NEGOSIASI

Rahadyan Widarsadhika Wisnumurti, S.H.,M.H.

Fakultas Hukum Universitas 17 Agustus 1945 Surabaya
rwisnumurti@untag-sby.ac.id
083831954252
 Pengertian Negosiasi
• Negotiation (Bahasa Inggris) perundingan;
• Menurut KBBI
negosiasi adalah proses tawar menawar dengan jalan
berunding untuk memberi atau menerima guna
mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak
(kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau
organisasi) yang lain.
• Menurut Sudarsono
negosiasi adalah proses tawar menawar dengan jalan
berembuk untuk memberi atau menerima dengan maksud
untuk mencapai kesepakatan bersama antara 1 pihak
dengan pihak lain baik secara individual maupun secara
kelompok.
 Pengertian Negosiasi (2)
• Menurut Suyud Margono
negosiasi adalah komunikasi dua arah yang dirancang
untuk mencapai kesepakatan pada saat kedua belah pihak
memiliki berbagai kepentingan yang sama maupun
berbeda.
• Menurut Gary Goodpaster seperti dikutip Rahmadi Usman
negosiasi adalah proses upaya untuk mencapai
kesepakatan dengan pihak lain. Suatu proses interaksi dan
komunikasi yang dinamis dan beraneka ragam.
 Karakteristik Negosiasi
• senantiasa melibatkan orang, baik secara individual,
perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau
dalam kelompok;
• menggunakan cara-cara pertukaran tertentu, baik berupa
tawar menawar (bargain) maupun berupa tukar menukar
(barter);
• hampir selalu dilaksanakan dengan tatap muka;
• negosiasi biasanya menyangkut sesuatu yang belum
terjadi dan kita inginkan terjadi;
• ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang
diambil oleh kedua belah pihak, sekalipun bisa saja kedua
belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.
 Karakteristik Negosiasi (2)
• Pada umumnya, negosiasi digunakan dalam sengketa
yang tidak terlalu pelik dan para pihak beritikad baik
secara bersama-sama menyelesaikan sengketa;
• Negosiasi dapat dilakukan jika komunikasi antara para
pihak masih terjalin dengan baik, masih ada saling
percaya.
• Penyelesaian sengketa tidak menggunakan prinsip win-
lose melainkan menggunakan prinsip win-win solution;
 Kelebihan Negosiasi
• Menurut Roger Fisher, William L.Ury dan Bruce Patton
dalam buku berjudul Getting To Yes:Negotiating Agreement
Without Giving In.
1. mengetahui pandangan lawan;
2.kesempatan mengutarakan isi hati didengar pihak
lawan;
3.mengupayakan solusi terbaik yang dapat diterima oleh
kedua belah pihak;
4.dapat diadakan dan diakhiri sewaktu – waktu.
 Kekurangan Negosiasi

• Tidak dapat berjalan tanpa adanya kesepakatan dari

kedua belah pihak;
• tidak efektif jika dilakukan oleh pihak yang tidak
berwenang mengambil kesepakatan;
• sulit berjalan apabila posisi para pihak tidak seimbang;
• dapat membuka kekuatan dan kelemahan salah satu
pihak;
• dapat membuat kesepakatan yang kurang
menguntungkan.
 Syarat Negosiator
• Berkepribadian mantap dan percaya diri;
• tidak sombong;
• bersikap simpatik, ramah, dan sopan;
• disiplin;
• komunikatif;
• wawasan dan pengetahuan luas;
• cepat membaca situasi dan jeli menangkap peluang;
• ulet, sabar, tidak mudah putus asa;
• akomodatif dan kompromis
• dapat mengendalikan emosi;
• memiliki selera humor.
 Syarat Negosiasi berjalan efektif
• kemauan (wellingness) untuk menyelesaikan
masalah dan bernegosiasi secara sukarela;
• kesiapan untuk melakukan negosiasi;
• keseimbangan kekuatan (antara para pihak
tercipta ketergantungan);
• pembahasan secara menyeluruh;
• masih ada komunikasi antara para pihak;
• masih ada rasa percaya para pihak;
• sengketa yang ada tidak terlalu pelik.
Teknik Negosiasi

• Teknik negosiasi kompetitif;

• Teknik negosiasi kooperatif;
• Teknik negosiasi yang bertumpu pada posisi;
• Teknik negosiasi yang bertumpu pada
kepentingan;
• Teknik negosiasi yang bersifat lunak;
• Teknik negosiasi yang bersifat keras.
Kendala Utama Negosiator
William Ury dan Roger Fisher dalam buku karangan
Suyud Margono berjudul Alternative Dispute
Resolution dan Arbitrase: Proses Pelembagaan dan
Aspek Hukum, mengunggkap kendala utama
negosiator yaitu :
1. Reaksi Kita (your reaction);
2. Emosi Mereka (their emotions);
3. Posisi Mereka (their positions);
4. Ketidakpuasan Mereka (their satisfactions);
5. Kekuatan Mereka (their power).
Reaksi Kita (Your Reactions)

• Saat kita tertekan, secara manusiawi terdapat

kecenderungan bereaksi secara emosional untuk
membalas serangan;
• Jika emosi untuk membalas serangan tidak dapat
kita kontrol, akan mengakibatkan negosiasi akan
berakhir tanpa keputusan apapun;
• Negosiator dituntut mampu mengendalikan
emosi agar tetap dapat berpikir jernih, sehingga
negosiasi yang dilakukan dapat diakhiri dengan
sebuah kesepakatan.
Emosi Mereka (Their Emotions)

• Emosi dari negosiator pihak lain (lawan kita)

biasanya bersifat tidak kooperatif;
• Selalu berusaha mempertahankan posisinya
tanpa mau mendengarkan pihak lain;
• Sikap negosiator pihak lain/lawan kita biasanya
memiliki prinsip dalam negosiasi ada pihak yang
“dimakan” dan yang “memakan”
Posisi Mereka (Their Positions)

• Negosiator pihak lain/lawan kita biasanya

bersikukuh pada pada posisinya.
• Solusinya adalah melakukan pendekatan dengan
menanyakan kenapa mereka ingin
mempertahankan posisi tersebut;
• Hal diatas penting agar para pihak dapat
mengerti maksud dan keinginan masing-masing
pihak dan bisa dicari jalan tengahnya.
Ketidakpuasan Mereka (Their
Satisfactions)

• Kesepakatan yang dicapai oleh para pihak dalam

melaksanakan negosiasi terkadang menimbulkan
ketidakpuasan;

• Untuk menghindari hal tersebut, sebaiknya para

pihak sebelum mencapai kesepakatan harus
yakin terhadap keputusan yang akan dibuat;
Kekuatan Mereka (Their Power)

• Dalam melakukan tahapan/proses negosiasi,

seringkali pihak lawan melihat proses tersebut
bertujuan menciptakan win-lose solution;
• Kita sebagai negosiator harus dapat meyakinkan
pihak lawan jika kita harus menyelesaikan proses
negosiasi ini dengan baik;
• Jika proses negosiasi gagal, maka biaya yang
akan ditanggung oleh kedua belah pihak sangat
besar.
Tahapan Proses Bernegosiasi

• Tahap sebelum negosiasi dimulai, meliputi:

a. pokok persoalan yang sedang dihadap;
b. siapa yang terlibat negosiasi;
c. apakah negosiasi diperlukan dalam persoalan
tersebut;
d. bagaimana kualitas hubungan diantara pihak
dalam proses negosiasi.
Tahapan Proses Bernegosiasi
• Tahap berlangsungnya negosiasi dimulai,
meliputi:
a. Jangan memegang apapun di tangan kanan
anda ketika memasuki ruangan negosiasi;
b. ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih
dahulu;
c. jabat tangan dengan tegas dan singkat;
d. berikan senyum dan katakana sesuatu yang
tepat untuk mengawali pembicaraan;
e. tunggu waktu yang tepat bagi para pihak untuk
memulai pembicaraan pada materi pokok
Tahapan Proses Bernegosiasi
• Tahap berlangsungnya negosiasi dimulai,
meliputi:
f. sampaikan pokok-pokok keinginan atau
tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan
percaya diri;
g. tekankan bahwa anda berkeinginan untuk
mencapai kesepakatan dengan mereka;
h. sediakan ruang untuk manuver atau tawar
menawar dalam negosiasi, jangan membuat
pilihan ya atau tidak;
i. sampaikan bahwa “jika anda memberi kami itu,
kami akan memberi anda ini”
Tahapan Proses Bernegosiasi

• Tahap setelah negosiasi dimulai, meliputi:

a. memasukkan program pelaksanaan kedalam
persetujuan yang disepakati para pihak;
b. adakan tim untuk meninjau pelaksanaan;
c. pastikan informasi dan penjelasan yang
memadai agar terhindar dari kesalahpahaman.
TERIMA KASIH