BAB I

PENDAHULUAN
A. Latar belakang

Banyak pada perusahaan-perusahaan melakukan presentasi hanya bertujuan menyampaikan

berupa informasi saja. Informasi/pesan yang disampaikan bisa bersifat biasa, penting atau
bahkan rahasia. Perusahaan mengundang seseorang yang dianggap pantas untuk
menyampaikan informasi sesuai tema yang telah ditentukan. Dalam hal ini pembicara
memiliki keahlian sesuai dengan bidang dan pengalamannya.

Dalam ilmu ekonomi dikenal istilah bisnis yang berarti suatu organisasi yang menjual
barang atau jasa kepada konsumen atau bisnis lainnya. Ada 3 hal penting dalam bisnis, yaitu
semua bisnis menghasilkan barang atau jasa, semua bisnis mencari keuntungan, dan semua
bisnis mencoba meneruskan keinginan konsumen. Sebuah bisnis memiliki pengaruh yang
sangat kuat dalam kehidupan sehari-hari. Selain itu, bisnis bisa dijadikan sebuah pilihan karir
atau profesi.

Alasan lain yang mendorong kita untuk berbisnis adalah keinginan untuk memiliki dan untuk
menjelaskan kepada konsumen tentang produk yang dihasilkan. Menjalankan sebuah bisnis
bukan suatu hal yang mudah, karena dalam pelaksanaannya kita memerlukan persiapan yang
matang serta memiliki keterampilan dalam aspek-aspek yang mendukung berjalannya bisnis.

Salah satu keterampilan penting dalam menjalankan sebuah bisnis adalah keterampilan
dalam bernegosiasi. Tidak bisa dipungkiri, dalam bisnis kita tidak bisa berjalan secara
individu. Dalam bisnis, kita akan memerlukan dan akan berinteraksi dengan orang lain.
Keterampilan dalam bernegosiasi akan mempermudah. perjalanan suatu bisnis, karena kita
akan dengan mudah mendapatkan kesepakatan yang sesuai dengan keinginan kedua belah
pihak yang melakukan kerja sama.

B. Rumusan Masalah

1. Apa yang dimaksud dengan Selling skill, Memasarkan, Tahapan proses menjual,
Negosiasi, Presentasi dan Relasi ?
2. Bagaimana teknik, syarat dan jenis serta tujuan Memasarkan, Negosiasi, Presentasi dan
Relasi ?

BAB II
PEMBAHASAN

A. SELLING SKILLS
Selling Skills adalah kemampuan seseorang untuk menjual sesuatu barang atau jasa.
Semua orang pasti ingin menjadi penjual yang sukses akan tetapi tidak semua penjual tahu
bagaimana caranya. Untuk menjadi seorang penjual yang sukses ada beberapa hal yang harus
dimiliki, yaitu: talent atau yang disebut dengan bakat.
Bakat yang dimiliki oleh seseorang yang merupakan pembawaan dari lahir yang mana
merupakan potensi atau modal dasar bagi seseorang untuk menjadi penjual yang sukses.
Orang yang sudah memiliki bakat sebagai penjual bisa kita lihat dari beberapa karakter
dibawah ini, misalanya: bertanggung jawab, sopan, mudah bergaul, cerdas, disiplin, tekun,
jujur, rajin, ulet, kreatif, berkomitmen dll. Terlepas dari apakah orang tersebut bisa
memanfaatkan potensi yang dimilikinya. Talenta tidak hanya diperlukan bagi seseorang yang
ingin menjadi penjual yang sukses saja akan tetapi dibutuhkan bagi semua orang dalam
segala aspek pekerjaan. Melakukan suatu pekerjaan sesuai dengan talenta akan
mempermudah mencapai kesuksesan. Karena seseorang dapat melakukan pekerjaannya
secara maksimal.
Orang yang tidak memiliki bakat menjual bisa menjadi penjual yang sukses kalau dia
mau belajar dan mempelajarinya. Dengan semangat dan keyakinan yang kita miliki dapat
membantu kita membangun sikap mental yang positif, karena segala sesuatu yang berawal
dengan hal-hal yang positif akan mengkasilkan buah yang positif juga, dan perlu kita ketahui
bahwa pada dasarnya semua manusia dilahirkan positif, hanya terkadang dikondisikan
menjadi negative.

Berikut 10 tips untuk mengasah kemampuan menjual yang bisa diterapkan demi kemajuan
bisnis :
1. Temukan tingkat kenyamanan.
 Menurut Matthew Schwartz, penulis Fundamentals of Sales Management for Newly
Appointed Sales Manager (AMACOM, 2006), berjualan juga membutuhkan tingkat
kenyamanan tersendiri dan hal itu menjadi kunci pertama entrepreneur untuk meraih
kesuksesan.
2. Tentukan target konsumen.
Mengindentifikasi konsumen bisa membantu memperbaiki strategi penjualan dan
menjadi lebih efisien. Misalkan, usahanya adalah fotocopy. Cari tahu siapa
sesungguhnya konsumen yang ingin dibidik, apakah perusahaan corporate atau anak
sekolah atau mahasiswa
3. Pelajari budaya membeli konsumen.
Setelah mengidentifikasinya, langkah selanjutnya adalah mencari tahu perilaku
konsumen. Contohnya jika menjual produk berharga tinggi, konsumen sering kali
butuh waktu relatif lebih lama untuk membuat keputusan. Itu artinya, harus
merencanakan waktu yang lebih lama juga untuk closing atau melakukan transaksi.
4. Perlakukan konsumen pertama sebaik mungkin.
Menurut Schwartz ketika mulai menjual, perlakukan konsumen pertama sebaik
mungkin dengan pelayanan ekstra bila diperlukan. Meski transaksi penjualannya tidak
sebesar yang diinginkan, namun bila konsumen itu merasa puas dengan pelayanan
yang diberikan, mereka bisa menjadi ‘duta’ bagi reputasi bisnis atau perusahaan yang
kita didirikan.
5. Sisihkan waktu untuk membangun relasi.
Salah satu kesalahan terbesar entrepreneur adalah gagal membangun relasi dengan
konsumen. Begitulah pendapat Rick Segel, penulis Retail Business Kit for Dummies
(Wiley, 2001). “Hal pertama yang Anda jual adalah diri Anda sendiri. Jika konsumen
tak menyukai Anda, transaksi penjualan takkan pernah terjadi,” tuturnya
6. Pertahankan relasi.
Ketika telah berhasil menjalin relasi dengan konsumen, cari cara untuk
mempertahankan relasi tersebut. Lakukan hal itu misalnya dengan mengirim
newsletter mengenai bisnis yang dibangun secara regular.
7. Jangan mudah berasumsi.
Menurut Keith Rosen, penulis Coaching Salespeople into Sales Champion (Wiley,
2008), pelaku bisnis kecil biasanya sering menyabotase penjualan mereka dengan
 terlalu cepat berasumsi mengenai apa yang diinginkan atau yang akan dibayar oleh
konsumen. Alih-alih berasumsi, lebih baik tanyakan secara langsung kepada
konsumen tentang apa yang membuat mereka membelanjakan uanganya dan apa
kriteria mereka dalam mengambil keputusan.
8. Buat agenda harian.
Sangat mudah untuk mengabaikan prospek penjualan bila fokus perusahaan terpecah
kepada urusan lainnya yang berkaitan dengan bisnis. Untuk mencegah terjadinya hal
tersebut, buatlah jadwal rutinitas penjualan. Hal itu bisa diwujudkan dengan
menyisihkan satu atau dua jam untuk menangani penjualan atau membuat target
mingguan untuk menggapai 10 klien potensial.
9. Perlihatkan kesuksesan
Situs perusahaan yang bisa menjadi satu-satunya pintu penghubung dengan
konsumen. Tak hanya mampu menambah kredibilitas perusahaan, tapi upaya itu juga
bisa membuat perusahaan terlihat lebih profesional di mata konsumen. Schwartz
merekomendasikan kepada pelaku bisnis untuk memasukkan testimoni di setiap
pengalaman bisnis yang tercipta dengan klien. “Orang-orang menyukai studi kasus,”
jelasnya. “Mereka (konsumen) tidak membeli ucapan, mereka membeli aksi (Anda).”
10. Menjadi pakar industri.
Menurut pendapat Rosen, memposisikan diri sebagai pemimpin di bidang yang
sedang digeluti bisa meningkatkan penjualan. Dengan cara bisa menulis artikel,
membuat blog atau mempublikasikan usaha ke media untuk membangun kredibilitas.
“Orang-orang ingin memandang Anda sebagai seseorang yang mengenal dengan baik
industri (yang Anda geluti),” jelas Schwartz.

B. Memasarkan Versus Menjual

Marketing adalah kegiatan penting dalam mewujudkan tujuan perusahaan, yaitu
terjadinya transaksi. Di dalam konsep strategi pemasaran terdapat dua bagian penting, yaitu
tujuan promosi dan selling.
Tujuan promosi terdiri dari Jangka panjang adalah kekuatan merek dan jangka pendek adalah
menjual.
 Sedangkan kegiatan menjual (selling) adalah salah satu misi dan tujuan aktivitas
jangka pendek dari strategi pemasaran sedangkan visinya adalah membangun “kekuatan
merek” di benak pelanggan.

Salesman : Menjual Produk atau Bisnis Anda

Seorang salesman itu menawarkan menfaat (benefit), bukan apa yang dilihat dan
disentuh oleh pelanggan (product feature). Salesman menjual manfaat produk dan binisnya,
bukan menjual barang dan jasanya karena fisik produk adalah sesuatu yang di “deliver” ke
pelanggan dan manfaat adalah apa yang dirasakan oleh pelanggan.
Salesman itu Menjual Kualitas, Bukan hanya Produk atau Bisnis
Yang dijual oleh salesman adalah dirinya (personal selling), merek produk (company
selling) dan kualitas produknya (quality produk).

Kualitas secara keseluruhan terdiri dari 3 aspek

1. What Will You Dilever? apa yang akan diberikan kepada konsumen yang melekat pada
suatu produk/jasa meliputi:
(1) ciri-ciri produk atau jasanya,
(2) fungsinya,
(3) kemasan atau nilai tambah dari jasa anda,
(4) warna dan ciri khas dari jasa yang ditawarkan,
(5) jaminan, dll.
2. Who Will Dilever? siapa yang akan menawarkan produk atau jasa kepada konseume.
faktor kesuksesannya meliputi :
(1) sikap penjual,
(2) cara komunikasi,
(3) gerak tubuh harus baik,
(4) Mimik wajah dari penjual tidak membuat calon pelanggan malas
melihatnya
(5) pengetahun produk harus dikusai dan bisa membuat calon konsumen
yakin, percaya dan termotivasi untuk membeli produk anda
(5) semangat dan gairah dalam berkunjung,
(6) mental pantang menyerah,
 (7) keterampilan dalam membantu calon konsumen,
(8) kreatifitas dan inovasi dalam membantu kesulitan yang dialami
konsumen.
3. How Will You Deliver? bagaimana cara seorang penjual meyakinkan, memotivasi, dan
membuat calon konsumen percaya atas pembelian yang ia putuskan. Oleh karena itu, penjual
membutuhkan selling skill.

Cara Orang Mendapatkan Produk

Ada beberapa cara seseorang untuk mendapatkan produk yang ia inginkan :
1. membuat sendiri – bila bisa
2. meminta atau merayu – bila diperbolehkan
3. mamaksa – bila anda tidak mempunyai skill
4. pertukaran nilai (barter) – transaksi jual beli

Salesmanship Level
Salesmanship level adalah kemampuan untuk menawarkan suatu produk agar prospek
bisa membeli produk dari anda, meliputi :
1. Memaksa atau meminta (kurang etis)
2. Merayu atau manipulate (kurang etis)
3. Bergaining atau barter (bersifat lebih terbuka)
4. Motivation (bersifat terbuka)

Wirausahawan Sukses Adalah Salesman Sukses

Berikut adalah beberapa hal yang harus dipunyai oleh entrepreneur untuk menjadi
salesman yang kuat :
1. Personality
2. Knowledge
3. Idea and Creativity
4. Selling skill
5. Concept

Faktor Kesuksesan Penjual

 Faktor keberhasilan seorang penjual tidak hanya bisa dilihat dari sisi meningkatnya
jumlah dan nilai penjualannya, namun ada faktor lain yang menjadi kreteria keberhasilan,
seperti:
1. Konsumen selalu mencari penjual tersebut jika ingin membeli produk karena
merasa yakin, aman, dan tenang.
2. Selalu ingin disuplai dari penjual tersebut
3. Berkomunikasi secara dekat dan intens
4. selalu berhubungan dengan penjual tersebut jika ingin memecahkan masalah
pembelian produk
5. Bangga bila ditelpon atau dihubungi penjual
6. enggan membeli dari penjual lain
7. semua kebutuhan ingin diberikan kepada penjual tersebut
8. menolak untuk bertemu dengan salesman lain
Motif Membeli Seseorang
Secara spesifik, jenis motif membeli seseorang (secara emosional) tampak sebagai
berikut :
1. kebanggaan
2. untuk mencintai seseorang
3. ingin lebih dikenal dari sebelumnya
4. kenyamanan
5. keamanan
6. bagian dari sebuh komonitas atau kelompok

Secara rasional motif membeli digolongkan sebagai berikut:

1. efisiensi
2. layanan yang lebih baik, cepat, dan cukup 24 jam
3. harga murah, tetapi mutunya bagus
4. kualitas yang di dukung dengan data teknis, uji laboratorium, dsb.
5. atribut atau faktor pendukung dari produk utama
6. kecepatan, yang dihasilkan dari sebuah produk
7. akurasi dan presisinya
8. kesederhanaan proses membukanya
 9. kemudahan pemakaiannya
10. efektifitasnya

Sedangkan apabila ditinjau dari posisi calon pelanggan dalam fungsi sebuah
organisasi, maka motif pembelian dikelompokkan dalam 5 kategori:]
1. motif membeli untuk kepentingan pengambilan keputusan (decision making)
2. motif membeli untuk kepentingan bagian pembelian
3. motif membeli untuk menggunakan produk tersebut
4. motif membeli untuk orang yang menyetujui penggunaan produk tersebut
5. motif membeli dari orang-orang yang memengaruhi penganbilan keputusan
perusahaan untuk meminta dan membeli produk tersebut.

C. Tahapan – tahapan proses menjual

Salah satu aspek yang ada dalam penjualan adalah penjualan dengan bertemu muka
(face-to-face selling) di mana seorang penjual langsung berhadapan muka dengan calon
pembelinya. Masalah tersebut menjadi titik-berat dalam pembahasan tentang proses
penjualan berikut.

Tahapan dalam penjualan yang bisa dipraktikkan tenaga penjual atau salesman dalam
penjualan barang atau jasa di antaranya adalah: 

1. Prospecting and Qualifying.

Langkah pertama dalam menjual adalah mengidentifikasi dan mengkualifikasi
prospek. Secara historis, kebanyakan perusahaan akan memberikan tugas menemukan
leads ini kepada tenaga penjualan mereka. Namun sekarang, banyak perusahaan
mengambil tanggungjawab untuk menemukan dan mengkualifikasikan leads sehingga
tenaga penjualan dapat menggunakan waktu mereka untuk melakukan apa yang dapat
mereka lakukan dengan sebaik-baiknya, yaitu: menjual. Perusahaan dapat memperoleh
leads melalui cara-cara berikut:
a. Mencari sumber data (koran, buku telepon) dalam usaha untuk mencari nama-
nama. Perusahaan dapat mendapatkan informasi mengenai perusahaan dan industri
melalui penjual daftar komersial.
 b. Membuka kios di pameran perdagangan (trade show) untuk mendorong leads untuk
mampir
c. Mengundang pelanggan yang sudah ada untuk menyarankan nama – nama dari
prospek.
d. Mengolah sumber referral yang lain, seperti pemasok, dealer, sales representatives
bukan pesaing, banker, dan eksekutif asosiasi perdagangan.
e. Menghubungi organisasi dan asosiasi dimana prospek berada atau menjadi anggota
di dalamnya.
f. Terlibat dalam aktifitas bicara atau menulis yang akan menarik perhatian
g. Menggunakan telepon, surat dan internet untuk menemukan leads
h. Kontak dengan pelanggan prospek tanpa janji temu terlebih dahulu (cold
canvassing).
Setelah memperoleh leads, kemudian perusahaan dapat mengkualifikasikan leads
dengan menghubungi mereka melalui surat atau telepon untuk memperkirakan tingkat
ketertarikan dan kapasitas finansial mereka. Leads ini dapat dikategorikan menjadi hot
prospects, warm prospects, dan cool prospects, dengan hot prospect ditangani oleh tenaga
penjual, dan warm prospects ditangani melalui telemarketing untuk follow-up. Biasanya
diperlukan 4 kali kunjungan pada prospek untuk menyelesaikan sebuah transaksi bisnis.

2. Preapproach.
Pada tahap ini, tenaga penjualan perlu untuk mempelajari sebanyak mungkin
mengenai perusahaan prospek (apa yang dibutuhkan, siapa yang terlibat dalam kebutusan
pembelian) dan pembeli dari prospek (bagaimana karakter personal dan model pembelian).
Tenaga penjual harus menetapkan tujuan kunjungan: mengkualifikasikan prospek,
mengumpulkan informasi, melakukan penjualan secepatnya. Tugas yang lain adalah:
menentukan pendekatan kunjungan yang paling baik, bisa kunjungan personal, telepon atau
surat. Timing yang baik juga harus dipertimbangkan karena banyak prospek sibuk pada jam -
jam tertentu. Akhirnya, tenaga penjual harus merencanakan keseluruhan strategi penjualan
untuk prospek.

3. Approach.
 Tenaga penjualan harus tahu bagaimana menyapa pembeli untuk mendapatkan hubungan
sebagai awal yang baik. Tenaga penjual bisa mempertimbangkan mengenakan pakaian yang
setara dengan yang dipakai pembeli; menunjukkan kesopanan dan perhatian pada pelanggan;
dan menghindari tingkah laku yang mengganggu, misalnya memelototi pelanggan.

4. Presentation and demonstration

Pada tahap ini, tenaga penjualan memberitahukan mengenai produk kepada pembeli,
dengan menggunakan formula AIDA (attention, interest, desire, action). Perusahaan dapat
memilih 3 tipe presentasi penjualan berikut:
a. Canned approach
Pendekatan ini adalah yang tertua, dimana sales berbicara. Hal ini berdasarkan
pada pemikiran stimulus - respon bahwa pembeli pasif dan dapat didorong untuk
melakukan pembelian dengan menggunakan stimulus kata, gambar, cara dan tindakan
yang tepat
b. Formulated approach
Pendekatan ini juga berdasarkan pemikiran stimulus-respon tetapi pertama-
tama mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dan gaya pembelian kemudian
menggunakan pendekatan yang telah dirumuskan untuk tipe-tipe pembeli tertentu.
c. Need - satisfaction approach
Pendekatan dimulai dengan mencari kebutuhan pelanggan yang sesungguhnya
dengan mendorong pelanggan untuk lebih banyak berbicara. Tenaga penjual berperan
sebagai konsultan bisnis yang diharapkan untuk membantu pelanggan menghemat
uang atau menghasilkan uang lebih banyak. Presentasi penjualan dapat dikembangkan
dengan alat-alat demonstrasi yaitu booklet, slide, film, audio, dan kaset video, sampel
produk, dan simulasi menggunakan komputer.

5. Overcoming Objections.
Pelanggan biasanya selalu mengutarakan keberatan selama presentasi atau ketika
ditanya untuk order. Keberatan dapat terdiri dari harga, jadwal pengiriman, atau karakteristik
dari produk atau perusahaan. Untuk mengatasi keberatan ini, tenaga penjual memelihara
pendekatan yang positif, yaitu dengan menanyakan pembeli untuk mengklarifikasi keberatan,
menanyai pembeli dengan cara dimana pembeli harus menjawab keberatannya sendiri,
menolak kevalidan dari keberatan, atau mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli.
Mengatur dan mengatasi keberatan adalah perluasan keahlian dari negosiasi. 

6. Closing.
Beberapa tenaga penjual tidak bisa mencapai tahap ini atau tidak melakukannya
dengan baik. Ada beberapa teknik menutup penjualan.
a. Mereka dapat meminta order
b. Meringkas point-point persetujuan
c. Menawarkan untuk membantu sekretasisnya menulis order
d. Menanyakan apakah pembeli menginginkan A atau B
e. Membuat pelanggan untuk membuat pilihan minor seperti warna atau ukuran
f. Menunjukkan apa yang akan pelanggan lewatkan bila order tidak dilakukan sekarang
g. Tenaga penjual dapat menawarkan rangsangan untuk menutup penjualan, seperti harga
spesial, ekstra kuantiti, atau hadiah yang bisa didapat.

7. Following up and maintenance.

Diperlukan untuk mengukur kepuasan pelanggan dan bisnis ulang. Tenaga penjual
harus menjadwalkan untuk melakukan follow-up ketika order pertama sudah diterima untuk
memastikan pelaksanaan, petunjuk dan pelayanan yang layak. Kunjungan ini akan
mendeteksi masalah-masalah yang ada, mengukur kepuasan pelanggan, dan mengurangi hal-
hal yang tidak diinginkan yang mungkin timbul.

D. Negosiasi
Negosiasi adalah Interaksi sosial antara pihak - pihak yang mempunyai kepentingan
berbeda demi untuk mencapai kesepakatan bersama baik secara formal maupun informal.

1. Formal yang dimaksud disini yaitu kesepakatan negosiasi yang ditandai dengan
sebuah bukti tertulis. misalnya, negosiasi karyawan dengan pemilik perusahaan.
 2. Informal yang dimaksud disini yaitu kesepakatan negosiasi yang hanya disepakati
kedua belah pihak saja tanpa ada bukti tertulis. misalnya, negosiasi antara anak
dengan orang tua.

Pada umumnya negosiasi digunakan dalam sengketa yang tidak terlalu pelik, di mana
para pihak masih beriktikad baik dan bersedia untuk duduk bersama memecahkan masalah.
Menurut pasal 6 ayat 2 Undang Undang nomor 30 Tahun 1999 tentang Arbitrase dan
Alternatif Penyelesaian Sengketa, pada dasarnya para pihak berhak untuk menyelesaikan
sendiri sengketa yang timbul di antara mereka. Kesepakatan mengenai penyelesaian tersebut
selanjutnya harus dituangkan dalam bentuk tertulis yang disetujui oleh para pihak.

1. Tujuan Negosiasi 

 Untuk mendapatkan atau mencapai kata sepakat yang mengandung kesamaan

persepsi, saling pengertian dan persetujuan.
 Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi penyelesaian atau jalan keluar dari
masalah yang dihadapi bersama.
 Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi saling menguntungkan dimana masing-
masing pihak merasa menang (win-win solution).

Negosiasi dilakukan karena pihak-pihak yang berkepentingan perlu membuat kesepakatan

mengenai persoalan yang menuntut penyelesaian agar mendapatkan kesepakatan bersama.

Negosiasi yang tidak efektif dalam organisasi akan berdampak :

1. Tidak dapat mempertahankan kontrol emosi dalam diri dan lingkungan

2. Tidak tercapainya tujuan dikarenakan masing-masing pihak belum dapat mempunyai
persepsi yang sama.
3. Timbulnya suatu konflik yang menyebabkan hubungan menjadi kurang baik
4. Timbulnya stress pada orang yang terlibat pada negosiasi.
5. High Cost dalam sisi waktu, pikiran, tenaga dan biaya.

2. Keterampilan-keterampilan dasar Bernegosiasi

Berikut ini, adalah keterampilan -keterampilan dasar dalam bernegosiasi :
 1. Ketajaman pikiran / kelihaian
2. Sabar
3. Kemampuan beradaptasi
4. Daya tahan
5. Kemampuan bersosialisasi
6. Konsentrasi
7. Kemampuan berartikulasi
8. Memiliki selera humor

Karakreistik negosiasi yang baik yaitu:

1. Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau
perusahaan, sendiri atau dalam kelompok
2. Memiliki ancaman terjadinya atau didalamnya mengandung konflik yang terjadi
kesepakatan dalam akhir negosiasi
3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar (bargain) maupun
tukar menukar (barter)
4. Hampir selalu berbentuk tatap muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun
ekspresi wajah
5. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di depan ata sesuatu yang belum terjadi dan kita
inginkan terjadi
6. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak,
meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat

3. Proses Negosiasi

a. Pihak yang memiliki program (pihak pertama) menyampaikan maksud dengan kalimat
santun, jelas, dan terinci.

b. Pihak mitra bicara menyanggah mitra bicara dengan santun dan tetap menghargai maksud
pihak pertama.

c. Pemilik program mengemukakan argumentasi dengan kalimat santun dan meyakinkan

mitra bicara disertai dengan alasan yang logis.

d. terjadi pembahasan dan kesepakatan terlaksananya program/ maksud negosiasi.

 4. Manfaat Negosiasi

Selain mempunyai tujuan, negosiasi juga mempunyai manfaat. Manfaat yang

diperoleh dari sebuah proses negosiasi di dalam pengertian bisnis resmi antara lain adalah :

1. Untuk mendapatkan atau menciptakan jalinan kerja sama antar badan usaha atau
institusi ataupun perorangan untuk melakukan suatu kegiatan atau usaha bersama atas
dasar saling pengertian. Dengan terjalinnya kerjasama antar kedua belah pihak inilah
maka tercipta sebuah transaksi bisnis yang saling terkait, sehingga membuat hidup
perekonomian. Dengan kata lain, bahwa suatu proses negosiasi bisnis merupakan
bagian dari suatu proses interaksi guna menghidupkan perekonomian dalam skala
yang lebih luas.
2. Dalam sebuah perusahaan, sebuah proses negosiasi akan memberikan manfaat untuk
menjalin hubungan bisnis yang lebih luas dan juga untuk mengembangkan pasar,
yang diharapkan memberikan peningkatan penjualan. Proses negosiasi bisnis juga
akan menghasilkan harga yang lebih baik dan efisiens, yang memberikan keuntungan
yang lebih besar. Dalam jangka panjang hal ini akan memberikan kemajuan dari
sebuah perusahaan
3. Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak - pihak yang terlibat
berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan.
E. KOMUNIKASI
Secara etimologis berasal dari bahasa Latin yaitu communicatus yang bersumber pada
kata communis. Kata communis bermakna ‘berbagi’ atau ‘menjadi milik bersama’ yaitu suatu
usaha yang memiliki tujuan untuk kebersamaan atau kesamaan makna.
Komunikasi adalah proses penyampaian suatu pesan oleh seseorang kepada orang lain
untuk memberitahu atau untuk mengubah sikap, pendapat, atau perilaku, baik langsung
secara lisan maupun tidak langsung melalui media; proses penyampaian bentuk interaksi
gagasan kepada orang lain dan proses penciptaan arti terhadap gagasan atau ide yang
disampaikan, baik sengaja maupun tidak sengaja.

Pada prinsipnya dapat disimpulkan bahwa komunikasi mengacu pada tindakan, oleh
satu orang atau lebih, yang mengirim dan menerima pesan yang terdistorsi oleh gangguan
(noise), terjadi dalam suatu konteks tertentu, mempunyai pengaruh tertentu dan ada
kesempatan untuk melakukan umpan balik.

(Gambar Model Komunikasi menurut Berelson, 1968)

1. Komponen Komunikasi

a. Lingkungan Komunikasi

 Fisik : Ruang di mana komunikasi berlangsung nyata atau berwujud.

 Sosial-psikologis : Tata hubungan status di antara pihak yang terlibat, peran

yang

dijalankan orang dan aturan budaya masyarakat di mana orang-orang

berkomunikasi.

 Temporal (waktu) : Mencakup waktu dalam hitungan jam, hari, atau sejarah di
mana Komunikasi.

b. Sumber-Penerima

Lebih dikenal dikenal dengan istilah sumber (komunikator) – penerima

(komunikasi) sebagai satu kesatuan yang tak terpisahkan untuk menegaskan
bahwa setiap orang yang terlibat dalam komunikasi adalah sumber (atau
pembicara), sekaligus penerima (atau pendengar).

c. Enkoding-Dekoding

Enkoding (encoding atau penyandian) adalah tindakan menghasilkan pesan

(misalnya, berbicara atau menulis) dengan menuangkan gagasan-gagasan kita ke
dalam gelombang suara atau ke atas selembar kertas, maka kita menjelmakan
gagasan-gagasan tadi ke dalam kode tertentu. Sedangkan Dekoding (decoding
atau pemecahan sandi) adalah tindakan menerima pesan (misalnya,
mendengarkan atau membaca) dengan menerjemahkan gelombang suara atau
kata-kata di atas kertas menjadi gagasan, sehingga dapat di uraikan kode tadi.
Pembicara atau penulis sebagai enkoder (encoder) dan pendengar atau pembaca
sebagai dekoder (decoder).
d. Kompetensi Komunikasi

Kemampuan seseorang untuk berkomunikasi secara efektif mencakup hal-hal

seperti pengetahuan tentang peran lingkungan dalam mempengaruhi kandungan
dan bentuk pesan komunikasi yang layak dikomunikasikan kepada pendengar
tertentu di lingkungan tertentu.

e. Pesan

Pesan komunikasi dapat mempunyai banyak bentuk. Kita mengirimkan dan

menerima pesan ini melalui salah satu atau komunikasi tertentu dari panca indera.
Pesan dapat dibedakan dalam dua bentuk yaitu komunikasi verbal (lisan atau
tertulis) dan komunikasi nonverbal (tanpa kata atau isyarat, gerak dan mimik).

f. Saluran

Saluran komunikasi adalah media yang dilalui pesan. Jarang sekali

komunikasi berlangsung melalui hanya satu saluran, yaitu umumnya kita
menggunakan dua, tiga, atau empat saluran yang berbeda secara simultan. Saluran
dalam komunikasi dapat dibagi menjadi empat jenis yaitu, saluran suara
(berbicara dan mendengarkan), saluran visual (isyarat atau gerakan tubuh), saluran
olfaktori (memancarkan dan mencium bau-bauan) dan saluran taktil (sentuhan).

g. Umpan Balik

Umpan balik adalah informasi yang dikirimkan balik ke sumbernya. Umpan

balik dapat berasal dari anda sendiri atau dari orang lain.

h. Gangguan

Gangguan (noise) adalah gangguan dalam komunikasi yang mendistorsi

pesan. Gangguan menghalangi penerima dalam menerima pesan dan sumber
dalam mengirimkan pesan. Gangguan dikatakan ada dalam suatu sistem
 komunikasi, hal ini membuat pesan yang disampaikan berbeda dengan pesan yang
diterima. Gangguan dapat dibedakan dalam tiga jenis yaitu :

 Fisik : Interferensi dengan transmisi fisik isyarat atau pesan lain.

 Psikologis : Interferensi kognitif atau mental.

 Semantik : Pembicaraan dan pendengar memberi arti yang berlainan.

2. Tujuan dan Fungsi Komunikasi

a. Agar menjadi tahu dan memberitahukan.

b. Menilai masukan (input) atau hasil (output) atau suatu pola pemikiran.

c. Mengarahkan atau diarahkan.

d. Mempengaruhi dan dipengaruhi.

e. Mengandung beberapa fungsi insidental, atau netral (yang ridak langsung

mempengaruhi tercapainya tujuan dan hubungan dalam pergaulan sosial).

3. Kegunaan Mempelajari Ilmu Komunikasi

Adapun beberapa alasan yang mendasari kegunaan mempelajari ilmu komunikasi

yaitu :

a. Komunikasi adalah fundamental dalam kehidupan kita.

b. Komunikasi adalah merupakan suatu aktifitas kompleks.

c. Komunikasi adalah vital untuk suatu kedudukan/posisi efektif.

d. Suatu pendidikan tinggi tidak menjamin kompetensi komunikasi yang baik.

e. Komunikasi adalah populer.

4. Komunikasi dalam Organisasi

a. Komunikasi berdasarkan ruang lingkupnya terbagi menjadi 2, yaitu :

1) Komunikasi Makro : Komunikasi yang terjadi antara organisasi

tersebut dengan organisasi lainnya.

2) Komunikasi Mikro : Komunikasi yang terjadi diantara para anggota

organisasi atau dapat disebut sebagai komunikasi interpersonal dalam
organisasi.

b. Komunikasi berdasarkan sifatnya terbagi menjadi 2, yaitu :

1) Komunikasi Formal : Komunikasi resmi yang menempuh jaringan

organisasi struktur formal.

2) Komunikasi Informal : Komunikasi yang menempuh jaringan yang

biasanya jauh lebih cepat dibandingkan dengan saluran-saluran resmi.

c. Komunikasi berdasarkan arah aliran informasinya terbagi menjadi 4, yaitu :

1) Komunikasi ke atas (Upward Communication) : Komunikasi dari

bawahan ke atasan yang mencakup sistem-sistem saran, kebijaksanaan
pintu terbuka, mendengarkan keluhan-keluhan karyawan dan survei
semangat.

2) Komunikasi ke bawah (Downward Commucation) : Komunikasi dari

tingkat yang lebih rendah dari suatu organisasi, mencakup pedoman
perusahaan, publikasi ke dalam, memo, papan buletin dan rak
informasi.

3) Komunikasi horizontal (Horizontal Communication) : Komunikasi

horizontal terdiri dari penyampaian informasi diantara rekan sejawat
dalam unit kerja yang sama.
 4) Komunikasi Silang (Across Communication) : Komunikasi ini
merupakan penyampaian informasi rekan sejawat yang melewati batas-
batas fungsional dengan individu yang tidak menduduki posisi atasan
maupun bawahannya.

5. Lima Kaidah Komunikasi

Lima kaidah dalam berkomunikasi yang efektif diantaranya adalah :

a. Respect : Menghargai atau menganggap penting keberadaan orang yang diajak

berkomunikasi

b. Empathy : Kemampuan untuk menempatkan diri pada situasi atau kondisi yang
dihadapi oleh orang lain.

c. Audible : Dapat didengarkan atau dimerngerti dengan baik.

d. Clarity : Kejelasan pesan yang disampaikan.

e. Humble : Bersikap rendah hati dalam menyampaikan pesan atau berkomunikasi.

G. PRESENTASI

Presentasi adalah komunikasi lisan, atau pidato yang telah dipersiapkan dan disampaikan
dengab cara formal. Presentasi dapat berupa laporan kemajuan, penjelasan produk/jasa baru
kepada klien, kuliah, pelatihan, wawancara pekerjaan seminar ipmiah, bisnis dan sebagainya
yang disampaikan dihadapan khalayak yang kebih khusus.

Dalam menyampaikan presentasi, sebagai pembicara atau presenter perlu memahami

5 komponen atau unsur penting yang harus diperhatikan, yakni :

1. Pengirim pesan (sender)

2. Pesan yang dikirimkan (message)

3. Bagaimana pesa tersebut dikirimkan (delivery channel)

 4. Penerima pesan (receiver)

5. Umpan balik (feedback)

Menurut Guffey (1991), dalam melaksanakan suatu presentasi, setidak-tidaknya ada 9

hal penting yang harus dilaksanakan, yaitu :

1. Mulailah dengan sebuah pause (jeda)

2. Menyajikan kalimat pertama yang ada dalam ingatan.

3. Memelihara kontak mata

4. Kontrol kosa kata dan suara

5. Kendalikan tempo dalam berbicara, sebaiknya jangan terlalu cepat

6. Bergerak secara alami

7. Menggunakan alat peraga visual secara efektif

8. Hindari pembicaraan yang keluar dari topik pembahasan

9. Ringkaslah poin-poin utama

Menurut Gumbira Sa’id (2005) terdapat The Eight’s Be untuk melakukan presentasi
secara prima, yaitu :

1. Be front : tepat waktu (lebih awal)

2. Be presentable : hadir, menarik dan bermanfaat

3. Be prepared : mempersiapkan secara matang

4. Be relevant : sesuai dengan apa yang diharapkan audiens

5. Be organized : teratur dan sistematis

6. Be receptive : terbuka dalam menerima kritik dan saran

7. Be throught : jelas dan menyeluruh

 8. Be brief : optimal dan sesingkat mungkin

Pada intinya, di dalam melakukan presentasi efektif diperlukan kemampuan mengatur

posisi postur tubuh di depan audiens, kemampuan menggunakan alat bantu, persiapan,
menghadapi kecemasan, penyampaian dan teknik tanya jawab.

H. RELASI

Relasi berarti suatu hubungan kita dengan manusia lain atau dengan teman. Relasi bisa
juga berarti jejaring. Ketahuilah bahwa kita tidak bisa hidup sendiri. Dalam hidup, kita harus
dibantu orang lain. Kita bisa meminta bantuan orang lain untuk mempromosikan bisnis kita.
Namun sangat susah jika kita hanya mengandalkan orang lain. Maka dari itulah kita
memerlukan sebuah relasi.

Relasi adalah hubungan yang terkait dengan aspek emosianal, pertumbuhan dan
perkembangan manusia adalah hasil dari relasi dengan orang lain, hal ini disebabkan karena :
1. Manusia sebagai makhluk sosial, karena manusia selalu berinteraksi dengan
lingkungannya. Oleh karena itulah manusia tumbuh dan berkembang adalah hasil dari relasi.
2. Relasi mengandung kadar emosional. Maksudnya manusia tumbuh dan berkembang
dipengaruhi oleh aspek emosional, contohnya apabila orang tua selalu memarahi anaknya
maka didalam perkembangannya anak itu bersifat keras.
3. Reasi mengandung energi dan mental sosial, maksudnya didalam relasi itu mengandung
energi atau motivasi-motivasi, sehingga mempengaruhi perkembangan manusia.
4. Relasi memberikan pengaruh terutama terhadap sikap dan emosi.

Macam – macam relasi :

a. Relasi Sosial
Relasi yang tumbuh secara alami disebut relasi sosial, sperti orang tua dengan anak.
Relasi sosial sifatnya informal.
b. Relasi Profesional
Relasi secara profesional yaitu, relasi tertentu yang digunakan di dalam menjalanjan
tugasnya seperti guru dengan murid. Relasi profesional sifatnya formal.
 Relasi sosial dan relasi profesional memiliki dimensi yang sama yaitu bersifat
polaristik. Maksudnya polaristik adalah konsentrasi dari pembicara pada bagian tertentu dari
hadirin yang ada contohnya persahabatan dengan permusuhan, cinta dengan benci.

Felix B mengumpamakan relasi sebagai BRIDGE/jembatan artinya yang dapat

menghubungkan anatara lain :
a. Relasi itu sebagai atmosfir.
Yang dimaksud atmosfir adalah suasan artinya harus bisa memberikan suasana dalam
hubungan antara peksos dengan kalayan.
b. Relasi bisa diumpamakan darah dan daging artinya memberikan hidup, maksudnya
hidupnya peksos dengan kelayan bergantung pada relasi.
c. Relasi sebagai open table atau meja terbuka artinya suatu keleluasaan tersedia untuk diisi
dengan relasi.
d. Relasi itu merupakan interplay yaitu saling pertukaran antara peksos dengan kalayan.
e. Dalam peksos terjadi saling pertukaran emosional yang sifatnya kooperatif. emotional
cooperatif artinya bekerjasama bukan kepada konflik
f. Relasi memiliki sifat yang dinamik artinya selalu berubah rubah dan berkembang.
 BAB III
PENUTUP
A. Kesimpulan

Berdasarkan uraian pada makalah di atas dapat disimpulkan sebagai berikut:

a. Selling Skills adalah kemampuan seseorang untuk menjual sesuatu barang atau jasa. Semua
orang pasti ingin menjadi penjual yang sukses akan tetapi tidak semua penjual tahu
bagaimana caranya. Untuk menjadi seorang penjual yang sukses ada beberapa hal yang harus
dimiliki, yaitu: talent atau yang disebut dengan bakat.

b. Marketing adalah kegiatan penting dalam mewujudkan tujuan perusahaan, yaitu terjadinya
transaksi. Di dalam konsep strategi pemasaran terdapat dua bagian penting, yaitu tujuan
promosi dan selling. Tujuan promosi terdiri dari Jangka panjang adalah kekuatan merek dan
jangka pendek adalah menjual. Sedangkan kegiatan menjual (selling) adalah salah satu misi
dan tujuan aktivitas jangka pendek dari strategi pemasaran sedangkan visinya adalah
membangun “kekuatan merek” di benak pelanggan.

c. Tahapan dalam penjualan yang bisa dipraktikkan tenaga penjual atau salesman dalam
penjualan barang atau jasa di antaranya adalah: 

1. Prospecting and Qualifying.

2. Preapproach.

3. Approach.

4. Presentation and demonstration

5. Overcoming Objections.

6. Closing.
7. Following up and maintenance.
d. Negosiasi (perundingan) adalah suatu upaya untuk mengatasi perbedaan pendapat antara
kedua belah pihak.
e. Komunikasi adalah proses penyampaian suatu pesan oleh seseorang kepada orang lain
untuk memberitahu atau untuk mengubah sikap, pendapat, atau perilaku, baik langsung
secara lisan maupun tidak langsung melalui media; proses penyampaian bentuk interaksi
gagasan kepada orang lain dan proses penciptaan arti terhadap gagasan atau ide yang
disampaikan, baik sengaja maupun tidak sengaja.

f. Presentasi adalah komunikasi lisan, atau pidato yang telah dipersiapkan dan disampaikan
dengab cara formal. Presentasi dapat berupa laporan kemajuan, penjelasan produk/jasa baru
kepada klien, kuliah, pelatihan, wawancara pekerjaan seminar ipmiah, bisnis dan sebagainya
yang disampaikan dihadapan khalayak yang kebih khusus.

g. Relasi berarti suatu hubungan kita dengan manusia lain atau dengan teman. Relasi bisa
juga berarti jejaring. Relasi adalah hubungan yang terkait dengan aspek emosianal,
pertumbuhan dan perkembangan manusia adalah hasil dari relasi dengan orang lain,

B. Saran

Berdasarkan kesimpulan di atas, penulis dapat memberikan saran kepada pembaca sebagai
berikut:

1. Sebagai generasi muda hendaknya kita memiliki pengetahuan yang luas dengan
banyak membaca referensi-referensi yang akurat dan dapat dipercaya.

2. Sebagai generasi penerus bangsa hendaknya kita mampu dan mau menyalurkan ilmu
yang dimiliki untuk dibagi kepada sesama sehingga bermanfaat dan tercipta
kelestarian lingkungan hidup.
 DAFTAR PUSTAKA
http://hedisasrawan.blogspot.co.id/2012/06/relasi-itu-penting-mengapa.html?m=1 (08 Des
2015)

http://dr-sihnanto.blogspot.co.id/2014/01/komunikasi-dan -relasi-dalam-pekerjaan.html?m=1
(08 Des 2015)

Soekamto, Toeti dan Drs. Udin Saripudin Winataputra, MA. 2013. Kewirausahaan. Jakarta :
Direktorat Jenderal Pembelajaran dan Kemahasiswaan Ditjen Pendidikan Tinggi Kementrian
Pendidikan dan Kebudayaan.

http://sariberitacoco.blogspot.co.id/2012/10/tahapan-penjualan-yang-efektif.html