Personal Selling

Personal selling adalah promosi penjualan yang dilakukan secara dua arah, tatap muka
atau penyajian presentase pribadi secara langsung antara penjual dengan pembeli untuk
memperkenalkan produk yang ditawarkan, membujuk dan mempengaruhi calon pembeli
dengan tujuan terciptanya suatu penjualan. Personal selling merupakan salah satu komponen
promotion mix selain advertising, sales promotion dan publicity yang menekankan pada
komunikasi yang bersifat persuatif untuk dapat menggugah kemungkinan konsumen untuk
melakukan pembelian.
Tujuan personal selling adalah membangkitkan kesadaran mengenai tersedianya suatu
produk, menggairahkan minat pembeli, sampai dengan membandingkan harga dan syarat-
syarat jual beli serta penyelesaian transaksi.

Berikut ini beberapa pengertian personal selling dari beberapa sumber buku dan referensi:
• Menurut Swastha (2002:260), personal Selling adalah interaksi antar individu, saling
bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menentukan dengan pihak lain.
• Menurut Tjiptono (2000:224), personal Selling adalah komunikasi langsung (tatap
muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada
calon pelanggan dan membetnuk pemahaman terhadap produk sehingga mereka
kemudian akan mencoba membelinya.
• Menurut Sutisna (2008:311), personal selling merupakan aktivitas komunikasi antara
produsen yang diwakili oleh tenaga penjual dengan konsumen potensial yang
melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung (Face to Face).
• Menurut Alma (2005:185), personal selling adalah penjualan tatap muka adalah sebuah
pengungkapan secara lisan dalam menghadapi seorang atau beberapa calon pembeli
dengan maksud untuk menciptakan penjualan.
• Menurut Kotler (2008:664), personal selling adalah alat yang paling efektif-biaya pada
tahap proses pembelian lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan,
dan tindakan pembeli.
• Menurut Kotler dan Amstrong (2001:112), personal selling adalah presentasi pribadi
oleh para wiraniaga (tenaga penjual) perusahaan dalam rangka mensukseskan
penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.

Tujuan Personal Selling

Menurut Kotler (2008:305), tujuan personal selling antara lain adalah sebagai berikut:
1. Mencari calon, melakukan pencarian calon pembeli atau petunjuk.
2. Menetapkan sasaran, memutuskan bagaimana mengalokasikan waktu mereka
diantara calon dan pelanggan.
 3. Berkomunikasi, mengkomunikasikan informasi tentang produk dan jasa perusahaan
tersebut.
4. Menjual, mendekati, melakukan presentasi, menjawab keberatan-keberatan, dan
menutup penjualan.
5. Melayani, menyediakan berbagai layanan kepada pelanggan, memberikan konsultasi
tentang masalah, memberikan bantuan teknis, merencanakan pembiayaan, dan
melakukan pengiriman.
6. Mengumpulkan informasi, melakukan riset pasar dan melaksanakan tugas intelejen.
7. Mengalokasikan, memutuskan pelanggan mana akan memperoleh produk tidak
mencukupi selama masa-masa kekurangan produk.

Sifat dan Kriteria Personal Selling

Menurut Tjiptono (2008:224), terdapat tiga sifat personal selling, yaitu sebagai berikut:
1. Personal Confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif
antara duaorang atau lebih.
2. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan,
mulai dari sekedar hubungan beli sampai dengan hubungan yang lebih akrab.
3. Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar,
memperhatikan, dan menanggapi.

Lebih lanjut menurut Tjiptono (2000:224), penjual yang mempunyai tugas untuk melakukan
personal selling harus memenuhi kriteria sebagai berikut:
1. Salesmanship. Pelaku personal selling harus mempunyai pengetahuan mengenai
produk dan seni menjual, antara lain cara bagaimana mendekati pelanggan, mengatasi
klaim pelanggan, melakukan presentasi, maupun cara meningkatkan penjualan.
2. Negotiating. Pelaku personal selling diharapkan mempunyai kemampuan dalam
melakukan negosiasi dengan disertai syarat-syaratnya.
3. Relationship Marketing. Pelaku personal selling harus tahu cara membina dan
memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.

Jenis dan Bentuk Personal Selling

Menurut Swasta (2002:11), terdapat lima jenis personal selling, yaitu sebagai berikut:
1. Trade Selling. Yaitu dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar
mempersilakan pengecer untuk berusaha dan memperbaiki distributor produk-produk
mereka.
2. Missionary Selling. Yaitu penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli
untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan.
3. Technical Selling. Yaitu meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasihat
kepada pemberi saran dan nasehat kepada pembeli akhir barang dan jasanya.
 4. New Business Selling. Yaitu berusaha membuka transaksi baru dengan mengubah
calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan sering dipakai oleh perusahaan
asuransi.
5. Responsive Selling. Yaitu penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap
permintaan pembeli. Dua jenis penjualan disini adalah route driving dan retail.

Sedangkan menurut Saladin dan Oesman (1994:195), terdapat tiga bentuk personal selling,
yaitu sebagai berikut:
1. Field Selling, yaitu tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar perusahaan
dengan mendatangi dari satu rumah ke satu rumah atau dari perusahaan ke perusahaan
lainnya.
2. Retail Selling, yaitu tenaga penjualan yang melakukan penjualannya dengan melayani
konsumen yang datang ke perusahaan.
3. Executive Selling, merupakan hubungan yang dilakukan oleh pemimpin perusahaan
dengan pemimpin perusahaan lainnya atau dengan pemerintah, dengan tujuan
melakukan penjualan.

Tahapan Personal Selling

Menurut Kotler dan Amstrong (2001:225), terdapat enam langkah atau tahapan personal
selling, yaitu:
1. Mencari calon pelanggan, dalam tahap ini pemasar dituntut mencari pelanggan yang
menjadi segmen perusahaan.
2. Pra pendekatan, jika sudah menemukan calon pelanggan, pemasar harus menjalin
relationship untuk membangun kepercayaan.
3. Presentasi dan Demontrasi, dalam tahap ini pemasar harus bisa menunjukan
bagaimana barang yang dijual dibutuhkan oleh calon pelanggan.
4. Mengatasi keberatan, calon pelanggan biasanya mempunyai keberatan untuk
membeli produk, seperti keberatan dalam harga yang terlalu mahal. Hal ini pemasar
harus bisa mengatasinya dengan memberikan diskon atau dengan cara yang lain.
5. Tindak Lanjut dan Pemeliharaan, maksudnya pemasar harus bisa menjaga
pelanggan agar tetap loyal terhadap produk, sebagai contoh menelpon pelanggan
tentang produk yang telah dibeli.
6. Penutupan, dalam tahap ini pemasar harus bisa menentukan apakah pelanggan ingin
membeli produk atau tidak, momen ini harus dilakukan dengan sangat hati-hati karena
sangat mempengaruhi keputusan pembelian.

Sumber: https://www.kajianpustaka.com/2018/11/tujuan-sifat-jenis-dan-tahapan-personal-
selling.html