MAKALAH

NEGOSIASI

DISUSUN OLEH

Nama : Susmita Nale

Nim : PO5303212210274

Kelas : 2A

KEMENTERIAN KESEHATAN REPUBLIK INDONESIA

POLITEKNIK KESEHATAN KUPANG

PROGRAM STUDI D-III KEPERAWATAN WAIKABUBAK

TAHUN AJARAN 2022/2023

 Kata Pengantar

Puji syukur saya panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa karena atas rahmat dan
anugerah-NYA sehingga saya dapat menyelesaikan makalah tentang “ NEGOSIASI “.

Dalam penyusunan Makalah ini , tak sedikit hambatan yang penulis hadapi. Namun
saya menyadari bahwa untuk penyelesaian proposal ini tidak lain berkat bantuan, dorongan,
dan bimbingan orang lain, jadi kendala yang penulis hadapi teratasi.

Semoga makalah ini dapat memberi wawasan yang lebih luas dan menjadi sumbangan
pemikiran untuk pembaca khususnya mahasiswa Prodi D-III Keperawatan Waikabubak. Saya
menyadari bahwa makalah ini masih banyak kekurangan dan jauh dari kata sempurna. Untuk
itu saya mengharapkan kritik yang bersifat membangun.

Waikabubak 28 Oktober 2022

Penulis
 DAFTAR ISI

Kata pengantar
BAB I PENDAHULUAN………………………………………………………………….
A. Latar belakang………………………………………………………………….
B. Rumusan masalah………………………………………………………………….
C. Tujuan…………………………………………………………………… .. … .. .
BAB II PEMBAHASAN
A. Pengertian negosiasi………………………………………………………………….
B. Tujuan negosiasi………………………………………………………………….
C. Langkah – langkah negosiasi………………………………………………………
D. Hambatan negosiasi………………………………………………………………….
E. Strategi nnegosias………………………………………………………………….
BAB III PENUTUP
A. Kesimpulan………………………………………………………………….
B. Saran………………………………………………………………….
DAFTAR PUSTAKA
 BAB I.
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Negosiasi merupakan salah satu faktor terpenting dalam mengkomunikasikan keinginan kita
terhadap pihak lain. Negosiasi digunakan untuk menjembatani dua kepentingan yang
berbeda, misalnya antara penjual dan pembeli. Oleh karena itu, agar terjadi suatu kesepakatan
di antara kedua belah pihak, diperlukan negosiasi.
Dalam setiap proses negosiasi, selalu ada dua belah pihak yang berlawanan atau berbeda
sudut pandangnya. Agar dapat menemukan titik temu atau kesepakatan, kedua belah
pihak perlu bernegosiasi. Maka, kepiawaian dalam bernegosiasi mutlak dibutuhkan,
sehingga negosiasi membuahkan kesepakatan yang diiginkan bersama.
Negosiasi memerlukan strategi dan taktik, karena pada dasarnya semua orang tidak mau
kalah, semua orang tidak mau dipaksa dan ditindas. Oleh sebab itu, pilihan yang paling baik
adalah bagaimana negosiasi dapat tercapai untuk menguntungkan kedua belah
pihak. Negosiasi adalah seni dan keterampilan dalam mengolah perkataan, data
pendukung serta informasi yang tepat, sehingga dapat menghasilkan kesepakatan yang
terbaik dan dapat diterima oleh kedua pihak untuk dilaksanakan sesuai dengan yang
diharapkan, baik untuk kepentingan pribadi maupun kelompok.
Negosiator yang handal (skilled negotiator) akan tahu bagaimana menanggapi situasi
yang terjadi ketika perbedaan pandangan harus diselesaikan, termasuk di dalamnya konflik.
Menganggap remeh suatu situasi dalam negosiasi akan menimbulkan posisi kritis yang bisa
menuju pemenuhan tuntutan dan akhirnya menyerah.
Dengan kata lain bahwa negosiasi merupakan suatu proses yang dilakukan oleh dua
pihak/kelompok atau lebih dengan cara berunding untuk mencapai persetujuan
yang sesuai dengan karakteristik tertentu melalui beberapa tahapan yang saling bertentangan
satu sama lain. Setiap orang bisa menjadi negosiator yang baik, walaupun tidak bisa
dihindari bahwa adanya anggapan faktor bakat pada individu tertentu. Materi yang
digunakan menuju negosiator yang baik adalah komunikasi
B. Rumusan masalah
1. Apa yang di maksud dengan negosiasi?
2. Apa Tujuan negosisasi?
3. Bagaiman langka-langkah negosiasi?
4. Apa Hambatan negosiasi?
5. Bagaimana Strategi negosiasi?

C. Tujuan
1. Memahami mengenai negosiasi
2. Memahami tujuan negosiasi
3. Memahami lamgkah-langkah negosiasi
4. Memahami hambatan negosiasi
5. Memahami strategi negosiasi
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Pengertian
Negosiasi pada umumnya sama dengan kolaborasi. Pada organisasi, negosiasi juga diartikan
sebagai suatu pendekatan yang kompetitif (Marquis dan Huston, 1998). Negosiasi sering
dirancang sebagai suatu strategi menyelesaikan konflik dengan pendekatan kompromi.
Selama negosiasi berlangsung, berbagai pihak yang terlibat menyerah dan lebih menekankan
untuk mengakomodasi perbedaan-perbedaan antara keduanya. Smeltzer (1991) dalam
Nursalam (2012) mengidentifikasi dua tipe dasar negosiasi, yakni kooperatif (setiap orang
menang), dan kompetitif (hanya satu orang yang menang).
Satu hal yang penting dalam negosiasi adalah apakah ada salah satu atau kedua pihak
menghendaki adanya perubahan hubungan yang berlangsung dengan meningkatkan
hubungan yang lebih baik. Jika kedua pihak menghendaki adanya perbaikan hubungan, maka
akan muncul tipe kooperatif. Namun, jika hanya salah satu pihak yang menghendaki
perbaikan hubungan, maka yang muncul adalah tipe kompetitif. Meskipun dalam negosiasi
ada pihak yang menang dan kalah, sebagai negosiator penting untuk memaksimalkan
kemenangan kedua pihak untuk mencapai tujuan bersama, meminimalkan kekalahan dengan
membuat pihak yang kalah tetap dapat tujuan bersama, dan membuat kedua belah pihak
merasa puas terhadap hasil negosiasi.
negosiasi merupakan suatu proses yang dilakukan oleh dua pihak/kelompok atau
lebih dengan cara berunding untuk mencapai persetujuan yang sesuai dengan
karakteristik tertentu melalui beberapa tahapan yang saling bertentangan satu sama lain.
Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia, negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan jalan
berunding untuk mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak dan pihak lain.
Terdapat tiga kriteria yang harus dipenuhi sebelum manajer setuju untuk memulai proses
negosiasi, yaitu: masalah harus dapat dinegosiasikan, negosiator harus tertarik terhadap “take
and give” selama proses negosiasi, dan mereka harus saling percaya (Smeltzer, 1991 dalam
Nursalam, 2012).

B. Tujuan Negosiasi
Dikutip dari buku 'Negosiasi Itu Ada Ilmunya' oleh Mahardika Wirastama, tujuan negosiasi
adalah sebagai berikut:
a. Mencapai kesepakatan bersama yang memiliki kesamaan persepsi, pengertian, dan
persetujuan.
b. Membangun hubungan jangka panjang
c. Untuk mendapatkan keuntungan
d. Upaya untuk mengurangi perbedaan
e. Mencapai penyelesaian atau jalan keluar dari masalah yang ada.
f. Mencapai kondisi saling menguntungkan, sehingga tidak ada yang merasa dirugikan.
 C. Hambatan negosiasi
Beberapa hambatan komunikasi yang sering ditemui adalah :
1) Tidak memeriksa dahulu apa yang hendak disampaikan
2) Media komunikasi yang digunakan tidak relevan
3) Tidak asertif. Asertif merupakan kemampuan untuk mengkomunikasikan apa yang
diinginkan, dirasakan, dan dipikirkan kepada orang lain namun dengan tetap menjaga
dan menghargai hak-hak serta perasaan pihak lain.
4) Bereaksi agresif, apalagi jika itu berlebihan.
5) Tidak mempersiapkan apa yang mau disampaikan.
6) Satu bentuk komunikasi untuk semua hal
7) Tidak berpikiran terbuka. Kita harus siap menerima ide dan pemikiran orang lain.
Jangan saklek merasa ide kita paling hebat dan semuanya harus dijalankan. Untuk
itulah peran bernegosiasi dan berkomunikasi. Kalau tidak mau berfikiran terbuka,
silahkan hidup menyendiri.
8) Berasumsi bahwa yang kita sampaikan dapat dimengerti
9) Abaikan batasan “privacy” pihak lain

D. Langkah- langkah negosiasi

Ada tahapan-tahapan yang harus dilalui ketika melakukan negosiasi, berikut ini adalah
tahapan dalam bernegosiasi:
1) Perencanaan dan persiapan
Tahap pertama yang harus dilalui adalah perencanaan dan persiapan. Proses dalam
pengumpulan data akan sangat dibutuhkan. Tujuannya adalah untuk mendukung
posisi ketika bernegosiasi. Ketika menyampaikan sebuah argumen dalam
mendukung posisi, harus dilakukan dengan bijaksana.
2) Menentukan aturan
Tahap kedua adalah menentukan sebuah aturan. Pada proses ini, seseorang harus
menentukan garis besar dan aturan. Tujuannya adalah untuk menentukan apa yang
akan dinegosiasikan.
3) Penjelasan
Tahap selanjutnya adalah penjelasan. Pada tahap ini, masing-masing pihak harus
saling mengutarakan apa yang diinginkannya. Masing-masing pihak dapat
memberikan sebuah dokumentasi atau pemaparan secara jelas. Hal tersebut
dibutuhkan untuk mendukung posisi masing-masing pihak.
4) Tawar menawar dan penyelesaian masalah
Tahap keempat adalah tawar menawar. Ketika selesai, maka dilanjutkan dengan
penyelesaian masalah. Pada tahap ini, semua pihak akan melakukan pencarian
solusi terhadap masalah. Semua pihak yang terlibat diharapkan untuk saling fokus
terhadap masalah dan kepentingannya.
5) Penutupan dan implementasi
 Tahap kelima ini adalah tahap terakhir dalam melakukan negosiasi. Pada tahap
ini, semua sesuatu akan diputuskan secara bersama-sama. Sebelum itu, ada
beberapa hal yang harus diperhatikan.
Ada empat hal yang harus diperhatikan. Pertama, dokumen yang sudah disepakati.
Kedua, meneliti kembali semua poin utama untuk menghindari salah paham.
Ketiga, menguraikan dengan jelas semua ketetapan dari pertunjukan yang ada.
Keempat, membuat secara tertulis masing-masing pihak kemudian
menandatangani untuk kesepakatan yang sudah dirundingkan.

E. Strategi Negosiasi
Agar proses negosiasi berjalan sesuai yang diharapkan, maka hasil yang akan dicapai
sangat bergantung pada strategi dan taktik yang digunakan dalam proses negosiasi. Keahlian
seorang negosiator sangat dibutuhkan dalam menyusun strategi yang jitu, dan
mampu membaca situasi yang berkembang selama proses negosiasi berlangsung.
Saner (2012) memberi benang merah perbedaan strategi dan taktik. Menurutnya strategi
merupakan keseluruhan garis pedoman dalam negosiasi, yang mengindikasikan arah
yang kita butuhkan dalam negosiasi mulai dari keinginan (interest) hingga kebutuhan
untuk mewujudkan keinginan itu (objective). Adapun taktik, selalu mengikuti setelah
strategi, menyempurnakan strategi dengan garis aksi yang kongkrit. Bila strategi adalah
pikiran, maka taktik adalah formulasi untuk mewujudkan pikiran tersebut. Taktik tidak
berorientasi langsung pada tujuan (objective), melainkan berorientasi pada strategi. Berikut
ini merupakan skema konteks trategi dalam negosiasi :Bagan 1. Strategy context of
negotiation. Sumber dari Raymond Saner (2012).
John Hayer (2002: 230) mengungkapkan bahwa terdapat tiga sifat hirarki keterampilan
bernegosiasi,
a) yakni perilaku (behaviour), taktik, dan strategi. Dan kaitannya sebagai berikut :
b) Perilaku merupakan komponen utama dalam keahlian bernegosiasi, karena perilaku
dapat disusun dan dibentuk berdasarkan taktik dan strategi negosiasi. Ragam
perilaku itu di antaranya yakni mengirim informasi, mencari informasi dan
beragumentasi.
c) Beragam perilaku tersebut di atas, dapat disusun dan rangkai dalam berbagai
pengaturan yang disebut dengan taktik bernegosiasi.
Dan strategi merupakan level tertinggi dalam hierarki itu dan mencerminkan keseluruhan
pendekatan dan gaya seorang negosiator.
1. Strategi
Mengacu pada Carnevale dan Pruitt (1992) dalam sebuah tinjauan luas mengenai
negosiasi, disebutkan bahwa ada dua tradisi pemikiran dalam negosiasi, yakni:
 a) Tradisi kognitif (The cognitive tradision), yang berberpendapat
bahwa pendekatan seorang negosiator terhadap pemprosesan informasi
(information processing) yang menentukan keberhasilan hasil (outcome)
dari sebuah negosiasi.
b) Tradisi motivasi dan strategi (The motivation and strategy tradition),
berpendapat bahwa orientasi motivasi seorang negosiator, berpengaruh
pada pemilihan strategi yang digunakan dan pada gilirannya berpengaruh
pada hasil (outcome) sebuah negosiasi. Fokus penjelasan tentang strategi,
pemakalah akan lebih banyak mengulas point kedua ini.
Pada model dua dimensi konflik perilaku yang dikonsep oleh Thomas (1979), ia
menyediakan dasar untuk sebuah model pilihan pada tradisi motivasi dan strategi,
yakni kerjasama (cooperation), yang merefleksikan konsentrasi negosiator untuk keuntungan
pihak lain dan ketegasan (assertiveness), yang merefleksikan konsentrasi negosiator
untuk keuntungan sepihak.
Berikut ini merupakan hubungan antara dua orientasi motaivasi tersebut (kerja sama
dan ketegasan), yang memprediksi strategi yang dipilih oleh negosiator. Pilihan strategi itu
akan menentukan cara mereka berprilaku serta taktik yang akan mereka adopsi.
terdapat lima orientasi motivasi, yakni :
1) Kompetitif (competitive negosiator), termotivasi untuk mendapatkan
keuntungan maksimum untuk diri sendiri dan beban/ kerugian pada pihak
lain (win-lose). Negosiator akan menyokong taktik bertengkar/ berdebat dan
membujuk pihak lain untuk menyerah.
2) Akomodatif (accomodative negotiator), fokus utama negosiator yakni
menjamin bahwa pihak lain mendapatkan beberapa keuntungan, meskipun
tindakan ini perlu mengorbankan keuntungan bagi diri sendiri (lose-win).
Negosiator akan tertarik dengan taktik menyerah.
3) Kolaboratif (collaborative negotiator), termotivasi untuk mendapatkan
keuntungan maksimum untuk kedua belah pihak (win-win). Negosiator
menggunakan taktik pemecahan masalah (problem-solving), termasuk prilaku seperti
mendengarkan secara empati (emphatic listening).
4) Non-Aktif (inactive negotiator), mengabaikan keuntungan sendiri maupun
keuntungan pihak lain, dengan menghindari upaya untul mengatasi perbedaan
dalam hasil yang diinginkan (lose-lose).
5) Kompromi (compromising negotiator), mengadopsi strategi menengah dan
termotivasi untuk mencari sebuah tingkat kepuasan akan keuntungan bersama
(daripada hasil maksmimum) dengan memisahkan perbedaan atas capaian masing-
masing.
model orientasi motivasi, diadopsi dari Ruble dan Thomas, 1979.Selain lima faktor orientasi
motivasi tersebut di atas, menurut Hayes (2002) terdapat faktor-faktor lain yang
mempengaruhi negosiator memilih strategi negosiasi yakni :
a) Keberlanjutan interaksi (continuity of the interaction), terkadang negosiasi
terjadi hanya dalam sekali peristiwa saja (one-off episode) dan apa pun yang
terjadi antara para pihak tidak memiliki konsekuensi jangka panjang.
Namun, mengakomodasi beberapa tuntutan/ keinginan pihak lain dalam
 negosiasi, akan menciptakan rasa utang budi (sense of indebtedness) yang
dapat memberi pengaruh yang menguntungkan sebagai pendekatan
terhadap negosiasi di masa akan datang.
b) Budaya lokal (local culture), budaya menyediakan sebuah konteks dalam
negosiasi, bahwa negosiasi terjadi dalam bingkai kerja (framework) sebuah
institusi budaya dan dipengaruhi oleh norma dan nilai. Menurut Brett
dan kolega (1998), budaya juga merupakan satu di antara beberapa
faktor yang mempengaruhi proses dan hasil negosiasi. Dan pilihan strategi
negosiasi dipengaruhi oleh budaya tersebut.
c) Taruhan (stakes), strategi kompetisi dan kolaborasi memakan waktu dan
energi bila dibandingkan dengan strategi lainnya. Dengan demikian,
taruhan yang kecil akan menyebabkan pihak lain enggan untuk
menginvestasikan waktu dan energi dalam proses negosiasi dan mereka
lebih cenderung lebih fokus terhadap isu-isu yang lebih penting.
d) Atribusi terhadap maksud pihak lain, terdapat bias yang kuat
terhadap cara seorang negosiator mempersepsikan niat/ maksud dari
pihak lain. Kecenderungan yang terjadi yakni melihat diri negosiator
sebagai kooperatif dan pihak lain sebagai kompetitif. para pihak merespon
pihak lain atas dasar interpretasi mereka terhadap perilaku pihak lain.
Kecenderungan melihat pihak lain sebagai kompetitif, maka akan
meningkatkan bias seorang negosiator untuk melindungi kepentingannya.
Untuk itu, strategi kolaborasi perlu digunakan/ diadopsi agar ada tingkat
kepercayaan (level of trust) yang dapat diterima oleh para pihak.
e) Persepsi terhadap keseimbangan kekuatan (balance of power), seorang
negosiator mungkin merasa enggan untuk mengadopsi strategi
kompetitif, ketika pihak lain dilihat lebih kuat dan mampu unggul/ menang.
Pada saat proses negosiasi berlangsung, para negosiator perlu
menganalisa proses negosiasi yang sedang berlangsung. Bahkan juga,
perlu untuk memodifikasi strategi guna memperoleh hasil yang terbaik dari
proses negosiasi.

Sebagai contoh, salah satu pihak mungkin memulai negosiasi dengan mengadopsi
pendekatan kolaborasi. Kemudian saat berlangsungnya proses negosiasi, pihak
lawan cenderung menggunakan strategi kompetitif, maka negosiator harus memodifikasi
strateginya dengan menggunakan taktik menantang. Dengan demikian, pihak-pihak yang
menggunakan strategi kompetitif mungkin menyadari bahwa lawan mereka memiliki
kekuatan yang sama (equal power).
 BAB III
Penutup

A. Kesimpulan
negosiasi merupakan suatu proses yang dilakukan oleh dua pihak/kelompok atau lebih
dengan cara berunding untuk mencapai persetujuan yang sesuai dengan karakteristik
tertentu melalui beberapa tahapan yang saling bertentangan satu sama lain. tujuan negosiasi
adalah sebagai berikut: Mencapai kesepakatan bersama yang memiliki kesamaan persepsi,
pengertian, dan persetujuan, Membangun hubungan jangka panjang, Untuk mendapatkan
keuntungan.

B. Saran
Semoga makalah ini dapat menamba wawasa dan bermanfaat bagi pembaca serta bermanfaat
untuk kemajuan dalam bidang keperawatan
 DAFTAR PUSTAKA

aron.M Corman, Mnookin,Robert H.(1995). A Message to Our Readers.

Negotiation Journal.Vol 11;4.322-417.Baron, R. A.(1984). Reducing