Marketing Kelas X 1

KATA PENGANTAR

Puji syukur ke hadirat Tuhan Yang Maha Esa, yang telah memberikan rahmat-
Nya sehingga bahan ajar Marketing ini disusun untuk siswa/i kelas X SMK dapat
diselesaikan dengan sebaik-baiknya.
Bahan ajar ini disusun dengan tujuan utama agar siswa/i dapat mencapai
kompetensi dasar yang telah ditentukan dapat terpenuhi. Di dalam bahan ajar ini
dipaparkan secara singkat dan jelas materi pembelajaran serta dilengkapi pula dengan
evaluasi yang akan mendukung ketercapaian kompetensi dasar sesuai dengan yang
diharapkan.

Penyusun meyakini bahwa dalam pembuatan bahan ajar ini masih jauh dari
sempurna. Oleh karena itu penyusun mengharapkan kritik dan saran yang membangun
guna penyempurnaan bahan ajar ini di masa yang akan datang. Akhir kata, penyusun
mengucapkan banyak terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu baik
secara langsung maupun tidak langsung.

Medan, Oktober 2019

Penulis

Marketing Kelas X 2
A. Kompetensi Inti:
KI 3 (Pengetahuan) : Memahami, menerapkan, dan menganalisis pengetahuan faktual,
konseptual, prosedural, dan metakognitif berdasarkan rasa ingin
tahunya tentang ilmu pengetahuan, teknologi, seni, budaya, dan
humaniora dengan wawasan kemanusiaan, kebangsaan,
kenegaraan, dan peradaban terkait penyebab fenomena dan
kejadian, serta menerapkan pengetahuan prosedural pada bidang
kajian yang spesifik sesuai dengan bakat dan minatnya untuk
memecahkan masalah.
KI 4 (Ketrampilan) : Melaksanakan tugas spesifik, dengan menggunakan alat
informasi, dan prosedur kerja yang lazim dilakukan serta
memecahkan masalah sesuai dengan bidang kajian administrasi
umum.
Menampilkan kinerja dibawah bimbingan dengan mutu dan
kualitas yang terukur sesuai dengan standar kompetensi kerja.
Menunjukkan keterampilan, menalar, mengolah, dan menyaji
secara efektif, kreatif, produktif, kritis, mandiri, kolaboratif,
komunikatif, dan solutif dalam ranah abstrak terkait dengan
pengembangan dari yang dipelajarinya di sekolah, serta mampu
melaksanakan tugas spesifik di bawah pengawasan langsung.
Menunjukkan keterampilan mempersepsi, kesiapan, meniru,
membiasakan, gerak mahir, menjadikan gerak alami dalam ranah
kongkret terkait dengan pengembangan dari yang dipelajarinya di
sekolah, serta mampu melaksanakan tugas spesifik di bawah
pengawasan langsung.

B. Kompetensi Dasar:
3.4 Menerapkan strategi bauran pemasaran (marketing mix).
4.4 Melakukan bauran pemasaran (marketing mix).

Marketing Kelas X 3
C. Indikator Pencapaian Kompetensi:
IPK KD Pengetahuan :
3.4.1 Menjelaskan pengertian bauran pemasaran (marketing mix).
3.4.2 Menentukan unsur-unsur bauran pemasaran (marketing mix).
3.4.3 Menjelaskan penerapan bauran pemasaran (marketing mix).

IPK KD Ketrampilan :
4.4.1 Menerapkan bauran pemasaran (marketing mix).

D. Tujuan Pembelajaran:
Setelah melakuakan kegiatan diskusi, demonstrasi pengamatan dan praktek diharapkan
peserta didik akan dapat :
1. Menjelaskan pengertian bauran pemasaran (marketing mix).
2. Menentukan unsur-unsur bauran pemasaran (marketing mix).
3. Menjelaskan penerapan bauran pemasaran (marketing mix).
4. Menerapkan bauran pemasaran (marketing mix).

E. Petunjuk Penggunaan Bahan Ajar:

1. Setiap peserta didik wajib mempelajari Bahan Ajar ini sesuai dengan kegiatan belajar
yang bersangkutan atau sesuai dengan petunjuk guru.
2. Apabila dalam mempelajari Bahan Ajar peserta didik mengalami kesulitan,
hendaknya menanyakan kepada para guru ataupun mencari lewat buku-buku
penunjang lainnya.
3. Peserta didik dianjurkan untuk melengkapi referensi seperti internet, koran, buku dari
sumber lain yang relevan/sesuai dengan pembahasan bila memang diperlukan.
4. Setelah selesai kegiatan belajar yang bersangkutan, setiap peserta didik menjawab
soal-soal latihan dan menyelesaikan tugas sesuai petunjuk.
5. Bila tes hasil belajar belum mencapai kriteria ketuntasan minimal (KKM) maka siswa
yang bersangkutan harus mengikuti program
6. Remedial sampai mencapai KKM
7. Siswa yang tuntas boleh dilakukan pengayaan dengan melanjutkan pelajaran
berikutnya.

Marketing Kelas X 4
 BAURAN PEMASARAN
(MARKETING MIX)

Sumber : https://www.hestanto.web.id/bauran-pemasaran-marketing-mix/

Dalam komunikasi pemasaran diperlukan suatu pendekatan yang mudah

dan fleksibel yang terdapat pada bauran pemasaran (marketing mix). Bauran
pemasaran adalah strategi produk, promosi, dan penentuan harga yang bersifat
unik serta dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling menguntungkan
dengan pasar yang dituju. Namun kini haal tersebut semakin berkembang tidak
hanya dalam hal product, promotion, dan price. Namun juga mengenai place,
people, process, dan physical evidence.

Marketing Kelas X 5
PETA KONSEP

BAURAN PEMASARAN
(MARKETING MIX)

Pengertian Unsur-unsur Penerapan

bauran bauran pemasaran bauran
pemasaran (marketing mix) pemasaran
(marketing mix) (marketing mix)

Marketing Kelas X 6
A. PENGERTIAN BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)
Tujuan perusahaan untuk menciptakan produkyang sesuai dengan kebutuhan
konsumen bukan semata-matatanggung jawab manajemen pemasaran saja, tetapi tanggung
jawab semua orang yang terlibat dalam penciptaan produk, mulai dari bagian produksi,
personalia, keuangan, hinggabagian pemasaran. Semua bagian atau departemen dalam
perusahaan tersebut harus bekerja sama untuk memikirkan, merencanakan, menciptakan
produk, dan mendistribusikan hingga sampai ke tangan konsumen.
Secara ringkas, tujuan-tujuan manajer perusahaan adalah merencanakan kegiatan,
menggiatkan dan mengendalikan kegiatan pemasaran. Tugas ini sebenarnya merupakan
tugas-tugas manajerial, meliputi perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan terhadap
kegiatan pemasaran.
Kombinasi dari strategi produk, harga, promosi, dan distribusi dalam mencapai tujuan
pemasaran dinamakan “marketing mix” atau bauran pemasaran. Marketing mix juga sering
disebut 4P (Product, Price, Promotion, dan Placement) dalam pemasaran merupakan alat
yang dapat digunakan produsen untuk mempengaruhi konsumen.
Menurut Catur E. Rismiati dan Ig. Bondan Suratno (2001: 190), Marketing mix adalah
kombinasi dari empat kegiatan perusahaan yang merupakan inti dari sistempemasaran
perusahaan, yakni produk, struktur harga, system distribusi, dan kegiatan promosi.
Ratih Hurriyati (2005:42), Bauran pemasaran (marketing mix) merupakan unsur-unsur
internal penting yang membentuk program pemasaran sebuah organisasi.
Lain halnya menurut Indriyo Gitosudarmo (2008:182) mendefinisikan bauran
pemasaran sebagai alat bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumen agar konsumennya
dapatmenjadi kenal, kemudian menyenangi dan melakukan transaksi pembelian serta
akhirnya konsumen itu menjadi puas.
Berdasarkan beberapa defenisi tersebut dapat disimpulkan, marketing mix terdiri atas
himpunan variable yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk
mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Variable atau kegiatan tersebut
perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan perusahaan seefektif mungkin dalam melakukan
tugas atau kegiatan pemasarannya. Dengan demikian, perusahaan tidak hanya sekedar
memiliki kombinasi kegiatan dengan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan
berbagai variable marketing mix tersebut untuk melaksanakan program pemasaran secara
efektif.

Marketing Kelas X 7
B. UNSUR-UNSUR BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)
Strategi pemasaran adalahhimpunan asas yang secara tepat, konsisten, dan loyal
dilaksanakan oleh pengusaha guna mencapai sasaran pasar yang dituju (target market) dalam
jangka panjang. Dalam strategi pemasaran ini, terdapat strategi acuan/bauran pemasaran
(marketing mix), yang menetapkan komposisi terbaik dari keempat komponen atau variable
pemasaran, untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju sekaligus mencapai tujuan dan
sasaran perusahaan.
Menurut Kotler, unsur-unsur bauran pemasaran (marketing mix), meliputi Produk
(Product), Harga (Price), Distribusi atau Penempatan Produk (Place), dan Promosi
(Promotion).

Sumber: https://www.kajianpustaka.com/2013/06/pengertian-dan-variabel-bauran-
pemasaran.html

Untuk lebih jelasnya, unsure-unsur bauran pemasaran akan diuraikan satu per satu di
bawah ini:
1. Produk (Product)
Menurut Philip Kotler, Produk adalah apa yang dapat ditawarkan di dalam pasar
untuk dipertahankan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan
keinginan atau kebutuhan termasuk didalamnya adalah objek fisik, jasa, orang, tempat
organisasi, dan gagasan. Produk dapat juga diartikan sebagai barang atau jasa yang bisa
ditawarkan di pasar untuk mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian, atau konsumsi
yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan. Pembeli akan membeli jika merasa cocok.

Marketing Kelas X 8
Karena itu, produk harus disesuaikan dengan keinginan ataupun kebutuhan pembeli agar
pemasaran produk berhasil.
Agar strategi produk dapat lebih efektif dalam rangka mempengaruhi konsumen untuk
tertarik dan membeli, kemudian mereka menjadi puas maka harus mengetahui beberapa hal
tentang strategi ini, yaitu:
a. Konsep Produk
Konsep produk merupakan suatu pengertian atau pandangan konsumen terhadap suatu
produk yang dibutuhkan dan diinginkannya. Konsumen akan memiliki konsep atau
pandangan tertentu terhadap suatu barang.
b. Siklus Kehidupan Produk
Setiap produk sebenarnya akan memiliki siklus perputaran terhadap kehidupannya.
Setiap produk itu sebenarnya dapat diikuti perkembangan hidupnya seperti manusia,
yaitu memiliki tahap anak-anak, kemudian tumbuh berkembang menjadi remaja, menjadi
dewasa, lalu surut menjadi tua, dan akhirnya meninggal.
Tahap yang paling awal dari masa hidup suatu produk dimulai dari suatu tahap
yang disebut sebagai tahap perkenalan atau introduction. Pada masa ini, produk tersebut
baru diperkenalkan oleh pengusaha kepada masyarakat.
Tahap berikutnya tahap pertumbuhan, dimana pada tahap ini merupakan kelanjutan
dari tahap perkenalan yang berhasil. Setelah banyak anggota masyarakat yang mengenal
akan produk itu maka diharapkan masyarakat tersebut akan menyenangi produk tersebut
dan apabila hal ini terjadi maka produk tersebut akan berada pada tahap pertumbuhan.
Tahap berikutnya adalah tahap kedewasaan atau “Marturity”. Tahap ini
menunjukkan adanya masa kejenuhan, dimana masyarakat atau konsumen sudah jenuh
sehingga akan menjadi sukar untuk meningkatkan penjualan produk tersebut.
Tahap yang terakhir adalah tahap penurunan atau “Decline”. Dalam tahap ini,
masyarakat sudah tidak lagi menyenangi produk tersebut sehingga penjualan akan segera
turun secara tajam. Hal ini akan terjadi apabila pengusaha tidak mampu lagi untuk
mempertahankan produknya pada tahap kedewasaan.
c. Jenis-Jenis Produk
Agar dapat memasarkan produk dengan baik maka perlu mengetahui produk itu
termasuk dalam jenis yang mana, karena masing-masing jenis produk akan memerlukan
penanganan yang berbeda dalam memasarkan produk tersebut agar berhasil.
1) Penggolongan menurut tujuan pemakainya
a) Barang konsumsi

Marketing Kelas X 9
 Barang konsumsi yaitu barang-barang yang dibeli dengan tujuan dikonsumsikan,
jadi barang ini untuk dikonsumsikan sendiri dan tidak digunakan untuk proses
produksi. Barang konsumsi dapat dibedakan menjadi:
- Barang konvenien, yaitu barang yang mudah dipakai pembeliannya dapat
disembarang tempat dan pada setiap waktu.
- Barang shopping, yaitu barang yang harus dibeli dengan mencari terlebih
dahulu dan didalam pembeliannya harus dipertimbangkan secara matang.
- Barang special, yaitu barang yang mempunyai ciri khas dan hanya dapat
dibeli di tempat tertentu saja, untuk memperolehnya konsumen harus
mengeluarkan pengorbanan yang sangat besar.
b) Barang industri
Barang industri, yaitu barang yang dibeli untuk menghasilkan barang lain atau
untukmenyelenggarakan suatu usaha.
2) Penggolongan menurut tingkat konsumsi dan konkret tidaknya suatu barang
a) Barang tahan lama adalah barang konkret yang dapat digunakan dalam jangka
waktu tertentu.
b) Barang tidak tahan lama adalah barang konkret yang habis dikonsumsikan setelah
digunakan sekali atau beberapa kali.
c) Jasa adalah kegiatan yang dapat diidentifikasi, bersifat tidak teraba, dan
direncanakan untuk pemenuhan kepuasan konsumen.

2. Harga (Price)
Harga merupakan salah satu bagian dari bauran pemasaran (marketing mix) yang
penting dalam pemasaran produk. Menurut Tjiptono (1997:151), agar dapat sukses dalam
memasarkan suatu barang atau jasa, setiap perusahaan harus menetapkan harga secara tepat.
a. Pengertian Harga
Menurut Kotler (2008:62),harga adalah jumlah uang yang harus dibayar pelanggan
untuk memperoleh produk. Tjiptono (1997:151) juga menyatakan bahwa “harga
merupakan satu-satunya bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau
pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (produk, distribusi, dan
promosi) menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran)”. Harga adalah jumlah uang
(kemungkinan ditambah beberapa barang) yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa
kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya yang dikemukakan oleh
Stanton dalam Angiopora (1999:174). Adapun menurut Carthy, “harga (price) adalah apa

Marketing Kelas X 10
 yang dibebankan untuk sesuatu”. Tjiptono (1997:147) menyatakan dari sudut pandang
konsumen, harga sering kali digunakan sebagai indikator nilai bagaimana harga tersebut
dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu barang atau jasa.
b. Peranan Harga
Menurut Tjiptono (1997:152), harga memiliki dua peranan utama dalam proses
pengambilan keputusan para pembeli, yaitu peranan alokasi dan peranan informasi.
1) Peranan alokasi dari harga, yaitu fungsi dari harga dalam membantu para pembeli
untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan
berdasarkan daya belinya. Dengan demikian, adanya harga dapat membantu para
pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis
barang dan jasa. Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternative yang
tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki.
2) Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam ‘mendidik’ konsumen
mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam
situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau
manfaatnya secara objektif. Persepsi yang sering berlaku adalah bahwa harga yang
mahal mencerminkan kualitas yang tinggi.
c. Tujuan Penetapan Harga
Tujuan penetapan harga menurut Situmorang (2011:163), diantaranya:
1) Tujuan berorientasi pada laba
Tujuan ini mengandung makna bahwa perusahaan akan mengabaikan harga para
pesaing. Pilihan ini cocok dalam tiga kondisi, yaitu tidak ada pesaing, perusahaan
beroperasi pada kapasitas maksimum, harga bukanlah merupakan atribut yang penting
bagi pembeli.
2) Tujuan berorientasi pada volume
Tujuan ini dilandaskan pada strategi mengalahkan atau mengalahkan pesaing. Pada
tujuan ini, perusahaan akan melihat harga yang dipatok oleh competitor, kemudian
menetapkan harga di atas atau di bawahnya.
3) Tujuan berorientasi pada citra (image)
Dalam tujuan ini, perusahaan berusaha menghindari persaingan dengan jalan
melakukan diferensiasi produk atau melayani pasar khusus. Biasanya, perusahaan
memiliki value tinggi akan menerapkan premium pricing.
4) Tujuan stabilisasi harga

Marketing Kelas X 11
 Tujuan ini dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan
hubungan yang stabil antara harga satu perusahaan dan harga pemimpin industry.
5) Tujuan lainnya
Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing,
mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau menghindari
campur tangan pemerintah.
d. Kebijakan Penetapan Harga
Kebijakan penetapan harga produk turut menentukan keberhasilan di dalam bidang
pemasaran produk. Harga produk yang ditetapkan oleh seorang pemasar bukan berarti
harus murah atau mahal, tetapi harus sesuai dengan daya beli konsumen.
Untuk dapat menetapkan harga produk dengan tepat maka seorang pemasar harus
mempertimbangkan faktor kualitas produk, daya beli konsumen, keadaan persaingan,
konsumen yang dituju, dan faktor lainnya. Ada beberapa macam kebijakan dalam
penetapan harga yang dapat dilakukan pemasar, yaitu sebagai berikut.
1) Kebijakan harga produsen
Dalam kebijakan ini, seorang pemasar dapat menetapkan harga dalam dua bentuk,
yaitu:
a) Shining Price, yaitu menetapkan harga produk setinggi mungkin karena
perusahaan belum memiliki saingan dan produk dipasarkan untuk kalangan atas
(orang kaya).
b) Penetration Price, yaitu kebijakan penetapan harga yang bertujuan menerobos
produk perusahaan lain masuk ke pasar.
2) Kebijakan harga grosir
Grosir dapat membuat kebijakan harga produk dengan cara memberikan potongan
harga atau diskon, baik potongan harga yang diberikan karena pembayaran tunai atau
karena pembelian dalam jumlah besar.
3) Kebijakan harga retailer
Merupakan kebijakan penetapan harga produk yang ditetapkan oleh retailer.
a) Margin Price, yaitu penetapan harga berdasarkan perkiraan saja. Jika produk yang
dijual sudah mendapat keuntungan, maka langsung dijual. Hal ini sering dilakukan
oleh pedagang kaki lima.
b) Lining Price, yaitu penetapan harga produk yang sering dilakukan oleh toko yang
menjual baju kaos, sepatu, dan sandal.

Marketing Kelas X 12
 c) Competitior Price, yaitu penetapan harga produk yang murah dengan tujuan agar
memperoleh reputasi sebagai toko termurah.
d) Judgement Price, yaitu penetapan harga produk berdasarkan pada perkiraan,
biasanya dalam satu lusin produk, didalamnya ada satu atau dua potong produk
yang bagus.
e) Customary Price, yaitu dalam jangka panjang, harga suatu produk tetap stabil dan
tidak ada perubahan, apabila harga bahan baku meningkat, harga produknya juga
akan meningkat.
f) Old Price, yaitu penetapan harga ganjil untuk menarik pembeli. Misalnya, harga
produk Rp 19.775,00. Penetapan harga ini biasanya dilakukan oleh supermarket.
g) Combination Price, yaitu penetapan harga dengan cara penawaran berkombinasi
antara dua jenis barang, misalnya penawaran shampoo dengan sisir, sepatu dengan
kaos kaki, dan sebagainya.

3. Saluran Distribusi
Setelah barang selesai dibuat dan siap untuk dipasarkan, tahap berikutnya dalam
proses bauran pemasaran adalah menentukan metode dan rute yang akan dipakai untuk
menyalurkan barang tersebut ke pasar. Hal ini menyangkut strategi penyaluran, termasuk di
dalam pemilihan penyaluran distribusi.
Menurut Basu Swasta dapat diartikan sebagai saluran distribusi untuk suatu barang
adalah “Saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari
produsen sampai ke konsumen atau pemakai industry.
Saluran distribusi dibutuhkan, terutama karena adanya perbedaan yang menimbulkan
kesenjangan di antara produsen dan konsumen, yaitu berupa:
a) Perbedaan jarak geografis, disebabkan perbedaan tempat pemusatan produksi dengan
lokasi konsumen yang tersebar di mana-mana.
b) Perbedaan jarak waktu, disebabkan perbedaan waktu yang terjadi antara produksi yang
dilakukan terus-menerus dan konsumsi/pembelian produk yang dilakukan dalam waktu
tertentu.
c) Perbedaan dalam jumlah, dimana produksi dilakukan secara besar-besaran (dalam jumlah
besar), sedangkan konsumsi dalam jumlah kecil untuk jenis produk tersebut pada saat
tertentu.

Marketing Kelas X 13
d) Perbedaan keaneka-ragaman, dimana sebagian besar produsen memproduksi produk
tertentu/khusus, sedangkan konsumen/pembeli menginginkan produk yang beraneka
ragam sesuai dengan seleranya.
e) Perbedaan informasi dan komunikasi, dimana konsumen sering tidak mengetahui
sumber-sumber produk dari produk yang dibutuhkan atau diinginkannya, sedangkan
produsen tidak mengetahui siapa dan dimana pembeli/konsumen potensial berada.

Faktor-faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran distribusi, yaitu sebagai berikut:

a. Karakteristik barang atau produk
Sifat barang yang demikian sebagai dasar pertimbangan dan penentuan untuk memilih
saluran distribusi, diantaranya:
1) Nilai barang per unitnya
2) Berapa besar dan beratnya
3) Keawetan barangnya
4) Produk yang berteknologi tinggi atau rendah
b. Karakteristik perusahaan jika sumber dana dan sumber manusia terbatas maka
karakteristik lebih baik menggunakan saluran distribusi panjang.
c. Karakteristik pasar, seperti:
1) Jumlah pembeli potensial, dan
2) Jumlah pembeli setiap kali pesan
d. Karakteristik perantara, seperti:
1) Pelayanan yang diberikan
2) Kekuatan permodalan perantara
3) Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen
e. Karakteristik persaingan yang dihadapi

Willian J. Stanto (1986:81) membagi gambaran umum mengenai saluran distribusi

yang paling banyak digunakan untuk barang hasil produksi bagi konsumen atau pemakai
industry, diantaranya:
a. Distribusi Barang-Barang Konsumen
1) Produsen → Konsumen
Merupakan saluran distribusi paling pendek dan sederhana untuk barang konsumen
tanpa campur tangan perantara.
2) Produsen → Pengecer → Konsumen

Marketing Kelas X 14
 Dalam saluran distribusi ini, perusahaan pengecer besar membeli langsung dari
produsen industry.
3) Produsen → Pedagang Besar → Pengecer → Konsumen
Disebut juga saluran tradisional karena beribu-ribu pengecer kecil dan produsen
industry kecil menganggap saluran ini sebagai saluran paling ekonomis.
4) Produsen → Agen → Pengecer → Konsumen
Daripada menggunakan pedagang besar, produsen banyak menggunakan agen,
makelar, atau agen perantara lain untuk mencapai pasar eceran, khususnya
perusahaan besar pengecer.
5) Produsen → Agen → Pedagang Besar → Pengecer → Konsumen
Untuk dapat mencapai pengeceran kecil, produsen juga menggunakan perantara yang
menghubungi pasar besar yang menjual kepada pengecer kecil.
b. Distribusi Barang Industri
1) Produsen → Pemakai Industry
Hubungan langsung ini menyalurkan produksi industry dengan nilai dolar lebih besar
dibandingkan dengan saluran distribusi lain.
2) Produsen → Distributor Industri → Pemakai
Produsen peralatan assesoris kecil kerap kali memasuki pasaran mereka.
3) Produsen → Agen → Pemakai
Perusahaan yang hendak memasarkan produk baru atau hendak memasuki pasaran
baru lebih suka menggunakan agen daripada tenaga penjual.
4) Produsen → Agen → Distributor → Pemakai
Cara ini dipakai dalam keadaan produsen tidak menjual maupun menjual lewat agen
langsung kepada pemakai industry.

Keberhasilan suatu perusahaan dalam memasarkan produknya dipengaruhi oleh

keberhasilan pemasaran saluran distribusi/penyalurnya, di mana perusahaan tidak hanya
menjual kepada penyalurnya saja, tetapi juga kepada konsumen/pelanggannya. Oleh karena
itu, perlu dibina kerjasama antara perusahaan dengan penyalurnya, terutama untuk jangka
panjang dan menghadapi persaingan yang ketat, dengan tujuan:
a. Membangun loyalitas penyalur, dengan rasa saling berkepentingan dalam mensukseskan
pemasaran produk.
b. Memberikan insentif kepada penyalur untuk meningkatkan penjualan dan persediaannya.

Marketing Kelas X 15
c. Mengembangkan efisiensi pengelolaan usaha penyalur, dengan membantu mengelola
tenaga penjualan dari penyalur.
d. Penyediaan produk untuk memudahkan konsumen menemukannya, dengan iklan,
peragaan, atau penempatan produk di tempat penyalur.

4. Promosi (Promotion)
Promosi adalah kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka
dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka untuk
kemudian mereka menjadi senang, lalu membeli produk tersebut.
Tujuan promosi, diantaranya:
a. Memberikan informasi kepada pihak lain, terutama konsumen mengenai hasil yang telah
dikeluarkan oleh perusahaan yang sebaiknya diketahui oleh pihak lain, terutama
konsumen.
b. Memberitahukan persepsi produk yang dibutuhkan kepada pelanggan.
c. Memperkenaalkan dan memberikan pemahaman tentang produk kepada pihak lain,
terutama konsumen.
d. Mendorong untuk memilih dan membeli suatu produk yang dihasilkan.
e. Membujuk pelanggan untuk memilih dan membeli suatu produk yang dihasilkan.
f. Mengimbangi kelemahan unsure bauran pemasaran yang lain.
g. Menanamkan citra yang baik dari produk yang telah dihasilkan.

Alat-alat yang dapat dipergunakan untuk mempromosikan produk, pengusaha dapat

memilih beberapa cara, yaitu sebagai berikut:
a) Periklanan (Advertising)
Advertising merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya.
Advertising dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop,
televisi, ataupun dalam bentuk poster-poster yang dipasang di pinggir jalan atau tempat-
tempat yang strategis. Dengan membaca atau melihat advertensi ini diharapkan para
konsumen atau calon konsumn akan terpengaruh, lalu tertarik untuk membeli produk
yang diiklankan tersebut. Oleh karena itu, periklanan ini haruslah dibuat sedemikian rupa
sehingga menarik perhatian para pembacanya.
b) Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang
dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan

Marketing Kelas X 16
 bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan
menarik perhatian konsumen.
c) Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung
dengan para calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi
hubngan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya.
Kontak langsung dapat mempengaruhi secara lebih intensif pada konsumennya karena
dalam hal ini pengusaha dapat mengetahui keinginan dan selera konsumennya.
d) Publisitas (Publication)
Publisitas merupakan cara yang biasa digunakan pengusaha untuk membentuk pengaruh
secara tidak langsung kepada konsumen agar mereka menjadi tahu dan menyenangi
produk yang dipasarkan. Cara ini dilakukan dengan memuat berita tentang produk atau
perusahaan yang menghasilkan produk tersebut di mass media, misalnya di surat kabar,
berita di radio atau televisi, maupun majalah tertentu, dan sebagainya. Dengan memuat
berita itu, para pembaca secara tidak sadar telah dipengaruhi oleh berita tersebut.

C. PENERAPAN BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)

Pengambilan keputusan di bidang pemasaran hamper selalu berkaitan dengan
variable-variable. Marketing mix ini sangat penting dan dapat dipakai sebagai alat pemasaran
praktis.
1. Pengenalan faktor pasar dalam marketing mix
Tekanan utama dari marketing mix adalah pasar karena pasar merupakan sasaran
akhir produk yang ditawarkan oleh perusahaan, demikian pula keadaan pasar terhadap
berbagai macam alternative harga, promosi, dan distribusi. Masalah ini menunjukkan
kepada perusahaan untuk mengalokasikan kegiatan pemasarannya pada masing-masing
variable marketing mix. Karena pasar merupakan pusat perhatian untuk semua keputusan
yang menyangkut marketing mix maka dapat dikatakan bahwa produk itu sendiri dapat
memberikan akibat penting terhadap keputusan-keputusan mengenai harga, promnosi,
dan distribusi.
2. Pelaksanaan marketing mix
Omzet penjualan barang/jasa bergantung pada aktivitas yang dijalankan oleh
perusahaan. Omzet penjualan suatu barang sebenarnya bergantung pada kualitas barang,
harga jual aktivitas dari penjualnya, promosi penjualan, dan masih banyak lagi. Faktor-

Marketing Kelas X 17
 faktor lain yang dapat mempengaruhi omzet penjualan yang tidak dapat dikuasai oleh
perusahaan, misalnya peraturan pemerintah, tingkat persaingan, dan daya beli
masyarakat.
3. Marketing mix harus seimbang
Dalam melaksanakan marketing mix secara umum haruslah diusahakan dalam
keadaan yang seimbang. Perusahaan harus mengusahakan dalam keadaan seimbang.
Meskipun advertensi adalah penting, tetapi melaksanakan advertensi secara besar-
besaran tanpa usaha memperbaiki kualitas produknya maka hasil yang dicapai akan
kurang memuaskan.
4. Marketing mix tidak boleh statis
Banyak perusahaan yang telah menetapkan marketing mix tanpa pernah
melakukan peninjauan kembali. Dengan kemungkinan situasi dan kondisi sudah berubah,
sehingga marketing mix yang ditetapkan sudah tidak cocok lagi jika marketing mix tidak
berubah, hal ini akan merugikan perusahaan. Oleh karena itulah, marketing mix tidak
boleh bersifat statis, tetapi harus bersifat dinamis. Dengan memperhatikan perubahan
situasi dan kondisi, perusahaan dapat melakukan perubahan marketing mix yang ada
sehingga tidak bersifat statis.
5. Marketing mix tidak boleh meniru
Dalam melaksanakan marketing mix tidak boleh meniru-niru perusahaan-
perusahaan yang lain, sebab situasi dan kondisi dari perusahaan yang satu dengan yang
lain tidaklah selalu sama. Apabila kita hanya meniru-niru maka justru dapat merugikan
perusahaan.
6. Marketing mix bertujuan jangka panjang
Dalam melaksanakan marketing mix, sebaiknya diusahakan mencapai tujuan
jangka panjang. Hal ini tidak berarti tujuan jangka pendek boleh diabaikan. Tujuan
jangka pendek ada nuga yang dipakai untuk mencapai tujuan jangka panjang. Dengan
mengarah pada tujuan jangka panjang dalam menetapkan marketing mix maka kestabilan
perusahaan akan lebih baik. Dengan ini pula, perusahaan tidak membuang percuma
semua pengorbanan yang ada.
7. Marketing mix disesuaikan dengan situasi dan kondisi perusahaan
Dalam menetapkan marketing mix, perusahaan dapat terlebih dahulu menetapkan
target omzet penjualan yang ingin dicapai. Akan tetapi dalam keadaan dana yang
terbatas, marketing mix ditetapkan terlebih dahulu bau kemudian menetapkan target

Marketing Kelas X 18
 omzet penjualan yang mungkin dicapai. Selain itu, marketing mix yang ditetapkan harus
disesuaikan dengan situasi dan kondisi perusahaan.
8. Marketing mix harus didasarkan pengalaman
Ada ungkapan yang terkenal, yaitu “pengalaman adalah guru yang paling baik”
berdasarkan hal itu sebenarnya menetapkan marketing mix berdasarkan pengalaman-
pengalaman yang lalu pada umumnya akan lebih sukses.pengalaman ini sangat penting,
sebab berdasarkan pengalaman-pengalaman perusahaan dapat mengetahui kekurangan
dan kelemahan advertensinya, sebab untuk jenis barang tersebut konsumen dapat
langsung membedakan kualitasnya dengan mudah. Dengan pengalaman ini, marketing
mix untuk selanjutnya perlu dirubah.

TUGAS
INDIVIDU
A. Pilihan Ganda
Berilah tanda silang ( X ) pada huruf a, b, c, d, atau e pada jawaban yang paling
benar!
1. Suatu alat bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumen agar konsumennya dapat
menjadi kenal, kemudian menyenangkan dan melakukan transaksi pembelian serta
akhirnya konsumen itu menjadi puas, pendapat ini dikemukakan oleh........
a. Catur E. Rismiati dan Ig. Bondan Suratmo d. Marlitta
b. Ratih Hurrayati e. Raggita Mulyana
c. Indriyo Gitosudarma

2. Unsur-unsur bauran pemasaran terdiri dari........

a. 2 b. 3 c. 4 d. 5 e. 6

3. Tahapan kehidupan produk di antaranya tahap kedewasaan (marturity), tahap ini

menunjukkan........
a. Tahap perkenalan d. Tahap transisi
b. Tahap penurunan e. Tahap pendekatan
c. Tahap kedewasaan

4. Tahapan “decline” adalah........

Marketing Kelas X 19
 a. Tahap perkenalan d. Tahap transisi
b. Tahap penurunan e. Tahap pendekatan
c. Tahap kedewasaan

5. Tahap yang paling awal dari masa hidupnya produk dimulai dari suatu tahap
perkenalan, disebut........
a. Decline d. Image
b. Introduction e. Shaning
c. Maturity

6. Ada empat elemen yang tercakup dalam marketing mix, yang dikenal dengan........
a. 2P (product, price)
b. 3P (product, price, place)
c. 4P (product, price, place, promotion)
d. 5P (product, price, place, promotion, personal)
e. 6P (product, price, place, promotion, personal, people)

7. Tujuan penetapan harga menurut Situmorang adalah, kecuali.......

a. Stabilisasi harga d. Berorientasi pada pemasaran
b. Berorientasi pada volume e. Berorientasi image
c. Berorientasi pada harga

8. Penetapan harga ganjil yang bertujuan untuk menarik konsumen merupakan bagian
dari kebijakan........
a. Harga grosir d. Harga agen
b. Harga produsen e. Harga eceran
c. Harga retail

9. Penetapan harga tinggi ini dapat dilakukan karena belum ada saingan, biasanya
barang yang dipasarkan diperuntukkan untuk konsumen yang mempunyai daya beli
tinggi, disebut........
a. Skimming price d. price lining
b. Penetration price e. competitors price
c. Margin pricing

Marketing Kelas X 20
 10. Bentuk presentasi atau penyajian dan promosi mengenai ide, barang-barang, atau jasa
yang dilakukan oleh sponsor tertentu, disebut........
a. Advertising d. Publicity
b. Personal selling e. Concentrated marketing
c. Promosi penjualan

11.

Lembar Jawaban Pilihan Ganda

No Pilihan Jawaban No Pilihan Jawaban
1 A 6 E
2 A 7 B
3 E 8 A
4 B 9 A
5 A 10 A

B. Essay
Jawablah pertanyaan-pertanyaan di bawah ini dengan benar!
1. Berilah pengertian pengembangan usaha!
2. Jelaskan komponen atau unsure-unsur penting dalam mengembangkan usaha!
3. Sebutkan faktor-faktor atau aspek dalam mengembangkan usaha!
4. Bagaimana system atau cara pengembangan usaha!
5. Analisislah masalah dalam mengembangkan usaha!

Kunci Jawaban Essay

1. Pengembangan usaha adalah orang atau lembaga yang menjalankan kegiatan usaha
menyediakan barang dan jasa untuk kebutuhan masyarakat dalam rangka
mendapatkan laba

2. Komponen atau unsur-unsur penting dalam mengembangkan usaha, yaitu:

a) Unsur intern
Unsur intern ini berasal dari dalam pebisnis, yaitu sebagai berikut.

Marketing Kelas X 21
 a. Niat dari si pebisnis/usahawan itu sendiri untuk mengembangkan usahanya
menjadi lebih besar.
b. Memahami teknik memproduksi barang seperti berapa banyak barang yang
harus diproduksi, cara apa yang harus digunakan untuk mengembangkan
barang/produk, dan lain-lain.
c. Menganggarkan usahanya dengan benar, seberapa besar pemasukan dan
pengeluaran produk.
b) Unsur ekstern
Unsur ekstern yaitu berasal dari pihak luar di antaranya adalah sebagai berikut.
a. Mengetahui kondisi lingkungan sekitar yang baik/kondusif untuk usaha.
b. Tidak hanya mengandalkan dana dari dalam, bila memungkinkan perlu
tambahan modal bersumber dari luar, yaitu berupa pinjaman.
c. Mengikuti perkembangan informasi dari luar usaha.

3. Faktor-faktor atau aspek dalam mengembangkan usaha, yaitu:

a. Faktor manajemen pemasaran
b. Faktor strategi
c. Faktor penjualan

4. System atau cara pengembangan usaha:

a. Fokus pada satu produk yang dihasilkan baik berupa barang atau jasa
b. Kembangkan lini produk
c. Carilah pelanggan yang pernah melakukan pembelian
d. Mempekerjakan orang lain
e. Membuat website
f. Joint venture atau berpartner pemilik bisnis lain
g. Memasarkan produk ke pasar
h. Memperluas pasar

5. Menganalisis masalah dalam mengembangkan usaha, yaitu:

1) Masalah manajemen
2) Kurangnya modal
3) Kelangkaan bahan baku
4) Kurangnya keahlian teknis dan tenaga ahli

Marketing Kelas X 22
 5) Kesulitan dalam pemasaran produk
6) Tidak pernah berusaha membentuk cadangan-cadangan (stock)
7) Perizinan
8) Infrastruktur
9) Kemitraan
10) Pengembangan produk
11) Pemetaan kompetisi
12) Permintaan
13) Pricing (kebijakan harga)
14) Siklus penjualan

DAFTAR PUSTAKA

Sutrisno. 2018. Perencanaan Bisnis Program Keahlian Bisnis dan Pemasaran SMK/MAK
Kelas X. Jakarta: Perpustakaan Nasional – Katalog Dalam Terbitan (KDT)

https://mufari.files.wordpress.com/2009/10/modul-20-evaluasi-dan-pengembangan-usaha.pdf

Marketing Kelas X 23
https://www.jurnal.id/id/blog/9-cara-mengembangkan-usaha/

Marketing Kelas X 24