Atau barangkali sedang su’udzon dengan tim sales, karena kontak calon
konsumen banyak, tapi closing-nya sedikit?
Barangkali bukan konsumen yang PHP, atau tim sales yang kurang semangat
kerjanya. Tapi karena proses marketing funnel Anda yang kurang rapi.
Saya ingin mengajak Anda mempelajari tentang:
Tapi 3 X 24 jam setelah iklan running, leads masuk bisa dihitung jari. Itu pun tanya-tanya saja.
Setelah saya lihat, ternyata Mawar terakhir update konten IG bisnisnya 1 bulan lalu.
Linktree bio-nya cuma berisi link-link menuju marketplace. Tidak ada tracking-nya lagi.
Meski tergolong teori marketing tradisional, sampai saat ini penerapannya masih relevan
Ibaratkan proses menangkap ikan, marketing funnel adalah jala besar penangkap ikan di laut. Sekali terkena ja
ring, konsumen diharapkan tidak akan pernah keluar lagi dari jangkauan marketing kita.
Akan tetapi, tidak 100% calon konsumen akan bertahan di dalam jaring. Dalam proses funneling, calon konsu
men kita akan tereliminasi satu per satu hingga tahap terakhir funnel.
5 Tahapan Marketing Funnel
Single Grain menyebut ada 4, yaitu problem recognition, information search, evaluation of alternatives,
dan purchase decision. Sementara itu, Forbes bilang urutan tahap marketing funnel adalah awareness,
consideration & intent, decision, dan advocacy.
Tapi saya mau ambil jalan tengahnya, yaitu 5 (yang penting secara garis besar sama, ya kan?).
Menurut Saya, setidaknya ada 5 tahap marketing funnel
yang harus Anda pahami baik-baik sebelum eksekusi strategi ini. Ini urutan tahapnya dari corong teratas sampai t
erbawah, berikut konten terampuh buat “bermain” di tahap tersebut.
1. Tahap Awareness
Tahap awareness adalah pintu masuk pertama dari corong marketing funnel Anda.
Di tahap ini, calon konsumen masih berbentuk orang asing, yang mengenal atau setidaknya pernah mendengar
brand kita. Target Anda di tahap awareness adalah menciptakan momen “AHA! Aku kayanya emang butuh pro
duk ini deh!” di dalam benak konsumen. Serius, ini nggak alay kok. Di tahap awareness ini, Anda wajib mampu
meyakinkan “orang asing” kalau mereka membutuhkan produk Anda. Tools-nya apa?
Konten. Yep. Tidak ada hal lain yang bisa Anda manfaatkan guna menggenjot awareness selain konten.
Kalau gagal di tahap ini, Anda tidak akan bisa masuk tier corong berikutnya.
Setelah konsumen aware dengan kebutuhan mereka ke Anda, mereka perlu digiring masuk ke corong berikutnya,
yaitu interest.
Ini merupakan salah satu tahap paling krusial dalam funneling marketing Anda.
Kalau gagal di tahap ini, bisa-bisa Anda bernasib sama seperti rekan saya bernama Mawar tadi.
Tahap interest adalah tahap ketika konsumen yakin membutuhkan kita, dan mulai mengambil action untuk menjan
gkau kita. Misalnya membuka website untuk kedua kalinya (returning), mengisi form pembelian/hubungi kami, dan
bertanya via DM media sosial atau nomor CS.
✔ Mendapat data jejak journey konsumen dari tahap awareness (awareness navigating)
✔ Memberi konsumen info yang mereka butuhkan (market education)
✔ Mendapatkan kontak mereka (leads generation)
Di tahap interest, yang Anda butuhkan bukan lagi
content creator, tapi copywriter, data analyst, dan
customer service.
Intent adalah niat konsumen membeli suatu produk, sekaligus latar belakang yang menyertainya. Seda
ngkan consideration adalah proses konsumen memilih satu produk terbaik di antara produk-produk lain
nya.
Oleh karena itu, kemampuan teknikal pelayanan konsumen di sini sangat dibutuhkan.
Selain memberikan service terbaik, Anda juga perlu memahami intent konsumen dan memastikan kita
masuk ke consideration mereka.
Selain pelayanan terbaik, hal lain yang perlu Anda lakukan di tahap consideration & intent adalah:
✔ Menyusun strategi pemicu purchase (diskon berbatas waktu, special promo, dll)
✔ Menyiapkan konten pembanding (keunggulan produk kita vs produk lain)
✔Aktivasi leads secara berkala Tahap consideration & intent hanya bisa dikatakan berakhir
Tahap terakhir marketing funneling adalah tahap retention & advocacy, yang kalau dirangkum jadi
“customer loyalty”. Sebelum membahas ini, saya ingin menunjukkan Consumer’s Decision Cycle
dari McKinsey dulu:
Siklus yang di gambar barusan adalah siklus buyer’s
journey paling baru yang ditemukan praktisi marketing.
Tapi langkah-langkah di bawah ini sudah saya susun seringkas dan seefisien mungkin.
Selain itu, langkah-langkah di bawah ini juga murni teknikal.
Di beberapa bagian juga saya pasangi contoh, agar lebih mudah diterapkan.
Jadi setelah panduan ini selesai Anda baca, harapannya bisa langsung eksekusi ya.
1. Mempersiapkan Konten Awareness
Percayalah, ada banyak konten awareness ratusan juta GAGAL cuma gara-gara pembuatan
nya tidak pakai data. Beberapa contoh konten untuk dibuat awareness misalnya:
Sambil produksi konten awareness, mulailah menyiapkan gerbang-gerbang penerima traffic Anda.
Ada beberapa gerbang ampuh yang bisa Anda buat sekaligus, yaitu:
- Landing page website
- Profil media sosial (sesuaikan dengan usia target pasar)
- Link khusus leads (misalnya: link BIO)
- Marketplace
-Link Whatsapp CS
Track data penting untuk memperkaya data tentang konsumen Anda, karena tidak semua produk
punya jalur traffic sama.
.
Ada produk laris manis di Facebook tapi ternyata tidak laku di Instagram,
dan masih banyak lagi. Tools track data saya jenisnya saya bagi jadi 3, yaitu:
1) tools analisa,
2) tools penaruh jejak, dan
3) 3) tools visualisasi data.
Tools analisa adalah tools untuk menganalisa kinerja gerbang traffic secara menyeluruh, misalnya
Google Analytics, dashboard FB Ads, dan Instagram Insight.
Tools penaruh jejak (tracker) adalah tools untuk menghubungkan gerbang traffic dan tools analisa,
misalnya UTM Builder, Facebook Pixel, Console Code, subdomain khusus, dan Hotjar Code.
Tools ketiga adalah tools visualisasi data. Hampir semua tools analisa sekarang sudah punya
tools visualisasi, misalnya Google Analytics dan Data Studio/Search Console.
Tapi menurut saya, tool visualisasi termudah tetaplah Microsoft Excel/Google Sheets.
3. Mempersiapkan Tim Penerima Leads
Tim penerima leads di sini bisa Customer Service atau Deal Maker.
Intinya kalau bisa, pihak-pihak penerima leads adalah pihak-pihak yang bertanggung jawab sekalig
us untuk closing. Biar konsumen tidak dilempar ke sana – ke mari.
✔ Warm leads: Tanya tapi punya halangan besar/masih ragu, beberapa kali interaksi (terutama jika
ada promo), intent sudah jelas tapi proses consideration-nya belum selesai.
✔ Hot leads: Sering tanya, sudah tahu keunggulan produk, hampir selalu interaksi, intent jelas,
dan tahap consideration mendekati akhir.
Agar mudah membedakan tiap leads, Anda bisa pakai fitur color tag di Whatsapp Business. Diskusikan
dengan tim Anda definisi setiap leads yang masuk, dan mana yang bisa diprospek, sebutan kerennya
Marketing Qualified Leads (MQL).
Selain memahami jenis leads, ada beberapa karakteristik penerima leads yang menurut saya
wajib Anda pertimbangkan sebelum recruitment, antara lain:
Di Shopee saja, telah terjadi 260.000.000 kali purchase selama 4 bulan terakhir lho!
Siapa yang keliru kalau profit Anda nggak naik-naik selama pandemi?
Tenang, gan. Nggak ada yang salah kok.
.
SOLUSINYA GIMANA?
Tenang, khusus edisi #TAHUNBARU bulan Januari 2022, BIZ STARTUPS buka promo besar-besaran!
Cukup dengan 145K Plus Ongkir, agan udah bisa dapat buku keren yang
membahas ilmu pershopean
https://sites.google.com/view/shopeeformula
Jika ingin menjadi pengusaha handal, perjuangan Anda untuk konsumen tidak boleh berhenti di tah
ap closing.
Lebih jauh lagi, bangun terus engagement dengan konsumen pasca purchase.
Beri perhatian lebih pada mereka. Tanyakan kekurangan-kekurangan produk Anda, dan minta feed
back supaya produk bisa lebih berkembang lagi sesuai keinginan mereka.
Jadikan konsumen tersebut role model dan pamerkan “keakraban” Anda dengannya
di depan calon konsumen lain.
Terdengar bertele-tele? Terserah Anda mau mencobanya atau tidak. Yang jelas saya sudah menco
ba, dan sudah tahu gimana rasanya punya konsumen bucin.
Bahkan mereka mau mewakili saya promosi produk tanpa diminta, tanpa imbalan ❤
7. Melakukan Cross-Selling dan Up-Selling
Di penghujung materi ini, saya berani bilang kalau tanpa pengukuran, penerapan marketing funnel
tidak ada gunanya. Oleh karena itu, sebelum menerapkan strategi ini, sebaiknya Anda juga menyiapkan
standar closing sendiri.
Funnel A memperoleh traffic 15,000 orang di tahap interest. Begitu sampai di tahap purchase, jumlah
konsumen Anda adalah 150 orang (perbandingan 1:100). Sementara itu, funnel B punya traffic 10,000,
dengan konsumen 500 orang (perbandingan 1:20).
Dari angka di atas, sudah jelas mana funnel dengan conversion lebih baik, yaitu funnel B. Anda bisa
melakukan perhitungan seperti ini tiap minggu/bulan, dengan perbandingan traffic/closing dilakukan per
periode sebelumnya.
Contoh lain:
Kursus mobil Pak Aman berhasil mendapat 500 murid dengan leads sejumlah 10,000 per April 2021.
Pada bulan Mei, muridnya naik jadi 750 orang, dengan leads 25,000.
Kalau dihitung, begini conversion kursus Pak Aman di dua bulan terakhir:
Meski jumlah murid bulan Mei naik 50%, tapi conversion rate bulan April jauh lebih bagus. Jadi, dapat
disimpulkan kalau dari segi conversion, performa marketing Pak Aman bulan April lebih baik daripada
bulan Mei.
Gitu kira-kira gampangnya.
Tapi tentunya tidak segampang itu Mbak/Mas.
Di bisnis sebenarnya, ada hal-hal lain lebih rumit yang perlu dipertimbangkan guna mengukur
performa marketing funnel. Misalnya biaya ads, penambahan customer service, strategi diskon,
sampai Cost Per Acquisition (CPA).
Kalau misalnya Pak Aman cari leads pakai paid traffic, dan biaya marketing bulan Mei ternyata sama den
gan bulan sebelumnya, maka Pak Aman untung di bulan Mei, meski conversion rate turun dari 5% jadi
3%.
Jadi kesimpulannya, cara mengukur keberhasilan marketing funnel Anda adalah dengan
menjaga efektivitas biaya marketing dan closing.
Bagian paling banyak menghabiskan modal biasanya bagian funnel paling atas, yaitu branding.
Makanya biar tidak boncos, siapkan tracking data yang canggih.
Pasang jaring leads di mana-mana. Tidak langsung closing tidak masalah, yang penting kontaknya
dimenangkan dulu. Sisanya, biar konten pemicu purchase dan dealer/CS yang bekerja.
Heh, akhirnya selesai juga panduan marketing funnel yang panjang ini (saya juga tidak menyangka akan
sebegini panjang).
Tapi semoga semua yang telah dibahas di materi ini bisa membantu Anda memenangkan lebih banyak
traffic, melakukan lebih banyak closing, dan tentunya membangun marketing funnel dengan lebih baik.
http://simpellink.com/masterprojectprofessor
https://taplink.cc/ichwan.page
Facebook : FB.com/akh_Ichwan
Instagram : Ichwan.Page