MODUL AJAR EKONOMI BISNIS

DASAR-DASAR PEMASARAN

A. INFORMASI UMUM
a. Identitas Modul
Nama penyusun : Cintia Amelina Khamid
Institusi : SMK NU 01 KENDAL
Tahun disusunnya : 2022
Jenjang sekolah : SMK
Kelas : X1
Alokasi waktu : 3 x 40 menit
b. Kompetensi Awal
Mata pelajaran Ekonomi dan Bisnis berfungsi untuk membantu siswa
mempelajari tentang bagaimana mengevaluasi masalah-masalah
ekonomi, memahami model, pelaku ekonomi, perilaku konsumen dan
produsen dalam kegiatan ekonomi, menganalisa bentuk-bentuk badan
usaha dan lembaga keuangan, menerapkan rencana rencana usaha kecil
dan menengah serta dasar-dasar pemasaran.

c. Profil Pelajar Pancasila : Peserta didik mandiri, kreatif dan gotong royong
d. Target Peserta didik : Peserta didik reguler/tipikal: umum, tidak ada
kesulitan dalam mencerna dan memahami materi ajar.

e. Peserta Model pembelajaran : Diskusi dan Presentasi

B. KOMPONEN INTI
Tujuan Pembelajaran
Siswa Mampu:
1. Siswa mampu memahami Lembaga Keuangan
2. Siswa mampu mendeskripsikan jenis-jenis Lembaga keuangan
3. Siswa mampu mendeskripsikan fungsi Lembaga Keuangan

Pemahaman Bermakna
1. Peserta didik dapat melakukan diskusi untuk memecahkan suatu permasalahan.

Persiapan Pembelajaran
Menyiapkan materi, modul, dan bahan ajar.
Kegiatan Pembelajaran

Kegiatan
Deskripsi Kegiatan Aplikasi dan Fitur
Pendahuluan
20 MENIT
1. Membuka kelas dengan ucapan salam, berdoa
yang menunjukan profil pelajar pancasila yang
religius.
2. Guru menyapa, menanyakan kabar dan
memeriksa kehadiran peserta didik (Presensi
siswa) serta mengatur iklim kelas agar kondusif.
3. Guru mereview sedikit tentang materi yang
sebelumnya.
Kegiatan Inti 1. Guru memberikan menjelaskan materi yang
80 menit selanjutnya mengenai Lembaga Keuangan.
2. Guru menanyakan mengenai pengertian lembaga
keuangan ,jenis, fungsi dan contohnya.
3. Guru memberikan tugas mandiri dalam bentuk
essay untuk mengetes pemahaman siswa.
4. Guru memberikan tugas kelompok untuk
mengetahui seberapa paham siswa tentang materi
yang sudah diberikan.
5. Guru meminta siswa mengumpulkan tugas untuk
dinilai.
Penutup 1. Guru meminta salah satu peserta didik untuk
20 menit menyimpulkan materi yang telah dipelajari.
2. Guru memberikan apresiasi kepada peserta didik
yang aktif dan memberi motivasi untuk yang
lainnya.
3. Guru menutup kegiatan pembelajaran dengan
mengucapkan Alhamdulillah bersama siswa.
A. Asesmen
1. Sikap (Profil Pelajar Pancasila):
Penilaian selama pembelajaran baik diskusi maupun sesi penjelasan dari guru.
2. Performa:
Presentasi hasil diskusi
3. Tertulis:
Pilihan ganda

a. Pengayaan dan Remidial

Kegiatan pembelajaran remedial dilaksanakan dalam bentuk:

 Remidial dapat diberikan kepada peserta didik yang belum mencapai KKM
maupun kepada peserta didik yang sudah melampui KKM. Remidial terdiri
atas dua bagian : remedial karena belum mencapai KKM dan remedial
karena belum mencapai Kompetensi Dasar
 Guru memberi semangat kepada peserta didik yang belum mencapai KKM
(Kriteria Ketuntasan Minimal). Guru akan memberikan tugas bagi peserta
didik yang belum mencapai KKM (Kriterian Ketuntasan Minimal)
Kegiatan pembelajaran pengayaan dilaksanakan dalam bentuk:

 Pengayaan diberikan untuk menambah wawasan peserta didik mengenai

materi pembelajaran yang dapat diberikan kepada peserta didik yang telah
tuntas mencapai KKM atau mencapai Kompetensi Dasar.
 Pengayaan dapat ditagihkan atau tidak ditagihkan, sesuai kesepakatan dengan
peserta didik.
Direncanakan berdasarkan IPK atau materi pembelajaran yang membutuhkan
pengembangan lebih luas.
 RINGKASAN MATERI

Apa itu pemasaran?

Pemasaran adalah tentang bagaimana memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dan
mempengaruhi mereka untuk membeli produk tertentu daripada produk pesaing lainnya. Itu
melibatkan keputusan tentang apa produk yang disukai konsumen, dijual di harga berapa,
bagaimana menarik pelanggan untuk membeli dan bagaimana barang sampai ke tangan
konsumen pada biaya yang minimal.

Melalui pemasaran, perusahaan mengidentifikasi, mengantisipasi, dan memuaskan kebutuhan

konsumen secara menguntungkan. Itu mencakup berbagai aktivitas, termasuk riset, promosi,
penjualan, penetapan harga, manajemen layanan produk, manajemen hubungan pelanggan
dan manajemen saluran.

Produk yang dipasarkan secara garis besar terbagi menjadi dua: barang dan jasa. Barang
mewakili item berwujud, sedangkan jasa mewakili yang tidak berwujud. Memasarkan
keduanya membutuhkan keputusan dan fokus pada elemen yang berbeda. 

Perusahaan harus memikirkan produk, tempat, harga, dan promosi untuk nilai pelanggan
yang unggul jika memasarkan barang. Elemen produk seperti fitur dan tampilan penting
karena barang dapat dilihat secara fisik.

Sementara itu, jasa tidak terlihat secara fisik. Jadi, untuk memberikan jasa yang unggul,
perusahaan fokus pada elemen seperti:

 Orang seperti penampilan staf garis depan, keterampilan, dan pesona

 Proses seperti kenyamanan, aksesibilitas, pembayaran, dan purna jual.
 Bukti fisik seperti kebersihan, desain, suasana ruangan dan produk periferal.

Orientasi pemasaran

Pemasaran berorientasi produk fokus mengembangkan produk yang unggul. Itu biasanya

diaplikasikan pada produk yang berkualitas tinggi, sangat terdiferensiasi atau untuk produk
yang berteknologi tinggi, yang mana akan terjual dengan baik dengan sendirinya karena
konsumen akan memintanya.

Pemasaran berorientasi pasar mengembangkan produk berdasarkan apa yang dibutuhkan

pasar. Itu membutuhkan riset pasar yang mahal, tetapi kurang berisiko karena perusahaan
beradaptasi dengan tren pasar seperti selera, kebiasaan, kebutuhan, dan gaya hidup konsumen
di pasar sasaran. Dengan kata lain, produk lebih memenuhi persyaratan pelanggan, karena itu
lebih dapat diterima.
 Pemasaran berbasis aset (asset-led marketing) fokus pada kekuatan dan aset yang dimiliki
oleh perusahaan untuk menghasilkan produk dan kurang pada apa yang diinginkan
pelanggan. Perusahaan menggunakan nama dan citra merek yang kuat untuk
mengembangkan dan memasarkan produk baru.

Pemasaran sosial mengaplikasikan konsep pemasaran untuk mempengaruhi perilaku dan

memberikan manfaat kepada masyarakat. Itu mengarahkan perilaku orang-orang ke arah
yang diinginkan, terutama untuk membawa perubahan sosial. Itu juga seringkali melibatkan
liputan media, film, atau pendukung selebriti.

Pemasaran komersial memuaskan kebutuhan orang secara menguntungkan dengan menjual

produk atau layanan yang dibutuhkan. Itu lebih pada memenuhi apa yang diinginkan orang
daripada mengubah apa yang diinginkan orang.

Filosofi atau konsep pemasaran

Filosofi pemasaran (marketing philosophy) adalah ide fundamental yang memandu

perusahaan dalam memenuhi kebutuhan pelanggan sekaligus mencapai tujuan perusahaan. Ini
mempertimbangkan tiga aspek kepentingan: perusahaan, pelanggan, dan masyarakat. 

 Konsep produksi (production concept) menekankan pada harga dan ketersediaan. Itu

mengasumsikan konsumen lebih menyukai produk yang banyak tersedia dan murah. Jadi,
perusahaan fokus meraih skala ekonomi secepat mungkin melalui standarisasi dan produksi
massal.
 Konsep produk (product concept) fokus pada seperti apa produk seharusnya untuk
memuaskan konsumen. Itu memperhatikan aspek non harga seperti kualitas, performa, atau
fitur. Dengan kata lain, fokus perusahaan adalah menghasilkan produk berkualitas terbaik.
 Konsep penjualan (selling concept) menegaskan perlunya merangsang konsumen untuk
membeli. Konsumen tidak akan membeli cukup banyak produk perusahaan kecuali jika
perusahaan melakukan upaya penjualan dan promosi berskala besar. Konsumen harus
dibujuk untuk membeli. Perusahaan juga diasumsikan memiliki alat penjualan dan promosi
yang efektif untuk merangsang lebih banyak pembelian.
 Konsep pemasaran (marketing concept) menekankan pada mengidentifikasi kebutuhan dan
keinginan konsumen, mengmebangkan produk yang sesuai dan menjaga hubungan jangka
panjang dengan mereka. Untuk memperoleh keuntungan, perusahaan menyediakan produk
yang yang unggul kepada pelanggan melalui serangkaian aktivitas pemasaran yang
terkoordinasi.
 Konsep pemasaran masyarakat (societal marketing concept) mengedepankan pada
keberlanjutan, dengan mengkompromikan antara kepentingan konsumen jangka pendek dan
jangka panjang. Itu adalah konsep pemasaran tapi dilakukan dengan cara mempertahankan
atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat dalam jangka pendek dan jangka
panjang.
 Pasar

Pasar adalah di mana penjual dan pembeli bertukar barang atau jasa. Itu mungkin merujuk
pada lokasi fisik atau non-fisik seperti e-commerce.

Pasar dibagi menjadi dua yaitu:

Pasar konsumen memperjualbelikan barang dan jasa untuk penggunaan akhir, misalnya
pasar barang-barang pribadi seperti sepatu dan pakaian.
Pasar industri memperjualbelikan barang dan jasa yang dibutuhkan oleh bisnis seperti pasar
untuk bahan baku dan komponen. Disebut juga dengan pasar bisnis atau pasar faktor.

Fitur-fitur pasar

Basis pelanggan (customer base) merujuk pada sekelompok konsumen yang membeli

berulang kali produk dari sebuah perusahaan. Memiliki basis pelanggan yang loyal adalah
penting karena terus mengalirkan pendapatan ke perusahaan. Itu juga murah karena tanpa
harus menanggung biaya terkait dengan akuisisi pelanggan baru. Perusahaan dapat
menargetkan pelanggan baru atau merebut pelanggan pesaing untuk meningkatkan basis
pelanggan mereka.

Kompetisi, atau persaingan (competition) adalah kondisi di mana perusahaan saling

mengalahkan satu sama lain dan berusaha mengungguli pesaing mereka. Itu muncul karena
perusahaan atau produk menargetkan konsumen yang sama untuk memperebutkan
keuntungan. Mereka saling menggantikan satu sama lain dalam memenuhi kebutuhan atau
keinginan yang sama.

Ukuran pasar mewakili total permintaan potensial di pasar dan pada waktu yang diberikan.
Itu diukur dari total nilai penjualan atau volume penjualan. Itu penting untuk menilai apakah
pasar tertentu layak untuk digarap ataukah tidak, selain faktor lain seperti hambatan untuk
masuk.

 Pasar potensial (potential market) – mencakup individu dalam total populasi yang memiliki
keinginan untuk menggunakan produk. Beberapa memiliki kemampuan untuk membayar
sedangkan yang lain tidak.
 Pasar yang tersedia (available market) – mencakup individu yang memiliki keinginan untuk
menggunakan produk plus memiliki kemampuan untuk membayar. Dengan kata lain, mereka
memiliki permintaan efektif, karena menginginkan produk dan memiliki uang untuk
membeli.
 Pasar tersedia yang memenuhi syarat (qualified available market) – available market di mana
konsumen diijinkan untuk membeli dan menggunakan produk. Misalnya, minuman
beralkohol hanya dijual ke kalangan usia tertentu, meski yang lain juga menginginkan dan
memiliki uang untuk membeli.
 Pasar sasaran (target market) – qualified available market di mana perusahaan berusaha
untuk melayaninya.
 Pasar terpenetrasi (penetrated market) – terdiri dari individu-individu yang telah membeli
atau menggunakan produk perusahaan.

Pertumbuhan pasar mengacu pada perubahan ukuran pasar dari waktu ke waktu. Itu
mungkin diukur dari total nilai atau volume penjualan yang direalisasikan oleh seluruh
perusahaan di pasar atau berdasarkan ukuran potensial. 

 Pertumbuhan berimplikasi pada banyak aspek bisnis seperti persaingan. Misalnya, ketika
pasar tumbuh negatif, persaingan lebih intens karena perusahaan kemungkinan harus merebut
pelanggan dari pesaing untuk menghasilkan penjualan yang tinggi.

Pangsa pasar menunjukkan ke anda berapa persen penjualan sebuah perusahaan jika

dibandingkan dengan ukuran pasar. Itu digunakan untuk mengukur posisi pasar perusahaan
dan keberhasilan strategi dan kinerjanya.

Pemimpin pasar adalah perusahaan dengan pangsa pasar tertinggi. Memiliki pangsa pasar
yang dominan penting untuk mencapai skala ekonomi yang lebih baik. Dengan begitu,
perusahan dapat menurunkan biaya unit dan memperoleh keuntungan yang lebih tinggi.
Beberapa cara untuk meningkatkan pangsa pasar seperti promosi merek, mengembangkan
produk inovatif dan meningkatkan layanan pelanggan.

Di beberapa kasus, pesaing beradaptasi dengan strategi pemimpin pasar dan memilih menjadi
pengikut pasar alih-alih penantang pasar.

 Pengikut pasar (market followers) berusaha mempertahankan status quo dan posisi pasar

saat ini tanpa menantang atau mengganggu pemimpin pasar. Mereka beradaptasi dengan
setiap tindakan strategis pemimpin pasar, sehingga kesenjangan posisi pasar mereka saat ini
tetap tidak berubah.
 Penantang pasar (market challengers) berusaha untuk menggantikan posisi pemimpin
pasar, biasanya memiliki pangsa pasar terbesar kedua. Perusahaan berjuang untuk
meningkatkan pangsa pasarnya dan mengandalkan strategi yang agresif untuk mendominasi.

Tujuan pemasaran 

Tujuan pemasaran (marketing objective) adalah sasaran yang ingin dicapai oleh perusahaan

melalui kegiatan pemasarannya. Itu bisa berupa:

 Kepemimpinan pasar
 Layanan pelanggan yang unggul
 Ekuitas merek yang kuat
 Produk yang inovatif

Etika pemasaran adalah prinsip moral yang memandu perilaku bisnis dalam

mengembangkan strategi dan menjalankan aktivitas pemasaran. Pemasaran etis semakin
dituntut seiring meningkatnya perhatian terhadap isu-isu sosial dan lingkungan hidup. Tapi,
 seringkali, apa yang mungkin merupakan praktik pemasaran yang dapat diterima di satu
tempat mungkin tidak di tempat lain.

 Beberapa contoh masalah etik pemasaran adalah misrepresentation, janji berlebihan (over-

promise), bait and switch, dan klaim yang tidak berdasar (unsubstantiated claims). 

Perencanaan pemasaran

Perencanaan pemasaran (marketing planning) adalah tentang menerjemahkan tujuan

perusahaan ke dalam serangkaian rencana strategi dan tindakan untuk mencapai tujuan
pemasaran. Itu penting untuk mengarahkan dan mengkoordinasikan upaya pemasaran. Selain
itu, dengan memeriksa peluang dan ancaman eksternal, aktivitas pemasaran lebih relevan
dengan konteks di mana mereka dijalankan sehingga lebih mungkin untuk sukses.

Tujuan pemasaran, atau objektif pemasaran (marketing objective) memberitahu anda

tentang apa yang harus perusahaan capai melalui aktivitas pemasarannya. Itu mungkin
sehubungan dengan laba, volume penjualan, pangsa pasar, pengembangan produk atau pasar.
Tujuan pemasaran yang baik harus SMART: 

 Spesifik (specific)
 Dapat diukur (measurable)
 Dapat dicapai (achievable)
 Relevan (relevant) 
 Berbatas waktu (time bounded)

Bauran pemasaran

Bauran pemasaran merujuk pada aspek-aspek kunci di mana keputusan dan upaya harus
difokuskan ketika memasarkan produk. Itu mencakup:

 Produk (product)
 Harga (price)
 tempat (place)
 Promosi (promotion)
 Orang-orang (people)
 Proses (process)
 Bukti fisik (physical evidence)

Tiga elemen terakhir adalah faktor penting dalam memasarkan jasa. Selanjutnya, seberapa
signifikan masing-masing elemen, itu bervariasi antar produk, tergantung pada strategi yang
dipilih.
 Tapi, mereka harus koheren dan saling terkait. Sehingga, konsumen tidak bingung dengan
pesan yang disampaikan oleh pemasar.

Rencana pemasaran

Rencana pemasaran merujuk pada dokumen tertulis formal menguraikan tentang bagaimana
bisnis bermaksud untuk mencapai tujuan pemasarannya. Itu merinci program pemasaran,
anggaran, perkiraan penjualan dan strategi. Itu disusun dengan mempertimbangkan
lingkungan makro, tren pasar, keinginan konsumen, tindakan pesaing, dan sumber daya dan
kapabilitas internal.

Untuk mengembangkan rencana pemasaran, perusahaan memulainya dengan audit

pemasaran. Mereka melakukan riset pasar untuk meninjau situasi pemasaran saat ini dan
memprediksi trennya ke depan. Itu biasanya melibatkan alat atau proses seperti:

 Analisis PESTEL
 Matriks BCG
 Segmentasi pasar
 Pembuatan profil konsumen (consumer profiling)
 Tinjauan strategi saat ini
 Analisis SWOT

Sebuah rencana pemasaran biasanya berisi:

 Tujuan pemasaran, apa yang akan dicapai melalui pemasaran.

 Hasil riset pasar seperti target pasar, persaingan, ukuran pasar, dan profil konsumen.
 Strategi pemasaran, terkait dengan bauran pemasaran, taktik, dan tindakan spesifik yang
dipillih.
 Anggaran pemasaran untuk masing-masing program pemasaran yang akan dijalankan.
 Kemungkinan masalah dan rencana cadangan.
 Pemantauan dan peninjauan kembali jika hasil tidak sesuai dengan yang direncanakan.

Segmentasi pasar

Segmentasi pasar membagi pasar menjadi subkelompok (segmen) berdasarkan atribut yang
ditentukan. Konsumen di dalam sebuah segmen adalah homogen, memiliki identitas,
kebutuhan, dan preferensi yang mirip. Tapi, mereka berbeda (heterogen) antar kelompok.

Setelah mendapatkan beberapa segmen potensial, perusahaan kemudian memilih segmen

pasar yang ditargetkan, membuat profil pelanggan, dan mengembangkan bauran pemasaran
yang sesuai.
 Ada beberapa cara untuk mensegmentasi pasar:

 Segmentasi demografi – berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin, status perkawinan,
kelompok pendapatan, kelas sosial, pendidikan, dan profesi.
 Segmentasi psikografis – berdasarkan variabel seperti nilai, minat, sikap, kepribadian,
pendapat, gaya hidup, keyakinan, dan kebiasaan membeli.
 Segmentasi geografis – berdasarkan variabel di mana konsumen berada: di perkotaan,
pedesaan, kosmopolitan, dataran rendah atau rendah, gurun, tropis, atau empat musim

Kriteria segmen pasar yang layak:

 Dibedakan (differentiated) – unik dalam menanggapi elemen bauran pemasaran yang berbeda

 Dapat ditindaklanjuti (actionable) – masuk akal dan berharga bagi perusahaan untuk
menangani kebutuhan pelanggan.
 Terukur (measurable) – informasi terperinci tentang pasar dan karakteristik pelanggan,
seperti ukuran pasar dan daya beli konsumen, mudah didapatkan.
 Dapat diakses (accessible) – dapat dijangkau dengan cara yang hemat biaya.
 Substansial – cukup besar untuk menghasilkan keuntungan.
 Prospektif – pasar terus tumbuh dan belum mencapai fase matang, atau bahkan, penurunan.
 Secara struktural menarik (structurally attractive) – terkait dengan persaingan dan elemen
dalam model Lima Kekuatan Porter.

Pemasaran target

Penargetan pasar (market targeting) adalah tentang memilih pasar sasaran yang layak dari
seluruh pasar/segmen pasar yang tersedia. Itu melibatkan segmentasi pasar, dan kemudian
menentukan segmen pasar yang ditargetkan untuk digarap. 

Pasar sasaran atau pasar target (target market) adalah segmen pasar di mana perusahaan
berusaha untuk melayaninya. Singkat cerita, itu adalah segmen pasar yang ditargetkan. Itu
terdiri dari individu dengan permintaan efektif. Mereka memiliki keinginan untuk
menggunakan produk dan kemampuan untuk membayar. Kemudian, mereka juga secara
hukum diizinkan untuk membeli dan menggunakan produk – misalnya, beberapa produk
mungkin tidak untuk dijual kepada kelompok usia tertentu. Perusahaan mengembangkan
bauran pemasaran yang sesuai untuk memenuhi kebutuhan dan preferensi konsumen di pasar.

 Pasar massal (mass market) – pasar dengan kebutuhan dan selera konsumen yang homogen.
Jadi, seluruh konsumen dianggap sebagai pasar tunggal, dan karena itu, ukurannya signifikan.
Mereka dianggap membutuhkan produk dan merespon bauran pemasaran yang sama.
 Pasar ceruk (niche market) – pasar yang lebih sempit dengan kebutuhan konsumen yang
lebih spesifik daripada pasar utama. Misalnya adalah pasar makanan organik. 
 Pemasaran target (target marketing) melibatkan pengembangan strategi pemasaran dan
memusatkan upaya pemasaran yang tepat ke pasar sasaran. Itu bisa jadi:

 Pemasaran terkonsentrasi – menargetkan pasar yang sempit dengan kebutuhan pelanggan

yang spesifik. Perusahaan mengembangkan produk secara sangat khusus untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan mereka. Disebut juga dengan pemasaran ceruk.
 Pemasaran tidak terdiferensiasi – mengabaikan segmen pasar dan menargetkan semua
konsumen di pasar untuk memaksimalkan volume penjualan, mengasumsikan kebutuhan dan
keinginan mereka adalah homogen. Disebut juga dengan pemasaran massal.
 Pemasaran terdiferensiasi – mengembangkan bauran pemasaran yang berbeda untuk setiap
segmen yang dipilih untuk mengakomodasi variasi kebutuhan dan keinginan mereka. Disebut
juga dengan pemasaran selektif.

Pemosisian pasar

Pemosisian pasar (market positioning) – menciptakan persepsi konsumen tentang produk atau

merek perusahaan dibandingkan dengan produk pesaing, berdasarkan atribut tertentu. 

 Ambil contoh produk iPhone. Dibandingkan dengan smartphone lainnya, konsumen

mempersepsikan iPhone sebagai produk yang inovatif dengan harga premium. Dalam kasus
ini, keinovatifan produk dan harga adalah atribut yang digunakan konsumen untuk memberi
peringkat atau mengklasifikasikan produk di pasar. 

Membangun posisi pasar membutuhkan sejumlah langkah seperti mengidentifikasi

keunggulan kompetitif produk seperti citra merek, citra perusahaan dan proposisi jual yang
unik, menonjolkannya ke pasar target dan menggunakan bauran pemasaran yang sesuai untuk
menerapkan positioning yang diinginkan.

 Citra perusahaan (corporate image) – persepsi konsumen terhadap sebuah perusahaan,

biasanya terkait dengan merek dan produk yang dimiliki.
 Proposisi jual yang unik (unique selling proposition) – apa yang membuat sebuah produk
berharga dan berbeda dari produk pesaing, yang mana bertindak untuk memotivasi konsumen
untuk membeli. Disebut juga titik jual yang unik (unique selling point).

Pemosisian produk

Pemosisian produk – menciptakan persepsi terhadap sebuah produk atau merek dalam
kaitannya dengan produk lain di pasar. Itu mirip dengan pemosisian pasar tapi sedikit
berbeda. Pemosisian pasar mungkin tidak hanya untuk satu produk perusahaan, tapi untuk
seluruh produk atau untuk citra perusahaan, tergantung dari strategi branding perusahaan.

 Perusahan biasanya menggambarkan posisi produk vs. produk pesaing dalam sebuah matriks,
disebut dengan peta persepsi atau peta posisi. Itu menggunakan dua variabel seperti harga vs.
kualitas, kenyamanan vs. daya tahan, atau rasa vs. kesehatan. Semua produk di pasar
kemudian diplot ke dalam matriks dua dimensi sesuai dengan dua variabel yang dipilih.
 Katakanlah kita menggunakan atribut kualitas dan harga. Produk kemudian dapat terbagi ke
dalam empat kelompok berikut:

 Produk koboi (cowboy products): kualitas rendah dan harga tinggi

 Produk ekonomi (economy products): kualitas rendah dan harga murah
 Produk tawar-menawar (bargain products): kualitas tinggi dan harga murah
 Produk premium (premium products): kualitas tinggi dan harga tinggi

Membuat peta persepsi penting untuk untuk mengidentifikasi kesenjangan dalam portofolio
produk atau di pasar. Sehingga, perusahaan dapat mengisinya dengan meluncurkan produk
baru atau produk yang sudah ada tapi saat ini dipasarkan ke segmen lain.

Perkiraan penjualan

Perkiraan penjualan (sales forecast) – prediksi penjualan di masa depan, yang mana penting
untuk mengelola arus kas, produksi, persediaan dan pembiayaan yang lebih baik. Ada
berbagai teknik peramalan yang dapat digunakan:

 Teknik peramalan kuantitatif – mengandalkan data untuk memprediksi masa depan,

menggunakan model statistika time series seperti ARIMA dan analisis data panel.
 Teknik peramalan kualitatif – mengandalkan penilaian pribadi seperti teknik Delphi, yang
mana memanfaatkan penilaian dari ahli independen.

Kedua teknik juga dapat diaplikasikan untuk meramalkan permintaan pasar, kemudian
menggunakan hasilnya untuk memperoleh perkiraan penjualan. Asumsikan, hasil peramalan
menunjukkan permintaan pasar meningkat 10% menjadi USD100 juta di tahun depan.
Sementara itu, manajemen menargetkan pangsa pasar tidak berubah, di sekitar 15%. Dari dua
data, kita tahu penjualan perusahaan diperkirakan sebesar USD15 juta.

Memperkirakan permintaan pasar harus disesuaikan dengan pola data historisnya, yang mana
bisa jadi:

 Permintaan musiman – permintaan bervariasi dalam satu tahun karena efek musiman
seperti permintaan hotel di lokasi pariwisata.
 Permintaan acak (random demand) – permintaan tidak membentuk pola tertentu. 
 Permintaan siklis – permintaan mengikuti/bertolak belakang dengan siklus ekonomi. 

Riset pasar

Riset pasar adalah tentang menginvestigasi secara sistematis sebuah pasar, mungkin fokus
pada perilaku konsumen, permintaan, atau persaingan pasar. Itu adalah salah satu tahap
penting dalam perencanaan pemasaran dan berguna untuk mengurangi risiko, memprediksi
tren di masa depan, dan mengidentifikasi apa yang dibutuhkan dan diinginkan pasar.
 Pengambilan sampel

Pengambilan sampel (sampling) adalah tentang memilih target responden (sample) dari total

populasi yang diteliti. Itu lebih murah daripada harus meneliti seluruh populasi. Metodenya
terbagi menjadi dua kelompok:

 Pengambilan sampel acak (random sampling) – setiap sampel memiliki peluang yang sama
untuk dipilih. Itu bisa jadi pengambilan sampel acak sederhana (simple random sampling),
pengambilan sampel acak sistematis, stratified random sampling, cluster random
sampling, dan multi stage random sampling.
 Pengambilan sampel tidak acak (non-random sampling) – setiap sampel memiliki peluang
yang berbeda untuk dipilih. Contohnya adalah quota sampling, judgemental sampling,
convenience sampling, dan snowball sampling.

Riset primer vs riset sekunder

Riset primer mengandalkan data dari sumber asli secara langsung. Disebut juga dengan riset
lapangan.

Itu mungkin melalui:

 Survei – menggunakan kuesioner untuk menanyai responden, baik melalui pertanyaan

terbuka atau pertanyaan tertutup.
 Observasi – misalnya mengamati lalu lintas pejalan kaki, waktu antrian, atau apa yang dibeli
ketika berkunjung ke toko. Itu tidak melibatkan kontak langsung dengan responden.
 Kelompok fokus – mengumpulkan beberapa orang di sebuah lokasi untuk mendiskusikan
atau ditanyai seputar topik tertentu. 
 Wawancara – mirip dengan survei tapi tanpa kuesioner.

Riset primer mahal dan memakan waktu. Tapi, itu lebih customizable dan dapat menggali
informasi secara lebih mendalam. 

Riset sekunder mengandalkan data dari sumber non-asli. Dengan kata lain, peneliti
menggunakan data orang lain. Disebut juga dengan riset di atas meja (desk research).

Data bisa berasal dari:

 Laporan perusahan riset

 Laporan perusahaan
 Publikasi pemerintah
 Jurnal akademik dari institusi pendidikan atau riset
 Artikel media
 Riset sekunder murah dan cepat. Tapi, itu tidak memungkinkan menggali topik atau
informasi secara lebih dalam. Keakuratan data mungkin juga dipertanyakan (setidaknya
tergantung pada darimana data itu berasal, apakah dari lembaga yang kompeten atau tidak),
dan mungkin tidak realtime (butuh waktu antara mengumpulkan hingga mempublikasikan
data).

Riset kualitatif vs. kuantitatif

Riset kualitatif mengandalkan data non-numerik seperti teks, video, atau rekaman audio. Itu
biasanya digunakan untuk memahami motivasi, perilaku, persepsi melalui kelompok fokus,
panel ahli, wawancara mendalam dengan individu yang kredibel.

Penelitian kuantitatif mengandalkan data numerik. Itu biasanya membutuhkan ukuran sampel
yang lebih besar untuk meningkatkan generalisasi. Untuk mengambil kesimpulan, kita dapat
menerapkan sejumlah teknik statistik. 

Produk

Produk adalah setiap apapun yang ditawarkan dan digunakan untuk memenuhi kebutuhan
atau keinginan. Itu bisa berupa:

 Produk berwujud, disebut barang. Itu mungkin untuk penggunaan akhir atau untuk diproses
lebih lanjut. Contohnya adalah berbagai barang konsumen, bahan baku, dan barang modal.
 Produk tidak berwujud, disebut jasa. Itu adalah kegiatan berkaitan dengan membantu,
melakukan sesuatu atau memberikan solusi ke pihak lain. Itu bisa jadi jasa konsumen atau
jasa bisnis.

Empat karakteristik jasa:

 Tidak berwujud (intangibility) – menggambarkan sifat non-fisik jasa. Anda tidak dapat

melihat atau merabanya. Anda akan sulit untuk menilai manfaatnya menggunakan bukti riil
apa pun.
 Ketidakterpisahan (inseparability) – layanan dikonsumsi dan diproduksi pada saat yang
bersamaan. Ketika anda membeli tiket pesawat, layanan akan anda nikmati pada saat menaiki
pesawat.
 Heterogenitas (heterogeneity) – betapa sulitnya memastikan konsistensinya. Pengalaman
pelanggan terhadap layanan bersifat unik, di mana orang berbeda akan memiliki pengalaman
berbeda untuk layanan yang sama. Karena itu, perusahaan harus memastikan memberikan
yang terbaik untuk setiap layanan yang disediakan.
 Mudah rusak (perishability) – ketidakmampuan layanan untuk disimpan untuk digunakan di
masa mendatang. Layanan anda terima ketika berinteraksi dengan penjual atau
penawarannya, baik langsung maupun tidak langsung. Layanan konsultasi kesehatan anda
terima ketika berdiskusi dengan konsultan. Layanan ritel anda terima ketika mengunjungi
toko.
 Produk harus memiliki nilai tambah, baik nilai fungsional atau nilai emosional. Nilai
fungsional terkait dengan kegunaannya untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan
konsumen. Nilai emosional mewakili daya tarik emosi seperti kebanggaan atau kebahagiaan
ketika menggunakannya.

Beberapa istilah untuk kategori produk:

 Produk homogen (homogeneous products) – tanpa karakteristik yang unik. Beberapa

produk yang homogen memuaskan pembeli dengan cara yang sama. 
 Produk massal (mass products) – dijual ke semua populasi, mengasumsikan pelanggan
memiliki kebutuhan dan selera yang sama.
 Produk terstandarisasi (standardized product) – dibuat secara seragam, memiliki
spesifikasi yang mirip.
 Produk terdiferensiasi (differentiated product) – dibuat unik di mana konsumen
mempersepsikannya memiliki nilai yang berbeda dari produk pesaing, bisa karena kualitas,
kinerja, pengemasan atau bahkan branding. 

Product strategy

Strategi produk (product strategy) adalah seperangkat keputusan dan usaha untuk

menghasilkan keuntungan dari menjual produk. Itu mempertimbangkan pasar sasaran dan
bauran pemasaran lain seperti harga, tempat, dan promosi.

Matriks Ansoff 

Matriks Ansoff menjabarkan alternatif strategi untuk menumbuhkan bisnis

mempertimbangkan produk dan pasar sasaran. Itu mengklasifikasikan strategi pertumbuhan
menjadi empat:

Ansoff Matrix
 Penetrasi pasar (market penetration) – berkonsentrasi pada produk dan pasar yang ada saat
ini. Perusahaan fokus untuk meningkatkan posisi pasar produk yang sudah ada, misalnya
dengan promosi berat.
 Pengembangan produk (product development) – membuat pembuatan produk baru di pasar
yang ada. Itu melibatkan pembangkitan ide dan konsep baru untuk merancang produk baru
atau untuk memodifikasi produk saat ini.
 Pengembangan pasar (market development) – menargetkan pasar baru untuk memasarkan
produk yang ada saat ini, misalnya dengan menjual di luar negeri atau menargetkan segmen
pasar lain.
 Diversifikasi (diversification) – meluncurkan produk baru ke pasar baru. Itu bisa
menargetkan ke bisnis yang terkait dengan yang sudah ada (diversifikasi konsentrik) atau
memang benar-benar berbeda (diversifikasi konglomerat).
 Produk konsumen

Produk konsumen dijual langsung ke konsumen dan untuk penggunaan akhir. Ada berbagai
kelompok dan nama untuk produk konsumen.

Fast moving consumer goods (FMCG) – produk-produk di mana persediaannya di rak-rak

ritel cepat habis. Mereka biasanya berharga murah dan untuk memenuhi kebutuhan sehari-
hari seperti sabun dan shampo.

Konsumen yang mudah rusak (consumer perishables) – produk dengan masa simpan

terbatas dan biasanya, permintaannya adalah musiman. Mereka mungkin dijual dengan harga
lebih tinggi dibandingkan FMCG.

Barang tidak tahan lama konsumen (consumer non-durable goods) – produk dengan

manfaat ekonomi pendek, biasanya kurang dari tiga tahun. FMCG dan consumer
perishables adalah contohnya.

Barang tahan lama konsumen (consumer durable goods) – masa manfaat ekonominya

lama, lebih dari tiga tahun. Mereka relatif mahal dan membutuhkan lebih banyak
pertimbangan ketika membeli.

Produk kenyamanan (convenience products) – dibeli dan dikonsumsi secara teratur dan

tersedia di grosir atau ritel. 

 Barang kebutuhan (necessary goods) – untuk memenuhi kebutuhan dasar kita seperti

makanan dan minuman.
 Barang impuls (impulse goods) – dibeli tanpa perencanaan sebelumnya seperti permen yang
dipajang di dekat kasir.

Barang belanja (shopping goods) – harga lebih tinggi daripada barang kenyamanan, jarang
dibeli, membutuhkan lebih banyak pertimbangan dan perencanaan anggaran. Contohnya
adalah pakaian dan furniture.

Produk khusus (specialty products) – unik dan seringkali, konsumen bersedia

menghabiskan waktu dan usaha untuk mendapatkan mereka. Contohnya seperti perhiasan dan
mobil mewah.

Unsought products – sebelumnya tidak terpikirkan oleh konsumen untuk dibeli. Keinginan
untuk membeli muncul misalnya karena ketakutan terhadap kerugian yang besar. Contohnya
adalah produk asuransi.

Produk keterlibatan rendah (low involvement products) – membutuhkan lebih sedikit

waktu untuk memutuskan pembelian.
 Produk keterlibatan tinggi (high involvement products) – membutuhkan lebih banyak
waktu untuk memutuskan saat membeli.

Barang putih (white goods) – peralatan rumah tangga seperti freezer, lemari es, kompor, dan
mesin cuci. Dahulu, mereka berwarna putih, karena itu, dinamakan demikian.

Barang berwarna coklat (brown goods) – perangkat elektronik yang relatif ringan seperti
radio, komputer, dan pemutar media digital. Penamaannya mirip dengan barang putih.

Produk produsen

Produk produsen (producer goods atau industrial goods) dibeli oleh bisnis atau organisasi

alih-alih konsumen. Mereka mungkin adalah untuk diproses lebih lanjut seperti bahan baku
dan barang setengah jadi. Atau, mereka adalah untuk penggunaan akhir seperti berbagai
barang kantor. Atau, mereka digunakan untuk membantu proses produksi. Dikenal juga
dengan produk industri atau produk bisnis.

 Bahan baku – sumber daya alam tanpa pemrosesan lebih lanjut. Contohnya adalah bijih besi
dan minyak mentah.
 Barang setengah jadi – digunakan untuk memproduksi barang lain bukan untuk konsumsi
akhir. Disebut juga dengan barang antara.
 Barang modal – produk akhir yang digunakan dalam proses produksi. Berbeda dari bahan
baku dan barang setengah jadi, mereka tidak menjadi bagian dari output. Contohnya adalah
mesin dan peralatan.

Siklus hidup produk

Siklus hidup produk – fase yang dilalui oleh sebuah produk mulai dari pengembangannya
hingga akhirnya menghilang dari pasar. Klasifikasi fasenya didasarkan pada pertumbuhan
penjualannya selama beberapa waktu, yang mana pada akhirnya berimplikasi pada aspek
seperti profitabilitas, persaingan dan strategi perusahaan. Setiap tahap juga membutuhkan
bauran pemasaran yang berbeda.

Tahap penelitian dan pengembangan (research and development stage) – tahap awal

termasuk ideasi, desain dan pengembangan prototipe hingga pengujian produk sebelum dijual
ke pasar. Fase ini membutuhkan sumber daya yang signifikan, baik waktu dan uang. Di
bagian akhir fase ini, sebuah perusahaan biasanya merilis produk alpha dan beta untuk
pengujian.

Tahap peluncuran atau pengenalan (launch or introduction stage) – produk pertama kali

dijual ke pasar dan biasanya diberi harga tinggi untuk menutup biaya pengembangan yang
mahal. Jika itu adalah penemuan produk, persaingan belum muncul karena hanya satu
perusahaan yang memproduksi. Tapi, perusahaan menanggung biaya pemasaran yang berat
karena harus mengedukasi konsumen. Lebih banyak dari mereka belum sadar atau enggan
mengambil risiko dengan mencoba produk baru.
 Penggerak pertama (first mover) – perusahaan pertama yang memasuki pasar dengan produk
barunya.

Tahap pertumbuhan (growth stage) – penjualan meningkat signifikan karena lebih banyak

orang menggunakan produk, didukung dengan kesadaran yang lebih baik dan perluasan
saluran distribusi. Pesaing mulai muncul. Perusahaan mulai memperoleh keuntungan yang
tinggi, misalnya berkat skala ekonomi yang lebih baik. Persaingan mulai menarik pemain
baru masuk ke pasar

 Penggerak kedua (second mover) – perusahaan setelah penggerak pertama hadir di pasar.

 Penggerak akhir (late mover) – bisa merujuk pada penggerak kedua atau perusahaan
setelahnya.

Tahap matang atau saturasi (mature or saturation stage) – penjualan masih tumbuh tapi
lebih lambat daripada sebelumnya. Hampir semua konsumen telah menggunakan barang.
Sehingga, pertumbuhan lebih banyak ditopang oleh permintaan pergantian. Persaingan
semakin ketat karena untuk menumbuhkan penjualan, perusahaan harus merebut pelanggan
dari pesaing. 

Tahap penurunan (decline stage) – penjualan turun seiring perubahan permintaan,

teknologi baru, atau model baru. Perusahaan mulai mengekstrak sebanyak mungkin kas dan
menginvestasikannya ke kembali ke produk lainnya. 

Strategi ekstensi

Strategi ekstensi ditujukan untuk memperpanjang umur produk dan memaksimalkan kas yang
diekstrak. Itu mungkin melalui:

 Desain ulang produk misalnya dengan menambahkan fitur khusus atau meluncurkan edisi
terbatas.
 Pengemasan ulang, misalnya warna baru, bahan atau elemen fisik lainya.
 Promosi dan menurunkan harga untuk menarik pelanggan tetap membeli.

Matriks Boston Consulting Group 

Matriks Boston Consulting Group (atau matriks BCG) adalah alat perencanaan dalam
pemasaran untuk mengklasifikasikan portofolio produk berdasarkan pangsa pasar dan
pertumbuhan pasar. Itu berguna untuk mengelola portofolio, menentukan alokasi sumber
daya dan menentukan strategi yang tBCG Matrix

Produk perusahaan diplot ke dalam sebuah matriks, yang mana menggunakan variabel
pertumbuhan pasar dan pangsa pasar produk. Matriks membagi mereka menjadi empat
kategori:
 Tanda tanya (question mark) – pangsa pasar rendah di pasar yang tumbuh tinggi. Mereka
membutuhkan lebih banyak investasi untuk mendapatkan pangsa pasar yang lebih tinggi.
Perusahaan mungkin memilih menginvestasikan lebih banyak uang untuk membangun posisi
pasar mereka. Atau, perusahaan menarik mereka dari pasar dan menggunakan sumber daya
untuk membantu kategori star. Disebut juga dengan anak bermasalah. 
 Bintang (star) – pangsa pasar tinggi di pasar dengan pertumbuhan tinggi. Mereka
membutuhkan dukungan untuk memperkuat atau setidaknya mempertahankan posisi pasar
hingga pasar mencapai matang. Tapi, investasi ke mereka tidak sesignifikan tanda tanya. Jika
berhasil, mereka menjadi sapi perah berikutnya.
 Sapi perah (cash cow) – pangsa pasar tinggi di pasar dengan pertumbuhan rendah.
Perusahaan dominan dan sulit dilampaui oleh pesaing karena pasar telah matang, di mana
pertumbuhannya telah rendah. Mereka tidak membutuhkan investasi lebih lanjut, meski
mungkin strategi ekstensi dapat digunakan untuk menunda penurunan. Perusahaan
mengekstraksi kas dari mereka, menggunakannya untuk mensubsidi kategori produk lainnya,
terutama star. 
 Anjing (dog) -pangsa pasar rendah di pasar dengan pertumbuhan rendah. Pasar telah matang,
mustahil untuk meningkatkan pangsa pasar dan memperbaiki posisi pasar. Mereka mengikat
uang tunai (modal), oleh karena itu, perusahaan seharusnya menarik mereka atau mereposisi
mereka.

Merek

Merek (brand) – nama, logo, istilah, tanda, simbol, atau desain, atau kombinasi mereka untuk
mengidentifikasi produk sebuah perusahaan dan bertindak sebagai pembeda dengan produk
pesaing. Mereka seharusnya mudah diingat, dikenali, dan menggambarkan citra yang
diinginkan. Citra merek seharusnya menghasilkan asosiasi positif dengan produk karena
menyampaikan kredibilitas, kualitas, dan kepuasan. 

 Nama merek (brand name) – bagian huruf atau kata-kata dari sebuah merek – dan demikian,
dapat dilafalkan – untuk mengidentifikasi produk sebuah perusahaan. 
 Merek dagang (trademarks) – hak eksklusif untuk menggunakan simbol, desain dan nama
merek. Itu terdaftar di pemerintah, digunakan oleh produsen untuk mengidentifikasikan dan
membedakan produknya dengan milik pesaing, dan melindungi dari penggunaan yang tidak
sah.

Branding

Pencitraan merek (branding) adalah upaya untuk membangun persepsi konsumen terhadap

merek perusahaan. Jika berhasil dan perusahaan memiliki citra merek kuat, itu menjadi aset
tidak berwujud yang berharga untuk menghasilkan lebih banyak uang.

Beberapa aspek pencitraan merek:

Kesadaran merek (brand awareness) – sejauh mana konsumen mengenali sebuah merek.

Menciptakan kesadaran merek adalah langkah kunci awal untuk membangun citra merek dan
untuk dapat berhasil mempromosikan suatu produk. 
 Pengembangan merek (brand development) – upaya perusahaan untuk membangun dan
memperkuat citra merek yang dimiliki. Merek yang kuat penting dalam strategi ekstensi
karena memperlambat penurunan permintaan. Itu juga penting ketika perusahaan
meluncurkan produk baru, meningkatkan peluang untuk diterima oleh konsumen di pasar.

Preferensi merek (brand preference) – sejauh mana konsumen lebih menyukai sebuah

merek daripada merek lainnya. Jika perusahaan sukses dalam membangun sebuah merek,
konsumen akan cenderung lebih memilihnya daripada merek pesaing.

Loyalitas merek (brand loyalty) – seberapa besar konsumen menyukai sebuah merek.

Pelanggan yang loyal akan membeli produk dengan merek yang sama berulang kali.

Nilai merek (brand value) – nilai yang ditambahkan oleh merek ke produk dengan
meningkatkan nilai emosionalnya. Itu membuat pelanggan bersedia membayar harga lebih
premium dan loyal untuk merek terkenal yang merek sukai daripada dari produk generik
yang bersaing.

Strategi branding:

 Merek pabrikan (manufacturer’s brand) – perusahaan memproduksi produk sendiri dan

memberi label dengan mereknya, kemudian menjualnya. 
 Merek sendiri (own-label brand) – perusahaan mengalihdayakan produksi ke pihak lain tapi
melabeli produk dengan dan menjualnya di bawah mereknya. Dikenal juga dengan private
label.
 Merek produk (product brand) – perusahaan memberi nama merek berbeda untuk setiap
produk yang dimiliki. Disebut juga dengan merek individu. 
 Merek keluarga (family brand) – perusahaan menggunakan nama merek yang sama untuk
sejumlah produk terkait tapi melayani kebutuhan yang berbeda. Dikenal juga
dengan umbrella brand.
 Merek perusahaan (corporate brand) – perusahaan menggunakan nama perusahaan sebagai
nama merek untuk produknya. Mirip dengan family brand, tapi kesuksesan dan kegagalannya
mempengaruhi citra produk dan citra perusahaan.

Pengemasan

Pengemasan – tentang menggunakan bahan luar untuk melindungi produk di dalamnya. Itu
melibatkan keputusan seperti pemilihan bahan, desain bentuk, warna, tulisan yang digunakan
pada pembungkus, kotak, kaleng, atau wadah apa pun. 

Kemasan membuat produk lebih mudah, lebih efisien, dan lebih aman untuk diangkut
sebelum sampai ke konsumen akhir. Selain itu, kemasan juga bertindak sebagai diferensiasi,
meningkatkan daya tarik dan mempromosikan apa yang di dalamnya.\
 Harga

Harga mewakili nilai moneter dari sebuah produk. Keputusan tentang harga adalah strategis.
Jika itu lebih rendah dari nilai yang dipersepsikan konsumen, mereka tidak puas dan
kemungkinan tidak akan membeli lagi. Sebaliknya, jika lebih tinggi dari nilai yang
dipersepsikan, mereka kemungkinan akan membeli lagi di kemudian hari.

Menetapkan harga mempertimbangkan beberapa pertimbangan, termasuk biaya produksi,

target laba, persaingan, dan berapa banyak pelanggan bersedia membayar.

Strategi penetapan harga

Strategi penetapan harga adalah tentang bagaimana perusahaan menentukan harga jual. Kita
dapat mengklasifikasikannya menjadi tiga kelompok, berdasarkan faktor yang
dipertimbangkan.

 Penetapan harga berbasis biaya

 Penetapan harga berbasis persaingan
 Penetapan harga berbasis pasar

Penetapan harga berbasis biaya

Penetapan harga berbasis biaya (cost-based pricing) menggunakan variabel biaya produksi

sebagai faktor pertimbangan utama ketika menentukan harga jual. Contohnya adalah:

 Cost-plus pricing – menambahkan persentase tertentu (markup) ke biaya rata-rata per unit.
Itu memastikan suatu produk akan menghasilkan kontribusi terhadap keuntungan.
 Marginal-cost pricing – menggunakan biaya marginal daripada biaya rata-rata per unit.

Penetapan harga berbasis persaingan

Penetapan harga berbasis persaingan (competition-based pricing) menggunakan faktor

persaingan atau harga pesaing sebagai pertimbangan utama dalam menetapkan harga jual.

 Kepemimpinan harga (price leadership) – pemimpin pasar menetapkan harga kemudian

perusahaan lain mengikuti, biasanya untuk menghindari persaingan langsung dengan
pemimpin pasar. 
 Harga predator (predatory pricing) – penetapan harga sangat rendah, menjual rugi dalam
jangka pendek untuk memaksa pesaing keluar dari pasar dan untuk membangun hambatan
masuk. Dikenal juga dengan destroyer pricing.
 Going-rate pricing – menetapkan harga di sekitar rata-rata harga produk lain di pasar,
biasanya diaplikasikan untuk produk homogen seperti komoditas.
 Penetapan harga berbasis pasar

Penetapan harga berbasis pasar menggunakan faktor permintaan pasar beserta

karakteristiknya – seperti psikologi konsumen, tren musiman, dan kesediaan konsumen untuk
membayar – untuk menetapkan harga.

 Penetapan harga penetrasi (penetration pricing) – ditetapkan untuk menarik orang

membeli, bisanya karena perusahaan adalah pendatang baru dan belum memiliki basis
pelanggan. Sehingga, untuk menghasilkan penjualan ketika beroperasi di pasar baru, mereka
menetapkan harga rendah.
 Price skimming atau market skimming – menetapkan harga tinggi pada awalnya, kemudian
menurunkannya. Itu biasanya diadopsi untuk produk-produk inovatif baru di mana belum
pernah ada. Harga tinggi berkontribusi untuk menutup biaya pengembangan dan
mengedukasi konsumen yang mahal.
 Diskriminasi harga (price discrimination) – menetapkan harga berbeda untuk produk yang
sama kepada konsumen yang berbeda. Itu biasa berdasarkan harga reservasi masing-masing
konsumen, harga tertinggi di mana seorang konsumen bersedia membayar. Atau, itu
berdasarkan seberapa suka konsumen terhadap produk, diindikasikan dari berapa banyak
yang mereka beli.
 Loss leader – menetapkan harga rendah, dengan kerugian, untuk mendorong konsumen
membeli produk lainnya yang bermargin lebih tinggi. Itu biasanya dilakukan oleh toko ritel,
di mana harga rendah untuk menarik konsumen berkunjung ke toko, berharap mereka
membeli produk lain yang lebih mahal. 
 Razor-and-blades pricing – mirip dengan loss leader, tapi, diaplikasikan untuk dua produk
yang saling melengkapi seperti gagang cukur dan mata cukur.
 Penetapan harga psikologis (psychological pricing) – menetapkan harga untuk membuat
sebuah produk terlihat lebih murah daripada seharusnya. Misalnya, perusahaan menetapkan
harga U$2,99, yang mana nampak lebih murah daripada harga $3. 
 Penetapan harga promosi (promotional pricing) – menawarkan diskon, potongan harga,
promosi di waktu tertentu untuk menarik lebih banyak pembelian.

Promosi

Promosi adalah tentang berkomunikasi ke pasar ditujukan untuk menjual produk atau merek.
Itu berperan untuk menginformasikan, membujuk, mengingatkan kembali konsumen terhadap
produk perusahaan.

 Strategi promosi (promotional strategy) – rencana tindakan yang sistematis yang dirancang

untuk mencapai tujuan promosi. Itu dengan memanfaatkan bauran promosi secara optimal,
termasuk periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat.

Seberapa berhasil promosi, itu dapat diukur menggunakan faktor AIDA. Itu adalah tahapan
kognitif dalam proses pembelian.

 Attention: menarik perhatian konsumen

 Interest: menciptakan minat terhadap produk
 Desire: mendorong keinginan untuk membeli
 Action: menghasilkan tindakan dengan membeli produk

Metode promosi

Dua kategori promosi:

 Promosi di atas garis (above-the-line promotion) – promosi menggunakan media massa,

misalnya iklan melalui radio, televisi, koran, majalah, internet, dan outdoor. Itu menjangkau
audiens yang luas tapi juga mahal. 
 Promosi di bawah garis (below-the-line promotion) – promosi non media massa yang
terfokus pada target pasar. Itu misalnya melalui promosi penjualan, penjualan langsung,
hubungan masyarakat, direct mailing, dan sponsorship.

Bauran promosi

Bauran promosi (promotion mix) merujuk berbagai metode yang digunakan untuk

mempromosikan produk. Itu mencakup:

 Iklan (advertising) – biasanya dengan membayar agen iklan untuk menyampaikan pesan

tentang produk.
 Promosi penjualan (sales promotion) – upaya untuk mendorong pelanggan untuk membeli
sekarang daripada nanti dengan mengkombinasikan teknik seperti hadiah gratis, kupon,
sampel, beli satu gratis satu, atau desain tampilan titik penjualan.
 Penjualan pribadi (personal selling) – promosi melalui tenaga penjual untuk mengontak
langsung konsumen dan meyakinkan mereka untuk membeli produk.
 Hubungan masyarakat (public relation) – promosi untuk membangun relasi dan citra baik
dengan publik, misalnya memanfaatkan konferensi pers dan siaran pers. 
 Merchandising – promosi untuk mempengaruhi konsumen di titik penjualan. Itu bertujuan
untuk mendorong penjualan suatu produk dan mempercepat laju perputaran persediaan.
 Sponsorship – memberikan dukungan atau sumber daya untuk aktivitas atau acara tertentu
seperti olahraga. 
 Surat langsung (direct mail) – menggunakan sistem pos konvensional untuk mengirimkan
materi promosi langsung ke alamat rumah konsumen dan mencoba membujuk mereka untuk
membeli produk yang ditawarkan.

Pemasaran gerilya

Pemasaran gerilya adalah taktik pemasaran dengan interaksi yang tidak biasa tapi berkesan
untuk mempromosikan suatu produk. Metode ini berbiaya dan berisiko rendah dan membantu
terlibat dalam jaringan dengan pelanggan dan mitra bisnis potensial lainnya.
 Ambient advertising – menempatkan iklan pada objek atau tempat yang tidak biasa seperti di
toilet dan di bus.
 Pemasaran viral (viral marketing) – strategi pemasaran internet untuk menciptakan efek
dari mulut ke mulut untuk mendukung upaya dan sasaran pemasaran. Perusahaan
mengembangkan pesan untuk mendorong konsumen menyebarkannya kepada orang lain
secara online seperti melalui media sosial, platform percakapan online dan email. Pesan bisa
berbentuk audio, video, atau informasi tertulis. Itu menyebar secara dramatis dan cepat,
menciptakan minat dan peluang penjualan yang tinggi terhadap suatu produk atau layanan.

Tempat

Tempat tidak hanya tentang di mana menjual produk tapi juga bagaimana produk sampai ke
pelanggan. Jadi, itu juga menyangkut keputusan tentang saluran distribusi yang dipilih.
Saluran yang dipilih menentukan seberapa cepat produk sampai ke pelanggan, seberapa jauh
perusahaan memiliki kontrol dan seberapa mahal biayanya.

 Distribusi tingkat nol (zero-level distribution) – perusahaan menjual produk langsung ke

pelanggan tanpa melibatkan perantara. Strategi ini lebih mahal dan membutuhkan lebih
banyak upaya, yang mana mungkin bukan kompetensi inti perusahaan. Tapi, sekarang, e-
commerce membuat itu lebih sederhana, laya dan hemat biaya untuk menjangkau pasar yang
lebih luas.
 Distribusi satu tingkat (one-level distribution) – melibatkan produsen ke pengecer dan
kemudian ke konsumen. Strategi ini dapat menjangkau lebih banyak pasar dan relatif lebih
cepat karena mengandalkan banyak pengecer. Tapi, karena mengandalkan pihak ketiga
(peritel), perusahaan kurang memiliki kontrol terhadap produk yang dijual.
 Distribusi dua tingkat (two-level distribution) – melibatkan produsen ke grosir lalu ke
pengecer, dan akhirnya ke konsumen. Produk lebih lama sampai ke konsumen karena
melibatkan lebih banyak perantara. Selain itu, kontrol juga rendah.

Perantara

Perantara adalah mereka yang terlibat dalam menyampaikan produk dari produsen ke
konsumen. Mereka termasuk:

 Pedagang grosir (wholesalers) – membeli produk dalam jumlah besar dari produsen,

memecahnya menjadi unit yang lebih kecil dan menjualnya ke grosir yang lebih kecil atau ke
pengecer.
 Agen (agents) – perantara independen dengan hak eksklusif untuk menjual produk di suatu
wilayah.
 Distributor – perantara spesialis independen yang memperdagangkan produk dari hanya
beberapa produsen.
 Pengecer – mereka yang menjual langsung ke pelanggan. Mereka membeli produk untuk
dijual kembali dengan mengenakan margin untuk layanannya.
 Pengecer independen (independent retailer) – peritel dimiliki oleh pihak tertentu dan tidak
beroperasi sebagai bagian dari rantai ritel yang lebih besar. Misalnya, anda membuka toko
kelontong untuk melayani warga sekitar.
 Toko rantai (chain store) – sebuah toko, di mana itu merupakan bagian dari grup toko yang
sama, dimiliki dan dioperasikan oleh satu perusahaan.
 Supermarket – menawarkan berbagai makanan, minuman dan produk; beroperasi secara
swalayan; biasanya membeli produk dari produsen lain, memotong grosir.
 Department store – organisasi ritel besar yang dicirikan oleh bauran produk yang luas dan
diatur ke dalam departemen terpisah. Masing-masing departemen menjual berbagai macam
barang yang sangat beragam, mulai dari pakaian, kosmetik hingga elektronik.
 Hypermarket – mengkombinasikan toko grosir dan department store.

Orang

Orang (people) merujuk pada mereka yang bekerja di perusahaan, membantu dalam

melakukan operasi sehari-hari. Dalam industri jasa, kontribusi mereka signifikan karena
mereka berhubungan langsung dengan pelanggan. 

 Hubungan pelanggan – cara perusahaan terlibat dan berurusan dengan pelanggannya, yang
mana penting untuk meningkatkan pengalaman pelanggan dan membina hubungan jangka
panjang. 

Bisnis jasa membutuhkan orang-orang berkualitas untuk berurusan dengan pelanggan.

Mereka bisa menciptakan efek positif terhadap citra dan reputasi perusahaan, mendorong
pelanggan untuk menggunakan kembali jasa perusahaan di kemudian hari. Karena alasan ini,
perusahaan seharusnya merekrut dan mengembangkan karyawan dengan tepat.

Ada banyak kasus, di mana karyawan harus berurusan langsung dengan pelanggan.

 Ambil contoh dalam penjualan pribadi. Konsumen membeli jika tenaga penjual menunjukkan
sikap, keterampilan, dan penampilan yang menarik. Mereka tidak hanya sekedar membujuk
konsumen untuk memesan produk, tapi mereka juga harus ramah, berusaha untuk mendalami
kebutuhan konsumen dan menjelaskan bagaimana produk perusahaan bisa memuaskan
kebutuhan mereka.
 Contoh lain adalah pelayanan pelanggan. Karyawan memberikan keahlian dan dukungan
teknis kepada pelanggan. Cara mereka menangani keluhan dapat mempengaruhi reputasi
perusahaan. Jika melakukannya dengan baik, itu menambah nilai dan membangun ikatan
emosional pelanggan terhadap layanan perusahaan di masa depan.

Proses

Proses adalah prosedur atau sesuatu yang dilakukan oleh perusahaan untuk menyampaikan
produk atau menyediakan layanan ke pelanggan. Itu penting karena mempengaruhi efektifitas
dan efisiensi operasi perusahaan. 
 Menyediakan layanan memerlukan dukungan proses yang jelas dan efisien. Itu untuk
menghindari kebingungan dan untuk menyampaikan layanan yang konsisten. Proses bisnis
seperti metode pembayaran, waktu tunggu, layanan keluhan pelanggan dan layanan purna
jual menentukan apakah pelanggan puas atau tidak dengan layanan perusahaan.

Bukti fisik

Bukti fisik (physical evidence) adalah aspek berwujud ketika perusahaan sedang memberikan

layanan kepada pelanggan. Itu mempengaruhi emosi pelanggan ketika sedang menggunakan
layanan perusahaan. Seringkali, pelanggan potensial membuat penilaian tentang sebuah
layanan berdasarkan bukti fisik bahkan sebelum menggunakannya sama sekali. 

 Misalnya, ketika konsumen hendak memilih restoran, mereka melihat aspek-aspek seperti
desain interior, suasana, dan lingkungan fisik lainnya. Jika restoran kotor, misalnya, mereka
enggan datang.

Perusahaan harus mendesain aspek fisik untuk untuk mempengaruhi persepsi pelanggan,
termasuk terkait lingkungan fisik, suasana, tata ruang, konsistensi, tanda, dan elemen seperti
warna, musik, atau suara.

Pemasaran internasional

Pemasaran internasional berarti menjual dan memasarkan produk perusahan ke luar negeri.
Itu bisa mengambil banyak model bisnis, yang mana ekspor adalah yang paling sederhana. 

Sekarang, perusahaan tidak hanya menghadapi pesaing domestik tetapi juga luar negeri,
setidaknya dari produk yang diimpor. Globalisasi membuat perekonomian antar negara
semakin saling terhubung. Barang dan jasa mudah masuk ke pasar domestik karena hambatan
perdagangan semakin berkurang. Selain itu, investasi juga mengalir lebih bebas daripada
sebelumnya karena restriksi yang lebih rendah, membawa beberapa pemain asing beroperasi
di pasar dalam negeri.

 Tapi, di sisi lain, globalisasi juga membawa banyak peluang. Perusahaan dapat mengakses
pasar yang jauh lebih signifikan daripada pasar domestik. Selain itu, mereka juga bisa
menghemat biaya dengan mengalihdayakan atau memindahkan fasilitas produksi mereka ke
lokasi dekat dengan sumber bahan baku atau negara-negara di mana upah lebih rendah.

Mode masuk pasar internasional

Berbagai opsi untuk memasuki pasar internasional, masing-masing memiliki resiko dan
potensi keuntungan yang bervariasi. 

 Mengekspor (exporting) – perusahaan menjual langsung ke pembeli luar negeri. Itu relatif

murah tapi rentan terhadap perubahan kebijakan perdagangan seperti tarif dan kuota impor.
Tapi, sekarang, e-commerce semakin mempermudah untuk mengakses konsumen di luar
negeri.
 Investasi langsung – perusahaan membangun fasilitas operasi (proyek greenfield) atau
mengakuisisi perusahaan yang sudah ada di pasar luar negeri. Strategi ini mahal dan rentan
terhadap kebijakan bisnis di negara tujuan tapi perusahaan memiliki kontrol atas asetnya. 
 Usaha patungan – perusahaan bekerjasama dengan perusahaan lain untuk berinvestasi dalam
proyek baru di luar negeri. Mereka saling menyebarkan risiko sambil berbagi keuntungan,
sumber daya, dan pengetahuan.
 Aliansi strategis – ketika dua atau lebih perusahaan bekerjasama, berbagi sumber daya, dan
keahlian untuk mencapai tujuan bisnis bersama. Kerja sama semacam itu bisa jadi usaha
patungan, aliansi pemasaran, pengaturan produksi bersama, dan transfer teknologi. 
 Franchising – perusahaan menjual hak untuk menggunakan nama, reputasi, dan sistem
bisnisnya ke orang asing dengan imbalan royalti atau biaya. 
 Licensing – perusahaan menjual hak untuk menggunakan teknologi, proses atau desain
manufaktur kepada pihak asing.

Strategi menjual barang di pasar internasional

Pan-global strategy – perusahaan memasarkan produk standar ke seluruh dunia. Perusahaan

menganggap semua konsumen memiliki kebutuhan yang homogen sehingga memperlakukan
pasar di seluruh dunia sebagai pasar tunggal. Merek global yang kuat menjadi diantara kunci
keberhasilan strategi ini.

Pan-global strategy memungkinkan perusahaan untuk memperoleh skala ekonomi yang lebih

signifikan. Tapi, perusahaan menghadapi risiko penerimaan yang rendah karena tidak
mengadaptasi penwarannya dengan selera dan budaya lokal.

 Merek global – merek yang digunakan oleh perusahaan untuk menjual produknya ke seluruh
dunia. Merek global yang kuat menikmati skala ekonomi pemasaran dan keunggulan
kompetitif dan memudahkan untuk masuk ke pasar lain di luar negeri.

Glocalization strategy – singkatan dari global lokalisasi. Perusahaan memasarkan produk ke

seluruh dunia dengan mengadopsi bauran pemasaran berbeda, diselaraskan dengan kondisi di
masing-masing negara. Kadang disebut dengan strategi lokalisasi.

Strategi ini memungkinkan lebih banyak diversifikasi, lebih responsif terhadap selera
pelanggan dan kebijakan pemerintah lokal, lebih dapat diterima oleh pelanggan, dan lebih
banyak ide dihasilkan untuk inovasi. Tapi, strategi ini lebih mahal dan lebih kompleks.

E-commerce

Perdagangan elektronik, disingkat e-commerce, adalah tentang berbisnis dan melakukan

transaksi komersial secara elektronik. Disebut juga dengan pemasaran internet atau
pemasaran digital.

E-commerce memiliki dampak signifikan terhadap cara berbisnis, strategi, persaingan dan
bauran pemasaran. 
 Kustomisasi yang lebih tinggi. Perusahaan dapat menggali lebih banyak informasi berguna
untuk mengembangkan produk dan memenuhi kebutuhan spesifik konsumen.
 Persaingan yang lebih intens. Konsumen memiliki lebih banyak akses terhadap produk,
tidak hanya produk lokal tapi juga luar negeri. Mereka lebih mudah berbelanja tanpa harus
mengunjungi toko secara spesifik.
 Harga jual yang lebih transparan. Konsumen dapat dengan lebih mudah
memperbandingkan harga produk. Beberapa situs juga menyediakan layanan komparasi
harga.
 Memangkas biaya perantara. Konsumen dapat memesan langsung dari perusahaan tanpa
harus membeli produk ke ritel atau agen. Akhirnya, saluran distribusi yang lebih pendek
mengurangi biaya operasi.
 Jangkauan pasar lebih luas. Perusahaan menjangkau tidak hanya konsumen lokal tapi juga
global secara lebih mudah.
 Promosi yang lebih mudah. Perusahaan dapat mempromosikan dengan lebih cepat dan lebih
murah melalui saluran online dan lebih interaktif melalui fitur seperti video.

Model e-commerce

 Bisnis ke Bisnis (B2B) – transaksi antara bisnis dengan bisnis lainnya. Itu adalah pemasaran
barang dan jasa oleh satu organisasi ke organisasi lainnya melalui media internet. Bisnis
dapat mengintegrasikan sistem teknologi informasi, rantai pasokan pembelian, penyimpanan
stok, dan distribusi sehingga dapat dikelola dengan lebih efisien.
 Bisnis ke Konsumen (B2C) – bisnis menjual langsung ke pelanggan dan mungkin,
menyediakan layanan lain yang diperlukan. Ketika berbelanja, anda dapat melakukan semua
aktivitas di web, mirip ketika anda datang ke toko ritel. Anda mengunjungi situs web bisnis,
menelusuri halaman informasi produk, memilih produk, memasukkannya ke keranjang
virtual, dan melakukan pembayaran online. Jika anda adalah pelanggan baru, anda
memasukkan detail alamat dan memilih salah satu opsi pengiriman. Akhirnya, anda tinggal
menunggu barang sampai di depan pintu rumah anda.
 Konsumen ke Konsumen (C2C) – transaksi atau perdagangan berlangsung antara individu
dengan individu lainnya. Contohnya adalah platform peers-to-peers lending, di mana anda
dapat meminjamkan uang ke individu lainnya.