KATA PENGANTAR

Puji syukur kepada Allah SWT yang telah memberikan karunia dan rahmat-
Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan makalah berjudul, “Konflik dan
Negosiasi”. Tak lupa shalawat serta salam, semoga selalu tercurahkan kepada
Nabi besar kita Nabi Muhammad SAW, para keluarganya, sahabat-sahabatnya,
tabiit-tabiitnya sampai pada kita selaku umatnya.

Dalam penyusunan makalah ini penulis banyak mendapatkan kendala, namun

berkat bantuan dari banyak pihak dalam bentuk motivasi pengarahan maupun
informasi maka makalah ini dapat diselesaikan.

Pada kesempatan ini, penulis mengucapkan terima kasih kepada semua

pihak yang telah membantu,.

Dengan segala kerendahan hati, penulis siap menerima saran maupun kritik
yang konstruktif dari siapapun. Walaupun makalah ini masih jauh dari
kesempurnaan, semoga makalah ini dapat memberikan manfaat bagi para
pembaca.

i
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Tampa kita sadari setiap hari kita sesungguhnya selalu melakukan

negosiasi. Menurut Ivancevich (2007) negosiasi merupakan sebuah proses di
mana dua pihak (atau lebih) yang berbeda pendapat berusaha mencapai
kesepakatan. Negosiasi biasanya dilakukan untuk mendapat jalan tengah dalam
sebuah kasus agar keadaan bisa menemui titik terang dan jalan penyelesaian.
Organisasi yang sedang konflik sebaiknya melakukan negosiasi untuk
mendapatkan apa yang diinginkan dari pihak lain yang memilikinya dan yang
juga mempunyai keinginan atas sesuatu yang dimiliki. Ada bermacam-macam
pendekatan, proses, dan jenis-jenis yang selanjutnya akan dibahas dalam makalah
ini.

1
1.2 Rumusan Masalah

Adapun pembuatan makalah ini mempunyai rumusan masalah sebagai

berikut:

1. Apa definisi dari negosiasi?

2. Bagaimana startegi dalam bernegosiasi?
3. Bagaimana langkah-langkah dalam negosiasi?
4. Apa saja perbedaan individu dalam negosiasi?
5. Bagaimana peran pihak ketiga dalam negosiasi?

2
 BAB II
KAJIAN PUSTAKA

2.1 Definisi Negosiasi

Menurut Robbins & Judge (2013)negosiasi yaitu sebagai suatu proses

yang terjadi di mana dua pihak atau lebih menyepakati bagaimana cara
mengalokasikan sumber daya yang langka. Menurut Ivancevich (2007) negosiasi
merupakan sebuah proses di mana dua pihak (atau lebih) yang berbeda pendapat
berusaha mencapai kesepakatan.Menurut Sopiah (2008) negosiasi merupakan
suatu proses tawar-menawar antara pihak-pihak yang terlibat dalam konflik.

Dari beberapa definisi diatas dapat disimpulkan bahwa negosiasi adalah

suatu upaya yang dilakukan antara pihak-pihak yang berkonflik dengan maksud
untuk mencari jalan keluar untuk menyelesaikan pertentangan yang sesuai
kesepakatan bersama.

2.2 Strategi Negosiasi

Menurut Robbins & Judge (2013) ada dua pendekatan umum terhadap
negosiasi yaitu negosiasi distributif dan negosiasi integratif.
a. NegosiasiDistributif

Negosiasi distributif adalah perundingan yang berusaha untuk membagi

sejumlah tetap sumber daya. Ciri yang paling khas dari negosiasidistributif ini
yaitu berjalan pada kondisi jumlah nol. Artinya, setiap hasil yang dirundingkan
adalah atas hasil perundingan bersama. Negosiasidistributif dijelaskan dalam
gambar sebagai berikut:

3
 Gambar 2.2 Negosiasi Distributif
Sumber: Robbins& Judge, 2013

Pihak A dan B mewakili kedua perunding. Tiap titik sasaran menetapkan apa
yang ingin dicapainya. Masing-masing juga mempunyai titik penolakan
(resistance point) yang menandai hasil terendah yang dapat diterima.

b. NegosiasiIntegratif

Negosiasi yang mengusahakan satu penyelesaian atau lebih yang dapat

menciptakan suatu pemecahan saling menguntungkan. Negosiasi antara penjualan
kredit merupakan contoh negosiasi integratif. Berbeda dengan
Negosiasidistributif, pemecahan masalah integratif berjalan dengan pengandaian
bahwa terdapat satu atau lebih penyelesaian yang akan menciptakan pemecahan
masing-masing.

Dari segi perilaku intraorganisasi, negosiasi integratif lebih disukai daripada

tawar-menawar distributif. Negosiasi integratif mengikat para perundingan dan
memungkinkan masing-masing untuk meninggalkan meja perundingan dengan
perasaan mendapat kemenangan. Di satu sisi lain, negosiasi distributif
meninggalkan satu pihak sebagai pihak yang kalah.

Menurut Kreitner dan Knicki (2004) Negosiasiintegratif di dalam perilaku

intraorganisasi ini dapat memberi keuntungan karena dapat membina hubungan
jangka panjang dan mempermudah kerja sama di masa mendatang.

4
 Menurut Luthan (2005) perbedaan antara tawar menawardistributif dengan
tawar menawarintegratif dapat dilihat pada gambar gambar berikut:

Gambar 2.3 Perbedaan Tawar Menawar Distributif dengan Integratif

Sumber: Luthan, 2005

2.3 Proses Negosiasi

Menurut Robbins & Judge (2013)proses negosiasi memiliki suatu model
yang memiliki lima langkah, yaitu seperti pada gambar berikut:

5
 Gambar 2.4 Proses Negosiasi
Sumber: Robbins& Judge, 2013

1. Persiapan dan Perencanaan

Ada beberapa yang harus di persiapkan dan direncanakan sebelum memulai

sebuah perundingan. Sebelum melakukan sebuah perundingan, ada beberapa hal
yang harus diperhatikan yaitu sebagai berikut:

- Dasar dari konflik yang terjadi.

- Awal mula atau sejarah faktor yang mendorong konflik tersebut ke
arah perundingan.
- Siapa saja yang terlibat dari konflik tersebut.
- Bagaimana persepsi mereka mengenai konflik tersebut.
- Apa tujuan dari perundingan yang akan dilakukan tersebut.

Dan juga beberapa hal mengenai pendirian pihak lain terhadap tujuan
perundingan yaitu seperti sebagai berikut:

- Apa yang mungkin mereka minta?

- Seberapa besar mereka bertahan pada posisi mereka?
- Apa yang penting bagi mereka?

6
 - Apa yang ingin mereka selesaikan?
Dengan menyiapkan beberapa poin diatas, maka pada saar perundingan
berlangsung akan semakin siap dalam mengatasi pendirian lawan dan siap untuk
melawan argumen-argumen lawan dengan fakta dan angka yang mendukung.
Dan mengembangkan strategi dengan menetapkan BATNA (Best alternative
to a negotiated agreement). BATNA adalah alternatif terbaik pada suatu
persetujuan yang dirundingkan; nilai terendah yang dapat diterima pada seorang
individu untuk suatu persetujuan yang dirundingkan.

2. Penentuan Aturan Dasar

Setelah menyiapkan persiapan dan mengembangkan strategi di tahap awal,

maka di tahap kedua ini yaitu menentukan aturan-aturan dasar dan prosedur
dengan pihak lain mengenai perundingan tersebut yatu seperti

- Siapa saja yang akan melakukan perundingan?

- Dimana lokasi perundingan akan dilaksanakan?
- Tentukan waktu yang tepat untuk melakukan perundingan tersebut.
- Batasi masalah dalam perundingan tersebut.

Pada tahap ini, pihak-pihak terkait juga akan mempertukarkan usulan atau
tuntutan mereka.

3. Penjelasan dan Pembenaran

Di tahap ini, setelah tiap pihak terkait mempertukarkan pendirian dan

keinginan masing-masing, maka pada tahap ini kedua belah pihak saling
menegaskan, memperjelas, memperkuat, dan membenarlkan antar permintaan
masing-masing pihak.

Pada tahap ini, kedua belah pihak memberi informasi mengenai persoalan,
mengapa persoalam ini penting, dan bagaimana keinginan masing-masing pihak.

7
 4. Tawar-menawar dan Pemecahan Masalah

Di tahap ini lah hakikat dari proses perundingan yaitu beri dan ambil yang
aktual dalam upaya memperbincangkan suatu persetujuan. Di tahap ini juga kedua
belah pihak perlu membuat sebuah konsesi (kontrak).

5. Penutupan dan Pelaksanaan

Langkah terkahir dalam proses perundingan adalah memformalkan

persetujuan yang telah dikerjakan dan dikembangkan di setiap prosedurnya.hal-
hal spesifik diperlukan dalam memfornalkan persetujuan tersebut.

2.4 Perbedaan Indivdu dalam Negosiasi

Menurut Luthan Fred (2005) terdapat perbedaan individu dalam negosiasi,

antara lain peran suasana hati dan sifat-sifat kepribadian, perbedaan gender dalam
negosiasi, dan efek perbedaan kultur terhadap gaya bernegosiasi. Berikut ini
penjelasan dari setiap isu-isu tersebut:

1. Peran Suasan Hati dan Sifat Kepribadian dalam Negosiasi

Suasana hati sangat penting dalam negosiasi. Berunding atau bernegosiasi
dengan suasana hati yang positif akan memperoleh hasil yang lebih baik dari pada
bernegosiasi dengan suasana hati yang buruk. Sifat kepribadian seseorang juga
berpengaruh terhadap suatu negosiasi. Misalnya, orang yang ekstrovert sering kali
gagal dibandingkan orang yang introvert.

8
 2. Perbedaan Gender dalam Negosiasi

Antara laki-laki dan perempuan tidak ada perbedaan dalam bernegosiasi,

tetapi dapat mempengaruhi hasil negosiasi secara terbatas. Sikap perempuan
terhadap negosiasi dan terhadap diri mereka sendiri sebagai perunding tampaknya
sangat berbeda dengan sikap laki-laki. Manajer perempuan memperlihatkan rasa
kurang percaya diri dalam mengantisipasi negosiasi dan lebih tidak puas dengan
kinerja mereka setelah proses perundingan selesai, bahkan ketika kinerja mereka
dan hasil yang mereka capai sama dengan yang dicapai perunding laki-laki.

3. Perbedaan Kultur dalam Negosiasi

Gaya dalam bernegosiasi berbeda-beda antara satu kultur dengan kultur

lainnya. Kultur dalam bernegosiasi berpengaruh dalam jumlah dan jenis persiapan
untuk negosiasi, menekankan pada tugas dibanding hubungan interpersonal,
mempengaruhi taktik yang digunakan, dan tempat dimana negosiasi akan
dilaksanakan.

BAB IV
PENUTUP
A. KESIMPULAN

Negosiasi adalah bagian penting dalam kehidupan sehari-hari agar dapat

bertahan dalam bisnis atau bidang lainnya. Dalam pelaksaaan negosiasi tidak
jarang terjadi konflik yang membawa masalah tersendiri dari tingkat yang
sederhana sampai masalah yang kompleks sehingga mengganggu jalannya
negosiasi. Agar negosiasi berjalan dengan baik maka proses negosiasi harus
mengikuti lima langkah, yaitu persiapan dan perencanaan, definisi dan aturan-
aturan dasar, penjelasan dan pembenaran, tawar-menawar dan pemecahan
masalah, penutupan dan pelaksanaan. Ada dua strategi dalam bernegosiasi, yaitu
Negosiasidistributif dan negosiasi integratif. Terdapat perbedaan individu dalam

9
negosiasi, antara lain peran suasana hati dan sifat-sifat kepribadian, perbedaan
gender dalam negosiasi, dan efek perbedaan kultur terhadap gaya bernegosiasi.
Saat bernegosiasi mengalami jalan buntu, adakalanya pihak ketiga sengaja
dilibatkan sejak awal proses negosiasi. Terdapat tiga peran mendasar pihak ketiga
yaitu mediator (penengah), arbitrator (wasit), dan konsiliator (perujuk).

10
B. SARAN

Konflik akan selalu timbul jika pandangan satu pihak berbeda dengan
pandangan pihak lawan. Agar konflik dapat memberikan manfaat yang optimal
dalam negosiasi dan mengurangi efek negatifnya, konflik dapat dikelola dengan
melakukan pencegahan dan penanganan konflik sehingga tujuan dan sasaran
dalam negosiasi dapat tercapai. Setiap konflik harus dilakukan manajemen
konfliknya dengan benar agar konflik yang dihadapi dapat menimbulkan dampak
positif untuk organisasi tersebut.

Sebelum melakukan negosiasi sehendaknya seorang negosiator

mempelajari situasi yang ada.Pada saat melakukan negosiasi harus selalu berfokus
pada tujuan awal dengan cara menerapkan strategi negosiasi kemudian harus
banyak memahani proses negosiasi sehingga mampu mengatur negosiasi dan
mendapatkan hasil yang positif dalam negosiasi tersebut. Keberhasilan atau
kesuksesan dalam bernegosiasi juga dapat ditentukan oleh keterampilan seorang
negosiator sehingga ia harus mememiliki keterampilan dalam bernegosiasi dengan
pihak lawan negosiasi.

11
 DAFTAR PUSTAKA

Robbins, Stephen P., Judge, Timothy A. (2013). Organization Behavior Fifteenth

Edition. Pearson Prentice Hall

12