1

Melakukan Pemasaran Produk

Baca text berikut dengan cermat!

http://pksbaekudus.blogspot.com/2013/05/kisah-berusaha-menjadi-pembeli-dan.html

gambar 9.1 Penjual dan Pembeli

Pada bab-bab yang lalu kalian telah mempelajari tentang pelayanan usaha dan media
promosi. Tahukah kalian bahwa pelayanan usaha dan media promosi merupakan aspek dalam
pemasaran. Pemasaran merupakan proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan
membangun Hubungan yang kuat dengan pelanggan, dengan tujuan menanggap nilai dari pelanggan
sebagai Imbalanya.
Dalam melakukan pemasaran,wirausaha atau penjual harus mengetahui cara melakukan
Pemasaran produk dengan benar .Tentunya sebagai wirausaha yang memproduksi sebuah produk
Mengingatkan agar produknya laku di pasaran dan disenangi oleh konsumen. Oleh karena itu, Sangat
Penting memperhatikan aspek pemasaran produknya.
Untuk melakukan pemasaran produk yang baik,wirausaha atau penjual harus menguasai
Beberapa aspek pemasaran. Seperti yang telah dijelaskan pada bab sebelumnya yaitu melakukan
Pelayanan dan promosi produk. Selain itu penjual yang harus memahami teknik menjual,menetapkan
Harga jual, melakukan distribusi produk, melakukan negosiasi, serta mengutamakan kepuasan
Pelanggan merupakan aspek penting yang harus dikuasai wirausaha untuk memasarkan produknya
Agar berhasil.

A.Memahami ilmu dan Teknik Menjual

Untuk aspek pemasaran yang akan kalian pelajari pada subbab ini adalah seni menjual dan teknik
menjual.

1. Seni Menjual
Menjual merupakan kegiatan yang dilakukan oleh seseorang untuk menarik perhatian
pembeli Supaya barang atau jasa, dibeli oleh seseorang konsumen. Ilmu menjual adalah suatu

2
 cara untuk melayani para pembeli agar mereka membeli barang-barang yang kita tawarkan
sesuai dengan kecakapan dan kemampuan kita sebagai penjual.

a. Manfaat ilmu Menjual

Manfaat ilmu menjual antara lain sebagai berikut.
1) Memperlancar tugas penjual dalam melakukan
Kegiatan dagang.
2) Penjual dapat mengatasi segala macam
Tantangan atau hambatan yang kadang timbul
3) Membantu penjual dalam mengatasi
Persaingan yang makin ketat.
4) Meningkatkan omzet penjualan.

http://ujiansma.com/objek-ilmu-menjual
b. Objek ilmu Menjual Gambar 9.2 ilmu menjual merupakan suatu cara untut
Terdapat tiga objek atau sasaran yang ingin rnelayani para pembeli agar mereka membeli barani-
Dijangkau dari ilmu menjual yaitu sebagai berikut. bararg yang kita tawarkan sesuai dengan kecakapan
dan kemampuan kita sebagai penjual.
1) Diri Penjual
Dalam praktik terjadinya jual beli,umumnya melalui tahapan persiapan,membuka
pembicaraan,memajang barang, mengarahkan pembeli agar terjadi penjualan, dan tercapainya
kepuasan pada pembelinya. Seorang penjual harus mengetahui keadaan dirinya yang menyangkut
keadaan fisik,pendengaran,nada suara,cara berbicara dan sebagainya.
2) Barang yang Akan Dijual
Sebelum penjualan dilakukan,penjual perlu mengetahui dahulu keadaan,sifat,dan guna dari
barang yang akan dijualnya.

3) Keadaan pembeli atau pelanggan

Langganan merupakan jiwa perusahan,mereka harus diperlukan seperti raja artinya mereka
harus mendapat pelayanan yang baik sehingga menyenangkan dan memuasakan.

2. Teknik Menjual
Teknik menjual merupakan cara-cara atau kiat-kiat
yang dilakukan penjual dalam rangka meraih
konsumen. Dalam dunia penjualan ada berbagai
Macam teori yang berkaitan dengan teknik menjual
Salah satunya asalah berdasarkan 5 konsep AIDAS.
Tahapan – tahapan yang harus dilakukan seorang
Wirausaha dalam melakukan kegiatan penjual
Berdasarkan konsep AIDAS sebagai berikut.

http://ujiansma.com/objek-ilmu-menjual
a. perhatian (Attention) Gambar 9.3 Untuk mendapatkan perhatian dari calon
pada tahapan ini wirausaha berusaha agar calon konsumen wirausaha harus memperhatikan sikap yang
konsumen memperhatikan penawaran yang baik, tutur kata dan cara berpakaian yang menarik.
dilakukanya. Untuk mendapatkan perhatian dari calon
konsumen wirausaha harus memperlihatkan

3
sikap yang baik, tutur kata dan cara berpakaian yang menarik yang akan memeberikan penilaian yang
positif dari calon konsumen yang akan berpengaruh terhadap terjadinya jual beli.
b Minat (Interest)
pada tahap ini wirausaha berusaha meningkatkan perhatian calon konsumen menjadi minat
dengan cara menciptakan suasana yang menyenangkan,mendengarkan dan memahami kebutuhan
konsumen.
C Keinginan (Desire)
Pada tahapan ini wirausaha harus dapat meyakinkan calon konsumen dengan menjelaskan
keuntungan yang adakan didapat calon konsumen apabila membeli produk yang ditawarkan serta
kerugiannya jika tidak membeli produk tersebut. Hal-hal yang mempengaruhi keinginan membeli dari
calon konsumen adalah factor pendapatan,pendidikan,status social,jenis kelamin,dan lain lain.
d Tindakan (Action)
Pada tahap ini wirausaha harus dapat mewujudkan kebutuhan, harapan konsumen serta
memberikan keyakinan bahwa barang,jasa,dan ide yang dibeli merupakan langkah tepat yang dapat
memberikan keuntungan bagi konsumen.
e. Kepuasan(Satisfaction)
Pada tahapan ini wirausaha harus dapat memastikan bahwa kualitas barang,jasa,dan ide yang
dibeli sesuai dengan harapan konsumen. Harga ditetapkan juga merupakan harga yang pantas,
sehingga pembeli merasa puas dan selanjutnya menjadi langganan. Untuk itu, seorang penjual yang
baik adalah penjual yang mampu dan mau mengarahkan,membimbing,serta memberi petunjuk
tentang kegunaan maupun efek samping dari produk yang ditawarkan.
Tenaga penjual yang profesial merupakan salah satu bagian terpenting dalam kelancuran usaha
apabila hal hal yang membuat tenaga penjual yang professional yang professional penting dalam
kegiatan pemasaran?untuk mengetahui jawabanya, kerjakan kegiatan di bawah ini!

KEGIATAN 9.1
A. Judul Kegiatan : Mengidentifikasi pentingnya Tenaga penjual professional Dalam kegiatan
pemasaran
B. Jenis kegiatan : Kelompok
C. Tujuan kegiatan : 1) Peserta didik dapat menjelaskan pentingnya tenaga penjual
professional dalam kegiatan pemasaran dengan benar. (KD 3)
2) Peserta didik dapat mempresentasikan hasil identifikasi tentang
pentingnya tenaga penjual professional dalam kegiatan pemasaran
dengan baik
D. Langkah Kegitatan:
1. Bentuklah kelompok yang beranggota 3 hingga 4 orang peserta didik!
2. Bacalah potongan artikel berikut ini!
Penjual atau tenaga penjual merupakan barisan terhadap yang berhadapan langsung (tatap
muka) dengan pelanggan, memberikan segala informasi yang dimiliki oleh suatu produk untuk
menyakinkan konsumen sehingga memperhatikan, tertarik, timbul keinginan dan membuat
keputusan untuk membeli.
3. Diskusikan dengan kelompok, dengan melakukan identifikasi tentang pentingnya tenaga
penjual professional dalam kegiatan pemasaran!

4
Hasil diskusi:
Pendapat 1:
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……Pendapat 2:
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……Pendapat 3:
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…… Pendapat 4:
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…..
4.. Simpulkan hasil identifikasi tentang pentingnya tenaga penjual professional dalam kegiatan
pemasaran berdasarkan hasil diskusi yang telah kalian lakukan!

Kesimpulan, pentingnya tenaga penjual professional dalam kegiatan pemsaran yaitu sebagai
berikut.
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………
5. Presentasikan hasil identifikasi kelompok di depan kelas dengan berani!

Permaslahan dan penyelesaian

Permasalahan 9.1:
Agar pemasaran produk sukses, sangat dibutuhkan seorang penjual yang terampil dan professional
dalam menjual. Peranan tenaga penjual sangat dominan dalam kebersihan pemasaran produk. Apa
saja ciri-ciri penjual yang terampil dan profesinal?
Penyelesaian:
Ciri-ciri penjual yang terampil dan professional yaitu sebagai berikut.
1. Mempunyai kemampuan menjual yang memuaskan pembeli.
2. Mau belajar untuk menambah pengetahuan dalam menjual.
3. Memiliki standar ekstra yang tinggi dalam menjual.
4. Memahami bahwa pekerjaan menjua berarti melayani.
Bagaimana pendapatmu:
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………....
Apa alasanya:

5
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………….
Permasalahan 9.2:
Dalam menjual produk, mendapat kesan pertama yang baik dari seorang pelanggan bukanlh hal
yang mudah.bukan hanya kesan pertama dari segi pelayanan saja tetapi juga kesan pertama dengan
produk yang di tawarkan. Jika mampu mebuat sebuah kesan pertama yang baik maka selanjutnya
akan menjadi lebih mudah dalam menawarkan suatu produk kepaa pelanggan. Hal ini tentu akan
memberikan keuntungan tersendiri bagi wirausaha. Bagaimana cara menciptakan kesan pertama
yang baik pelanggan agar mereka mau membeli produk yang kita tawarkan?
Penyelesaian:
Cara menciptakan kesan pertama yang baik bagi pelanggan agar mereka mau membeli produk yang
kita tawarkan yaitu sebagai berikut.
1. Menggunakan setelan pakaian yang rapid an wangi, pakaian yang rapi bisa mewakil bahwa
penjual memang serius dalam menjalankan usaha.
2. Setiap pertama kali bertemu dengan pelanggan upayakan untuk selalu tersenyum dan
sapalah dengan ramah
3. Berbicara dengan pelanggan dalam berbagai topik.
4. Memperhatikan ekspresi pelanggan, dengan memahami apa yang sedang dialami oleh
pelanggan maka penjual bisa melakukan strategi yang bisa mencairkan suasana. Setelah
mendapat kesan yang positif maka penjual dapat dengan mudah menawarkan berbagai
macam produk.

Bagaimana pendapatmu:
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………….
Apa alasanya:
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………................................................................................................................................
....................

6
B. Menetapkan Harga Jual
Aspek pemasaran selanjutnya yang harus diperhatikan oleh penjual atau wirausahawan yaitu
penetapan harga jual produk.

1. Penetapan Harga
Menurut Kotler dan Armstrong (2010:
314), harga merupakan sejumlah uang yang
dibebankan atau suatu produk atai jasa, atau
jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas
manfaat-manfaat karena memiliki atau
menggunakan produk atau jasa
tersebut.Kebijakan penetapan harga
mempengaruhi keberhasilan pemasaran. Harga
yang ditetapkan oleh wirausaha atau penjual
bukan berarti harus murah atau mahal, akan
tetapi disesuaikan dengan daya beli konsumen.
http://ujiansma.com/objek-ilmu-menjual
Penetapan harga sangat penting, baik bagi Gambar 9.4 Harga merupakan satu-satunya unsur
wirausaha maupun konsumen.Tujuan penetapan pemasaran yang menghasilkan penerimaan.
harga adalah sebagai berikut untuk memperoleh
laba maksimal, untuk mempertahankan dan meningkatkan pangsa pasar, unutk meningkatkan
volume penjualan, serta alat promosi.
Adapun hal-hal yang harus diperhatikan dalam menetapkan harga antara lain sebagai berikut.
a. Biaya produksi, biaya-biaya yang langsung berhubungan dengan proses menghasilkan barang.
b. Daya beli konsumen, kemampuan konsumen untuk membeli barang yang dihaslkan.
c. Laba yang diinginkan, besar kecilnya harga barang ditentukan pula besar kecilnya laba yang
diinginkan.
d. Pesaing, dalam menetapkan harga suatu barang harus memerhatikan pesaing/barang yang
sejenisnya. Apabila harga barang lain lebih rendah dari harga barang yang kita tawarkan maka
barang yang kita tawakan akan diterima pasar.
e. Jenis barang yang ditawakan. Dalam menetapkan harga barang, perhatikan jenis barang yang
ditawarkan, apabila barang yang kita tawarkan adalah barang ynag tidak ada penggantinya
maka kita dapat menetapkan barang dengan hargga tinggi atau sebaliknya.

2. Cara menetapkan harga Jual

Harga memegang peranan sangat penting bila dibandingkan dengan kegiatan pemasaran
lainya. Harga dapat mempengaruhi tingkat penjualan, tingkat keuntungan serta share pasar
yang dituju. Harga juga mampu mempengaruhi posisi persaingan dan dapat memengaruhi
konsumen terhadap produk yang akan dibeli. Secara umum, tedapat empat metode untuk
meneapkan harga yaitu, metode penetapan harga berbasis permintaan, berbasis biaya, bebsis
data, dan berbasis persaingan. Berikut adalah beberapa penjelasan mengenai metode
penetapan harga.

7
a. Metode Penetapan Harga Berbasi Permintaan
Yaitu suatu metode yang menekankan pada faktor-faktor yang mempengaruhi selera dan
preferensi pelanggan dari pada faktor-faktor seperti biaya, laba, dan persaingan. Terdapat tujuh
metode penetapan harga yang temasuk dalam metode penetapan harga berbasis permintaan,
yaitu skimming pricing, penetration pricing, prestige pricing, old even pricing,demad-backword
pricing, dan bundle pricing.
1) Skimming Pricing

Stategi ini diterapkan dengan jalan menetapkan harga yang tinggi bagi suatu produk baru atau
renovasi dalam tahap perkenalan, kemudian menurunkan harga tersebut pada saat persaingan
mulai ketat.
2) Penetration pricing

Memperkenalkan suatu produk baru berharga rendah dengan harapan akan dapat
memperoleh volume penjualan yang besar dalam waktu relatif singkat. Tujuan dari strategi ini
untuk mencapai skala ekonomis dan mengurangi biaya per unit
3) Prestige Pricing

Strategi harga yang menetapkan harga tinggi demi membentuk image kualitas produk yang
tinggi.
4) Pricing lining

Digunakan apabila perusahaan menjual produk lebih dari satu jenis. Perusahaan menentukan
beberapa tingkatan harga pada semua barang yang dijual. Sebagai contoh: sebuah toko yang
menjual berbagai macam sepatu dengan model, ukuran dan kualitas yang berbeda , menentukan
tiga tingkatan harga yaitu Rp.40.000,00; dan Rp.100.000,00.

5) Old Even Pricing

Yaitu menetapkan harga yang ganjil atau

sedikit di bawah harga yang telah ditentukan
dengan tujuan secara psikologis pembeli
akan mengira produk yang akan dibeli leih
murah. Misalnya harga Rp. 4.980,00 bagi
sekelompok konsumen tertentu masih
beranggapan harga tersebut masih dalam
kisaran harga Rp. 4.000,00-an. Konsumen
mingkin akan melihat harga Rp. 4.980,00 jauh
lebih murah dari pada Rp. 5.000,00.
6) Demand-Backward Pricing http://ujiansma.com/objek-ilmu-menjual

Perusahaan memperkirakan suatu Gambar 9.5 Contoh penetapan harga old even
tingkat harga yang bersedia dibayar pricing pada produk supermarket.
konsumen kemudian perusahaan
menentukan margin yang harus dibayar kepada wholesaler dan retailer. Setelah itu baru
harga jualnya dapat ditentukan.
7) Bundle Pricing
Penetapan harga dengan cara menjual produk dalam satu paket dengan satu harga
tertentu yang lebih murah dibanding membeli satu unit produk masing-masing. Misalnya

8
 travel agency, Menawakan paket liburan yang mencakup transportasi, akomodasi, dan
konsumsi.

B. Metode Penetapan Harga Berbasi Biaya

Dalam metode ini faktor penentu harga yang utama adalah aspek penawaran atau biaya.
Terdapat dua jenis metode penetapan harga bersarkan biaya, yaitu sebagai berikut.
1) Cost Plus Pricing
Metode penetapan harga jual produk dengan cara menambahkan biaya total produksi dengan
nilai marginya. Rumus cost-plus pricing method adalah sebagai berikut.

HARGA JUAL + BIAYA TOTAL +MARJIN

Contoh menghitung harga jual menggunakan metode cost plus pricing yaitu sebagai berikut. Seorang
wirausaha akan memproduksi produk akain, akan dikeluarkan sejumlah biaaya dengan rician sebagai
berikut.
Biaya produksi 50 barang adalah :
- Biaya bahan kabu = Rp. 2.000.000,00
- Biaya tenaga kerja = Rp. 700.000,00
- Biaya lain-lain = Rp. 350.000,00
Jumlah biaya = Rp.3050.000,00
Keuntungan yang diinginkan wirausaha tersebut adalah#)% dari total biaya. Sehingga harga
seluruhnya adalah sebagai berikut.
Rp. 3.050.000,00 + (30% x Rp. 3.050.000,00) =Rp. 3.965.000,00

2) Mark Up Pricing
Yaitu perusahaan menetapkan harga jual dengan cara menambah harga beli dari seorang
pedagang dengan suatu persentase tertentu. Rumus mark up pricing adalah sebagai berikut :

HARGA JUAL = HARGA BELI + MARK-UP

Harga mark up adalah keseluruhan biaya operasi dan keuntungan yang diinginkan. Contoh
menghitung harga jual menggunakan metode mark up pricing yaitu sebagai berikut.
Harga beli barang dagangan Rp. 4.000.000,00
Biaya Pengelolaan dan penjualan Rp. 200.000,00
Keuntungan yang diharapkan Rp. 600.000,00
Maka harga jualnya adalah Rp. 4.000.000,00 + (Rp. 200.000,00 + Rp. 600.000,00) = Rp. 4.800.000,00

9
 C. Metode Penetapan Harga Berbasis Laba
Metode penetapan harga berbsis laba berusaha menyeimbangkan biaya dan pendapatan
dalam penetapan harganya. Upaya ini bisa dilakukan atas dasar target volume laba spesifik
atau dinyatakan dalam bentuk persentase terhadap penjualan ataupun investasi.

D. Metode Penetapan Harga Berbasis Persaingan

Yaitu metode penetapan harga yang ditetapkan atas dasar persaingan, yakni apa yang
dilakukan oleh pesaing.
Selain metode penetapan harga yang telah kamu pelajari sebelumya, terdapat beberapa
strategi penetaoan harga produk. Untuk mengetahui tentang strategi penetapan harga
produk. Untuk mengetahui tentang strategi penetapan harga produk, kerjakan kegiatan
berikut ini.

Kegiatan 9.0
A. Judul Kegiatan : Menganalisis Strategi Penetapan Harga Produk
B. Jenis Kegiatan : Mandiri
C. Tujuan Kegiatan :
1) Peserta didik dapat menjelaskan strategi penetapan harga produk dengan benar.(KD
3).
2) peserta didik dapat menyimpulkan strategi penetapan harga produk dengan tepat (KD
4).
D. Langkah Kegiatan :

1. bacalah potongan artikel erikut imi dengan sungguh-sunggu!

Seorang wirausaha saat meluncurkan produk barunya menggunakan strategi rapid skimming,
yaitu menetapkan harga tinggi dan level promosi tinggi. Strategi nin dapat diterima dengan s=asumsi
sebagian besar pasar potensial tidak menyadari produk itu, harga yang diminta, wirausaha
menghadapi persaingn potensial dan unutk membangun preferensi merk.
2. Rapid skimming merupakan salah satu strategi penetapan harga produk yang sering
digunakan oleh pengusaha. Cari dan bacalah artikel mengenai strategi penetapan harga
produk yang lainnya untuk menambah informasi!
Hasil pencarian informasi :
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
3. Analisalah strategi-strategi penetapan harga produk berdasarkan pengetahuan dan informasi
yang telah kamu miliki!
Hasil analisis :
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
4. Simpulkan hasil analisismu tentang strategi penetapan harga produk!
Kesimpulan :
Strategi penetapan harga produk terdiri atas :

a. Rapid skimming,
.......................................................................................................................................

10
 .......................................................................................................................................
........................................................................................................................

b. ..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
c. .......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
........................................................................................................................
d. .......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
........................................................................................................................

Permasalahn dan Penyelesaian

Permasalahan 9.3 :
Seorang wirausaha dalam mennetapkan harga jual produknya, harus sangat berhati-hati. Harga yang
ditetapkan oleh wirausaha atau penjual bukan berarti harus murah atau mahal, akan tetapi
disesuaikan dengan daya beli konsumen. Mengapa harus demikian?

Penyelesaian :
Harga yang terlalu tinggi ata tidak sesuai dengan daya beli konsumen tidak akan menarik bagi
konsumen dan tidak akan memberikan kepuasan kepada konsumen sehingga tidak akan menimbulkan
transaksi atau pertukaran. Harga yang terlalu rendah juga kurang menguntungkan bagi penjual,
karena akan menimbulakn kerugian. Oleh sebab itu, penjual hendaknya hati-hati dalam menentukan
harga jual.
Bagai mana pendapatmu:
..................................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................................
Apa alasannya :
..................................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................................

11
Permasalah 6.2 :
Persaingan dalam dunia usaha merupakan suatu dinamika tersendiri yang tidak dapat dihindari. Dalam
menentukan harga jual, wirausaha perlu memperhatikan pesaing. Pesaing adalah mereka yang
mengejar sasaran pasar yang sama. Perusahaan harus terus membandingkan produk, harga, distribusi,
promosi dengan pesaingya. Mengapa damal menentukan harga jual seorang wirausaha harus
memperhatikan pesaing?
Penyelesaian :
Pesaing menjadi alat ukur yang efektif untuk menentukan harga jual produk. Wirausaha dapat
membandingkan harga jual produknya dengan produk oesaing yang sebanding. Apabila produk yang
ditawarkan memiliki nilai jual yang lebi tinggi, maka wirausaha tersebut memasarkan produk tersebut
dengan harga jual yang lebih mahal.
Bagaimana pendapatmu :
..................................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................................

12
C. Menganalisis Kepuasan Pelanggan
Agar suatu kegiatan usaha dapat terus berlanjut dan sukses di masa depan, maka wirausaha
harus memperhatikan kepuasan para pelanggannya. Kepuasan pelanggan adalah tingkat
perasaan konsumen setelah membandingkan antara apa yang dia terima dan harapannya.
Seorang pelanggan, jika merasa puas dengan nilai yang diberikan oleh produk atau jasa, sangat
besar kemungkinannya menjadi pelanggan dalam waktu yang lama, dan hal tersebut akan
sangat menguntungkan bagi wirausaha.

1. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Kepuasan Pelanggan

Faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan pelanggan yaitu sebagai berikut.
a. Kualitas Produk

Pelanggan akan merasa puas bila hasil

mereka menunjukkan bahwa produk yang
mereka gunakan berkualitas. Konsumen
rasional selalu menuntut produk yang
berkualitas pada setiap pengorbanan yang
dilakukan untuk memproleh produk tersebut.
Dalam hal ini kualitas produk yang baik akan
memberikan nilai tambah di benak konsumen.

b. Kualitas Pelayanan atau Jasa

Pelanggaran akan merasa puas bila mereka http://ujiansma.com/objek-ilmu-menjual
mendapat pelayaran yang baik atau sesuai Gambar 9.6 Kualitas produk dan pelayanan
mendapatkan pelayanan yang baik atau sesuai mempengaruhi kepuasan pelanggan.
yang diharapkan. Pelanggaran yang puas akan
menunjukkan kemungkinan untuk kembali membeli produk atau jasa yang sama. Pelanggan
yang puas cenderung akan memberikan persepsi terhadap produk atau jasa sebuah perusahaan.

c. Harga
Produk yang mempunyai kualitas yang sama tetapi menetapkan harga yang relatif murah
akan memberikan nilai yang lebih tinggi kepada konsumennya. Elemen ini mempengaruhi
konsumen dari segi biaya yang dikeluarkan, biasanya semakin mahal harga suatu produk atau
jasa, maka pelnggan atau konsumen memiliki nilai ekspektasi yang lebih tinggi.

d. Emosional
Pelanggan akan merasa bangga dan mendapatkan keyakinan bahwa orang lain akan
kagum terhadap dia bila menggunakan produk dengan merek tertentu yang cenderung
mempunyai tingkat kepuasan yang lebih tinggi. Kepuasan yang diperoleh bukan karena
kualitas dari tetapi nilai sosial atau self-esteem yang membuat pelanggan menjadi puas terhadap
merek tertentu.

e. Kemudahan
Pelanggan akan semakin puas apabila relatif mudah, nyaman, dan efisien dalam
mendapatkan produk atau pelayanan.

13
2. Metode Pengukuran Kepuasan Konsumen
Menurut Fandy Tjiptono(2003:104), ada beberapa metode yang dapat digunakan dalam
melakukan pengukurankepuasan pelanggan, diantaranya sebagai berikut.

a. Sistem Keluhan dan Saran

Memberikan kesempatan yang luas kepada para penyelenggaranya untuk menyampaikan
saran dan keluhan. Informasi-informasi ini dapatmemberikan ide-ide cemerlang bagi
perusahaan dan memungkinkan untuk bereaksi secara tanggap dan cepat untuk mengatasi
masalah-masalah yang timbul. Sistem ini bisan menggunakan cara formulir isian, kuesioner,
uji sempel secara langsung dengan cara tanya jawab pelanggan, email, ataupun melalui jejaring
sosial.

b. Survei Kepuasan Pelanggan

Umumnya penelitian mengenai kepuasan pelanggan dilakukan dengan penelitian survai,
baik melalui pos, telepon, maupun wawancara langsung. Perusahaan akan memproleh
tanggapan dan umpan balik secara langgsung. Perusahaan akan memproleh tanggapan dan
umpan balik secara langsung dari pelanggan dan juga memberikan tanda (signal) positif bahwa
perusahaan menaruh perhatian terhadap para pelanggannya.

c. Ghost Shopping
Salah satu cara untuk memproleh gambaran mengenai kepuasan pelanggan adalah dengan
mempperkejakan beberapa orang untuk berperan atau bersikap sebagai pembeli potensial,
kemudian melaporkan temuan-temuannya mengenai kekuatan dan kelemahan produk
perusahaan dan pesaing berdasarkan pengalaman mereka dalam pembelian produk-produk
tersebut. Selain iti para ghost shopper juga dapat mengamati cara penanganan setiap keluhan.

d. Lost Cosromer Analysis

Perusahaan perlu menghubungi para pelanggaran yang telah berhenti membeli atau yang
telah pindah pamasok agar dapat memehami mengapa hal itu terjadi. Peningkatan cutomer loss
rate menunjukkan kegagalan perusahaan dalam memuaskan pelanggannya.
Untuk menambah pengetahuan tentang kepuasan pelanggan, kerjakan Kegiatan berikut ini.

Kegiatan 9.3
A. Judul Kegiatan : Menelan Tujuan Melakukan Pengukuran Kepuasan Pelanggan
B. Jenis Kegiatan : Kelompok
C. Tujuan Kegiatan : 1) Peserta didik dapat menyebut tujuan melakukan pengukuran
kepuasan dengan benar.(KD 3)
2) Peserta didik dapat mengomunikasikan tujuan melakukan
pengukuran kepuasan pelanggan dengan baik.(KD 4)
D. Langkah Kegiatan:
1. Bekerjasama dengan teman sebangkumu!

14
2. Cari dan bacalah sumber yang memuat informasi tentang pengukuran kepuasan pelanggan!
Informasi yang diperoleh:
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
3. Lakukanlah diskusi dengan temanmu mengenai tujuan pengukuran kepuasan pelanggan!
Hasil diskusi:
Pendapat 1:
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
4. Simpulkanlah hasil diskusimu tentang tujuan pengukuran kepuasan pelanggan!
Tujuan pengukuran kepuasan pelanggan yaitu sebagai berikut.
a. ................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
b. ................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
c. ................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
d. ................................................................................................................................................
................................................................................................................................................

4.Komunikasikan hasil pekerjaanmu bersama temanmu secara lisan didepan kelas!

Permasalahan dan Penyelesaian

Permasalahan 9.5:
Kepuasan pelanggan merupakan salah satu aspek dalam pemasaran yang harus diperhatikan
oleh para wirausaha. Pelanggan yang merasa puas akan selalu loyal pada produk yang
ditawarkan oleh penjual. Untuk itu wirausaha harus mengrtahui para pelanggannya tersebut
merasa puas apa tidak. Apa saja indikator-indikator kepuasan pelanggan?

Penyelesaian:
Indikator-indikator kepuasan pelanggan antara lain sebagai berikut.
1. Kesesuaian harapan, merupakan tingkat kesesuaian antara kinerja produk yang diharapkan
oleh pelanggan dengan yang dirasakan oleh pelanggan, meliputi :
a. Produk yang diperoleh sesuai atau melebihi dengan yang diharapkan
b. PelayFanan oleh karyawan yang diperoleh sesuai atau melebihi dengan yang
diharapkan.
c. Fasilitas penunjang yang dapat sesuai atau melebihi dengan yang diharapkan.
2. Minat berkunjung kembali, merupakan kesedian pelanggan untuk berkunjung kembali atau
melakukan pembelian ulang terhadap produk terkait, meliputi :
a. Berminat untuk berkunjung kembali karena pelayanan yang diberikan oleh karyawan
memuaskan.
b. Berminat untuk berkunjung kembali karena nilai dan manfaat yang diperoleh setelah
mengonsumsi produk.
c. Berminat untuk berkunjung kembali karena fasilitas penunjang yang disediakan
memadai.

15
3. Kesediaan merekomendasikan, merupakan kesediaan pelanggan untuk merekomendasikan
produk yang telah dirasakan kepada teman atau keluarga, meliputi :
a. Menyarankan teman atau krabat untuk membeli produk yang ditawarkan karena
pelayanan yang memuaskan.
b. Menyarankan teman atau krabat untuk membeli produk yang ditawarkan karena
fasilitas penunjang yang disediakan memadai.
c. Menyarankan teman atau kerabat untuk membeli produk yang ditawarkan karena nilai
atau manfaat yang didapat setelah mengkonsumsi sebuah produk jasa.

Bagaimana pendapatmu:
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
Apa alasannya:
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
Permasalahan 9.6:
Kepuasan pelanggan sangatlan penting karena hal itu sangat berdampak pada keberlangsungan
hidup usaha. Salah satu cara mengetahiu kepuasan pelanggan yaitu dengan melakukan survei
kepuasan pelanggan. Kapan waktu terbaik melakukan sebuah survei kepuasan palanggan?
Penyelesaian:
Waktu tebaik untuk melakukan survei kepuasan pelanggan adalah ketika pengalaman masih
segar dalam pikiran pelanggan. Jika menunggu terlalu lama untuk melakukan survei, respon
pelanggan mungkin sudah lupa dengan pengalaman yang mereka rasakan. Mereka mungkin
asal menjawab karena kebingungan dengan kunjungan mereka yang lainnya.
Bagaimana pendapatmu:
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
Apa alasannya:
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................

16
D. Melakukan Negosiasi

Apsek pemasaran yang selanjutnya akan

kalian pelajari adalah negosiasi. Seorang
wirausaha atau penjual harus mengusai cara
bernegisiasi yang baik dengan palnggan.
Negosiasi merupakan perundingan antara dua
pihak dimana didalamnya terdapat proses
memberu, menerima, dan tawar menawar.
Kesulitan menjual terjadi pada saat yang
suka menawar dan ingin mendapatkan
potongan
dengan harga yang tinggi. Pada saat seperti http://ujiansma.com/objek-ilmu-menjual

itulah diperlukan kemampuan negosiasi yang Gambar 9.7 Kegiatan negosiasi antara penjual dan
baik. pembeli.

1. Starategi Negosiasi
Strategi negosiasi terdiri atas tiga strategi yaitu strategi menang-menang, strategi menag
kalah, dan strategi kalah-kalah.

a. Strategi Menang-Menang (Win-Win Strategy)

Strategi negosiasi yang berorientasi pada kemenangan kedua belah pihak. Dalam strategi
ini tidak ada pihak yang dirugikan, kedua belah pihak sama-sama mendapatkan keuntungan
(tujuannya).

b. Strategi Menang-Kalah (Win-Lose Strategy)

Strategi negosiasi untuk memproleh kemenangan mutlak dengan cara mengalahkan orang
lain. Strategi ini diambil ketika situasi tertentu yang membuat salah satu pihak mengharuskan
untuk melakukan sesuatu untuk mendapatkan keuntungan yang sebesar-besarnya namun di
samping itu pihak lainnya terpaksa menerima kekalahan dari perundingan yang telah
diusulkan.

c. Strategy Kalah-Kalah (Lose-Lose Strategy)

Strategi ini diambil karena didasari oleh perasaan untuk melampiaskan kemarahan dan
cenderung tidak rasional. Kedua belah pihak memutuskan untuk kalah dan sama-sama
mengakhiri negosiasi dengan hasil tidak ada kesepakatan.

2. Taktik Negosiasi
Agar seorang wirausaha/penjual mahir dalam melakukan negosiasi dengan calon
pelanggannya maka harus mempelajari beberapa taktik dalam negosiasi yaitu sebagai berikut.
a. Meminta lebih dari yang diharapkan dari yang diharapkan. Pada saat menghadapi calon
pelanggannya yang menginginkan potongan harga yang besar, sebaiknya anda
menawarkan harga tertinggi agar dapat memberi potongan penjualan yang khusus
untuknya.
b. Di awal negosiasi, jangan dulun berkata “Ya”. Apabila diawal negosiasi seorang penjual
mengatakan “Ya” atas permintaan dari calon pelanggan, akan sulit baginya untuk
melakukan negosiasi lanjutan. Hal ini dikarenakan seolah-olah penjual setuju dengan apa
yang diharapkan calon pelanggan. Selain itu, dengan tidak terburu-buru mengiyakan
permintaan calon pelanggan penjual bisa mendapatkan sesuatu yang lebih dari itu.

17
c. Melakukan Flinch terhadap proposal atau tawaran dari calon pelanggan. Flinch adalah
reaksi terkejut tersentak atau terguncang saat calon pelanggan meminta sesuatu kepada
penjual. Misalkan dengan menghentikan langkah tiba-tiba, mimik wajah yang terkejut,
mulut terbuka lebar dan ditutupi dengan tangan (tetapi tidak berlebihan) tertunduk lesu.
Tujuannya adalah seolah-olah anda sangat tidak setuju dan memohon agar calon pelanggan
memperbaiki, mengurangi, atau menunda permainan tersebut. Bermain mimic wajah
sangat penting karena calon pelanggan lebih percaya pada apa yang mereka lihat baik iti
mimic wajah, gerak tubuh dan gerak tangan dari pada apa mereka dengar.
d. Penjual bersikap seolah-olah tidak membutuhkan (Reluctant Seller). Ada pepatah yang
mengatakan bahwa “Acuh Tapi Butuh”, inilah asosiasi yang tepat sebagai negosiasi
pembuka. Tujuannya adalah menekan calon pelanggan, menaikan posisi tawar penjual dan
meminta waktu kepada calon pelanggan untuk menaikan harga yang diharapkan dan tidak
meminta harga yang rendah.
e. Kata-kata pemintaan yang bijaksana (wise technique). Tujuan adalah agar seseorang
penjual meminta sesuatu dengan cara yang bijaksana. Permintaannya bisa berupa negosiasi
ulang, kemudian diperlukan sebuah taktik tersendiri agar negosiasi tersebut bisa berakhir
dengan persetujuan dan kesepakatan antara penjual dengan calon pelanggan.
Untuk menambah pengetahuanmu tentang negosiasi, kerjakan Kegiatan di bawah ini
dengan Sungguh-sungguh!

18
Kegiatan 9.4
A. Judul Kegiatan : Menganalisis Cara Bernegosiasi Dalam Penjualan yang Baik
B. Jenis Kegiatan : Mandiri
C. Tujuan Kegiatan : 1) Peserta didik dapat menjelaskan cara berrnegosiasi dalam
penjualan benar. (KD 3)
2) Peserta didik dapat mempresentasikan hasil analisis tentang
cara bernegosiasi dalam penjulan yang baik dengan tepat. (KD 4)
D. Langkah Kegiatan:
1. Bacalah potongan artikel berikut ini!
Usaha selalu melibatkan kerja sama, dan negosiasi adalah kunci utamanya. Sebab itulah
kemampuan melakukan negosiasi dengan baik sangat vital disini. Wirausaha handal harus
mau belajar mendengarkan,mengevakuasi variabel-variabel penjualan, mengidentifikasi
faktor utama yang mempengaruhi keputusan pembeli, mengatasi keberatan, dan
menemukan cara mencapai kesepakatan.
2. Analisislah mengenal cara bernegosiasi dalam penjualan yang baik!
Hasil analisis:
Cara bernegosiasi dalam penjualan yang baik yaitu sebagai berikut.
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
3. Prestasi hasil pekerjaanmu di depan kelas!

E. Saluran dan jaringan Distribusi

Distribusi merupakan kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah
penyampain barang dan jasa dari produsen kepada konsumen ,sehingga penggunaannya sesuai dengan
yang diperlukan (jenis,jumlah,harga,tempat,dan saat dibutuhkan). Saluran distribusi sangat penting
karena menginformasikan kepada konsumen mengenai ketersediaan produk di suatu tempat yang dapat
di akses oleh pasar. Untuk lebih jelasnya, pelajarilah materi dibawah ini.
1. Tujuan Distribusi
Distribusi mempunyai tujuan, diantaranya sebagai berikut.
a. Produsen atau perusahaan membuat barang dengan tujuan dijual untuk memperoleh
keuntungan dari hasil penjualan tersebut dapat digunakan untuk melakukan proses produksi
kembali sehingga kelangsungan hidup perusahaan terjamin.
b. Barang atau jasa produksi tidak akan ada artinya bila tetap berada di tempat produsen. Barang
atau jasa tersebut akan bermanfaat bagi konsumen yang membutuhkan setelah ada kegiatan
distribusi karena produk akan sampai ke tangan konsumen lewat kegiatan distribusi.

19
c. Tidak semua barang atau jasa yang dibutuhkan konsumen dapat dibeli secara langsung dari
produsen. Ada barang atau jasa jasa tertentu yang memerlukan kegiatan penyaluran atau
dsitribusi dari produsen ke konsumen agar konsumenmudah unutk mendapatkannya.

2. Sistem Distribusi
Sistem distribusi merupakan cara-cara yang dilakukan dalam menyalurkan barang dan jasa
sehingga sampai ke tangan yang memerlukannya.Sistem distribusi terdiri atas sistem distribusi
langsung, sistem distribusi semi langsung, dan sistem distribusi tidak langsung.

a. Sistem Distribusi Langsung

Sistem distribusi langsung merupakan sistem distribusi yang tidak menggunakan saluran
distribusi (langsung oleh produsen ke konsumen yang dilakukan tanpa perantara). Contoh
Yang lainnya yaitu penjual nasi goreng keliling, nelayan menjual hasil tangkapannya
langsung kepada konsumen, peternak menjual hasil telur dan daging ternaknya langsung
adalah sebagai berikut.

b. Sistem Distribusi semi langsung

Sistem distribusi sem langsung merupakan sistem distribusi dimana penyaluran barang
hasil produksi dari produsen ke konsumen melalui badan perantara (toko) milik produsen
itu sendiri. Contohnya, hasil produksi pakaian di jual kepada konsumen melalui toko-toko
milik pabrik pakain itu sendiri.

c. Sistem Distribusi Tidak langsung

Sistem Distriusi tidak langsung merupakan sistem distribusi yang menggunakan saluran
distribusi dalam kegiatan distribusinya(melalui perantara). Perantara yang terlibat kegiatan
jual beli adalah pedagang,agen,makelar, dan komisioner. Gambar dari bagan sistem
didtribusi tidak langsung adalah sebagai berikut.

3. Saluran Distribusi

Saluran Distribusi merupakan suatu jalur perantara

pemasaran terbaik transportasi maupun
penyimpanan suatu produk barang dan jasa dari
tangan produsen ke tangan konsumen. Saluran
distribusi terdiri atas pedagang dan perantara
khusus.

a. Pedagang
Pedagang yaitu seseorang atau lembaga yang
membeli dan menjual barang kembali tanpa http://ujiansma.com/objek-ilmu-menjual

mengubah bentuk dan tanggung jawab sendiri Gambar 9.10 Grosir/sholeser membeli dan
tujuan untuk mendapatkan keuntungan. menjual barang dalam partai besar..
Pedagang dibedakan menjadi pedagang besar
dan pedagang eceran.

20
 1) Pedagang besar (grosir atau
wholesaler) merupakan
pedangang yang membeli barang
2) dan menjualnya kembali kepada
pedagang yang lain. Pedagang
besar selalu membeli dan menjual
barang dalam partai besar.
3) Pedagang eceran (retailer)
merupakan pedagang yang
membeli barang dan menjualnya
kembali langsung kepada
konsumen. Untuk membeli biasa http://ujiansma.com/objek-ilmu-menjual
partai besar, tetapi menjualnya Gambar 9.11 Pedagang eceran menjual produk
biasanya dalam partai kecil atau dalam partai kecil atau ecer.
persatuan.

b. Perantara Khusus
Sama halnya dengan pedagang Sama halnya dengan pedagang, kegiatan perantara khusus
luga rnenyalurkan barang dari produsen sampai ke tangan konsumen.
Bedanya perantara khusus tidak bertanggungjawab penph atas barang yang tidak laku
terjual. Perantara khusus metiputi agen (dealer); broker, (makelar), komisioner, eksporti r,
dan importir.
1) Agen (dealer) merupakan perantara pemasaran atas nama perusahaan. Menjualkan
barang hasil produksi perusahaan tersebut di suatu daerah tertentu. Balas jasa yang diterima
berupa pengurangan harga dan komisi.
2) Aro;", (m-atetar) merupakan perantara pemasaran yang kegiatannya mempertemukan
penjual dan pembeli untuk melaksanakan kontrak atau transaksijual beli. Balas jasa yang
diterima disebut kurtasi atau provisi.
3) Kqmisioner merupakan perantara pembelian dan penjualan atas nama dirinya sendiri
dan bertanggung jawab atas dirinya sendiri. Balas jasa yang diterima disebut komisi.
4l Eksportir merupakan pedagang yang melakukan aktivitasnya dengan menyalurkan
barang ke luar negeri,
5) lmportir merupakan pedagang yang melakukan aktivitasnya dengan menyalurkan barang
dari luar negeri ke dalam negeri.

4. Macam-Macam Saluran Distribusi

Menurut Swastha dan lrawan (lggTl,terdapat lima macam saluran distribusi, yaitu sebagai
berikut.

a. Produsen - Konsumen
Bentuk saluran distribusi ini merupakan yang paling pendek dan sederhana karena
tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya
melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsurnen (dari rumah ke rumah). Oleh
karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung.

b. Produsen - Pengecer- Konsumen

Pengecer besar langsung melakukan pembelian pada produsen. Adapula beberapa
produsen yarg mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara'langsung melayani
konsumen.

21
c. Produsen - Pedogong Besar: Pengecer - Konsumen
Saluran d,istribusi ini banyak digunakan oleh produsen. Produsen hanya melayani
pbnjualan dalarn jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada
pengecer. Pembelian oleh pengecr dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh
konsumen dilayani pengecer saja.

d. Produsen - Agen – Pengecer Konsumen

Produsen memilih agen sebagai penyalurnya. la menjalankan kegiatan perdagangan
besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukkan
kepada para pengecer besar.
e. Produsen - Agen - pedagang Besar - pengecer – Konsumen
Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk
menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada
toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi initerutama agen
penjualan. Sistem:distribusi langsung, sistem distribusi semi langsung, dan sistem
distribusi tidak langsung memiliki kelebihan dan kelemahan masing-masing. Untuk
mengetahui nya, kerjakan kegiatan berikut

22
A. Judul Kegiatan : Menganalisis Kelebihan dan Kelemahari Sistem Distribusi
B. Jenis Kegiatan : Mandiri
C. Tujuan Kegiatan :1) Peserta didik dapat menjelaskan kelebihan dan kelemahan sistem distribusi
langsung, sistem distribusisemi langsung, dan.sistem distribusitidak lahgsung deng'an benar. (KD 3)
2) Peserta didik dapat membuat kesimpulan hasit identifikasi tentang kelebihan dan kelemahan sistem
distribusi langsung, sistem distribusi semi langsung, dan sistem distribusi tidak langsung dengan tepat. (KD
4)

D. Langkah Kegiatan:
1. Bentuklah kelompok yang beranggotakan 3 hingga 4 orang peserta didik!
2. Diskusikan dengan kelompok, dengan melakukan identifikasi tentang kelebihan dan kelemahan sistem
distribusi langsung, sistem distribusi semi langsung, dan sistem distribusi tidak langsung!
Hasil diskusi:
Pendapat 1 :
.............................................................................................................................
2: Pendapat :
.............................................................................................................................
3: Pendapat :
.............................................................................................................................
4: Pendapat :
.............................................................................................................................

3. Berdasarkan diskusi yang telah dilakukan, simpulkan mengenai hasil identifikasi tenang kelebihan dan
kelemahan sistem distribusi langsung, sistem distribusi semi langsung, dan sistem distribusi tidak langsung!
Tulislah hasil kesimpulan pada tabel berikut.
Sistem Distribusi Langsung Sistem Distribusi Semi langsung SistemDistribusiTidakLangssung
Kelebihan Kelebihan Kelebihan
A A A

B B B

C C C

Kelebihan kelebiihan Kelebihan

23
24