Modul ke:

SALESMANSHIP
Definisi, Konsep, dan Ruang Lingkup Kuliah Manajemen
Penjualan dan Salesmanship

Fakultas
ANDYAN PRADIPTA UTAMA, SE, MM
Ekonomi &
Bisnis
Program Studi
S-1 Manajemen
www.mercubuana.ac.id
Bagian Isi

y Pendahuluan

y Definisi Salesmanship

y Konsep Salesmanship

y Ruang Lingkup Salesmanship

PENDAHULUAN
Salesmanship atau ilmu menjual, merupakan ilmu yang
sudah tua, bersamaan dengan dimulainya sejarah asal mula
manusia.

Dalam perkembangannya, ilmu ini baru mendapat perhatian yang

sungguh-sungguh pada pertengahan abad ke-19.

Orang pertama yang merintis salesmanship adalah John Wanamaker

(1865) di Amerika Serikat.

Ia terkenal dengan "service principle," yang menganut paham:

“Berikanlah service (pelayanan) yang terbaik, serta kualitas
(mutu) yang terbaik, maka akhirnya pasar akan tumbuh di depan
rumah Anda.”
DEFINISI SALESMANSHIP
“Kegiatan menjual adalah
suatu pekerjaan yang menuntut
daya tarik, yang erat kaitannya
dengan seni”

Bernard M.Baruch
“Salesmanship is one of order and
one of the most effective
methods of creating and
stimulating demand, finding
buyer’s and making sales”

Paul D.Converse Huegy & Mitchell

Secara umum, definisi salesmanship
menurut Jean Beltrand adalah
sebagai berikut:

“Salesmanship adalah kemampuan

menyajikan seni menanam benih di
hati pembeli, yang membuahkan
beraneka ragam motivasi, serta
tindakan yang dilakukan oleh
pembeli, yang sesuai dengan
keinginan penjual.”
Menurut Baduara (2004:14)

Salesmanship merupakan: suatu prinsip,

tentang bagaimana sampai ke tujuan, tanpa
menimbulkan pertentangan maupun
perselisihan ataupun goresan-goresan maupun
benturan-benturan, melainkan atas dasar
senang sama senang, sehingga tak ada orang
yang merasa dirugikan, bahwa semua pihak baik
penjual maupun pembeli merasa sama-sama
diuntungkan
DEFINISI SALESMAN

“an expert, a person profesionally trained,

competent to render a highly valuable
service”
Russel (1987:7)

“Seorang ahli, yang ditraining secara

profesional, berkompeten dalam membawakan
pelayanan yang bernilai tinggi.”
Konsep Salesmansip

K
1. Pengetahuan dan
keterampilan teknis

K
KNOWLEDGE 2. Pengetahuan manajerial

A
1.Sikap yang tepat, sesuai

A
dengan perkembangan
usaha (yang berorientasi
ATTITUDE pada pasar)

2.Sesuai dengan jenis usaha

S
S SKILL Ketrampilan / Keahlian

11
RUANG LINGKUP
SALESMANSHIP
Scope Of Salesmanship

y Transportation
y Repairing
y Teaching
y Banking
y Legal
y Medicine
y Insurance
y etc
Salesmanhip are:

y Art of persuading one to spent money

y Art of persuading one to buy goods or
services
y Art of helping prospect and customers to
achieve their goals
y Art of solving the customers problems
y Art of influencing others
FAQ
y Mengapa banyak salesman gagal menjual?
y Mengapa salesman banyak yang tidak bisa
mencapai target?
y Product knowledge sudah 100% dikuasai dan
sudah diberikan pelatihan keterampilan
menjual yang tepat, dan sudah diberikan
pengarahan di lapangan oleh para supervisor-
nya. Tapi hasilnya tetap saja GAGAL.

MENGAPA???
Mindset, Action, Result
y Pola pikir (mindset) yang kita miliki, akan
menentukan perbuatan (action) yang kita
lakukan. Perbuatan pada akhirnya akan
menentukan hasil (result) yang akan kita
capai.

y Inilah yang harus disadari oleh para

Salesman
` Bila seorang salesman Kartu Kredit menganggap bahwa
jualan Kartu Kredit itu susah, cari prospeknya juga susah
(mindset), lalu setiap orang baru yang ditemui dianggapnya
sebagai prospek dan dia menjelaskan soal Kartu Kredit itu
dengan tabel berisi diskon ditempat belanja (action), maka
hasilnya tidak akan jauh berbeda dengan rata-rata salesman
Kartu Kredit lainnya (result). Menurut saya, inilah cara
menjual Kartu Kredit yang paling membosankan

` Sebaliknya bila seorang salesman Kartu Kredit menganggap

bahwa jualan Kartu Kredit itu mudah asal bisa menemukan
prospek yang tepat dan bisa menjelaskan manfaat Kartu
Kredit dengan benar (mindset), selanjutnya dia akan hati-hati
mencari prospek yang tepat dan menjelaskan manfaat Kartu
Kredit dengan cara yang sederhana (action), maka hasilnya
pasti berbeda dengan salesman biasa (result).
y Salesman harus punya passion pada
profesinya sebelum dia bisa handal
menjual. Passion itu bukan uang,
bukan reward, bukan fasilitas, bukan pula
jabatan.

y Passion adalah kecintaan pada

profesi yang memberikan semangat
kerja setiap hari.
y Jadi bila saat ini Anda masih berpikir
bahwa salesman itu bertugas menjual
produk supaya laku, Anda pasti
keliru.Salesman itu menjual solusi
yang dibutuhkan prospek.
 Motivasi Salesman harus ditingkatkan
y Pastinya motivasi kerja karyawan BAGIAN
PENJUALAN harus jauh lebih kuat dan mandiri
dibandingkan dengan karyawan divisi lainnya, sebab
karyawan penjualan sebagai ujung tombak karena
beban tanggung jawab akan target penjualan semua
perlu ditangani sendiri, harus juga memotivasi diri
sendiri.

y Oleh sebab itulah Sales person disebut karyawan

mandiri. Artinya bosnya ya diri sendiri dan karyawannya
ya juga diri sendiri.
5 MOTIVASI YANG MEMBUAT
SALESMAN SUKSES

1. Kerja Keras

Tentu ini dasar utama keberhasilan seorang sales

person!

` Kata mutiara motivasi : Di dunia ini tidak ada yang

namanya kegagalan, yang ada adalah kita kurang
bekerja keras.
2. Pantang Menyerah

Banyak sales person berhenti di tengah jalan

hanya karena mudah menyerah .

y Pesan Motivasi : Selagi masih ada satu harapan,

Raihlah dengan kerja keras dan anda pasti
SUKSES.
3. Menjaga Kehormatan

Kejujuran adalah modal utama membangun

sebuah kepercayaan. Karena atas dasar
kepercayaan itulah usaha penjualan akan terus
berkembang sampai pada hasil yang di harapkan.

y Pesan Motivasi yang bisa kita raih adalah

“Kejujuran merupakan pintu masuk sebuah jalan
kesuksesan “
4. Terus belajar

y Jangan pernah terlalu puas akan omset

kita hari ini, karena di dunia penjualan
omset hari ini merupakan sejarah yang
cukup di simpan sebagai pembelajaran.
Dan hari esok adalah omset baru yang
harus di raih !!!
5. Menjaga Kepercayaan

y Banyak sales person yang tidak bisa menjaga hal

yang satu ini. Begitu besar godaan di dunia
penjualan. Namun percayalah bahwa dengan
menjaga kepercayaan dan etika bisnis, apa yang
menjadi tujuan utama kita sampai pada puncak
karir akan bisa berhasil dan terwujud.
Reward (hadiah) dan Punishment (hukuman)

Ingatlah bila kita bekerja keras dan meraih

kesuksesan, maka kita dapat mewujudkan cita-cita
kita untuk membahagiakan keluarga,orang
tua,dsb,bahkan perusahaan akan memberikan
reward (hadiah); bisa berupa
bonus,incentive,promosi,dsb

Namun bila kita tidak mau bekerja keras,maka selain

cita-cita tidak tercapai, perusahaanpun akan
memberikan Punishment (hukuman); bisa berupa
Peringatan, bahkan pemecatan!
 Terima Kasih
ANDYAN PRADIPTA UTAMA, SE, MM