Teknik Cross Selling Sebagai Strategi Pemasaran

Untuk melakukan kenaikan gaji karyawan, maka Bank Mandiri harus

meningkatkan efisiensi dan pengelolaan nasabah yang baik. Sehingga dengan
demikian akan well-matched antara pengeluaran untuk meningkatkan gaji
karyawan dan pendapatan yang meningkat.
Solusi yang memungkinkan untuk mewujudkan peningkatan produktivitas dan
efesiensi Bank Mandiri adalah cross selling.
Penerapan Cross selling disetiap unit bisnis Bank Mandiri berbeda-beda, yaitu:
a. Unit cabang
Cross selling di unit cabang dilakukan oleh CSR. Dalam melakukan personal
selling, CSR harus mengutamakan keramah- tamahan, etika dan sopan
santun dalam memberikan penjelasan kepada nasabah/ calon nasabah
dengan sejelas-jelasnya agar nasabah/ calon nasabah tidak mengalami
kebingungan atau bias.
Teknik penawaran produk dilakukan saat pelanggan mendatangi counter
customer service, baik untuk melayani komplain ataupun untuk memperoleh
informasi lebih lanjut tentang produk perbankan yang ditawarkan oleh bank.
Selain itu, teknik marketing, yaitu dengan memberikan penawaran
menggunakan surat ataupun proposal kepada perusahaan/ intansi tertentu
termasuk instansi pemerintah. Kemudian setelah proposal diterima dan
disetujui maka tim Relation Officer (RO) dari bank, membuat janji untuk
melakukan presentasi tentang produk bank. Dalam melakukan kegiatan
marketing, CS bisa menggunakan beberapa media pendukung, seperti:
- Toolkit yang berisi tentang informasi produk-produk perbankan
- Brosur yang ditempatkan di bank hall dan counter masing-masing
customer service relation (CSR) dan customer service officer (CSO)
- Personal Selling
- Worth of mouth
Saat menggunakan toolkit produk yang ditawarkan lebih dulu bergantung
pada kebutuhan nasabah/ calon nasabah. Produk yang biasanya ditawarkan
lebih dulu oleh CSR diantaranya : E- Banking, reksadana, Tabungan Rencana
Mandiri, dll
b. AXA Mandiri
Cross selling yang dilakukan oleh AXA Mandiri dijalankan oleh FA ( Financial
Advisor). Biasanya lebih mengarah pada produk yang sifatnya seperti
reksadana dan Tabungan Rencana Mandiri (TRM). FA bersama dengan unit
lainnya akan melakukan penawaran dengan mempresentasikan produk-
produknya di beberapa intansi yang akan menjadi nasabahnya. Saat
melakukan cross selling FA AXA Mandiri menggunakan brosur yang berkaitan
dengan produk yang akan ia tawarkan kepada calon nasabahnya.
Seorang FA wajib mengenali dan menguasai produk yang ia tawarkan(produk
AXA Mandiri), tetapi tidak menutup kemungkinan bahwa ada beberapa FA
kurang menguasai perihal produk-produk unit lain yang ia tawarkan seperti
produk reksadana. Apabila terjadi hal demikian, maka biasanya FA tersebut
mengalihkan nasabah tersebut kepaa CSR yang sedang senggang/ tidak
melayani nasabah.
c. Unit Merchant Business
Dalam unit merchant business, produk layanan Bank Mandiri yang di- cross
selling-kan adalah tabungan(jgusunya tabungan bisnis). Tabungan bisnis
merupakan salah satu produk dari unit cabang. Tabungan bisnis khusus
diperuntukkan bagi para nasabah yang memiliki badan usaha. Yang
membedakan tabungan ini dengan tabungan reguler adalah nama yang
digunakan mewakili suatu basan usaha, bukan perseorangan. Dalam
melakukan cross selling, marketer dari unit merchant bekerja sama dengan
RO, CSR ataupun CSO saat mereka menemukan nasabah yang memiliki
badan usaha (biasanya retailer) yang ingin menggunakan mesin EDC bank
Mandiri.

d. Unit Mandiri Mikro
Penerapan cross selling yang dilakukan oleh unit mandiri mikro berkaitan
erat dengan program CSR. Seluruh program CSR Bank Mandiri dikelola oleh
Unit Mandiri Mikro. Salah satu program yang dilakukan oleh Unit Mandiri
Mikro adalah dengan menjalin kerjasama antara Bank Mandiri dengan
Universitas. Bank Mandiri memberikan fasilitas pendidikan, dan juga
menawarkan produk kredit mikronya kepada pegawai Universitas. Unit
Mandiri Mikro juga melakukan pendekatan dengan asosiasi-asosiasi
pedagang kecil dan menengah, serta memberikan bantuan kepada koperasi
sambil menawarkan produk dari Bank Mandiri lainnya.