSIASI INTEGRATIF
KELOMPOK 2
19.0101.0108 Lutfia Putri Anggraeni
19.0101.0110 Febrian Nur Hidayat
19.0101.0112 Herlina Hera Pradian
19.0101.0122 Erlangga Adhi Hananto
19.0101.0138 Atina Harin Hayuni
 Mereka yang ingin mencapai hasil integratif
menemukan bahwa mereka harusmengelola
konteks dan proses negosiasi untuk
mendapatkan kerja sama dan komitmen
darisemua pihak. Faktor kontekstual utama
termasuk menciptakan arus informasi yang
bebas,berusaha memahami kebutuhan dan
sasaran nyata negosiator lain, menekankan
kesamaan diantara para pihak, dan mencari
solusi yang memenuhi tujuan dan sasaran
kedua belah pihak.Mengelola negosiasi
integratif melibatkan menciptakan proses
Gambaran Umum untuk mengidentifikasi danmendefinisikan
masalah, memunculkan kepentingan dan
Proses Negosiasi kebutuhan, menghasilkan solusialternatif,
dan mengevaluasi dan memilih alternatif
Integratif

Ciri – Ciri Negosiasi

Integratif

Berfokus pada kesamaan dan bukan pada perbedaan

Berusaha memenuhi kebutuhan dan kepentingan,
bukan posisi.
Berkomitmen memenuhi kebutuhan semua pihak yang
terlibat.
Bertukar informasi dan ide.
Menciptakan pilihan-pilihan untuk keuntungan
bersama.
Menggunakan kriteria yang objektif untuk standar
kinerja

 Penciptaan arus informasi yang berbeda agar

pertukaran yang diperlukan dapat terlaksana ,
para negosiator harus bersedia untuk mengungkap
tujuan mereka yang sebenarnya dan mendengarkan
satu sama lain secara seksama
Berusaha memahami kebutuhan dan tujuan
sebenarnya dari negosiator lain kebutuhan dan
keinginan dari salah satu pihak dapat berbeda
dengan pihak lain . karena itu dibutuhkan
kesepemahaman kebutuhan dan tujuan bersama
Menekankan pada kesamaan antara kedua pihak
dan meminimalkan perbedaan Tujuan-tujuan
individual akan harus didefinisikan kembali sebagai
sesuatu yang dapat dicapai dengan lebih baik
Faktor faktor melalui usaha-usaha kolaboratif yang diarahkan
pada tujuan bersama
kontekstual penting Mencari solusi yang memenuhi kebutuhan dan
tujuan kedua pihak dalam proses ini negosiator
dalam negosiasi harus tetap tegas dan fleksibel . Tegas tentang
kebutuhan dan kepentingan bersama , fleksibel
integratif tentang bagaimana kebutuhan dan kepentingan
tersebut terpenuhi
Langkah-Langkah
Penting dalam proses
negosiasi integratif

Mengidentifikasi dan mendefinisikan masalah

Mendefinisikan masalah sedemikian rupa agar dapat diterima
oleh kedua pihak
Menyatakan masalah dengan pandangan ke arah kepraktisan
dan perbandingan
Menyatakan masalah sebagai tujuan dan hambatan –
hambatan dalam mencapai tujuan
Depersonalisasi masalah
Memisahkan definisi masalah dari pencarian solusi
membuat solusi alternatif
Menciptakan Pilihan: Membuat Solusi-
01 solusi Alternatif dengan Mendefinisi
Ulang Masalah atau Kumpulan Masalah

Kompromi
(Akomodasi Posisi).
02

Konsensi Timbal Balik

03 (Akomodasi Posisi)

Menemukan Solusi
04
Jembatan
 dISTRIBUSI NEGOSIASI
INTEGRATIF
distributif yang sederhana memiliki implikasi untuk masa depan. Isu-isu distributif dalam negosiasi hubungan

dapat memanas secara emosional. Jika satu pihak merasa kuat tentang masalah atau yang lain bertindak
secara provokatif, pihak-pihak yang terlibat akan sangat marah terhadap satu sama lain.

Empat Bentuk Hubungan yang Penting Menurut Fiske (1991)

Communal sharing
Authority ranking
Equality matching
Market pricing
DISTRIBUSI

Harapan dari adanya distribusi di dalam Strategi dan

Teknik Negosiatif

Memberikan efek penghubung dalam negosiasi

Memberikan solusi terhadap negosiasi
Menjadikan negosiasi tetap aktif dan menjadi sebuah
investasi jangka panjang
THANK YOU
PERTANYAAN