BAB

 IX  
KETERAMPILAN  BERNEGOSIASI  
Ahmad  Sumiyanto,  SE  MSI  
Program  Studi    D3  TI  
Fakultas  Ilmu  Komputer  
Universitas  Amikom  Yogyakarta  
NEGOSIASI  
•  Adalah  sebuah  proses  usaha  untuk  menemukan  
kesepakatan  diantara  dua  pihak  atau  lebih  yang  
memiliki  perbedaan  pandangan  atau  harapan  
tentang  masalah  tertentu.  

•  Suatu  proses  untuk  mendapatkan  apa  yang  kita  

inginkan  dari  seseorang  yang  orang  tersebut  juga  
menginginkan  sesuatu  dari  kita.  
Kapan  Negosiasi  perlu  dilakukan  (Arbono  
Lasmahadi,  2005):  
1.  Kita  Mdak  mempunyai  pilihan  yang  lebih  baik  
untuk  menyelesaikan  masalah  yang  kita  hadapi  
atau  mendapatkan  sesuatu  yang  kita  inginkan.  
2.  Kita  Mdak  mempunyai  kekuasaan  untuk  
memaksakan  suatu  hasil  yang  kita  inginkan  
3.  Terjadi  konflik  antar  pihak-­‐pihak,  yang  masing-­‐
masing  pihak  Mdak  mempunyai  cukup  kekuatan  
atau  mempunyai  kekuasaan  yang  terbatas  untuk  
menyelesaikannya  secara  sepihak.  
4.  Keberhasilan  kita  dipengaruhi  oleh  kekuasaan  
atau  otoritas  dari  pihak  lain  
Ujung  dari  negosiasi  adalah  poin  kesepakatan  yang  diambil  
kedua  belah  pihak.  
 
Negosiasi  berpotensi  untuk  terjadinya  konflik  mulai  awal  
hingga  akhir  pembicaraan.  
 
Negosiasi  dapat  menggunakan  cara-­‐cara  pertukaran  sesuatu  
baik  berupa  barter  ataupun  bargaining.  
 
Umumnya  negosiasi  dilakukan  hampir  selalu  berbentuk  
tatap-­‐muka,  menggunakan  bahasa  lisan,  gerak/bahasa  tubuh  
maupun  ekspresi  wajah.  
 
Cara  Menetapkan  Keputusan    
1.Best  Alterna-ve  to  a  Nego-ated  Agreement  (BATNA),  
adalah  langkah-­‐langkah  atau  alternaMf-­‐alternaMf  yang  akan  
dilakukan  oleh  seorang  negosiator  bila    negosiasi  Mdak  
mencapai  kesepakatan.  
 
Misalnya  mengenai  pesangon  yang  akan  dibayarkan  oleh  
pengusaha  dalam  proses  PHK  Mdak  dapat  disepakaM  oleh  
pihak  pekerja,  maka  ada  dua  pilihan  yang  bisa  ditawarkan  
oleh  pihak  pengusaha  yaitu  mencoba  untuk  melakukan  trade  
off  dengan  pasal  penambahan  cuM  atau  meninggalkan  
perundingan  bila  Mdak  ada  tanda-­‐tanda  posiMf  dari  pihak  
pekerja  untuk  beranjak  dari  posisinya  saat  itu.  
2.  Reserva-on  price,    
yaitu  nilai  atau  tawaran  terendah  yang  dapat  
diterima  sebagai  sebuah  kesepakatan  dalam  
negosiasi.    
 
Sebagai  contoh  :  Negosiator  dari  pihak  pekerja  
akan  menyepakaM  hasil  perundingan  secara  
keseluruhan,  apabila  minimum  5  dari  10  usulan  
mereka  dapat  diterima  oleh  pihak  perusahaan.  
3.  Zone  of  Possible  Agreement  atau  disingkat  
ZOPA,  yaitu  suatu  zona  atau  area  yang  
memungkinkan  terjadinya  kesepakatan  dalam  
proses  negosiasi.  
 
•  Apakah  alternaMf  terbaik  untuk  menerima  atau  
menolak  kesepakatan  dalam  negosiasi  ?  BATNA    
•  Berapa  besar  nilai  atau  penawaran  minimum  
yang  akan  dapat  diterima  sebagai  sebuah  
kesepakatan  Reserva-on  Price    
•  Seberapa  lentur  proses  negosiasi  akan  dilakukan  
dan  seberapa  akurat  pertukaran  yang  ingin  
dilakukan  ?  ZOPA    
 
Gaya  Negosiasi  
•  The  Red  Style  
agresif,  inMmidaMf,  manipulaMf;  meyakini  apa  yg  baik  bagi  
dirinya;  merasa  Mdak  bertanggungjawab  menjalin  kemitraan;  
salah  satu  mendapat  manfaat  lebih  besar.  
•  The  Blue  Style  
Lemah  lembut,  ramah,  terbuka;  win-­‐win  approach,  
bekerjasama,  saling  percaya  dan  mendamaikan;  kemitraan  yg  
langgeng  terkadang  dianggap  kurang  realisMs  karena  bias  
pandangan  si  biru.  
•  The  Purple  Style  
Mendeskripsikan  orang  sebagaimana  diri  mereka,  memainkan  
strategi  perilaku  yg  terbuka,  dapat  dipelajari,  kepasMan;  
memberikan  pesan  yg  sama  kpd  si  merah  dan  biru  à  jasa/
perdagangan  
•  Dua  karakter  ekstrim  adalah  merah  dan  biru  à  
dilema.  

•  Kunci  pemecahan  bukan  pada  non-­‐trusMng  red  

dan  too-­‐trusMng  blue  à  upaya  menggabungkan  
perilaku  si  ungu.  

•  Penggabungan  diekspresikan  sbg  pertukaran  à  

take  and  give.  Merah  mengambil,  biru  memberi,  
ungu  menjalankan  perdagangan  mengambil  
dambil  memberi.  
RAGAM  NEGOSIASI  
NEGOSIASI  KOMPETITIF  :  
•  memiliki  situasi  yang  Mdak  ramah  dan  
masing-­‐masing  pihak  barusaha  secara  
egois  untuk  kepenMngan  pribadinya  
•  Dari  awal  tegaskan  komitmen  apa  
yang  anda  inginkan  
•  Indikasikan  konsekuensi  yang  Jmbul  
jika  keinginan  anda  Jdak  terkabul  
NEGOSIASI  KOOPERATIF  :  
• Konflik  dapat  diminimalkan  dan  seluruh  gagasan  
bertujuan  mencapai  solusi  dimana  orang  
mendapatkan  manfaatnya  
• Menciptakan  suasana  saling  menghargai  dan  
percaya  
• Memperjelas  dari  awal  bahwa  yang  diinginkan  
àMenang  –  Menang.  
• Mulai  dengan  masalah  yang  mudah  disepakaJ  
• Bersikap  Fleksibel  
 
 
 SEBELUM MENENTUKAN GAYA
NEGOSIASI PERTIMBANGKAN :

Ø  Hubungan dengan pihak lawan

Ø  Kekuatan dan kelehahan pihak lawan

Ø  Kekuatan dan kelemahan pihak SP

Ø  Mengetahui kondisi psikologis pihak lawan

PREPARE ( SIAPKAN ) : Konsep, Data, Team Negosiasi

PREDICT ( PERKIRAKAN ) : Sikap, Argumentasi

PLAN ( RENCANAKAN ) : Target minimum, Solusi

CONTROL ( KENDALIKAN ) : Disiplin, Emosi

COORDINATE ( KORDINASIKAN ) :
Siapa juru bicara, Informasikan hasil perundingan
 KWALITAS PROSES NEGOSIASI
Tergantung kepada :

Ø  EFEKTIFITAS ( Kwalitas hasil )

Ø  EFISIENSI ( Waktu yang diperlukan )

Ø  SUASANA NEGOSIASI ( Kwalitas hubungan )

MENGGUNAKAN  KOMUNIKASI  
NON  VERBAL  
•  Sukses  dalam  bernegosiasi  tergantung  pada  komunikasi  yang  
baik  antara  pihak-­‐pihak  yang  terlibat  dan  membangun  
hubugan  yang  amat  vital  bagi  efekMfitas  komunikasi  tersebut.  
•  Prilaku  non  verbal  adalah  bahasa  tubuh  
Langkah-­‐langkah  menggunakan  
komunikasi  non  verbal  :  
1.  Memandankan  dan  merupakan.  
2.  Menggunakan  bahasa  yang  sama.  
3.  Menyimak  secara  akMf  
4.  Lakukan  interprestasi  menurut  konteknya.  
MERANCANG  NEGOSIASI  
•  Rancangan  yang  baik  menjadi  esensi  utama  dari  negosiasi  
yang  berhasil,  jangan  pernah  tergoda  untuk  berimprovisasi.  
•  Tujuan  bernegosiasi  adalah  untuk  memberi  dan  menerima,  
untuk  menemukan  kesepakatan  terbaik  bagi  kedua  belah  
pihak.  
Langkah-­‐langkah  merancang  
negosiasi  :  
1.  Perjelas  tujuan-­‐tujuan  anda.  
2.  Kumpulkan  semua  informasi  yang  anda  
butuhkan.  
3.  Pahami  konteks  negosiasi.  
4.  Pencanakan  proses  negosiasi  yang  mulus  
(sebelum  negosiasi  dan  selama  pembicaraan.  
5.  Pahamilah  keseimbangan  dalam  negosiasi.    
MENYIASATI  NEGOSIASI  
YANG  RUMIT  
•  Meskipun  anda  telah  berusaha  keras  merencanakan  negosiasi  
anda  dengan  baik,  sesekali  anda  menemukan  kesulitan.  
Langkah-­‐langkah  menyiasati  
negosiasi  yang  rumit  :  
1.  Menghadapi  orang  yang  sulit  :  
a.  Putuskan  apakah  anda  ingin  menyelamatkan  situasi  ini.  
b.  Menggunakan  kekuatan  pertanyaan.  
c.  Ingat  pedomannya.  
d.  Cari  cara  cadangan  apabila  yang  lainnya  gagal.  
 
2.  Menghadapi  situasi  sulit    
a.  Pahami  apakah  anda  bertempur  padahal  Mdak  seMmpal  
dengan  yang  akan  didapatkan.  
b.  Apakah  anda  Mdak  mengetahui  dengan  gamlang  mengapah  
seseorang  “sulit”.  
NEGOSIASI  LEWAT  E-­‐MAIL  
•  Banyak  negosiasi  dalam  bisnis  dewasa  ini  dilakukan  lewat  e-­‐
mail,  sebuah  proses  yang  memiliki  keunggulan  sekaligus  
kekurangan  dan  diperlukan  penanganan  yang  haM-­‐haM  agar  
bisa  berjalan  dengan  baik.  
Langkah-­‐langkah  negosiasi  
lewat  e-­‐mail  
1.  Gunakanlah  sebanyak  mungkin  waktu  yang  diperlukan  
untuk  melakukan  persiapan  sebelumnya.  
2.  PasMkan  anda  mengetahui  dengan  baik  fakta-­‐fakta  
yang  relevan.  
3.  Apabila  pihak  anda  melakukan  penawaran  pembuka,  
tuliskan  e-­‐mail  dengan  struktur  jelas  dan  sederhana.  
4.  Mintalah  klarifikasi  apabila  anda  memerlukan  keMka  
menerima  penawaran  balik.  
5.  Buatlah  ringkasan  dan  kesimpulan  dengan  surat  
apabila  mungkin.  
BERNEGOSIASI  DENGAN  ORANG  
DARI  BUDAYA  LAIN  
•  Cara  terbaik  untuk  menyiapkan  negosiasi  lintas  budaya  adalah  
dengan  Mnggal  dalam  kebudayaan  lain,  atau  dengan  mencari  
penasehat  atau  mitra  lokal  yang  andal.  Perencanaan  dan  
perhaMan  yang  cermat  akan  memberikan  hasil  yang  seMmpal.  
Langkah-­‐langkah  bernegosiasi  dengan  
orang  lain  dari  budaya  lain  :  
1.  Apabila  anda  bernegosiasi  di  luar  negri  atau  dengan  
orang  lain  dari  kebudayaan  yang  berbeda,  cari  tahu  
bagaimana  mereka  melakukan  berbagai  hal  sebelum  
anda  bertemu.  
2.  AmaMlah  aturan-­‐aturan  dalam  perkenalan  dan  tegur  
sapa.  
3.  PerhaMkan  eMka  makan  dan  minum.  
4.  BerhaM-­‐baMlah  memberikan  hadiah  pada  pihak  lain.  
5.  Bernegosiasilah  dengan  bahasa  asli  anda  sendiri  
apabila  memungkinkan.  Apabila  Mdak,  gunakan  
penterjemah  yang  netral.  
Langkah  dalam  bernegosiasi  
1.  Tahap  Persiapan.  Pahami  ragam  negosiasi.  Tapa  yg  
kita  butuhkan?  Berapa  waktu  yg  diperlukan?  
2.  Tahap  diskusi.  Apa  yg  mereka  inginkan?  Bicarakanlah  
dan  Eksplorasilah  berbagai  opsi  yang  ada.  
4.  Tahap  Usulan.  Sampaikan  usulan,  keinginan  yg  dapat  
dipertukarkan.  Timbul  pertanyaan  dan  klarifikasi.  
5.  Tahap  tawar  menawar.  Apa  yg  diinginkan  dan  apa  
ganMnya?  
6.  Berkomunikasi  secara  jelas  dan  terbuka.  Dengarkan.  
7.  Mintalah  isMrahan  apabila  memang  perlu.  
8.  Mencapai  kata  sepakat.  
 
MENEGOSIASIKAN  KENAIKAN  GAJI  YANG  
PANTAS  ANDA  DAPATKAN  
•  Wilayah  yang  sulit  dalam  bernegosiasi,  tapi  
harus  kita  hadapi  adalah  kenaikan  gaji.  
•  Banyak  orang  merasa  aneh  keMka  membahas  
uang  ,  tapi  ingat,  apabila  anda  Mdak  bersedia  
duduk  nyaman  dan  menegosiasikannya,  paling-­‐
paling  atasan/pemilik  Mdak  merasa  bersalah  jika  
harus  membayar  anda  dengan  upah  minimal.  
Langkah-­‐langkahnya  :  
1.  Apabila  anda  merasa  pantas  mendapatkan  kenaikan  
gaji,  lakukan  sesuatu  untuk  mendapatkannya.  
2.  Pilah  saat  yang  tepat,  jangan  terburu-­‐buru.  Barikan  
waktu  bagi  anda  dan  bos  untuk  melakukan  persiapan.  
3.  Kumpulkan  bukM  –bukM  yang  mendukung  argumentasi  
anda  (catatan  prestasi)  
4.  Ketahuilah  nilai  anda  dipasar.  
5.  Berdiskusilah,  jangan  mengatur.    
6.  Menerima  keputusan.  Berikan  saran  alternaMf  apabila  
kenaikan  gaji  Mdak  mungkin  diberikan.  
 
 
Terima  kasih