Lobi dan Negosiasi

Pertemuan #3 Negosiasi
Liliek Budiastuti Wiratmo
liliekbewe.undip@yahoo.co/08122834116
Pengertian Negosiasi
 Stephen Robbins dalam buku “Organizational Behavior”:
negosiasi adalah proses pertukaran barang atau jasa antara 2
pihak atau lebih, dan masing-masing pihak berupaya untuk
menyepakati tingkat harga yg sesuai untuk proses pertukaran tsb.
 Phil Baguley: negosisi suatu cara untuk menetapkan keputusan
yg dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui
apa dan bagaimana tindakan yg akan dilakukan di masa
mendatang.
Karakteristik Negosiasi:
1. Selalu melibatkan orang lain-baik sebagai individual, perwakilan
organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok;
2. Ada ancaman/kemungkinan terjadi atau mengandung konflik yg terjadi
sejak awal hingga terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi;
3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu –baik berupa tawar
menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter);
4. Hampir selalu dilakukan secara tatap-muka – menggunakan bahasa
lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah;
5. Dapat berkaitan dengan masa lalu, sekarang, maupun sesuatu yang
diinginkan/tidak diinginkan terjadi di masa yg akan datang;
6. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yg diambil oleh kedua
belah pihak, bahkan bila hasilnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak
sepakat.
Paradigma Negosiasi
• Negosiasi Menang-Kalah (WIN-LOSE)
• Sudut pandang klasik yg memandang bargaining sebagai situasi
win-lose, jika salah satu pihak menang, maka pihak lain akan kalah.
• Disebut juga negosiasi zero-sum atau negosiasi distributive
• Asumsi: sumberdaya terbatas (limited resources), dan proses
negosiasi utk menentukan siapa akan mendapakan sumberdaya tsb.
• Negosiasi Menang-Menang (WIN-WIN)
• Pandangan modern yang memandang negosiasi sebagai situasi
win-win, dimana kedua belah pihak mendapat
keuntungan/benefit sebagai hasil dari negosiasi.
• Disebut juga negosiasi positive-sum atau negosiasi integrative
Langkah-langkah Negosiasi
1. Persiapan  tentukan secara jelas alternatif ‘apa yang ingin kita
capai’ dalam negosiasi
2. Pembukaan  tentukan atmosfer atau suasana yang tepat. Pada
fase ini, ciptakan prakondisi yang menunjukkan bahwa Anda
adalah pribadi yang pleasant (menyenangkan), assertive (tegas),
dan firm (teguh pendirian). Basa-basi kadang-kadang diperlukan
sebagai upaya memecah kebekuan (ice breaking).
3. Negosiasi  sampaikan keinginan Anda. Tunggu sampai keadaan
betul-betul memungkinkan, jika perlu jangan hanya membuat dua
pilihan: ya dan tidak.
Langkah-langkah Negosiasi
1. Persiapan
Dilakukan jauh hari sebelum negosiasi dilaksanakan, meliputi:
a.Mengumpulkan sebanyak mungkin informasi ttg pihak lain
(sejarah, kebiasaan perilaku, interaksi dan kesepakatan
sebelumnya, dll)
b.Mengindentifikasi harapan dan keinginan pihak sendiri
c.Mempelajari situasi pada organisasi pesaing sebagai
pembanding
Langkah-langkah Negosiasi
Evaluasi alternatif
Mengidenfikasi bargaining range, yaitu range dimana kedua belah pihak diperkirakan akan dapat
mencapai kesepakatan.
Bargaining-range Strategy  Disebut mix-max strategy
 Berapa jatah minimum yang dapat kita terima?
 Berapa jatah minimum yang kita tawarkan?
 Berapa jatah maksimum yang dapat kita berikan?
 Berapa jatah maksimum yang dapat kita tawarkan?

Identifikasi kepentingan
 Cermati kepentingan, baik yang nyata maupun yang mendasarinya seperti reputasi, keadilan,
preseden.
 Kepentingan dapat memiliki nilai intrinsik atau instrumental.
 Memahami bahwa kepentingan tergantung pada persepsi, jadi sangat subyektif. Kepentingan
dapat berubah secara sengaja atau tidak sengaja.
Langkah-langkah Negosiasi
2. Pembukaan
Kita harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses
negosiasi dimulai. Selain itu harus memiliki rasa percaya diri, ketenangan, sabar.
3. Memulai Proses Negosiasi
Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan
(proposing) apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita.
• Dalam proses inti negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita perlu mengetahui the
bargaining zone (tbz). Tbz adalah suatu wilayah ruang yg dibatasi oleh harga
penawaran pihak penjual (seller’s opening price) dan tawaran awal oleh pembeli
(buyer’s opening offer).
• Menciptakan kesepakatan yang menguntungkan kedua belah pihak:
• Hal-hal yang perlu dicamkan oleh para negosiator adalah bahwa negosiasi tidak
memperebutkan kue yang besarnya tetap.
• Hindari meningkatnya konflik yang tidak rasional.
• Pusatkan perhatian pada pemikiran pihak lain.
Langkah-langkah Negosiasi
4. Membangun Kesepakatan
 Bagian akhir dalam proses negosiasi adalah membangun
kesepakatan dan menutup negosiasi.
 Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat
tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement)
telah dicapai dan kedua pihak memiliki komitmen melaksanakan
hasil kesepakatan.
 Kesepakatan tidak akan pernah tercapai bila sejak awal masing-
masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai
kesepakatan.
 Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua
belah pihak, agar tidak bertepuk sebelah tangan.
Strategi Negosiasi
a.Legitimasi (legitimating): mempengaruhi sasaran/mitra dengan
kekuasaan, kewenangan, kekayaan, dukungan secara hukum, yg dimiliki
negosiator.
b.Persuasi Rasional (rational persuation). Mempengaruhi mitra dengan
kecerdasan, keahlian, keterampilan, pengalaman, fakta, data, informasi,
kecakapan berbicara dengan argumentasi yg dpt diterima.
c.Pertukaran (exchange). Mempengaruhi mitra dgn cara memberi janji,
imbalan atau balas jasa kepada mitra bila mereka mau menerima dan
melaksanakan apa yang diminta oleh negosiator.
d.Permintaan Personal dan Mengambil Hati (personal appeals and
ingratiation. Memanfaatkan kedekatan emosional, pertemanan, hubungan
yang baik dan loyalitas mitra dengan negosiator.
Strategi Negosiasi
 Daya tarik Inspirasional (inspirational appeal). Membangkitkan emosi, semangat,
motivasi mitra dengan cara mengemukakan nilai-nilai, cita-cita, komitmen, visi, misi,
keinginan, harapan, harga diri, kepercayaan, kepekaan dari lawan bicaranya.
 Konsultasi (consultation). Mengajak mitra ikut serta dlm perencanaan, pelaksanaan,
pengevaluasian, termasuk proses konsultasi pengambilan keputusan dalam
organisasi.
 Tekanan (pressure). Strategi dengan cara mengancam, memaksa, intimidasi,
merintangi atau menghalangi, pemboikotan, permusuhan atau memerangi mitra bila
tidak bersedia menyetujui permintaan negosiator.
 Koalisi (coalition). Memberikan contoh yang baik, perilaku yang santun, kearifan yang
tinggi dengan kharisma yang dimiliki.
 Panutan (role). Meminta bantuan orang lain untuk membujuk sasaran atau
menggunakam dukungan orang lain.