DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR..............................................................................................................2
BAB I.........................................................................................................................................4
PENDAHULUAN.....................................................................................................................4
1.1 LATAR BELAKANG....................................................................................................4
1.2 RUMUSAN MASALAH...............................................................................................5
1.3 TUJUAN........................................................................................................................5
BAB II........................................................................................................................................7
PEMBAHASAN.......................................................................................................................7
2.1 Approach........................................................................................................................7
2.2 Probing for Needs.........................................................................................................11
2.3 Convincing The Prospect.............................................................................................13
2.4 Handling objections......................................................................................................15
2.5 Closing.........................................................................................................................20
2.6 Follow up......................................................................................................................21
BAB III....................................................................................................................................24
PENUTUP...............................................................................................................................24
DAFTAR PUSTAKA.............................................................................................................25
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 LATAR BELAKANG

Dalam lingkungan bisnis yang semakin kompetitif dan dinamis, proses
penjualan memainkan peran penting dalam mencapai kesuksesan dan pertumbuhan
bisnis. Proses penjualan mencakup serangkaian tahapan yang dirancang untuk
membawa prospek dari tahap awal hingga menjadi pelanggan yang loyal. Dengan
pergeseran perilaku konsumen dan perkembangan teknologi informasi, penting bagi
perusahaan untuk memahami dan mengadaptasi proses penjualan perusahaan agar
sesuai dengan harapan dan tuntutan pasar.
Pentingnya proses penjualan bukan hanya dalam konteks transaksi tunggal,
tetapi juga dalam membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Proses
penjualan tidak hanya mencakup aspek teknis penjualan, tetapi juga melibatkan
komunikasi yang efektif, pemahaman mendalam tentang kebutuhan pelanggan, dan
kemampuan untuk meyakinkan dan membina hubungan yang berkelanjutan. Oleh
karena itu, pemahaman mendalam tentang proses penjualan menjadi suatu keharusan
bagi setiap entitas bisnis yang ingin mencapai hasil yang maksimal dalam upaya
untuk memasarkan produk atau layanan mereka.
Dalam era digital, peran teknologi informasi dan media sosial semakin penting
dalam mempengaruhi cara konsumen berinteraksi dengan merek dan membuat
keputusan pembelian. Para pelanggan memiliki akses informasi yang lebih luas dan
mereka cenderung melakukan riset sebelum memutuskan untuk melakukan
pembelian. Hal ini memerlukan penjual untuk memiliki wawasan yang lebih
mendalam tentang perilaku konsumen, serta untuk mengadopsi pendekatan yang
relevan dan fleksibel dalam menjalankan proses penjualan mereka.
Namun, proses penjualan bukanlah satu ukuran yang cocok untuk semua.
Setiap bisnis memiliki karakteristik unik, target pasar yang berbeda, dan produk atau
layanan dengan nilai yang khas. Oleh karena itu, merancang dan
mengimplementasikan proses penjualan yang sesuai dengan situasi dan tujuan
perusahaan menjadi kunci untuk mencapai efisiensi dan hasil yang diinginkan.
1.2 RUMUSAN MASALAH
1. Bagaimana pengertian Tahap Lanjutan dalam Proses Penjualan?
2. Bagaimana konsep dasar dalam menangani konsumen?
3. Bagaimana proses Tahap Lanjutan dalam Proses Penjualan?
4. Apa pentingnya mempelajari Tahap Lanjutan dalam Proses Penjualan?

1.3 TUJUAN
1. Mengetahui pengertian Tahap Lanjutan dalam Proses Penjualan.
2. Mengetahui konsep dasar dalam menangani konsumen.
3. Mengetahui proses Tahap Lanjutan dalam Proses Penjualan mulai dari
pendekatan hingga penutup.
4. Mengetahui pentingnya mempelajari Tahap Lanjutan dalam Proses Penjualan.
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Approach
Sebelum memasuki langkah pendekatan, terdapat langkah pra-pendekatan
yang harus dilakukan oleh tim penjualan. Dalam tahapan pra pendekatan, dilakukan
sebelum menemui calon pelanggan potensial, sehingga mempelajari terlebih dahulu
berkaitan dengan organisasi atau calon pelanggan. Langkah pra-pendekatan
mencakup semua pengumpulan informasi kegiatan yang diperlukan untuk
mempelajari fakta yang relevan tentang prospek dan calon pembelinya kebutuhan dan
situasinya. Empat langkah pra-pendekatan yang diperlukan adalah:
1. Harus mengungkapkan kebutuhan calon pembeli dan kemampuan
membeli tersebut.
2. Harus memberikan informasi yang memungkinkan penjual untuk
melakukannya menyesuaikan presentasi dengan prospek.
3. Harus memberikan informasi yang dapat menjaga tenaga penjualan dari
membuat kesalahan taktis yang serius selama presentasi.
4. Terakhir, pendekatan awal yang baik akan meningkatkan tenaga penjualan
percaya diri dan membuatnya percaya diri untuk menangani apa pun yang
mungkin timbul selama penjualan
Setelah tim penjualan memiliki informasi mengenai calon pembeli, maka
memasuki langkah yang selanjutnya yaitu Tahap Pendekatan. Pada tahap ini sangat
melibatkan keberadaan tim penjualan atau sales. Dimana seorang penjual harus
mengetahui, bertemu, dan menegur sapa calon pembeli supaya mendapatkan interaksi
guna hubungan kedepannya. Penting bagi seorang penjual harus dapat memilah kata-
kata untuk pembukaan dan penjelasan lanjut terkait produknya agar dapat
memberikan kesan pertama yang baik bagi calon pembeli.
Di dalam tahap pendekatan ini, seorang penjual atau sales harus tampil penuh
percaya diri sekaligus mampu memberikan rasa nyaman pada calon pembeli sehingga
menumbuhkan minat untuk membeli. Beberapa hal yang harus dilakukan di tahap
perkenalan pendekatan, yaitu :
● Berpenampilan sesuai kondisi yang dibutuhkan
● Memberikan senyuman dan menyapa dengan ramah
 ● Menjabat tangan calon pembeli (jika diperlukan) dengan antusias dan percaya
diri
● Memberikan pujian kecil yang tulus tentang kondisi calon pembeli
Dalam beberapa metode pendekatan, setiap penjual memiliki teknik yang
berbeda - beda. Seperti misalnya dengan memberikan hadiah, mengajukan pertanyaan
pemancing, atau juga menjadikan produk sebagai fokus utama dengan memberikan
sample. Metode pemberian hadiah biasanya dilakukan untuk calon pelanggan kelas
atas, dengan harapan bisa memanjakan mereka dan menunjukkan rasa hormat. Untuk
metode pertanyaan pancingan, dapat menggunakan kalimat seperti, “Apakah Anda
tertarik untuk mendapat keuntungan sebesar X dari investasi yang sangat mudah?”,
dan sebagainya.
Selain metode yang telah disebutkan diatas, terdapat beberapa jenis
pendekatan penjualan lainnya. Dilansir dari Indeed, berikut adalah metode - metode
penjualan, yaitu :
1) Soft Selling
Soft sell adalah bentuk pendekatan di mana sales berinteraksi dengan
konsumen tanpa “menekan” mereka untuk membeli produk saat itu
juga. Dalam jenis ini, sales menjawab pertanyaan dan membuat
rekomendasi serta memberikan informasi yang menurut sales dapat
menarik minat konsumen membeli produk. Namun pada akhirnya,
tetap memberikan keputusan untuk membeli kepada konsumen.
2) Hard Selling
Pendekatan hard sell adalah dimana sales bersifat langsung dan
gamblang untuk mengejar konsumen untuk membeli produk dengan
segera atau membuatnya merasa tidak bisa membeli lagi di lain waktu.
Seorang salesperson biasanya melakukan pendekatan ini secara
terselubung, karena tidak semua orang akan memberi respons positif
dari pendekatan hard sell. Umumnya, pendekatan ini menjadi sangat
efektif jika dikombinasikan dengan pendekatan soft sell.
3) Consultative Selling
Pendekatan penjualan ini biasanya dilakukan dalam tingkatan
business-to-business dan sangat bergantung pada kemampuan
salesperson membangun hubungan dengan konsumen. Salesperson
harus menjadi seorang ahli tentang produk yang dijual dan bisa
 menunjukkan sebagai konsultan yang dapat dipercaya oleh klien.
Dalam consultative selling, sales harus bisa membangun kepercayaan
klien dengan menanyakan kebutuhan bisnis dan tantangan yang
dihadapi terlebih dahulu. Kemudian, menggunakan informasi tersebut
untuk mencari tahu bagaimana produk yang dimiliki dapat membantu
klien dan bisnisnya.
4) Solution Selling
Solution selling adalah ketika penjual mengidentifikasi masalah yang
ingin klien pecahkan dan menentukan produk apa yang dapat
memberikan solusi. Pendekatan ini membiarkan kebutuhan konsumen
menuntun penjual ketika mengarahkan mereka ke produk yang dijual.
Sehingga, penjual bisa mengetahui kebutuhan konsumen dan membuat
solusi yang disesuaikan dengannya.
5) Networking
Pendekatan ini adalah sebuah pendekatan di mana penjual
mengandalkan network untuk bisa membuat penjualan. Beberapa
kelompok yang dapat menjadi bagian dari network di antaranya seperti
keluarga, teman, rekan kerja, hingga salesperson dari perusahaan lain.
Jika sudah memiliki network yang luas, maka besar kemungkinan bisa
mendapatkan kesuksesan dari approach ini.
6) The Guru Approach
Pendekatan ini adalah di mana sales mengandalkan fakta tentang
produk yang dijual untuk mendorong konsumen membelinya. Tipe
pendekatan ini sangat cocok digunakan untuk salesperson yang senang
melakukan riset, tidak keberatan menjawab berbagai pertanyaan, dan
memiliki sikap yang tenang. Pendekatan ini pun efektif untuk
konsumen yang sudah “kebal” terhadap pendekatan yang melibatkan
emosi atau dengan penjualan secara terang-terangan.
7) The Buddy Approach
Pendekatan ini bisa dibilang sebagai kebalikan dari the guru approach
karena sangat efektif bagi salesperson yang memiliki sifat ramah.
Pendekatan ini berdasarkan kepercayaan bahwa orang-orang akan
melakukan bisnis dengan orang yang disukai. Sebagai salesperson bisa
menjadi bersahabat dengan menanyakan hal-hal seputar konsumen dan
 menunjukkan ketertarikan terhadap apa yang dikatakannya. Hal ini
supaya bisa membangun hubungan emosional dengan konsumen.
8) MEDDIC Selling
Pendekatan ini berfokus pada mencari konsumen yang tepat untuk
menerima energi dan sumber daya yang harus dikeluarkan. Pendekatan
ini dapat berjalan dengan baik untuk sales B2B dan biasanya
melibatkan jumlah dana yang lebih besar dibandingkan penjualan lain.
Salesperson di lingkungan ini akan memperhatikan setiap konsumen
yang cocok untuk didekati sehingga tidak melewatkan kesempatan
untuk mendapatkan penjualan dan profit.
MEDDIC sendiri merupakan singkatan dari;
● Metrics: Sebesar apa pendapatan yang bisa didapatkan?
● Economic buyer: Siapa yang mengontrol budget?
● Decision criteria: Apa kriteria yang dimiliki perusahaan ketika
memilih vendor?
● Decision process: Apa saja tahapan dari rencana perusahaan
yang harus dilewati sebelum membuat keputusan?
● Identify pain: Berapa besar biaya saat menunggu pembelian?
● Champion: Siapa yang melakukan penjualan?
9) Customer personality
Tipe pendekatan ini menentukan pendekatan seperti apa yang cocok
berdasarkan kepribadian yang dimiliki konsumen atau klien. Sebagai
contoh, jika target konsumen memiliki kepribadian yang ramah dan
senang berbicara, salesperson bisa melakukan approach yang tidak
bertanya terlalu banyak. Hal ini karena kamu akan memakan waktu
yang sangat banyak dan belum tentu efektif serta produktif.
Sebaliknya, bisa menggunakan approach yang “membalas” antusiasme
konsumen tersebut agar nantinya dapat membangun hubungan
personal.
10) Conceptual Selling
Pendekatan berdasar pada keyakinan bahwa konsumen membeli suatu
produk karena konsep atau makna di belakangnya, bukan karena
produk itu sendiri. Sehingga sebagai salesperson, harus bisa mencari
 tahu konsep apa yang sudah dimiliki konsumen tentang produk dan
menjualnya berdasarkan informasi tersebut.
2.2 Menetapkan Kebutuhan (Probing for Needs)
Tahap "Probing for needs" dalam proses penjualan adalah salah satu langkah
kunci yang mencakup penyelidikan atau penggalian informasi mendalam tentang
calon pelanggan. Ini merupakan bagian penting dalam langkah-langkah dalam proses
penjualan, karena memungkinkan penjual untuk memahami lebih baik apa yang
dibutuhkan oleh pelanggan dan bagaimana produk atau layanan yang ditawarkan
dapat memenuhi kebutuhan tersebut. Berikut adalah penjelasan lebih lanjut tentang
bagian ini dalam konteks manajemen penjualan yang lebih maju:
1) Identifikasi kebutuhan pelanggan
Proses menetapkan kebutuhan pelanggan dimulai dengan upaya untuk
mengidentifikasi kebutuhan sebenarnya dari calon pelanggan. Hal ini
melibatkan pertanyaan-pertanyaan yang dirancang untuk mengungkap
informasi yang mendalam tentang apa yang calon pelanggan cari. Penjualan
yang sukses lebih dari sekadar menjual produk atau layanan; itu tentang
memahami bagaimana produk atau layanan tersebut dapat memenuhi
kebutuhan konkret yang dimiliki oleh pelanggan.
2) Pertanyaan yang relevan dan mendalam
Selama tahap ini, penjual harus menggunakan pertanyaan yang relevan
dan menyeluruh. Pertanyaan-pertanyaan ini mencakup topik seperti masalah
yang dihadapi calon pelanggan, tujuan bisnis mereka, preferensi pribadi, dan
faktor-faktor lain yang dapat mempengaruhi keputusan mereka. Pertanyaan-
pertanyaan ini digunakan untuk menggali informasi yang memungkinkan
penjual untuk merancang penawaran yang sesuai dan efektif.
3) Mendengarkan aktif (active listening)
Dalam proses ini juga memerlukan kemampuan mendengarkan aktif. Hal ini
berarti penjual harus benar-benar memusatkan perhatian pada respons calon
pelanggan. Mendengarkan aktif memungkinkan penjual untuk menangkap
detail dan nuansa dalam percakapan yang mungkin tidak akan terlihat jika
mereka hanya berbicara. Ini merupakan salah satu komponen kunci dalam
memahami kebutuhan dan preferensi pelanggan secara mendalam.
4) Adaptasi penawaran
 Informasi yang ditemukan selama proses ini harus digunakan untuk
mengadaptasi penawaran penjualan. Penjual harus menghubungkan produk
atau layanan yang mereka tawarkan dengan kebutuhan yang telah
diidentifikasi. Dengan membuat hubungan langsung antara solusi yang mereka
tawarkan dan kebutuhan pelanggan, penjualan akan menjadi lebih relevan dan
lebih mungkin berhasil.
5) Membangun Hubungan
Proses menetapkan kebutuhan juga berperan penting dalam membangun
hubungan yang kuat antara penjual dan pelanggan. Ketika pelanggan merasa
bahwa penjual benar-benar memahami mereka dan peduli dengan kebutuhan
mereka, ini menciptakan rasa kepercayaan dan kenyamanan. Hubungan ini
bisa menjadi landasan untuk transaksi saat ini dan masa depan.
SPIN Selling adalah sebuah metode penjualan yang sangat relevan dalam tahap
mencari tahu kebutuhan pelanggan. SPIN adalah singkatan dari Situational, Problem,
Implication, & Need-payoff, yang merupakan jenis-jenis pertanyaan yang digunakan
untuk mendalami kebutuhan calon pelanggan. Berikut adalah bagaimana SPIN Selling
berperan dalam tahap ini:
a. Situational Questions (Pertanyaan Situasional)
Pertanyaan ini digunakan untuk memahami konteks dan situasi calon
pelanggan. Ini termasuk pertanyaan-pertanyaan tentang kondisi bisnis mereka,
proses yang mereka gunakan, dan aspek-aspek lain yang relevan. Pertanyaan
ini membantu penjual mendapatkan gambaran awal tentang lingkungan bisnis
calon pelanggan. Contoh:
○ Bagaimana Anda saat ini mengelola inventaris produk Anda?
○ Apa yang telah Anda coba dalam strategi pemasaran online Anda
sejauh ini?
b. Problem Questions (Pertanyaan Masalah)
Pertanyan ini dirancang untuk mengidentifikasi masalah atau tantangan yang
dihadapi oleh calon pelanggan. Ini membantu penjual memahami secara lebih
mendalam apa yang mungkin menjadi kebutuhan pelanggan. Contoh:
○ Apa hambatan terbesar yang Anda hadapi dalam mencapai target
penjualan Anda?
○ Apakah ada masalah tertentu yang Anda alami dengan sistem
manajemen inventaris saat ini?
 c. Implication Questions (Pertanyaan Implikasi)
Pertanyaan ini digunakan untuk menggali lebih dalam tentang implikasi atau
dampak dari masalah yang telah diidentifikasi. Ini membantu
mempertimbangkan konsekuensi dari masalah tersebut dan membuat calon
pelanggan lebih sadar akan urgensi penyelesaiannya. Contoh:
○ Bagaimana masalah ini mempengaruhi produktivitas tim penjualan
Anda?
○ Apa risiko yang Anda hadapi jika masalah inventaris tidak segera
diatasi?
d. Need-Payoff Questions (Pertanyaan Manfaat Kebutuhan)
Pertanyaan ini membantu calon pelanggan memikirkan manfaat atau nilai
yang mereka dapatkan jika masalah tersebut diatasi. Ini membantu dalam
menunjukkan nilai dari produk atau layanan yang ditawarkan. Contoh:
○ Bagaimana perangkat lunak manajemen inventaris yang lebih efisien
dapat meningkatkan efisiensi operasional Anda?
○ Bagaimana produk kami dapat membantu Anda mencapai target
penjualan Anda lebih cepat?
Dengan menggabungkan pendekatan SPIN Selling dengan tahap menetapkan
kebutuhan (Probing for Needs), penjual dapat menggali kebutuhan calon pelanggan
dengan lebih baik dan merancang penawaran yang lebih relevan. SPIN Selling
membantu menjelajahi kebutuhan calon pelanggan dari berbagai sudut pandang yang
dapat membantu penjual mengetahui dengan akurat kebutuhan dari pelanggan.
2.3 Convincing the prospect
Tahapan dalam meyakinkan target ini adalah proses memperkenalkan produk /
layanan kepada calon pelanggan baik secara langsung maupun menggunakan media.
Dalam tahapan ini, sales atau tenaga penjual menjelaskan keunggulan dan fitur
produk sebagai solusi atau kebutuhan pelanggan. Manfaat dari tahapan presentasi ini
adalah untuk menarik perhatian calon pelanggan agar tertarik membeli produk yang
dijual atau ditawarkan.

Sales atau tenaga penjual biasanya menggunakan Feature Benefit Selling dalam
proses penawaran produk yaitu pendekatan dalam proses penjualan di mana
penekanan diberikan pada mengkomunikasikan manfaat atau keuntungan yang akan
diperoleh oleh pelanggan dari fitur-fitur produk atau layanan yang ditawarkan. Lebih
 singkatnya, Feature Benefit Selling adalah cara untuk menjual dengan
menghubungkan karakteristik produk (fitur) dengan manfaat yang dihasilkan bagi
pelanggan. Dengan demikian, fokusnya bukan hanya pada apa yang ada dalam
produk, tetapi bagaimana produk tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan masalah
pelanggan.
- Fitur : mengacu pada atribut atau fungsionalitas yang ditawarkan konsumen
oleh suatu produk / layanan.
- Benefit : manfaat yang dialami / dirasakan pelanggan dengan menggunakan
suatu produk / layanan.
Contoh Feature Benefit Selling :
- Produk mesin cuci
Fitur : mesin cuci dengan 10 program cuci yang berbeda
Benefit : anda dapat mencuci pakaian dengan efisien sesuai dengan jenis kotoran dan
bahan kain, menghemat waktu dan energi
- Produk smartphone
Fitur : baterai tahan lama pada smartphone
Benefit : anda tidak perlu sering mengisi daya sehingga anda dapat menggunakan
smartphone sepanjang hari tanpa khawatir kehabisan baterai.

Dalam proses penjualan, Feature Benefit Selling memiliki beberapa keuntungan yaitu :
1. Fokus Pada Manfaat Utama : dengan menyoroti manfaat yang dihasilkan dari fitur-fitur
produk / layanan, sales dapat membantu pelanggan melihat bagaimana solusi yang
ditawarkan dapat membantu mereka mengatasi permasalahan, mencapai tujuan, serta
meningkatkan kualitas hidup mereka.
2. Menghubungkan Dengan Kebutuhan Pelanggan : Dengan Feature Benefit Selling,
sales secara langsung menghubungan fitur produk / layanan dengan kebutuhan spesifik
yang dibutuhkan oleh pelanggan. Hal ini membantu sales mengkomunikasikan nilai yang
relevan bagi pelanggan.
3. Menciptakan Koneksi Emosional : Dengan menjelaskan manfaat secara konkret, sales
menciptakan koneksi emosional dengan pelanggan. Hal ini membantu mereka merasakan
dampak positif yang akan dirasakan setelah membeli produk / layanan yang ditawarkan.
4. Mengatasi Keraguan Pelanggan : Dalam banyak kasus, pelanggan memiliki keraguan
tertentu sebelum melakukan pembelian. Dengan menyoroti manfaat yang relevan, sales
secara proaktif dapat mengatasi keraguan dan membangun kepercayaan.
 Secara keseluruhan, Feature Benefit Selling membantu sales atau tenaga penjual lebih
efektif dalam mengkomunikasikan nilai produk atau layanan yang ditawarkan kepada
pelanggan. Hal ini membantu sales memenuhi kebutuhan pelanggan dengan lebih baik,
membangun kepercayaan, dan akhirnya meningkatkan peluang kesuksesan dalam penjualan.

Teknik Presentasi Dalam Meyakinkan Target

Dalam meyakinkan target dalam proses penjualan, teknik presentasi yang kuat dapat
menjadi kunci untuk mengkomunikasikan nilai dan manfaat produk / layanan yang
ditawarkan. Teknik- teknik tersebut terdiri atas :
1. Visual Aids : menggunakan media visual seperti slide presentasi, infografis, atau video
yang mendukung penjelasan mengenai produk / jasa yang ditawarkan. Hal ini membantu
calon pelanggan memahami informasi lebih jelas dan menarik.
2. Comparison : membandingkan produk / layanan yang ditawarkan dengan pesaing. Fokus
pada keunggulan dan manfaat yang membedakan dengan milik pesaing.
3. Testimonials : membagikan komentar dari pelanggan yang merasa puas setelah
menggunakan produk / layanan yang ditawarkan.
4. Guarantee : apabila calon pelanggan merasa ragu dengan manfaat yang sudah dijelaskan,
maka gunakan jaminan untuk meyakinkan calon pelanggan agar yakin untuk membeli
produk / layanan yang ditawarkan.
5. Demonstrate : dengan memberikan contoh secara langsung penggunaan produk / layanan
yang ditawarkan sehingga calon pelanggan semakin yakin dan tertarik.

2.4 Handling objections

Menangani Target / Handling Objections adalah bagaimana tenaga penjualan

menanggapi calon pelanggan yang menyuarakan keprihatinan selama proses
penjualan. Baik calon pelanggan mengajukan keberatan mengenai harga, kebutuhan
produk, waktu, atau alasan lainnya, tenaga penjualan yang baik harus menggunakan
keterampilan menangani keberatan untuk meringankan kekhawatiran tersebut dan
bergerak menuju penutupan penjualan.

Penanganan keberatan tidak boleh melibatkan tekanan atau perdebatan dengan

calon pelanggan. Sebaliknya, ini adalah cara membangun kepercayaan dengan
mendengarkan dan mengajukan pertanyaan yang tepat sehingga calon pelanggan
dapat membentuk opini yang lebih baik tentang produk tersebut.

Dalam menangani target terdapat beberapa cara yang perlu diperhatikan, yaitu :

1. Mendengarkan dengan baik: Seorang sales harus memastikan bahwa ia

memahami kekhawatiran dan keberatan yang diutarakan oleh customer dengan
baik. Mendengarkan dengan baik akan membantu seorang sales untuk
menemukan solusi yang tepat.
2. Memberikan penjelasan yang jelas: Seorang sales harus mampu
memberikan penjelasan yang jelas dan mudah dipahami terkait produk atau
layanan yang ditawarkan. Penjelasan yang baik akan membantu mengatasi
kekhawatiran dan keberatan yang diutarakan oleh customer.
3. Mengatasi keberatan dengan solusi yang tepat: Seorang sales harus mampu
memberikan solusi yang tepat dan membangun kepercayaan pada customer.
Solusi yang tepat akan membantu customer untuk lebih memahami produk
atau layanan yang ditawarkan.

Contoh handling objection :

Ketika seorang sales menawarkan produk pada customer dan customer

mengatakan bahwa harga produk terlalu mahal. Seorang sales yang baik akan
mengatasi keberatan tersebut dengan memberikan penjelasan mengenai kualitas
produk dan manfaat yang didapatkan oleh customerdengan menggunakan produk
tersebut. Seorang sales juga dapat menawarkan promo atau diskon yang dapat
membuat harga produk menjadi lebih terjangkau bagi customer.

Penting bagi seorang sales/ Tenaga Penjual dapat mengahadapi dan

menangani keberatan konsumen. Dimana pun tahap/siklus penjualan berada, mulai
dari calon pelanggan pertama hingga pertemuan penjualan akhir untuk mencapai
kesepakatan. Berikut adalah beberapa tenik paling efektif untuk menangani keberatan
sehingga promosi penjualan berikutnya tidak akan digagalkan oleh pembelaan yang
merusak kesepakatan.

1. Menjadi pendengar yang aktif.

 Dalam membangun kepercayaan dengan calon pelanggan, penting bagi
mereka untuk merasa bahwa sales benar-benar mendengarkan kekhawatiran
mereka. Beri mereka ruang, hindari menyela, dan gunakan pendengaran aktif
untuk memahami kekhawatiran mereka. Memahami tujuan, motivasi,
keinginan, dan ketakutan mereka akan membantu sales menavigasi proses
penanganan keberatan secara efektif. Hubungan yang autentik dengan
prospek akan membantu memberikan hasil yang optimal bagi kedua
belah pihak.

2. Mencerminkan keberatan calon pelanggan.

Mirroring adalah pengulangan kata-kata secara sadar, dan ini adalah salah
satu dari beberapa teknik negosiasi yang dapat digunakan oleh profesional
penjualan untuk membangun hubungan baik dan membuat prospek mereka
merasa didengarkan. Setelah calon pelanggan menyampaikan
kekhawatirannya, cukup ulangi kembali keberatan pelanggan tersebut
untuk menegaskan bahwa sales memahaminya dengan benar pada kali
pertama.

3. Identifikasi keberatan yang sebenarnya.

Seringkali keberatan pertama yang didengar dari calon pelanggan sebenarnya

bukanlah masalah utama yang menghalangi mereka melakukan pembelian.
Sebaliknya, ini adalah alasan tabir asap yang diyakini calon pelanggan akan
mempersulit sales untuk terus bergerak maju. Cara terbaik untuk melewati dan
mengidentifikasi keberatan calon pelanggan yang sebenarnya adalah
dengan bertanya kepada mereka, "Jika saya bisa menyelesaikan masalah itu
untuk Anda, hambatan apa lagi yang menghalangi Anda untuk maju?"
Jawaban atas pertanyaan itu kemungkinan besar adalah keberatan sebenarnya
yang harus Anda atasi. Jika calon pelanggan menjawab bahwa tidak ada
hambatan lain yang menghalangi mereka, maka sales tahu bahwa keberatan
pertama mereka, pada kenyataannya, adalah keberatan mereka yang
sebenarnya.

4. Gunakan empati untuk memvalidasi kekhawatiran calon pelanggan.

 Teknik yang bagus untuk menangani semua jenis keberatan adalah dengan
berempati dengan calon pelanggan dan memberi tahu mereka bahwa sales
memahami dari mana mereka datang. Setelah melakukannya, calon
pelanggan akan menurunkan kewaspadaannya, dan mereka akan lebih terbuka
untuk menerima solusi. Misalnya, jika calon pelanggan memberi tahu bahwa
melatih karyawan mereka untuk menggunakan produk yang ditawarkan
tampak seperti tugas yang memberatkan, sales mungkin akan menjawab, "Itu
kekhawatiran yang wajar. Saya tahu secara langsung betapa stresnya mengenal
sistem alur kerja yang baru. Itu sebabnya kami memastikan tim dukungan
kami memiliki pengalaman bekerja dengan bisnis serupa dan mereka selalu
tersedia untuk membuat proses transisi selancar mungkin."

5. Merumuskan ulang keberatan terhadap harga.

Salah satu keberatan paling umum yang tenaga penjualan/sales dengar adalah
"Maaf, tapi harganya terlalu tinggi." Untuk menghadapi bantahan yang lazim
ini, hindari terjebak dalam permainan angka dengan calon pelanggan dan alih-
alih menyusun ulang keberatan mereka terhadap harga untuk menunjukkan
kepada mereka bahwa nilai produk sepadan dengan harganya. Lingkari
kembali semua cara produk yang akan ditawarkan ke konsumen
mengatasi masalah mereka dan memenuhi kebutuhan mereka.

6. Gunakan bukti untuk meringankan kekhawatiran calon pelanggan.

Setelah mengenali keberatan penjualan yang umum ini, persiapkan diri dengan
bukti yang menunjukkan bahwa sales saat ini memiliki klien yang puas yang
pada awalnya menyuarakan keprihatinan yang sama. Sales bisa saja bercerita
tentang klien saat ini, namun taktik yang lebih efektif adalah menyiapkan
testimoni pelanggan dan studi kasus.

7. Tindak lanjuti dengan pertanyaan terbuka.

Mengajukan pertanyaan lanjutan akan membantu menjaga percakapan tetap

mengalir sekaligus membantu menentukan cara terbaik untuk menangani
keberatan penjualan. Mengajukan pertanyaan lanjutan dengan jawaban
sederhana "ya" atau "tidak" dapat dengan mudah menghentikan percakapan
 penjualan yang produktif, jadi ajukan pertanyaan terbuka yang
menciptakan peluang bagi prospek sales untuk menguraikan kebutuhan
dan kekhawatiran mereka.

Seorang sales perlu menyiapkan berbagai skenario untuk menangani

penolakan atau objection dari calon pelanggan.

Contoh skenario penolakan atau keberatan:

Misalnya seorang sales berusaha menjual produk perawatan kulit kepada calon
pelanggan. Namun, calon pelanggan mengatakan bahwa dia tidak membutuhkan
produk skincare karena sudah memiliki produk yang lebih murah.

Dalam mengahadapi permasalahan diatas sales perlu menyiapkan :

- Memprediksi kemungkinan penolakan atau keberatan yang mungkin

muncul

Sales bisa menyiapkan daftar penolakan yang paling umum terkait dengan
produk atau jasa yang mereka tawarkan dan mempersiapkan cara untuk
mengatasi masing-masing penolakan tersebut.

- Mengajukan pertanyaan dan mendengarkan dengan seksama

Saat ada keberatan atau penolakan, seorang sales sebaiknya jangan langsung
merespon atau menyangkal, tapi ajukan pertanyaan yang tepat untuk lebih
memahami keberatan atau penolakan tersebut. Dengan demikian, calon
pelanggan akan merasa didengarkan dan dihargai, sehingga lebih mungkin
untuk membuka pikirannya terhadap penawaran sales.

- Menyajikan informasi tambahan yang relevan

Sales bisa menyiapkan berbagai informasi atau data yang relevan dan
berkaitan dengan produk atau jasa yang ditawarkan. Misalnya, jika calon
pelanggan menolak karena merasa harga terlalu mahal, sales bisa memberikan
informasi tentang kualitas produk atau jasa tersebut yang sebanding dengan
harga yang ditawarkan.
 - Mencoba untuk menemukan solusi yang lebih baik bagi calon pelanggan

Saat ada penolakan atau keberatan, seorang sales bisa mencoba untuk mencari
solusi yang lebih baik untuk calon pelanggan. Sales bisa menawarkan
alternatif yang lebih terjangkau atau menyesuaikan penawaran dengan
kebutuhan calon pelanggan.

- Menunjukkan kepercayaan diri dan optimisme

Saat menghadapi penolakan atau keberatan, seorang sales perlu menunjukkan

sikap yang positif dan optimis. Sales bisa menunjukkan keyakinan dalam
produk atau jasa yang ditawarkan dan menunjukkan kepercayaan pada
keahlian dan kemampuannya untuk memberikan solusi terbaik bagi calon
pelanggan.

2.5 Closing
Teknik closing adalah keterampilan penting yang harus dimiliki oleh seorang
sales dalam mengakhiri proses penjualan dengan sukses. Berikut ini beberapa contoh
teknik closing yang sering digunakan oleh sales beserta contoh nyata:
1. Alternative Close
Teknik ini melibatkan memberikan pilihan kepada customer dengan dua atau
lebih pilihan yang dapat membuat mereka lebih cenderung memutuskan untuk
membeli.
Contohnya, “Apakah Anda lebih tertarik membeli varian A atau B dari produk
ini?”
2. Assumptive Close
Teknik ini melibatkan asumsi bahwa customer sudah siap untuk membeli
produk, sehingga sales dapat dengan mudah mengajukan pertanyaan seperti :

“Baik, apakah Anda akan menggunakan kartu kredit atau uang tunai untuk
pembelian ini?”
3. Urgency Close
Teknik ini melibatkan menciptakan rasa urgensi pada customer agar mereka
segera melakukan pembelian.
 Contohnya : “Promo ini hanya berlaku hari ini, jadi sebaiknya Anda segera
memutuskan untuk membeli produk kami.”
4. Benefit Close
Teknik ini melibatkan menekankan manfaat produk yang akan didapatkan
oleh customer setelah membeli produk.
Contohnya : “Dengan membeli produk kami, Anda akan mendapatkan kulit
yang lebih lembut dan bercahaya dalam waktu singkat.”
5. Reverse Close
Teknik ini melibatkan mengajukan pertanyaan kepada customer untuk
membuat mereka mempertimbangkan keuntungan membeli produk.
Contohnya : “Apakah ada alasan mengapa Anda tidak ingin mendapatkan
manfaat dari produk kami yang luar biasa ini?”
6. Trial Close
Teknik ini melibatkan mengajukan pertanyaan kepada customer untuk
mengukur seberapa besar minat mereka pada produk.
Contohnya : “Apakah Anda ingin mencoba produk kami untuk melihat
hasilnya sebelum memutuskan untuk membeli?”
7. Question Close
Teknik ini melibatkan penggunaan pertanyaan untuk mengarahkan customer
pada keputusan pembelian yang positif.
Contohnya : “Apakah Anda ingin memiliki produk yang sama seperti yang
telah banyak digunakan oleh pelanggan kami yang puas?”

Penting bagi seorang sales untuk memilih teknik closing yang sesuai dengan
situasi dan customer yang mereka hadapi. Pilihan teknik closing yang tepat dapat
membantu meningkatkan kesuksesan dalam proses penjualan.

2.6 Follow up
Tahap lanjutan dalam proses penjualan melibatkan interaksi lebih mendalam dengan
pelanggan dan usaha untuk mengatasi hambatan atau keberatan yang mungkin
muncul. Berikut adalah beberapa teknik lanjutan yang dapat Anda terapkan pada
tahap ini:
1. Personalization (Personalisasi)
 Lanjutkan dengan memahami lebih dalam tentang kebutuhan, preferensi, dan
masalah yang dihadapi oleh pelanggan. Dengan informasi ini, Anda dapat
menyesuaikan presentasi penawaran Anda sehingga lebih relevan bagi
mereka.
2. Value Proposition Reinforcement (Penguatan Nilai Tawaran)
Kembali tinjau nilai-nilai unik dari produk atau layanan Anda dan bagaimana
hal tersebut akan membantu pelanggan mencapai tujuan atau memecahkan
masalah mereka.
3. Customer Testimonials (Testimoni Pelanggan)
Berikan bukti sosial melalui testimoni atau ulasan positif dari pelanggan lain
yang telah memanfaatkan produk atau layanan Anda. Ini bisa membantu
membangun kepercayaan dan mengurangi keraguan.
4. Overcoming Objections (Mengatasi Keberatan)
Identifikasi keberatan yang mungkin muncul dari pelanggan dan persiapkan
jawaban yang efektif untuk mengatasi setiap keberatan tersebut. Jika
pelanggan merasa kekhawatiran mereka diakui dan diatasi, mereka lebih
mungkin untuk membeli.
5. Customization (Kustomisasi)
Jika memungkinkan, tawarkan opsi kustomisasi yang memungkinkan
pelanggan untuk mendapatkan produk atau layanan yang sesuai dengan
kebutuhan dan preferensi mereka.
6. ROI Calculation (Perhitungan ROI)
Jika produk atau layanan Anda memiliki dampak finansial yang signifikan,
bantu pelanggan menghitung potensi pengembalian investasi (ROI) dari
pembelian mereka.
7. Pilot Program (Program Percobaan)
Jika produk Anda kompleks atau memiliki implikasi besar, tawarkan opsi
untuk mengikuti program percobaan terbatas. Ini dapat membantu pelanggan
merasakan nilai produk secara langsung sebelum berinvestasi sepenuhnya.
8. Competitive Comparison (Perbandingan dengan Kompetitor)
Jika ada persaingan yang signifikan di pasar, tampilkan bagaimana produk
Anda unggul dari kompetitor dalam hal fitur, kualitas, harga, atau layanan
pelanggan.
9. Stakeholder Engagement (Keterlibatan Stakeholder)
 Jika keputusan pembelian melibatkan beberapa pemangku kepentingan dari
pihak pelanggan, pastikan Anda terlibat dengan semua pihak yang relevan dan
mengatasi kekhawatiran atau pertanyaan mereka.
10. Post-Purchase Support (Dukungan Pasca Pembelian)
Jelaskan secara rinci bagaimana Anda akan memberikan dukungan setelah
pembelian, termasuk penerapan produk, pelatihan, dan layanan pelanggan.
11. Leverage Data and Insights (Manfaatkan Data dan Wawasan)
Gunakan data dan wawasan yang Anda miliki tentang pelanggan untuk
memperkuat argumen Anda tentang mengapa produk atau layanan Anda
merupakan pilihan yang tepat untuk mereka.
12. Build a Relationship (Bangun Hubungan)
Lanjutkan untuk membangun hubungan positif dengan pelanggan,
mendengarkan dengan seksama, dan menunjukkan bahwa Anda peduli dengan
keberhasilan dan kepuasan mereka.
13. Final Decision-Making Discussion (Diskusi Pengambilan Keputusan Akhir)
Setelah menjalani seluruh proses penjualan, lakukan diskusi terakhir untuk
memastikan bahwa semua pertanyaan dan kekhawatiran telah diatasi sebelum
pelanggan mengambil keputusan akhir.

Penting untuk diingat bahwa setiap teknik harus disesuaikan dengan pelanggan dan
situasi yang Anda hadapi. Fokuslah pada memberikan nilai dan solusi yang nyata
kepada pelanggan untuk membangun hubungan yang berkelanjutan dan memuaskan.
 BAB III
PENUTUP

3.1 KESIMPULAN

Tahap Lanjutan dalam Proses Penjualan merupakan tahap penting dalam

rangkaian aktivitas pemasaran yang bertujuan untuk mengarahkan prospek menjadi
pelanggan yang sebenarnya. Dalam kesimpulan, dapat disimpulkan bahwa tahap
lanjutan melibatkan interaksi yang lebih dalam antara penjual dan prospek, serta fokus
pada memenuhi kebutuhan dan keinginan prospek agar mereka merasa yakin untuk
melakukan pembelian. Berikut adalah poin-poin utama yang dapat diambil sebagai
kesimpulan dari materi tentang Tahap Lanjutan dalam Proses Penjualan: Pendekatan,
Menetapkan kebutuhan, Meyakinkan target, Penutup, Tindak Lanjut.
Pada intinya, Tahap Lanjutan dalam Proses Penjualan adalah fase krusial di
mana penjual memperdalam interaksi dengan prospek, menyediakan solusi yang
personal, mengatasi hambatan, dan membangun hubungan yang kuat. Dengan
pendekatan yang cermat dan berfokus pada kebutuhan prospek, tahap ini
berkontribusi besar dalam mendorong prospek menuju pembelian yang sukses.
 DAFTAR PUSTAKA

Kundu, S. S., & Bishnoi, V. K. (2020). Sales Management: An Overview. Diakses dari
https://www.ddegjust.ac.in/studymaterial/mba/mm-308.pdf
Malkidy, M., Arlina, Z., & Sari, R. N. (2022). Tahap Lanjutan Manajemen Penjualan.
Diakses dari https://www.scribd.com/document/511584395/4-Tahap-Lanjutan-M-
Penjualan#
Medina, M. I. (2022). Sales Approach: Apa Itu dan 13 Jenis Pendekatannya. Diakses dari
https://glints.com/id/lowongan/sales-approach-adalah/
My Skill. (2023). Handling Objection. Diakses dari
https://medium.com/@myskill.id/handling-objection-b5243487df75
Pink, D. (2021). Objection Handling Guide: 7 Tips for Objection Handling in Sales. Diakses
dari https://www.masterclass.com/articles/objection-handling-guide
Abhishek U. Agrawal. (2014). Sales and Advertising Management. Diakses dari
https://www.slideshare.net/abhi23agrawal/selling-process-30901929
Indeed. (2022). Feature - Benefit Selling : Definition and How To Use It. Diakses dari
https://www.indeed.com/career-advice/finding-a-job/feature-benefit-selling