Go To

MS.WORD

Go To PPT

NEGOSIASI
ITU MUDAH
ASAL TAHU
BY: ASTI
CARANYA MUSMAN

RUMAINI ANISSA MUTIARA

44221110048
 The Art Of Negotiating
(Seni Negosiasi)

Negosiasi berasal dari bahasa Inggris dari kata To Negotiating yang artinya "merundingkan atau membicarakan
kemungkinan tentang suatu kondisi dan atau menawar".

Pengertian ataupun definisi negosiasi tergantung dari sudut pandang

pihak yang terlibat dalam negosiasi. Dalam negosiasi ada dua pihak
yang berkepentingan dalam menjalankan negosiasi. kedua belah
pihak memiliki pandangan yang berlawanan atau berbeda sudut
pandang. itulah sebabnya agar tercapai titik temu atau kesepakatan
maka kedua belah pihak melakukan negosiasi.
Definisi Negosiasi
• Asep Sujana (2004), negosiasi sebagai suatu bentuk pertemuan bisnis antara dua pihak yang didalamnya
terdapat proses memberi, menerima, dan tawar menawar.
• Oliver, negosiasi merupakan transaksi antara dua belah pihak yang memiliki hak atas hasil akhir. Berkaitan
dengan hal ini, diperlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses saling memberi serta
menerima sesuatu untuk mencapai kesepakatan bersama.
• Roger Fisher dan William Ury, negosiasi merupakan komunikasi dua arah yang dirancang untuk mencapai
kesepakatan antara kedua belah pihak yang memiliki kepentingan yang sama atau berbeda.
• Jhon R.Hook, negosiasi sebagai suatu bentuk warna tawar-menawar langsung dengan orang yang telah kita
tentukan. memahami gaya-gaya dalam memengaruhi akan membantu kita membuat argumen yang peling
sesuai.
 Negosiator adalah perunding atau orang
yang bertindak sebagai juru runding.
Seorang negosiator harus memiliki ilmu
pengetahuan, keterampilan, dan intuisi
dalam melakukan proses negosiasi.

Negosiator
Gaya Atau Tipe Negosiator
• Tipe Petarung (fighter)
• Tipe kolaborator (collaborator)
• Tipe kompromistis
• Tipe negosiator curang
• Tipe negosiator profesional
• Tipe negosiator pura-pura bodoh
• Negosiator naif
Pertimbangan Awal Melakukan Negosiasi
Jhon R. Hook (2005) mengungkapkan tentang sepuluh faktor yang
perlu di pertimbangkan dalam negosiasi, yaitu:

01
Menguasai Akar Masalah
Berusaha mendapat gambaran yang
jelas mengenai fakta dan inti
pertentangan yang sebenarnya.jangan
pernah meremehkan masalah yang
belum tentu kebenarannya sebab
dalam bernegosiasi diperlukan
kejelasan pandangan yang memadai.
02 03
Tingkat Konflik Prioritas Tindakan
Jika penyelesaian tidak mengingat hubungan dengan
begitu mendesak, menunda kepentingan-kepentingan lain,
negosiasi seringkali haruskah hal itu dirundingkan
menurunkan intensitas sekarang?apakah dengan
situasi. dengan demikian mengerjakan sekarang dapat
situasinya akan lebih menghambat penyelesaian
terkendali. masalah penting lainnya?
 Pertimbangan Awal Melakukan Negosiasi

04 05 06 07
Karakteristik Lawan Main Perbedaan Kedudukan Status Dan Kepentingan Hubungan Tujuan

langkah pertama Hubungan di masa lalu akan

Kita harus mencermati dua Dalam sebuah negosiasi
membuat negosiasi menjadi lebih
bernegosiasi adalah hal, kedudukan pihak kita harus dicari mengenai apa
mudah. Jika kita pernah
memastikan bahwa kita dengan lawan dan menyelesaikan masalah bersama yang kita harapkan dalam
berunding dengan orang kecenderungan keduanya lawan kita di masa lalu, negosiasi mencapai kesepakatan
yang tepat. dan yang sekarang kita lakukan dapat
dalam hal penggunaan bersama.
dilakukan dengan lebih mudah.
memperhatikan karakter kekuasaan.
mereka.
Pertimbangan Awal Melakukan Negosiasi
08
Kesempatan Mengembangkan
Solusi Kreatif
secara umum negosiasi akan
menghasilkan pihak yang menang
dan pihak yang kalah.untuk
menemukan win-win solution pada
masalah yang benar-benar
pelik,mengharuskan kita untuk
keluar dari batasan pemikiran
konvensional.
09 10
Dampak Kekalahan Dampak Kemenangan
Jika kekalahan Kemenangan dalam
mengakibatkan runtuhnya bernegosiasi biasanya diikuti
reputasi kita dalam dengan dampak lanjutannya.
organisasi,menghambat
kemampuan kita dalam
memimpin, merusak
hubungan baik, sebaiknya
kita mundur dan tidak
memperpanjang masalah.
 Untuk Memperoleh Kesepakatan
Tujuan
Negosiasi Untuk Mendapatkan Solusi

Untuk Mendapatkan Keuntungan

Strategi Menang-Menang (Win-

Strategi untuk Win strategi)

Strategi Menang-kalah (Win-lose

mendapatkan strategi)
Strategi kalah-kalah (Lose-lose
kesepakatan strategi)
Strategi kalah-menang (Lose-win
strategi)
 Format Negosiasi
Secara umum negosiasi dapat dilakukan dengan dua bentuk, yaitu
langsung dan tidak langsung. Secara langsung dapat digunakan baik
secara lisan (face to face) maupun tulisan.

Negosiasi Dengan Tulisan

Saat membuat negosiasi dengan tulisan maka perlu
diperhatikan hal-hal nberikut:
• Pembukaan : berisi informasi mengenai pihak yang ingin melakukan perundingan. isinya,
latarbelakang, prestasi, ataupun hal lainnya.
• isi : isi dari teks negosiasi berasam, misalnya berupa surat penawaran, permintaan,
pembelian, persetujuan, pengajuan, dan lain-lainnya
• penutup : berupa permohonan kepada pihak yang diajak bernegosiasi untuk
menindaklanjuti penawaran,permintaan,persetujuan,pengajuan dan lain-lainnya.
 Memiliki ketajaman berpikir
Sabar

Negosiasi Secara Mampu beradaptasi dan

bersosialisasi

Lisan (Verbal) Fokus pada tujuan untuk memperoleh

keuntungan atau kesepakatan
Negosiasi secara lisan tentu saja melibatkan kedua belah pihak
bertemu secara langsung (face to face) maupun menggunakan
Memiliki selera humor
alat komunikasi. dengan bernegosiasi langsung dapat
memberikan penjelasan dan saling pengertian terhadap isu-isu
atau topik-topik yang akan dibicarakan. agar negosiasi berjalan
lancar, perhatikan hal-hal berikut:
Keuntungan Dan Kelemahan
Negosiasi

Keuntungan
• mengetahui pandangan pihak lawan
• kesempatan mengutarakan isi hati untuk di
dengar pihak lawan
• mengupayakan solusi yang terbaik dan diterima
kedua belah pihak
• tidak terikat pada kebenaran fakta atau masalah
hukum
• dapat diadakan dan diakhiri sewaktu-waktu
Kelemahan
• tidak dapat berjalan tanpa adanya kesepakatan dari
kedua belah pihak
• tidak efektif jika dilakukan oleh pihak yang tidak
berwenang untuk mengambil kesepakatan
• sulit berjalan apabila posisi para pihak tidak
seimbang
• memungkinkan diadakan untuk menunda
penyelesaian untuk mengetahui informai yang
dirahasiakan lawan
• dapat membuka kekuatan dan kelemahan salah satu
pihak
• dapat membuat kesepakatan yang kurang
menguntungkan
 Proses Negosiasi

DA
N

Perencanaan persiapan
 pembukaan

memulai proses negosiasi

Kegiatan mendengarkan secara efektif

zona tawar menawar

Negosiasi
membangun kesepakatan

evaluasi negosiasi
"Dalam negosiasi properti, jangan terlalu
menghabiskan banyak waktu untuk
meyakinkan orang yang anda hadapi atas apa
yang anda inginkan. Sebaiknya, habiskan lebih
banyak waktu untuk mendengarkan kebutuhan
orang tersebut dan berusahalah
mengakomodasi kebutuhan-kebutuhan itu. jika
ini tidak berhasil, tutuplah tas kerja anda,
ucapkan terima kasih dan permisi pulang".

-Scott A Wolstein-
 Back to Basic
(Prinsip-prinsip Negosiasi)

prinsip negosiasi dalam bisnis

prinsip-prinsip negosiasi menurul Roger Dawson (2003) sebagai berikut:

Berpura-pura bodoh itu pintar: saat bernegosiasi, kita pura-pura tahu sedikit
dari pada pihak lawan, jangan terlihat lebih tahu. semakin kita berpura-pura
bodoh maka semakin baik posisi kita, kecuali jika IQ kita turun sampai titik
yang membuat kita tidak punya kredibilitas.

Fun Money: ada banyak cara untuk menentukan suatu

harag. dalam sebuah negosiasi pastikan bahwa kesepakatan
harga harus dilihat pada uang riil, bukan fun money

orang percaya akan apa yang mereka

lihat secara tertulis:
 Unethical Negotiation Tactics & Strategy
(Taktik&Strategi Negosiasi Yang Tidak Etis)

Etika Negosiasi
Etika negosiasi memiliki pemahaman dan kesadaran untuk memenuhi aturan-aturan atau
hukum-hukum dalam aktivitas praktis para professional termasuk negosiator. Patrice
Lumbumba (2013) mendefinisikan etika negosiasi sebagai perilaku etis yang ditampakkan
sejak awal melakoni negosiasi.

Kriteria yang digunakan untuk menilai apakah sebuah negosiasi itu etis? (Patrice
Lumbumba,2013), yaitu:

Golden Rule Utilitarianism

Universalism Distributive justice

 Taktik & Strategi Negosiasi
J. Lewicki, Saounders, dan Minton dalam bukunya Essentials of Negotiation
(Dalam Patrice Lumbumba,2013) membagi strategi dan taktik negosiasi
menjadi dua, yaitu:

Pola Distributin Bargaining Pola Interactive Bargaining

merupakan persaingan untuk kedua belah pihak bekerja

mendapatkan hasil dari sama untuk mengatasi faktor
sebagian besar sumber daya penghambat dan mencari
yang dinegosiasikan. solusi secara umum untuk
keuntungan bersama
 Memainkan Permainan Power Negotiating
Roger Dawson (2003) menjelaskan tentang gambit negosiasi
awal, gambit negosiasi tengah, dan gambit negosiasi akhir.

01 02 03
Gambit Negosiasi awal Gambit Negosiasi Tengah Gambit Negosiasi Akhir

• mintalah lebih dari apa
yang kita harapkan
• jangan pernah langsung
menyetujui tawaran
pertama
• hindari negosiasi yang
konfrontatif
• menghadapi orang yang • menangani good guy atau
tidak memiliki bad guy
wewenang untuk • menarik kembali
memutuskan penawaran
• menangani impasse
• mennagani stalemate
• menangani deadlock
 Komponen utama tentang perilaku negosiator yang tidak etis
yaitu:
Motivasi yang tidak etis

melakukan tindakan hanya semata untuk

Taktik Tidak Etis mencari profit (keuntungan)

Rumusan etika tentang negosiasi baik yang bersumber pada mahzab persaingan
maupun kriteria lainnya serungkali menimbulkan sikap dilematis bagi
kalangan negosiator. hal ini terjadi karena standar yang dibuat mengabaikan keadilan
terkadang sulit untuk direalisasikan sepenuhnya ketika melakukan
negosiasi, bahkan tidak bisa mengindahkan sama sekali masalah etika
karena memang sang negosiator mengabaikan moral.
 Perlakuan Tidak Etis
Pada Negosiasi
Mis-interpretasi Dalam sebuah negosiasi sangatlah bergantung pad
Menggertak ainformasi. itulah sebabnya, pertukaran informasi
merupakan salah satu sumber kekuatan utama dalam
Pemalsuan negosiasi. sayangnya informasi itu terkadang
dimanipulasi agar mennag dalam negosiasi.
Penipuan
Buffing
Intimidasi
 DON'T GET PANIC
(Memecahkan Masalah Negosiasi)

Konflik hanyalah perbedaan sudut pandang antara dua orang atau

kelompok yang tidak dapat dihindari.

Menggunakan pihak Arbitrasi Mediasi Menghindari Kompromi dan

ketiga konflik kerjasama
Kerahasiaan,sukarela,p
Ada keuntungan dan Ada efek positif
emberdayaan,kenetrala
kelemahan dan negatifnya n,solusi unik
TAKE OVER THE
ISSUE
(Penekanan Masalah Negosiasi)
Agar negosiasi berjalan dengan
lancar, lakukanlah penekanan-
penekanan masalah negosiasi,
bukan persoalan-persoalan lain
yang menyertainya
• Jangan berdebat dengan
posisi
2. Pisahkan orang dari masalah
yang sedang dibahas
4. Jangan salahkan mereka
karena masalah yang kita
hadapi
• menyebabkan inefisiensi
• membahayakan hubungan baik
• menjadi semakin sulit jika banyak pihak terlibat
3. Jangan menyimpulkan
maksud seseorang dari rasa
khawatir kita
5. Kenali emosi kita dan emosi
pihak lawan
 Culture Focus
(Gaya Negosiasi Antarbangsa)

KOMUNIKASI CUSHMAN DAN CAHN,1985

DALAM STEWART L. TUBBS
ANTARBUDAYA DAN SYLVIA MOSS(1996)

Negosiasi dapat terjadi antara dua pihak baik yang Citra budaya yang bersifat memaksa ini membekali anggota-anggotanya
dengan pedoman mengenai perilaku yang layak dan menetapkan dunia makna
memiliki budaya yang sma maupun dua belah pihak dan nilai logis yang dapat dipinjam anggota-anggotanya yang paling bersahaja
yang memiliki budaya yang berbeda. untuk memperoleh rasa bermartabat dab pertalian dengan hidup mereka.

A. Gaya negosiasi dengan
orang Amerika
• orang amerika sangat berteru terang
• orang amerika menjaewab pertanyaan dengan satu
kata
• orang amerika sangat patriotik
• waktu adalah uang
• berpendirian keras

GAYA
NEGOSIASI B. Gaya negosiasi orang Jepang • Ekspresi orang jepang tidak langsung agar lawan
tidak kehilangan muka
• Orang jepang menjawab pertanyaan dengan

ANTARBANGS
samar

A C. Gaya negosiasi orang

• Orang jerman bersifat teknis bahkan
terlalu teknis dan faktual.
Jerman • bahasa jerman kurang bervariasi

• orang jawa selalu mengukur dan menimbang

D. Gaya negosiasi orang Jawa
menurut diri kita
• lebih mengutamakan keselarasan antara pihak
kita dnegan lawan.
• memerlukan waktu relatif panjang untuk
menentukan kesepakatan
FAIR SHARE
Memahami Karakter Pihak Lawan

01 02 03 04 05 06
Memahami Pihak Komunikasi Dua Orang yang selalu Komunikasi • memberi tanda
lawan Arah
Gerakan tangan • menunjuk
penuh ide Nonverbal
secara sadar • menawarkan
• menolak
Mampu menganalisis • Langsung sederhana
Memahami atau menyadari
dan tidak sadar • membagi atau
Ketika kedua belah dan mengena
siapa lawan kita dalam keadaan(gesture)orang membedakan
pihak berperan aktif di • fleksibel
bernegosiasi yang kita ajak bernegosiasi • jabatan tangan erat
dalamnya
• gerakan lain
 THE X
FACTOR
Pahami Diri Sendiri Agar Sukses Bernegosiasi

Cara agar kita bisa sukses bicara saat bernegosiasi

Kontak Mata
01 - pandanglah tepat pada matanya
Dalam bernegosiasi, mengetahui teknik - berbicara lewat mata
bicara yang baik akan membuahkan Berbicara Agak Keras agar Terdengar
keuntungan yang lebih dari yang kita 02
• jangan terlalu cepat
• ucapkan setiap kata dengan jelas
kira. • bernapaslah dengan baik

03 Jagalah Sikap
CARA Empati: kemampuan seolah-olah menjadi orang
lain, mampu membaca pikiran dari sudut pandang
BERBICARA orang lain

YANG TEPAT Antusiasme

Bersungguh-sungguh
DALAM Bijaksana
sopan
MEYAKINKAN
THE
HAPPY
STEPS
Menentukan pilihan untuk kebaikan
bersama
MENEMUKAN
PILIHAN UNTUK
KEBAIKAN
BERSAMA
Kita harus berhadapan dengan beragam pilihan yang bukan hanya
kepentingan kita dan lawan, melainkan juga sekaligus kepentingan
kedua belah pihak.
 Terlalu cepat menimpulkan (Premature Judgment)
ROGER FISHER,
WILLIAM URY, DAN
Mencari jawaban tunggal (single answer)
BRUCE PATTON
(2003)
Asumsi harga mati (a fix pie)

Pendapat tentang "menyelesaikan masalah mereka merupakan urusan

mereka sendiri"

Dalam berbagai perundingan muncul

empat hambatan utama yang
menghadang berkembangnya
jawaban.
 Agar menemukan jawaban yang kreatif dalam bernegosiasi, dapat
dilakukan hal-hal berikut:

brainstorming session Carilah kesepakatan yang

Melihat dari Ubahlah cakupan Pisahkan tindakan menguntungkan
sudut pandang persetujuan yang mencari pilihan dari
• sebelum brainstorming upaya mengambil
• selama brainstorming berbeda diajukan
keputusan • kenalilah kepentingan
• setelah brainstorming
• brainstorming bersama lawan negosiasi bersama
 PERSETUJUAN YANG
BIJAK
Negosiasi yang berprinsip itu akan menghasilkan
persetujuan (bijak) secara bersahabat dan efisien.
semakin banyak kita memasukkan standar keadilan,
efisiensi, atau manfaat ilmiah untuk mendukung
masalah kita maka semakin besar kemungkinan kita
untuk menghasilkan paket persetujuan akhir yang
adil dan bijaksana
TERIMA KASIH
.