MAKALAH

TAHAPAN AWAL PROSES PENJUALAN

DI SUSUN OLEH :

1. MANURUL HIDAYAT (B.133.20.0076)

2. LUTHFIANA (B.133.20.0074)
3. LAILATUS SA’DIYAH (B.133.20.0073)

DEPARTEMEN D3 MANAJEMEN PERUSAHAAN

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SEMARANG
2021

i
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT, yang telah
melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya, sehingga makalah ini dapat
diselesikan. Hasil makalah ini dibuat untuk memenuhi tugas mata kuliah
Manajemen Penjualan di Universitas Semarang.

Tidak lupa kami mengucapkan terima kasih kepada Bapak Totok

Wibisono, S.E, M.M, selaku dosen pengampu mata kuliah Manajemen
Penjualan. Penulis berharap dengan makalah ini memberi manfaat ilmu
untuk mengetahui segala tentang “Tahap Awal Proses Penjualan”. Proses
penjualan merupakan hal penting yang diketahui dan dipelajari oleh
seorang salespeople untuk mancapai target penjualan.

Penulis menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari

kesempurnaan. Oleh karena itu, penulis siap menerima kritik dan saran
dari berbagai pihak demi menyempurnakan makalah ini.

Semarang, 9 Oktober 2021

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR.......................................................................................................i
DAFTAR ISI....................................................................................................................ii
BAB I PENDAHULUAN.................................................................................................1
A. Latar Belakang.......................................................................................................1
B. Rumusan Masalah.................................................................................................1
C. Tujuan Penulisan...................................................................................................1
D. Manfaat Penulisan.................................................................................................2
BAB II PEMBAHASAN..................................................................................................3
A. Proses Penjualan....................................................................................................3
B. Definisi Prospecting...............................................................................................8
C. Pertanyaan Pelanggan...........................................................................................8
D. Teknik Menawarkan............................................................................................10
E. Penanganan Penolakan Pembeli.........................................................................12
F. Cara Menutup Penjualan....................................................................................14
BAB III PENUTUP........................................................................................................17
A. Kesimpulan...........................................................................................................17
B. Saran.....................................................................................................................17
DAFTAR PUSTAKA.....................................................................................................18

ii
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Penjualan merupakan suatu unsur penting dalam suatu perusahaan atau badan
usaha yang bergerak dalam bidang perdagangan, karena dengan penjualan perusahaan
berharap mendapat keuntungan. Suatu perusahaan yang sudah memulai bergerak
dibidang produk dan jasa harus selalu siap dengan segala resiko-resiko yang dilewati.
Penjualan juga harus melayani secara berkala dan terus berulang untuk menjaga loyalitas
seorang konsumen kepada perusahaan. Sebagai penjual harus menguasai setiap produk
barang atau produk jasa yang dijual perusahaan. Setiap penjual harus menguasai tekhnik
menawarkan produk jasa maupun produk jasa yang dijual, hal ini akan menjadi
pertimbangan oleh seorang konsumen sebagai penyedia.

Tenaga penjual harus menguasai tentang teknik menghadapai pertanyaan

pelanggan. Pertnayaan pelanggan merupakan hal yang penting utnuk diperhatikan
mengingat konsumen yang menagajukan pertnayaan adalah konsumen yang tertarik
dengan produk yang ditawarkan oleh tenaga penjual. Dalam proses menawarkan produk
tidaka jarang ditemui penolakan yang disampaikan oleh konsumen. untuk itu tenaga
penjual juga perlu untuk memepelajari penolakan konsumen sehingga dapat
memeberikan strategi pemasaran yang tepat. Untuk itu penulis tertarik megambil judul
“Tahapan Awal Proses Penjualan ”.

B. Rumusan Masalah
1. Apa yang dimaksud dengan penjualan?

2. Bagaiaman tahapan awal proses penjualan?

C. Tujuan Penulisan
1. Untuk mengetahui tentang penjualan

2. Untuk mengetahui tentang tahapan awal proses penjualan

1
D. Manfaat Penulisan
Penulis dapat memahami tentang tahapan dalam proses penjaulan dan menerapkannya dalam
kehidupan sehari-hari serta menghubungkannya dengan materi yang didapat. Selain itu
menambah wawasan masyarakat mengenai proses penjualan dan tahapannya dalam ilmu
pemasaran.

2
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Proses Penjualan
1. Mengenal Teori Penjualan

Penjualan adalah  Proses dimana sang penjual memuaskan segala kebutuhan dan

keinginan pembeli agar dicapai manfaat baik bagi penjual maupun pembeli yang
berkelanjutan dan yang menguntungkan kedua belah pihak William G. Nic kels (1998
: 10). Penjualan tatap muka adalah Interaksi antar individu, saling bertemu muka yang
ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan
hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Dari definisi
diatas dapat dilihat bahwa ruang lingkup pemasaran lebih luas dibandingkan dengan
ruang lingkup penjualan karena penjualan merupakan salah satu kegiatan dalam
pemasaran.

2. Jenis-Jenis Penjualan

Ada beberapa jenis penjualan menurut Basu Swasta (1998 : 11) yaitu

a. Trade Selling

Dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar mempersilahkan pengecer

untuk berusaha memperbaiki distributor produk-produk mereka. Hal ini
melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan, persediaan dan
pengadaan produk baru, jadi titik beratnya pada penjualan melalui penyalur dari
pada penjualan kepada pembeli akhir.

b. Missionary Selling

Dalam missionary selling penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong

pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan. Dalam hal ini
perusahaan yang bersangkutan memiliki penyalur sendiri dalam pendistribusian
produknya.

3
c. Technical Selling

Berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasehat pada

pembeli akhir dari barang dan jasanya dengan menunjukkan bagaimana produk
dan jasa yang ditawarkan dapat mengatasi masalah tersebut.

d. New Business Selling

Berusaha membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli menjadi

pembeli. Jenis penjualan ini sering dipakai oleh perusahaan asuransi.

e. Responsive Selling

Jenis penjualan seperti ini tidak akan menciptakan penjualan yang terlalu besar
meskipun layanan yang baik dan hubungan pelanggan yang menyenangkan dapat
menjurus pada pembeli ulang.

3. Langkah-langkah proses penjualan

Menurut Philip Kotler dialih bahasakan  oleh Drs. Alexander Sindoro langkah-
langkah dalam proses penjualan meliputi:

4
a. Memilih Prospek dan Menilai
Langkah pertama dalam proses penjualan adalah memilih prospek (prospecting),
yaitu mencari siapa yang dapat masuk sebagai pelanggan potensial. Tenaga
penjual perlu mengetahui cara menilai prospek (qualify) artinya cara mengenali
calon yang baik dan menyisihkan calon yang jelek. Prospek dapat dinilai dengan
meneliti kemampuan keuangan, volume bisnis, kebutuhan spesial, lokasi dan
kemungkianan untuk tumbuh.

b. Prapendekatan.

Sebelum mengunjungi seorang calon pembeli, tenaga penjual sebaiknya

mempelajari sebanyak mungkin mengenai organisasi (apa yang dibutuhkan,
siapa yang terlibat dalam pembelian) dan pembelinya (karakteristik
dangaya membeli). Langkah-langkah ini dikenal dengan istilah prapendekatan.
Wiraniaga sebaiknya menetapkan tujuan kunjungan yang mungkin untuk menilai
calon, mengumpulkan informasi, atau membuat penjualan langsung.

c. Pendekatan

Dalam langkah ini, wiraniaga sebaiknya mengetahui caranya bertemu dan

menyapa pembeli serta menjalin hubungan menjadi awal yang baik. Langkah ini
mencakup penampilan wiraniaga, kata-kata pembukaan, dan tindak lanjutan.

d. Presentasi dan Demonstrasi

Dalam langkah presentasi dari proses penjualan, tenaga penjual menceritakan
riwayat produk kepada pembeli, menunjukan bagaimana produk akan
menghasilkan dan menghemat uang. Presentasi penjualan dapat diperbaiki
dengan alat bantu demonstrasi, seperti buku kecil, pita video, dan sempel
produk.

e. Mengatasi Keberatan

Pelanggan hampir selalu mempunyai keberatan selama presentasi atau kettika

diminta untuk memesan. Dalam mengatasi keberatan wiraniaga harus
menggunakan pendekatan positif, menggali keberatan tersembunyi, meminta

5
 pembeli untuk menjelaskan keberatan, menggunakan keberatan sebagai peluang
untuk memberikan informasi lebih banyak dan mengubah keberatan menjadi
alasan untuk membeli.

f. Menutup

Menutup merupakan langkah dalam proses penjualan ketika wiraniaga meminta

pelanggan untuk memesan. Tenaga penjual harus mengetahui cara mengenali
tanda-tanda penutupan dari pembeli termasuk gerakan fisik, komentar dan
pertanyaan.

g. Tindak Lanjut

Merupakan langkah terakhir dalam proses penjualan ketika wiraniaga melakukan

tindak lanjut setelah penjualan untuk memastikan kepuasan pelanggan dan bisnis
berulang.

4. Faktor yang mempengaruhi penjualan

Dalam prakteknya perencanaan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor.
Menurut Basu Swastha (1998:129) faktor-faktor tersebut yaitu:
a. Kondisi dan kemampuan penjual
Transaksi jual beli merupakan pemindahan hak milik secara komersial atas barang
dan jasa, pada prinsipnya melibatkan dua pihak yaitu penjual sebagai pihak
pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini penjual harus dapat meyakinkan
kepada pembelinya agar dapat mencapai sasaran penjualan yang diharapkan.
Untuk maksud tersebut para penjual harus memahami beberapa masalah penting
yang sangat berkaitan yaitu :
 Jenis dan Karakteristik barang yang akan ditawarkan
 Harga produk
 Syarat penjualan seperti : pembayaran, penghantaran, pelayanan purna jual
dan sebagainya
b. Kondisi Pasar

6
 Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam
penjualan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualan. Adapun faktor-faktor
kondisi pasara yang perlu diperhatikan adalah
 Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar penjual, pasar industri, pasar
pemerintah /pasar internasional.
 Kelompok pembeli atau segmen pasarnya
 Daya belinya
 Frekuensi pembeliannya
 Keinginan dan kebutuhannya.

c. Modal

Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang dijual
itu belum dikenal oleh pembeli atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat
penjual dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan dahulu /
membawa barangnya ketempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut
diperlukan adanya saran serta usaha tersebut sepertialat transportasi. Tempat
peraga baik diluar maupun didalam perusahaan. Usaha promosi dan sebagainya
semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang
diperlukan oleh perusahaan.

d. Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahaan besar biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian

penjualan yang dipegang oleh orang-orang tertentu/ ahli dibidang penjualan lain
halnya dengan perusahaan kecil masalah-masalah penjualan ditangani oleh orang-
orang yang juga melakukan fungsi lain. Hal ini disebabkan oleh tenaga kerjanya
yang lebih sedikit. Sistem organisasi juga lebih sederhana masalah-masalah yang
dihadapinya juga tidak sekompleks perusahaan besar biasanya masalah
perusahaan ini ditangani oleh perusahaan dan tidak diberikan kepada orang lain.

e. Faktor lain

7
 Faktor-faktor yang yang sering mempengaruhi penjualan yaitu perikalanan,
peragaan, kampanye,dan pemberian hadiah. Namun untuk melaksanakannya
diperlukan dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang memiliki modal yang
kuat kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan sebaliknya perusahaan kecil jarang
melakukan karena memiliki modal sedikit.

B. Definisi Prospecting
Langkah dalam proses menjual dimana tenaga penjualan mengidentifikasi calon
pelanggan yang memenuhi kualifikasi. Prospek (prospecting), yaitu mencari siapa yang
dapat masuk sebagai pelanggan potensial. Tenaga penjual perlu mengetahui cara menilai
prospek (qualify) artinya cara mengenali calon yang berpeluang dan menyisihkan calon
yang tidak berpeluang . Prospek dapat dinilai dengan meneliti kemampuan keuangan,
volume bisnis, kebutuhan spesial, lokasi dan kemungkianan untuk tumbuh.

C. Pertanyaan Pelanggan
Pertanyaan pelanggan sangat diperlukan untuk pengukuran loyalitas, semakin
aktif pelanggan bertanya mengenai produk, event yang akan dijualkan oleh sebuah
perusahaan maka semakin besar peluang pelanggan tersebut menjadi konsumen tetap /
pelanggan yang loyal. Biasanya pelanggan yang loyal akan melakukan interaksi langsung
maupun tidak langsung kepada perusahaan yang menjualkan produk/jasa kepadanya,
seperti contoh adanya survei kepuasan pembelian ia akan memberikan survei yang baik
dan akan menanyakan sesuatu seputar produk/jasa yang sudah dibelinya.

Manfaat pertanyaan konsumen :

1. Mengetahui apa yang mereka tidak suka.

Menemukan umpan balik yang ditindaklanjuti merupakan bagian penting dari proses
survei kepuasan pelanggan. Tapi ada juga yang tidak kalah penting, Anda dapat
menggunakannya untuk mengidentifikasi bidang bisnis yang perlu perbaikan.
Menjaga pelanggan tetap senang sangat penting untuk membangun loyalitas.

2. Membaut pelayanan yang akan datang semakin baik

Sebagai tambahan, perusahaan dapat menggunakan survei kepuasan pelanggan untuk
meminta saran secara umum. Ini bukan tentang kurangnya kualitas produk, tetapi

8
 perusahan atau tenaga penjual dapat menambahkan fitur atau layanan untuk membuat
pengalaman pelanggan lebih baik.

3. Mengetahui nilai plus / kelebihan

Survei juga dapat membantu menemukan kekuatan dari bisnis . Ini bukan berarti
mengharuskan untuk membuat perubahan dalam operasi bisnis. Tapi, mengetahui
kelebihan dapat membantu dalam upaya promosi. Jika pelanggan mengatakan produk
atau jasa yang dijual salespeople yang terbaik dalam hal layanan pelanggan atau
pengiriman tercepat, misalnya, ini bisa digunakan sebagai promosi atau tagline di
masa depan.

4. Pantau perubahan kepuasan seiring berjalannya waktu.

Sangatlah penting bagi perusahaan untuk menjalankan survei kepuasan pelanggan
secara teratur. Ini akan memungkinkan untuk melihat perbedaan antara tiap survei.
Jadi disaat kepuasan pelanggan itu tidak terjadi, perusahaan menegtahui sesuatu yang
tidak bekerja dengan baik.

5. Mencari sumber untuk testimonial pelanggan
Perusahaan juga dapat mengidentifikasi respon positif dalam survei ini dan
menggunakannya sebagai testimonial baik di media sosial ataupun web bisnis.
Komentar positif dari customer lama dapat membantu menarik customer yang baru.
Inilah manfaat media sosial untuk bisnis.

6. Melacak pertumbuhan perusahaan

Perusahaan dapat melacak pertumbuhan dengan berbagai cara. Tentu saja terdapat
faktor-faktor keuangan yang perlu dipertimbangkan. Dengan mengidentifikasi
pelanggan baru, dan pelanggan tidak puas yang cenderung untuk beralih ke merek
lain, perusahaan dapat menemukan informasi ini melalui pertanyaan pelanggan.

7. Mendapatkan tanggapan dengan produk baru yang ditawarkan

9
 Apabila menambahkan produk baru, sering terjadi beberapa hal yang perlu
dikerjakan. Jadi, ketika menjalankan survei kepuasan pelanggan, secara khusus dapat
bertanya tentang fitur atau produk baru, semata-mata untuk mencari tahu mana yang
bekerja dengan baik dan mana yang tidak. Jika inovasi baru menyebabkan lebih
banyak masalah, mungkin akan lebih baik untuk menariknya kembali.

8. Meningkatkan kedekatan dengan pelanggan

Apabila tenaga penjual sering berinteraksi dengan pelanggan maka akan membentuk
suatu hubungan yang terikat, kedekatan ini menimbulkan saling kepercayaan antara
pelanggan dan salespeople.
Tujuan Pertanyaan Pelanggan :
1. Mengerti kemajuan yang dimiliki perusahaan
2. Megenal selera pelanggan
3. Mengetahui apa yang tidak disukai pelanggan
4. Mengukur loyalitas pelanggan
5. Terjalinnya kedekatan hubungan dengan pelanggan

D. Teknik Menawarkan
Beberapa teknik yang dapat diterapkan dalam menawarkan produk

1. Percaya diri
Sebelum melakukan trik menawarkan produk, pastikan telah memiliki rasa
percaya diri yang besar. Dengan rasa percaya diri, salespeople akan mampu
menawarkan produk dengan tenang dan jelas, sehingga calon konsumen dapat
memahami dan mempercayai apa yang anda katakan. Seorang sales baru, terkadang
mempunyai perasaan yang tidak percaya diri, ragu atau bahkan takut yang berasal
dari dirinya sendiri saat akan menghadapi konsumen maupun calon konsumen.
Sehingga sebagai seorang sales sebaiknya selalu berpikir bahwa orang yang akan
ditemui adalah manusia biasa. Jadi sama-sama manusia kenapa harus takut atau ragu
untuk bertemu. Selanjutnya dapat mencoba untuk menawarkan produk yang ingin
dipasarkan, sehingga lebih mengetahui kelemahan dan kelebihan dari produk yang
ditawarkan kepada konsumen.

10
 2. Tunjukkan keunggulan produk
Jika salespeople menginginkan produk-produk yang dijual lebih mudah
diterima oleh calon konsumen ketika menawarkan, maka salespople harus
menjelaskan keunggulan dari produk tersebut dengan benar dan natural. Biasanya
calon konsumen akan mudah curiga jika salesople menawarkan sebuah produk
dengan penjelasan yang terlalu berlebihan dan dengan nada provokatif. Apabila
produk memiliki sedikit kekurangan, maka sebagai sales harus menjelaskan dengan
jujur dan dapat meyakinkan calon konsumen bahwa kekurangan tersebut tidak
menjadi masalah karena manfaatnya yang besar.
3. Jangan merendahkan produk lain
Dalam berbisnis, pastinya memiliki kompetitor yang memiliki produk
serupa atau mirip. Ketika menawarkan produk yang dijual, jangan sampai
merendahkan produk lain. Meskipun pada kenyataannya produk tersebut memang
memiliki kualitas di bawah produk yang dijual. Hal ini dilakukan untuk menjaga
hubungan bisni dengan semua pihak, termasuk pelanggan dan klien bisnis. Di
samping itu, perilaku merendahkan produk lain ini juga akan dinilai oleh masyarakat
yang berperan sebagai calon konsumen . Banyak pembeli yang pada akhirnya tidak
terlalu yakin dengan keunggulan sebuah produk justru karena sales market produk
tersebut terlalu merendahkan kompetitornya sehingga terkesan kurang objektif.
4. Memberikan kesan pertama yang baik
Jika salespeople menginginkan produk anda lebih mudah di terima oleh
calon konsumen, maka harus memberikan kesan pertama yang baik di mata
konsumen. Ketika menawarkan suatu barang,akan menimbulkan respon positif dari
konsumen akan kepercayaannya, membeli produk yang ditawarkan dan salespeople
dapat membuat konsumen sulit untuk melupakan produk-produk yang telah
ditawarkan. Hal ini tentunya bisa menjadi pencitraan yang efektif. Salespeople dapat
memberikan kesan pertama yang baik dengan menggunakan cara yang persuasif atau
merayu namun tidak terkesan memaksa, memberikan penjelasan dengan detail dan

11
 sopan sehingga konsumen merasa senang dan memahami semua kelebihan produk
tanpa takut terintimidasi.

5. Memberikan pelayanan terbaik ‘

Pelayanan terhadap konsumen menjadi kunci utama dalam menawarkan
produk baru. Berikan pelayanan terbaik bagi semua konsumen . Baik konsumen lama
ataupun baru. Layanilah setiap konsumen dengan sopan, sepenuh hati dan penuh
keikhlasan. Jangan pernah mengabaikan pelanggan, walaupun pelanggan sudah
mendapatkan barang yang diinginkan dan keuntungan teah didapatkan dari transaksi
tersebut. Biasanya konsumen baru yang merasa puas dan nyaman akan datang
kembali dengan membawa teman-teman mereka. Jadi berlaku adil pada semua
konsumen dan layani dengan tenang.

E. Penanganan Penolakan Pembeli

Ketakutan akan penolakan merupakan hal yang biasa bagi pemilik bisnis kecil terutama
bagi orang yang baru saja mempelajari bagaimana cara menjual diri mereka sendiri dan
produk atau jasa. terdapat beberapa jenis keberatan pelanggan yaitu

1. Fake objection, keberatan yang mengada ada. Misalya keebratan karena hanya ingin
tahu dan keberatan karena tidak memiliki uang atau keberatan yang tidak muncul
karena pelanggan.

2. Real objection, keebratan yang dimunculkan karena ketertarikan pelanggan terhdaap

produk yang dijual. Keberatan ini dapat muncul karena perbedaan presepsi anatara
penjual dan pembeli

Gunakan tujuh aturan untuk mengatasi penolakan berikut ini:

1. Mengetahui rasio penjualan Anda

Penolakan merupakan suatu hal yang tidak dapat dihindari ketika melakukan
penjualan, namun tidak akan menjadi putus asa jika salespople tahu berapa banyak
yang diharapkan. Tidak ada ilmu pengetahuan atau rumus untuk dapat mendapatkan
angka yang pasti, namun dengan bertanya kepada orang lain yang bekerja pada

12
 industri yang sama dengan salespeople mengenai pengalaman mereka dan
membandingkannya dengan tingkat keberhasilan akan membantu salespeople
mengestimasikan berapa banyak penolakan yang akan diterima sebelum berhasil.
Pengetahuan tentang arsio penjualan akan membuat salespeople kebal terhadap
penolakan.

2. Tentukan target jangka panjang

Sebuah target individual juga dapat membantu membentuk pemikiran untuk
mengatasi penolakan dalam penjualan, . Target yang melebihi tujuan bisnis dapat
membantu untuk tetap fokus dan bertahan menghadapi tantangan tersebut.

3. Jangan menganggapnya personal

Kebanyakan pemilik bisnis kecil, terutama solopreneurs, menganggap penolakan
sebagai hal yang personal. Menghindari perasaan menyalahkan diri sendiri, dan
tetap optimis.

4. Buat rutinitas
Membuat sebuah rutinitas merupakan cara lain agar tetap termotivasi. Bagi
pebisnis, melakukan panggilan telepon pada waktu yang sama setiap harinya
membantu dia untuk mengatasi rasa takut penolakan. “Anda dapat melakukan 20
panggilan telepon dalam waktu setengah jam”, kata seorang entrepreneur.
“Semakin banyak Anda melakukan panggilan telepon, maka semakin banyak pula
orang – orang yang akan tertarik dengan produk Anda”.

5. Membangun hubungan
Jangan langsung kecewa dengan prospek yang menolak. Bangunlah hbungan baik
dengan setiap prospek walaupun ditolak, karena bukan berarti jika ditolak prospek
tersebut tidak akan pernah menajdi klien.

6. Berbicaralah dengan entrepreneur lainnya

13
 Sangat mudah untuk berpikir bahwa salespople merupakan satu – satunya yang
mengalami penolakan begitu banyak. Oleh karena itu sangat penting untuk
berbicara dengan entrepreneur atu salspople lainnya untuk berbagi cerita dan
memebrikan saran.
7. Akui pencapaian Anda
Seseorang entrepreneur atau salespeople memastikan untuk terus membuat
targetnya tercapai setiap harinya. Fokus pada penjualan yang berhasil dilakukan dan
memastikan bahwa keberhasilan lebih besar daripada jumlah penolakan yang
diterima.

F. Cara Menutup Penjualan

Penutupan atau closing adalah mlakukan kesepakatan terhadap pembicaraan dan menutup
penjualan atau memperoleh kesepakatan pada waktu yang tepat. Langkah langkah closing

a. Perhatikan buying signal yang ada

b. Konfirmasi buying signal tersebut

c. Petegaslah menjadi jumlah suatu produk yang dibutuhkan

Sumber: Striadi , Total Selling

Beberapa teknik yang dapat dilakukan untuk menutup penjualan diantaranya

a. Tanpa meminta

14
 Tenaga penjaual atau salspople menunggu pembeli yang enagtakan sendiri ingin
membeli produk yang ditawarkan. Teknik ini membutuhkan produk yang menarik
perhatian konsumen, presentasi yang luar biasa dan reputasi produk.

a. Tanyakan saja

Salespeople memberikan pertanyaan apakah konsumen tertarik untuk memebeli

produk yang ditawarkan. Hal ini dapat dilakukan jika presentasi dan sesi tanya
jawab dengan konsumen berlangsung sukses.

b. Lewat atasan

Tenaga penjual atau salespeople dapat meminta bantuan kepada orang lain atau atasa,
untuk hadir setelah mater presentasi dan sesi tanya jawab selesai. Hal positifnya
adalah konsumen dapat mengetahui bahwa salespeople benar-benar
memeprjuangkannya dengan meminta diskon kepada manajer. Kemudian salspople
dapat kembali dengan meminta konsumen untuk membeli setelah sukses mendapat
diskon dari atasan.

Cara lain dapat emnggunkaan pelanggan sebelumnya. Memberikan testimonial atau

pernyataan bahawa pelanggan sebelumnya puas terhadap produk atau pelayanana
yang dijual salespeople. Bahakan calon pelanggan lain dapat dimanfaatkan sebagai
bukti bahwa produk atau layanan yang dijual banyak diminati.

c. Memberikan pilihan

Memebrikan pilihan lain kepada konsumen jika meungkinkan. Pilihan lain ini dapat
berupa produk serupa dengan fungsi, warna, atau fitur yang sedikit berbeda, tetapi
jangan memberikan piihan terlalu banyak cukup dua atau tiga. Berikan rasa
kepercayaan diri pada konsumen bahwa pilihannya bukan karena pengaruh dari
salespeople, tetapi atas kewenagan konsumen sendiri. Denagn begitu konsume tidak
merasa terpaksa memebeli produk atau ajsa yang ditawarkan.

d. Menetapkan batas waktu

Memberikan waktu bagi konsumen untuk berpikir. Tidak perlu emmaksa konsuemn
melakuakn pembelian sesaat setelah presentasi atau penawaran dilakukan. Jika

15
 konsumen masih ragu dengan pilihannya jangan dipaksa, beri jangka waktu sampai
kapan penawarnnya berlaku.

e. Metode ABC

Attention: menarik pelangggan dengan presenatsi yang memukau. Benefit:

menjelaskan manfaat produk. Closing melakuakn proses penutupan dengan
mengkonfirmasi apa yang duah dijelaskan dan mengarah ke proses kesepakatan.

f. Anak tangga

Melakukan proses penutupan dengan cara sedikit demi sedikit menyepakati apa yang
sudah diperbincangakn.

g. Untung rugi.

Menjelaskan keuntungan dan kerugian jika calon pelanggan menggunakan produk

atau jasa yang dijual.

16
 BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan

Penjualan merupakan salah satu kegiatan dalam pemasaran. Sehingga penjualan

merupakan proses dimana seorang penjual berhadapan muka dengan calon konsumen
yang bertujuan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Proses penjualan
dimulai dengan pencarian atau menemukan pembeli potensial yang berkualitas, kemudian
mengidentifikasi prospek, mengkualifikasi prospek, dan mempersiapkan untuk penjualan.
Mengajukan pertanyaan bagi pelanggan sangatlah penting. Karena ditahap ini pelanggan
akan bertanya-tanya tentang produk. Apabila penjual memberikan jawaban yang sangat
memuaskan dan si penjual dapat menawarkan produknya dengan baik, maka konsumen
akan loyal dalam proses penjualan.

B. Saran

Proses penjualan dengan baik akan dapat meningkatkan penghasilan yang lebih
besar bagi seorang pemilik bisnis. Sehingga ketika menjalankan bisnis kita tidak boleh
takut ketika menghadapi calon konsumen kita. Karena si penjual dan pembeli kita sama-
sama manusia yang ingin memenuhi kebutuhan hidup. Jadi ketika berhadapan antara si
penjual dan pembeli dalam menawarkan suatu produk, si penjual tidak boleh takut,
anggap saja seperti teman dekat dan dalam proses penjualan, si penjual tidak boleh takut
akan adanya penolakan pembelian dari konsumen.

17
 DAFTAR PUSTAKA

Wilopo, Tjahjo Herry. 2010. 101 Tips Kilat Menjual Apa Saja Kepada Siapa Saja.
Yogyakarta. Media Pressindo
Helianthusonfri, Jefferly, Ahmad Wibawa. 2013. Bisnis Praktis dan Fantastis dengan
Dropship. Jakarta. PT Alex Media Komputindo
Satriadi, Guguh Unggul. Tanpa Tahun. Total Selling, e-book,
http://www.3in1successfactor.com/wp-content/uplod/2017/01/thebasics.pdf).
Firmansyarh Fanny dan Dian Nailiyah. 2013. Penerapan Personal Selling Dalam Memasarkan
Produk Pembiayaan Murabahah Pada PT. Bank Pembayaran Rakyat Syariah Mitra
Harmoni Kota Malnag, Jurnal Ekonomi, Vol. 9, No. 3, (online),
(http://ejournal.unikama.ac.id/index.php/JEKO/article/dwonload/792/559/).
Dellaamita, Mega Fareza, dkk. 2014. Penerapan Personal Selling (Penjualan Pribadi) Untuk
Meningkatkan Penjualan, (Studi Kasus PT Adira Quantum Multifinance Point Of Sales
(POS) Ding Computer Square Malang), Jurnal Administrasi, Vol. 9, No. 2, (online),
(http://dwonload.portalgaruda.org/article.php?
article=189953&val=6468&title=PENERAPAN).

18