TUGAS INDIVIDU

NEGOSIASI
“Disusun Untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Manajemen Keperawatan”
Dosen Pengampu : Ns. Erni Suprapti, M.Kep

Disusun Oleh :
Dama Trisa Utami
20101440119028

PROGRAM STUDI DIII KEPERAWATAN

SEKOLAH TINGGI ILMU KESEHATAN KESDAM IV DIPONEGORO
SEMARANG
2021
 KATA PENGANTAR
Puji syukur penulis ucapkan kepada Allah SWT karena atas berkat rahmat
dan karunia-Nya, penulis dapat menyelesaikan makalah yang  berjudul
“Negosiasi”.
Dalam penyusunan makalah ini, penulis tidak lupa mengucapkan terima
kasih pada semua pihak yang telah membantu dalam menyelesaikan penyusunan
makalah ini.
Tujuan penulisan makalah ini merupakan salah satu tugas mata kuliah
“Manajemen Keperawatan”, dimana diharapkan mahasiswa sebagai calon perawat
dapat dan mampu memahami dan mengaplikasikan ilmunya baik untuk dirinya
sendiri ataupun di masyarakat.
Penulis menyadari bahwa makalah ini masih banyak kekurangan. Untuk
itu,  penulis mengharapkan saran dan kritik yang membangun dari rekan-rekan
mahasiswa dan dosen pembimbing untuk kesempurnaan dalam pembuatan
makalah selanjutnya

Semarang, 19 juli 2021

Penulis
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Secara umum kata "negosiasi"  berasal dari kata to negotiate, to be
negotiating  dalam  bahasa inggris yang berarti ;merundingkan, membi)arakan
kemungkinan tentang suatu kondisi, dan atau menawar;. Sedangkan kata-kata
turunannya adalah antara lain “negotiation” yang berarti “menunjukkan suatu
proses atau aktivitas untuk merundingkan, membicarakan sesuatu hal untuk
disepakati dengan orang lain “, dan “negotiable” yang berarti “dapat
dirundingkan, dapat dibicarakan, dapat ditawar”. Fenomena negosiasi saat ini
sedang marak, banyak manusia yang menggunakan negosiasi pada setiap
kegiatan berinteraksi baik dari segi interaksi sosial maupun bisnis. Hal ini
dilakukan agar kedua pihak atau pihak yang bernegosiasi mendapatkan sesuatu
hal yang sama-sama saling menguntungkan tanpa merugikan salah satu pihak.
Sehingga negosiasi merupakan suatu hal yang penting yang tekniknya harus
dikuasai setiap manusia agar dapat menemukan solusi yang baik dalam setiap
permasalahan yang ditemukan.

B. Rumusan Masalah
1) Pengertian Negosiasi.
2) Tipe Negosiasi.
3) Kriteria Negosiasi.
4) Langkah-Langkah Sebelum Negosiasi
5) Hambatan Dalam Negosiasi.
6) Strategi Negosiasi.
7) Kunci Sukses Dalam Melakukan Negosiasi.
8) Kondisi untuk Melakukan Negosiasi.
9) Prasyarat Negosiasi yang Efektif
10) Bentuk dan Teknik Negosiasi.
11) Karakteristik Principled Negotiation (Interest Based Negotiation)
 12) Tahap-tahap Negosiasi.
13) Cara Melakukan Negosiasi Berdasarkan Kepentingan (Principied
Negotiation).

C. Tujuan
1) Mengetahui Pengertian Negosiasi.
2) Mengetahui Tipe Negosiasi.
3) Mengetahui Kriteria Negosiasi.
4) Mengetahui Langkah-Langkah Sebelum Negosiasi
5) Mengetahui Hambatan Dalam Negosiasi.
6) Mengetahui Strategi Negosiasi.
7) Mengetahui Kunci Sukses Dalam Melakukan Negosiasi.
8) Mengetahui Kondisi untuk Melakukan Negosiasi.
9) Mengetahui Prasyarat Negosiasi yang Efektif
10) Mengetahui Bentuk dan Teknik Negosiasi.
11) Mengetahui Karakteristik Principled Negotiation (Interest Based
Negotiation)
12) Mengetahui Tahap-tahap Negosiasi.
13) Mengetahui Cara Melakukan Negosiasi Berdasarkan Kepentingan
(Principied Negotiation).
 BAB II
KONSEP TEORI

A. Pengertian Negosiasi.
Negosiasi pada umumnya sama dengan kolaborasi. Pada organisasi,
negosiasi juga diartikan sebagai suatu pendekatan yang kompetitif (Marquis
dan Huston, 1998). Negosiasi sering dirancang sebagai suatu strategi
menyelesaikan konflik dengan pendekatan kompromi. Selama negosiasi
berlangsung, berbagai pihak yang terlibat menyerah dan lebih menekankan
untuk mengakomodasi perbedaan-perbedaan antara keduanya.

B. Tipe Negosiasi.
Smeltzer (1991) dalam Nursalam (2012) mengidentifikasi dua tipe dasar
negosiasi, yakni kooperatif (setiap orang menang), dan kompetitif (hanya satu
orang yang menang). Satu hal yang penting dalam negosiasi adalah apakah ada
salah satu atau kedua pihak menghendaki adanya perubahan hubungan yang
berlangsung dengan meningkatkan hubungan yang lebih baik. Jika kedua pihak
menghendaki adanya perbaikan hubungan, maka akan muncul tipe kooperatif.
Namun, jika hanya salah satu pihak yang menghendaki perbaikan hubungan,
maka yang muncul adalah tipe kompetitif. Meskipun dalam negosiasi ada
pihak yang menang dan kalah, sebagai negosiator penting untuk
memaksimalkan kemenangan kedua pihak untuk mencapai tujuan bersama,
meminimalkan kekalahan dengan membuat pihak yang kalah tetap dapat tujuan
bersama, dan membuat kedua belah pihak merasa puas terhadap hasil
negosiasi.

C. Kriteria Negosiasi.
Terdapat tiga kriteria yang harus dipenuhi sebelum manajer setuju untuk
memulai proses negosiasi, yaitu: masalah harus dapat dinegosiasikan,
negosiator harus tertarik terhadap “take and give” selama proses negosiasi, dan
mereka harus saling percaya (Smeltzer, 1991 dalam Nursalam, 2012).
D. Langkah-Langkah Sebelum Negosiasi.
Langkah-langkah yang harus dilakukan sebelum melaksanakan negosiasi
adalah sebagai berikut. (Nursalam. 2015)
1) Mengumpulkan informasi tentang masalah sebanyak mungkin. Oleh karena
pengetahuan adalah kekuatan, semakin banyak informasi yang didapat,
maka semakin besar kemungkinan untuk menawarkan negosiasi.
2) Di mana manajer harus memulai. Oleh karena tugas manajer adalah
melakukan kompromi, maka mereka harus memilih tujuan yang utama.
Tujuan tersebut sebagai masukan dari tingkat bawah.
3) Memilih alternatif yang terbaik terhadap sarana dan prasarana. Efisiensi
dan efektivitas penggunaan waktu, anggaran, dan pegawai yang terlibat
perlu juga diperhatikan oleh manajer.
4) Mempunyai agenda yang disembunyikan. Agenda tersebut adalah agenda
negosiasi alternatif yang akan ditawarkan jika negosiasi tidak dapat
disepakati.

E. Hambatan Dalam Negosiasi.

1) Mencoba menang dengan berbagai cara. Jika anda “menang” maka harus
ada yang kalah, dan akan menciptakan situasi yang kian sulit. Perspektif
terbaik dalam negosiasi adalah mencoba untuk menemukan solusi di mana
kedua pihak “menang”. Jangan melihat negosiasi sebagai kontes yang harus
di menangkan.
2) Menjadi emosional. Adalah hal yang wajar, menjadi emosional pada saat
melakukan negosiasi yang penting. Namun, semakin kita emosional
semakin kita kurang membangun negosiasi yang konstsruktif. Sangat
penting untuk menjaga kendali.
3) Tidak mencoba memahami orang lain. Mencoba menemukan solusi yang di
terima dari kedua pihak, dan perlu memahami kebutuhan dan keinginan
orang lain. Jika kita tidak tau kebutuhan atau keinginan orang lain, kita
tidak dapat melakukan negosiasi dengan baik. Yang sering terjadi ketika
 kita mencoba mencari tahu tentang seseorang, yang kita temukan adalah
ketidak setujuan yang tidak sgnifikan.
4) Fokus pada kepribadian, bukan isu. Biasanya dengan orang yang tidak
begitu kita suka kita cenderung menganggap betapa sulitnya orang tersebut.
Ketika hal tersebut terjadi, negosiasi efektif tidak mungkin dilakukan.
Maka penting untuk berpegang pada isu, dan menyingkirkan rasa suka atau
tidak suka pada individu.
5) Menyalahkan orang lain. Pada konflik atau negosiasi masing-masing pihak
memberikan kontibusi yang menjadikannya lebih baik atau buruk. Jika kita
menyalahkan orang lain karena kesulitan yang dibuat, kita akan
menciptakan situasi kemarahan. Jika kita bertanggung jawab terhadap
masalah, kita menciptakan semangat kerja sama.

F. Strategi Negosiasi.
Ada beberapa strategi dan cara yang perlu dilaksanakan dalam
menciptakan kondisi yang persuasif, asertif, dan komunikasi terbuka selama
negosiasi berjalan.
1) Pilih fakta-fakta yang rasional dan berdasarkan hasil penelitian.
2) Dengarkan dengan saksama, dan perhatikan respons nonverbal yang
nampak.
3) Berpikirlah positif dan selalu terbuka untuk menerima semua alternatif
informasi yang disampaikan.
4) Upayakan untuk memahami pandangan apa yang disampaikan lawan bicara
Anda. Konsentrasi dan perhatikan, tidak hanya memberikan persetujuan.
5) Selalu diskusikan tentang konflik yang terjadi. Hindarkan masalah-masalah
pribadi pada saat negosiasi.
6) Hindari menyalahkan orang lain atas konflik yang terjadi.
7) Jujur.
8) Usahakan bersikap bahwa anda memerlukan penyelesaian yang terbaik.
9) Jangan langsung menyetujui solusi yang ditawarkan, tetapi berpikir, dan
mintalah waktu untuk menjawabnya.
 10) 10)Jika kedua belah pihak menjadi marah atau lelah selama negosiasi
berlangsung, istirahatlah sebentar.
11) Dengarkan dan tanyakan tentang pendapat yang belum begitu Anda
pahami.
12) Bersabarlah dalam melakukan negosiasi. (Smeltzer, 1991).

G. Kunci Sukses Dalam Melakukan Negosiasi.

1) Lakukan.
a) Jelaskan tujuan negosiasi, bukan posisinya. Pastikan bahwa Anda
mengetahui keinginan orang lain.
b) Perlakukan orang lain sebagai teman dalam penyelesaian masalah,
bukan sebagai musuh. Hadapi masalah yang ada, bukan orangnya.
c) Ingat, bahwa setiap orang mengharapkan penyelesaian yang dapat
diterima, jika Anda dapat menyajikan sesuatu dengan baik dan menarik.
d) Dengarkan baik-baik apa yang dikatakan dan apa yang tidak.
Perhatikan gerakan tubuhnya.
e) Lakukan sesuatu yang sederhana, tidak berbelit-belit.
f) Antisipasi penolakan.
g) Tahu apa yang dapat Anda berikan.
h) Tunjukkan beberapa alternatif pilihan.
i) Tunjukkan keterbukaan dan ketaatan jika orang lain sepakat terhadap
pendapat Anda.
j) Bersikaplah asertif, bukan agresif.
k) Hati-hati, Anda mempunyai suatu kekuasaan untuk memutuskan.
l) Pergunakan gerakan tubuh, jika Anda menyetujui atau tidak terhadap
suatu pendapat.
m) Konsisten terhadap apa yang Anda anggap benar.
2) Hindari.
a) Sikap yang tidak baik, seperti sinis, kasar, dan menyepelekan.
b) Trik yang tidak baik, seperti manipulasi.
c) Distorsi.
 d) Tergesa-gesa dalam proses negosiasi.
e) Tidak berurutan.
f) Membuat hanya satu pilihan.
g) Memaksakan kehendak.
h) Berusaha menekankan pada satu pendapat.

H. Kondisi untuk Melakukan Negosiasi.

a) Ada isu atau topik yang dapat dinegosiasikan.
b) Pihak-pihak yang terlibat memiliki.
 Kesediaan untuk bernegosiasi.
 Kesiapan untuk melakukan negosiasi.
 Memiliki kewenangan untuk mengambil keputusan.
 Interdependensi (saling bergantung).
c) Mempunyai kemampuan untuk menyelesaikan.
 Alternatif Terbaik untuk Melakukan Kesepakatan yang Dinegosiasikan.
(BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement).
 Keraguan tentang hasil-hasil penyelesaian sengketa.
d) Memiliki kepekaan terhadap hal-hal yang mendesak untuk diselesaikan.
e) Tidak memiliki kendala psikologis yang besar.

I. Prasyarat Negosiasi yang Efektif.

a) Para pihak bersedia bernegosiasi secara sukarela berdasarkan kesadaran
yang penuh (willingness).
b) Para pihak memiliki kesiapan untuk melakukan negosiasi (preparednees).
c) Para pihak memiliki kewenangan untuk mengambil keputusan
(authoritative).
d) Para pihak memiliki kekuatan yang relatif seimbang (relative equal
bargaining power).
e) Para pihak memiliki kemauan menyelesaikan masalah (sense problem
solving).
J. Bentuk dan Teknik Negosiasi.
 Negosiasi kompetitif vs Negosiasi kooperatif (G. Williams).
 Negosiasi bertumpu pada posisi (positional based) vs Negosiasi bertumpu
pada kepentingan (interest based) (Fisher dan Ury).
 Negosiasi bersifat keras (hard) vs Negosiasi bersifat lunak (soft) (Fisher
dan Ury) .
 Negosiasi bersaing (menang kalah) vs Negosiasi kompromi (Gary
Godpaster).
 Teknik Negosiasi Kompetitif.
a) Mengajukan permintaan awal yang sangat tinggi pada awal negosiasi.
b) Menjaga tuntutan agar tetap tinggi sepanjang proses negosiasi
dilangsungkan (maintaining high level of demands).
c) Konsesi diberikan sangat langka / jarang / sangat terbatas.
d) Menganggap perunding lain sebagai musuh atau lawan.
e) Sering menggunakan cara yang berlebihan, kasar, ancaman, dan
melemparkan tuduhantuduhan untuk menciptakan ketegangan dan
tekanan terhadap lawan.
 Teknik Negosiasi Kooperatif.
a) Menganggap negosiator lawan sebagai mitra kerja untuk mencari
common ground.
b) Melakukan komunikasi yang menjajaki kepentingan dan nilai-nilai
bersama (shared interest and values).
c) Menggunakan rasio dan akal sehat.
d) Membangun atmostfir yang positif untuk saling percaya.
e) Mencari penyelesaian yang adil berdasar analisis yang obyektif.
 Perbandingan teknik negosiasi.
a) Soft (lunak).
1. Para perunding adalah teman.
2. Tujuan Perundingan adalah kesepakatan.
3. Lunak terhadap orang maupun masalah.
 4. Memberi konsesi untuk membina hubungan.
5. Mempercayai perunding lawan.
6. Mudah untuk merubah posisi.
7. Mengemukakan tawaran.
8. Mengalah untuk / asalkan mencapai kesepakatan.
9. Mencari satu jawaban: sesuatu yang dapat diterima secara
menyenangkan oleh pihak / perunding lawan.
10. Bersikeras terhadap perlunya kesepakatan.
11. Mencegah persaingan kepentingan.
12. Menerima untuk ditekan.
b) Hard (Keras).
1. Perunding dipandang sebagai musuh (adversaries).
2. Tujuan semata-mata untuk mencapai kemenangan.
3. Keras terhadap orang maupun masalah.
4. Menuntut konsesi sebagai prasayarat dari pembinaan hubungan.
5. Tidak mempercayai lawan.
6. Menggali semakin dalam/memperkuat posisi.
7. Membuat ancaman.
8. Menuntut perolehan sepihak sebagai harga dari kesepakatan (win-
lose).
9. Mencari suatu jawaban: sesuatu yang harus diterima oleh perunding
lawan.
10. Bersikeras terhadap posisi yang diinginkan.
11. Memenangkan persaingan kepentingan.
12. Menerapkan tekanan.

K. Karakteristik Principled Negotiation (Interest Based Negotiation).

1) Para perunding adalah pemecah masalah.
2) Tujuannya mencapai hasil yang bijaksana mencerminkan kebutuhan dan
kepentingan para pihak.
 3) Lunak terhadap orang, keras terhadap permasalahan (untuk mencapai
kesepakatan).
4) Pisahkan antara orang dengan masalah.
5) Kepercayaan dibangun berdasarkan situasi dan kondisi (tidak bergantung
pada kepercayaan yang sudah pre occupied).
6) Fokus pada kepentingan bukan pada posisi.
7) Para perunding adalah pemecah masalah.
8) Tujuannya mencapai hasil yang bijaksana mencerminkan kebutuhan dan
kepentingan para pihak.
9) Lunak terhadap orang, keras terhadap permasalahan (untuk mencapai
kesepakatan).
10) Pisahkan antara orang dengan masalah.
11) Kepercayaan dibangun berdasarkan situasi dan kondisi (tidak bergantung
pada kepercayaan yang sudah pre occupied).
12) Fokus pada kepentingan bukan pada posisi.

L. Tahap-tahap Negosiasi.
1) Orientasi dan Mengatur Posisi Negosiator mulai membuka kontak satu
sama lain Negosiator mengembangkan / mengatur posisi, dengan
membicarakan kekuatan kasus yang ada untuk dinegosiasikan Menentukan
posisi pembuka:
a) Maximalist , meminta sesuatu lebih dari yang sesungguhnya.
b) Equitable, posisi fair bagi dua belah pihak.
c) Integrative, pencarian solusi untuk kepentingan bersama.
2) Berargumentasi Para pihak saling memberikan argumentasi Berusaha
mengetahui posisi yang sesungguhnya (real position) dari pihak lawan
Kekuatan dan kelemahan masing-masing mulai terlihat Saling meminta dan
memberi konsesi.
3) Keadaan Darurat dan Kritis Kondisi mendekati batas waktu (deadlines),
menurut Pasal 6 ayat (2) UU No.30 Tahun 1999 maksimal 14 hari harus
 selesai Harus saling memberi isyarat tentang konsesi dan alternatif baru
(apa dan bagaimana) yang sebaiknya dikembangkan.
4) Formula Kesepakatan Setelah berhasil mencapai kesepakatan, para pihak
menyiapkan rincian akhir kesepakatan. Formalisasi kesepakatan, dibuat
dalam perjanjian tertulis (vide: Pasal 1851 KUHPerdata, Pasal 6 ayat (7)
UU No.30 Tahun 1999.

M. Cara Melakukan Negosiasi Berdasarkan Kepentingan (Principied

Negotiation).
1) Tahap Persiapan.
a) Indentifikasi kepentingan atau kebutuhan anda.
b) Berspekulasi dengan kepentingan / kebutuhan pihak lain.
2) Tahap Negosiasi (Tawar-menawar).
a) Bangunlah kontak hubungan pertama dan suasana yang kondusif .
b) Sampaikan tujuan dan arti penting negosiasi.
c) Mulailah bernegosiasi dengan cara saling memberitahukan kepentingan
anda (ungkapkan dan dengarkan).
d) Bingkailah masalah sebagai tujuan bersama untuk mempertemukan
kebutuhan pihak-pihak terkait.
e) Carilah cara-cara untuk memperbesar „kue‟ yang akan dibagi.
f) Buatlah pilihan-pilihan berganda untuk menyelesaikan masalah, dan
jika menemui kemacetan kembalilah ke prosedur awal dan ditinjau
kembali kepentingan-kepentingan pihak lain.
g) Evaluasi pilihan-pilihan pemecahan (sejauh mana pilihan tersebut dapat
memenuhi kebutuhan bersama).
h) Pilih / modifikasi pilihan-pilihan berdasarkan pertimbangan pilihan
mana yang paling memenuhi kebutuhan semua pihak (cari penyelesaian
masalah yang paling elegan).
i) Susunlah rencana untuk melaksanakan kesepakatan (siapa, apa, dimana,
kapan, bagaimana).
 BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan
Negosiasi pada umumnya sama dengan kolaborasi. Pada organisasi,
negosiasi juga diartikan sebagai suatu pendekatan yang kompetitif (Marquis
dan Huston, 1998). Negosiasi sering dirancang sebagai suatu strategi
menyelesaikan konflik dengan pendekatan kompromi. Selama negosiasi
berlangsung, berbagai pihak yang terlibat menyerah dan lebih menekankan
untuk mengakomodasi perbedaan-perbedaan antara keduanya.

B. Saran
Negosiasi juga sangat diperlukan oleh seorang perawat agar dapat
menyampai sesuatu dengan baik kepada klien untuk meyakinkan klien bahwa
yang dilakukan oleh perawat adalah sesuatu yang berguna dan yang dibutuhkan
oleh klien.
.
 DAFTAR PUSTAKA

Nursalam. 2012. Manajemen Keperawatan Aplikasi Dalam Praktik Keperawatan

Profesional. Ed.1. Jakarta:Salemba Medika.

Nursalam. 2015. Manajemen Keperawatan Aplikasi Dalam Praktik Keperawatan

Profesional. Ed.5. Jakarta:Salemba Medika.

Nursalam. 2014. Manajemen Keperawatan : Aplikasi Dalam Praktik

Keperawatan Profesional Edisi 4. Jl. Raya Lenteng Agung No. 101
Jagakarsa, Jakarta Selatan, 12610 : Salemba Medika.

Khusnul, dkk. 2011. Makalah Manajemen Keperawatan Komunikasi dan

Negosiasi. Padang : Sekolah Tinggi Kesehatan Amanah.

Erita. 2019. Buku Materi Pembelajaran Manajemen Keperawatan. Jakarta :

Program Studi DIII Keperawatan Fakultas Vokasi Universitas Kristen
Indonesia.