BAB VI

NEGOSIASI

A. PENDAHULUAN
Tanpa sadar setiap hari kita sudah melakukan negosiasi. Menawarkan jasa atau produk
dari perusahaan kita, minta kenaikan gaji, minta pulang lebih cepat, menawar buah, menukar
jadwal cuti dengan teman dan sebagainya. Negosiasi adalah cara yang paling sehat untuk
menyelesaikan konflik yang mungkin timbul karena keinginan kita bertabrakan dengan
keinginan orang lain.
Sejak nenek moyang kita menukarkan batu api dengan bulu binatang, mereka sudah melakukan
negosiasi. Dengan riwayat seperti ini seharusnya ‘manusia sekarang’ sudah menjadi negosiator
yang handal. Sulitnya makin lama proses negosiasi menjadi semakin rumit sehingga ketrampilan
yang secara alamiah sudah kita warisi dari nenek moyang, harus kita asah mengikuti
perkembangan jaman.
B. PENGERTIAN NEGOSIASI ?
Negosiasi adalah suatu proses dimana pihak-pihak yang berkepentingan “bergerak” dari
posisinya masing-masing menuju satu titik posisi yang disetujui oleh pihak-pihak yang terkait
tersebut.
Siapa Saja Yang Perlu Melakukan Negosiasi ?
Semua orang, apakah itu dalamaktivitas kerja, lingkungan rumah, kehidupan sosial, untuk
mencapai/memenuhisasaran pribadi, dan sasaran perusahaan
Kapan Negosiasi Perlu Dilakukan ?
Bila dua pihak atau lebih, memiliki perbedaan/konflik pandangan, kebutuhan, sasaran, dan
pemenuhan hal-hal tersebut untuk salah satu pihak, akan mempengaruhi pemenuhan untuk pihak
lainnya.
Mengapa Kita Perlu Melakukan Negosiasi ?
Agar mendapatkan solusi yang (relatif) memuaskan pihal-pihak terkait (orang terbiasa
menjalani ritual negosiasi dalam mendapatkan sesuatu yang berharga baginya).
Dimana Sebaiknya Negosiasi Dilakukan ?
Di tempat yang paling ‘comfortable untuk kita’

82
Bagaimana Caranya ?
Akan dijabarkan berikut ini.
Rentang Negosiasi :
Rentang negosiasi mempresentasikan suatu rentang kemungkinan dari berbagai alternatif
titik-titik persetujuan yang dapat dicapai dalam suatu negosiasi.
Ada 2 titik utama yang perlu diperhatikan
1. Target ideal
level pencapaian maksimal yang diharapkan
2. Cut-off point
titik posisi terendah yang masih bersedia diterima
contoh :
Anda mewakili pihak manajemen yang sedang membicarakan kontrak persyaratan kerja dengan
serikat buruh. Biaya yang terkandung dalam isi kontrak tersebut berkisar antar 0-1 juta dolar per
tahun. Anda ingin memperkecil biaya sedangkan serikat buruh ingin membuat kontrak dengan
keuntungan yang sebesar-besarnya bagi pihak mereka. Posisi masing-masing tampak sbb: buruh
akan mogok kalau mereka mendapatkan hasil kontrak dibawah Rp. 350.000.000/tahun;
sedangkan manajemen tidak akan menerima bila mereka harus mengeluarkan biaya diatas Rp.
650.000.000/tahun;
Pada intinya dalam negosiasi dilakukan untuk:
o Menemukan cut-off point pihak lawan
o Menyembunyikan cut-off point kita
o Menggeser cut-off point pihak lawan ke arah cut-off point kita.

C. PRINSIP DASAR NEGOSIASI

Menang-kalah yang mengarah pada konflik
Menang-menang, yang mengarah pada kerjasama dan pemecahan masalah.

D. PENDEKATAN WIN-WIN DALAM NEGOSIASI

83
Dalam pendekatan ini diusahakan agar prosentase pencapaian sasaran kita cukup besar tetapi
juga mempertimbangkan sasaran/keinginan/posisi pihak lawan. Karena itu orientasinya adalah
untuk memecahkan masalah yang sama-sama dihadapi.

Langkah-langkah dalam pendekatan win-win

o Berinisyatif dalam menampilkan sikap kooperatif
o Mulailah dengan item-item yang ringan/lebih mudah dinegosiasikan.
o Dekatilah masalah sebagai masalah bersama yang dapat dipecahkan dengan hasil yang
menguntungkan bagi kedua belah pihak.
o Biasakan tidak bernegosiasi dalam term yang abstrak
o Selalu mulai dengan persamaan pendapat yang sudah ada, baru dari sana maju ke
perbedaan-perbedaan, dengan berpegang pada prinsip:
o Saling berbagi informasi
o Keterbukaan
o Menunda pernyataan tidak setuju sampai keseluruhan argumentasi sudah dipahami.

E. FASE-FASE NEGOSIASI
Fase Persiapan dan Perencanaan
Persiapan
Proses pengumpulan dan analisa informasi & fakta untuk mengetahui dengan jelas
kebutuhan dan sasaran yang ingin kita capai. Termasuk juga mengumpulkan informasi selengkap
mungkin mengenai pihak lawan.
Perencanaan
Membuat strategi & antisipasi untuk proses negosiasi berdasarkan persiapan yang telah
dilakukan.
Fase Pembukaan
Sasaran :
o Menjalin hubungan dan menciptakan suasana
o Mengambil kendali/kontrol

84
 o Mengkomunikasikan harapan kita dan membiasakan pihak lawan menerima hal tersebut.
Fase Penjajagan dan Pengetesan
Sasaran :
o Mendapatkan informasi dari pihak lawan dan menguji asumsi-asumsi yang kita miliki
o Mengukur tingkat minat dan motivasi lawan
o Menjajagi seberapa kukuh lawan bertahan pada issue-issue utama
o Memancing kelemahan didalam argumen lawan dan mengurangi keyakinan diri lawan
o Memberi informasi pancingan dan melihat reaksi lawan.
Fase Pergerakan dan Konsesi
Sasaran :
o Mempersuasi lawan agar bergerak ke arah kita dan meyakinkannya bahwa kitapun
memberikan konsesi yang menguntungkan pihak lawan.
o Mengendalikan pergerakan posisi yang kita lakukan dan menyadari harga (cost) yang
harus kita bayar untuk itu.
Fase Persetujuan
Sasaran :
o Mencapai persetujuan yang realistis menyetujui langkah-langkah yang akan ditempuh
berikutnya
o Tetap memegang kendali terhadap apa yang sudah disetujui bersama
o Mempertahankan hubungan yang sudah terjalin
o Mendapatkan informasi ..................... untuk negosiasi berikutnya.
Fase Pengukuran Keberhasilam
Buatlah suatu ringkasan hasil negosiasi berisi tentang :
o Apa yang berjalan baik
o Apa yang berjalan kurang baik
o
F. WHAT TO CONSIDER DURING NEGOTIATION
Mengukur persepsi pihak lawan terhadap kita :
 Dimensi personal
 Dimensi bisnis

85
Dimensi Personal :
Bagaimana pribadi kita dipersepsikan oleh pihak lawan
Hangat Dingin

Dimensi Bisnis :
Sikap terhadap materi/obyek yang dinegosiasikan
Keras Lunak
(Hard to get) (Easy to get)

BAGAIMANA AGAR KITA DAPAT TAMPIL HANGAT ?

 Menaruh minat pada orang yang mewakili pihak lawan dalam negosiasi: keluarganya,
kesenangannya, rekreasi kesukaannya, dsb.
 Menampilkan kesopanan dan keramahan (Courtesy)
 Imajinatif, kreatif dan positif
 Adaptif dan terbuka terhadap ide-ide baru
 Dengarkan lawan bicara anda
 Carilah kesamaan pandangan
 Kendalikan jalannya negosiasi
 Bersikap loyal terhadap perusahaan
 Hargai konfidensialitas

BAGAIMANA AGAR TAMPIL “KERAS” ?

 Menyiapkan diri sebaik mungkin
 Kuasai materi dengan baik
 Berkomunikasi dengan jelas
 Miliki otoritas yang cukup dalam bernegosiasi

86
  Gunakan sikap ‘diam’ (silence)
 Kendalikan jalannya negosiasi
 Tolaklah segala iming-iming yang bersifat pribadi selama negosiasi berlangsung

G. GAYA NEGOSIASI/NEGOTIATION STYLE

Seorang negosiator yang terampil/ handal mampu memilih paling tidak lima dari gaya
bernegosiasi berikut:

1. Kompromi
2. Kolaborasi
3. Kompetisi
4. Akomodasi
5. Withdrawal dan avoidance (menarik diri atau menghindar)
Kompromi
Kompromi adalah penyelesaian perbedaan dengan kelonggaran/konsesi satu sama lain.
Kompromi biasanya membahkan hasil win-win (menang-menang) atau win-lose (menang-kalah)
bagi kelompok tersebut. Ketika penyelesaian memenuhi kebutuhan dan tujuan dari kedua
kelompok, keduanya akan puas dengan hasilnya. Hasilnya sama-sama menang (win-win).
Dalam kesempatan seperti tersebut di atas dimana waktu dianggap sangat penting, atau hasil dari
negosiasi tersebut tidak penting bagi satu pihak atau kedua belah pihak, keputusan yang mungkin
akan tercapai adalah penyelesaian sementara. Ketika hasilnya hanya sementara, maka salah satu
pihak atau keduanya mungkin tidak puas dan merasa solusinya tidak tercapai.
Kolaborasi
Kolaborasi (kerjasama) berakhir ketika orang yang bekerjasama untuk menghasilkan sebuah
solusi yang memuaskan bagi kedua belah pihak, Keberhasilan kolaborasi memberikan win-win
solution. Ini akan membantu hubungan antar perorangan dan mencari ide /gagasan baru. Solusi
yang permanen dan suatu komitmen merupakan hasil dari solusi seperti ini. Di lain pihak, hal ini
memakan waktu dan masing-masing pihak perlu untuk memiliki keterampilan bernegosiasi
supaya mampu menerapkan sebuah gaya negosiasi kolaboratip.
Kompetisi

87
Kompetisi mengarahkan suatu pihak untuk mendapatkan keuntungan lebih dari yang lain. Satu
pihak bernegosiasi untuk memaksimalkan hasilnya dalam hal biaya dari yang diperlukan oleh
pihak lain. Satu pihak menang, sementara yang lainnya kalah.
Kompetisi adalah suatu teknik yang pragmatis ketika tindakan cepat dibutuhkan atau keputusan
yang tidak disenangi harus segera diambil. Hal ini berjalan dengan cepat dan dapat digunakan
untuk melawan (meng counter) terhadap orang lain yang selalu menggunakan gaya negosiasi ini.
Cara ini biasanya menghasilkan win lose solution (hasil kalah-menang). Cara ini tidak baik bagi
hubungan antar personal karena masukan hanya diambil dari salah satu pihak saja yang
diakui/diterima. Solusinya mungkin hanya sementara saja, dan tidak ada komitmen dari pihak
lain sehingga persoalan tersebut akan mungkin terulang lagi. Kompetisi adalah gaya negosiasi
yang meninggalkan orang yang kalah dalam suatu situasi yang sulit.
Akomodasi
Akomodasi adalah suatu gaya negosiasi dimana salah satu pihak menginginkan untuk melayani
atau menyesuaikan diri terhadap keperluan dari pihak lain. Pihak yang menyesuaikan diri adalah
pihak yang menang ataupun pihak yang kalah.
Gaya ini berguna untuk bernegosiasi pada jenis masalah-masalah kecil. Hasilnya dapat
menguntungkan salah satu pihak atau pihak lainnya. Pilihan ini paling baik digunakan ketika
orang yang bernegosiasi tidak terlalu peduli dengan kekalahan. Tidak ada komitmen ataupun
keinginan untuk menang karena masalahnya tidak terlalu penting. Namun pihak yang
bernegosiasi juga tidak perlu bersusah payah untuk menemukan kreativitas atau solusi baru. Pada
pola negosiasi jenis ini pandangan/pendapat bisa berubah-ubah dengan mudah.
Menarik Diri/Menghindar
Menarik diri adalah suatu jenis negosiasi dimana kedua pihak kalah. Dalam pola ini, salah satu
pihak menarik kembali pendapat mereka mundur dari masalah tersebut.
Menarik diri atau menghindar biasanya menghasilkan lose-lose solution )solusi kalah-kalah)
karena negosiasi terputus ketika pihak yang menggunakan gaya ini mengundurkan diri.
Asituasinya tidak memuaskan karena negosiasi terhenti sebelum salah satu pihak bisa
menemukan solusi yang bisa diterima.Ketidak puasan ini bisa menyebabkan konflik dimasa
mendatang.

88
Pilihan mana yang anda ambil dalam bernegosiasi untuk menyelesaikan suatu perselisihan,
dipengaruhi pada kontek apa anda bernegosiasi dan tingkat komunikasi personal dan
keterampilan bernegosiasi

Setiap gaya negosiasi memiliki pengaruh terhadap hubungan antar orang yang terlibat dan
juga kemungkinan untuk tercapai atau tidak tercapainya tujuan yang mereka harapkan. Merek
yang menarik diri mempunyai sedikit peluang untuk mencapai tujuannya atau mengembangkan
hubungan selanjutnya. Mereka yang berkompetensi lebih memungkinkan untuk mencapai
tujuannya tetapi dengan mengorbankan hubungan diantara mereka yang berkompetisi. Mereka
yang berkompromi kemungkinan kurang mencapai tujuannya tetapi hubungan lebih terjaga
dengan pihak lain. Mereka yang berkolaborasi kemungkinan lebih efektif dalam mencapai
kesepakatan yang bisa diterima satu sama lain dan juga dalam menjaga hubungan selama proses
negosiasi berjalan.

Kasus
Bapak Wayan Santun dan istrinya mendatangi seorang dokter spesialis kandungan untuk
konsultasi kesehatan dan berobat, agar segera memperoleh keturunan. Tempat praktek dokter ini
terletak kira-kira 100 meter dari pusat perbelanjaan “Semua Ada” dan beberapa restoran. Ketika
mereka masuk , mereka menyapa suster yang menangani pendaftaran dan dikatakan bahwa
perjanjian mereka baru jam 12.00. Bapak Santum terkejut dan dengan marah dia katakan pada
istrinya “Kenapa kamu bilang jam 10.00?” dan istrinya mengatakan “Bukan saya yang
mengatakan , tapi kamu!”
Waktu mereka ribut soal perjanjian ini suster diam saja dan hanya melihat. Bapak Wayan dan
istrinya tersebut bingung karena mereka masih harus menunggu selama 2 jam. Lalu Bapak
Wayan bertanya pada suster apakah mereka boleh menunggu di ruang tunggu dan suster
menyatakan “boleh saja”.
Pertanyaan : Bagaimana mereka melakukan negosiasi dalam mengatasi situasi di atas antara
Bapak Wayan, istrinya dan suster ?

SELF TESTING EXERCISES

Bagaimana Gaya Anda Dalam Bernegosiasi?

89
Bacalah pernyataan-pernyataan di bawah ini dengan teliti kemudian beri nilai yan sesuai dengan
diri anda sendiri berdasarkan skala di bawah ini.
5 = sangat sering
4 = cukup sering
3 = kadang-kadang
2 = jarang
1 = tidak pernah

1. Lebih mudah untuk menahan diri daripada mundur terhadap suatu percekcokan.
2. Jika anda gagal membujuk, maka anda akan mencoba untuk menekan.
3. Kata-kata lembut dapat menaklukkan hati yang keras.
4. Anda mencakar punggung saya, maka saya akan melakukan hal yang sama.
5. Mari kita memecahkan bersama-sama.
6. Pada saat 2 orang sedang bercekcok, maka seorang yang bersikap diam adalah merupakan
orang yang patut dipuji.
7. Walaupun seseorang itu mengetahui tentang suatu hal dengan benar, tetapi anda memaksanya
8. Kata-kata yang lancar maka akn melancarkan segala hal.
9. Lebih baik ada sedikit daripada tidak sama sekali.
10. Anda tidak menerima satu ide, karena banyak orang tidak menyetujuinya.
11. Jika anda mundur sejenak untuk mendapatkan strategi yang lebih baik, kemudian anda
kembali berkelahi, maka anda akan menang.
12. Jika anda berhasil membuat musuh untuk lari, maka anda mendapat kemenangan.
13. Bunuh musuh anda dengan kebaikan.
14. Pertukaran yang adil tidak akan menimbulkan perkelahian.
15. Tidak ada seorangpun yang mempunyai jawaban akhir, tetapi setiap orang pasti mempunyai
kontribusi.
16. Menjauh dari orang-orang yang tidak setuju dengan anda.
17. Segala sesuatu akan dimenangkan oleh mereka yang percaya akan kemenangan.
18. Kata-kata yang baik akan berharga.
19. Jika seorang menyakiti anda, maka anda akan berbuat hal yang sama, karena itu merupakan
hal yang adil.

90
20. Jika seorang menghargai bahwa dia dapat berbuat salah, maka dia dapat belajar dari orang
lain.
21. Menghindari orang-orang yang senang bertengkar, karena mereka hanya akan membuat
hidup anda menderita.
22. Seseorang yang tidak akan melarikan diri akan membuat orang lain melarikan diri.
23. Kata-kata halus akan menjamin keharmonisan
24. Satu hadiah untuk orang lain akan menciptakan hubungan yang baik.
25. Membawa konflik anda secara terbuka dan langsung menghadapinya, dengan demikian
hanya pemecahan yang terbaik yang akan ditemukan.
26. Cara yang paling baik dalam menangani konflik adalh dengan menghindarinya.
27. Jika anda percaya akan sesuatu hal, maka anda akan mengatakannya, tanpa takut.
28. Kelemahlembutan akan membawa kemenangan, mengatasi kemarahan.
29. Mengambil bagian pada sesuatu yang anda inginkan adalah lebih baik daripada tidak sama
sekali.
30. Keterusterangan, kejujuran dan kebenaran akan membawa pada puncak yang tinggi.
31.Tidak ada sesuatu yang sangat penting, anda harus berkelahi untuk mendapatkannya.
32. Terdapat 2 jenis manusia di dunia ini, yaitu mereka yang menang dan yang kalah.
33. Jika seseorang memukul anda dengan batu, maka anda balas memukulnya dengan selembar
kain.
34. Saat kedua pihak memberikan setengah, maka telah dicapai suatu pemecahan yang adil.
35. Dengan menggali terus dan menggali maka akan ditemukan kebenaran.

SCORING
Makin Tinggi total score untuk tiap-tiap gaya, maka akan lebih sering kecendrungan anda
melakukan gaya tersebut.
Sebaliknya semakin rendah total score untuk tiap-tiap gaya tersebut, maka kecendrungan anda
untuk melakukannya adalah lebih jarang.
Berikut tabel scoring untuk pertanyaan-pertanyaan tersebut:

Menghindar Kompetisi Akomodasi Kompromi Kolaorasi

91
Pertanyaa Nilai Pertanyaan Nilai Petanyaan Nilai Pertanyaan Nilai Pertanyaan Nilai
n

1 2 3 4 5
6 7 8 9 10
11 12 13 14 15
16 17 18 19 20
21 22 23 24 25
26 27 28 29 30
31 32 33 34 35
Total Total Total Total Total

92