Merencanakan dan

Mempersiapkan
Negosiasi
Izzah Sarirotun Nijwah, S.M., M.M.
Dosen Prodi Manajemen FEB UMK

Paparan ini disajikan pada perkuliahan

Komunikasi Bisnis FEB Universitas Muria Kudus
Komunikasi Bisnis
Manajemen FEB UMK
Pertemuan Ke - 12 1 – Pengertian Negosiasi

2 – Tujuan Negosiasi
Topik 1
Topik 2 3 – Manfaat Negosiasi
Topik 3
Topik 4 4 – Jenis-Jenis Negosiasi
Topik 5
Topik 6 5 – Menilai Situasi
Topik 7
Topik 8 6 – Perencanaan Yang Efektif

Izzah Sarirotun Nijwah 7 – Kemampuan Negosiasi

izzah.sarirotun@umk.ac.id

8 – Salam Penutup

E-Learning - Wing Wahyu Winarno 2

1
Pengertian
Negosiasi

3
 Pengertian Negosiasi Menurut Para Ahli

Robbins Jackman Casse

Suatu proses yang di dalamnya Suatu proses yang terjadi di Proses di mana paling sedikit ada
terdapat dua pihak atau lebih. antara dua pihak atau lebih. dua belah pihak dengan
Pihak-pihak tersebut saling Pihak-pihak tersebut mulanya persepsi, kebutuhan, dan
bertukar barang dan jasa. memiliki pemikiran yang motivasi yang berbeda mencoba
Mereka berupaya untuk berbeda. Sampai akhirnya semua untuk bersepakat tentang suatu
menyepakati tingkat kerjasama pihak dapat mencapai sebuah hal demi kepentingan bersama.
bagi masing-masing pihak. kesepakatan.
Negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak, di mana
setiap pihak mempunyai tujuan dan sudut pandang sendiri, serta
berupaya untuk mencapai kesepakatan yang memuaskan antara kedua
belah pihak mengenai masalah yang sama.
2
Tujuan
Negosiasi

6
1. Mencapai Kesepakatan Bersama

Tujuan pertama dari negosiasi adalah untuk

mencapai kesepakatan bersama.
Dalam mencapai kesepakatan bersama, pihak-
pihak yang melakukan negosiasi perlu
mengutarakan pendapatnya masing-masing.
Kesepakatan bersama tersebut akan dicapai secara
maksimal, jika semua pihak yang terlibat dalam
negosiasi saling terbuka.
2. Mengurangi Konflik dan Perbedaan

Mengurangi perbedaan dan konflik adalah

salah satu tujuan dari negosiasi.
Sebelum negosiasi dilakukan, pihak yang
terlibat dalam negosiasi harus saling
memahami posisi dari pihak lain.
Cobalah untuk memahami keinginan serta
permasalahan yang ingin dicapai pihak
lain.

Komunikasi Bisnis Negosiasi Bisnis 8

3. Saling Menguntungkan Kedua Belah Pihak

Tujuan negosiasi yang sangat penting adalah pihak

yang ikut bernegosiasi saling mendapat keuntungan.
Saling menguntungkan hanya akan dicapai ketika
negosiasi berada pada titik menemukan win win
solution.
Untuk mencapainya, kesepakatan bersama dan
semua perbedaan harus berada pada genggaman.
3
Manfaat
Negosiasi

10
 1

Menciptakan jalinan kerja sama

antara badan usaha atau
perorangan dalam melakukan
usaha dan kegiatan bersama atas
dasar saling pengertian.
2
3
Mensukseskan kerja sama satu sama
lain antara perusahaan, instansi, atau
Meminimalkan permasalahan yang
perorangan dalam kegiatan usaha
ada di antara perusahaan, instansi,
yang dilakukan.
atau perorangan.
4
Jenis - Jenis
Negosiasi

12
Berdasarkan Jumlah Pihak yang Terlibat

1. Negosiasi Pihak Penengah: bersifat

netral dan biasanya dilakukan
apabila terdapat dua atau lebih
individu.

2. Negosiasi Tanpa Pihak Penengah:

hanya dilakukan apabila terdapat
dua individu sehingga tidak
memerlukan bantuan dari yang
lain.
Berdasarkan Situasi Negosiasi
1. Negosiasi Formal: dilakukan dengan
menempuh jalur hukum untuk meraih
kesepakatan.

2. Negosiasi Non-Formal: dapat dilakukan

di mana saja sehingga tidak perlu
menempuh jalur hukum.
Berdasarkan Untung &
Rugi Terakhir

1. Negosiasi Dominasi: keputusan hanya

menguntungkan satu pihak saja.

2. Negosiasi Akomodasi: seluruh pihak yang

terlibat hanya mendapatkan sedikit
keuntungan.

3. Negosiasi Kolaborasi: seluruh pihak

menyuarakan pendapatnya sehingga tercipta
keputusan yang terbaik.

4. Negosiasi Lose-Lose: dilakukan untuk

menghentikan konflik yang sedang
berlangsung sekaligus mencegah kemungkinan
munculnya permasalahan di masa depan.
Berdasarkan Kesepakatan

1. Negosiasi distributif adalah mekanisme

pengambilan keputusan dalam negosiasi
yang tujuannya untuk memenangkan tawar
menawar

2. Negosiasi integratif dalam tipe ini negosiator

berusaha secara optimal untuk mencapai
kesepakatan. Untuk itu, tidak jarang kedua
belah pihak mau berkolaborasi untuk
mencapai kesepakatan yang sesungguhnya
5
Menilai
Situasi

17
 Tetapkan Tujuan dan Tuliskan
Menentukan aspek kesepakatan yang
tidak bisa dinegosiasikan dan apa yang
bisa diberikan saat bernegosiasi.
Paham dengan Posisi Lawan
Dalam proses negosiasi, kita harus bisa
Jika Anda paham dengan posisi lawan, menjauhkan diri dari hal-hal yang berada
maka Anda bisa membuat argumen di luar tujuan.
yang lebih meyakinkan dan
meningkatkan peluang Anda
memenangkan negosiasi.

Luangkan waktu untuk mendengarkan

apa yang menjadi kebutuhan mereka.

Komunikasi Bisnis - Negosiasi

 Berfokus Pada Masalah

Selama proses negosiasi, Anda bisa saja

mudah terjerat dalam berbagai
Bidik Target Tinggi, Namun kebutuhan dan melupakan tujuan Anda
Masuk Akal dalam bernegosiasi.

Lakukan penelitian untuk mengetahui Tetaplah berfokus pada masalah dan

dasar negosiasi yang akan Anda gunakan. tujuan yang ingin Anda dapatkan. Dengan
Kami sangat menyarankan Anda untuk demikian, Anda bisa mendapatkan
meminta lebih dari yang diharapkan. Hal kesepakatan yang saling menguntungkan
ini bermanfaat agar lawan Anda memiliki satu dengan yang lainnya.
ruang untuk bernegosiasi.
Riset dan Identifikasi

Melakukan riset sebelum bernegosiasi akan mencegah

Anda meminta sesuatu yang tampak tidak pantas dan tidak
sopan untuk dilakukan.

Komunikasi Bisnis - Negosiasi 19

6
Perencanaan
Yang Efektif

20
Jadikan Negosiasi sebagai Percakapan Ringan,
Bukan sebuah Argumen
Agar negosiasi dapat menghasilkan hasil yang baik, percakapan harus
dilakukan antara dua orang yang harus mengesampingkan ego masing-
masing terlebih dahulu dan tujuan utamanya adalah untuk meraih tujuan
yang dibincangkan.

Jadilah Penanya yang Baik

Sebagai seorang negosiator, jangan takut untuk bertanya kepada klien Anda.
Kuasai teknik pertanyaan dengan sebaik-baiknya, jika Anda dapat
menguasainya, maka Anda dapat mencairkan situasi yang tegang antara
pihak Anda dan klien.
Berikan “Jeda” di Percakapan
Berbicara secara terus-menerus dalam negosiasi bukan cara yang efektif
untuk membangun hubungan jangka panjang. Meskipun, keheningan di
dalam negosiasi juga bisa menandakan bahwa Anda kurang percaya diri atau
Anda sangat gugup, namun jeda juga sangat diperlukan dalam negosiasi,
setidaknya untuk menarik nafas sejenak dan berpikir tentang hal-hal penting
lainnya yang ingin disampaikan.

Temukan Persamaan antara Anda dan Pihak Lain

Keberhasilan jangka panjang bergantung pada pihak lain yang merasa bahwa
Anda adalah mitra dalam kesepakatan itu dan solusi timbal balik antara Anda
dan pihak lain sangatlah mungkin untuk terjadi. Mulailah dari hal yang dapat
Anda setujui. Kemudian Anda dapat mengatasi hal-hal sulit bersama.
7
Kemampuan
Negosiasi

23
Menguasai komunikasi verbal dan non-verbal
Sebuah kunci yang terpenting dalam berjalannya sebuah negosiasi.
Seorang negosiator haruslah bisa memiliki kemampuan untuk
berkomunikasi dengan jelas dan efektif agar maksud yang diinginkan dapat
disampaikan dan dipahami dengan baik oleh pihak lawan.

Kemampuan menganalisis masalah dan

menemukan solusi
Seorang negosiator yang efektif harus mampu untuk menganalisis masalah
dan menentukan kepentingan dari tiap pihak yang terlibat supaya diantara
kedua belah pihak mendapat apa yang diinginkan. Dapat memahami
sebuah masalah dengan baik dan jelas, dapat membuat lebih mudah dalam
menemukan solusi atas masalah yang sedang Anda negosiasikan.
Persiapan yang cermat
Seorang negosiator yang baik harus bisa melakukan persiapan yang
matang terlebih dahulu. Persiapan matang tentu dapat menjadi penentu
keberhasilan Anda dalam sebuah hasil negosiasi. Tentukanlah hasil apa
yang Anda ingin capai dalam sebuah negosiasi ini.

Mendengarkan lawan bicara secara aktif

Maksudnya yaitu memahami apa yang disampaikan oleh lawan bicara
Anda secara verbal maupun non-verbal agar Anda dapat memahami apa
yang dibicarakan dengan baik.

Mengontrol Emosi
Mengontrol emosi merupakan hal
yang sangat penting dalam sebuah
proses negosiasi.
Ketika ada pihak yang tidak
sanggup mengatur emosinya,
seringkali akan berakhir menjadi
pihak yang menyesali keputusan
atau ucapannya saat negosiasi
berakhir karena lawan bicara yang
kecewa dengan emosi yang
diluapkan.
Tunjukkan Komitmen
Pentingnya meyakinkan pihak lain
bahwa kedua belah pihak memiliki
komitmen untuk berpartisipasi
dalam kesuksesan negosiasi.
Tunjukkanlah bahwa Anda peduli
terhadap keberhasilan negosiasi
tanpa mengesampingkan
keinginan dan kepentingan pihak
lawan negosiasi Anda.
Ketahui gaya
negosiasi pihak lawan
Anda harus pintar dalam
mempelajari karakteristik pihak
lawan yang sedang Anda hadapi.
Anda harus bisa mengenali tipe
dan sifatnya, apakah pihak lawan
termasuk ke dalam tipe yang to
the point atau blak-blakan dan
tidak suka negosiasi terlalu
panjang, atau termasuk ke dalam
tipe yang banyak akal atau hard
player dalam sebuah negosiasi.
TERIMA
KASIH