Negotiation : Best alternative (BATNA) &

Zone of Possible Agreement (ZOPA)

Section Break
Activity :
Relationship Manager Funding and Transaction
PT. Bank Rakyat Indonesia, Tbk (Persero)
Reward :
Populasi Merchant terbanyak se Regional Office Bandung (2022)
Sales Volume Terbesar untuk Merchant tingkat Nasional (2022)
Populasi Qris dan Sales Volume Terbesar tingkat Nasional (2022)
Agenda Style
01 DEFINISI NEGOSIASI
 Memperhatikan pihak yang dituju
 Mempehatikan tujuan dan Bahasa yang digunakan

02 Elemen Penting dalam Negosiasi

 Menjalin hubungan, komunikasi, interest (kepentingan), menentukan
pilihan pilihan, memilih alternative, legitimasikomitmen,

03 Strategi Negosiasi
 Menentukan Teknik Negosiasi
 Checklist Negosiasi

04 Simulasi Negosiasi
 Case Study
 Negotiation
Negosiasi adalah proses dimana dua pihak atau lebih
secara bersama-sama memformulasikan kesepakatan
mengenai sebuah issue atau perselisihan

Mencapai kesepakatan Mencapai Mencapai kondisi

kedua belah pihak penyelesaian atau saling
Mencapai penyelesaian jalan keluar dari menguntungkan dan
atau jalan keluar dari masalah yang tidak ada yang
masalah yang dihadapi dihadapi secara dirugikan (win-win
secara bersama. bersama solution).
Mencapai kondisi saling
menguntungkan dan
tidak ada yang dirugikan
(win-win solution).
Elemen Negosiasi
• Dalam sebuah negosiasi yang baik,
negosiator harus tetap dapat • Merencanakan dan mempersiapkan
menjaga hubungan baik, meskipun membangun hubungan yang baik
adanya perbedaan pendapat dan dengan pihak lain.
konflik.

Relationship (Hubungan)

• Dapat memisahkan antara masalah

• Bersikap saling percaya, saling
mengenai orang/pihak lain
menghormati, serta menjaga
dengan substansi pada negosiasi yang
hubungan yang konstruktif.
dibahas.
Communication
(Komunikasi)
 Active listening Acknowldeging
Mendengarkan dengan aktif dengan tidak Menangkap pembicaraan pihak lain dan
memotong pembicaraan pihak lain. menyimpulkan pembicaraan orang tersebut.

Communication skills
Active listening Listen to understand,
Speak to Understood
Speak for a
Acknowldeging Purpose

Listen to understand, Speak to Understood Speak for a Purpose

Memastikan bahwa mengerti apa yang disampaikan Berbicara pada waktu yang tepat dan
pihak lain, dan sebaliknya mempertimbangkan dampak dari hal yang disampaikan.
 Communication skills
Clarifying and Probing
Skills
Clarifying and Probing Skills
a. Menggunakan pertanyaan dasar untuk
menggali informasi, misalnya “Bisakah
anda menjelaskan.....?”
b. Menggunakan pertanyaan lanjutan
untuk menggali informasi dari sisi lain,
misalnya : “ Kira-kira apa yang
dibutuhkan dari .......?”
Integrative Framing
Skills Speak for a
Purpose
Integrative Framing Skills
a. Paraphrasing : Memberikan umpan balik
dengan menggunakan kata-kata sendiri
sebagai bentuk pemahaman atas apa yang
disampaikan pihak lain dan memahami
kepentingan dari pihak lain.
b. Summarizing : Menyimpulkan secara akurat
poin- poin penting dalam pembicaraan
 Interest (Kepentingan)

Secara aktif mengidentifikasi dan mengumpulkan

kepentingan, perhatian, dan hal-hal relevan yang
dibutuhkan semua pihak. Perlu diketahui bahwa
pada setiap negosiasi.
Identifikasi Menggali lebih
dalam Menggali lebih dalam hal-hal yang mendasari
kepentingan pihak lain (underlying interest).

Mengklarifikasi kepentingan keduabelah piahk untuk

menghindari spekulasi

Klarifikasi Menghasilkan
opsi pilihan
Mengidentifikasi kepentingan yang sama dari
keduabelah pihak (common interest) untuk
menghasilkan beberapa opsi/pilihan-pilihan
Options (Pilihan-pilihan)

Tentukanlah pilihan bukan posisi

dari masing-masing pihak.

Buatlah pilihan-pilihan yang memenuhi

kepentingan dari semua pihak

Pastikan pilihan-pilihan yang diambil

memaksimalkan pemenuhan
kepentingan dari keduabelah pihak.

You can simply impress your audience and add a

unique zing and appeal to your Presentations.
 Alternatives (Alternatif/Jalan Lain)
Temukanlah BATNA (Best Alternative to a
Negotiated Agreement), yaitu alternatif terbaik yang
dimiliki jika perundingan pilihan-pilihan yang
ditawarkan keduabelah pihak mengalami
kebuntuan.

Pahami implikasi, konsekuensi, risiko dan biaya

atas alternative yang dibuat

Kembangkan BATNA menjadi lebih baik selama

proses negosiasi.
Legitimacy (Legitimasi/Keterangan yang Mengesahkan)

Menggunakan kriteria eksternal

Fairness (kejujuran) adalah hal yang
selalu mendasari setiap langkah
di negosiasi, yang didasari pada
peraturan dan etika yang berlaku
misalnya standar dan
best practice,
untuk meligitimasi pilihan-pilihan
yang dibuat ketika bernegosiasi
dengan pihak lain
 Commitment (Komitmen)

Dapatkan komitmen atau

kesepakatan bersama saat akhir
negosiasi

Perhatikan implementasi dari semua

kesepakatan yang dibuat.

Buatlah timeframe untuk mengimplementasikan

keputusan yang dibuat.
Teknik
Negosiasi
Your Picture Here
 STRATEGI NEGOSIASI

01 Buatlah
timeframe untuk
mengimplementasikan
keputusan yang
dibuat.
02
Best Alternative to a
Negotiated Agreement
(BATNA)
alternatif

jika
adalah
terbaik
yang dapat dilakukan
negosiasi

03 04
mengalami kebuntuan.

Reservation Point adalah Aspiration Point adalah

• Sisi Pembeli : Sisi Pembeli :
harga tertinggi yang dapat
dibayar oleh pembeli.
• Sisi Penjual : harga terendah
yang dapat dijual oleh penjual.
• Sisi Pembeli : harga terendah
yang dapat diinginkan oleh
pembeli
• Sisi Penjual : harga tertinggi
yang dapat ditawarkan oleh
penjual.
Checklist Negosiasi
Tujuan Negosiasi.

Mengetahui apa isu terpenting dalam

mencapai tujuan, dan mengapa isu tersebut
penting

Siapkan BATNA (Best Alternative to a

Negotiated Agreement)

Siapkan Reservation Point.

Siapkan target harga yang ingin dicapai

dan Siapkan Aspiration Point.
Andyka berencana membeli mobil baru dan menjual mobil lamanya. Kemudian
Andyka memasang iklan di situs jual beli mobil bekas. Dari obervasinya, harga mobil bekas
yang setipe adalah di angka Rp. 100 Juta. Andyka butuh uang minimal Rp 80 Juta untuk
membeli mobil baru. Disisi lain karena harus berangkat ke kantor tiap hari, Andyka ingin tetap
mobilnya masih bisa dipergunakan selama 3 minggu sampai mobil barunya datang. Jika tidak
ada yang berminat membeli mobil Andyka dengan harga sekitar Rp. 90 Juta, dia akan menjual
mobilnya seharga Rp. 80 Juta ke Budi, tetangganya. Budi bersedia jika Andyka masih
menggunakan mobil tersebut 3 minggu sampai mobil baru datang. Setelah memasang iklan
ada satu orang yang berminat membeli mobil Andyka, yaitu Doni. Diasumsikan Doni mau
membeli mobil dengan harga termahal sekitar Rp. 105 Juta, dengan harga yang kira-kira
wajar menurut Doni adalah sekitar Rp. 90 Juta, ekspektasi Doni untuk harga terendah adalah
Rp. 75 Juta.
 Aspiration
Point

Harga yang
wajar

Reservation
Poin

BATNA

Isu terpenting
dalam negosiasi

Tujuan
THANK YOU