PERILAKU KONSUMEN DALAM

BISNIS RITEL

Maya Susanti, S.Pd

 TREN BELANJA DALAM MASYARAKAT

• Menurut Peter dan Olson, khusus dalam hal pembelian

ritel terdapat pola perilaku tertentu pada konsumen,pola
perilaku tersebut terbagi kedalam tujuh kategori, dimana
masing-masing kategori berubah urutannya. Pada
dasarnya setiap manusia berbeda,perilaku nya pun
berbeda walaupun perilaku tersebut relatif sama.
• Perilaku konsumen sekedar mengenai pembelian barang.
Lebih dari itu, perilaku konsumen adalah suatu hal yang
dinamis, yang mencakup suatu hubungan interaktif antara
efektif dan kognitif, perilaku dan lingkungan (Sopiah,2008).
 PERILAKU SEBELUM PEMBELIAN (Pre-
purchase)
Pada tahap sebelumpembelian, ada dua tahapan perilaku
konsumen, yaitu:
• Konsumen mencari informasi sebanyak-banyaknya dengan
membaca koran, majalah, bulletin, mendengarkan siaran
radio, melihat TV, mencari informasi dari teman, orang
tua, pramuniaga, dll.
• Perilaku pada tahap kedua, konsumen berusaha
mendapatkan uang, mengambil uang tunai di bank,
mengambil uang di ATM, meminjam teman, menggunakan
kartu kredit atau menggunakan kartu debet bank tertentu.
 PERILAKU PEMBELIAN ( purchase)

Ada lima tahap perilaku konsumen, yaitu:

• Store contact
Pada tahap ini, konsumen memilih lokasi belanja yang dirasa cocok,mendatangi toko dirasa cocok,
memasuki toko dan memilih produk yang dicari.
• Product contact
Pada tahap ini konsumen memilih dan menggunakan produk yang dicari, lalu membawanya ke kasir
untuk melakukan pembayaran.
• Transaction
Pada tahap ini, konsumen membayar barang yang telah dipilih di kasir dan membawa produk untuk
dikonsumsi.
• Consumption
Pada tahap ini, konsumen menggunakan produk, membuang sisanya jika ada dan melakukan
pembelian ulang jika konsumen merasa puas.
• Communication
Ditahap terakhir ini, konsumen memberikan informasiu tentang produk yang baru dikonsumsi
tersebut kepada orang lain;mengisikartu garansi (kalau ada) dan memberikan informasi tentang
produk harga, pelayanan dll kepada retail.
  
Toko memiliki tiga elemen lingkungan yang penting, yaitu:

• Citra toko
Citra toko
Bisa dianalisis dari dua sudut pandang,yaitu internal
impression dan external impression
• Atmosfer tok
Atmosfer toko bisa dibangun melalui lima alat indera manusia,
yaitu mata, telinga, hidung alat menyentuh (tangan/kulit) dan
lidah (untuyk rasa).
• Teater toko
Teater toko bisa dianalisis dari dua sisi yaitu tema dekor, dan
evebt toko
 KEUNTUNGAN BISNIS RETAIL

• Modal yang diperlukan cukup kecil dengan rentabilitas

besar
• Pedagang-pedagang eceran kecil menganggap bahwa
pendapatan tambahan atau kadang-kadang hnya iseng
atau mengisi waktu luang.
• Tempat pedagang-pedangan eceran kecil biasanya
paling strategis, mereka biasanya mendekatkan tempat
usahanya dengan tempat berkumpul konsumen.
• Hubungan antara pedagnag kecil dan konsumen cukup
kuat.
 Kerlemahan :

• Kurangnya keahlian
• Administrasi dalam pembukuan kurang
bahkan tidak diperhatikan sehingga kadang-
kadang uangya habis tak terlacak
• Pedangang kecil tidak mampu mengadakan
promosi dengan baik sehingga adakalanya
keberadaannya tidak diketahui oleh
konsumen.
 FAKTOR YANG MENDORONG MAJUNYA
TOKO ECERAN
• Lokasi toko
Lokasi toko yang strategis merupakan faktor pendorong yang
menjanjikan,jika manjemen toko mampu memanfaatkan hal itu dengan baik,
usaha tokio akan mengalami kemajuan yang berarti.
• Harga yang tepat
Bisnis retail biasanyamenjual produk-produk yng standar untuk kebtuhan
masyarakat,. Oleh karena itu, masyarakat bisa mengontrol harga dengan
baik. Jika toko menetapkan harga tinggi konsumen akan pindah ketoko
lainya.
• Suasana toko
Toko bisa menstimulasi panca indera pengunjungnya dengan baik sehinggga
konsumen bersedia melakukan transaksi. Atmosfer toko yang tepat bisa
mendorong konsumen untuk datang berlama-lama didalam toko.
 PENGENALAN KARAKTER MANUSIA
SECARA UMUM
Mengenal tipe koleris Para koleris membutuhkan:
• Ekstrovert, pelaku yang optimis • Banyak tantangan
• Pribadi yang dominan dan menjadi • Kritikan to the point
pendorong: • Diberitahu apa yang dikehendaki
• Pengambilan resiko • Di hargai
• Pengambilan keputusan • Mempelajari hal baru
• Tidak suka rutinitas • Perasaan kompeten
• To the point
• Orang yang berfokus pada
penentuan hasil akhir
• Gigih
• Sulit ditebak
Mengenal tipe sanguinis
• Ekstrovert, pembicara yang
baik, optimis
• Tipe sanguinis:
• Banyak ide
• Diplomatis, demokratis
• Antusiasme tinggi
• Suka bergaul
• Dinamis
• Senang membantu
• Banyak ngomong
Sanguine tumbuh dan
berkembang dalam:
• Situasi yang demokratis
• Berbagai varias hidup
• Kesenangan
• Pengakuan publik
• Banyak teman
 Mengenal tipe phlegmatis
• Introvert, pengamat,
pesimis
• Pribadi yang analitis dan
berjiwa mantap
• Bekerja secara mantap
• Sabar, konsisten,
protektor, dan hati-hati
• Karyawan yang loyal
• Berorientasi pada tugas
• Pendiam, konvensional
dan kooperatif
Phlegmatis, menyenangi:
• Lingkungan yang stabil
• Perlu penjelasan
bagaiman melakukan
sesuatu
• Perlu pemberitahuan
sebelum perubahan
terjadi
• Perlu waktu untuk
menganalisis
• Memerlukan rasa aman
Mengenal tipe melankolis Tipe melankolis menyukai:
• Intovert, pemikir, pesismis • Terciptanya keserasian
• Memiliki ketrampilan khusus • Waktu yang cukup utnuk
• Orang yang suka memproses informasi
memperhatikan detail • Dihargai secara individual
• Memiliki standar yang tinggi • Berpikir secara detail
dalam hidup
• Mengambil keputusan secara
hati-hati dan seksama
• Bekerja secara akurat
• Suportif dan sensitif
 Perilaku konsumen (Sxhiffman dan Kanuk; 2000) adalah
proses yang dilalui sesorang dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi, dan bertindak pasca konsumsi
produk, jasa, maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi
kebutuhannya.
berdasarkan definisi tersebut, terkandung makna:
• Tahap perolehan : mencari dan membeli
• Tahap konsumsi : menggunakan dan mengevaluasi
• Tahap tindakan pasca beli : apa yang dilakukan pasca beli.
 Unit-unit pengambil keputusan pembelian (Kotler, 1991)
terdiri dari:
• Konsumen individu yang membentuk pasar konsumen
• Konsumen organisasional yang membentuk pasar bisnis.
 MENGAPA MEMPELAJARI PERILAKU
KONSUMEN?
1.Konsumen dengan perilakunya adalah wujud dan kekuatan tawar yang merupakan salah satu kekuatan kompetitif
yang menentukan intensitas persaingan dan profitabilitas perusahaan.

2.Analisis konsumen adalah landasan manajemen pemasaran yang akan membantu manajer dalam:
a. Merancang bauran pemasaran
b. Melakukan segmentasi pasar
c. Melakukan positioning
d. Menganalisis lingkungan perusahaan
e. Mengembangkan tren penelitian pasar
f. Mengembangkan produk baru maupun inovasi produk lama

3. Analisis konsumen memainkan peran penting dalam pengembangan kebijakan publik.

4.Pengetahuan mengenai perilaku konsumen bisa meningkatkan kemampuan pribadi seseorang untuk menjadi
konsumen yang lebih efektif.
5.Analisis konsumen memberikan pemahaman tentang perilaku manusia.
 PENDEKATAN PERILAKU KONSUMEN SEBAGAI
DISIPLIN ILMU
1. Pandangan Biologis
•Titik tolak pandangan ini adalah fakta-fakta biologis yang dianggap amat penting
dalam menentukan siapa itu seorang individu dan apa yang ia lakukan. Jadi, tubuhlah
yang mengendalikan pikiran dan perasaan manusia.
1. Pandangan Intrapsikis
•Pandangan ini lebih berminat terhadap proses mental daripada proses biologis
sehingga bisa dikatakan pikiranlah yang mendominasi apa yang dilakukan tubuh manusia.
1. Pandangan Socio-behavioral
•Inti dari pandangan ini adalah bahwa tindakan atau emosi seseorang bisa dipahami
melalui pengetahuan tentang apa yang telah dipelajari dari lingkungan sosialnya.
 PEMBELAJARAN KONSUMEN
• Teori Pembelajaran Perilaku (Behavioral Learning Theory)
Teori ini mengasumsikan bahwa pembelajaran terjadi sebagai respons seseorang terhadap kejadian-kejadian
diluar dirinya.
a. Classical Conditioning
b. Instrumental Conditioning
• Teori Pembelajaran Kognitif
Pendekatan teori ini menekankan kegiatan mental dalam pembelajaran, yakni bagaimana informasi yang
diterima seseorang diproses dan disimpan dalam memorinya dalam waktu yang relatif lama.
a. Motivasi berakar dari kebutuhan dan tujuan. Jadi motivasilah yang menggerakkan subjek akar untuk
belajar.
b. Cues adalah stimulus yang mengarahkan motif.
c. Respons adalah bagaimana seseorang berperilaku sebagai reaksi dari dorongan atau cues.

d. Reinforcement meningkatkan kemungkinan akan munculnya suatu respons spesifik di masa yang akan
datang sebagai hasil dan stimulus tertentu.
 lanjutan
• Teori Pembelajaran Menghafal Ikon (Isonic Rate)
Teori ini menyatakan bahwa pembelajaran bisa terjadi
tanpa conditioning. Jadi, orang juga belajar secara tidak
sadar pada saat mereka tidak terlibat dengan objek
pembelajaran.
• Teori Pembelajaran Vicarious
Teori ini menyatakan bahwa seseorang belajar tanpa harus
menerima ganjaran atau hukuman. Jika seseorang melihat
atau mendengar atau mengetahui bahwa orang lain
mengalami kepuasan saat menggunakan suatu produk,
seolah-olah ia sendiri mengalaminya.
 Keaveney (1995) menemukan beberapa hal sebagai
hasil sebagai hasil penelitian bahwa pergeseran merek
muncul karena:
• Persepsi negatif terhadap kualitas produk
• Harga
• Ketidakpuasan terhadap kinerja produk secara
keseluruhan
• Layanan dan kenyamanan yang tidak memadai di tempat
penjualan produk
• Hambatan fisik maupun psikologis untuk mendapatkan
produk
• Memang ada maksud untuk berhenti memakai brand
yang biasa dipakai dan ingin memakai brand yang lain.