1).

Uraikan beberapa teori tentang negosiasi dan berikan pendapat anda mengenai
teori mana yang terbaik untuk digunakan di tempat anda bekerja atau dalam
lingkungan sosial anda.

Pengertian negosiasi menurut Shani dan Lau (2005) mendefinisikan bahwa negosiasi adalah sebuah
proses yang bertujuan untuk menyelesaikan konflik dan pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi ini
memiliki ikatan yang saling berketergantungan. Terdapat beberapa teori utama
tentang negosiasi yang sering digunakan untuk memahami dan mempersiapkan proses negosiasi di
berbagai konteks. Masing-masing teori memiliki pendekatan yang berbeda terhadap
strategi negosiasi dan menawarkan pandangan yang unik terhadap dinamika interpersonal dan
konflik. Berikut adalah beberapa teori utama tentang negosiasi:

1. Teori Integratif

Teori ini menekankan pentingnya kerja sama dan penciptaan nilai bersama dalam proses negosiasi.
Menurut teori ini, negosiasi yang sukses mengarah pada hasil yang saling menguntungkan bagi
kedua belah pihak, dan mempromosikan hubungan yang berkelanjutan. Pendekatan ini mendorong
pencarian solusi bersama yang memuaskan kedua belah pihak. Pendekatan ini melibatkan
kerjasama, komunikasi terbuka, dan mencari kepentingan bersama. Teori ini cocok digunakan dalam
lingkungan sosial yang mempromosikan kerjasama dan mencari solusi yang saling menguntungkan.

2. Teori Perilaku Game

Pengertian game theory merupakan negosiasi yang dianggap sebagai permainan (game) dengan
aturan tertentu yang dikenal sebagai hukum (law). Dalam pendekatan negosiasi game theory ini
mempelajari mengenai interaksi yang terjadi di antara pihak-pihak dalam konflik. Pendekatan
negosiasi melalui game theory ini merupakan negosiasi yang dilaksanakan oleh negosiator dalam
menyelesaikan konflik sesuai dengan kode etis yang dipahami, namun jika seorang negosiator tidak
melakukan negosiasi sesuai dengan kode etis tidak masalah karena ini merupakan bagian dari
permainan negosiasi dari game theory ini. Teori ini menggunakan model matematika untuk
menganalisis interaksi antara pihak-pihak yang saling bergantung dalam situasi konflik atau
kooperatif. Teori ini menggambarkan negosiasi sebagai permainan di mana pihak-pihak yang terlibat
mencari strategi terbaik untuk mencapai hasil yang diinginkan. Teori ini berguna untuk memahami
bagaimana keputusan strategis dapat memengaruhi hasil negosiasi.

Dalam melaksanakan negosiasi yang bergantung pada game theory ini memiliki pembagian kembali,
yaitu pendekatan aksiomatik dan pendekatan strategis. Pada pendekatan aksiomatik memiliki sifat
macro oriented. Selain itu, dalam pendekatan ini mengimplikasikan pada solusi yang unik dan
mengandung aksioma yang menguntungkan. Pendekatan aksiomatik ini disebut juga dengan teori
kooperatif. Hal ini terjadi karena terdapat alasan yang berpengaruh pada pihak-pihak yang terlibat
diijinkan untuk memiliki atau membuat perjanjian yang mengikat diantara pihak satu dengan pihak
yang lainnya. Sedangkan, pendekatan strategis lebih menekankan pada pilihan pelaku mengenai
strategi dalam game modeling yang koperatif. Namun, dalam pendekatan ini memiliki kelemahan,
yaitu dengan adanya keterbatasan yang dimilikinya dalam hal informasi. Hal ini menjadi doktrin yang
sudah pasti dipegang karena negosiator yang berpegang dengan penggunaan pendekatan ini
berpura-pura untuk tidak mengetahui info apapun untuk bisa mengambil informasi dari pihak lawan.

3. Teori Komunikasi dan Psikologi Sosial

Teori ini menyoroti pentingnya komunikasi yang efektif dalam membangun pemahaman dan
mengurangi konflik antara pihak-pihak yang terlibat. Faktor-faktor seperti persepsi, sikap, dan
komunikasi nonverbal dianggap kunci dalam menentukan keberhasilan negosiasi. Teori ini berfokus
pada psikologi individu dan dinamika kelompok yang mempengaruhi proses negosiasi. Fokusnya
adalah pada bagaimana pesan dan informasi disampaikan, dipahami, dan diterima oleh pihak-pihak
yang terlibat. Teori ini dapat digunakan di berbagai lingkungan sosial di mana komunikasi yang jelas
dan efektif sangat penting.

4. Teori Kepentingan dan Alternatif Terbaik bagi Kesepakatan (BATNA)

Teori ini menekankan pentingnya memahami kepentingan masing-masing pihak serta alternatif
terbaik yang dapat dipilih jika negosiasi tidak mencapai kesepakatan yang diinginkan. Pendekatan ini
mendorong pihak-pihak yang terlibat untuk mengidentifikasi alternatif terbaik mereka sebelum
memasuki meja perundingan, sehingga mempersiapkan mereka untuk hasil terbaik. Pendekatan ini
melibatkan pencarian solusi yang memenuhi kepentingan semua pihak secara adil. Teori ini dapat
digunakan di tempat kerja atau dalam lingkungan sosial di mana penting untuk mempertimbangkan
kepentingan semua pihak yang terlibat.

5. Teori Kekuasaan dan Ketergantungan

Teori ini menyoroti peran kekuasaan, ketergantungan, dan interdependensi antara pihak-pihak yang
terlibat dalam negosiasi. Pengetahuan tentang ketergantungan relatif dapat membantu dalam
menentukan strategi negosiasi yang tepat. Teori ini berguna dalam situasi di mana salah satu pihak
memiliki kekuatan lebih besar dibandingkan dengan pihak lain.

Dalam penyelesaian konflik dengan menggunakan salah satu diantara semua teori ini memiliki
kelebihan masing-masing. Tetapi menurut saya menggunakan melakukan penyelesaian lebih efektif
menggunakan theory game. Hal ini terjadi karena dalam penyelesaian konflik yang menggunakan
game theory lebih terlihat dalam menyelesaikan masalah ini dengan adanya analisis dan lebih
memikirkan untuk ke depannya yang berkaitan dengan taktik dan strategi yang akan digunakan.
Namun, teori integrative pun sangat relevan jika menekankan pada pemecahan masalah,
menciptakan nilai, komunikasi, dan hasil negosiasi adalah win-win solutions; dengan asumsi win-win
solutions; dan memiliki keterbatasan dalam hal penggunaan waktu serta semua pihak hendaknya
memperhatikan dan siap terhadap serangan balik yang dilakukan oleh pihak non-intergratif
bargaining.

2). Mediator adalah pihak yang netral dan tidak memihak yang bertugas untuk membantu
pihak-pihak yang terlibat dalam konflik untuk mencapai penyelesaian yang saling
menguntungkan. Zubek et al. (1992) mengemukakan beberapa cara mediator yang dapat
mengintervensi secara efektif dalam memfasilitasi penyelesaian konflik. Beberapa cara
mediator tersebut adalah:

 Mempromosikan Komunikasi
Mediator harus memiliki keterampilan komunikasi yang efektif untuk memfasilitasi dialog
yang produktif antara pihak-pihak yang terlibat. Mereka harus mampu mengajukan
pertanyaan yang relevan, mengklarifikasi pernyataan, dan mengarahkan percakapan agar tetap
fokus pada penyelesaian konflik. Mediator dapat membantu memfasilitasi komunikasi
 yang efektif antara pihak-pihak yang terlibat dalam konflik. Ini melibatkan
mendengarkan dengan empati, mengajukan pertanyaan yang relevan, dan memastikan
bahwa pesan dari setiap pihak dipahami dengan jelas.
 Membantu Identifikasi Masalah
Mediator dapat membantu pihak-pihak yang terlibat dalam konflik untuk
mengidentifikasi masalah inti yang menyebabkan konflik. Ini melibatkan menggali
lebih dalam untuk memahami kepentingan dan kebutuhan masing-masing pihak, serta
membantu mereka melihat perspektif satu sama lain. Dengan memahami kepentingan
yang mendasari, mediator dapat membantu mencari solusi yang memenuhi kebutuhan
semua pihak.

 Mencari Solusi Bersama

Mediator dapat membantu pihak-pihak yang terlibat dalam konflik untuk mencari
solusi yang saling menguntungkan. Ini melibatkan mengidentifikasi opsi-opsi yang
memenuhi kepentingan semua pihak dan memfasilitasi diskusi untuk mencapai
kesepakatan yang dapat diterima oleh semua pihak.
 Mengelola Emosi
Konflik seringkali melibatkan emosi yang kuat dan dapat menghambat proses
penyelesaian. Mediator harus memiliki keterampilan dalam mengelola emosi yang
muncul selama sesi mediasi. Mediator dapat membantu mengelola emosi yang
muncul selama konflik. Ini melibatkan membantu pihak-pihak untuk mengungkapkan
emosi mereka dengan aman dan memfasilitasi pemahaman dan penghargaan antara
pihak-pihak yang terlibat. Mereka perlu menciptakan suasana yang tenang dan
mengarahkan pihak-pihak yang terlibat untuk berkomunikasi secara konstruktif.

 Menjaga Netralitas
Mediator harus tetap netral dan tidak memihak kepada salah satu pihak dalam konflik.
Mereka harus menghindari sikap yang memihak atau menunjukkan preferensi terhadap satu
pihak tertentu. Hal ini penting agar semua pihak merasa didengar dan dihormati. Ini juga
memastikan bahwa mediator dapat memfasilitasi proses penyelesaian konflik dengan
adil dan objektif.
1. Mendengarkan aktif
Mediator harus memiliki kemampuan mendengarkan aktif, yaitu dengan sepenuh hati
memperhatikan dan memahami argumen dan kepentingan dari setiap pihak yang
terlibat dalam konflik. Dengan mendengarkan aktif, mediator dapat menciptakan
lingkungan yang aman dan terbuka untuk berbagi pandangan dan emosi.
2. Mengembangkan opsi solusi
Mediator dapat membantu pihak-pihak yang terlibat dalam konflik untuk
mengembangkan opsi solusi yang saling menguntungkan. Ini melibatkan
mengidentifikasi alternatif yang memenuhi kepentingan semua pihak dan mendorong
kolaborasi dalam mencari solusi yang dapat diterima oleh semua pihak.
3. Memfasilitasi kesepakatan
Mediator bertanggung jawab untuk memfasilitasi proses mencapai kesepakatan yang
saling menguntungkan. Mereka harus membantu pihak-pihak yang terlibat untuk
merumuskan kesepakatan yang jelas dan terperinci, serta memastikan bahwa semua
pihak memahami dan setuju dengan isi kesepakatan tersebut.
Dengan menerapkan pendekatan-pendekatan ini, mediator dapat memainkan peran yang
efektif dalam memfasilitasi penyelesaian konflik dengan cara yang konstruktif dan saling
menguntungkan bagi semua pihak yang terlibat.

Sumber referensi :

- BMP EKMA4367 Hubungan Industrial