Makalah Konflik dan Negosiasi II

1

BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang
Pada hakikatnya setiap individu dianugerahkan karakteristik-karakteristik yang
berbeda antara satu sama lain, perbedaan-perbedaan karakteristik tersebut tidak jarang
membuat gesekan-gesekan dalam setiap aspek kehidupannya, inilah yang kemudian muncul
istilah manusia tidak luput dari masalah, atau biasa disebut juga dengan konflik. Menurut
Robins SP (2001) Konflik adalah sebuah proses yang dimulai ketika satu pihak memiliki
persepsi lain telah mempengaruhi secara negatif, sesuatu yang menjadi kepedulian atau
kepentingan pihak pertama. Konflik ini dilatarbelakangi oleh perbedaan ciri-ciri yang dibawa
individu dalam suatu interaksi. perbedaan-perbedaan tersebut diantaranya adalah menyangkut
ciri fisik, kepandaian, pengetahuan, adat istiadat, keyakinan, dan lain sebagainya. Dengan
ciri-ciri individual yang turut disertakan dalam interaksi sosial, konflik merupakan situasi
yang wajar dalam setiap masyarakat dan tidak satu masyarakat pun yang tidak pernah
mengalami konflik antar anggotanya atau dengan kelompok masyarakat lainnya, konflik
hanya akan hilang bersamaan dengan hilangnya masyarakat itu sendiri.
Konflik yang senantiasa muncul tersebut harus mendapatkan penanganan dengan
cepat dan tepat agar konflik yang ada tidak berlarut-larut dan menyebar ke substansi konflik
yang lain. Dan tanpa kita sadari setiap hari kita sesungguhnya selalu melakukan negosiasi.
Negosiasi merupakan sesuatu yang kita lakukan setiap saat dan terjadi hampir di setiap aspek
kehidupan kita. Selain itu negosiasi adalah cara yang efektif untuk mengatasi dan
menyelesaikan konflik atau perbedaan kepentingan seperti yang disebutkan diatas.
Bila dihubungkan dengan peran sseorang pemimpin (manajer) dalam sebuah
organisasi, hal ini sudah barang tentu menjadi hal yang wajib dimiliki oleh para pimpinan
yaitu mereka harus memiliki kemampuan untuk mengatasi konflik yang senantiasa ada
tersebut. Sangat sulit bila seorang pemimpin tidak memiliki kemampuan tersebut walaupun
mereka memiliki kemampuan-kemampuan yang lain. Keputusan-keputusan yang dibuat
dalam menyikapi setiap permasalahan yang muncul bila tidak diputuskan dengan cepat dan
tepat akan seringkali menjadi polemik dan konflik di dalam organisasi. Penyelesaian konflik
bisa dilakukan dengan berbagai cara, salah satunya adalah dengan cara negosiasi. Negosiasi
Makalah Konflik dan Negosiasi II


2
biasanya dilakukan untuk mendapat jalan tengah dalam sebuah kasus agar keadaan bisa
menemui titik terang dan jalan penyelesaian.
Kita harus melakukan negosiasi untuk mendapatkan apa yang kita inginkan dari pihak
lain yang memilikinya dan yang juga mempunyai keinginan atas sesuatu yang kita miliki.
Ada bermacam-macam pendekatan, proses, isu-isu dan ringkasan implikasi bagi para manajer
yang selanjutnya akan dibahas dalam makalah ini.

1.2 Ruang Lingkup
Makalah ini berisi tentang penjelasan cara penanganan dan penyelesaian konflik
melalui proses negosiasi. Adapun ruang lingkup makalah ini terdiri atas beberapa bab yang
akan dirinci sebagai berikut :
1. BAB I PENDAHULUAN
Berisi mengenai latar belakang dan ruang lingkup.

2. BAB II PEMBAHASAN
Berisi mengenai sub bab yang dibahas dalam makalah ini mengenai negosiasi yang
meliputi:
a. Definisi negosiasi
b. Strategi tawar menawar (negosiasi)
1) Tawar menawar distributif
2) Tawar menawar integratif
c. Proses negosiasi
1) Persiapan dan perencanaan
2) Penentuan aturan dasar
3) Klarifikasi dan justifikasi
4) Tawar menawar dan pemecahan masalah
5) Penutupan dan implementasi
d. Isu-isu dalam negosiasi
e. Ringkasan dan implikasi bagi para manajer
3. BAB III PENUTUP
Berisi mengenai kasus pendek dan analisis dengan teori.


Makalah Konflik dan Negosiasi II


3

BAB II
KAJIAN PUSTAKA

2.1 Definisi Negosiasi atau Perundingan
Negosiasi merupakan proses yang sering sekali dilakukan dalam hidup dan sering pula
tidak disadari oleh pelakunya ketika tengah melakukan negosiasi dan terjadi hampir di setiap
aspek kehidupan. Selain itu negosiasi adalah cara yang paling efektif untuk mengatasi dan
menyelesaikan konflik atau perbedaan kepentingan.
Menurut Stephen P. Robbins (2001) negosiasi atau perundingan adalah proses dimana
dua pihak atau lebih bertukar barang atau jasa dan berupaya menyepakati nilai tukar barang
dan jasa tersebut. Negosiasi atau perundingan mewarnai interaksi hampir semua orang dalam
kelompok dan organisasi. Contohnya adalah tawar menawar antara karyawan dengan pihak
manajemen mengenai gaji.
Menurut Phil Baguley (2003), dijelaskan tentang definisi negosiasi yaitu suatu cara
untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan
menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang.
Dengan demikian dapat dikatakan bahwa negosiasi atau perundingan adalah proses
mencapai keputusan bersama melalui diskusi dan tawar menawar, agar mencapai kesepakatan
bersama dan berkenaan tindakan apa yang akan dilakukan di masa mendatang. Seseorang
berunding untuk menyelesaikan perselisihan, mengubah perjanjian atau syarat-syarat, atau
menilai komoditi atau jasa, atau permasalahan yang lain. Agar perundingan berhasil, masing-
masing pihak harus sungguh-sungguh menginginkan persetujuan yang dapat ditindaklanjuti,
dan sebagai perjanjian jangka panjang.

2.2 Strategi Tawar-menawar (Negosiasi)
Pada strategi tawar-menawar, terdapat dua pendekatan terhadap negosiasi. Pendekatan
tersebut yaitu tawar-menawar distributif dan tawar-menawar integratif. Untuk mengetahui
perbandingan antara kedua pendekatan tersebut, dapat dilihat pada tabel di bawah ini :


Makalah Konflik dan Negosiasi II


4
Tabel 2.1 Tawar Menawar Distributif Versus Integratif
Karakteristik
Tawar-menawar
Tawar-menawar Distributif Tawar-menawar Integratif
Tujuan
Mendapatkan potongan kue
sebanyak mungkin
Memperbesar kue sehingga
kedua belah pihak puas

Motivasi Menang-kalah Menang-menang
Fokus
Posisi (Saya tidak dapat memberi
lebih banyak daripada ini.)
Kepentingan (Dapatkah Anda
jelaskan mengapa isu ini begitu
penting bagi Anda.)

Kepentingan Berlawanan Selaras
Tingkat berbagi
informasi
Rendah (berbagi informasi hanya
akan memungkinkan pihak lain
mengambil keuntungan dari kita)
Tinggi (berbagi informasi akan
memungkinkan masing-masing
pihak untuk menemukan cara
yang akan memuaskan
kepentingan kedua belah pihak

Lama hubungan Jangka pendek Jangka panjang
Sumber : Luthan, Fred (2005)

2.2.1 Tawar Menawar Distributif
Seperti yang dapat dilihat pada tabel 2.1, strategi tawar menawar ini berusaha
untuk membagi sejumlah tetap sumber daya, dimana terdapat situasi kalah-menang.
Greenberg, J dan Baron, RA mengasumsikan jenis strategi ini merupakan bagian tetap
dan berfokus pada bagaimana mendapatkan bagian terbesar, atau bagian keuntungan.
Seperti menurut Luthan, Fred bahwa hakikat strategi jenis ini adalah
menegosiasikan siapa yang mendapat bagian apa dari sebuah kue yang besarnya sama
dan tetap (fixed pie). Maksud kue tersebut adalah bahwa pihak-pihak yang saling
menawar meyakini hanya ada sejumlah barang atau jasa untuk dibagi. Karena itu, kue
tetap adalah permainan zero-sum dalam arti bahwa setiap dolar di salah satu pihak
adalah satu dolar yang keluar dari saku lawan tawar mereka. Ketika para pihak
meyakini kuenya tetap, mereka cenderung melakukan tawar menawar distributif ini.
Contoh, dalam perundingan buruh-manajemen mengenai upah. Umumnya, wakil
buruh datang ke meja perundingan dengan tekad memperoleh sebanyak mungkin
Makalah Konflik dan Negosiasi II


5
uang dari tangan manajemen. Ketika bernegosiasi masing-masing pihak
memperlakukan lawan yang harus ditaklukan.








Gambar 2.1 Wilayah Negosiasi Distributif
Sumber : Luthan, Fred (2005, p. 192)

Gambar diatas menunjukkan bahwa masing-masing pihak yang bernegosiasi
memiliki titik penolakan (resistence point), yang menandai hasil terendah yang dapat
diterima baik di bawah titik negosiasi dihentikan dan penyelesaian yang kurang
menguntungkan itu ditolak. Bidang antara kedua titik ini merupakan rentang aspirasi
A dan aspirasi B, ada rentang penyelesaian dimana aspirasi masing-masing pihak
dapat dipertemukan.

2.2.2 Tawar Menawar Integratif
Merupakan negosiasi atau tawar menawar yang mengusahakan satu
penyelesaian atau lebih yang dapat menciptakan suatu pemecahan yang saling
menguntungkan.
Menurut Kreitner dan Knicki (2004) tawar menawar (negosiasi) integratif di
dalam perilaku intraorganisasi ini dapat memberi keuntungan. Karena dapat membina
hubungan jangka panjang dan mempermudah kerja sama di masa mendatang.
Greenberg, J., & Baron, RA mengatakan bahwa tawar menawar integratif ini
mengharuskan negosiator yang efektif untuk menggunakan keahlian seperti :
1. Menetapkan tujuan superordinat
2. Memisahkan orang dari masalah
3. Berfokus pada minat, bukan pada posisi
4. Menemukan pilihan untuk keuntungan bersama, dan
5. Menggunakan kriteria yang objektif.

Rentang aspirasi Pihak A

Rentang aspirasi Pihak B
Rentang
penyelesaian
Poin Target
Pihak A
Poin Resisten
Pihak B
Poin Resisten
Pihak A
Poin Target
Pihak B
Makalah Konflik dan Negosiasi II


6

2.3 Proses Negosiasi
Proses negosiasi memiliki lima tahapan. Menurut RobbinS SP (2001), Tahapan-tahapan
tersebut adalah persiapan dan perencanaan, penentuan aturan dasar, klarifikasi dan justifikasi,
tawar-menawar dan pemecahan masalah, dan penutupan serta implementasi. Seperti terlihat
pada gambar model dibawah ini :



Gambar 2.2 Proses Negosiasi
Sumber : Robbins, S.P. (2001, p.156)

2.3.1 Persiapan dan Perencanaan
Tahapan pertama ini dilakukan untuk mengetahui hakikat dari konflik tersebut,
alur dari konflik tersebut sehingga harus melakukan negosiasi, tujuan dari negosiasi
dilakukan, orang-orang yang terlibat dalam konflik, dan persepsi orang-orang yang
terlibat dengan konflik tersebut.
Menurut Robin, S.P (2001) dalam persiapan negosiasi ini harus ada yang
dipersiapkan, salah satunya adalah konsep BATNA (Best Alternative To a Negotiated
Agreement), yakni alternatif terbaik pada suatu persetujuan yang dirundingkan, nilai
terendah yang dapat diterima pada seorang individu untuk suatu persetujuan yang
dirundingkan. Dengan mengetahui apa yang menjadi BATNA kita dalam sebuah
Persiapan dan
perencanaan
Penentuan aturan
dasar
Klarifikasi dan
justifikasi
Tawar menawar dan
pemecahan masalah
Penutupan dan
implementasi
Makalah Konflik dan Negosiasi II


7
negosiasi, artinya kita mengetahui apa yang akan dilakukan saat menjalankan
negosiasi dan mengetahui langkah apa yang akan diambil ketika negosiasi menemui
jalan buntu.
2.3.2 Penentuan Aturan Dasar
Setelah diselesaikan tahapan perencanaan dan persiapan, maka tahap
selanjutnya yaitu menentukan aturan-aturan dan prosedur dengan pihak lawan
mengenai siapa saja yang melakukan negosiasi, waktu dan tempat melakukan
negosiasi, batasan-batasan mengenai persoalan yang akan dibahas, dan prosedur
khusus apa jika negosiasi menemui jalan buntu. Dan pada fase ini, para pihak juga
akan bertukar proposal atau tuntutan awal mereka.

2.3.3 Klarifikasi dan Justifikasi
Pada tahap selanjutnya, yang harus dilakukan adalah semua pihak untuk
memaparkan, menerangkan, mengklarifikasi, mempertahankan dan menjustifikasi
tuntutan awal, pada fase ini juga mungkin perlu untuk memberikan segala
dokumentasi kepada pihak lain yang akan mebantu mendukung posisi kita.

2.3.4 Tawar-menawar dan Penyelesaian Masalah
Pada tahap ini hakikatnya dari proses negosiasi yang terletak pada tindakan
memberi dan menerima dengan baik apa yang sesungguhnya guna mencari suatu
kesepakatan.

2.3.5 Penutupan dan Implementasi
Pada tahap ini merupakan tahap terakhir dalam proses negosiasi, yaitu
memformalkan kesepakatan yang telah dicapai dan menyusun prosedur-prosedur yang
diperlukan untuk mengimplementasikannya dan mengawasi pelaksanaannya. Tetapi
pada kebanyakan kasus, penutupan proses negosiasi tidak lebih formal dari sekedar
berjabat tangan.

2.4 Isu-Isu dalam Negosiasi
Menurut Luthan Fred (2005) terdapat empat isu kontemporer dalam negosiasi, antara
lain peran suasana hati dan sifat-sifat kepribadian, perbedaan gender dalam negosiasi, efek
Makalah Konflik dan Negosiasi II


8
perbedaan kultur terhadap gaya bernegosiasi, dan pemakaian pihak ketiga untuk membantu
menyelesaikan perbedaan. Berikut ini penjelasan dari setiap isu-isu tersebut :
1. Peran Suasan Hati dan Sifat Kepribadian dalam Negosiasi
Suasana hati sangat penting dalam negosiasi. Berunding atau bernegosiasi dengan
suasana hati yang positif akan memperoleh hasil yang lebih baik dari pada
bernegosiasi dengan suasana hati yang buruk. Sifat kepribadian seseorang juga
berpengaruh terhadap suatu negosiasi. Misalnya, orang yang ekstrovert sering kali
gagal dibandingkan orang yang introvert.

2. Perbedaan Gender dalam Negosiasi
Antara laki-laki dan perempuan tidak ada perbedaan dalam bernegosiasi, tetapi
dapat mempengaruhi hasil negosiasi secara terbatas. Menurut Robbins S.P (2001),
bukti menunjukan bahwa sikap perempuan terhadap negosiasi dan terhadap diri
mereka sendiri sebagai perunding tampaknya sangat berbeda dengan sikap laki-laki.
Manajer perempuan memperlihatkan rasa kurang percaya diri dalam mengantisipasi
negosiasi dan lebih tidak puas dengan kinerja mereka setelah proses perundingan
selesai, bahkan ketika kinerja mereka dan hasil yang mereka capai sama dengan
yang dicapai perunding laki-laki.

3. Perbedaan Kultur dalam Negosiasi
Gaya dalam bernegosiasi berbeda-beda antara satu kultur dengan kultur lainnya.
Kultur dalam bernegosiasi berpengaruh dalam jumlah dan jenis persiapan untuk
negosiasi, menekankan pada tugas dibanding hubungan interpersonal,
mempengaruhi taktik yang digunakan, dan tempat dimana negosiasi akan
dilaksanakan.

4. Negosiasi Pihak Ketiga
Pihak ketiga ini memiliki empat peran pokok. Menurut Luthan Fred (2005) peran
tersebut antara lain mediator, arbitrator, konsiliator, dan konsultan. Berikut adalah
penjelasan untuk pihak ketiga yang membantu dalam proses negosiasi antara pihak
pertama dan kedua dalam menyelesaikan konflik.
a. Mediator
Mediator merupakan pihak ketiga yang bersikap netral. Mediator
berfungsi untuk memfasilitasi solusi dari negosiasi dengan menggunakan
Makalah Konflik dan Negosiasi II


9
penalaran dan persuasi, menyodorkan alternatif, dan semacamnya. Persepsi
tentang mediator sangat penting, agar negosiasi berjalan efektif, mediator
harus dipersepsi sebagai pihak ketiga yang netral dan nonkoersif.

b. Arbitrator
Arbitrator adalah pihak ketiga yang berwenang untuk menentukan hasil
berupa kesepakatan. Arbitrator bersifat sukarela karena diminta atau wajib
karena dipaksakan berdasarkan undang-undang atau kontrak yang berlaku.
Kelebihan arbitrasi dengan mediasi adalah selalu menghasilkan penyelesaian
tetapi kadang menimbulkan konflik kembali ketika ada salah satu pihak yang
tidak terima terhadap keputusan tersebut.

c. Konsiliator
Konsiliator merupakan pihak ketiga yang ditunjuk untuk membangun
relasi komunikasi informal antara perunding dengan lawannya. Konsiliator
bertindak juga sebagai pencari fakta, penafsiran pesan, dan berusaha untuk
membujuk pihak-pihak yang bersengketa untuk membangun kesepakatan.

d. Konsultan
Konsultan adalah pihak ketiga yang memang terlatih dan tidak berpihak.
Konsultan memfasilitasi pemecahan suatu masalah melalui komunikasi dan
analisis dengan bantuan kemampuan pengetahuan mereka mengenai
manajemen konflik. Konsultan lebih berperan dalam memperbaiki hubungan
antara pihak-pihak yang berkonflik sehingga mereka dapat mencapai
penyelesaian sendiri. Seorang konsultan membantu para pihak untuk saling
belajar memahami satu sama lain dan saling bekerja sama.

2.5 Ringkasan dan Implikasi Bagi Para Manajer
Menurut Robbins S.P (2001) dalam menghadapi konflik yang berlebihan dan untuk
menguranginya, manajer dapat melakukan berbagai cara, yaitu :
1. Gunakan persaingan apabila tidakan cepat dan tegas bersifat vital (dalam keadaan
darurat); jika persoalannya penting, di mana tindakan tidak popular perlu
dilaksanakan (dalam pemangkasan biaya, penegakan aturan yang todak popular,
pendisiplinan).
Makalah Konflik dan Negosiasi II


10
2. Gunakan kolaborasi untuk menemukan penyelesaian integratif bila kedua
perangkat kepentingan itu terlalu penting sehingga tidak dapat dikompromikan.
Memperoleh komitmen dengan memasukkan kepentingan ke dalam konsensus dan
menyelesaikan perasaan yang telah mengganggu hubungan.
3. Gunakan penghindaran ketika persoalan tertentu tidak terlalu penting, atau terdapat
persoalan yang lebih penting yang mendesak.
4. Gunakan akomodasi bila didapati adanya kekeliruan dan untuk menunjukkan
rasionalitas serta persoalan lebih penting bagi orang lain daripada bagi diri sendiri
dan ingin memuaskan orang lain serta memelihara kerjasama.
5. Gunakan kompromi bila sasarannya penting tetapi tidak layak mendapatkan upaya
pendekatan-pendekatan yang lebih tegas yang disertai kemungkinan gangguan; bila
lawan dengan kekuasaan yang sama berkomitmen terhadap sasaran yang timbal
balik eksklusif; bila ingin mencapai penyelesaian sementara atas persoalan yang
rumit; bila ingin menghasilkan pemecahan yang bijaksana di bawah tekanan waktu;
dan bila ingin cadangan bila kolaborasi atau persaingan tidak berhasil.
Perundingan terbukti sebagai kegiatan yang berjalan terus-menerus dalam kelompok
dan organisasi. Tawar-menawar distributif dapat memecahkan pertikaian tetapi sering
mempengaruhi secara negatif kepuasan satu atau lebih perunding karena difokuskan pada
jangka-pendek dan bersifat konfrontasional. Sebaliknya tawar menawar integratif cendering
memberikan hasil yang memuaskan semua pihak dan membina hubungan yang bertahan
lama.













Makalah Konflik dan Negosiasi II


11

BAB III
PEMBAHASAN KASUS

3.1 Kasus

Ambalat Akan Dibahas di GBC Malindo










Gambar 3.1 Patroli TNI Angkatan Laut RI di sekitar Ambalat
Sumber : KOMPAS/Korano Nicolash
PADANG, SENIN - Panglima TNI Jenderal Djoko Santoso mengemukakan, sengketa
perbatasan di wilayah perairan Ambalat akan dibahas pada Komite Tingkat Tinggi General
Border Committee (GBC) Malaysia-Indonesia (Malindo). "Hingga kini memang masih ada
sengketa garis batas antara Indonesia-Malaysia di perairan Ambalat, tetapi kita akan
kedepankan dulu pendekatan diplomasi," katanya, usai membuka Latsitrada XXIX di
Padang, Sumatera Barat, Senin (27/10).
Terkait itu, menurut Panglima TNI, persoalan di Ambalat akan dibahas pada Komite Tingkat
Tinggi GBC Malindo, yakni forum bilateral antara panglima angkatan bersenjata RI-
Malaysia.
Pada kesempatan terpisah, KSAL Laksamana Tedjo Edhy Purdijatno mengemukakan, hingga
kini pembahasan batas laut antara Indonesia dengan Malaysia, terutama di Ambalat, belum
selesai. "Malaysia dengan kita memang beda paham soal batas wilayah itu," katanya seusai
Makalah Konflik dan Negosiasi II


12
pelantikan perwira lulusan Pendidikan Pembentukan Perwira di Komando Pengembangan
dan Pendidikan TNI AL (Kobangdikal), Surabaya.
Menurut KSAL, kalau Indonesia menganggap bahwa kapal Malaysia melakukan pelanggaran
batas wilayah, Malaysia juga menganggap kapal Indonesia demikian. Karena itu memang
harus ditentukan batas wilayah.
KSAL mengemukakan bahwa dua pekan lalu, masalah itu telah ditindaklanjuti dengan rapat
di Kementerian Polhukam yang diikuti Menko Polhukam, Menlu, Panglima TNI dan para
kepala staf angkatan serta Kapolri. "Dalam rapat itu kita bahas bahwa Malaysia memang
masih banyak melakukan pelanggaran di Ambalat. Sementara ini kapal-kapal mereka hanya
kita usir keluar melalui komunikasi atau kita giring," ujarnya.
Sumber : I Made Asdhiana (KOMPAS.COM) | Senin, 27 Oktober 2008 | 16:54 WIB

3.2 Analisis Kasus
Kasus diatas merupakan cerita lama antara dua negara tetangga dan serumpun yang
masih memperebutkan wilayah teritorial, hubungan kedua negara tetangga tersebut
mengalami ketegangan yang mencemaskan. Setelah kasus Sipadan dan Ligitan, blok Ambalat
sampai sekarang masih menjadi persengketaan, saling mengklaim antar kedua negara tersebut
tidak dapat dihindari, karena masing-masing pihak merasa pihaknya yang paling benar.
Permasalahan antara RI-Malaysia ini pun akan semakin tegang dan menyeret konflik yang
lebih luas. Seperti yang dikutip dari kasus diatas Terkait itu, menurut Panglima TNI,
persoalan di Ambalat akan dibahas pada Komite Tingkat Tinggi GBC Malindo, yakni forum
bilateral antara panglima angkatan bersenjata RI-Malaysia. Proses negosiasi atas inisiatif
kedua belah pihak masih tidak menggunakan pihak ketiga yakni antara dua pihak yang
bersengketa saja yaitu forum bilateral angkatan panglima bersenjata RI-Malaysia yang
menurut pemberitaan kerap kali bersitegang, saat keduanya melakukan patroli di blok
Ambalat yang diakuinya sebagai bagian dari kedaulatan masing-masing negara.
Dalam kasus diatas akan terjadi proses negosiasi yang diprakarsai oleh dua negara yang
bersengketa melalui forum GBC Malindo. Seperti dikatakan Robin S.P (2001) ada 5 tahapan
dalam proses negosiasi, dan bila diaplikasikan ke dalam kasus akan menjadi seperti ini :
1. Persiapan dan perencanaan
Makalah Konflik dan Negosiasi II


13
Tahapan pertama ini dilakukan untuk mengetahui hakikat dari konflik
tersebut, alur dari konflik tersebut sehingga harus melakukan negosiasi, tujuan
dari negosiasi dilakukan, orang-orang yang terlibat dalam konflik, dan
persepsi orang-orang yang terlibat dengan konflik tersebut. Dalam rangka
menyelesaikan persengketaan klaim yang tumpang tindih ini, harus dilihat
kembali rangkaian proses negosiasi antara kedua negara berkaitan dengan
penyelesaian perbatasan di Pulau Kalimantan yang sesungguhnya telah
dimulai sejak tahun 1974 (menurut Departeman Luar Negeri).


















Gambar 3.2 Peta Sengketa Blok Ambalat antara RI Malaysia
Sumber : tarunalaut.blogspot.com (2011)

Diketahui secara luas bahwa Perbatasan Indonesia-Malaysia di mana Ambalat
berada, memang belum menemui titik terang penyelesaiannya. Ketidaktuntasan ini
sesungguhnya sudah berbuah kekalahan di pihak Indonesia ketika Sipadan dan
Ligitan dipersengketakan dan akhirnya dimenangkan olehMalaysia. Jika memang
belum pernah dicapai kesepakatan yang secara eksplisit berkaitan dengan Ambalat
Makalah Konflik dan Negosiasi II


14
maka perlu dirujuk kembali Konvensi Batas Negara tahun 1891 yang
ditandatangani oleh Belanda dan Inggris sebagai penguasa di daerah tersebut di
masa kolinialisasi. Konvensi ini tentu saja menjadi salah satu acuan utama dalam
penentuan perbatasan antara Indonesia dan Malaysia di Kalimantan. Perlu diteliti
apakah Konvensi tersebut secara eksplisit memuat/mengatur kepemilikan
Ambalat. Hal ini sama halnya dengan penggunaan Traktat 1904 dalam penegasan
perbatasan RI dengan Timor Leste.

2. Penentuan Aturan Dasar
Setelah diselesaikan tahapan perencanaan dan persiapan, maka tahap
selanjutnya yaitu menentukan aturan-aturan dan prosedur dengan pihak lawan
mengenai siapa saja yang melakukan negosiasi, waktu dan tempat melakukan
negosiasi, batasan-batasan mengenai persoalan yang akan dibahas, dan prosedur
khusus apa jika negosiasi menemui jalan buntu. Dan pada fase ini, para pihak juga
akan bertukar proposal atau tuntutan awal mereka.
Disni baik dari pihak RI dan Malaysia harus menentukan aturan main dari
negosiasi seperti yang disebutkan poin-poin diatas serta merta proposal awal atas
tuntutan dari masing-masing kedua belah pihak bisa saling dipertukarkan di tahap
ini, karena antar keduanya pun disinyalir terdapat perbedaan paham, seperti yang
dikutip dari kasus Pada kesempatan terpisah, KSAL Laksamana Tedjo Edhy
Purdijatno mengemukakan, hingga kini pembahasan batas laut antara Indonesia
dengan Malaysia, terutama di Ambalat, belum selesai. "Malaysia dengan kita
memang beda paham soal batas wilayah itu,". Pemahaman yang baik dari segi
ilmiah, teknis dan hukum yang baik oleh kedua pihak diharapkan akan
mengurangi langkah-langkah provokatif yang tidak perlu. Pemahan seperti ini
tentu saja tidak cukup bagi pemerintah saja, melainkan juga masyarakat luas untuk
bisa memahami dan mendukung terwujudkannya penyelesaian yang adil dan
terhormat.

3. Klarifikasi dan Justifikasi
Pada tahap selanjutnya, yang harus dilakukan adalah semua pihak untuk
memaparkan, menerangkan, mengklarifikasi, mempertahankan dan menjustifikasi
tuntutan awal, pada fase ini juga mungkin perlu untuk memberikan segala
dokumentasi kepada pihak lain yang akan mebantu mendukung posisi kita.
Makalah Konflik dan Negosiasi II


15
Prof Hasyim Djalal mengemukakan bahwa dari sisi hukum, Malaysia adalah
negara pantai biasa. Oleh karena itu dia hanya bisa memakai dua tipe, yaitu
normal baseline dan straight baseline untuk semua wilayah laut. Kalau Indonesia
bisa memakai garis pangkal kepulauan (archipelagic baseline). Itu bisa kita
tetapkan mana pulau-pulau terluar kita. Karang Unarang adalah sebenarnya
baseline yang ingin kita pakai sebagai pengganti baseline kita di Sipadan Ligitan.
Kalau dilihat ke PP 38/2002, Sipadan dan Ligitan masih masuk dalam garis
pangkal. Itu sebelum putusan. Namun sebagai negara yang baik dan menerima
putusan, sekarang PP itu sedang dirubah dan kita sedang mengukur-ukur kembali
dan Karang Unarang menjadi pilihan base line kita. Karang Unarang sendiri
berada dalam 12 mil laut dari (pulau) Sebatik yang bagian Indonesia. Jadi kita
berhak. Kita berhak sampai 100 mil laut. Kalau ada karang kita masih bisa klaim
bahwa itu titik terluar kita. Karang Unarang sendiri bukan pulau, itu adalah elevasi
pasang surut. Jadi kalau air laut pasang dia tidak terlihat, begitu pula sebaliknya.
Namanya law tide elevation harus ada permanent structure, maka itu kita buat
mercusuar sekarang ini. Sipadan Ligitan sendiri adalah pulau kecil yang jauh dari
daratan utama Malaysia. Lagipula mereka kan bukan negara kepulauan, jadi
mereka tidak bisa menuntut itu. Dari yurisprudensi hukum internasional,
penetapan batas landas kontinen pulau-pulau kecil itu tidak ada.
Jadi posisi tawar untuk Indonesia jelas lebih besar, bargaining position Indonesia
sendiri untuk kasus Ambalat ini sangat besar. Seperti yang diaktakan oleh, ia ingin
tahu dasar hukum apa yang dipakai oleh Malaysia dalam mengklaim blok
Ambalat tersebut. Karena kalau anda lihat dan otak-atik UNCLOS, mereka tidak
punya dasar hukum. Sipadan Ligitan sendiri bisa menjadi as an island, tapi kalau
dalam perundingan batas landas kontinen itu tidak bisa dipaksakan. Dari segi
hukum internasional posisi kita kuat.

4. Tawar-menawar dan Penyelesaian Masalah
Pada tahap ini hakikatnya dari proses negosiasi yang terletak pada tindakan
memberi dan menerima dengan baik apa yang sesungguhnya guna mencari suatu
kesepakatan. Proses tawar menawar dilakukan akan terjadi kealotan dalam proses
ini, dikareenakan ini permasalahan yang menyangkut kedaulatan suatu bangsa,
tinggal bagaimana salah satu pihak bisa mengkuatkan bahwa argumen yang dia
Makalah Konflik dan Negosiasi II


16
bawa itu ada benar adanya tentunya diserrtai dengan bukti-bukti otentik yang
dilindungi oleh hukum.

5. Penutupan dan Implementasi
Pada tahap ini merupakan tahap terakhir dalam proses negosiasi, yaitu
memformalkan kesepakatan yang telah dicapai dan menyusun prosedur-prosedur
yang diperlukan untuk mengimplementasikannya dan mengawasi pelaksanaannya.
Tetapi pada kebanyakan kasus, penutupan proses negosiasi tidak lebih formal dari
sekedar berjabat tangan.Ini bila kesepakatan bisa tercapai sendiri oleh kedua belah
pihak yang bersengketa saja, maka akan lebih baik seperti itu, tapi jika
kesepakatan pada pertemuan yang diselenggarkan di GBC Malindo belum adanya
kata sepakat maka alternatif bisa menggunakan negosiasi pihak ke 3.

Peranan Pihak Ketiga
Seperi yang disebutkan Robin S.P bahwa pihak ketiga ini memiliki empat
peran pokok. Peran tersebut antara lain mediator, arbitrator, konsiliator, dan
konsultan. Pihak ketiga tersebut adalah yang membantu dalam proses negosiasi
antara pihak pertama dan kedua dalam menyelesaikan konflik.
Seperti yang diketahui kekuatan dari sebuah negosiasi terletak pada fokusnya,
yaitu yang bertumpu pada pencapaian kesepakatan yang saling menguntungkan.
Negosiasi membuka jalan baru yang membawa harapan baru pula bagi semua
pihak yang terlibat dengan cara yang unik, yaitu dengan motivasi. Jadi kekuatan
inti negosiator ulung adalah kemampuannya untuk memotivasi pihak lain atau
yang diajak berunding untuk menerima tujuan negosiasi. Atau dengan kata lain,
kekuatan negosiasi terletak pada kemampuan si negosiator untuk memunculkan
kekuatan persuasi atau faktor intelektual nonaggressiveness yang melekat.
Kenyataannya, tidak mudah untuk menciptakan suasana win-win yang menuju
pada kesepakatan bersama, terlebih pada kasus persengketaan wilayah batas
negara, yang merupakan hal krusial bagi tiap-tiap negara yang bersengketa.
Berbagai faktor dapat mempengaruhi suasana negosiasi dan dapat menurunkan
rasa percaya antar-pihak yang berunding. Apabila hal ini tidak diatasi, maka
negosiasi yang sebenarnya merupakan sarana strategis dapat berbalik menjadi
sarana destruktif yang akibatnya dapat berkepanjangan.
Makalah Konflik dan Negosiasi II


17
Apabila perjalanan sengketa ini tidak menemui titik terang, maka tidak
mungkin kejadian Papua Barat saat menggunakan pihak ketiga. Dimana setelah
perang dunia ke-II PBB menyeruhkan agar segala persoalan harus diselesaikan
secara damai. Penyelesaian damai dilakukan melalui badan Arbitrase dan organ
PBB yaitu Mahkamah Internasional.
1. Secara Arbitrase berarti penyelesaian sengketa politik melalui pihak
ketiga. Hal ini sesuai kesepakatan wilayah yang bertikai. Dalam sejarah
kasus Papua Barat, cara arbitrase ini dilakukan secara sepihak oleh
Belanda dan Indonesia yang menunjuk Amerika Serikat yang pada saat itu
sedang memiliki nafsu kepentingan ekonomi (Freeport) untuk menjadi
arbitrator (pihak ketiga). Perjanjian itu adalah New York Agreement.
Perjanjian ini sepihak karena tidak melibatkan orang Papua Barat dan
perjanjian itu tidak dilaksanakan sesuai kesepakatan. Untuk menyelesaian
persoalan Papua Barat, pihak Indonesia dan Papua Barat harus sepakat
untuk menyerahkan penyelesaian status politik Papua Barat kepada pihak
ketiga yang ditentukan bersama.
Pelajaran dari kasus ini agar tidak terulang pada kasus Ambalat adalah
dalam pemilihan dan penjukan arbitrator harus pihak-pihak yang tidak
mempunyai kepentingan baik ekonomi, politik atau hal lainnya, seperti
tidak memilih negara Inggris dan Belanda yang mempunyai kepentingan
ekonomi atas blok Ambalat, karena perusahaan Shell yang mendapat izin
pengeksplorasian dari negara Malaysia akan ditengarai cenderung lebih
berpihak kepada salah satu pihak saja.
2. Melalui Mahkama h Internasional (International Court of Justice/ICJ)4.
Karena ICJ adalah organ PBB, maka dalam penyelesaian kasusnya, harus
melalui lembaga-lembaga Internasional PBB seperti Majelis Umum PBB,
Dewan Keamanan PBB dan organisasi non pemerintahan atau lembaga
hukum internasional lainnya yang kapasitasnya diakui oleh PBB.
Dalam kasus Papua Barat, proses penyelesaian sengketa politik
wilayah Papua Barat pada masa lalu hingga pada PEPERA 1969 itu tidak
dilakukan sesuai prinsip-prinsip dan aturan-aturan hukum internasional.
Maka, Negara-negara anggotan PBB bisa mendesak Majelis Umum PBB
di setiap pertemuannya agar meminta ICJ memberikan pendapat
hukumnya atas status hukum Papua Barat.
Makalah Konflik dan Negosiasi II


18
Dan Indonesia Belajar dari kasus Sipadan dan Ligitan, kasus tersebut
langsung dibawa ke Mahkamah Internasional, karena kurang sabarnya
melakukan usaha-usaha penyelesaian secara politis, melalui jalan
diplomasi kasus itu berakhir dengan hasil Pulai Sipadan dan Ligitan yang
jatuh ke tangan Malaysia.

Dan penyelesaian kasus ini sampai pada saat ini masih menggunakan
menggunakan strategi tawar menawar distributif, strategi tawar menawar ini
berusaha untuk membagi sejumlah tetap sumber daya Seperti menurut Luthan,
Fred bahwa hakikat strategi jenis ini adalah menegosiasikan siapa yang mendapat
bagian apa dari sebuah kue yang besarnya sama dan tetap (fixed pie). Maksud kue
tersebut adalah bahwa pihak-pihak yang saling menawar meyakini hanya ada
sejumlah barang atau jasa untuk dibagi. Karena itu, kue tetap adalah permainan
zero-sum dalam arti bahwa dalam kasus ini kue yang dimaksud adalah blok
Ambalat, yang apabila telah dimiliki oleh satu pihak maka pihak yang lain berarti
kehilangan sepenuhnya atas hak kedaulatan blok kepulauan tersebut.


















Makalah Konflik dan Negosiasi II


19

DAFTAR PUSTAKA


Baguley, Phil.2003.Teach Yourself Negotiating. Lincolnwood, Ill.:McGraw-Hill
Greenberg, J., & Baron, RA.2003. Behavior in Organizations. Englewood Clift, Ng: Prentice
Hall, Inc
Kreitner & Knicki.2004.Organizational Behavior 6-th ed.Mc Graw-Hill Companies, Inc.
Luthan, Fred. 2005. Organizational Behavior. Avenue of the Americas. New York: McGraw-
Hill Companies, Inc
Robbins, S.P. 2001.Organizational Behavior (Alih Bahasa Tim Indeks Gramedia). Jilid 1.
New Jersey. Prentice Hall International.
Robbins, S.P. 2001.Organizational Behavior (Alih Bahasa Tim Indeks Gramedia). Jilid 2.
New Jersey. Prentice Hall International.