TURBO NEUROSELLING

Dengan berbekal pengetahuan tentang cara kerja otak, Neuro Language Program (NLP),
Hipnotis, dan pengalaman yang bertahun-tahun sebagai seorang sales manager, trainer, coach dan
hipnotherapis, saya mengembangkan strategi Neuoroselling yang sitematis untuk selling.

I. SIAPA YANG MENGAMBIL KEPUTUSAN

Beberapa hal yag bisa dilakukan:
1. Perluas zona nyaman prospek dengan menciptakan suasana yang ramah, bersahabat dan
nyaman.
2. Fokuslah pada proses mencari solusi atas permasalahan prospek. Banyak agen
melakukan kesalahan dengan banyak bercerita tentang kehebatan produk dan
perusahaan yang diwakilinya. Informasi tersebut sama sekali tidak menarik bagi otak
reptil, karena otak reptil hanya tertarik pada masalah yang sedang dihadapi dan solusi
yang ditawarkan.
3. Berikan pendekatan pada “manfaat” yang bisa diperoleh oleh prospek, bukan pada fitur
dan keunggulan produk. Artinya otak reptil hanya tertarik pada hal-hal yang
berhubungan dengan dirinya sendiri. Fitur dan keunggulan sebuah produk hanya
memiliki arti bagi neokorteks, yang tugasnya untuk menganalisa dengan
mempertimbangkan beberapa perilaku solusi yang diberikan.

II. STIMULUS YANG MENGANDUNG KONTRAS

Otak reptil mendeteksi bahaya melalui KONTRAS atau perubahan drastis yang terjadi
di lingkungan sekitarnya. Tanpa Kontras, otak reptil akan mengalami kebingungan dan tak
bisa mengaambil keputusan sama sekali. Hal ini dibuktikan dalaam sebuah percobaan.
Seekor katak dimasukkan ke dalam panci yang berisi air panas, pasti langsung
meloncat keluar. Tapi kalau katak ini dimasukkan ke dalam panci berisi air hangat, kemudian
perlahan-lahan air didalam panci dipanaskan lagi sampai mendidih, biasanya katak tersebut
akan mati kepanasan. Mengapa?
Tanpa kontras, otaknya bingung dan tidak bisa mengambil keputusan untuk meloncat
keluar. Oleh karena itu, supaya presentasi selling Anda direspons dengan baik oleh otak reptil
sebagaai pengambil keputusan, Anda harus memasukkan unsur kontras seperti: sebelum-
sesudah, murah-mahal, dengan-tanpa, cepat-lambat. Dengan kata lain, Anda harus
menekankan bahwa produk Anda adalah sesuaatu yang unik dan berbed dengan produk lain.
Selain itu Anda juga bisa menerapkan prinsip Pain & Pleasure, yaiturasa sakit yang akan
dialami oleh klien jika tidak menuruti proposal Anda dan manfaat yang bisa didaapat klien
jika menerima proposal Anda. Prinsip Pain & Pleasure ini bisa Anda lakukan dengan cara
biasa dan disadari oleh prospek atau dengn cara terselubung pada level bawah sadar dan
tanpa disadari oleh prospek. Prospek Anda tak akan menolak proposal Anda karena ia tidak
menyadari sesuatu yang tidak disadari tentu saja tidak bisa ditolak bukan?
Gambar disamping menunjukkan bahwa tingkat
Konsentrasi konsentrasi prospek yang paling tinggi terletak diawal
dan diakhir presentasi. Dalam hal ini, seringkali agen
melakukan kesalahan dengan memperkenalkan profil
perusahaan, yang tidak menarik bagi prospek diawal
presentasi serta membahas tentang produk ketika
Durasi waktu konsentrasi prospek sudah mulai menurun.
Supaya prensentasi Anda bisa memberikan hasil
yang lebih efektif maka dianjurkan untuk memulai
presentasi Anda dengan sesuatu yang menarik perhatiaan prospek berupa pertanyaan yang

Panduan Penjualan Bagi Agen (Untuk kalangan sendiri) Page 1

 memprovokasi, sebuah cerita yang bersifat emosional atau masalah yang sedang dihadapi
prospek. Kemudiaan berikaan gambaran umum tentang apa yang akan dibahas dalam bentuk
poin-poin penting seperti manfaat yang bisa didapat oleh prospek Anda diawal presentasi
dan meringkasnya kembali untuk closing diakhir presentasi yaitu disaat perhatiaan dan
konsentrasi prospek masih tinggi.
Sementara itu informasi tentang perusahaan Anda yang tidak menarik bagi otak reptil
bisa disisipkan ditengah presentasi, karena efeknya hanya sebagai fakta pendukung dan
nantinya akan dijadikan sebagai pembenaran atas keputusan yang sudah diambil. Selain itu
Anda juga bisa menggunakan efek “Zeigarnik” membuat prospek menjadi penasaran dengan
pertanyaan yang memunculkan rasa ingin tahu. Pertanyaan inilah yang kemudian Anda jawab
diakhir presentasi. Dengan cara itu rasa ingin tahu yang muncul akan mengurangi penurunan
tingkat konsentrasi prospek selaama presentasi.
Efek Zeigarnik adalah fenomena yang ditemukan oleh psikolog Rusia “Bluna Zeigarnik”
pada tahun 1927, menurut teori ini otak manusia lebih mudah mengingat sebuah tugas yang
belum terselesaikan daripada tugas yang sudah selesai dikerjakan.

III. STIMULUS YANG BERSIFAT VISUAL.

Sekedar memberi contoh eksperimen sederhana, jawablah pertanyaan berikut ini:
beraapa jumlah jendela yang ada dalam rumah anda? Untuk menjawabnya, Anda harus
membayangkan ruang tamu, menghitung jendelanya, kemudian membayaangkan ruang
dapur, lalu menghitung jendelanya lagi dan seterusnya bukan?
Atau ketika Anda berjaalaan di taman, tiba-tiba didepaan Anda muncul Ular? Apakah
Anda perfikir dahulu . . . “di depan ada ular” atau Anda langsung bereaksi menghindar atau
mundur? Pasti langsung menghindar secara reflek bukan?
Ya, karena untuk mengenalinya sebagai ular, otak reptil hanya butuh 0.002 detik,
sedang neokortek butuh 0,5 detik. Itulah sebabnya kenapa bahasa tubuh memiliki 55%
pengaruh terhadap arti sebuah komunikasi, sedang cara mengucapkan hanya 38% dan kata-
kata yang digunakan hanya memberi kontribusi sebesar 7% saja.
Berdasarkan pengetahuan diatas, gunakanlah bahasa tubuh yang banyak ketika
memberikan presentasi, terutama ketika Anda harus menjelaskan kata-kata abstrak yang
tidak bisa anda hindari misal: “efisiensi yang meningkat, cost yang rendah, kinerja” dan lain-
lain. Selain itu Anda bisa menggunakan alat bantu visual seperti contoh produk, model dalam
bentuk mini, dan gambar ilustrasi akan sangat membantu Anda.
Bagaimana cara menggunakan bahasa tubuh untuk berkomunikasi dengan otak reptil
atau bawah sadar prospek?

IV. STIMULUS YANG MENGANDUNG MUATAN EMOSIONAL

Emosi akan memacu reaksi elektron kimia dalam otak. Reaksi ini akan mempengaruhi
bagaimana kita memproses dan mengingat informasi. Artinya manusia akan lebih mudah
mengingat peristiwa atau pengalaman yang mengandung muatan emosi yang kuat.
Oleh karena itu menggunakan kata-kata yang bermuatan emosional dalam presentasi
atau menghubungkan produk Anda dengan dengan kondisi emosional tertentu dalam diri
prospek, akan membuat prospek lebih mudah mengingat solusi yang anda tawarkan

LANGKAH-LANGKAH DALAM TURBO NEUROSELLING

Panduan Penjualan Bagi Agen (Untuk kalangan sendiri) Page 2

 Metode ini menggunakan kombinasi dari ilmu komunikasi dan persuasi, neurosience, NLP
dan hipnotis percakapan untuk mendapatkan hasil yang maksimal. Langkah-langkah dalam Turbo
NeuroSelling dibagi menjadi 9 langkah sebagai berikut:
1. Melakukan persiapan
2. Mengontrol kondisi emosional sendiri
3. Melakukan pendekatan dan ice breaking
4. Mengontrol kondisi emosional prospek
5. Memunculkan kebutuhan (needs)
6. Memberikan presentasi
7. Mengaatasi keberatan (handling objection)
8. Melakukan Closing
9. Melakukan evaluasi

Meskipun terdiri dari 9 langkah, langkah di atas bisa digunakan secara keseluruhan dan secara
berurutan dari awal, atau hanya langkah tertentu sesuai dengan kebutuhan.

1. Melakukan persiapan
Benyamin Franklin pernah mengatakan “By failing to prepare, you are preparing to fail”
Artinya, jika Anda gagal untuk melakukan persiapan, maka Anda sedang
mempersiapkan kegagalan. Demikian pula dalam selling membiasakan diri untuk
mempersiapkan dengan baik sebelum memulai sebuah pendekatan selling adalah hal yang
sangat penting dan bisa meningkatkan closing Anda. Persiapan tersebut berupa:
a. Menetapkan tujuan atau goal.
Apa yang Anda ingin dapatkan sebagai hasilnya? Bagaimana Anda bisa tahu bahwa Anda
sudah mencapai tujuan Anda? Apa kriteria yang harus dipenuhi? Minimal apa yang harus
Anda dapatkan?
b. Mengumpulkan informasi
Informasi yang bisa bermanfaat dan membantu Anda dalam menyusun strategi, misalnya
informasi tentang keluarga, hobi, pekerjaan, bisnis, prestasi dan hasil pencapaian prospek
secara pribadi, dalam pekerjaan maupun secara sosial.
c. Menyusun strategi
Menyusun strategi pendekatan berdasarkan informasi yang sudah Anda kumpulkan,
bagaimana cara memulai, apa yang harus lebih Anda fokuskan dan lain-lain.
d. Mengantisipasi masalah dan keberatan yang bakal muncul.
Berandai-andai dan posisikan diri Anda sebagai prospek, kira-kira kendala apa atau
keberatan apa yang Anda miliki?
e. Menyiapkan plan B, seandainya strategi A Anda tidak membuahkaan hasil.
Strategi apa lagi yang masih bisa anda gunakan? Atau bagaimana caraanya agar Anda masih
memiliki kesempataan untuk melaakukan pendekatan lagi dan tidak game over.
f. Melakukan latihan mental
Melakukan laatihan mental dengan cara berimajinasi sedang berhadapan dengan prospek
Anda untuk melatih dan memantapkan strategi yang sudah Anda siapkan.

2. Mengontrol kondisi emosi sendiri

Ini adalah fase yang paling penting dalam sebuah proses selling, karena sepintar apapun
seorang agen dalam menyusun strategi atau rencana, pintar melakukan presentasi, handling
objection dan closing, semuanya tidak akan berarti bila tidak mampu mengontrol dirinya
sendiri secara emosional, tidak mampu memotivasi dirinya sendiri, tidak mampu mengatasi
rasa malas dan kebiasaan menunda dan terutama tidak mampu mengatasi emosi, takut untuk
bertemu dengan customer.

3. Melakukan pendekataan atau prospecting

Panduan Penjualan Bagi Agen (Untuk kalangan sendiri) Page 3

 Dalam fase ini, seorang agen bisa menyesuaikan strateginya dengan salah satu stimulus yang
bisa mengakses ke otak reptilnya secara langsug yaitu kontras. Bagaimana cara menggunakan
kontras ketika melakukan prospekting? Caranya adalah melakukan sesuatu yang lain daripada
yang lain dan unik untuk menarik perhatian prospek.
Setelah mendapatkan perhatiaan prospek dengan cara yang unik, Anda bisa lanjut dengan
small talk atau membuka percakapan yang ringan, kemudian bisa dilanjutkan ke deep talk,
yaitu percakapan yang lebih dalam dan lebih pribadi.

Tips ketika Prospecting

Ketika Anda melakukan pendekaatan terhadap prospek yang masih belum Anda kenal,
biasanya prospek akan bersikap lebih berhati-hati dan curiga. Supaya usaha melakukan
pendekatan Anda tidak terkesan mengancam atau bahkan membuat prospek menutup dirinya,
ada beberapa hal yang perlu perhatikan terutama bahasa tubuh (body language) Anda karena
sebelum Anda sempat memulai sebuah percakapan small talk, satu-satunya petunjuk yang
dimiliki oleh prospek hanyalah penampilan dan bahasa tubuh Anda.
Mengontrol bahasa tubuh sendiri.
Kita semua tahu bahwa dengan menjaga kebersihan dan memperhatikan kerapian, bisa
memberi kesan pertama yang positif kepada prospek ketika untuk pertama kalinya bertemu
dengan Anda. Untuk mengontrol bahasa tubuh Anda supaya terkesan ramah, tulus dan tidak
terkesan sebagai ancaman bagi prospek, ada beberapa poin yang harus diperhatikan.
Dalam bukunya “Conversation Confidence” seorang ahli komunikasi dan ahli hubungan
Internasional bernama LEIL LOWNDES menganjurkan teknik SOFTENER untuk mengontrol
bahasa tubuh sendiri ketika melakukan pendekatan kepada orang asing.
SOFTENER merupakan akronim atau singkatan dari:
a. SMILE tulus dengan senyum yang tertunda
Senyum adalah salah satu cara berkomunikasi dengan bahasa tubuh yang paling efektif
untuk mencaairkan suasanaketika baru ketemu dengan seseorang. Supaya senyum Anda
terkesan tulus dan tidak seperti diobral, maka Leil Lowndes menyarankan sebuah teknik
yang disebut dengan senyum tertunda, yaitu ketika Anda baru ketemu dengan prospek,
mulailah dengan kontak mata, hitunglah sampaai hitungan ketiga, barulah Anda tersenyum
dengan lepas.
Cara ini menyampaikan pesan non verbal, bahwa Anda bukan mengobral senyum tapi
kehadiran prospek membuat Anda menjadi senang dan ini merupakan sebuah pujian secara
tidak langsung.
b. OPEN POSTURE Pertahankaan posisi tubuh yang terbuka
Ketika Anda berdiri dan berhadapan dengan prospek yang Anda dekati, usahakan supaya
posisi tubuh Anda terbuka, hindari tangan atau kaki yang disilangkan dan dengan demikian
Anda menyaampaikan pesan bahwa Anda ini suka dan membuka diri Anda terhadap
prospek Anda.
c. FOWARD LEARNING Condongkan tubuh sedikit kedepan
Ketika sedang berbicara dan mendengaarkan prospek Anda, condongkan sedikit badan
Anda kedepan. Dengan cara ini Anda menyampaikan pesan non verbal bahwa Anda tertarik
dengan apa yang dibicarakan oleh prospek Anda.

d. TOUCH Ciptakan keakrapan dengan sentuhan

Kadang memberikn sentuhan yang tepat pada tempatnya bisa mencairkan suasana dan
membuat Anda menjadi lebih dekat dengan prospek. Meskipun demikian Anda harus
berhati-hati dengan cara ini, karena terkadang ada prospek yang tidak suka dengan
sentuhan dan menganggapnya sebagai sebuah pelecehan, terutama dalam komunitas dan
kebudayaan tertentu. Jika Anda ragu-ragu naka diaanjurkan tidak memberi sentuhan sama
sekali.

Panduan Penjualan Bagi Agen (Untuk kalangan sendiri) Page 4

 e. EYE CONTACT Pertahankan kontak mata
Perhtikan kontak mata dengan prospek Anda selama percakapan berlagsung, perilaku ini
memberi kesan non verbal bahwa Anda tertarik, seius memperhatikan dan mendengarkan
apa yang sedang dibicarakan. Terkadang dengan menghindari kontak mata, bisa
memberikan kesan tidak percayaa diri atau kesan, Anda sedang menyembunyikan seuatu
dari prospek.
Bagaimana caranya supaya Anda tidak terkesan memelototi dan menantang atau supaya
mata Anda tidak menjadi lelah karena haanya fokus pada satu titik, Anda bisa berpindah
fokus dari mata kiri ke alis kiri, titik di antara alis, alis kanan, mata kanan, pangkal hidung,
dan kembali ke mata kiri.
f. NOD Mengangguk tanda mengerti
Menganggukkan kepala selama pembicaraan memberi kesan non verbal bahwaa Anda
serius mendengarkan, mengerti dan setuju dengan prospek dan dengan demikian memberi
pujian secara tidak langsung bahwa apa Anda menyukaai dan bahwa apa yang dibicarakan
prospek penting bagi Anda.
Anda juga bisa menggunakanya untuk menguji apakah prospek juga juga sudah membuka
dirinya dan menyukai Anda, caranya dalah mengannguk dan perhatikan apakah prospek
juga mengikuti gerakan mata.
g. ENTHUSIASM Antusiasme yang menular
Sikap Anda yang antusias bisa mencairkan suasana, sikap yang antusias juga bisa membuat
prospek ikut menjadi antusias sehingga mengubah suasana kaku dan bosan menjadi lebih
hidup dan lebih ceria.
Dengan sikap yang antusias, Anda memberi kesan kepada prospek Anda adalah seorang
pribadi yang hangat, ramah, dan bersahabat sehingga otak reptil prospek bisa menerima
keberadaan Anda secara positif dan tidak menganggapnya sebagai sebuah ancaman
baginya.
Sikap yang antusias jugaa menunjukkan kepada prospek bahwa Anda menyukai dan
menikmati kebersamaan dengan prospek dan ini juga adalah sebuuah pujian secara tidak
langsung yang disukai prospek.
h. REACH Gunakan jarak yang optimal
Setiap orang memiliki wilaayah pribadi atau teritori, termasuk prospek Anda. Wilayah
pribadi atau teritori adalah daerah kekuasaan seseorang, ini merupakan insting yang
dimiliki oleh setiap makluk hidup untuk mmpertaahaankan zona bebas bahaya bagi dirinya,
anak-anaknya, maupun kelompoknya.
Mempertahankan jarak yang optimal dengan prospek itu sangat penting. Selama
percakapan Anda juga bisa menggunakan jarak teritori ini untuk menguji apakah prospek
sudah menerima Anda sebagai teman atau tidak dengan cara memperkecil jarak, jika
prospek tetap tidak mengubah posisinya dan membiarkan Anda mendekat, itu sinyal non
verbal yang memberitahu Anda bahwa prospek sudah merasa nyaman menerima Anda.

4. Mengontrol Kondisi emosional prospek

Seperti yang sudah di bahas sebelumnya, 95% dari keputusan membeli customer Anda
dilakukan secara emosional dan terjadi pada level bawah sadar di otak reptil. Oleh karena itu
mampu mengontrol kondisi emosional prospek dan menggunakannya setiap saat ketika
dibutuhkan, bisa memberikan keunggulan kepada Anda dibanding dengan kompetitor lain dan
bisa Anda lakukan dengan mengkondisikan 2 hot button dalam diri prospek yang setiap saat
bisa digunakan untuk memunculkan emosi positif dan emosi negatif prospek.

5. Memunculkan kebutuhan dalam diri prospek

Panduan Penjualan Bagi Agen (Untuk kalangan sendiri) Page 5

 Banyak agen yang melakukaan kesaalahan dengan langsung menawarkan fitur dan keunggulan
produknya dibanding dengan pesaing. Karena dengan cara ini, meskipunn prospek bisa
diyakinkan dan setuju dengan keunggulaan sebuah produk, tapi selama prospek tidak butuh,
maka mereka tidak akan membeli.
Seperti yang sudah dibahas sebelumnya, fitur dan keunggulan produk Anda adalah informasi
yang diproses oleh neokortek dan bukan otak reptil prospek Anda. Otak reptil hanya tertarik
dengan informasi yang berhubungan dengan diri prospek, yaitu manfaat apa yang bisa
diperoleh prospek.
Kemudiaan ada juga agen yang mencari masalah yang dialami oleh prospek dan menawarkaan
solusinya, strategi ini sudah lebih efektif daripada di atas, Cuma terkaadang rasa sakit yang
muncul dari sebuah masalah masih kurang besar untuk memaksa prospek melakukaan
tindakan. Sama halnya seperti ketika Anda menderita flu ringan, maka rasa sakit yang Anda
alami belum cukup besar untuk memaksa Anda berobat ke dokter bukan? Lain halnya kalau
Anda demam dan tidak bisa bangun dari tempat tidur selama beberapa hari, maka barulah
kondisi ini memaksa Anda untuk berobat ke dokter.
Dengan kemampuan mengontrol kondisi emosional prospek dalam fase sebelumnya, Anda bisa
memunculkan kebutuhan dalam diri prospek dengan cara memperbesar rasa sakit dan
memaksanya untuk mengambil tindakan, setelah itu barulah Anda tawarkan solusi yang bisa
membebaskanya dari rasa sakit dengan memberikan presentasi tentang produk yang akan
Anda tawarkan.

6. Memberikan presentasi
Sesudah Anda memunculkan dan membuat prospek sadar dengan kebutuhannya, sekarang
saatnya Anda memberikan presentasi tentang produk Anda. Dengan bekal pengetahuan
tentang cara kerja otak dan karakteristik otak reptil, maka Anda bisa menyusun sebuah
presentasi yang efektif dan persuasif. Ketika memberikan presentasi, Anda bisa menggunakan
metoda hipnotis percakapan untuk menyampaikan pesan Anda secaara langsung ke otak reptil
prospek dan dengan demikian mempengaruhi pengambilan keputusan yang terjadi.
Anda juga bisa mengaktifkan hot button yang sudah Anda kondisikan dalam diri prospek
dalam fase sebelumnya, tujuannya untuk memunculkan dan mengasosiasikan emosi positif
prospek dengan produk dan solusi yang Anda tawarkan atau untuk memunculkan dan
menghubungkan emosi negatif prospek dengan masalah dan dampak yang akan terjadi jika
tidak membeli dari Anda. Anda bahkan bisa mengasosiasikan emosi negatif prospek terhadap
produk yang ditawarkan kompetitor.

7. Mengatasi keberatan (Handling objection)

Supaya agen bisa mengatasi keberatan prospek dengan efektif, tentu saja harsu bisa
membedakaan sebuah keberataan yang tidak serius dari keberatan yang benar-benar
keberatan yang dimiliki oleh prospek. Dengan menguasai hipnotis percakapan, seorang agen
yang berpengalaman bisa membaca sinyal-sinyal tidak sadar dari bahasa tubuh prospek dan
dengan demikian bisa menebak proses yang terjadi dalam pikiran prospek maupun kondisi
emosional prospek saat itu.
Jika keberatan yang sebanarnya sudah diidentifikasi, maka agen yang bersangkutan bisa
mengatasinya dengan pola bahasa yang biasa digunakan dalam hipnoteraphi, yaitu belief
changing pattern yang dikembangkan dari keterampilan berbahasa.
Setiap keberatan prospek adalah sebuah keyakinan, yaitu keyakinan prospek kenapa tidak mau
membeli dari Anda. Jadi dengan menguasai 19 pola bahasa belief changing pattern seorang
agen memiliki 19 pilihan untuk mengubah keyakinan prospek dan mengatasi keberatannya.

8. Melakukan closing

Panduan Penjualan Bagi Agen (Untuk kalangan sendiri) Page 6

 Sesudah seorang agen berhasil mengatasi keberatan prospek, maka sampailah ke fase closing,
yaitu mendapatkan komitmen dari prospek untuk membeli. Dalam fase ini, Anda bisa
menggunakan teknik yang dikembangkan dari hipnotis percakapan untuk menannaamkaan ide
dan keinginan untuk membeli dari prospek dan dengan demikian membuat proposal yang
Anda tawarkan menjadi sangat menarik susah untuk ditolak.
Dalam fase ini juga seorang agen bisa menetapkan prinsip “hadiah dan hukuman” pada level
bawah sadar untuk memberi tekanan psikologis tanpa disadari oleh prospek, karena proses
tersebut berlangsung pada level bawah sadar prospek.

9. Melakukan evaluasi
Turbo Neuroselling adalah sebuah keterampilan yang semakin Anda asah semakin bagus.
Oleh karena itu melakukan evaluasi sesudah sebuah keberhasilan atau kegagalan bisa
mempercepat proses pembelajaaran Anda untuk menguasai teknik-teknik dalam Turbo
Neuroselling. Selain itu evaluasi membuat Anda untuk mengenaali dan mengantisipasi
perubahan kondisi pasar yang senantiasa berubah sehingga bisa menyesuaikan pendekatan
Anda dengan strategi yang cocok dan efektif.
Dalam fase evaluasi ini Anda aan bertanya pada diri sendiri:
a. Apakah semua berjalan sesuai dengan rencana? Jika tidak apa penyebabnya?
b. Apakah persiaapkan yang saya lakukan sudah matang?
c. Teknik apa yang sudah mahir saya lakukan?
d. Apakah masih bisa ditingkatkan?
e. Apa saja yang masih butuh latihan?
f. Bagaimana cara meningkatkan keterampilan ini lagi?
g. Kesalahan apa yang saya lakukan?
h. Apa yang harus saya lakukan supaya tidak mengulangi lagi kesalahan yang sama?
i. Apakah ada hal yang baru yang saya pelajari dari pengalaman ini?
j. Bagaimana kondisi pasar sekarang? Apa kecenderungannya?
k. Bila Anda sudah bekerja dengan team, Anda bisa mengutarakan fase ini untuk
mengumpulkan informasi, berdiskusi dan membantu anggota team Anda untuk
mendapatkan solusi atas masalah yang dihadapi di lapangan.

BAGAIMANA MEMUNCULKAN NEED DALAM SELLING

Untuk membuat prospek sadar akan masalahnya kemudian memperbesar rasa sakitnya
untuk memunculkan kebutuhan, maka Anda bisa menggunakan teknik bertanya dengan
menggunakan pola pertanyaan yang dikembangkan oleh NEIL RACKHAM dengan mempelajari
35.000an sales call selama 10 tahun dan hasil riset menunjukkan bahwa pertanyaan yang diajukan
oleh para super salesman memiliki pola tertentu dan bisa dikategorikan menjadi 4 kelompok
pertanyaan disingkat SPIN yaitu:
1. Pertanyaan tentang Situasi prospek (S)
2. Pertanyaan tentang masalah atau Problem yang dialami prospek (P)
3. Pertanyaan tentang Implikasi atau akibat yang muncul (I)
4. Pertanyaan tentang Needs atau tindakan yang harus dilakukan untuk mengatasi dampak yang
muncul dari masalah prospek (N)

Pola Pertanyaaan:
1. Pertanyaan tentang situasi prospek (S)

Panduan Penjualan Bagi Agen (Untuk kalangan sendiri) Page 7

 Dalam fase ini Anda mulai mengumpulkan informasi yang Anda butuhkan tentaang prospek,
misalnya:
a. Bagaimana dengan kesehatan Anda saat ini?
b. Mobil apa yang Anda gunakan? Dan bagaimana dengan kualitasnya?
c. Berapa anak yang Anda miliki? Apakah semuanya sudah sekolah?
Dalam fase ini Anda harus hati-hati karena pertanyaan mengumpulkan informasi itu, bisa
membuat prospek merasa terganggu. Oleh karena itu memunculkan kondisi nyaman itu
penting bagi prospek, dengan demikian mau memberikan informasinya kepada Anda.
Usahakan hanya mengumpulkan informasi yang seperlunya saja, jika Anda sudah
mendapatkan cukup informasi maka Anda harus bisa lanjut ke fase berikutnya.

2. Pertanyaan tentang masalah atau problem yang dialami prospek (P)

Berbekal informasi yang sudah Anda kumpulkan, Anda mulai mengidentifikasi masalah
prospek yang mungkin ada dengan mengajukan pertanyaan, misalnya:
a. Apakah Anda sering sakit?
b. Apakah mobil yang Anda gunakan sering bermasalah?
c. Apakah Anda sudah punya rencana untuk memastikaan anak mendapatkan pendidikan
yang layak?
Supaya prospek mau menceritakan masalahnya kepada Anda, Anda bisa menggunakan hot
button yang memunculkan kondisi emosi yang positif.

3. Pertanyaan tentang implikasi atau akibat yang muncul (I)

Sesudah Anda mendapatkan informasi tentang masalah yang sering dialami prospek, maka
Anda mulai memperbesar rasa sakitnya dengan membuat prospek sadar terhadap akibat yang
muncul dari masalah yang sedang dialami prospek, misalnya:
a. Apakah Anda bisa bekerja dengan optimal jika Anda sering sakit atau kurang merasa fit?
b. Berapa biaya yang harus Anda keluarkan untuk reparasi jika mobil Anda sering rusak?
c. Tanpa adanya rencana, apa yang terjadi jika tiba-tiba Anda sakit dan tidak bisa bekerja lagi?
Apakah anak Anda tetap bisa melanjutkan kuliah/sekolahnya? Apa yang terjadi jika anak
Anda terpaksa berhenti sekolah?
Anda juga bisa memperbesar rasa sakit dengan membantah bahasa tubuh prospek dan
mengaktifkan hot button yang bisa memunculkan kondisi emosional yang negtif. Tujuannya
adalah memaksa prospek untuk mengambil tindakan atas masalahnya.
4. Pertanyaan tentang Needs atau tindakan yang harus dilakukan untuk mengatasi dampak yang
muncul dari masalah prospek (N)
Anda bertanya tentang tindakan atau solusi apa yang menurut prospek harus dilakukan, dalam
haal ini Anda tidak memberikan solusi secara langsung kepada prospek, hanya mengaraahkan
prospek untuk mendapaatkan solusi, dengan demikian prospek akan lebih komit karena ini
adalah idenya sendiri, bukan ide dari Anda. Misalnya:
a. Seandainya Anda menemukan solusi yang bisa membuat Anda lebih segar dan bugar? Kira-
kira apa manfaatnya bagi Anda? Menurut Anda apa solusinya yang paling tepat? Bagaimana
kalau mengkonsumsi suplemen secara rutin?
b. Menurut Anda mestinya bagaimana supaya bisa reparasi tidak membengkak? Bagaimana
kalau menjualnya dan membeli yang baru?
c. Kalau begitu apa yang bisa Anda lakukan untuk mengantisipasi masalah ini? Pernahkah
Anda pikirkan kemungkinan memanage resiko ini dengan mengambil polis asuransi?
Samakan kembali bahasa tubuh Anda dan berikan hadiah berupa emosi positif dengan
mengaktifkan hot button untuk kondisi emosional positif.
Sesudah prospek menceritakan solusi yang menurutnya bisa menyelesaikan masalahnya,
barulah Anda tawarkan produkk atau jasa Anda sebagai solusi dan inilah saat yang tepat untuk
memberikan presentasi tentang produk Anda.

Panduan Penjualan Bagi Agen (Untuk kalangan sendiri) Page 8

 PENDEKATAAN SELF CENTERED VS CLIEN CENTERED

Kita sering mendengar pepatah yang mengataakan “perlakukan sesama Anda dengan cara
bagaimana Anda ingin diperlakukan” marilah kita berhenti sejenak dan melakukan evaluasi apakah
keyakinan tersebut bermanfaat? Lebih penting lagi, apakah strategi ini efektif digunakan untuk
selling?
Untuk mengujinya marilah kita melakukan eksperimen dibawah ini, silahkan Anda menjawab
pertanyaan yang akan saya ajukan dengan urutan yang terbalik. Jadi Anda pilih dahulu jawaban
yang saya berikan, yang dalam hal ini bisa kita anggap mewakili asumsi kita tentang apa yang
menarik dan dibutuhkan oleh customer, barulah kemudian saya akan memberikan pertanyaan yang
bisa kita anggap mewakili kebutuhan customer. Kenudian cocokkan jawaban Anda dengan
pertanyaan yang saya ajukan.
1. Pilihlah jawaban yang anda sukai atau menurut anda benar
a. Batu permata c. mobil
b. Vitamin d. kayu
2. Pilihlah jawaban yang anda sukai atau menurut anda benar
a. Handphone c. kerupuk
b. Jam tangan d. durian
3. Pilihlah jawaban yang anda sukai atau menurut anda benar
a. Beda jenis kelamin c. Lebih suka Dono
b. Beda pendapat d. Lebih suka Toni
4. Pilihlah jawaban yang anda sukai atau menurut anda benar
a. Didalam panci c. Didalam gelas
b. Didalam kamar d. Diatas piring
5. Pilihlah jawaban yang anda sukai atau menurut anda benar
a. Pohon c. tanah
b. Akar d. Buah

Anda sudah memilih jawabanya? Sekarang saya akan memberikan pertanyaannya:

1. Supaya sehat kita harus rajin konsumsi . . . . .
2. Nasi goreng enak kalau dimakan dengan . . . . .
3. Budi putus dengan pacarnya karena . . . . .
4. Ibu tidur . . . . .
5. Tina suka makan . . . . .

Sekarang, silahkan Anda bandingkan jawaban yang sudah anda pilih dengan pertanyaan yang
saya ajukan. Apakah banyak yang salah? Biasanya dalam eksperimen ini jawaban yang dipilih lebih
banyak yang tidak cocok dan tidak menjawab yang saya ajukan.
Jadi apakah Anda masih setuju dengan peribahasa di atas? Atau Anda lebih setuju kalau
peribahasa tersebut diubah sedikit menjadi “perlakukan customer Anda dengan cara bagaimana
mereka ingin diperlakukan oleh Anda”
Lalu baagaimana caranya melakukan pendekaataan yang efektif dan clien centered? Caranya?
Caranya adalah, sebelum Anda menawarkan sebuah solusi, fitur dan benefit, akan lebih bermanfaat
jika Anda mencari tahu dan menggali apa saja yang menjadi masalah customer, perkuat rasa sakit
yang timbul dari masalah tersebut, munculkan kebutuhannya, barulah sesuaikan presentasi Anda
dengan solusi yang bisa memahami kebutuhan customer tersebut. Strategi pendekataan seperti ini
yang akan lebih efektif dan tepat sasaran.

Panduan Penjualan Bagi Agen (Untuk kalangan sendiri) Page 9