Anda di halaman 1dari 39

PERILAKU KONSUMEN DALAM BISNIS RITEL

Amalia Sari K7411014 First Nanda REV K7411066 Maulida Niswatul K7411094 Retno Wulansari K7411125 Roychan Ahda K7411143

TREN BELANJA DALAM MASYARAKAT


perilaku konsumen akan terus berubah akibat dari penawaran menarik yang diberikan produsen, bahkan dari minat dan keinginan dari konsumen yang bersangkutan. Keinginan masyarakat dapat berubah begitu cepat tanpa memandang waktu dan keadaan. Maka dari itu para produsen harus melakukan inovasi yang sesuai dengan tren masyarakat atau bahkan membuat tren itu sendiri.

Menurut Peter dan Olson, khusus dalam hal pembelian ritel terdapat pola perilaku tertentu pada konsumen, pola perilaku tersebut terbagi ke dalam tujuh kategori, di mana masing masing kategori bisa berubah urutannya, pada dasarnya setiap manusia berbeda, perilakunya pun berbeda walaupun perilaku tersebut relatif sama. Pola perilaku tersebut digambarkan sebagai berikut.

Perilaku Konsumen dalam Retailing


Consumption Stage Pre- purchase Type of Behavior Information Contact Example of behavior Membaca koran, majalah Mendengarkan siaran radio. Mendengarkan dan melihat TV Mendengar dari sales, teman

Funds Access

Mengambil uang dari bank atau

ATM
Menggunakan credit card Menggunakan pinjaman dari bank ataupun kartu keanggotaan belanja Funds Access Mengambil uang dari bank atau ATM Menggunakan credit card Menggunakan pinjaman dari bank ataupun kartu keanggotaan belanja

Consumption Stage Purchase

Type of Behavior Store Contact

Example of behavior Mencari lokasi belanja Pergi menuju lokasi Masuk ke lokasi belana Mencari produk di dalam toko

Product Contact

Menemukan produk yang dicari Membawa produk ke kasir

Transaction

Pembayaran dengan uang yang tersedia Membawa produk ke lokasi pemakaian

Consumption

Menggunakan produk Membuang sisa produk Pembelian ulang

Communication

Memberi informasi kepada orang lain mengenai produk Mengisi kartu garansi Memberikan informasi lainnya kepada retailer

Dua tahapan dalam melakukan pembelian produk,

1. perilaku sebelum pembelian (pre purchase) 2. perilaku pembelian (purchase).

1. Perilaku sebelum pembelian (Pre Purchase)

Pada tahap sebelum pembelian, ada dua tahapan perilaku konsumen yaitu (a) Konsumen mencari informasi sebanyak banyaknya dengan membaca koran, majalah, bulletin, dll; mendengarkan siaran radio melihat TV, mencari informasi dari teman, orangtua, pramuniaga, dll. (b) perilaku pada tahap kedua, konsumen berusaha mendapatkan uang.

2. Perilaku pembelian (Purchase)

Ada lima tahap perilaku konsumen, yaitu: 1. Store contact 2. Product contact 3. Transaction 4. Consumption 5. Communication

Toko memiliki tiga elemen lingkungan yaitu:


Citra toko, bisa dianalisis dari dua sudut pandang. Yaitu internal impression dan external impression. Atmosfer toko, bisa dibangun melalui lima alat indera manusia. Teater toko, bisa dianalisis dari dua sisi, yaitu tema dekor (dcor theme) dan event toko (store event)

KEUNTUNGAN DAN KELEMAHAN BISNIS RITEL


1. Keuntungan Bisnis Ritel
a) Modal yang diperlukan cukup kecil dengan rentabilitas besar. b) Pedagang-pedagang eceran kecil menganggap bahwa pendapatannya dari usaha tersebut merupakan pendapatan tambahan atau kadang-kadang hanya iseng atau mengisi waktu luang. c) Tempat pedagang-pedagang eceran kecil biasanya paling strategis. Mereka biasanya mendekatkan tempat ushanya dengan tempat berkumpulan konsumen (the center of consumers). d) Hubungan antara pedagang eceran kecil dan konsumen cukup kuat, misalnya kita bisa melihat para pembeli di warung kopi yang mengobrol dengan intim sekali dengan pemilikinya.

2. Kelemahan Bisnis Ritel a) Kurangnya keahlian b) Administrasi dalam pembukuan kurang diperhatikan sehingga uang yang ada tidak terlacak. c) Pedagang kecil tidak mampu mengadakan promosi dengan baik sehingga keberadaannya tidak diketahui oleh konsumen.

3. Faktor yang Mendorong Majunya Bisnis Eceran


1. Lokasi Toko
Lokasi toko yang strategis merupakan faktor pendorong yang menjanjikan. Jika manajemen toko mampu memanfaatkan hal itu dengan baik, usaha toko akan mengalami kemajuan yang berarti.

2.

Harga yang Tepat


Bisnis ritel biasanya menjual produk-produk yang standar untuk kebutuhan masyarakat. Oleh karena itu, masyarakat bisa mengontrol harga dengan baik. Jika toko menetapkan harga tinggi, konsumen akan pindah ke toko yang lainnya.

3.

Tata Ruang Toko


Untuk menyeimbangkan tata ruang toko yang bagus, toko harus menyeimbangkan beberapa tujuan yang seringkali menjadi konflik. Tata ruang toko harus memungkinkan pelanggan untuk memutari toko dan membeli lebih banyak barang daripada yang direncanakan.

PENGENALAN KARAKTER MANUSIA SECARA UMUM


Secara umum karakter manusia dikelompokkan berdasarkan dua dimensi, yaitu: Dimensi I : Orientasi Manusia dan Orientasi Tugas Dimensi II : Intovert dan Extrovert, yang terbagi dalam empat kategori: 1. Koleris 2. Sanguinis 3. Phlegmatis 4. Melankolis

Mengenal Tipe Koleris


(Ekstrovert, pelaku yang optimis)

Pribadi yang Dominan

Pengambil Risiko Pengambil Keputusan Dengan Cepat Tidak Suka Rutinitas To The Point Orang yang Berfokus Pada Pencapian Hasil Akhir Gigih Sulit Ditebak

Para KOLERIS Membutuhkan:

Banyak Tantangan Kritikan To The Point Diberitahu Apa yang Dikehendaki Dihargai Mempelajari Hal Baru Perasaan Kompeten

Mengenal Tipe Sanguinis


(Ekstrovert, pembicara yang baik, optimis)

Tipe SANGUINIS

Banyak Ide Diplomatis, Demokrasi Antusiasme Tinggi Suka Bergaul Dinamis Senang Membantu Banyak Ngomong

SANGUINE tumbuh dan berkembang dalam: Situasi yang Demokratis Berbagai Variasi Hidup Kesenangan Pengakuan Publik Banyak Teman

Mengenal Tipe Phlegmatis


(Introvert, pengamat, pesimis)

Pribadi yang dianalitis dan berjiwa mantap

Bekerja Secara Mantap Sabar, Konsisten, Protektor, dan Hati-hati Karyawan yang Loyal Mengikuti Instruksi Berorientasi Pada Tugas Pendiam, Konvensional, dan Kooperatif

PHLEGMATIS menyenangi:

Lingkungan yang Stabil Perlu Penjelasan Bagaimana Melakukan Sesuatu Perlu Pemberitahuan Sebelum Perubahan Terjadi Perlu Waktu Untuk Menganalisis Memerlukan Rasa Aman

Mengenal Tipe Melankolis


(Ekstrovert, pemikir, pesimis)

Pribadi yang Sensitif, Baik Budi, dan Taat

Memiliki Keterampilan Khusus Orang yang Suka Memperhatikan Detail Memiliki Standar yang Tinggi Dalam Hidup Mengambil Keputusan Secara Hati-hati dan Seksama Bekerja Secara Akurat Suportif dan Sensitif

Tipe MELANKOLIS menyukai:


Terciptanya Keserasian Waktu yang Cukup Untuk Memproses Informasi Dihargai Secara Individual Berfikir Secara Detail

PERILAKU KONSUMEN (SCHIFFMAN DAN KANUK: 2000) ADALAH PROSES YANG DILALUI SESEORANG DALAM MENCARI, MEMBELI, MENGGUNAKAN, MENGEVALUASI DAN BERTINDAK PASCA KONSUMSI PRODUK, JASA, MAUPUN IDE YANG DIHARAPKAN BISA MEMENUHI KEBUTUHANNYA.

Dari definisi diatas, terkandung makna:


Tahap Perolehan Tahap Konsumsi Tahap Pasca Beli : Mencari dan Membeli : Menggunakan dan Mengevaluasi : Apa yang dilakukan Pasca Beli

Unit-unit pengambil kepeutusan pembelian (Kotler, 1991)

Konsumen individu yang membentuk pasar konsumen Konsumen organisasional yang membentuk pasar bisnis

TERDAPAT 5 ALASAN MENGAPA PERILAKU KONSUMEN PERLU DIPELAJARI


1. Konsumen dengan perilakunya adalah wujud dan kekuatan tawar yang merupakan salah satu kekuatan kompetitif yang menentukan intensitas persaingan dan profitabilitas perusahaan. 2. Analisis konsumen adalah landasan manajemen pemasaran yang akan membantu manajer dalam: Merancang bauran pemasaran Melakukan segmentasi pasar Melakukan positioning Menganalisis lingkungan perusahaan Mengembangkan trend penelitian pasar Mengembangkan produk baru maupun inovasi produk lama

3. Analisis konsumen memainkan peran penting dalam pengembangan kebijakan publik 4. Pengetahuan mengenai perilaku konsumen bisa meningkatkan kemampuan pribadi seseorang untuk menjadi konsumen yang lebih efektif 5. Analisis konsumen memberikan pemahaman tentang perilaku manusia

PENDEKATAN PERILAKU KONSUMEN SEBAGAI DISIPLIN ILMU


PANDANGAN BIOLOGIS

Titik tolak pandangan ini adalah fakta-fakta biologis yang dianggap penting dalam menentukan siapa itu seorang individu dan apa yang dia lakukan. Segala sesuatu yang dipikirkan dan dirasakan yang kemudian akan ditunjukkan dalam bentuk perilaku tertentu, dikendalikan oleh kegiatan elektrik dan kimiawi yang ada didalam otak dan bagian lain dalam tubuh manusia. Jadi, tubuhlah yang mengendalikan pikiran dan perasaan manusia.

PANDANGAN INTRAPSIKIS

Pandangan ini lebih berminat terhadap proses mental daripada proses biologis sehingga bisa

dikatakan bahwa pikiranlah yang mendominasi apa yang dilakukan tubuh manusia.

PANDANGAN SOCIO-BEHAVIORAL

Inti dari pandangan ini adalah bahwa tindakan atau emosi seseorang dipahami melalui pengetahuan tentang apa yang telah dipelajari dari lingkungan sosialnya.

PEMBELAJARAN KONSUMEN
Pembelajaran merupakan aktivitas manusia yang dilakukan sepanjang hidupnya, bahkan pada waktu manusia masih berada dalam kandungan. Lefton (1982) mendefinisikan pembelajaran sebagai

perubahan perilaku yang relatif bersifat tetap, yang terjadi sebagai akibat dari pengalaman.

PENDEKATAN PEMBELAJRAN KONSUMEN


Teori pendekatan perilaku Mengasumsikan bahwa pembelajran terjadi sebagai renspon seseorang terhadap kejadin kejadian di luar dirinya. Teori ini tidak memperhatikan proses dalam pikiran manusia, tetapi pada aspek aspek perilaku yang bisa diamati. Pandangan tersebut menurunkan 2 mahzab : 1. Classical Conditioning 2. Instrumental Conditioning

Classical Conditioning
Mazhab ini mengacu pada pembelajran dimana stimulus yang mengakibatkan renspon tertentu dipasangkan dengan stimulus lain yang pada mulanya tidak memberikan renspon bila berdiri sendiri lama kelamaan stimulus yang kedua akan memberikan renspon yang sama dengan stimulus yang pertama. Contoh : percobaan ivan pavlov ~ anjing dan lonceng

Instrumental Conditioning
Mazhab ini mengutamakan kepuasan dalam menggunakan atau mengkonsumsi produk. Stimulus yang menghasilkan renspon paling memuaskanlah yang akan disimpan. Contoh : Ketika konsumen telah menggunakan suatu jasa (salon) dan mendapatkan suatu kepuasan ~ maka ia akan cenderung akan menjadi loyal (pelanggan) terhadap produk jasa tersebut.

Teori pembelajaran kognitif


Menekankan pada kegiatan mental dalam pembelajran yakni bagaimana informasi yang diterima seseorang diproses dan sisimpan dalam memeori dalam waktu yang relatif lama. Unsur : Motivasi Cues ~ stimulus yang mengarahkan motif Renspons ~ bagaimana seseorang berperilaku sebagai reaksi Reinforcement ~meningkatkan kemungkinan akan memunculkan suatu renspon spesifik dimasa yang akan datang sebagai hasil dan stimulus tertentu.

Teori pembelajaran menghafal


Teori ini menyatakan bahwa pembelajaran bisa terjadi tanpa conditioning. Contoh : Iklan tolak angin orang pintar minum Tolak Angin Mereka tidak terlibat sama sekali ketika mendengar kalimat tersebut. Tetapi tanpa sadar ketika mereka mendengar kalimat tersebut secara berulang , maka itu akan menajdikan suatu keyakinan bahwa orang pintar minum Tolak Angin.

Teori pembelajaran vicarious


Teori ini menyatakan bahwa seseorang belajar tanpa harus menerima ganjaran atau hukuman, seperti yang diyakini oleh pengikut instrumental conditioning. Jadi ketika seseorang mengetahui produk x telah memberikan kepuasan terhadap orang lain, maka ia akan menyakini bahwa produk x tersebut akan memberikan kepuasan kepadanya juga.

LOYALITAS PADA MEREK


Kindra dkk(1994) Ada hubungan yang erat antara pembelajran dan loyalitas pada merek. Keaveney (1995) beberapahal yang menyebabkan pergeseran merek : Presepsi negatif terhadap kualitas produk Harga Ketidakpuasan terhadap kinerja produk secara keseluruhan Layanan dan kenyamanan Ada niat untuk berhenti mengkonsumsi merek tersebut.

COGNITIVE DISSONANCE
Cognitive dissonance bisa terjadi bila informasi atau stimulus yang diterima konsumen berbeda dengan apa yang sudah disimpan dalam memorinya sehingga tidak terjadi asosiatif yang positif.

SEKIAN

TERIMA KASIH

Pertanyaan
Rida Istiqomah K7411129 Seberapa penting suasana toko dalam bisnis ritel dan dan apakah pencitraan harus sesuai dengan segmentasi pasar? Rosiana Rahmawati K7411141 pertimbangan kogitif dan evaluatif dalam pengambilan keputusan konsumen? Rizka Putri N K7411135 faktor apakah yang akan diambil jika menjadi seorang yang berbisnis ritel tapi tidak mengeyampingkan profit?