Professional Personal Selling

Personal Selling – Definisi

Komunikasi langsung (tatap muka) antara

penjual dan calon pelanggan untuk
memperkenalkan suatu produk kepada
calon pelanggan dan membentuk
pemahaman pelanggan terhadap produk
sehingga mereka kemudian akan
mencoba membelinya.
 Evolusi Personal Selling

Pedagang yang Fungsi penjualan menjadi

menjual dari pintu ke lebih terstruktur
pintu.

1800s 1900s 2000s

olusimulaiRevolusi
Rev Ketika Pasca penjualan terus berkembang,
abad ke-21, Era
Masa Perang
Industri Industri
menjadi lebih Modern
profesional dan lebih relasional.

Perusahaan Fungsi penjualan menjadi

mempekerjakan seorang lebih profesional
sales.
 Kontribusi Personal Selling:
Seorang Sales dan
Perusahaan

• Seorang sales menghasilkan/ memberikan

keuntungan
• Seorang sales melakukan market research
and
• customer feedback
Seorang sales menjadi pemimpin perusahaan
dimasa depan
 Kontribusi Personal Selling:
Seorang Sales dan
Customer

• Seorang sales memberikan solusi untuk

customer.
• Seorang sales menjadi konsultan dan berfungsi
sebagai sumber informasi.
Transaction-Focused vs Relationship Focused

Transaction-Focused Relationship-Focused
• Bepikir hanya untuk jangka • Bepikir untuk jangka
pendek panjang
• Hanya berfokus untuk • Membuat hubungan
menjual saja. tanpa yang baik dengan
pertimbangan lainnya. customer daripada
• Interaksi antara pembeli hanya sekedar menjual.
dan penjual sangat • Interaksi antara pembeli
kompetitif. dan penjual bersifat
• Seorang sales berorientasi kolaboratif.
kepentingan pribadi (self- • Seorang sales yang
interest oriented) customer-oriented
Pendekatan Personal Selling

• Stimulus Response Selling

• Mental States Selling
• Need Satisfaction Selling
• Problem Solving Selling
• Consultative Selling
 Stimulus Response Selling

Continue
Salesperson Buyer
Process until
Provides Responses
Purchase
Stimuli Sought
Decision

 Simple: Seorang sales memberikan rangsangan menggunakan kata dan tindakan.

 Stimuli: pernyataan, pertanyaan, tindakan, bantuan audio-video, demonstrasi
 Sering digunakan dalam telemarketing
 Mental States Selling

Attention Interest Conviction Desire Action

 Mengasumsikan bahwa proses pembelian untuk sebagian besar customer pada

dasarnya sama dan bahwa pembeli dapat diarahkan melalui keadaan mental tertentu,
atau langkah-langkah, dalam proses pembelianAIDA
 Seperti Stimulus-respon : Presentasi sales yang sangat terstruktur
 Not a customer-oriented method.
 Need Satisfaction Selling

Present Continue
Uncover and
Offering to Selling until
Confirm Buyer
Satisfy Buyer Purchase
Needs
Needs Decision

 Mengajukan pertanyaan yang baik dan bagus

 Titik awal yang baik untuk seorang Profesional
 Problem Solving Selling

Continue
Generate Evaluate Selling
Define until
Alternative Alternative
Problem
Solutions Solutions Purchase
Decision

 Pengembangan dari Need-Satisfaction

 Mengidentifikasi kebutuhan customer untuk mengembangkan alternatif solusi.
 Membutuhkan banyak waktu.
 Pejualan alat teknik industri
Consultative Selling

Proses membantu customer untuk

mencapai tujuan strategis mereka
dengan menggunakan produk, servis,
dan keahlian. (Bisnis Konsultan)
Proses Penjualan: Gambaran Umum

Fondasi
Penjualan

Membuat/ Mengembangkan Meningkatkan

Memulai hubungan dengan hubungan
hubungan customer dengan
Strategi
dengan customer
Penjulan
customer
Proses Penjualan: Selling Foundations
Agar berhasil dalam lingkungan bisnis global saat ini, seorang
sales harus membangun hubungan yang solid. Maka harus
memiliki :

Mempuyai etika yang baik

Mengerti perilaku/ kebutuhan customer

Memiliki keterampilan komunikasi sangat baik

Pembawa cerita yang handal

Pendekatan yang personal diarea profesional

 Proses Penjualan : Selling Strategy

Agar berhasil dalam lingkungan bisnis global saat ini,

seorang sales juga harus berpikir dan bertindak secara
strategis. Mengembangkan strategi untuk:

Time Management
Each Sales Call

Care, emphaty,
Each Customer Treatment.

Their Sales Territories Character, Culture.

Setiap strategi terkait
dengan yang lain.
Proses Personal Selling
 MOTTO
THE BEGINNING IS ALWAYS THE
HARDEST.
KEEP MOVING FORWARD.
Dan Yakin

Ketekunan Mengalahkan Hambatan.