MAKALAH TEKNIK NEGOSIASI

NAMA : MARNI H. LILY

NIM : 2023745759
KELAS : MANAJEMEN PERUSAHAAN 5B

JURUSAN ADMINISTRASI BISNIS

PROGRAM STUDI MANAJEMEN PERUSAHAAN
POLITEKNIK NEGERI KUPANG
2022
 Kata Pengantar
Puji dan syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, karena atas
berkat dan rahmat-Nya kami dapat menyelesaikan makalah ini dengan baik. Makalah
ini kami buat dengan tujuan untuk memenuhi Tugas UAS Teknik Negosiasi dan juga
untuk menambah wawasan bagi pembaca maupun penulis.
Kami menyadari makalah ini jauh dari kata sempurna dan masih memiliki
banyak kekurangan. Oleh karena itu, kami memohon kritik dan saran yang
membangun untuk kesempurnaan makalah ini.
Akhir kata kami ucapkan terima kasih. Semoga makalah ini dapat bermanfaat
bagi pembaca.

Kupang, Januari 2023

 Daftar Isi
Kata Pengantar
Daftar Isi
Bab I Pendahuluan
1.1 Latar Belakang
1.2 Rumusan Masalah
1.3 Tujuan
Bab II Pembahasan
2.1 Jfjf
2.2 Fjfjef
2.3 Fje
2.4 Jfej
2.5 Fjjfee
2.6 Fjeeeeee
2.7 Jfjef;ejf
2.8 Fe;jjj
2.9 Fjeee
2.10 Jfej;;
2.11 Felm
Bab III Penutup
3.1 Kesimpulan
3.2 Saran
 Bab I
Pendahuluan
1.1 Latar Belakang
1.2 Rumusan Masalah
1.3 Tujuan
 Bab II
Pembahasan
2.1Pengertian Lobi
Lobi adalah aktivitas (Komunikasi) yang dilakukan untuk mempengaruhi
(meyakinkan) orang atau pihak lain itu sekepentingan, sependapat dan
seagenda dengan kota. Seseorang yang melakukan lobi, biasanya disebut
pelobi (lobbyist).
2.2Tujuan dan Fungsi Lobi
 Tujuan Lobi
Tujuan lobi adalah aktivitas (komunikasi) yang dilakukan untuk
mempengaruhi (meyakinkan) orang atau pihak lain, sehingga orang
atau pihak lain itu sependapat dan seagenda dengan kita.
 Fungsi Lobi
Fungsi lobi adalah untuk melindungi kepentingan
organisasi/lembaga bisnis dengan membuka komunikasi pada
pihak pengambilan keputusan, di antaranya: membangun koalisi
dengan organisasi-organisasi lain, mengumpulkan informasi dan
mempersiapkan laporan untuk legislator yang mewakili posisi
organisasi dengan isu-isu kunci.
2.3Jenis-jenis Lobi
 Lobi tradisional, pelobi mendekati pengambilan keputusan.
 Lobi akar rumput, menggunakan masyarakat untuk mempengaruhi
pengambilan keputusan.
 Lobi political action committee, komite-komite yang dibentuk
perusahaan-perusahaan besar agar wakilnya dapat duduk di
parlemen/pemerintah.
2.4Karakteristik Lobi
Karakteristik lobi adalah sebagai berikut:
o Bersifat tidak resmi/informasi dapat dilakukan diluar forum atau
perundingan yang secara resmi disepakati.
o Bentuk dapat beragam dapat berupa obrolan yangb dimulai dengan
tegur sapa, atau dengan surat.
o Waktu dan tempat dapat kapan dan dimana saja
2.5Target Kegiatan Lobi
- Mempengaruhi kebijaakan
- Menarik dukungan
- Memenangkan prasyarat kontrak/dalam kegiatan/bisnis
- Memudahkan urusan
 - Memperoleh akses untuk kegiatan berikutnya
- Menyampaikan informasi untuk memperjelas kegiatan

2.6 Teknik Lobi

Macam-macam pendekatan didalam Teknik Lobi (Panuju, 2010) yaitu:
 Pendekatan Brainstorming
 Pendekatan Pengondisian
 Pendekatan Networking
 Pendekatan Transaksional
 Pendekatan Institution Building
 Pendekatan Cognitive Problem
 Pendekatan Five Breaking
 Pendekatan Manipulasi Power
 Pendekatan Cost and Benefit
 Pendekatan Futuristik atau Antisipatif

2.7 Pengertian Negosiasi

Negosiasi merupakan bentuk interaksi sosial yang bertujuan untuk
mencapai kesepakatan bersama sehingga kedua pihak saling sepakat dan
di untungkan, atau salah satu cara penyelesaian sengketa bisnis, yang
sudah lama dikenal dan banyak digunakan oleh berbagai pihak dalam
menyelesaikan permasalahan ataupun sengketa diantara mereka.

2.8 Macam-macam Negosiasi

o Negosiasi Diplomatik
o Negosiasi Perdagangan Internasional (Bilateral atau Multilateral)
o Negosiasi Global
o Negosiasi antara Buruh & Majikan
o Negosiasi antara Penjual dan Pembeli
o Negosiasi Pembentukan Joint Venture
o Negosiasi Investasi langsung
o Negosiasi Pilkada
o Negosiasi pemenang Tender
2.9 Tujuan Negosiasi
Berikut ini adalah tiga tujuan negosiasi yang penting dalam melakukan
negosiasi:
1. Mencapai Kesepakatan Bersama
dalam mencapai kesepakatan bersama, pihak-pihak yang
 melakukan negosiasi perlu mengutarakan pendapaatnya masing-
masing.
2. Mengurangi Konflik dan Perbedaan
mengurangi perbedaan dan konflik adalah salah satu tujuan dari
negosiasi. Sebelum negosiasi dilakukan, pihak yang terlibat dalam
negosiasi harus saling memahami posisi dari pihak lain.
3. Saling Menguntungkan Berbagai Pihak
Tujuan negosiais yang sangat penting adalah pihak yang ikut
bernegosiasi saling mendapat keuntungan.

2.10 Karakteristik Negosiasi (Negotiation)

 Melibatkan orang lain
Dalam negosiasi selalu melibatkan orang lain baik secara individu,
bagian dari organisasi tertentu atau perwakilannya, perseorangan
atau kelompok.
 Adanya konflik
Tiap negosiasi yang terjadi tidaklah mulus dan menghasilkan
kesepakatan bersama, dalam negosiasi tersebut selalu ada konflik
yang timbul saat negosiasi dilakukan keduabelah pihak.
 Menggunakan barang atau jasa
Dalam suatu negosiasi selalu menggunakan barang atau jasa untuk
pertukarannya atau untuk sistem barternya.
 Dalam negosiasi selalu menggunakan Bahasa yang lisan, ekpresi
wajah dan gerak tubuh
Yang jelas antar kedua belah pihak akan melakukan negosiasi
dengan Bahasa yang lisan dan mudah dimengerti.selain itu anggota
negosiasi juga akan menggunakan ekspresi wajah dan tubuh yang
jelas untuk memenangkan proses negosiasi.
 Berkaitan dengan masa depan
Dalam negosiasi biasanya kesepakatan yang didapatkan
menyangkut beberapa hal dimasa depan. Hal yang belum terjadi
namun diharpan terjadi dimasa yang mendatang.
 Adanya kesepakatan kedua belahpihak
Setiap negosiasi selalu terjadi kesepakatan kedua belahpihak
sekalipun banyak konflik yang terjadi saat berlangsungnya
negosiasi tersebut.
 Ada dua orang
Negosiasi yang dilakukan atasan terhadap bawahannya, antara
ayah dan anak atau kedua pihak yang saling membutuhkan.
  Dalam suatu kelompok untuk pengambilan keputusan kelompok
tersebut
Negosiasi tidak hanya dilakukan oleh satu organisasi dengan
organisasi lainnya atau dengan pihak intern, negosiasi juga bisa
terjadi antar anggota atau pihak intern.
 Antar kelompok
Negosiasi yang dilakukan antara pembeli dan penjual untuk
kesepakatan harga yang sesuai dengan kualits dan jumblah
produknya.

2.11 Jenis-jenis Negosiator

 value Creators
Proses negosiasi ini lebih mengutamakan proses yang akan
menguntungkan kedua belahpihak, jadi tidak ada yang dirugikan dalam
negosiasi tersebut. Proses negosiasi ini akan menciptakan nilai positif bagi
kedua belahpihak yang menguntungkan.
 Value Claimer
Menilai negosiasi yang dilakukan adalah proses pertengkaran sehingga
masing-masing negosiator berusaha untuk memenanglkan perundingan.
Masing-masing negosiator akan memberi sedikit ruang untuk
memenangkan negosiasi.

2.12 Unsur Negosiasi

Faktor penentu keberhasilan negosiasi
 Waktu
 Menentukan sasaran yang tepat
 Mendapatkan informasi yang tepat dan akurat tentang lawan
negosiasi
 Menyusun strategi yang tepat untuk melakukan negosiasi
 Memilih taktik untuk menentukan waktu yang efektif dalam
bernegosiasi
 Keterbukaan kedua negosiator
 Kemauan kedua belahpihak untuk berkompromi
 Tecapai kesepakatan kedua negosiator
 Hasil negosiasi yang jelas
 Pelaksanaan hasil negosiasi yang jelas.
Faktor penghambat negosiasi
 Waktu
  Menentukan sasaran yang tepat
 Mendapatkan informasi yang tepat dan akurat tentang lawan
negosiasi
 Menyusun strategi yang tepat untuk melakukan negosiasi
 Memilih taktik untuk menentukan waktu yang efektif dalam
bernegosiasi
 Keterbukaan kedua negosiator
 Kemauan kedua belahpihak untuk berkompromi
 Tecapai kesepakatan kedua negosiator
 Hasil negosiasi yang jelas
 Pelaksanaan hasil negosiasi yang jelas.

2.13 Jenis Negosiasi

1. Negosiasi win-win
Negosiasi yang menghasilkan keputusan yang saling
menguntungkan kedua belah pihak
2. Negosiasi win lose
Negosiasi yang hanya dimenangkan oleh satu pihak saja,sedangkan
pihak lainnya mengalami kekalahan
3. Negosiasi koersif
Dalam negosiasi ini satu pihak akan menggunakan kekuatannya untuk
menekan lawan agar terkalahkan
4. Negosiasi manipulative
Dalam negosiasi ini ada pihak yang menggunakan janji-janji untuk
membujuk lawan diskusi
2.14
2.15 Hidsf
2.16 Hfef
2.17 Fahoa
2.18 Ahah
2.19 Afha
2.20 Afha
2.21 Ahfahf
2.22 Hiahaf
2.23 Afihihia
2.24 Afhiaha
2.25 Afhiafhifa
2.26 Pengertian Negosiasi
Negosiasi merupakan perundingan antara dua pihak dimana didalamnya terdapat
proses memberi, menerima, dan tawar-menawar.
Pendapat ini didukung oleh pemikiran Robbins dan Judge (2011:499) dalam Wibowo
(2013:232) yang merumuskan negosiasi adalah suatu proses di mana dua pihak atau
lebih bertukar barang dan jasa dan berusaha menyepakati tingkat pertukaran untuk
barang dan jasa tersebut.

2.27 Persiapan Negosiasi

Menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap perencanaan
(sebelum negosiasi), tahap implementasi (selama negosiasi), dan tahap peninjauan
(setelah negosiasi) kepentingan termasuk untuk memengaruhi keadaan.
 Tahap Perencanaan
Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu
merencanakan sasaran negosiasi, memutuskan strategi, dan memperjelas
proses negosiasi.
 Tahap Implementasi
Tahap implementasi merupakan tahapan penerapan atau tindakan yang
diperlukan agar mencapai sukses dalam bernegosiasi.
 Tahap Peninjauan
Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi
sebagai momen bagi seorang negosiator dalam meninjau apa yang sudah
dilakukannya selama bernegosiasi.

2.28 Sikap dan Perilaku Negosiasi

Pentingnya sikap terhadap perselisihan dan konflik : Mengembangkan filosofi
sama-sama menang dalam negosiasi.
Untuk mencapai negosiasi yang sama-sama menang senantiasa didahului dengan
temuan kepentingan dan kebutuhan yang sama dengan metode berikut :
 Ciptakan suasana yang memampukan kedua pihak untuk sebanyak mungkin
mengemukakan buah pikiran yang relevan bagi suatu pemecahan.
 Hindari penilaian diri sehingga semua buah pikiran dapat dikemukakan secara
bebas dan bertanggungjawab.
 Pusatkan perhatian pada masalah, bukan pada pribadi yang terlibat.
 Ketahui apa yang hendak dicapai bersama.
 Jangan menanggapi pertanyaan-pertanyaan retoris yang dimanfaatkan untuk
mendukung kedudukan salah satu pihak bukan untuk mengemukakan
kepentingan bersama.

2.29 Strategi yang Perlu dilakukan dalam Bernegosiasi

Berikut ini adalah beberapa strategi yang perlu dilakukan dalam bernegosiasi:
o Strategi menang-menang (win-win solution)
Pada strategi menang-menang, kedua belah pihak berada pada posisi yang
menguntungkan karena dalam perundingan diupayakan menciptakan suasana
 yang memberikan kesan tidak ada pada pihak yang kalah dengan
mengetengahkan pemberian atau keuntungan yang terbaik secara jujur dan
adil.
o Strategi menang-kalah (win-lose solution)
Merupakan strategi yang bertujuan untuk memperoleh kemenangan dengan
keinginan untuk mengalahkan pihak lain yang menguntungkan diri sendiri dan
merugikan pihak lain.
o Strategi kalah-kalah (lose-lose solution)
Merupakan strategi yang merugikan kedua belah pihak dimana keduanya
merupakan pihak yang kalah, karena perundingan cenderung tidak
menggunakan akal pikiran yang sehat, hanya melampiaskan kemarahan dan
emosi sehingga tidak akan menyelesaikan masalah.

2.30 Taktik Negosiasi dan Teknik Negosiasi

Taktik negosiasi yang dianjurkan untuk dapat dipergunakan menurut Gibson,
Ivancevich, Donnelly & Konopaske (2012:278) dalam Wibowo (2013:235-236)
antara lain :
o Good Guy/Bad Guy Team; Anggota kelompok negosiasi bad guy
mengadvokasi posisi terlalu banyak di luar garis sehingga apapun yang
dikatakan good guy kelihatan masuk akal.
o The Nibble; Taktik ini menyangkut mendapat konsensi individual setelah
kesepakatan telah dicapai.
o Joint Problem Solving; Manajer seharusnya tidak pernah berasumsi bahwa
semakin menang satu pihak, semakin banyak pihak lain kalah.
o Power of Competition; Negosiator yang ketat menggunakan kompetisi untuk
membuat lawan berpikir bahwa kita tak perlu mereka.
o Splitting the difference; Ini dapat menjadi teknik berguna ketika kedua
kelompok sampai pada titik impas.
o Law-balling; Tawaran rendah konsensi yang sering dipergunakan untuk
menurunkan harapan kelompok lain.
Sementara teknik negosiasi dapat dilewati sebagai berikut:
a) Menyampaikan gagasan/ ide/ pendapat yang menarik
b) Menyanggah gagasan atau ide atau pendapat
c) Teknik meyakinkan pendapat (persuasi)

2.31 Empat Perilaku Negosiator dalam Bernegosiasi

Hartman dan Casse dalam Irsan (2013) menyatakan bahwa ada empat perilaku
negosiator dalam bernegosiasi sebagai berikut :
 Negosiator Profesional; Seorang negosiator yang profesional akan tahu apa yang
sedang dinegosiasikan, dan tahu bagaimana memperoleh apa yang diinginkannya.
 Negosiator Curang; Harus berhati-hati dengan negosiator ysng curang karena yang
penting bagi negosiator curang adalah dapat memenangkan negosiasinya.
 Negosiator Bodoh; Negosiator yang bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk
kedua belah pihak.
 Negosiator Naif; Negosiator naif adalah negosiator yang tidak siap bernegosiasi,
cenderung percaya pada pihak lawan negosiasinya.

2.32 Pengertian BATNA

BATNA merupakan singkatan dari Best Alternative to a Negotiated
Agreemet terbaik, dari persetujuan Negosias. BATNA merupakan alat
negosiasi yang dikembangkan oleh Roger Fisher dan Wiliam Ury pada
tahun 1991 di proyek negosiasi Harvard, dengan tujuan untuk mengatasi
kebuntuan dalam proses negosiasi.
- BATNA memberikan keuntungan seperti melindungi tim dari
persaingan tidak sehat, serta dari tindakan- tindakan yang tidak
raisonal.
- BATNA memberikan kemudahan dalam menangani situasi-situasi
sulit yang dapat terjadi ketika proses negosiasi, BATNA
memberikan panduan ketika bernegosiasi sehingga negosiator tidak
melenceng dari tujuan utama negosiasi, negosiasi dapat bertingkah
tenang,kendali,efisien, dan mencegah negosiator bersikap
berlebihan selama proses negosiasi berlangsung.
- BATNA memberikan kekuatan pada negosiator yang berupa
alternative tawaran, jika seorang negosiasi dapat mengidentifikasi
desain BATNA miliknya maka negosiator dapat memperkuat
posisinya dalam proses negosiasi, dengan mengidentifikasi
BATNA
- Pada tahap perencanaan sebelum terjadinya negosiasi, maka
negosiator dapat mengenali kekurangan dan kelebihan lawan
negosiasi untuk dapat mengambil titik temu dari kekurangan dan
kekuatan masing-masing menjadikan sebuah alternative solusi
yang paling menguntungkan.

2.33 Langkah-langkah dalam Proses Desain BATNA

Terdapat enam langkah dalam proses desain BATNA:

1. Melakukan analisis tujuan (interest)

Langkah awal adalah menganalisis tujuan dari peserta negosiasi
dengan mengidentifikasi tujuan, kebutuhan, dan ketertarikan dari
masing-masing pihak. dengan begitu negosiasi lebih mudah
menyajikan alternatif-alternatif penawaran solusi ketika terjadi
kebutuhan negosiasi.
2. Melakukan curhat pendapat (brainstorm)
 Tahap selanjutnya tim negosiasi harus mulai membuat alternatif-
alternatif pemecahan masalah atau alternatif penawaran negosiasi
dari berbagi sudut pemecahan masalah, misalnya membawah
permasalahan negosiasi kehukum, atau menggunakan kekuatan
untuk mencapai kesepakatan, atau mengeluarkan sejumlah uang
untuk mencapai kesepakatan.
3. Melakukan pengembangkan terhadap alternatif yang ada setelah itu
tim mulai mengembangkan skenario dari msing-masing alternatif
yang ada, misalnya jika tim memilih alternatif membawah
permasalahan negosiasi ke ranah hukum, maka tim yang lain harus
mulai membuat skenario agar perusahaan dapat menang pada ranah
hukum, misalnya dengan melibatkan tim hukum dari perusahaan dan
mulai mempelajarin kelemahan lawan negosiasi
4. Menilai tingkat raelisasi tiap alternatif
Tahap selanjutnya adalah melakukan pemyesuaian dengan relaitas
yang ada, jika alternatif membawa permasalahan negosiasi ka ranah
hukum yang dipilih maka tim harus menilai jumlah biaya yang harus
dikeluarkan oleh perusahaan yang dapat memenangkan kasus
tersebut
5. Memilih alternatif yang baik
Selanjutnya melakukan perbandingan antara estimasi biaya dan
keuntungan yang dapat untuk tiap-tiap alternatif serta
membandingkannya kembali dengan tujuan masing-masing pihak
pada negosiasi yang ada pada langkah pertama,hal ini akan
membantu penawaran alternatif yang terbaik dengan menyesuaikan
penawaran altertenatif, estimasi biaya yang muncul dan kesesuaian
alternatif terhadap tujuan masing-masing pihak
6. Melakukan penilaian kembali secara teratur terhadap BATNA
Batna yang telah selesai dibuat oleh tim pada tahap perencanaan
negosiasi akan menjadi modal bagi tim untuk mencapai kesepakatan
dengan pihak lawan namun perlu diingat lawan negosiasi bisa jadi
merubah tujuan, atau ketertarikan sehingga tim negosiasi harus
menilai ulang BATNA yang telah dibuat, menghilangkan beberapa
alternatif yang kurang sesuai, atau mengembangkan alternatif yang
sebelumnya dianggap kurang sesuai.

2.34 j
2.35 Ln
2.36 N
2.37 Hl
2.38 H
2.39 Lk
2.40 Ljk
2.41 Jjjdf
2.42 Jzjzjz
2.43 Iozjjbz
2.44 Bjfz
2.45 Zbiojzb
2.46 Z
2.47 Bozb
2.48 Lzdddd
2.49 ;g
2.50 G;k
2.51 ;kg
2.52 K’adg
2.53 Adkgg
2.54 K’
2.55 Kl;
2.56 Mlm
2.57 M
2.58 Mlm
2.59 Hii
2.60 Hhhh
2.61 Dsdff
2.62 Sf
2.63 Fs
2.64 Sf
2.65 Sf
2.66 Sf
2.67 F
2.68 Dsf
2.69 Sdf
2.70 Fds
2.71 Df
2.72 Fds
2.73 Fd
2.74 Sfd
2.75 Fsd
2.76 Dfs
2.77 Dfs
Bab 8 MEMBANGUN KEKUATAN NEGOSIASI
2.78 Kekuatan dan Negosiasi
Kekuatan adalah kemampuan untuk menyelesaikan sesuatu maupun untuk
memanfaatkan sumber daya yang tersedia untuk mencapai tujuan.
Salah satu kunci penting dalam negosiasi adalah kemampuan untuk
memperkirakan kekuatan diri sendiri dan lawan negosiasi, sekaligus
memahami cara menggunakan secara efektif

 2 persepsi menggali kekuatan bernegosiasi

 Para negosiator mempercayai bahwa mereka memiliki sedikit kekuatan
bernegosiasi dibanding dengan pihak lain yang telah memperoleh
manfaat, sehingga mereka menggali kekuatan untuk menutup kerugian
atau mengimbangi keuntungan lainnya.
 Para negosiator mempercayai bahwa mereka membutuhkan kekuatan
lebih dibanding pihak lain, sehingga mereka memperoleh manfaat
bagi dirirnya sendiri dalam negosiasi berikutnya.

 5 Jenis Faktor dari French dan Raven

 Kekuatan berbasis pengalaman; Berasal dari, informasi lebih dalam
mengenai sebuah subjek
 Kekuatan berbasis hadia; Berasal dari kemampuan memberikan hadia
terhadap mereka pekerjaan Yang telah dilakukan
 Kekuatan berbasis pemaksaan Berasal dari kemampuan menghukum
pihak lain untuk melakukan apa yang diinginkan
 Kekuatan berbasis keabsahan; Bersumber dari memegang kekuasahaan
dalam sebuah kantor atau sebuah lembaga formal dan menggunakan
kekuasaan yang berkaitan dengan kantor tersebut ( contohnya seorang
wakil prisiden atau prisiden)
 Kekuatan berbasis penunjukan; Berasal dari tanggapan atau rasa
kagum terhadap satu perintah karena alasan kelakuan personal,
integritas, gaya interpesonal, dan lain sebagainya.

 Orientasi moral terhadap situasi yang mengharuskan adanya prilaku

 Orientasi kognitif; Burel dan Morge (1979) menyatakan bahwa setiap
perbedaan individu dalam bingkai ideologi dari referesi berpusat pada
pendekatan mereka terhadap kekuatan
 Orientasi Motivasional; Mc Clleland dan burtham mengidentifikasi
perbedaan individu dalam motif kekuatan atau watak seorang untuk
 memiliki kebutuhan tinggi dalam mempengaruhi dan mengontrol
orang lain, serta untuk mencari letak kekuatan dan kekuasaan.
 Orientasi Moral; Coleman(1997) mencatat bahwa terdapat hubungan
positif yang signifikan antara ide implicit seseorang mengenai
egalitarianism serta pemikiran untuk membagi kekuasaan dengan
pihak yang memiliki kekuasaan rendah.

2.79 Kekuatan yang Sah

Sumber kekuatan seperti ini biasanya meningkat seiring dengan
meningkatnya seonioritas dalam organisasi. Ketika bernegosiasi,
sangatlah penting untuk terlebih dahulu mengetahui kekuatan sah apa
yang miliki. Seseorang diangap memiliki kekuatan yang Sah jika
mempunyai atau melaksanakan fungsi-fungsi yang sah berkaitan
dengan perannya
2.80 Kekuatan Hadiah
Kekuatan ini memberikan kekuasaan bagi para manajer untuk
menghadiahi staf mereka, misalnya dengan pujian atau kenaikan gaji.
Para pekerja biasanya juga memberikan hadiah kepada manajernya
hadiah karena perlakuan baik.
2.81 Kekuatan Koersif
Kekuatan koersif adalah kebalikan dari kekuatan hadiah. Kekuatan
koersif adalah kemampuan untuk menghukum atau memaksa
seseorang melakukan sesuatu mungkin tidak ingin ia lakukan.
Kekuatan ini dapat digunakan secara efekrif dalam beberaa negosiasi
sebagai usaha terakhir.
2.82 Keahlian
Kekuatan ini muncul jika anda adalah seorang ahli dalam bidang
tertentu atau mempunyai pengertahuan khusus. Dalam negosiasi
kekuatan bisa menjadi sesuatu yang tidak ternilai harganya apabila
lawan negosiasi membutuhkan naasihat atau masukan anda.
2.83 Kekuatan Interpersonal
Manajer yang memiliki kemampuan komunikasi dengan orang dari
berbagai latar belakang dan mampu bekerja sama dengan orang yang
berpengaruh, pasti mempunyai keahlian yang tinggi dalam membangun
jaringan.
2.84 Kekuatan Informasi
Jika berada pada suatu posisi yang memungkinkan untuk memiliki
informasi yang tidak mungkin diketahui oleh orang lain, anda meniliki
kekuatan informasi. Dalam bernegosiasi, anda harus mampu mengatur
dengan jelas informasi yang bisa mempengaruhi hasil negosiasi.
2.85 Kekuatan Berdasarkan Hubungan
Saling ketergantungan tujuan kekuatan rujukan dan kekuatan
bedasarkan hubungan dengan orang lain dalam jaringan pribadin dan
profesional. Hubungan dan saling ketergantungan adalah sumber utama
kekuatan dalam negosiasi gaji.
Beberapa aspek struktur jaringan yang menentukan kekuasaan dalam
peran meliputi:
 Sentralitas
 Kritikalitas dan Relefansi
 Fleksibilitas
 Visibilitas
 Keanggotaan dalam kualisi

2.86 Kekuatan Internal

Sumber kekuatan yang dijelaskan sebelumnya dikenal sebagai sumber
kekuatan eksternal karena didapat melalui peran yang dijalankan dalam
organisasi. Tanpa sumber kekuatan pandangan terhadap hidup. Jadi
sangatlah penting untuk selalu menumpuk kekuatan internal.kita bisa
melakukan dengan cara :
 Mengatasi tekanan
 Berpikir positif terhadap diri sendiri
 Mengalahkan kekuatan dan kekhawatiran
 Percaya sepenuhnya pada apa yang kita ucapkan dan tetap
berkomitmen untuk mewujudkan
 Mencari kesempatan untuk melakukan manuver ( melakukan
tindakan secara taktis atau tapat )
Bab 9 Etika Negosiasi
2.87 Pengertian Etika Negosiasi
 Etika secara luas digunakan dalam standar sosial untuk menentukan
apa yang benar dan salah dalam situasi tertentu, atau proses yang
menetapkan standar-standar tersebut
2.88 Etika dalam negosiasi yang baik dan santun
Dalam sebuah negoisasi harus menggunakan cara-cara komunikasi
yang santun, yaitu:
1. Menggunakan bahasa persuasif atau membujuk yang tidak
memaksakan kehendak salah satu pihak.
2. Tidak memotong pembicaraan pada saat melakukan negoisasi.

2.89 Penerapan Etika dalam Negosiasi

1. Jika sesorang percaya pada pendekatan end result ethics, maka
individu tersebut melakukan apapun yang ia perlukan untuk
mendapatkan hasil terbaik. (termasuk berbohong mengenai pembeli
altematif)
2. Jika seorang percaya pada pendekatan duty ethics, maka individu
tersebut mungkin memiliki kewajiban untuk tidak berhubungan
dengan kelicikan, dan menolak menggunakan taktik yang kotor
3. Jika seorang percaya pada pendekatan social contract ethics, maka
individu terscbut akan mendasari pilihan perilaku pada pandangan
mengenai norma yang sesuai di masyarakat: jika yang lain akan
berbohong. Maka ia juga akan melakukannya.
4. Jika seorang percaya pada pendekatan personalistic ethics, maka
individu tersebut akan mengikut kata hatinya dan memutuskan apakah
ia akan memenuhi kebutuhan uang

2.90 Perilaku Etika yang sering muncul dalam Negosiasi

 Taktik Etika Ambigu: Semua (kebanyakan) tentang kebenaran
 Identifikasi penggunaan taktik dan perilaku yang ambigu secara
etika
 Tipu Daya dengan Kelalaian versus Tipu Daya oleh Komisi

2.91 Standar Evaluasi Strategi dan Taktik dalam Bisnis serta Negosiasi
o Serangkaian tindakan berdasarkan hasil yang ingin dicapai.
o Serangkaian tindakan berdasarkan tugas untuk mempertahankan
aturan dan prinsip yang benar.
o Serangkaian tindakan berdasarkan tugas untuk mempertahankan
aturan dan prinsip yang benar.
 o Serangkaian tindakan berdasarkan norma, nilai, dan strategi
organisasi atau masyarakat.
o Serangkaian tindakan berdasarkan keyakinan

2.92 Faktor-faktor apa yang membentuk Kecenderungan Sikap

Negosiator untuk Menggunakan Sikap Tidak Etis
1.Faktor Demografis
 Jenis kelamin
 Usia dan pengalaman
 Orientasi Profesional
 Kewarganegaraan dan kebudayaan
2.Perbedaan Kepribadian
 Daya saing Versus kerja lama
 Machiavellanisme
 Lokus kendali
3.Perkembangan Moral dan Nilai Pribadi
 Tingkat pre-konvensional
 Tingkat konvensional
 Tingkat Prinsipil
4.Pengaruh Konteks pada Perilaku yang Tidak Etis

2.93 Bagaimana Negosiator Berhubungan dengan Pihak lain yang

Melakukan Penipuan
 Tanyakan pertanyaan yang menyelidik
 Fase pertanyaan dengan cara berbeda
 Paksa pihak lainnya untuk berbohong atau mundur
 Uji pihak lain
 Panggil” taktik
 Abaikan taktik
 Diskusikan apa yang anda lihat dan tawarkan bantuan supaya pihak
lain berperilaku lebih

2.94 Fd
2.95 D
2.96 S
 2.97 Ddd
2.98 Ddd

Df
D

Bzi
jbibz