Direct Marketing

Direct Marketing adalah sistem marketing dimana organisasi berkomunikasi secara langsung
dengan target customer untuk menghasilkan respons atau transaksi. Respons yang dihasilkan
bisa berupa inquiry, pembelian, atau bahkan dukungan. Dalam Dictionary of Marketing Terms,
Peter Bennett mendefinisikan direct marketing sebagai aktifitas total dimana penjual, untuk
mengefektifkan pertukaran barang dan jasa dengan pembeli, mengarahkan usaha pada target
audience menggunakan satu atau lebih media (direct selling, direct mail, telemarketing, direct-
action advertising, catalogue selling, cable TV selling, dll) dengan tujuan menghasilkan
respons lewat telepon, surat, atau kunjungan pribadi dari pembeli potensial atau pelanggan.
Namun pertama-tama, kita harus membedakan antara direct marketing dan direct-marketing
media. Direct marketing adalah aspek dari total marketing yang melibatkan marketing research,
segmentation, evaluation, dll. Direct marketing menggunakan direct response media, termasuk
direct mail, telemarketing, interactive TV, print, internet, dan media lain. Media-media ini
adalah alat dimana direct marketing mengimplementasikan proses komunikasi.

The Growth of Direct Marketing

Direct marketing ditemukan sejak abad ke-15. Pada tahun 1700-an Ben Franklin sangat sukses
menggunakan direct marketing. Faktor utama dibalik pertumbuhan direct marketing salah
satunya adalah perubahan kebiasaan, kebutuhan dari customer yang menginginkan untuk
semakin praktis. Konsumen kini dapat berbelanja tanpa harus meninggalkan rumah mereka

1. Consumer credit cards : Diperkirakan sekitar lebih dari $2.09 triliun yang digunakan pada
setiap tahunnya. Persentase yang tinggi dari pembelian langsung menggunakan metode
pembayaran, dan perusahaan-perusahaan seperti American Express, Diners Club, MasterCard,
dan Visa merupakan perusahaan yang sangat aktif dalam direct advertisers.

2. The changing structure of American society and the market : Salah satu factor utama yang
mempengaruhi terhadap keberhasilan direct marketing adalah banyaknya orang-orang yang
kaya-uang, miskin-waktu

3. Technological advances : Kemajuan dari teknologi yang semakin cepat membuat konsumen
untuk berbelanja, dan pemasaran sangat berhasil sesuai keinginan pasar. Diperkirakan sekitar
lebih dari 110 juta televisi menerima program yang di iklankan (jika terhubung)
4. Miscellaneous Factors : Perubahan nilai-nilai dan gaya hidup, beragam media pemasaran,
dan meningkatnya industry-industri. faktor ini juga akan memastikan succes direct marketing
di masa depan.

The Role of Direct Marketing in the IMC Program

Direct-marketing activities support and are supported by other elements of the promotional
mix, they are:

1. Combining Direct Marketing with Advertising

2. Combining Direct Marketing with Public Relations

3. Combining Direct Marketing with Personal Selling

4. Combining Direct Marketing with Sales Promotions

5. Combining Direct Marketing with Support Media

Direct-Marketing Objectives

Direct marketing biasanya mencari respon langsung dari konsumen untuk melihat bagaimana
perilaku mereka terhadap produk dan iklan yang ditawarkan. Contohnya : test drives .Namun
tidak semua tujuan dari direct marketing mencari respon / perilaku saja. Banyak organisasi
yang menggunakan direct marketing untuk mempertahankan kepuasan pelanggan, dan untuk
memperkirakan keputusan perusahaan kedepannya.

DIRECT MARKETING STRATEGIES AND MEDIA

Strategeis :

1. one-step approach :Direct marketing digunakan untuk mendapatkan pesanan

customer.
2. two-step approach : Beberapa upaya yang digunaka. Pendekatan pertama design
digunakan untuk latar belakang, qulification dan minat pembeli potensial. Langkah
selanjutnya mengembangkan informasi lebih yang dikemas untuk mendekat
penjualan.
Media :

Direct mail
Sering disebut sebagai junk mail atau surat yang tidak kita harapkan kedatangannya.
Banyak perusahaan menghindari direct mail di masa lalu karena beranggapan dapat
memperburuk citra perusahaan, tapi jika digunakan dengan tepat, bisa sangat
membantu penjualan.
Catalogs
Katalog cukup banyak digunakan oleh perusahaan dalam direct marketing, bahkan ada
yang sepenuhnya tergantung pada katalog. Banyak perusahaan menggabungkan
katalog dengan strategi promosi mereka.
Broadcast media
Media yang paling digandrungi para direct marketers adalah TV dan radio. Pada 1950,
radio merupakan media yang sangat efektif, namun akhir-akhir ini, TV-lah yang lebih
populer.
Dalam industri broadcast, digabungkan direct-response advertsing dan support
advertising. Dalam direct response advertising, ada produk yang ditawarkan sehingga
ada pembelian. Sementara support advertising digunakan untuk men-support iklan jenis
lain.
Print media
Koran dan majalah merupakan media yang sulit untuk digunakan sebagai alat direct
marketing. Hal ini dikarenakan harganya cukup mahal sementara kemungkinan
adanya respons dan keuntungannya lebih sedikit dari media lain. Akan tetapi, bukan
berarti tidak digunakan sama sekali.
E-mail
Email marketing ialah metode pemasaran langsung yang berisi pesan komersial kepada
group atau orang-orang tertentu. Setiap email yang dikirimkan kepada konsumen
potensial dapat disebut dengan email marketing. Email marketing biasanya berisi iklan,
proposal bisnis dan hal-hal yang berhubungan yang dimaksudkan untuk membangun
loyalitas, kepercayaan dan pengenalan produk. Pada Email marketing, dikenal istilah
opt-in (single maupun double) yang meminimalisir terjadinya email spam , sebuah
email berisi promosi yang dilayangkan kepada alamat email yang tidak pernah
mendaftarkan email mereka secara sukarela . Email marketing membutuhkan waktu,
 modal dan konsistensi. Jika semua berjalan baik , imbal balik dan pengorbanan yang
dilakukan untuk email marketing akan terbayarkan berkali-kali lipat.
TV Spots
Sesuai sebuatannya, video TV-spot untuk cuplikan film memang ditujukan untuk
promosi di media televisi. Singkat dengan durasi yang berkisar 20-30 detik, TV-spot
seakan dibuat dalam konteks yang padat, mudah dimengerti dan harus merangkum
keseluruhan isi film yang akan tayang tersebut, dengan harapan mengena langsung
kepada calon penonton secara umum.
Trailer - Dalam dunia perfilman, trailer lebih sering diartikan sebagai bentuk promosi
sebuah film yang akan tayang. Panjang sebuah video trailer lebih kurang 2-3 menit.
Muncul pertama kali di tahun 1913 untuk mempromosikan film The Pleasure Seekers
di Amerika Serikat. Trailer juga memuat plot inti cerita dalam film, termasuk
pemeran, sutradara, produser, distributor dan waktu tayang film tersebut.
Trailer film ini booming di pertengahan 1990-an, ketika internet mulai mewabah di
seluruh penjuru dunia. Bahkan saat ini, trailer film melalui video di internet seakan
sudah menjadi media promosi paling efektif dalam promosi sebuah film. Beberapa
produser film blockbuster merilis video trailer film mereka setahun sebelum waktu
tayangnya di bioskop.
Teaser - Teaser dalam bahasa Indonesia berarti 'penggoda'. Teaser memang dirilis
dengan tujuan untuk menggoda atau membuat orang bertanya-tanya atau penasaran
atas sebuah film. Dengan durasi lebih kurang 1 menit, teaser lebih memuat cuplikan-
cuplikan adegan dalam sebuah film dan minim keterangan tentang film tersebut.
Teaser film juga dirilis sebelum trailer film dan dibuat untuk promosi awal
mengenalkan sebuah film yang akan tayang dengan tujuan untuk bahan perbincangan
masyarakat.
Clip - Lebih pendek dari teaser, clip lebih ditujukan untuk fokus ke adegan-adegan
inti sebuah film. Walau dengan durasi antara 30 detik sampai 1 menit, clip dibuat
secara singkat, padat, jelas dan mengena kepada calon penonton.
Infomersial
Infomersial (infomercial) adalah acara TV siaran penuh yang diperuntukkan khusus
untuk mempromosikan barang atau jasa. Saat sedang surfing the channels
(memindah-mindahkan saluran televisi dengan menggunakan remote control)
seseorang sering kali tidak sengaja menonton infomersial untuk sejenis peralatan masak
baru atau produk pembersih atau peralatan. Sering kali, demonstrasi ini mengagumkan
 dan membuat Anda menelpon nomor yang tertera di layar. George Foreman sama
suksesnya dalam menjual alat pemanggang seperti ia sukses di ring tinju. Pernahkan
Anda membeli apa pun setelah melihat infomersial? Apakah Anda merasa senang
dengan pembelian Anda? Beberapa produk, seperti seminar-seminar pengembangan
diri atau video senam, sulit untuk dijual tanpa menunjukkan pada orang-orang sampel
dari isinya dan menggunakan testimonial.
Home Shopping
Penggunaan saluran telepon gratis dikombinasikan dengan kartu kredit membuat
peningkatan yang cukup signifikan pada pembelanjaan melalui televisi. Banyak
peralatan rumah tangga dipromosikan dan dijual dengan cara ini.
Telemarketing
Merupakan sales lewat telepon. Perkembangannya cukup pesat, karena itu
berkembanglah audiotex atau telemedia. Tom Bosenhart mendefinisikannya sebagai
penggunaan telepon dan layanan informasi suara yang bertujuan untuk memasarkan,
mengiklankan, mempromosikan, menghibur, dan menginformasikan (produk).
Program telemdia bersifat interaktif. Problem dalam telemarketing adalah
kemungkinan penipuan dan mengganggu orang lain.
Direct selling
Ialah Penjualan produk atau jasa dari orang ke orang, tidak dari lokasi eceran atau
grosir. Terbagi kedalam 3 bagian, yaitu :
1. Repetitive person-to-person selling
Penjual mengunjungi rumah pembeli, lokasi kerja, atau lokasi lain untuk
menjual produk atau jasa yang sering dibeli (misalnya, Amway).
2. Nonrepetitive person-to-person selling
Penjual mengunjungi rumah pembeli, lokasi kerja, atau lokasi lain untuk
menjual produk atau jasa jarang dibeli (misalnya, Encyclopaedia Britannica).
3. Party plans
 Penjual menawarkan produk atau jasa kepada kelompok orang melalui rumah
atau kantor partai dan demonstrasi (misalnya, Tupperware dan Partai Lite
Hadiah).

Direct Marketing Advantages

Marketing is not an emergency. Its planned, thoughtful exercise that started a long time ago
and doesnt end until youre done. Seth Godin

I. Selective Reach
II. Segmentation Capabilities
III. Frequency Potential
IV. Timing and Flexibility
V. Personalizations
VI. Cost and Measures of effectiveness

Direct Marketing Disadvantages

1) Image Factors
2) Do Not Contact List
3) Content Support
4) Rising Cost