KETERAMPILAN MENJUAL DAN

BERNEGOISASI
MENGAPA MENJADI SEORANG TENAGA
PENJUAL YANG PROFESIONAL ITU
PENTING ?
1. Tenaga penjual merupakan lokomotif perusahaan untuk mendatangkan
omzet penjualan, memberikan laba bagi perusahaan, dan
mempertahankan bisnis perusahaan untuk tetap berjalan dengan lancar.
2. Hampir 40% lebih perusahaan yang bergerak di bidang jasa dan
perdagangan membutuhkan tenaga penjual yang terampil untuk
membuat bisnisnya tumbuh dibandingkan kebutuhan tenaga kerja di
bidang lain.
3. Pendapatan yang dihasilkan oleh tenaga penjual bergantung pada omzet
yang dihasilkan dan berbeda dengan bagian lainnya sehingga
pendapatan seorang tenaga penjual bisa jauh lebih besar dibanding yang
lain (unlimited income).
4. Sebagian besar tenaga penjual yang hebat hanya membutuhkan ilmu di
bidang lain untuk siap menduduki posisi puncak.
5. Tenaga penjual berhubungan langsung dengan kebutuhan dan keluhan
pelanggan, pasar, perubahan, persaingan, dan peluang seorang tanga
penjual mempunyai informasi paling awal dan penting untuk dijadikan
cikal bakal sebuah bisnis.
MEMASARKAN (MARKETING) VS
MENJUAL (SELLING)
Marketing adalah pemasaran atau promosi
Selling adalah aktifitas penjualan dengan teknik
marketing yang praktis
SELLING SKILL IS AN EMBRYO OF
ENTREPRENEURIAL SKILL
Skill-skill yang harus di pelajari seorang
Entreprenuship
Leadership

Specialist

Managerial

Financial

Selling skill
 SALESMAN : MENJUAL PRODUK
ATAU BISNIS ANDA
seorang wirausahawan itu menawarkan manfaat
(benefit), bukan apa yang dilihat dan disentuh oleh
pelanggan atau yang disebut dengan ciri ciri
produk (product feature). Untuk itu, juallah
manfaat produk dan bisnisnya, bukan menjual
barang atau jasanya karena fisik produk adalah
sesuatu yang di deliver kepelanggan dan manfaat
adalah apa yang dirasakan oleh pelanggan.
SALESMAN ITU MENJUAL KUALITAS,
BUKAN HANYA PRODUK ATAU BISNIS
Kualitas secara keseluruhan itu terdiri dari 3 aspek
pokok, yaitu :
What will you deliver. Apa yang akan diberikan

kepada calon pelanggan yang melekat pada sebuah

produk / jasa.
Who will deliver. Siapa yang akan menawarkan

produk atau jasa kepada konsumen, yaitu persoanl

selling atau individu yang menjualnya
How will you deliver. Bagaimana cara seorang

penjual (salesman) meyakinkan, memotivasi, dan

membuat calon konsumen percaya atas pembelia
yang ia putuskan. Oleh karena itu, seorang penjual
(salesman) membutuhkan selling skill.
CARA ORANG MENDAPATKAN
PRODUK ATAU SESUATU
Membuat sendiri bila bisa
Meminta atau merayu bila diperbolehkan

Memaksa bila anda tidak mempunyai skill

Pertukaran nilai (barter anda membeli, ia

menjual, yang sering disebut transaction;
syaratnya win win solution.
MENGAPA SEORANG ENTREPRENEUR ITU
MEMBUTUHKAN SELLING SKILL SAAT
MENAWARKAN PRODUKNYA

berbisnis memiliki unsur kegiatan menjual dan

menawarkan suatu barang atau jasa kepada calon
pelanggan. Tetapi, belum tentu transaksi yang kita
lakukan sesuai dengan yang diharapkan. Ada berbagai
prediksi yang mungkin terjadi bila kita ingin
menawarkan suatu barang atau jasa
WIRAUSAHAWAN YANG SUKSES JUGA
SEORANG SALESMAN YANG SUKSES
Beberapa faktor yang harus dipunyai oleh seorang
entrepreneur agar ia mempunyai salesmanship
yang kuat yaitu faktor personality. Dimana ia
memiliki attitude yang baik, profesional,
performance yang kuat, punya visi, mental yang
tangguh. Faktor knowledge, bagaimana tentang
produk, tentang perusahaan, dan business
knowledge. Faktor idea dan creativity, yang tidak
hanya menjual produk, tetapi lebih dari itu seperti
solusi untuk pelanggan. Faktor skill, dimana
menjual tidak hanya sebatas pengetahuan, tetapi
juga kemampuan. Dan faktor konsep, yaitu
menciptakan relationship yang kuat.
FAKTOR KESUKSESAN PENJUAL
DARI SISI KEPUASAN PELANGGAN
Konsumen selalu mencari penjual tersebut jika
ingin membeli produk karena merasa yakin, aman,
dan tenang.
Selalu ingin disuplai dari penjual tersebut

Berkomunikasi secara dekat dan intens

selalu berhubungan dengan penjual tersebut jika

ingin memecahkan masalah pembelian produk
Bangga bila ditelpon atau dihubungi penjual

enggan membeli dari penjual lain

semua kebutuhan ingin diberikan kepada penjual

tersebut
menolak untuk bertemu dengan salesman lain
HAL YANG PERLU DIPERHATIKAN
MENGENAI KEINGINAN PELANGGAN

Keinginan pelanggan dipengaruhi oleh status sosial,

mimpi, tren, perubahan, tingkat pendapatan, dan
keinginan untuk dihargai
MOTIF PEMBELIAN (BUYING
MOTIVE)
Motif pembelian bersifat emosional dimana calon
pelanggan yang berkarakter senang berbicara,
penampilan ceria, penuh aksesoris. Pembelian
bisa terjadi karena gengsi, ego, status, atau hal
yang bersifat individual.
Motif pembelian bersifat rasional dimana calon
pelanggan melihat dari sisi keuntungan dan
kerugian, keunggulan dan kelemahan,
spesifikasi, harga, manfaat, dan lain-lain yang
bersifat bisa dihitung, terukur, dan didukung
oleh data.
JENIS MOTIF MEMBELI SESEORANG
kebanggaan
untuk mencintai seseorang

ingin lebih dikenal dari sebelumnya

kenyamanan

keamanan

bagian dari sebuh komonitas atau kelompok

TAHAPAN-TAHAPAN PROSES
MENJUAL
Propecting
On call

Pre-approach

Approach
Negotiation
Presentation Closing
Postcall
Quitioning

Relationship

Handle response
NEGOSIASI
Negosiasi Distibutif, yakni negosiasi yang secara garis
besar akan menghasilkan Winner dan Loser. Negosiasi
tipe ini biasa disebut zero-sum (apa yang anda korbankan
sebanding dengan apa yang anda dapatkan, dan
sebaliknya; tidak ada profit yang anda dapatkan) atau
lebih tepat win-lose (saya menang dan anda kalah, ataupun
sebaliknya; profit hanya diraih oleh salah satu pihak saja).
Negosiasi Integratif, yakni negosiasi yang secara garis

besar akan menghasilkan winner dan winner, artinya,

semua pihak menjadi pemenang. Hal ini dapat
dimungkinkan karena dalam negosiasi integratif ini,
seluruh negosiator lebih mengedepankan kooperasi agar
tercapai keuntungan yang maksimum tanpa
mengorbankan tujuan awal. Fokus dari negosiasi integratif
adalah kepentingan.
KEPUASAN PELANGGAN
Sistem keluhan dan saran
Survei kepuasan pelanggan

Belanja siluman(Ghost shopping).

Analisis pelanggan yang hilang (lost customer

analysis)