NEGOSIASI BISNIS

HAMBATAN, DEADLOCK & ETIKA

STIEG PASURUAN - 2020

SAMSUL HUDA, SE

samsulhuda9193@gmail.com
Ubahlah Luka Anda
Menjadi Kebijaksanaan
“Oprah Winfrey”
Hambatan Dalam Negosiasi
“Melihat negosiasi sebagai konfrontasi”

Perlu diingat bahwa negosiasi bukanlah suatu konfrontasi.

Pada kenyataannya, negosiasi dikategorikan sebagai
kerjasama antara dua belah pihak untuk mencari
pemecahan masalah, dibandingkan dengan individu yang
menginginkan KEMENANGAN dari suatu kontes.
 “Selalu berusaha untuk
memenangkan di setiap situasi”

Jika Anda “Menang” pasti ada yang kalah,

dan itu akan menjadikan kesulitan pada
suatu saat. Suatu pandangan yang bagus
dalam negosiasi adalah mencoba untuk
menemukan solusi dimana kedua belah
pihak ”Menang”.
adalah hal yang juga tidak boleh terlupakan
“Menjadi Emosional”
Memang wajar bila emosional timbul saat
bernegosiasi. Tapi ingat juga bahwa
kemampuan Anda untuk bernegosiasi
dengan benar akan berkurang bila Anda
semakin emosional. Mengontrol emosi
 “Tidak berusaha untuk mengerti orang lain”
Apabila Anda tidak dapat mengerti kebutuhan dan
keinginan orang lain, dapat dipastikan negosiasi akan
gagal. Seringkali, pada saat mencari tahu tentang
seseorang, kadang malah menemukan bahwa
sebenarnya tidak banyak pertentangan yang berarti.

“Fokus pada pribadi, bukan pada masalah”

Kadang persepsi sulitnya orang lain diajak
bekerjasama hadir saat berhadapan dengan orang
yang tidak Anda sukai.

“Menyalahkan orang lain”

Suasana yang tidak menyenangkan akan tercipta jika
Anda menyalahkan seseorang. Namun jika Anda
bertanggung jawab terhadap masalah tersebut, Anda
menciptakan suatu semangat dalam bekerjasama.
 Tips Negosiasi
Jangan Pertimbangka
Menyamakan Siapkan
mendebat n waktu yang
persepsi alternatif
Tepat
Apa yang Anda Bernegosiasi
inginkan dari Beberapa tentu berbeda Tingkat
saya untuk hal alternatif perlu dengan emosional yang
ini? Anda berdepat. tinggi di masing-
persiapkan masing pihak,
Negosiasi
sebelum adalah
Apa yang Anda negosiasi.
khawatirkan dari menemukan
solusi. Berdebat Tidak fokus,
apa yang saya Tingkat stress,
usulkan atau adalah cara
untuk Kelelahan pada
tanyakan? satu pihak atau
membuktikan
bahwa orang pihak lainnya
lain salah
DEADLOCK

Deadlock merupakan suatu kondisi dimana

negosiasi tidak memperoleh kemajuan atau
mengalami kebuntuan.

Dalam sebuah negosiasi bukan tidak

mungkin kita mengalami situasi deadlock
dan hingga akhirnya mencapai
kesepakatan “sepakat untuk tidak sepakat”
 Tips Menangani Deadlock
Akomodasi

Kompromi

Menghadirkan Pihak Ketiga

 Akomodasi
Pada dasarnya cara ini berusaha untuk mengutamakan
kepentingan orang lain dengan mengorbankan
kepentingan pribadi, sehingga akan ada pihak yang
berada pada posisi kalah.

Cara ini lebih mementingkan harmonisasi hubungan antar

semua pihak yang terlibat.

Cara ini bisa digunakan dalam posisi salah satu pihak

yang bernegosiasi memahami bahwa dirinya salah dan
mengambil keputusan ini sebagai kompensasi atas
kesalahan tersebut.
 Kompromi

Dengan cara ini kedua belah pihak sepakat

mengorbankan beberapa kepentingan yang dipunyai
agar terjadi titik temu.

Cara ini memungkinkan timbulnya masalah

dikemudian hari karena kondisi yang dihasilkan.

Namun cara ini bisa digunakan ketika hasil

negosiasi sangat penting namun tidak perlu
menimbulkan gejolak dalam waktu dekat.
 Menghadirkan Pihak Ketiga
Pihak Ketiga harus berada dalam posisi netral dalam negosiasi

Mediator Arbiter
Mediator adalah seorang Untuk menghadirkan
Content Here
yang dihadirkan untuk Arbitrator, kedua belah
memfasilitasi sebuah pihak harus sepakat
solusi. Bertindak sebagai sebelum proses dimulai
katalis, menggunakan bahwa mereka akan patuh
keterampilannya untuk pada keputusan yang
mencari solusi yang bisa Content Here dibuat arbitrator
diterima kedua belah
pihak.
Menghadirkan Pihak Ketiga
Pihak Ketiga harus berada dalam posisi netral dalam negosiasi

Konsiliator
Konsiliator bertugas tidak hanya sebagai fasilitator, seperti mediator, namun
juga bertugas untuk menyampaikan pendapat tentang duduk persoalan,
memberikan saran-saran yang meliputi keuntungan dan kerugian dan
mengupayakan tercapainya suatu kesepakatan kepada pihak-pihak yang
bersengketa untuk menyelesaikan sengketa
   MEDIATOR ARBITER KONSILIATOR

Membantu Membantu
menyelesaikan menyelesaikan
sengketa tanpa Menyelesaikan sengketa dan
Peran memutuskan hasil sengketa dengan mengeluarkan
dan hanya memutuskan hasil anjuran tertulis jika
membantu para kesepakatan tidak
pihak tercapai
Content Here

Sifat Pasif Aktif Aktif

Kekuatan
Hukum Tidak Mengikat Mengikat Tidak Mengikat
Content Here
Penyelesaian
PRINSIP 1. PERLUNYA KEJELASAN KAPASITAS, POSISI, OTORITAS,

NEGOSIASI DAN KEWENANGAN NEGOSIATOR

Dalam proses negosiasi seringkali menemui jalan buntu
hanya karena ketidakjelasan posisi dan otoritas negosiator.
Harus diperjelas apakah negosiator ini diberi kekuasaan
untuk mengambil keputusan, menampung masalah, atau
malah menambah masalah.

Karena demikian perlu diperjelas sedari awal posisinya

dalam proses negosiasi tersebut agar pihak lain bisa
menentukan sikap dalam bernegosiasi. Negosiator yang
mewakili instansi atau lembaga wajib dibekali surat kuasa
atau surat tugas dari lembaga terkait.
 Prinsip Negosiasi
2. MENGUTAMAKAN KEPENTINGAN ORGANISASI, LEMBAGA, ATAU
ATAU PERUSAHAAN YANG DIWAKILI KETIMBANG KEPENTINGAN
PAHAM DAN EGO PRIBADI
Seorang negosiator yang merupakan utusan dari lembaga atau
organisasi harus paham bahwa dia berangkat menuju meja
perundingan sebagai wakil dari lembaga atau organisasi tersebut
untuk mendapatkan hasil dan solusi terbaik yang bermanfaat
bagi lembaga atau organisasi.

Tidak jarang negosiator membawa kepentingan pribadi atau

kepentingan lain diluar organisasi dan lembaga yang
mengutusnya. Sehingga negosiator tidak sadar bahwa yang
diperjuangkan bukan lagi visi dan misi dari lembaga tersebut. Hal
tersebut berujung pada hasil yang kurang menguntungkan
lembaga dan organisasi yang menjadi tanggungjawabnya untuk
diperjuangkan dalam negosiasi tersebut.
 Prinsip Negosiasi
3. KESEJAJARAN DALAM KEDUDUKAN DI MEJA PERUNDINGAN

Negosiasi tingkat pimpinan negara akan dilakukan oleh pimpinan

negara dengan pimpinan negara lainnya. Negosiasi tingkat
menteri dilakukan oleh menteri dengan menteri lainnya. Dengan
kesejajaran ini dimungkinkan tidak ada hirarki komando dan
pengambilan keputusan mau tidak mau harus dilakukan dengan
persuasif dan kompromi

Ada juga negosiasi yang tidak sejajar tapi masih bisa mendekati
sejajar bila ada ketentuan, etika atau tata krama dalam
masyarakat yang memungkinkan itu terjadi. Contoh seorang
pimpinan perusahaan duduk bersama satu meja dengan
karyawannya karena menghormati hak-hak karyawannya. Ini
karena ada ketentuan yang memaksanya untuk melakukan hal
tersebut. Hal ini juga bermanfaat bagi pimpinan perusahaan guna
meminimalisir kemungkinan terjadi masalah yang
berkepanjangan dan mengganggu kinerja perusahaan di masa
mendatang.
Prinsip Negosiasi
4. KOMUNIKASI 2 ARAH YANG BERJALAN LANCAR TANPA ADA
TEKANAN

Komunikasi 2 arah tanpa tekanan, pemaksaan atau pendiktean

dari pihak lain akan memungkinkan para pihak bernegosiasi
dengan interaksi yang baik, saling bertukar pikiran tentang
masing-masing kepentingan dan mencari titik temu dari
perbedaan kepentingan dan persepsi.

SLOW
 Prinsip Negosiasi
5. PENGGUNAAN BAHASA YANG DAPAT DITERIMA SEMUA PIHAK

Agar negosiasi dapat berjalan dengan baik dan efektif, kesamaan

bahasa diperlukan agar mampu menyerap apa yang di inginkan
oleh pihak lain dan juga menyimpulkan hasil negosiasi.

Disini tentu saja tidak hanya bahasa dalam arti sempit, namun
juga bahasa dalam arti luas. Contoh: dalam situasi perusahaan
sedang sekarat, bahasa pengusaha selalu berorientasi pada
peningkatan efisiensi, keuntungan dan dimensi jangka panjang,
dan dari bahasa kelompok pekerja berorientasi pada hak dan
kepentingannya sebagai pekerja seperti kesejahteraan,
pesangon, THR, anti PHK yang mana berdimensi jangka pendek.
 Prinsip Negosiasi
6. PRINSIP EMPHATI

Emphati berarti memahami kondisi seseorang seakan-akan kita

berada dalam posisinya. Dengan begitu kita dapat memahami
kondisi dari pihak lain.

Prinsip ini perlu dikembangkan guna mengerti kondisi dari pihak

lain sehingga dapat dicapai keputusan negosiasi dengan cepat
agar tidak mnyita banyak waktu, tenaga dan pikiran dari
negosiator.
 Prinsip Negosiasi
7. PRINSIP MENANG-MENANG

Untuk mendapatkan titik temu perlu diterapkan prinsip

musyawarah dan mufakat yang saling menguntungkan kedua
belah pihak dalam negosiasi. Prinsip menang-menang
memberikan kesempatan bagi mitra negosiasi untuk sama-sama
menang.

Hasil ini merupakan hasil terbaik dalam negosiasi karena selain

semua pihak mendapatkan keuntungan, terjalinnya komunikasi
yang berkelanjutan akan membuka kesempatan-kesempatan lain
yang bisa membawa keuntungan lebih besar lagi.
ETIKA DALAM
NEGOSIASI
 DEFINISI:
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia
menyebutkan etika yaitu ilmu tentang baik dan
buruknya perilaku, hak dan kewajiban moral;
sekumpulan asa atau nila-nilai yang berkaitan
dengan akhlak; nilai mengenai benar atau salahnya
perbuatan atau perilaku yang dianut masyarakat.

Menurut James J. Spillane SJ. Etika adalah

mempertimbangkan atau memperhatikan tingkah
laku manusia dalam mengambi suatu keputusan
yang berkaitan dengan moral. Etika lebih mengarah
pada penggunaan akal budi manusia dengan

ETIKA objektivitas untuk menentukan benar atau salahnya

serta tingkah laku seseorang kepada orang lain.
 1. Hati nurani paling mengetahui kapan
perbuatan individu melanggar Etika atau

FUNGSI ETIKA sesuai etika.

2. Untuk memecahkan suatu
dalam situasi yang sulit
masalah

3. Mampu melakukan tindakan yang benar

mencegah tindakan yang merugikan,
memperlakukan manusia secara adil,
menjelaskan dengan benar menepati janji
We Create yang telah disepakati , menjaga
Quality Professional kerahasiaan.
PPT Presentation 4. Tempat untuk mendapatkan orientasi
kritis yang berhadapan dengan berbagai
suatu moralitas yang membingungkan.
5. Untuk menunjukan suatu keterampilan
intelektual yakni suatu keterampilan
untuk berargumentasi secara rasional
dan kritis.
6. Untuk Orientasi etis ini diperlukan dalam
mengambil suatu sikap yang wajar dalam
suasana
 Peranan Etika
Norma hukum tidak menjangkau wilayah abu-abu

Norma hukum cepat

asas legalitas harus tunduk pada ketinggalan zaman, sehingga
asas moralitas sering terdapat celah-celah
hukum

etika mempersyaratkan pemahaman dan Norma hukum sering tidak mampu

kepedulian tentang kejujuran, keadilan mendeteksi dampak secara etis
da prosedur yang wajar terhadap dikemudian hari
manusia, dan masyarakat
 Manfaat Etika
Mengajak orang bersikap kritis dan rasional dalam

n
Option
mengambil keputusan secara otonom.

io
pt
O
Option

O
pt
io
n
n
Option

io
pt

O
pt
O

io
n
Option Option

Option
O

O
pt

pt
io

io
n

n
O
pt
io
n
Option
Option
O
pt

mengarahkan perkembangan masyarakat menuju

io
n

suasana yang tertib, teratur, damai dan sejahtera.

Penerapan Etika Dalam Negosiasi
“End result ethics”
melakukan apapun yang ia perlukan untuk mendapatkan hasil
terbaik. (termasuk berbohong mengenai pembeli alternatif)

“Duty ethics”
merasa memiliki kewajiban untuk tidak berhubungan dengan
kelicikan, dan menolak menggunakan taktik yang kotor.

“Social contract ethics”

mendasari pilihan perilaku pada pandangan mengenai norma
yang sesuai di masyarakat: jika yang lain akan berbohong, maka
ia juga akan melakukannya.

“Personalistic ethics”
Menilai kebenaran suatu tindakan berdasarkan pada suara hati
dan standar moral seseorang.
Dalam hukum seorang bersalah ketika ia melanggar hak orang lain.
Dalam etika dia bersalah jika ia hanya berpikir untuk melakukannya.
Immanuel Kant
Filsuf dari Jerman 1724-1804
THANK YOU