Fungsi tenaga penjual

Tenaga penjualan makanan dan agribisnis secara langsung bertanggung jawab

tidak hanya untuk menghasilkan pendapatan melalui penjualan, tetapi juga untuk

menyediakan layanan yang merupakan andalan dari hubungan jangka panjang

yang sukses dengan pelanggan, dan untuk mewakili perusahaan di area pasar.

Tabel 7.1 menyajikan deskripsi pekerjaan untuk posisi wiraniaga tingkat pemula

pada umumnya

koperasi milik petani.

Tabel 7.1 Deskripsi pekerjaan untuk tenaga penjual pakan

Judul Pekerjaan : Tenaga penjual pakan

Tujuan: Bertanggung jawab atas penjualan pakan di negara bagian selatan (35

wilayah

Pengawasan: Bekerja di bawah pengawasan langsung manajer penjualan umum

dan bertanggung jawab atas hasil penjualan di departemen pakan. perdagangan

negara)

Tanggung jawab utama :

1.Bertanggung jawab atas hasil penjualan pakan kepada peternak di 35 wilayah

perdagangan negara.

2.Membantu para produsen meningkatkan laba mereka dengan memberitahu

mereka tentang program nutrisi mutakhir dan kemajuan.

3.Mempromosikan produk koperasi dan citra koperasi untuk meningkatkan

hubungan pelanggan.

4.Mengelola hubungan pelanggan dan influencer di wilayah perdagangan.

Tugas

1. Menjual pakan lengkap, suplemen, campuran, dan produk kesehatan hewan

kepada produsen ternak di wilayah perdagangan.

2. Menjual manfaat koperasi, layanan, dan program nutrisi kepada pelanggan.

3. Mengikuti penjualan untuk memastikan produsen puas.

4. Merencanakan promosi untuk meningkatkan bisnis pakan.

5. Berkonsultasi dengan pelanggan tentang kesehatan ternak / biosekuriti,

pengobatan, pengelolaan limbah, dan masalah khusus lainnya.

6. Memanfaatkan media elektronik yang sesuai untuk terhubung dengan

pelanggan, prospek, dan influencer.

7. Mengembangkan, mempromosikan, dan mengawasi semua kontak.

8. Melakukan panggilan penjualan setiap hari dan melaporkan hasilnya kepada

manajer penjualan secara teratur.

9. Mempersiapkan dan memelihara daftar prospek terkini.

10. Menangani keluhan produsen dengan cepat dan profesional.

11. Memantau persaingan untuk harga dan praktik penjualan serta melaporkan

hasil kepada manajer penjualan.

12. Meninjau angka penjualan dan tonase bulanan dengan manajer.

13. Membantu mengembangkan anggaran penjualan tahunan.

14. Mengikuti penetapan harga dan kebijakan kredit yang ditetapkan oleh manajer

umum.
15. 15. Mengetahui, menafsirkan, dan memantau masalah regulasi yang relevan.

16. Membantu departemen lain dengan merujuk lead secara langsung.

17. Rencana dan jadwal penggunaan waktu.

18. Mempromosikan dan mengembangkan hubungan pelanggan yang baik.

19. Mengelola biaya truk dan telepon seluler perusahaan.

20. Menghadiri pertemuan penjualan produk seperti yang diarahkan oleh manajer

penjualan, berpartisipasi dalam webinar jika perlu.

21. Mempelajari dan merekomendasikan ide untuk meningkatkan operasi internal

dan keuntungan.

22. Dapat melakukan tugas lain seperti yang diarahkan oleh supervisor penjualan

langsung.

Sasaran

1. Meningkatkan penjualan dibandingkan tahun lalu sebesar 10 persen.

2. Tingkatkan laba divisi pakan sebesar $ 250.000 dari tahun lalu.

3. Rata-rata 3 panggilan penjualan per hari.

4. Mengadakan pertemuan produser reguler selama tahun ini.

5. Kembangkan rencana penjualan dan promosi baru sebelum 15 Januari.

6. Selalu beri tahu manajer penjualan tentang hasil secara teratur.

7. Ambil 5 pelanggan feed baru tahun ini.

Tanggung jawab penjualan langsung

Penjualan langsung adalah fungsi tradisional dan paling mendasar dari tenaga

penjualan. Proses penjualan langsung melibatkan pencarian calon pelanggan baru,

perencanaan pra-panggilan, mendapatkan perhatian dan minat pelanggan,

membuat presentasi, menangani keluhan, menutup penjualan, dan melayani akun.

Langkah-langkah ini dapat dilakukan dengan cara formal atau sangat informal.

Banyak perusahaan membutuhkan tenaga penjualan untuk mendokumentasikan

kegiatan atau waktu yang diberikan untuk masing-masing fungsi ini. Informasi

yang terkumpul memberikan wawasan penting kepada wiraniaga dan perusahaan

tentang pelanggan atau prospek tertentu pada saat panggilan berlangsung, dan

seiring waktu.

Tanggung jawab penjualan tidak langsung

Cukup menarik, penjualan tidak langsung mungkin membutuhkan lebih banyak

waktu dari wiraniaga agribisnis daripada penjualan langsung. Penjualan tidak

langsung mencakup fungsi layanan dan tindak lanjut yang diberikan oleh tenaga

penjualan. Daftar panjang kegiatan termasuk dalam kategori ini, seperti yang

ditunjukkan pada Tabel 7.1.

Kecerdasan pasar

Kecerdasan pasar adalah tanggung jawab bersama wiraniaga. Ini mungkin

merupakan tanggung jawab yang dinyatakan secara formal atau ekspektasi

informal, tetapi dalam kedua kasus perusahaan mengakui bahwa tenaga penjual

berada dalam posisi untuk mengetahui apa yang sedang terjadi di lapangan.

Tenaga penjual diharapkan memberi informasi kepada perusahaan tentang

tindakan pesaing, harga pasar, kinerja produk, "suasana hati" pelanggan, cuaca

dan kondisi tanaman, tren pelanggan utama, dan tingkat inventaris produk.

Banyak perusahaan bahkan memerlukan mingguan (atau lebih) laporan intelijen

pemasaran yang sering harus disiapkan oleh tenaga penjualan mereka untuk
penyelia. Informasi ini sangat berharga bagi penyelia dan manajer ketika mereka

mengambil keputusan di seluruh perusahaan atau di seluruh divisi.

Ada berbagai sumber daya untuk disadap oleh tenaga penjualan untuk

mendapatkan kecerdasan pasar. Banyak agribisnis yang berlangganan laporan

riset pasar yang menilai pasar dan kegiatan tolok ukur mereka dari semua pesaing

dalam segmen pasar. Memantau situs web pesaing untuk konsep promosi atau

produk / layanan baru merupakan taktik lain untuk mengumpulkan intelijen pasar.

memantau koran atau majalah pertanian di seluruh negara untuk artikel atau iklan

dapat memberikan petunjuk utama untuk memahami apa yang dilakukan pesaing

Anda saat mereka bersaing untuk anggaran pelanggan Anda. Gabungkan,

informasi yang dikumpulkan dapat membantu Anda dan perusahaan Anda bersiap

untuk menjual secara efektif.

membuat informasi Teknis dan produk

Memahami informasi teknis dan produk adalah bagian mendasar dari pekerjaan

tenaga penjualan. Pelanggan mengharapkan tenaga penjualan profesional untuk

memiliki pengetahuan penuh tentang produk dan layanan agribisnis. Tenaga

penjual harus menjadi ahli dalam produk perusahaan, dan memahami bagaimana

produk membawa manfaat bagi pelanggan, terlepas dari level dalam saluran

pemasaran. Banyak perusahaan memberikan pelatihan informasi produk intensif

untuk tenaga penjualan baru selama beberapa bulan pertama di tempat kerja dan

kemudian pelatihan berkelanjutan yang berkelanjutan sepanjang karier mereka.

Biasanya, tenaga penjualan diberikan beragam sumber daya di area ini. Dan,

banyak perusahaan sekarang menyediakan informasi tersebut melalui intranet

perusahaan sehingga tenaga penjualan dapat mengakses informasi produk saat ini

dan / atau penjualan dan alat pengambilan keputusan menggunakan komputer

mereka.

Menangani keluhan

Menangani keluhan sering kali menjadi tanggung jawab wiraniaga. Meskipun

fungsi ini jarang menjadi bagian favorit pekerjaan, biasanya ini bukan masalah

besar. Sebagian besar pelanggan cukup beralasan, bahkan ketika mereka

memiliki keluhan, dan sebagian besar perusahaan memiliki prosedur yang

dikembangkan dengan baik untuk menangani keluhan. Keluhan yang ditangani

dengan baik seringkali berubah menjadi "nilai tambah" nyata bagi tenaga

penjualan karena hal itu membantu membangun tingkat kredibilitas dan hubungan

yang lebih dalam dengan pelanggan.

Koleksi

Mengumpulkan piutang usaha mungkin, jarang, menjadi bagian dari tanggung

jawab tenaga penjual. Agribisnis tua berkata, "Penjualan itu tidak lengkap sampai

uang dikumpulkan." Seorang tenaga penjual yang menjual tanpa pandang bulu

tanpa mempedulikan kapan dan bagaimana pembayaran akan dilakukan dapat

menciptakan masalah nyata bagi perusahaan. Satu akun yang tidak dapat

dikumpulkan dapat menghapus semua keuntungan untuk seluruh wilayah.

Bahkan ketika pelanggan terlambat membayar, biaya untuk perusahaan biasanya

signifikan. Tidak jarang bagi perusahaan untuk berkonsultasi dengan perwakilan

penjualan tentang pentingnya mengumpulkan pembayaran dari pelanggan yang

terlambat membayar rekening mereka. Yang lain sering menangani kegiatan ini
di dalam perusahaan, tetapi tenaga penjual yang menangani akun tertentu sering

setidaknya terlibat secara tidak langsung.

Hubungan masyarakat

Hubungan masyarakat juga merupakan bagian penting dari upaya penjualan

secara keseluruhan. Bagaimana masyarakat umum dan pelanggan potensial

memandang perusahaan sering kali merupakan fungsi dari bagaimana wiraniaga

mewakili perusahaan. Tenaga penjual dapat bekerja untuk membangun citra

perusahaan melalui keterlibatan dalam beberapa kegiatan masyarakat, dan sering

mengambil bagian dalam pameran dagang, pameran, hari-hari lapangan, tes, dan

program pendidikan. Partisipasi di pekan raya kabupaten melalui lelang ternak

adalah salah satu cara bagi agribisnis lokal untuk menunjukkan dukungan

masyarakat. Contoh lain termasuk perdagangan yang mendukung bank makanan

lokal atau organisasi amal. Dalam fims makanan, e show mungkin menjadi

bagian penting dari tanggung jawab wiraniaga. Seseorang selain tenaga penjual

biasanya menangani hubungan masyarakat formal di bidang makanan. Namun,

bahkan di sini, seorang perwakilan penjualan profesional selalu peka terhadap

bagian dari posisi mereka ini.

Bagi kebanyakan orang, tenaga penjualan adalah perusahaan, karena ia satu-

satunya kontak langsung mereka dengan perusahaan. Setiap tindakan atau

ketiadaannya oleh wiraniaga adalah bagian dari kesan atau citra keseluruhan ini.

Semakin lokal perusahaan, semakin besar signifikansi kesan ini. Bahkan perilaku

tenaga penjual dalam urusan pribadi dan masyarakat memiliki refleksi penting

tentang keefektifannya sebagai tenaga penjualan. Apakah ini "adil," tenaga

penjualan profesional harus menyadari situasinya apa adanya, dan beradaptasi

dengannya.

Pencatatan

Pencatatan, penganggaran, dan tugas administrasi adalah bagian dari tanggung

jawab pekerjaan orang penjualan yang paling profesional. Sebagian besar tenaga

penjualan mengirimkan laporan mingguan atau lebih sering aktivitas mereka,

jumlah panggilan yang mereka lakukan, dan kondisi pasar. Biasanya, mereka

harus mengisi formulir pemesanan, melakukan inventarisasi, dan mengumpulkan

informasi khusus untuk survei perusahaan. Sebagian besar tenaga penjualan

diminta untuk menyiapkan prakiraan penjualan tahunan untuk wilayah mereka

dan untuk mengembangkan permintaan anggaran pengeluaran mereka. Tenaga

penjual harus menyimpan catatan pengeluaran yang akurat dan mengisi laporan

pengeluaran untuk penggantian. Semua ini biasanya tidak memakan waktu

seperti kedengarannya, dan ketika ditangani dengan benar dapat membersihkan

jalan untuk tugas yang lebih produktif segera.

Komputer telah sangat memfasilitasi proses perencanaan dan pelaporan ini.

Perwakilan penjualan dan perusahaan diuntungkan dengan memiliki lebih banyak

informasi tepat waktu. Dalam banyak agribisnis, komputer laptop adalah alat

mendasar bagi perwakilan penjualan dan perangkat lunak database dapat

mendukung program manajemen hubungan pelanggan yang intensif. Laporan dan

catatan dapat disimpan di komputer, pesanan dapat dilakukan melalui Internet,

dan catatan pelanggan dapat diakses untuk mempersiapkan panggilan penjualan.

Tenaga penjualan diharapkan menjadi "ahli komputer" yang menggunakan

komputer dan Internet untuk berkomunikasi dengan perusahaan dan dengan

pelanggan mereka.

Seperti yang terlihat di atas, penjualan pribadi mungkin merupakan elemen

terpenting dari strategi pemasaran perusahaan. Kami hanya menggores

permukaan peran penting yang dimainkan oleh individu ini dan strategi yang

digunakan perusahaan untuk mengembangkan dan menerapkan strategi

manajemen tenaga penjualan yang efektif.

Menempatkan keputusan

Setiap agribisnis harus memutuskan cara memindahkan produk ke pelanggannya.

Saluran pemasaran adalah cara sistematis untuk mentransfer produk fisik dan

kepemilikan kepada pelanggan seefisien mungkin. menghubungkan produsen

atau produsen ke pelanggan. Sinyal permintaan konsumen mengalir melalui

sistem distribusi ke produsen, sementara sinyal penawaran dan ketersediaan dalam

bentuk harga dan biaya mengalir ke konsumen. Dalam banyak kasus, agribisnis

independen seperti pedagang besar atau distributor memfasilitasi pengalihan

kepemilikan dan produk fisik. Dalam kasus lain, produsen merasa lebih efisien

untuk menjual langsung ke pelanggan, menangani fungsi distribusi ini di dalam

organisasi.

Sistem distribusi fisik (PDS)

Keputusan mengenai sistem distribusi fisik (PDS) sangat penting bagi banyak

agribisnis, karena begitu banyak persediaan pertanian dan bahan makanan sangat

besar dan sangat musiman dalam permintaan. Secara harfiah jutaan ton pupuk

fosfat harus dipindahkan dari tambang Florida, dan jutaan ton pupuk kalium harus
dikirim dari Kanada bagian barat, ke pertanian dan peternakan di seluruh Amerika

Serikat dan Kanada. Demikian juga, tanaman yang sangat mudah rusak seperti

selada, tomat, dan paprika harus menemukan jalannya dari California, Arizona,

Texas, dan Florida ke toko makanan di seluruh Amerika Serikat. Pada saat yang

sama, jutaan gantang pasar luar negeri. biji-bijian harus dipindahkan dari

penyimpanan lokal ke pantai untuk pengiriman

Biaya kegiatan distribusi fisik tinggi. Dan, pada musimnya, kekurangan kereta

api dan truk dapat menyebabkan kekurangan pasokan spot, menciptakan

kemacetan untuk produk agribisnis dalam sistem distribusi. Akibatnya, strategi

pemasaran perusahaan menggabungkan rencana untuk memastikan sistem

distribusi fisik yang kuat. Kebijakan mendorong fasilitas penyimpanan yang lebih

besar di tingkat lokal, kepemilikan perusahaan atas mobil kereta api, armada truk

yang dioperasikan perusahaan, kereta unit dengan pengiriman 100 mobil dari

komoditas yang sama, tongkang dan jaringan pipa lintas benua, dan hubungan

kemitraan dengan pemasok layanan logistik menjadi umum sebagai cara untuk

memastikan ketepatan waktu dan mengurangi biaya.

Bahkan di tingkat lokal, agribisnis sangat memperhatikan distribusi fisik. Produk

besar harus dipecah menjadi jumlah yang ditentukan untuk memenuhi kebutuhan

masing-masing petani dengan cepat selama periode penggunaan tinggi.

Pengiriman pakan curah, penyimpanan di pertanian, aplikasi kustom bahan kimia

dan pupuk, layanan pemuliaan di pertanian, dan berbagai produk dan layanan

lainnya harus disampaikan secara efektif. Untuk pengecer makanan, belanja

internet dan pengiriman pembelian di rumah semakin sering. Kenyamanan adalah

masalah utama dalam pikiran banyak pembeli makanan, membuat keputusan

lokasi toko di antara yang paling mendasar yang dapat dibuat oleh pengecer

makanan. Sebagian besar distribusi fisik ini membutuhkan banyak peralatan dan

tenaga kerja yang sangat terspesialisasi, serta investasi besar dalam fasilitas.

Memang, distribusi fisik di semua tingkatan menimbulkan biaya pemasaran yang

tinggi dan sangat penting bagi agribisnis.

Manajemen saluran

Keputusan manajemen saluran berkaitan dengan siapa yang memiliki dan

mengendalikan produk dalam perjalanannya ke pelanggan. Keputusan-keputusan

ini memiliki implikasi penting untuk bagaimana fungsi pemasaran akan dilakukan

dan siapa yang akan melakukannya. Saluran pasar yang dipilih terkait erat

dengan masalah distribusi fisik. Tetapi pertanyaan tentang siapa yang memiliki

produk dan siapa yang melakukan berbagai fungsi pasar yang diperlukan untuk

mentransfer produk dari produsen ke konsumen jauh lebih luas.

Ada tiga sistem dasar yang digunakan oleh sebagian besar agribisnis (lihat

Gambar 7.8). Setiap sistem berbeda dalam tingkat dan jenis keterlibatan

perantara. Di setiap sistem, semua fungsi pemasaran dilakukan. Artinya, produk

dimiliki, diangkut, dibiayai, dan disimpan. Namun dalam setiap sistem fungsi-

fungsi ini dilakukan oleh pihak yang berbeda.

Dalam sistem distribusi langsung produsen, produsen menjual langsung ke petani

atau pelanggan makanan. Produsen atau produsen asli, yang memiliki dan

mengendalikan produk hingga pengguna akhir membelinya, melakukan semua

fungsi pemasaran. Sistem ini memiliki keuntungan memastikan bahwa produk

akan dihargai, dipromosikan, dan dijual dengan cara yang dapat diterima oleh
produsen. Metode ini digunakan secara luas oleh produsen input pertanian lokal

atau regional yang lebih kecil, yang dapat mengembangkan tenaga penjualan

mereka sendiri saat mereka tumbuh, dan oleh pedagang katalog, operasi buah dan

sayuran pasar lokal, dan pasar petani di pasar makanan.

Beberapa perusahaan percaya bahwa strategi ini memungkinkan mereka untuk

lebih agresif di pasar, karena mereka dapat membuat dan mengendalikan citra

mereka dengan pelanggan. Saluran ini juga berfungsi lebih baik di mana

pelanggan terkonsentrasi. Ketika bisnis tumbuh dan pelanggan didistribusikan

secara lebih luas, dengan karakteristik dan kebutuhan yang semakin berbeda,

menjadi semakin sulit untuk mengelola sistem penjualan langsung. Pemasaran

untuk pelanggan yang sangat berbeda sering membutuhkan setidaknya kebijakan

pemasaran regional, yang menjadi sulit untuk dikelola secara efektif. Namun,

ketika organisasi memberikan otonomi yang cukup kepada tenaga penjualan

mereka, sistem tersebut dapat efektif bahkan pada skala regional atau nasional.

Demikian juga, perkembangan besar dalam database pelanggan yang

memungkinkan produsen untuk "mengetahui" pengguna akhir mereka telah

memfasilitasi saluran ini. Selain itu, perkembangan dalam e-commerce

memungkinkan produsen untuk pergi langsung ke pengguna akhir yang

menggunakan Internet dan situs web perusahaan sebagai tenaga penjualan

"virtual" mereka.

Perhatikan bahwa banyak perusahaan yang menjual langsung melakukannya

dengan membangun sistem grosir dan eceran mereka sendiri. Produk harus

sistem, tetapi dalam sistem langsung gudang milik perusahaan dan / atau toko ritel

akan digunakan, yang memungkinkan produsen untuk mengirim dan menyimpan

produk kapan pun dan di mana pun mereka pilih. Kebebasan ini memberikan

beberapa keuntungan ekonomi nyata.

Dalam sistem distribusi-dealer, produsen menjual produk mereka ke dealer, yang,

pada gilirannya, menjual produk di pasar lokal mereka sendiri. Keuntungan besar

adalah bahwa dealer lokal lebih berhubungan dengan kebutuhan pelanggan lokal

dan dapat mempertahankan fleksibilitas untuk melayani kebutuhan pabrikan dan

pelanggan dengan cepat dan efisien. Ini menghilangkan kecenderungan seorang

eksekutif 1.000 mil jauhnya untuk mengisi ruang penyimpanan lokal dengan

produk hanya untuk mendapatkan lebih banyak ruang di gudang penuh, meskipun

petani lokal mungkin tidak membutuhkan produk dalam jumlah besar musim itu.

Selain itu, beberapa merasa bahwa dealer independen lebih termotivasi untuk

melayani pelanggan lokal daripada karyawan perusahaan.

Beberapa produsen memberikan dealer mereka (yang mungkin disebut distributor,

meskipun mereka menjual langsung kepada petani atau konsumen) hak untuk

menjual produk mereka. Dealer lokal sering memiliki pemahaman yang kuat

tentang pasar dan pelanggan lokal mereka dan menemukan sukses besar dalam

menjual produk produsen sebagai bagian dari bisnis mereka. Pengaturan ini

menguntungkan dealer lokal, yang memberikan margin pada produk yang dijual,

dan menguntungkan produsen dengan memiliki pengetahuan dan kehadiran dealer

lokal di area tertentu. Meskipun pabrikan tidak dapat mengontrol area penjualan

dealer, memberikan hak kepada beberapa dealer dan menolaknya kepada orang

lain secara strategis dapat membatasi jumlah dealer. Untuk mempertahankan hak

untuk menjual produk pabrikan, dealer dapat setuju untuk mempertahankan

tingkat layanan tertentu kepada pelanggan dan mempromosikan produk dengan

cara khusus. Bahkan mungkin ada perjanjian kontrak, kadang-kadang disebut

waralaba, menguraikan tanggung jawab dealer dan distributor.

Pabrikan lain mendorong distribusi melalui sebanyak mungkin dealer. Produk

yang sering dibeli dan lebih murah umumnya cenderung dipasarkan massal untuk

memaksimalkan kenyamanan kepada pembeli dan memenuhi pasar. Banyak garis

keras pertanian persediaan dipasarkan dengan cara ini. Produk dijual kepada

pedagang hampir seperti halnya konsumen petani. Ketika pertanian dan

peternakan tumbuh lebih besar, banyak produsen mulai mengenali mereka sebagai

"pedagang," terutama jika petani menjual kembali setidaknya beberapa produk ke

tetangga. Akibatnya, sistem pabrikan-penyalur-petani tradisional tampaknya

mogok di beberapa area produk.

Di bidang makanan, saluran ini telah mengambil bentuk yang berbeda dengan

munculnya rantai ritel besar seperti Wal-Mart, Kroger, dan Costco yang

mengendalikan sebagian besar pasar makanan ritel. Pengecer seperti itu

memenuhi kebutuhan penting dengan menyatukan produk dari banyak produsen

di bawah satu atap untuk kenyamanan konsumen makanan. Sementara toko

makanan kecil yang mandiri tetap penting di beberapa daerah, rantai nasional dan

regional mendominasi pemandangan. Rantai ini, dengan memiliki akses ke

pembeli makanan, adalah kekuatan yang sangat kuat dalam saluran pemasaran.

Dan, banyak dari rantai yang lebih besar juga diintegrasikan ke dalam pembuatan

produk makanan berlabel pribadi mereka sendiri yang bersaing dengan merek dari

produsen.
Sistem distributor menggunakan distributor, atau grosir, dan dealer untuk

memasarkan produk ke petani dan konsumen. Sistem pemasaran yang lebih

kompleks ini biasanya berkembang karena alasan ekonomi. Organisasi yang lebih

besar dapat lebih mudah mengembangkan sistem pemasaran mereka sendiri.

Distributor independen mungkin sudah memiliki jaringan transportasi, tenaga

penjualan, dan pelanggan yang berkembang dengan baik, dan ukuran mereka

memungkinkan mereka untuk beroperasi dengan cukup efisien. Mereka sering

dapat menambahkan lini produk baru jauh lebih murah daripada pabrik dapat

membangun seluruh sistem distribusi. Hal ini memungkinkan produsen untuk

berkonsentrasi pada apa yang mereka lakukan sebagai produk manufaktur terbaik

- dan memungkinkan distributor untuk melakukan apa yang mereka lakukan yang

terbaik - mendukung kegiatan distribusi.

Distributor-pedagang, yang benar-benar mengambil hak atas produk pabrikan,

disebut distributor, pekerja, pedagang besar, atau kelompok pembeli kooperatif.

Mereka secara fisik memesan, menerima, dan mendistribusikan produk. Sebagai

bisnis yang sepenuhnya independen, mereka membuat keputusan sendiri, hanya

mengandalkan produsen untuk bantuan teknis dan informasi.

Agen-distributor melakukan fungsi membantu produk bergerak melalui sistem,

tetapi mereka tidak mengambil hak atas produk dan biasanya tidak menangani

produk secara fisik. Agen-distributor dikenal sebagai broker, agen penjualan, dan

perwakilan pabrikan. Mereka adalah bisnis independen yang hanya mencari

pelanggan, menegosiasikan kesepakatan, dan menerima komisi untuk transaksi.

Agen dan broker sering berspesialisasi dalam lini produk dan jenis pelanggan

tertentu. Alat utama mereka adalah komunikasi. Di pasar di mana kekurangan

terjadi, broker biasanya dapat menemukan produk tambahan dengan harga

khusus. Mereka melakukan fungsi penting untuk menyatukan pembeli dan

penjual.

Perusahaan e-commerce mewakili berbagai produsen dan tidak memiliki "front-

store" fisik, sebagai gantinya mengandalkan situs web canggih untuk membantu

konsumen dan produsen dalam membuat keputusan pembelian. Pelanggan atau

produsen menempatkan pesanan melalui Internet, pembiayaan diatur melalui

Internet, dan barang dagangan dikirim ke rumah atau tempat usaha, atau

disediakan untuk diambil di lokasi yang nyaman. "E-dealer" ini akan terus

mencari produk dan pelanggan di mana mereka menyediakan saluran pemasaran

yang lebih efektif dan efisien daripada saluran "batu bata dan mortir" tradisional.

Sistem distribusi total dapat jauh lebih kompleks daripada yang dijelaskan di sini.

Banyak pabrikan dapat menggunakan beberapa sistem yang berbeda secara

bersamaan. Misalnya, Agrium, produsen pupuk besar yang berbasis di Kanada,

memasarkan pupuk melalui gerai ritelnya sendiri dan melalui pedagang pupuk

independen. Produk Pepsi tersedia hampir di mana saja di mana saja orang

mendapatkan haus dari makanan dan kenyamanan. toko, untuk acara olahraga,

untuk belajar lounge, ke restoran dan outlet layanan makanan institusional, untuk

minum mesin di hampir setiap sudut. Sistem distribusi tersebut berangsur-angsur

berkembang sebagai hasil dari perubahan produk, pelanggan, dan lingkungan

yang kompetitif. Dan, evolusi ini dapat diharapkan untuk terus berlanjut,

terutama mengingat perkembangan pesat di arena e-commerce.

Ringkasan
Pemasar agribisnis harus menerjemahkan posisi yang ingin mereka ciptakan untuk

pasar sasaran menjadi bundel produk / layanan / informasi yang melayani

kebutuhan pelanggan dan mengomunikasikan citra yang diinginkan. Seperangkat

keputusan untuk menyelesaikan tugas ini disebut bauran pemasaran.

Keputusan produk menentukan produk, layanan, dan / atau informasi apa yang

ditawarkan oleh agribisnis. Pemasar agribisnis menciptakan bundel nilai yang

akan memuaskan kebutuhan pelanggan. Bundel ini mencakup atribut berwujud

produk atau layanan serta manfaat tak berwujud yang ditawarkan oleh pelanggan

kepada pelanggan. Ketika produk diperkenalkan mereka bergerak melalui proses

adopsi dan difusi yang sistematis. Setiap produk baru memiliki siklus hidup,

melewati fase yang berbeda dari pengenalan hingga kehancurannya. Baik proses

difusi adopsi dan siklus hidup produk memiliki implikasi penting untuk

perencanaan pasar, keputusan penetapan harga sangat penting untuk keberhasilan

pemasaran.

Strategi penetapan harga didasarkan pada nilai yang dirasakan dari produk dan

layanan perusahaan, biaya perusahaan dalam melakukan bisnis, tujuan pemasaran

perusahaan, dan tindakan kompetitif. Berbagai strategi penetapan harga tersedia,

mulai dari titik praktis, hingga pendekatan yang jauh lebih canggih yang

melibatkan pengukuran nilai yang disampaikan oleh perusahaan dengan cermat ke

pasar sasaran.

Keputusan promosi menentukan bagaimana agribisnis akan berkomunikasi

dengan pasar. Keputusan ini melibatkan menentukan campuran yang tepat dari

iklan, dukungan penjualan, hubungan masyarakat, dan penjualan pribadi yang

diperlukan untuk mengomunikasikan citra yang diinginkan perusahaan ke pasar.

Mengembangkan strategi komunikasi pasar melibatkan mengidentifikasi target

audiens, menentukan tujuan komunikasi, merancang pesan, memilih saluran

komunikasi, dan mengelola implementasinya. Serangkaian kegiatan terkoordinasi

yang mengomunikasikan citra yang diinginkan ke pasar sasaran adalah tujuan

pemasar agribisnis di bidang ini.

Akhirnya, tempatkan keputusan berkonsentrasi pada metode dan saluran distribusi

yang akan mengoptimalkan penjualan dan keuntungan. Manajemen logistik

memainkan peran penting dalam pengambilan keputusan karena perusahaan

menentukan bagaimana produk secara fisik akan berpindah dari produsen ke

pelanggan. Masalah biaya dan efisiensi, ketepatan waktu, kesegaran, layanan

pelanggan, akses pelanggan, dan kontrol semuanya memengaruhi pilihan saluran

distribusi oleh agribisnis.

Semua elemen dari bauran pemasaran adalah bidang keputusan penting bagi

manajer pemasaran. Pada akhirnya, bauran pemasaran harus memberikan pesan

yang konsisten - posisi - ke pasar sasaran. Kebutuhan pasar sasaran adalah pusat

dari setiap keputusan di bidang ini.

Pertanyaan Diskusi

1. Banyak toko makanan eceran juga menjual bunga. Mengapa Anda mengira

mereka melakukan ini? Apa keputusan pemasaran yang menggambarkan hal ini?

Selain produk makanan dan bunga, produk atau layanan apa lagi yang ditawarkan

toko makanan eceran? Mengapa?

2. Pilih produk makanan atau input pertanian. Gunakan konsep total produk

untuk memecah produk menjadi produk generik, produk yang diharapkan, produk

bernilai tambah, dan produk potensial. Dalam hal apa saja bisnis makanan atau

agribisnis dapat memberi nilai tambah pada produk yang Anda pilih?

3. Gambarlah kurva siklus hidup produk untuk traktor pertanian penggerak empat

roda besar. Di mana Anda memperkirakan siklus hidup produk ini saat ini?

Mengapa? Apa yang mungkin dilakukan pabrikan untuk memperpanjang

umurnya?

4. Jika Anda memperkenalkan sistem pemberian susu elektronik baru yang akan

mengurangi biaya makan hingga 20 hingga 25 persen, kebijakan penetapan harga

apa yang akan Anda sarankan? Mengapa? Apakah Anda akan tetap dengan

kebijakan ini tanpa batas? Mengapa?

5. Anda adalah manajer pemasaran untuk sebuah perusahaan makanan eceran

yang memiliki produk jus buah 16 ons baru, yang dikemas dalam botol jenis

penyemprot yang dapat digunakan kembali. Target pasar Anda adalah kelompok

konsumen berusia 18-25 tahun yang aktif. Kembangkan rencana promosi untuk

produk baru ini. Alat komunikasi pasar apa yang akan Anda gunakan?

6. Anda adalah manajer pemasaran untuk perusahaan kesehatan hewan besar.

Perusahaan Anda baru saja mengembangkan obat cacing yang sangat efektif

untuk ternak. Pasar target Anda adalah operasi tempat pemberian makan besar di

Amerika Serikat bagian barat. Kembangkan rencana promosi untuk produk baru

ini. Alat komunikasi pasar apa yang akan Anda gunakan?

7. Berdasarkan pengalaman dan pengamatan pribadi Anda, bagaimana tenaga

penjualan berbeda dari satu industri ke industri lainnya? Mengapa kita melihat

perbedaan ini? Diskusikan beberapa perbedaan ini untuk: a) tenaga penjual di

toko elektronik b) tenaga penjual lapangan di koperasi pertanian c) tenaga penjual

mobil d) petugas pinjaman di bank e) tenaga penjual untuk agen periklanan

8. Bandingkan dan kontraskan peran tenaga penjual untuk produsen input

makanan atau pertanian besar dengan peran tenaga penjualan lokal untuk dealer

atau organisasi ritel. Jika memungkinkan, wawancarai kedua jenis tenaga

penjualan ini. Di mana mereka menghabiskan waktu, mis., Jenis kegiatan apa

yang membentuk minggu mereka? Kepada siapa mereka melapor? Jenis catatan

apa yang harus mereka simpan? Tanpa spesifik, bagaimana mereka dibayar?

9. Apa keuntungan dari penjualan pabrik langsung ke petani daripada ke

distributor? Mengapa dealer kadang-kadang melakukan pemasaran pekerjaan

yang lebih baik bagi keluarga petani daripada yang bisa dilakukan produsen?

10. Beberapa toko makanan eceran menawarkan layanan di mana mereka menjual

produk melalui Internet. Di sini, menggunakan perangkat lunak komunikasi,

pelanggan mengakses inventaris dan daftar harga perusahaan melalui situs web

mereka, memilih apa yang mereka inginkan, dan perusahaan memberikan pilihan

ke rumah pada waktu yang nyaman bagi pelanggan. Apa yang Anda lihat sebagai

keunggulan sistem ini? Apa yang Anda lihat sebagai kerugian?

Studi kasus: PecsBake

PecsBake adalah perusahaan roti berukuran sedang yang memasok roti panggang

baru dan kue-kue tradisional Hongaria untuk bahan makanan eceran di Hongaria
Barat Daya. Pecs (katakanlah Paytch) adalah kota terbesar kelima di Hongaria

dan tujuan wisata populer di dekat perbatasan Kroasia. Pada pelatihan

manajemen baru-baru ini dan perjalanan pengembangan bisnis ke Amerika

Serikat, manajemen puncak perusahaan mengunjungi banyak supermarket

Amerika. Di bagian barang-barang yang didinginkan, mereka melihat produk-

produk yang saat ini tidak ada dalam adonan pastry sarapan dingin yang disiapkan

pasar untuk persiapan microwave, dikemas dalam kardus khusus / wadah kaleng.

Ada dua ukuran paket umum: dua porsi per kontainer dan enam porsi per

kontainer.

Manajer PecsBake mencatat meningkatnya popularitas oven microwave di rumah-

rumah Hongaria, dan memutuskan bahwa mereka ingin memperkenalkan produk-

produk pastry gaya Barat yang manis (seperti gulungan kayu manis yang

dibekukan) di Hongaria. Pakar produksi mereka yakin bahwa PecsBake juga

dapat memproduksi adonan yang siap untuk microwave untuk kue-kue tradisional

Hongaria seperti turos taska (roti isi dengan keju cottage yang dimaniskan),

lekvarosz batyu (roti isi dengan selai), dan kakaos csiga ( gulungan diisi dengan

kakao). Pada basis per porsi, kue-kue Hungaria akan membutuhkan 1,5 kali

volume produk Amerika.

Secara umum, orang Hongaria tidak suka sarapan manis. Kue-kue pagi mereka

hanya semi manis paling banyak. Jika PecsBake memutuskan untuk menjual

gulungan kayu manis gaya Amerika, mereka mungkin perlu diposisikan sebagai

produk makanan penutup kecuali jika perusahaan dapat mendidik konsumen

tentang rasa sarapan baru ini.

Gelombang mikro baru saja muncul di Hongaria. Saat ini mereka hanya di tiga

atau empat dari setiap sepuluh rumah di ibu kota Budapest, dan bahkan lebih

sedikit lagi di pedesaan. "Makanan yang terburu-buru" bukanlah konsep yang

dipegang secara luas di Hongaria. Namun, ini berubah dengan cepat karena

banyak orang Hongaria bekerja lebih lama dan terkadang dua atau tiga pekerjaan.

Pembuat karton / kaleng A.S. saat ini enggan untuk memproduksi kontainer

berukuran untuk produk Hungaria yang diusulkan kecuali mereka dibayar harga

yang lebih tinggi untuk menutupi biaya pembuatan wadah khusus. Pada saat ini

mereka hanya menawarkan harga yang akan ekonomis untuk toko roti Hungaria

pada kardus yang sama / wadah kaleng yang saat ini mereka suplai ke perusahaan-

perusahaan besar Amerika.

Manajer PecsBake tidak yakin bahwa produk yang diusulkan akan diterima

dengan baik oleh toko kelontong Hungaria yang sudah memiliki ruang pendingin

terbatas. Atau, seorang manajer menyarankan agar mereka menyediakan

pajangan dingin yang berdiri sendiri dan menjual produk mereka di toko peralatan

di daerah dekat pajangan microwave.

PecsBake memiliki modal yang cukup untuk mulai memproduksi dan

memasarkan adonan pastry microwave yang siap pakai dalam skala terbatas.

Mereka ingin saran Anda tentang produk apa yang akan diperkenalkan, cara

mengemas produk mereka, dan bagaimana menjangkau pelanggan mereka.

Pertanyaan

1. Apa target pasar yang harus dikejar PecsBake?

2. Posisi apa yang harus mereka ambil dengan target pasar ini?

3. Garis besar bauran pemasaran yang Anda sarankan untuk PecsBake ketika

mereka mencoba untuk mengkomunikasikan posisi yang Anda sarankan dengan

target pasar. Strategi produk / layanan / informasi apa yang akan Anda terapkan?

Bagaimana seharusnya mereka memberi harga produk mereka? Promosi atau

strategi komunikasi pasar apa yang harus mereka gunakan? Strategi tempat atau

saluran distribusi apa yang akan Anda gunakan? Anda mungkin ingin

mempertimbangkan jangka pendek dan jangka panjang dalam strategi Anda.