Sales

Fundamental
by Eggie Budiawan
TUJUAN
PELATIHAN
Sesi 1
Memiliki kerangka berfikir sales (sales
mindset)

Memiliki profil seorang salesman

Dapat memetakan target market

(sales mapping)
Tujuan
Pelatihan
Sesi 2
Diharapkan Peserta :
Memiliki kemampuan teknik sales
presentation

Memiliki kemampuan teknik

mengatasi keberatan calon pembeli

Memiliki tekhnik closing

Tujuan
Pelatihan
Sesi 3
Diharapkan Peserta:
Memiliki kemampuan mengurai dan
menghitung targetnya masing-masing

Memiliki kemampuan untuk mencapai

target

Memiliki kemampuan service after

sales
 Sales Mindset Sales Presentation
Body Sales Profile
Skills

of Sales Matrix
Sales Productivity

Lesso Sales Mapping

Sales Performance

n
Sales Fundamental
Definitio
n
Philip kotler (2008)
penjualan adalah proses sosial mananajerial dimana individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan

Willian G. Nickels
Penjualan adala proses dimana penjual memuaskan pembeli agar
dicapai manfaat baik bagi sang penjual dan pembeli yang
berkelanjutan dan menguntungkan bagi kedua belah pihak

Sofjan assauri ( manajemen penjualan 2008)

Penjualan merupakan kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi
atau memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui pertukaran
Sales Salah satu faktor yang
Fundamen menyebabkan SALESMAN
GAGAL adalah gagal
tal
APA BISNIS DAN PRODUK ANDA!!!
memahami hal esensial dan
fundamental dari
SIAPA CALON PEMBELI ANDA !!! BRAND , BISNIS dan
BAGAIMANA ANDA MENGKOMUNIKASIKAN
PRODUKNYA!
PRODUK DAN BRAND ANDA
ANDA MUSTI MEMAHAMI
SIAPA KOMPETITOR ANDA MOTIVASI MEMBELI
CALON PEMBELI ANDA !!!
APA KEKURANGAN KOMPETITOR ANDA DAN APA
KELEBIHAN ANDA DAN PRODUK ANDA
Sales
MINDSET
HELPING AND SOLUTION….
“Definisikan kembali filoshopy dasar dari bisnis
kita”
Helping Solution

POINTNYA ADALAH KITA “MENYEDIAKAN

SOLUSI BAGI KESULITAN, KEBUTUHAN,
KEINGINAN DAN HARAPAN CALON
CUSTOMER KITA”
Sales
Mindset
“AKTIFITAS MARKETING
SELALU BERKAITAN DENGAN
ANGKA”

“NUMBERS IS NEVER LIE”

Sales Fundamental
 Mindset
"Strategi
Penjualan"
Acquisition
“NEW MEMBER”

Retention
EXISTING Add SUPPLY
MEMBER
Sales Mindset
"Rumus
Penjualan"

LEADS CALL/CHAT APPT SHOW SALES

Sales Mindset
"Rumus
Penjualan"

CHANNE LEADS SHOW SALES

L ARRIVA CONVERTIO
TRAFFIC L N
Sales
Profile

ATTITUDE

SKILLS
 1 DREAMER
SALES
PROFILE 2 GOOD INTEGRITY
“ATTITUDE
MANAJEMEN” 3 ENTHUSIASTIC

4 MOOD BOOSTER

5 HIGH MOTIVATION

6 GOOD ANALISIS

7 POSITIVE
Sale
Mapin
s
g
Siapa pelanggan anda saat ini?
Apa yang mereka butuhkan?
Motivasi atau alasan mereka
menerima tawaran anda?
Apa yang anda tawarkan?
Keuntungan apa yang saya dapatkan dari penawaran anda?
Kenapa saya musti membeli anda?
Apa ruginya kalo saya tidak membeli dari anda?
Kenapa saya mesti dari anda SEKARANG!!!?
Sale
Mappin
s
g
Bisakan anda mengklasifikasi (grup) berdasarkan kebutuhan
dan alasan membeli?

Adakah pembeli yang bukan pelanggan yang dapat

memberikan nilai tambah pada produk anda?
Sale
Mappin
s
Who ? CUSTOMER BEHAVIOR /
CIRICIRI target calon
g pembeli seperti apa

What ? APA yang Why? MOTIVASI membeli

mereka butuhkan mereka apa How ?
BAGAIMANA cara
Where ? DIMANA
posisi market kita Why? MOTIVASI membeli
mereka apa How ?
When ? TEMUKAN BAGAIMANA cara
WAKTU mengkomunikasikan
terbaik penawaran produk/jasa kepada mereka
Hard
Skill
Prospecting

Knowledge product and brand

Compete management

Sales mapping

Presentation /pitching

Customer relation management

Closing skill
SOFT SKILL
Communication

Listening

Discipline

Analysis
Time
manage
PRA -
PRESENTATION
Sales presentasi adalah Naras
80% Sales presentasi adalah
bagaimana anda mengatakannya.
Sales presentasi adalah
teknik kemampuan
komunikasi
Pelajari mengenai match and
mirror strategi
Match = temukan kesamaan umum apa antara anda dan calon pembeli
Mirror = duduk layaknya calon pembeli dan berbicara layaknya calon
pembeli
 Anda menawarkan apa?

SALES
Manfaat produk anda apa?
untungnya kalo saya beli
apa?

PRESENTATIO Ruginya kalo saya ngga beli apa?

Untungnya kalo saya beli dari anda apa?

N (SHOW)
Ruginya kalo saya ngga beli dari anda
apa?
KENAPA SAYA
MUSTI MEMBELI
dari ANDA
Rumus closing ditentukan oleh motivasi
SEKARANG!!!
MOTIVASI =ARBAK DAN AMBAK
Calon pembeli selalu menghitung
“untung dan rugi” sebelum
memutuskan membeli
“APA MANFAATNYA BAGI
SAYA DAN APA RUGINYA Menciptakan penawaran yang sangat
menarik, logic, dan
BAGI SAYA”
menguntungkan menjadi motivasi
 Selalu “CIPTAKAN NARASI
kalimat” yang
MENARIK,
mengandung :

SALES
“SOLUSI, VALUE,
MANFAAT dan PRESTISE

PRESENTATIO Kemudian ciptakan kata

“yang mengandung

N (SHOW) “resiko” apabila tidak

menggunakan produk /
jasa kita, maka
kemungkinan (probabilitas)

“Closing akan
tinggi !!!”
Presentatio
n Skill
Target dari presentation skill, ini
adalah :
Agree Kepengen banget
(mengangguka Tertarik (nanya”) yang tidak
n kepala) tertahankan
(desire)
5 TEKNIK
SALES
PRESENTATION
1.Bangun keunggulan produk
( prestise, benefit, value, solution)
2.Munculkan segala resiko apabila
tidak menggunakan produk/jasa kita
3.Beri harga normal= harus
sepantas
benefit,prestise,value,solution
4.Atasi keberatan (overvcoming
objection)
5.Berikan harga-harga promo
6.Closing
Overcome
Objection

Petakan apa saja

Cari
keberatan” yang
solusinya
sering atau keberatan
(overcoming
yang akan timbul
objectionnya)
Closing
Skill
1.Pastikan calon customer sangat tertarik dan setuju
dengan semua kelebihan dan manfaat dari produk kita
2.Atasi semua keberatan-keberatan calon custome
3.Gunakan pertanyaan penutup
4.kunci KEBERATAN HANYA DI MASALAH HARGA
5.BERIKAN kata-kata urgensi dan komparasi
Contoh :
“ SALESNYA BANYAK”
“MEMBERNYA BANYAK”
“CABANGNYA
BANYAK,”
JADI APABILA Bapak/ibu
TIDAK AMBIL
SEKARANG, SAYA
TIDAK JAMIN
BARANGnya
Closing
Skill
Gunakan kalimat yang mengandung unsur Curiousdan urgensi

“COMPARATION statement ”
“Salesnya banyak, membernya banyak dan cabangnya banyak, sedangkan
barangnya terbatas, jadi apabila bunda tidak ambil sekarang saya tidak
jamin barang tetap ada.

“URGENTstatement ”
Permintaan nya bludak…sedangkanquota barang dibatasi,
Beberapa agen dan member WL dan ada beberapa yg
cancle , Jadi kalo bunda mau boleh diamankan dulu
baranganya.
Beberapa angen ngga abil quotanya jadi kalo bunda undah cocok
barangnya saran saya di keep dulu aja ya barangnya
Closing
Skill
GUNAKAN PERTANYAAN PENUTUP

“CLOSE END QUESTION”

Pakai debit or
credit? B CA
/MANDIRI
Matrix Sales GOALS MTD
Masukan Tagretnya Goals 1 bulan dibagi 30 hari dikali
hari yang ditanyakan

Performanc ACHIEVMENT PROJO

e Pencapaian Hari Itu Act achievement dibagi hari
yang dilalui dikali 30 hari

ACT ACHIEVMENT DAILY NEEDS

penjumlahan achievement dari Goals di kurang act
hari pertama sd hari berjalan achievement dibagi sisa hari
Rumus GOALS
Masukan Tagretnya
MTD
Goals 1 bulan dibagi 30 hari dikali
hari yang ditanyakan

ACHIEVMENT PROJO
Pencapaian Hari Itu Act achievement dibagi hari
yang dilalui dikali 30 hari

ACT ACHIEVMENT DAILY NEEDS

penjumlahan achievement dari Goals di kurang act
hari pertama sd hari berjalan achievement dibagi sisa hari
Thank
You