Memahami Lebih Jauh

Langkah-langkah dalam Menjual

Halo Orang Kreatif! Hal terpenting yang perlu kita pahami dalam dunia penjualan
adalah suatu perusahaan dikatakan sukses ketika mencapai target penjualannya.
Disinilah peran sales diuji. Naik turunnya kualitas akan dilihat dari upaya penjualan
mereka.
Lalu, bagaimana dengan proses dalam penjualan itu sendiri? Nah selanjutnya
kamu akan mempelajari bagaimana tahapan dalam penjualan. Tahapan penjualan atau
biasa disebut dengan sales process akan berpengaruh besar terhadap potensial
customer dan meningkatkan penjualan. Kira-kira bagaimana tahapan dalam menjual?
Simak beberapa artikel yang sudah dirangkum ini ya, selamat membaca!

Proses Penjualan untuk Bisnis Perusahaan

Jika kamu ingin memulai bisnis, ada hal penting yang harus kamu persiapkan.
Yaitu membuat strategi pemasaran atau yang erat kaitanya dengan sales process atau
proses penjualan. Proses penjualan yang kurang efektif dapat menghambat pemasukan
sebuah bisnis dan berdampak buruk bagi kondisi finansial. Akibatnya bisnis sulit untuk
bertahan dan mengalami kerugian.
Menurut Sales Force, proses penjualan tidak hanya serangkaian tahapan atau
langkah-langkah untuk menghasilkan penjualan. Proses penjualan merupakan cara
untuk terhubung dengan prospek dan pelanggan. Sedangkan dilansir dari Hubspot,
sales process mengacu pada serangkaian langkah berulang yang dilakukan tim
penjualan untuk memindahkan leads menjadi pelanggan yang melakukan pembelian.
Kamu dapat menghasilkan banyak keuntungan ketika mampu membangun sales
process yang tepat. Ketika kamu memberikan roadmap yang sama, maka salesperson
memiliki roadmap yang lebih efisien untuk mencapai kesepakatan.

1 | Memahami Lebih Jauh Langkah-langkah dalam Menjual

 Tahapan-tahapan penjualan dapat membantu menemukan pasar yang potensial,
menghasilkan penjualan, dan mempertahankan pelanggan untuk membeli lagi di
kemudian hari. Berikut beberapa tahapan dalam sales process:

1. Prospek
Tahap pertama dalam sales process adalah “prospecting” atau pencarian
calon pelanggan. Dalam tahap ini, kamu akan mencari tahu dan menemukan
pasar yang potensial untuk dijadikan target pemasaran. Selain itu, kamu juga
akan mengetahui seperti apa permintaan dan kebutuhan pelanggan akan produk
yang kamu jual.

Kamu juga akan menganalisis apakah calon pelanggan mampu membeli

produkmu atau tidak. Manfaat dari tahapan ini adalah untuk mengetahui
permintaan pasar dan potensi yang menjadi target pasar.

2. Persiapan

Setelah mendapat calon pelanggan, kamu perlu mempersiapkan banyak

hal untuk menghubungi calon pelanggan. Mulai dari mencari informasi tentang
mereka, memperdalam product knowledge (deskripsi, harga, kelebihan, dan
lainnya) dan juga informasi seputar kompetitor. Selain itu, kamu juga dapat mulai
mengembangkan draf awal presentasi pitching yang akan dibawakan.

Manfaat dari tahap persiapan ini adalah kamu bisa mengetahui kebutuhan
pelanggan dan menerapkannya dalam produk yang kamu jual.

3. Pendekatan

Tahapan selanjutnya adalah pendekatan. Pada tahap ini, kamu akan

memulai komunikasi awal kepada calon pelanggan. Tahap ini merupakan tahap
penentu dalam proses penjualan. Pastikan kamu sudah familiar dengan ucapan

2 | Memahami Lebih Jauh Langkah-langkah dalam Menjual

 bahwa first impression merupakan segalanya, bukan? Nah, pada tahap
pendekatan ini merupakan kesempatan untuk meninggalkan kesan pertama
yang baik dan membekas di calon pelanggan.

Komunikasi awal ini bisa dilakukan secara langsung maupun

menggunakan bantuan media komunikasi. Dalam tahap ini, kamu bisa
memperkenalkan brand dan produkmu, serta memberikan sampel gratis kepada
calon pelanggan.

Manfaat dari tahapan sales ini yaitu dapat membangun brand awareness
dan product knowledge dari calon pelanggan.

4. Presentasi

Tahapan selanjutnya adalah presentasi, atau proses memperkenalkan

produk kepada calon pelanggan baik secara langsung maupun menggunakan
bantuan media. Bahan presentasi yang sebelumnya dipersiapkan kini sudah
harus benar-benar matang.

Presentasi ini berisikan apa yang pelanggan inginkan dan butuhkan,

diterjemahkan menjadi sebuah produk atau jasa. kamu bisa menjelaskan
keunggulan dan fitur produk sebagai solusi atau kebutuhan pelanggan.

Kamu juga bisa melakukan interaksi secara langsung dengan pelanggan,

manfaat dari tahapan presentasi ini adalah untuk menarik perhatian calon
pelanggan agar tertarik membeli produk yang kamu jual.

5. Menangani Kendala

Setelah melakukan presentasi produk, biasanya calon pelanggan akan

mengajukan berbagai pertanyaan untuk memastikan kualitas produk. Hal

3 | Memahami Lebih Jauh Langkah-langkah dalam Menjual

 tersebut dilakukan karena beberapa konsumen pastinya merasa khawatir dan
ragu dengan kualitas produk yang kamu jual. Di sinilah kemampuanmu sebagai
salesperson dan product knowledge-mu diuji.

Pada tahap ini, kamu perlu menjawab setiap pertanyaan pelanggan

dengan baik dan mudah dipahami. Manfaat dari tahapan sales ini adalah untuk
meningkatkan kepercayaan pelanggan terhadap produk dan brand yang kamu
miliki.

6. Penutupan Penjualan

Closing disebut juga sebagai suatu kondisi dimana pelanggan sudah

menerima tawaran produk dan akan melanjutkan ke proses transaksi. Pada saat
ini, kamu harus pintar melihat ‘kode’ atau tanda yang mungkin diberikan oleh
calon pelanggan. Dalam tahap ini, kamu bisa melakukan beberapa trik agar
pelanggan dapat segera melakukan transaksi.

Contohnya langsung menanyakan, “ingin melakukan pembayaran secara

tunai atau kredit?” atau bisa juga menawarkan diskon tambahan dan lainnya.

Kamu bisa menawarkan manfaat lain dari produk yang dijual, misalnya
garansi produk atau promo terbatas. Dengan begitu, tahapan closing ini
bermanfaat untuk mempercepat proses transaksi dan menghasilkan penjualan.

7. Follow-up atau Tindak Lanjut

Setelah terjadi transaksi penjualan, tahapan sales selanjutnya adalah

melakukan follow up kepada pelanggan. Kegiatan ini dimaksudkan untuk
menjaga hubungan baik dengan pelanggan dan memberikan pengalaman
berbelanja yang positif. Dengan begitu, tidak menutup kemungkinan
pelangganmu akan merekomendasikan produk atau tokomu ke orang lain.

4 | Memahami Lebih Jauh Langkah-langkah dalam Menjual

 Melakukan follow up pelanggan juga dimaksudkan agar pelanggan mau membeli
lagi produk yang sama atau produk baru yang kamu jual.

Maka dari itu, penting untuk melakukan follow-up dan menjalin hubungan
baik dengan setiap pelanggan. Kamu bisa memilih salah satu salesperson untuk
menghubungi mereka.

Perubahan metode penjualan

Seiring dengan berkembangnya bisnis, metode penjualan pun berubah dari
waktu ke waktu. Cara menjual dan menjangkau pelanggan mencerminkan perubahan
dalam metode komunikasi dan teknologi. Metode penjualan sudah berubah dari
beberapa dekade ini, namun perubahan yang paling besar terjadi sejak munculnya
internet dan periklanan berbasis web. Ditambah lagi, tren menuju global. Dalam hal ini,
kita perlu mempertimbangkan cara berkomunikasi dengan orang lain yang mungkin
memiliki kebutuhan yang sangat berbeda dari pelanggan yang pernah bekerja sama
dengan kita sebelumnya.
Berkembangnya zaman, juga membuat perubahan pada pelanggan. Saat ini
masyarakat menginginkan bentuk layanan langsung, nyaman dan individual. Jika suatu
organisasi tidak dapat menyediakannya, kemungkinan mereka akan beralih ke yang
lain. Sehingga, memahami pelanggan sangat penting untuk mengatasi persaingan dan
mempelajari apa yang diperlukan untuk membantu pelanggan memilih produk atau
layanan.
Berikut ini perbedaan penjualan tradisional pada tahun 1960-1980 dan penjualan
modern yang dapat dikelompokkan berdasarkan perubahan lingkungan modern dan
ekspektasi pelanggan.

5 | Memahami Lebih Jauh Langkah-langkah dalam Menjual

 Penjualan Tradisional Penjualan Modern

Produk terstandarisasi Produk dan layanan dapat disesuaikan

Penjual mengetahui produknya Penjual mengetahui kebutuhan

pelanggan.

Penjual adalah satu-satunya yang Pelanggan dapat berurusan dengan

berhubungan dengan pelanggan. siapapun dalam organisasi baik sebelum
dan sesudah penjualan.

Pelanggan mengetahui produk dan Penujual dan pemasok harus mengetahui

layanan yang mereka butuhkan. bisnis pelanggan dan dapat membantu
mereka menentukan jenis produk dan
layanan yang mereka butuhkan.

Tabel Penjualan tradisional vs modern

Pengembangan Fungsi Penjualan

Jika kita coba pelajari lebih dalam mengenai perkembangan penjualan. Menurut
Reeve, Warren, dan Durhac pengertian dari penjualan adalah sejumlah total yang
dikenakan kepada pelanggan untuk barang dagangan yang dijual, termasuk tunai dan
kredit. Penjualan bisa diartikan dengan proses pemenuhan kebutuhan penjual dan
pembeli baik secara tunai maupun kredit. Hal ini menjadi salah satu tolak ukur apakah
bisnis bisa berjalan lancar atau tidak.
Dari perbedaan penjualan tradisional dan modern yang telah dijelaskan
sebelumnya. Terbukti bahwa seiring berkembangnya zaman dan waktu, terjadi
pergeseran kebiasaan. Dari transaksi barter pertama hingga hubungan kontrak yang
kompleks saat ini. Interaksi kita saat transaksi jual beli pun berubah, dan akan terus
berubah.
Ketika orang-orang mulai berfokus pada sales sebagai sebuah profesi. Mereka
mulai mempelajari dan mengidentifikasi apa yang penting dalam hubungan penjualan.
Adapun hal-hal penting bagi pembeli dan penjual, adalah sebagai berikut:
● Kesinambungan perusahaan atau organisasi dan hubungannya.
● Konsistensi dalam penawaran dan layanan

6 | Memahami Lebih Jauh Langkah-langkah dalam Menjual

 ● Keberlanjutan produk dan atau layanan
● Pemahaman tentang masalah nyata pelanggan

Sedangkan bagi pelanggan, ada beberapa hal yang menjadi fokus pelanggan
untuk dapat memilih bisnis kamu, yaitu:
● Bangun hubungan lebih dalam dengan pelanggan.
● Memberikan reward kepada pelanggan yang rajin membeli produk sebagai
bentuk loyalty program.
● Meningkatkan pelayanan untuk menjadi fleksibel dan adaptif.

Tips Bagi Salesperson Menerapkan 7 Langkah Dalam Menjual

7 langkah penjualan, terdiri dari persiapan, perkenalan, bertanya, [resentasi,
mengatasi keberatan, penutup dan menindaklanjuti. Namun, 7 langkah ini dapat
disesuaikan kembali oleh sales trainer. Pada bagian ini, kamu akan mempelajari
poin-poin penting yang harus dipersiapkan pada setiap langkahnya.

1. Langkah persiapan
Pada langkah pertama, persiapan melihatkan penelitian, perencanaan dan
memutuskan bagaimana pendekatan terhadap pelanggan. Mempelajari organisasi yang
menjadi target pasar, mencakup:
● Posisi perusahaan di pasar
● Saingan utama
● Isu strategis
● Maksud dan tujuan perusahaan
● Prioritas perusahaan
● Masalah dan tantangan
● Struktur pengambilan keputusan
Kemudian, kamu juga bisa mengidentifikasi orang yang tepat atau perlu kamu
hubungi untuk menjadi pembuat keputusan. Jangan membuang waktu untuk presentasi
kepada orang yang tidak memiliki wewenang untuk membeli produk atau layananmu.

7 | Memahami Lebih Jauh Langkah-langkah dalam Menjual

 Kamu juga harus mengetahui produk atau layananmu sendiri dalam setiap detail
sehingga dapat fokus pada fitur, benefit dan keunggulan yang bisa ditawarkan kepada
prospek. Cobalah untuk menyiapkan dan melakukan praktek presentasi dengan baik,
siapkan handouts, brosur atau sampel produk untuk diperlihatkan kepada prospek.
Terakhir, siapkan daftar pertanyaan atau topik yang perlu kamu bahas selama
pertemuan kamu dengan prospek. Pastikan telah mengatur waktu presentasi
sedemikian rupa sehingga memiliki kesempatan untuk berdiskusi.

2. Langkah Perkenalan
Kesan pertama akan menjadi penentu untuk kelanjutan kerja sama ini.
Berikanlah pendahuluan yang menarik perhatian calon pelanggan. Kamu dapat
mempertimbangkan cara kamu memperkenalkan diri, organisasi, dan produk kamu,
serta bagaimana kamu akan menunjukkan bahwa kamu memiliki kredibilitas sebagai
ahli dalam topik yang akan didiskusikan ini.
Berikut ini tips yang dapat membantu kamu merancang perkenalanmu:
● Tersenyum dan percaya diri.
Jika kamu mempersiapkannya dengan baik, kamu akan merasa sangat
percaya diri dengan kemampuanmu untuk menangani pertemuan ini dan apapun
yang akan mungkin muncul nantinya. Tetap bersikap profesional, ramah dan
ingat tujuannya adalah untuk mendapatkan prospek.
● Perkenalkan nama, peran kamu di organisasi dan organisasimu.
Jika kamu membawa rekan, maka perkenalkanlah dia juga dan pastikan
untuk mengizinkan prospek memperkenalkan diri mereka juga.
● Menjelaskan tujuan pertemuan.
Misalnya: “saya pada hari ini bertujuan untuk mempelajari lebih lanjut tentang… “
● Pastikan kamu mengetahui berapa banyak yang dimiliki prospek dan hormati
waktu mereka. Selesaikan pada waktu yang telah disepakati.
● Sebelum membuat catatan, mintalah izin terlebih dahulu kepada prospek agar
mereka merasa nyaman dengan yang kamu lakukan. Bisa jadi beberapa
informasi yang mereka bagikan mungkin sensitif.

8 | Memahami Lebih Jauh Langkah-langkah dalam Menjual

 3. Langkah Bertanya
Berikut ini panduan untuk melakukan langkah bertanya:
● Bangun hubungan dengan pelanggan sebelum meluncurkan pertanyaan. Kamu
dapat membuat situasinya menjadi nyaman dengan menanyakan
pertanyaan-pertanyaan umum.
● Dengar, dengar, dan dengar. Mengekspresikan ketertarikan kamu dengan
penjelasan yang disampaikan prospek dan gunakan pengulangan untuk
memastikan pemahaman.
● Perhatikan bahasa tubuh.
● Jangan pernah menyela.
● Gunakan pertanyaan terbuka dan tertutup, tergantung pada informasi yang kamu
coba temukan.
● Berikan pelanggan kesempatan untuk merespons.
● Renungkan dan gunakan parafrase untuk mengkonfirmasi kembali bahwa kamu
telah memahami apa yang dikatakan pelanggan.
● Ketika kamu telah menemukan informasi yang kamu butuhkan, luangkan
beberapa saat untuk meringkas serta mengkonfirmasi kepada pelanggan bahwa
informasi tersebut telah benar.
● Ucapkan terima kasih kepada pelanggan atas waktu dan informasi yang telah
diberikan, dan setujui untuk langkah selanjutnya.

4. Langkah Presentasi
Pada langkah presentasi ini tergantung pada kerumitan produk atau layanan
kamu, waktu yang kamu miliki dengan klien dan tingkat pekerjaan yang akan dilakukan.
Biasanya tahap presentasi ini akan menjadi bagian terpisah dari tahap pertemuan
penjualan, sehingga kamu berkesempatan untuk memberikan presentasi terbaik
kepada pelanggan.

5. Langkah Mengatasi Keberatan

Belajar untuk mengatasi keberatan merupakan keterampilan penting dalam
penjualan. Pada langkah ini, perlu keahlian negosiasi seperti yang telah dijelaskan pada

9 | Memahami Lebih Jauh Langkah-langkah dalam Menjual

topik 1 materi pembelajaran 2 mengenai seni dalam negosiasi. Kunci untuk menangani
keberatan adalah melakukannya secara konstruktif, dengan melihatnya sebagai
peluang untuk mengklarifikasi, memberikan lebih banyak informasi atau
mengidentifikasi area yang belum kamu tangani dengan pelanggan.

6. Langkah Penutup
Langkah penutup ini merupakan lanjutan dari langkah mengatasi keberatan, jika
kamu sudah melakukan langkah-langkah sebelumnya dengan cukup baik, maka akan
lebih mudah bagimu untuk melakukan penutupan. Kamu dapat melakukannya dengan
menanyakan “Apakah anda puas dengan detail yang sudah kami bahas dan apakah
anda ingin melanjutkan proyek ini?”.

7. Langkah Menindaklanjuti (Follow-up)

Pada langkah ini merupakan bentuk tindaklanjut dari kesepakatan yang telah
dijelaskan pada langkah-langkah sebelumnya. Beberapa bentuk tindak lanjut yang
dapat dilakukan antara lain:
● Melengkapi dokumen yang relevan dan memberikan salinan semua informasi
penting kepada pelanggan (tanda terima, dokumen konfirmasi, detail pesanan,
dll).
● Menyelesaikan proses internal yang diperlukan untuk memenuhi penjualan.
● Menyelesaikan dokumen internal atau proses untuk melaporkan penjualan.
● Follow-up kepada pelanggan untuk mengonfirmasi bahwa mereka senang
dengan semuanya sejak pertemuan pertama. Pastikan harapan pelanggan
terpenuhi dan janji terpenuhi. Selesaikan berbagai permasalahan dan isu dengan
penuh rasa tanggung jawab untuk memberikan pengalaman yang baik kepada
pelanggan.

10 | Memahami Lebih Jauh Langkah-langkah dalam Menjual

REFERENSI:
https://blog.hubspot.com/sales/sales-process-
https://www.lucidchart.com/blog/what-is-the-7-step-sales-process
https://store.sirclo.com/blog/tahapan-sales/#tahapan-sales-atau-proses-penjualan
https://glints.com/id/lowongan/proses-penjualan-sales-process/#.YyASVXZBzIU
E-book - Basic Selling Skills. MTD Training, 2010.

11 | Memahami Lebih Jauh Langkah-langkah dalam Menjual

 Skills yang Dapat Membuat Sales
Efektif

Halo Orang Kreatif! Dalam memulai suatu bisnis, tentu ada banyak aspek yang
perlu kamu persiapkan. Tahapan awal membangun bisnis dimulai dengan menentukan
tujuan, penetapan modal dan penentuan target penjualan. Agar mencapai target
penjualan yang diharapkan, tentunya salesperson perlu menyusun strategi pemasaran
yang tepat. Strategi pemasaran ini erat kaitannya dengan sales process atau proses
penjualan. Proses penjualan ini merupakan ujung tombak dari suatu bisnis. Dalam
mendukung proses penjualan diperlukan juga keterampilan sales yang dapat
meningkatkan efektivitas penjualan. Pada materi kali ini kita akan membahas mengenai
proses penjualan serta keterampilan apa saja yang diperlukan oleh salesperson guna
meningkatkan efektivitas penjualannya. Simak beberapa artikel yang sudah dirangkum
ini ya, selamat membaca!

Proses Dasar Penjualan

Jika kamu ingin memulai bisnis, ada hal penting yang harus kamu persiapkan.
Yaitu membuat strategi pemasaran atau yang erat kaitanya dengan sales process atau
proses penjualan. Proses penjualan yang kurang efektif dapat menghambat pemasukan
sebuah bisnis dan berdampak buruk bagi kondisi finansial. Akibatnya bisnis sulit untuk
bertahan dan mengalami kerugian.
Segala sesuatu yang berhubungan dengan proses penjualan dipengaruhi oleh
lingkungan, yaitu waktu, teknologi yang tersedia dan trend di sekitar kita.
Pada bagian ini, kamu akan mencoba mengidentifikasi proses penjualan melalui
faktor lingkungan. Karena taktik yang mungkin dulu sempat berhasil, belum tentu masih
sesuai dengan trend penjualan saat ini.

1 | Skills Yang Dapat Membuat Sales Efektif

 Kita memandang penjualan “as a solution to a customer’s problem.” Proses
penjualan dimulai dengan prospek, bukan pelanggan, dan berkemban sampai kamu
tidak hanya memecahkan masalah pelanggan yang awalnya mereka presentasikan,
tetapi kamu telah menetapkan dirimu sebagai sumber ahli untuk kali berikutnya
pelanggan memiliki masalah.

9 Keterampilan Dasar Sales

Kali ini kita akan mempelajari keterampilan umum yang harus dimiliki
salesperson. Jika kamu pernah menemukan orang yang tampak ‘alami’ dalam
penjualan, maka mereka memiliki keterampilan tersebut sebagai bagian yang tidak
terpisahkan dari kepribadian mereka, atau mereka telah mempelajari dan memperoleh
keterampilan itu secara berproses.

Kamu tidak perlu khawatir, keterampilan salesperson ini dapat dilatih dan
dipelajari. Seiring berjalannya waktu, lambat laun kamu akan terampil dalam
menerapkan keterampilan ini. Adapun 9 keterampilan yang dimaksud adalah sebagai
berikut:

1. Keterampilan Mendengarkan

Salesperson yang baik harus dapat mendengarkan apa yang dikatakan

calon pelanggan atau pelanggan kepada mereka - serta apa yang tidak
dikatakan. Mereka harus bersedia meluangkan waktu untuk memahami apa
yang benar-benar dibutuhkan pelanggan dan mengidentifikasi masalah yang
coba dipecahkan oleh pelanggan.

Keterampilan mendengar yang baik ini merupakan awal yang baik untuk
dapat menjadi komunikator yang baik juga nantinya. Artinya Salesperson dapat
memaparkan dengan baik solusi untuk permasalahan yang dihadapi oleh
pelanggan.

2 | Skills Yang Dapat Membuat Sales Efektif

 2. Keterampilan Komunikasi Efektif

Selain mendengarkan, kamu juga harus bisa merespon dengan baik.

Kamu harus dapat menawarkan solusi untuk masalah pelanggan jika pelanggan
akan membeli produk dari perusahaanmu.

3. Keterampilan Menyelesaikan Masalah

Seorang salesperson yang baik selalu bekerja untuk memecahkan

masalah, mereka mengerti bahwa pemecahan masalah merupakan pekerjaan
utama mereka. Hal ini juga diperkuat dengan kemampuan salesperson dalam
mendalami product knowledge yang dijual.

4. Keterampilan Interpersonal

Di luar keterampilan komunikasi, salesperson harus tahu bagaimana cara

bekerja dengan baik dengan pelanggan mereka dan satu sama lain, agar
menjadi lebih efektif. Mereka harus bersikap sopan, hormat dan terampil dalam
membangun hubungan.

5. Keterampilan Mengorganisir

Salesperson yang baik adalah yang terorganisir. Hal ini bukan berarti meja
mereka rapi dan terorganisir dengan baik. Melainkan, mereka memiliki sistem
untuk memelihara informasi tentang leads atau prospek, pelanggan, produk dan
informasi lain yang mungkin dibutuhkan pelanggan mereka.

6. Keterampilan Memotivasi Diri

Jika kamu ingin menjadi salesperson yang baik, kamu harus dapat
memotivasi diri sendiri. Akan ada saat dimana ketika kamu tidak ingin mengambil

3 | Skills Yang Dapat Membuat Sales Efektif

 langkah berikutnya dalam sales process, tetapi kamu tahu bagaimana cara
mengatasi perasaan itu dan mengambil langkah-langkah yang dibutuhkan
pelanggan kamu.

Kamu dapat memotivasi diri dengan memberikan self reward, misal kamu
berhasil mencapai target penjualan. Maka kamu bisa melakukan hal yang
menyenangkan sehingga memotivasi diri untuk melangkah lebih maju. Jika dari
sisi perusahaan, biasanya pagi salesperson yang berhasil mencapai target akan
mendapatkan bonus insentif.

7. Keterampilan Persuasi

Setiap pelanggan memiliki pilihan kepada siapa mereka memilih atau

membeli. Persuasi adalah seni membantu pelanggan untuk memilih penawaran
perusahaan kamu daripada yang lain.

Dalam meyakinkan pelanggan kamu dapat menawarkan inovasi dari

produk yang membuat produk itu berbeda dari yang lain. Selain itu, kamu juga
bisa memanfaatkan media digital untuk mempromosikan produk dengan
jangkauan pelanggan yang lebih luas.

Dilansir dari Digital Marketing Institute, ketika menawarkan produk atau

layanan kerja sama di era ini, dibutuhkan riset digital. Hal ini bisa dilakukan
dengan memahami calon konsumen menggunakan tools media sosial, mencari
tahu lingkup target pasar, dan masih banyak lagi. Ketika sudah sungguh paham
apa dan siapa yang ingin ditawarkan, penawaran yang diberikan akan lebih
sesuai dan tepat guna.

4 | Skills Yang Dapat Membuat Sales Efektif

 8. Keterampilan Customer Service

Setelah kamu mengetahui cara melakukan penjualan, langkah selanjutnya

adalah bagaimana cara agar pelanggan itu kembali atau berlangganan. Dalam
istilah marketingnya ‘retention’.

Keterampilan untuk memelihara hubungan baik dengan pelanggan dapat

dilakukan untuk membangun pengetahuan dasar mengenai pelanggan mu di
situasi saat ini dan kebutuhan yang akan datang. Hal ini dapat dilakukan dengan
memberikan update terbaru seputar produk, serta memberikan jawaban guna
menyelesaikan masalah yang dihadapi oleh pelanggan.

9. Keterampilan Integritas

Dalam hubungan apapun, termasuk hubungan salesperson dengan

pelanggan, integritas itu sangat penting. Tanpa integritas, kamu akan kehilangan
kepercayaan pelanggan, bisnis mereka dan kemungkinan lain yang dapat
disampaikan pelanggan terhadap bisnismu.

Pentingnya integritas dalam bisnis sudah menjadi hal yang umum untuk
diketahui. Ada banyak pelanggan yang rela membayar mahal pada produk yang
integritasnya lebih baik dibanding dengan produk serupa namun masih
diragukan integritasnya. Seorang pelaku bisnis dan salesperson harus
menjadikan integritas ini menjadi sebuah prinsip dasar dalam menjalankan
bisnisnya. Dimana pelaku bisnis harus menjalankannya dengan jujur, gigih, ulet
dan mampu berkompetisi dengan sehat.

5 | Skills Yang Dapat Membuat Sales Efektif

8 Keterampilan yang dapat Meningkatkan Efektivitas Penjualan

Dalam sebuah penelitian yang dilakukan oleh Nour El Houda dari Marketing
Department, College of Business Administration, King Saud University, Saudi Arabia.
Penelitian dilakukan kepada 58 sales mobil, 30 sales managers dan 28 salesperson.
Salesperson mengungkapkan bahwa untuk menjadi efektif mereka harus memiliki
keterampilan komunikasi dan mendengarkan, knowledge possession, keterampilan
presentasi penjualan, fleksibilitas dan kemampuan adaptasi, empati, keterampilan
kooperatif, perilaku jujur, dan manajemen waktu. Sales managers, di sisi lain
menyebutkan dua keterampilan tambahan, yaitu keterampilan follow-up dan teknologi.

Hal terbaik yang dapat kamu lakukan adalah mempelajari keterampilan modern
dan cara terbaik untuk dapat meningkatkan penjualan. Pada bagian ini kita akan
membahas lebih dalam mengenai keterampilan yang akan bekerja untuk salesperson
pada modern ini.

Dikutip dari Markletic.com, terdapat 8 keterampilan untuk dapat memenangkan

klien baru, yaitu:

1. Penjualan Media Sosial (Learning Social Selling)

Perkembangan teknologi saat ini, memberikan kemajuan pada berbagai

industri teknologi khusus pada platform-platform sosial. Kamu dapat
memanfaatkan media sosial seperti LinkedIn, Facebook, Instagram, Tiktok,
Twitter, dll., untuk mencari dan membuat koneksi.

Media sosial untuk B2B mengambil pendekatan yang berbeda ketika

kamu berinteraksi dengan bisnis-konsumen, hal ini dapat kamu coba analisis dan
pelajari lebih dalam mengenai produk sosial media seperti apa yang sesuai
dengan target pasar dan produk perusahaanmu.

6 | Skills Yang Dapat Membuat Sales Efektif

 2. Menjadi Orang yang Baik (Be Great with People)

Menjadi orang yang baik, keterampilan interpersonal sangat berperan

penting pada hal ini. Penting untuk bersikap baik kepada orang-orang dalam apa
pun yang kamu lakukan. Untuk penjualan B2B, cara kamu berkomunikasi
dengan prospek akan menentukan hasil yang akan kamu dapatkan.

Penelitian menunjukkan bahwa produktivitas panggilan telepon berfokus

pada bagaimana kamu berbicara sebesar 86% dan bukan apa yang kamu
katakan. Dengan demikian, tenaga penjualan B2B perlu belajar bagaimana
berkomunikasi secara efektif.

Berinteraksi dengan pelanggan secara positif memudahkan untuk menjual

produk kepada mereka atau mengambil tindakan yang diinginkan. Kamu harus
berusaha membantu sebisa mungkin dalam percakapan dan berusaha untuk
selalu terdengar berpengetahuan.

3. Menjadi Pendengar yang Aktif (Be An Active Listener)

Lebih mudah untuk berpikir bahwa kamu merupakan pendengar yang

baik, tetapi apakah kamu benar-benar pendengar yang baik? Nah, salesperson
di industri B2B membutuhkan keterampilan mendengarkan untuk menjual lebih
efektif. Seorang pendengar yang aktif pandai mendengarkan dan memanfaatkan
dengan tepat informasi yang mereka peroleh dari mendengarkan seseorang.

Misalnya, dalam industri penjualan B2B, kamu dapat menggunakan

informasi klien untuk membuat promosi. Menjadi mudah untuk mendefinisikan
masalah yang dihadapi prospek perusahaan jika kamu dapat mendengarkan
mereka dengan seksama. Dengan demikian, kamu akan mendapatkan hasil
yang lebih baik jika kamu dapat meluangkan waktu untuk mempelajari dan
menguasai keterampilan ini.

7 | Skills Yang Dapat Membuat Sales Efektif

 4. Lakukan Riset Mendalam

Upaya yang dilakukan salesperson dalam memenangkan klien baru

perusahaan mereka dan meningkatkan penjualan mereka adalah memperdalam
riset. Dengan demikian, kamu harus mampu mengumpulkan informasi secara
akurat dan mendalam untuk mendapatkan hasil yang kamu inginkan dengan
penjualan B2B.

Hal terbaik tentang menjadi ahli dalam riset adalah kamu dapat
mengekstrak banyak informasi tentang pelanggan. Misalnya, kamu dapat
menemukan pembaruan industri terbaru dan mempelajari lebih lanjut tentang lini
produk perusahaan. Semakin banyak waktu dan upaya yang kamu lakukan
untuk meneliti, semakin baik hasil yang kamu dapatkan. Dengan begitu, kamu
bisa membuat keputusan dengan lebih baik ketika melakukan penjualan produk
atau layanan ke konsumen.

5. Bekerjasama dalam Tim

Seorang salesperson yang bekerja sendiri tidak dapat menjamin

penjualan dan keuntungan yang cukup bagi perusahaan. Harus ada tim yang
terdiri dari pemain kuat yang akan memberikan hasil yang diinginkan. Kamu
akan memenangkan lebih banyak klien jika kamu dapat bekerja dengan
sempurna dengan tim penjualan perusahaan untuk menemukan solusi untuk
berbagai masalah penjualan.

Pekerjaan perusahaan harus menciptakan lingkungan yang sempurna

bagi karyawannya. Kegagalan untuk berkolaborasi dengan baik dengan
karyawan, terutama tim penjualan, dapat menjadi bencana bagi bisnis. Baik
karyawan maupun bisnis harus menyadari nilai tim penjualan B2B yang kuat.

6. Terbuka

8 | Skills Yang Dapat Membuat Sales Efektif

 Menjadi terbuka adalah keterampilan yang diabaikan banyak orang,
terutama dalam hal penjualan B2B. Cara terbaik untuk meningkatkan penjualan
kamu di B2B adalah dengan belajar dari klien kamu sebelumnya.

Kamu dapat belajar dari umpan balik atau ulasan yang diberikan oleh
klien untuk memahami seberapa puas orang-orang terhadap apa yang kamu
tawarkan. Melalui hal itu, kamu dapat memahami peluang dari saran serta kritik
yang membangun dari klien untuk dapat meningkatkan kualitas produk atau
jasamu menjadi lebih baik lagi.

7. Belajar Inbound Marketing (Learn Inbound Marketing)

Inbound Marketing adalah keterampilan penting lainnya yang harus kamu

pelajari sebagai penjual B2B. Ini memungkinkan pelanggan datang kepada kamu
alih-alih menghabiskan banyak uang untuk mencari mereka. Salah satu alasan
kamu harus mempertimbangkan teknik ini adalah menanamkan niat pada
pelanggan untuk membeli yang melekat padanya.

Inbound marketing adalah teknik pemasaran dengan menggunakan

konten serta interaksi yang relevan dan solutif untuk membuat bisnis kamu
ditemukan oleh konsumen, dalam hal ini konsumen yang mendekatkan diri pada
produk dan layanan kamu.

Alasan lain mengapa kamu harus mempertimbangkan inbound marketing

adalah karena memungkinkan kamu untuk menjual secara bebas. Juga lebih
mudah untuk belajar dan menjadi pro dalam inbound marketing daripada dengan
outbound marketing. Sebuah perusahaan yang mengeksploitasi metode ini
meningkatkan peluang pertumbuhannya.

Kemampuan untuk memimpin dan mengelola tim pemasaran adalah

keterampilan penjualan yang berharga. Jika kamu sudah mengetahui seluk beluk
inbound marketing, Bekerja sama dalam tim dapat memberikan peluang yang

9 | Skills Yang Dapat Membuat Sales Efektif

 jauh lebih besar dalam pemasaran, sehingga dibutuhkan kemampuan memimpin
tim serta keterampilan kooperatif baik dengan sesama tim sales maupun kepada
pelanggan.

8. Praktekan ABM (Practice Account-Based Marketing)

Tren yang lebih dominan dalam lingkungan penjualan B2B adalah

pemasaran berbasis akun. Kamu akan menuai lebih banyak keuntungan dan
menarik klien baru setelah kamu mempelajari cara menjual kepada klien
seolah-olah hanya mereka yang ada di pasar. Ingat, klien, termasuk mereka
yang berada di dunia B2B, suka merasa diistimewakan.

Kamu harus meningkatkan riset agar berhasil dengan pemasaran ABM.

Kamu juga harus mengembangkan persona nyata untuk pelanggan dan
mempersonalisasi pesan dan iklan untuk mereka. Pelajari bagaimana strategi ini
bekerja dan bagaimana kamu dapat mengintegrasikan beberapa praktiknya.
Semakin baik kamu menerapkan ini, semakin sukses kamu dengan strategi ini.

Itulah beberapa keterampilan yang perlu dimiliki sebagai salesperson yang baik.
Pada dasarnya terdapat 9 keterampilan yang harus dikuasai oleh salesperson, yaitu:
keterampilan mendengar, keterampilan komunikasi efektif, keterampilan menyelesaikan
masalah, keterampilan interpersonal, keterampilan mengorganisir, keterampilan
memotivasi diri, keterampilan persuasi, keterampilan customer service dan
keterampilan integritas. Untuk dua keterampilan penting lainnya adalah keterampilan
memanfaatkan teknologi dan menindak lanjuti. Bagaimana Orang Kreatif, apakah kamu
sudah mulai memahami dasar di bidang Sales? Semoga pembelajaran kali ini
menyenangkan :)

10 | Skills Yang Dapat Membuat Sales Efektif

REFERENSI:
Journal International Business research - What Skills Make a Salesperson
Effective?
E-Book - Basic Selling Skills, MTD Training, 2010
https://www.markletic.com/blog/8-important-b2b-sales-skills-to-help-you-win-new-
clients/
https://glints.com/id/lowongan/skill-sales/
https://zahiraccounting.com/id/blog/pentingnya-integritas-dalam-berbisnis/

11 | Skills Yang Dapat Membuat Sales Efektif