PILIHAN PENYELESAIAN

SENGKETA
KULIAH KE-3

TAHAPAN
NEGOSIASI
TIM PPS FHUI
FEBRUARI 2017 @2017
MAKSUD &
MATERI
Maksud Perkuliahan
Mahasiswa mengetahui dan memahami
tentang materi di bawah ini:
MATERI
Tahapan Negosiasi
Prasyarat Negosiasi yang Efektif
Kendala dalam Negosiasi dan Cara
Mengatasinya
Pemahaman: Masalah, Posisi,
Kepentingan, dan BATNA
 MEKANISME
PERKULIAHAN KE 3
Kelas dibagi dalam 8 kelompok
Tugas kelompok: Kelpk paparan dan Kelpk
penyempurna tentang: bekerja selama 15
menit paparan @ 8 menit + 4 menit
1. Kelompok 1 dan 5: Tahapan Negosisasi
2. Kelompok 2 dan 6: Prasyarat Negosiasi yang Efektif
3. Kelompok 3 dan 7: Kendala dalam pelaksanaan
negosiasi dan cara mengatasinya
4. Kelompok 4 dan 8: Masalah, Posisi, Kepentingan,
BATNA
Wrap Up.
 NEGOSIASI DENGAN HATI

Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana

kita mengenali, mengelola dan mengendalikan
emosi kita dan emosi pihak lain.
Di sinilah seringkali banyak di antara kita tidak
menyadari bahwa negosiasi sebenarnya lebih
banyak melibatkan apa yang ada di dalam hati
atau jiwa seseorang.
Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana
puncak yang kelihatan merupakan hal-hal yang
formal, tuntutan yang dinyatakan dengan jelas,
kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun
hubungan atau relasi bisnis yang didasarkan
pada hitungan untung rugi.
Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses
negosiasi adalah hal-hal yang tidak kelihatan,
seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan,
nilai-nilai maupun keyakinan yang dianut oleh
individual yang terlibat dalam konfl ik atau yang4
terlibat dalam proses negosiasi. Hal-hal yang di
HEART, HEAD, & HANDS
HEART
yaitu karakter atau apa yang ada di
dalam kita yang menjadi dasar dalam kita
melakukan negosiasi
HEAD
yaitu metoda atau teknik-teknik yang kita
gunakan dalam melakukan negosiasi
HANDS
yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku
kita dalam melakukan negosiasi yang
semakin menunjukkan jam terbang kita
menuju keunggulan atau keahlian dalam 5
bernegosiasi
TAHAPAN NEGOSIASI
Gerald William Howard Raiff a
1983 1982
Tahap orientasi Tahap persiapan
dan mengatur
posisi Tahap tawaran
Tahap awal
argumentasi Tahap pemberian
Tahap bersikap konsesi
dalam keadaan
darurat dan Tahap akhir
kritis permainan
TAHAPAN NEGOSIASI
(WILLIAM, 1993)
1. Tahap persiapan
2. Tahap orientasi dan mengatur posisi
3. Tahap pemberian konsesi/tawar-
menawar
4. Tahap penutupan: merancang
kesepakatan atau menjalankan upaya
alternatif apabila tidak tercapai
kesepakatan

7
1. TAHAP PERSIAPAN

Persiapan adalah kunci

keberhasilan suatu negosiasi
Mengenal mitra rundingmu
Memahami kepentingan kita dan
kepentingan pihak lain
Apakah masalahnya? Apakah
yang menjadi masalah bersama?

8
SEBELUM NEGOSIASI
Identifikasi masalah dan
potensi masalah
Mencari tahu peserta
Mempersiapkan negosiasi
Mengatur strategi anda
Pertemuan peserta
Menetapkan parameter situasi
1. TAHAP PERSIAPAN
(LANJUTAN)

Menyiapkan agenda dan logistik:

ruangan, konsumsi, dll.
Menyiapkan tim dan strategi
Menentukan BATNA (Best
Alternative to A Negotiated
Agreement) atau harga dasar
(bottom line)

10
1. TAHAP PERSIAPAN ( L A N J U TAN )

Dilakukan jauh hari sebelum negosiasi

dilaksanakan, meliputi:
1. Mengumpulkan sebanyak mungkin informasi
berkaitan dengan pihak lain, misal sejarah,
kebiasaan perilaku, interaksi sebelumnya,
kesepakatan sebelumnya
2. Mengindentifikasi harapan dan keinginan pihak
sendiri
3. Mempelajari situasi pada organisasi mitra
perunding sebagai pembanding
4. EVALUASI ALTERNATIF
Mengidenfi kasi bargaining range, yaitu range
dimana kedua belah pihak diperkirakan akan dapat
mencapai kesepakatan. 11
BARGAINING-RANGE STRATEGY
STRATEGI RENTANG TAWAR
MENAWAR
Disebut mix-max strategy
1. Berapa batas minimum yang dapat kita terima?
2. Berapa batas minimum yang kita tawarkan?
3. Berapa batas maksimum yang dapat kita berikan?
4. Berapa batas maksimum yang dapat kita tawarkan?
5. Berapa batas minimum yang dapat mereka terima?
6. Berapa batas minimum yang dapat mereka
tawarkan?
7. Berapa batas maksimum yang dapat mereka
berikan?
8. Berapa batas maksimum yang dapat mereka
ajukan?

12
2. TAHAP ORIENTASI DAN
MENGATUR POSISI

Bertukar informasi
Saling menjelaskan
permasalahan dan kebutuhan
Mengajukan tawaran awal

13
 2. TAHAP ORIENTASI DAN
MENGATUR POSISI (LANJUTAN)
PEMBUKAAN
Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah
yang kita bayangkan. Kita harus mampu
menciptakan atmosfi r atau suasana yang tepat
sebelum proses negosiasi dimulai.
Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik
dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri,
ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita
melakukan negosiasi.

MEMULAI PROSES NEGOSIASI

Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi
adalah menyampaikan (proposing) apa yang
menjadi keinginan atau tuntutan kita. 14
Ada tiga sikap yang perlu kita
kembangkan dalam mengawali
negosiasi yaitu:
pleasant (menyenangkan),
assertive (tegas, tidak plin-plan),
dan
firm (teguh dalam pendirian).
Senyum juga salah satu hal yang
kita perlukan dalam mengawali
sebuah negosiasi, sehingga hal 15

tersebut akan memberikan

3. TAHAP PEMBERIAN
KONSESI/TAWAR-MENAWAR

Para pihak saling menyampaikan

tawarannya, menjelaskan alasannya,
dan membujuk pihak lain untuk
menerimanya
Tidak ada yang salah dengan
memberikan konsesi, tetapi jika kita
harus memberikan konsesi, pastikan
kita mendapatkan sesuatu sebagai
imbalannya

17
3 . TAHAP PEMBERIAN
KONSESI/TAWAR-MENAWAR
(LANJUTAN)

Mencoba memahami pemikiran

pihak lain
Mengidentifikasi kebutuhan
bersama
Mengembangkan dan
mendiskusikan opsi-opsi
penyelesaian

18
4. TAHAP PENUTUP

Mengevaluasi opsi-opsi
berdasarkan kriteria objektif
Membuat kesepakatan formal
Bila tidak berhasil mencapai
kesepakatan, membatalkan
komitmen atau menyatakan
tidak ada komitmen
19
4. TAHAP PENUTUP (LANJUTAN)

MENCIPTAKAN KESEPAKATAN
YANG MENGUNTUNGKAN KEDUA
BELAH PIHAK
Hal-hal yang perlu dicamkan oleh
para negosiator adalah bahwa
negosiasi tidak memperebutkan kue
yang besarnya tetap.
Hindari meningkatnya konflik yang
tidak rasional.
Pusatkan perhatian pada pemikiran 20
4. Tahap Penutup (lanjutan)
Membangun Kesepakatan
Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah
membangun kesepakatan dan menutup negosiasi.

Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak

melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa
kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan
kedua pihak memiliki komitmen untuk
melaksanakannya.

Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan

pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-
masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk
mencapai kesepakatan.

Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat

dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk
sebelah tangan. . 21
 TIPS BAGI TEAM PERUNDING

JANGAN :
TERPANCING EMOSI
LARUT DALAM PEMBICARAAN YANG
TIDAK BERGUNA
SALING BERBANTAH DIDEPAN TEAM
MENUNDUK WAKTU BERBICARA
 P 3 C2 IN NEGOTIATION
PREPARE (SIAPKAN): Konsep, Data, Team
Negosiasi

PREDICT (PERKIRAKAN): Sikap,

Argumentasi
PLAN (RENCANAKAN): Target minimum,
Solusi
CONTROL (KENDALIKAN): Disiplin, Emosi

COORDINATE (KORDINASIKAN):
Siapa juru bicara, Informasikan hasil
perundingan
PRASYARAT NEGOSIASI YANG
EFEKTIF

KESEDIAAN
BERNEGOSIASI
PARA PIHAK SIAP
MELAKUKAN NEGOSIASI
KEWENANGAN
MENGAMBIL KEPUTUSAN
KESETARAAN KEKUATAN

Sumber: Ibu Sri

Mamudji
PRASYARAT
NEGOSIASI YANG EFEKTIF
Kemauan (willingness)
Kesiapan (preparedness)
Kewenangan (authoritative)
Keseimbangan kekuatan (equal
bargaining power)
Keterlibatan seluruh pihak terkait
(stakeholdership)
Holistik (comprehensive)
Komunikasi
Rasa percaya antara para pihak
Sengketa tidak terlalu pelik 25
PRASYARAT
NEGOSIASI YANG EFEKTIF
Kemauan (willingness): mau
menyelesaikan masalah dan
bernegosiasi secara sukarela
Kesiapan (preparedness): siap
melakukan negosiasi;
Kewenangan (authoritative):
mempunyai wewenang
mengambil keputusan
26
PRASYARAT NEGOSIASI YANG EFEKTIF
(LANJUTAN)

Keseimbangan kekuatan (equal

bargaining power): memiliki kekuatan
yang relatif seimbang sehingga dapat
menciptakan saling ketergantungan
Keterlibatan seluruh pihak terkait
(stakeholdership): dukungan seluruh
pihak terkait dalam proses negosiasi;
Holistik (comprehensive): pembahasan
permasalahan secara menyeluruh 27
PRASYARAT NEGOSIASI YANG EFEKTIF
(LANJUTAN)

Komunikasi antara para pihak

masih ada
Rasa percaya antara para pihak
masih ada
Sengketa tidak terlalu pelik

28
Kendala Dan Cara Mengatasinya
Kendala Cara Mengatasi

1. Reaksi kita Tidak bereaksi

Go to the balcony

2. Emosi mereka (marah, takut, jangan melakukan kontra

curiga) serangan
Step to the their
side
3. Posisi mereka Coba memahami keinginan
pihak lawan
Reframe
Kendala Dan Cara Mengatasinya (Contd...)
Kendala Cara Mengatasi

4.
4. Ketidakpuasan
Ketidakpuasan mereka
mereka 1.
1. Identifikasi
Identifikasi kepentingan
kepentingan mereka,
mereka,
terutama
terutama kepentingan
kepentingan yang
yang bersifat
bersifat
substantif,
substantif, prosedural
prosedural dan
dan psikologis.
psikologis.
2.
2. Gambarkan
Gambarkan hasil
hasil yang
yang akan
akan
mencerminkan
mencerminkan keberhasilan
keberhasilan mereka.
mereka.
build
build them
them aa golden
golden bridge
bridge

5.
5. Kekuatan
Kekuatan mereka
mereka Meyakinkan
Meyakinkan mereka
mereka bahwa
bahwa harga
harga
(keinginan
(keinginan mengalahkan
mengalahkan yang
yang harus
harus
mereka
mereka bayar
bayar akan
akan win
win pihak
pihak lain
lain
loose
loose lebih
lebih mahal
mahal dibandingkan
dibandingkan
apabila
apabila mereka
mereka berhasil
berhasil mencapai
mencapai
kesepakatan
kesepakatan
Use
Use power
power to
to educate
educate
 PEMAHAMAN: MASALAH
(ISU), POSISI,
KEPENTINGAN, DAN BATNA
MASALAH (ISU): Hal-hal yang muncul menjadi
sesuatu yang diinginkan/diperebutkan oleh para
pihak

POSISI:
Sesuatu yang diperjuangkan dari salah satu pihak
yang bernegosiasi
Pisahkan antara orang dan masalah
Pusatkan pikiran pada masalah bukan pada mitra
tanding
Para perunding melihat diri mereka sebagai mitra
kerja yang harus bekerja sama untuk
menyelesaikan masalah
 KEPENTINGAN
Kepentingan merupakan pendorong setiap tuntutan.
Kepentingan bisa merupakan kebutuhan, rasa takut,
dan keinginan manusia
Kepentingan berbeda dengan posisi, posisi hanya
bersifat satu arah dalam memenuhi sejumlah
kepentingan.
Misalnya Pa Arif dimaki oleh tetangganya dan menuntut
permintaan maaf secara terbuka. Ini merupakan posisi.
Kepentingan tidak hanya mendapatkan permintaan maaf
melainkan masalah reputasi pribadi yang baik.
Kepentingan merupakan motivasi atau alasan
sesungguhnya untuk mengadopsi posisi tertentu.
Jangan beranggapan bahwa kepentingan2 para
pihak saling bertentangan hanya karena kebetulan
saja posisi mereka saling berlawanan
KEPENTINGAN
Mengidentifi kas kepentingan2 dasar guna memahami dan
menyelesaikan sengketa
Perjelas dan buat prioritas kepentingan sendiri, perkirakan
kepentingan pihak lawan. Apakah ada kepentingan pihak lawan
yang relevan untuk dipertimbangkan
Bicarakan kepentingan2 dengan jelas
Membantu pihak lawan untuk memahami masalah dan
kebutuhan kita, berupaya untuk memahami kepentingan pihak
lawan.
Jika pihak lawan terus menerus merujuk pada posisi mereka,
mintalah mereka untuk membantu memahami apa yang
membuat mereka berada pada posisi semacam itu dan
tanyakan mengapa mereka mengadopsi posisi tersebut
Temukan solusi yang akan memenuhi:
Kepentingan2 kita
Kepentingan2 pihak lawan secara wajar; dan
Kepentingan2 pihak lawan yang bisa ditolerir
KEPENTINGAN
Ekonomis Perolehan secara
keseluruhan
Hubungan/relasi
Mengistirahatkan
Reputasi permasalahan
Kerahasiaan Menghindari biaya
Menghindari tekanan
Menyelamatkan
Permaafan
muka Melindungi reputasi
Contoh/teladan Menciptakan preseden
Sosial pertahanan
Menghemat waktu
Psikologis Menjunjung tinggi
keadilan dan hukum
MENGIDENTIFIKASI
KEPENTINGAN
1. Cermati kepentingan, baik yang nyata
maupun yang mendasarinya seperti
reputasi, keadilan, preseden.
2. Kepentingan dapat memiliki nilai intrinsik
atau instrumental.
Sebagai contoh otonomi dapat diartikan
sebagai nilai intrinsik, yaitu menghargai
otonomi itu sendiri, atau sebagai nilai
instrumental, yaitu sebagai jalan untuk
mencapai tujuan-tujuan pribadi yang lain.
3. Memahami bahwa kepentingan tergantung
pada persepsi, jadi sangat subyektif.
4. Mencermati bahwa kepentingan dapat
berubah secara sengaja atau tidak sengaja. 35
PILIHAN-PILIHAN/OPSI-
OPSI
Opsi merupakan cara menyelesaikan
sengketa
Pilihan/Alternatif merupakan keluaran
yang mungkin dicapai apabila sengketa tidak
dapat diselesaikan
Jangan terpaku hanya pada satu pemecahan
masalah
Perbanyak pilihan-pilihan pemecahan masalah
Hindarkan pemikiran bahwa pemecahan masalah
hanya urusan mitra runding
Tentukan penyelesaian pada pemecahan yang
memuaskan para pihak
KRITERIA/UKURAN
Menyepakati kriteria berdasarkan ukuran
obyektif untuk pemecahan masalah
Nilai pasar
Ukuran profesional praktek dalam
masyarakat.
Hukum
BATNA
( BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED
AGREEMENT)
Best Alternative To a Negotiated
Agreement) Alternatif Terbaik Menuju
Kesepakatan
Dalam melakukan negosiasi diperlukan
suatu standar yang menetapkan
kesepakatan apa yang perlu dilakukan.
Standar yang dapat melindungi para pihak
dari menerima kondisi yang sangat tidak
Favourable dan dalam menolak kondisi
yang tidak sesuai dengan kepentingan
(interest). Standar itu dinamakan dengan
BATNA (Best Alternative To a Negotiated
Agreement) atau Alternatif Terbaik Menuju
by IICT-FHUI-2012
Kesepakatan.
HAL-HAL YANG DIPERLUKAN
DALAM MEMBANGUN BATNA:
Membuat daftar aktivitas yang mungkin
akan dilakukan jika tidak ada
kesepakatan yang dapat diambil
Mencoba untuk melakukan ide-ide yang
lebih menjanjikan dan manerapkannya
dalam alternatif-alternatif yang dapat
diterapkan
Memilih yang terbaik diantara alternatif-
alternatif yang ada. Jika anda tidak dapat
mencapai kesepakatan dalam negosiasi,
mana dari alternatif anda yang
palingrealistis yang dapat ditawarkan?
by IICT-FHUI-2012
42