MANAJEMEN PEMASARAN I

PERSONAL SELLING DAN MANAJEMEN PENJUALAN

PERUSAHAAN OVO

DISUSUN OLEH:

KELOMPOK 7

1. Yulia Firdania (A031181025)

2. Nur Farafika (A031181355)
3. Dinny Afdillah (A031181357)
4. Kaswati (A031181365)

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS HASANUDDIN

2019
 BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Personal selling atau penjualan pribadi suatu proses membantu dan membujuk satu atau lebih
calon konsumen untuk membeli barang atau jasa atau bertindak sesuai ide tertentu dengan
menggunakan presentasi (komunikasi tatap muka). Untuk dapat memasarkan produk kepada
konsumen, perusahaan harus menetapkan strategi promosi yang tepat, yaitu mengetahui selera
konsumen dan harus dapat menganalisa kebutuhan pasar serta bagaimana perusahaan dapat
mengkomunikasikan produk yang dihasilkannya kepada konsumen.
Promosi berpengaruh dalam meningkatkan volume penjualan karena di dalam kegiatan
promosi perusahaan berusaha untuk menciptakan daya tarik dan kesan yang baik terhadap
produk yang dihasilkannya sehingga tumbuh keyakinan dan minat masyarakat untuk membeli.
Salah satu bauran promosi adalah personal selling.
Personal Selling merupakan suatu bentuk promosi yang menggunakan komunikasi langsung
yang memungkinkan adanya komunikasi dua arah antara tenaga penjual dengan calon
konsumen sehingga penjual harus aktif mendatangi calon konsumen untuk menawarkan
produk.
Dalam proses personal selling, manajemen penjualan sangat penting. penjualan adalah ilmu
atau seni yang mempengaruhi orang lain agar bersedia membeli barang dan jasa yang
ditawarkan walaupun bagian dari pemasaran peran penjualan didalam keberhasilan bisnis
sangat besar karena peran dalam usaha, inilah yang sebenarnya secara langsung menghasilkan
pendapatan atau penerimaan dari perusahaan. Dan personal selling merupakan salah satu jenis
cara menjual suatu produk
B. Rumusan Masalah
1. Apa Yang Dimasksud dengan Personal Seling ?
2. Apa saja sifat personal selling ?
3. Apa saja bentuk personal selling ?
4. Apa kaitan dari personal selling dan manajemen penjualan ?
C. Tujuan Penulisan
1. Untuk mengetahui konsep dari Personal Selling
2. Untuk mengetahui sifat – sifat Personal Selling
3. Untuk mengetahui bentuk – bentuk Personel Selling
4. Untuk mengetahui kaitan dari personal selling dan manajemen penjualan
 BAB II

PEMBAHASAN

Definisi Personal Selling

Kegiatan personal selling merupakan bagian dari kegiatan promosi yaitu cara untuk
memperkenalkan dan menarik minat konsumen terhadap produk yang di tawarkan secara tatap
muka. Promosi ini merupakan salah satu variable di dalam marketing mix yang sangat penting
untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam menawarkan produknya.

Personal selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik kepada seseorang
maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan terjadinya transaksi pembelian
yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak, dengan menggunakan manusia sebagai
alat promosinya. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat interaktif atau
komunikasi dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan
balik tentang keinginan dan pendapat komsumen. Penyampaian berita atau proses komunikasi
dapat dilakukan dengan sangat fleksibel karena dapat disesuaikan dengan situasi yang ada.

Berikut beberapa definisi mengenai Personal Selling:

Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan
untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman
pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.

Sales people yang efektif lebih dari sekedar memiliki naluri dalam penjualan, namun mereka
dapat dilatih sehingga memiliki kemampuan dalam metode-metode analisis dan manajemen
pelanggan. Sales people fokus pada komunikasi interpersonal, memahami kebutuhan dan
karakteristik konsumen, membentuk dan menjaga hubungan dengan konsumen, dan unit
analisisnya ada pada tim penjualan.

Sifat-sifat personal selling

Personal selling merupakan salah satu alat promosi yang paling efektif terutama dalam bentuk
preferensi, keyakinan dan tindakan pembeli.menurut Philip Kotler (1997 :224) dalam bukunya
manajemen pemasaran, personal selling bila di bandingkan dengan periklanan memeiliki tiga
sifat khusus, yaitu :
1. Konfrontasi Personal (Personal Confrontation)
Personal selling mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang
atau lebih. Masing masing pihak dapat melihat kebutuhan dan karakteristik pihak lain
secara lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian.
2. Pengembangan (cultivation)
Personal selling memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan
penjualan sampai dengan hubungan persahabatan.
3. Tanggapan (Response)
Personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar,
memperhatikan dan menanggapi wiraniaga.

Bentuk-bentuk personal selling

Menurut Djasmin Saladin dan Yevis Merti Oesman (1994 : 195) terdapat tiga bentuk dari
personal selling, yaitu:

1. Retail Selling
Tenaga penjual melakukan penjualan dengan jalan melayani konsumen yang datang ke
toko atau perusahaan.
2. Field Selling
Tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar perusahaan, yakni dengan mendatangi
konsumen ke rumah-rumah perusahaan, kantor-kantor dan lain-lain.
3. Executive Selling
Pimpinan perusahaan yang bertindak sebagai tenaga penjual yang melakukan penjualan.
Didalam suatu perusahaan bentu – bentuk personal selling tersebut kadang digunakan
secara bersama sama – sama dan kadang hanya menggunakan salah satu bentuk saja. Hal
tersebut disesuaikan dengan produk yang ditawarkan, pasar yang dituju, dan kemampuan
perusahaan. Tetapi bentuk manapun yang dipilih, perusahaan harus menentukan bentuk
yang paling cocok dan efektif dalam mencapai sasaran.

Aspek penting dalam personal selling

1. Professionalism (Profesionalisme)
2. Negotiation (Negosiasi)
3. Relationship Marketing (Pemasaran Hubungan)
4. Selling person role (Peran penjual pribadi)
5. Managerial
Manajemen penjualan
Definisi yang dikemukakan oleh Komite Definisi dari Asosiasi Pemasaran Amerika (The
Definition Jommittec of the American Marketing Association), Manajemen penjualan adalah
perencanaan, pengarahan, dan pengawasan personal selling, termasuk penarikan, pemilihan,
perlengkapan, penentuan rute, supervisi, pembayaran, dan motivasi sebagai tugas diberikan
pada para tenaga penjualan.

Tujuan Manajemen Penjualan

Sukses bisa dicapai bilamana seseorang itu memiliki suatu tujuan atau cita-cita. demikian pula
halnya dengan para pengusaha atau penjual. Tujuan tersebut akan menjadi kenyaraan apabila
dilaksanakan dengar kernauan dan kemampuan yang memadai. Selain itu, harus diperhatikan
pula -faktor lain seperti :

1. Modal yang diperlukan,

2. Kemampuan merencanakan dan membuat produk,
3. Kemampuan menentukan tingkat harga yang tepat,
4. Kemampuan memilih penyalur yang tepat.
5. Kemampuan menggunakan cara-cara promosi yang tepat,
6. Unsur penunjang lainnya

Jenis-Jenis Penjualan

Upaya meraih tujuan penjualan harus dilakukan dengan melakukan teknik penjualan yang jitu.
Adapun terdapat jenis-jenis penjualan yang ada dan dapat disesuaikan dengan situasi dan
kondisi usaha. Berikut jenis-jenis penjualan :

1. Trade Selling adalah jenis kegiatan penjualan yang dilaksanakan oleh trader atau pedagang
kepada pembeli grosirnya atau pedagang lain yang akan menjual kembali produk tersebut.
2. Technical Selling. Jenis penjualan ini mencoba untuk melakukan pendekatan persuasif
kepada konsumennya. Pedagang berusaha memberikan penjelasan/tips-tips kepada
pelanggan/konsumen terkait dengan produk yang dijualnya. Pedagang memiliki pekerjaan
dalam menganalisa kendala-kendala yang dihadapi konsumen kemudian menjelaskan
tentang produk yang dijual akan mampu menjadi problem solver dari kendala tersebut.
3. Missionary Selling. Usaha penjualan yang dilakukan si penjual untuk meningkatkan
volume penjualannya. Pengertian volume penjualan adalah jumlah produk yang berhasil
dijual oleh pedagang kepada pembeli. Cara meningkatkan volume penjualan pada
 missionary selling adalah dengan pedagang mempunyai saluran pemasaran tersendiri yang
akan mendistribusikan produk miliknya kepada konsumen.
4. New Business. Aktivitas dalam menciptakan berbagai transaksi baru melalui merubah
calon konsumen menjadi pelanggan setia..
5. Responsive Selling. Setiap tenaga kerja penjual dapat memberikan reaksi terhadap
permintaan pembeli melalui route driving and retailing. Jenis penjualan ini tidak akan
menciptakan penjualan yang besar, namun terjalinnya hubungan pelanggan yang baik
yang menjurus pada pembelian ulang.

Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan

Dalam praktek penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor, seperti yang dikemukakan oleh
Basu Swastha DH (1998; 29) sebagai berikut:

1. Kondisi dan Kemampuan Penjual

Transksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu
pada prinsipnya melihatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli
sebagai pihak kedua. Di sini, penjual harus meyakinkan kepada pembelinya agar dapat
berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut penjual
harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yakni :
 Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan
 Harga produk
 Syarat penjualan
2. Kondisi Pasar
Pasar, sebagai kelompok pembeli atau yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula
mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu
diperhatikan adalah :
 Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual, pasar
pemerintah ataukah pasar internasional
 Kelompok pembeli atau segmen pasar
 Daya belinya
 Frekwensi pembeliannya
 Keinginan dan kebutuhannya
3. Modal
Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang dijual tersebut
belum dikenal oleh calon pembelinya atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual.
Dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan terlebih dahulu atau membawa
barangnya ke tempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya
saran serta usaha, seperti alat transportasi, tempat peragaan baik didalam perusahaan
maupun di luar perusahaan, usaha promosi dan sebagainya.
4. Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri
(bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu atau ahli dibidang penjualan. Lain
halnya perusahaan kecil dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga
melakukan fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit,
sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi serta sarana yang
dimilikinya juga tidak jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya lebih
sederhana, masalah-masalah yang dihadapi serta sarana yang dimilikinya juga tidak
sekompleks perusahaan besar. Biasanya masalah penjualan ini ditangani sendiri oleh
pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain.
5. Faktor Lain
Faktor-faktor lain, seperti : periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, sering
mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana
yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat
dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan yang kecil yang mempunyai modal relatif kecil,
kegiatan ini lebih jarang dilakukan. Ada penguasaha yang berpegang pada suatu prinsip
bahwa paling penting membuat barang yang baik. Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan,
maka diharapkan pembeli akan membeli lagi barang yang sama. Namun, sebelum
pembeliannya dilakukan, sering pembeli harus dirangsang daya tariknya, misalnya dengan
memberikan bungkusan yang menarik atau dengan cara promosi lainnya.
Manajemen penjualan dan personal selling perusahaan OVO
Komunikasi pemasaran memiliki peran yang cukup penting untuk perusahaan dalam
melakukan pencitraan (image) atas suatu merek tertentu. Selain itu juga komunikasi
pemasaran dapat membangun kesadaran konsumen terhadap produk/jasa yang dihasilkan
oleh suatu perusahaan, sehingga konsumen mengenal produk/jasa yang ditawarkan, dan
akhirnya dapat merangsang terjadinya suatu penjualan. Menurut (Kotler dan Keller
(2016:582), ada tujuh bauran komunikasi pemasaran terpadu yang dapat digunakan
sebagai subvariabel pada penelitian ini, yaitu diantaranya Advertising, Direct Marketing,
Sales Promotion, Public Relation, Personal selling, Online Marketing, Event and
Experience. Beberapa perusahaan memakai komunikasi pemasaran terpadu untuk
mendukung pemasarannya sama halnya dengan OVO yaitu produk e-money yang
dikeluarkan oleh Lippo Grup. Dalam proses memasarkan suatu produk, strategi
komunikasi pemasaran menjadi alat bantu yang efektif dalam memasarkan suatu produk
karena strategi ini fokus dengan promosi dan iklan yang langsung kepada konsumen.
Beberapa strategi yang dilakukan oleh OVO diantaranya dari segi iklan dengan judul
“Why OVO is the new cool way to pay” yang menjelaskan kemudahan dalam transaksi
dengan menggunakan OVO, dari segi promosi penjualan OVO mengeluarkan beberapa
promosi diantaranya promo cashback nonton film di bioskop cinemaxx hingga 50%,
sedangkan Dari segi personal selling OVO juga membuat booth di beberapa mall untuk
menarik konsumen langsung untuk menggunakan OVO hingga top-up di booth tersebut
 BAB III
PENUTUP

Kesimpulan
Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon
pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk
pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan
membelinya. Personal Selling merupakan suatu bentuk promosi yang menggunakan
komunikasi langsung yang memungkinkan adanya komunikasi dua arah antara tenaga
penjual dengan calon konsumen sehingga penjual harus aktif mendatangi calon konsumen
untuk menawarkan produk.
Promosi berpengaruh dalam meningkatkan volume penjualan karena di dalam kegiatan
promosi perusahaan berusaha untuk menciptakan daya tarik dan kesan yang baik terhadap
produk yang dihasilkannya sehingga tumbuh keyakinan dan minat masyarakat untuk
membeli. Salah satu bauran promosi adalah personal selling.