3.

5 Mengidentifikasi pengertian, karakteristik

dan bentuk penjualan langsung
Kompetensi Dasar
3.5 Mengidentifikasi pengertian, karakteristik dan
bentuk penjualan langsung
4.5 Menganalisis, karakteristik dan bentuk penjualan
langsung
Materi Pembelajaran
1. Pengertian penjualan langsung
2. Karakteristik penjualan langsung
3. Bentuk penjualan langsung
PERTEMUAN 1:
 Secara umum definisi penjualan
dapat diartikan sebagai sebuah usaha
atau langkah yang dilakukan untuk
memindahkan suatu produk dari
produsen kepada konsumen sebagai
sasarannya.
 PENGERTIAN PENJUALAN MENURUT
PARA AHLI
GRIFFIN
Penjualan merupakan awal hubungan seumur hidup
dengan pelanggan
ROBERT ASHTON
Penjualan adalah proses saat seseorang membantu
orang lain mengambil keputusan pembelian
JEFFREY J. FOX
Penjualan adalah tanggung jawab pemasaran
 PENGERTIAN PENJUALAN MENURUT
PARA AHLI
MATZ & USRY, 1988
Penjualan merupakan pengalihan hak milik
KEVIN J. CLANCY & ROBERT S. SHULMAN
Penjualan merupakan seb kategori dari pemasaran
RHONDA ABRAMS
Penjualan merupakan aktivitas yang berinteraksi
langsung dengan konsumen untuk memperoleh pesanan atau
penjualan langsung
 Produk merupakan segala
sesuatu yang dapat ditawarkan
produsen untuk digunakan atau
dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan
kebutuhan atau keinginan pasar yang
bersangkutan.
 Orang/
Tempat
Pribadi

Jasa Organisasi

Jenis
Barang
Fisik produk Ide
 PENGERTIAN PEMASARAN

Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan

dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang
atau jasa yang memuaskan kebutuhan baik
kepada pembeli yang ada maupun pembeli
potensial.
 Penjualan Pemasaran
1.Tekanan pada produk 1.Tekanan pada keinginan
2.Membuat produk dan bagaimana konsumen.
menjualnya. 2.Menentukan apa yang diinginkan
3.Manajemen berorientasi ke konsumen dan bagaimana
volume penjualan. membuat dan menyerahkan
4.Perencanaan berorientasi ke hasil produknya untuk memenuhi
jangka pendek. keinginan itu.
3.Manajemen berorientasi ke laba
usaha.
4.Perencanaan berorientasi ke hasil
jangka panjang, berdasarkan
produk-produk baru, pasar hari
esok, dan pertumbuhan yang akan
datang.
PERTEMUAN 2:
 PENGERTIAN PENJUALAN LANGSUNG
Penjualan langsung (direct selling) adalah
proses pemasaran produk secara langsung kepada
konsumen biasanya di rumah mereka atau rumah
orang lain, di tempat kerja mereka dan tempat-
tempat lain di luar lokasi-lokasi penjualan,
biasanya melalui penjelasan atau peragaan
produk-produk oleh seorang penjual langsung.
KARAKTERISTIK PENJUALAN LANGSUNG

Perorangan
(personal)

Cultivation Direct respon

TUJUH LANGKAH DALAM PROSES PENJUALAN
(SEVEN STEP IN SELLING PROCESS)

Prospecting

Pre-
Follow up
Approach

Closing the
Approaching
sales

Handling
Presentation
objection
 TUJUH LANGKAH DALAM PROSES PENJUALAN
(SEVEN STEP IN SELLING PROCESS)
1. PROSPECTING

Pada tahap pertama ini Sales

biasanya melakukan identifikasi kepada
calon-calon konsumen atau pelanggan,
mereka menerka-nerka potensi
penjualan yang bisa didapat dari
konsumen.
 TUJUH LANGKAH DALAM PROSES PENJUALAN
(SEVEN STEP IN SELLING PROCESS)
2. PRE APPROACH

Disini sales/tenaga penjualan

mempelajari tentang calon konsumen atau
pelanggan, baik itu karaketristik, hobby,
penampilan, potensi kebutuhannya,
sehingga si Sales bisa mengambil
keputusan untuk melakukan next step.
 TUJUH LANGKAH DALAM PROSES PENJUALAN
(SEVEN STEP IN SELLING PROCESS)
3. APPROACHING

Pada tahap ini sangat penting bagi

seorang Sales untuk tahu cara
mendekati pelanggan, membuka suasana
obrolan yang santai dengan pelanggan
sehingga tercipta open relationship
yang baik dengan si pelanggan.
 TUJUH LANGKAH DALAM PROSES PENJUALAN
(SEVEN STEP IN SELLING PROCESS)
4. PRESENTATION/DEMONSTRATION

Setelah sekian basa-basi dengan

si pelanggan, Sales akan mulai masuk
pada menerangkan produk kepada
pelanggan dan tetap terfokus kepada
peranan si produk untuk si pelanggan.
 TUJUH LANGKAH DALAM PROSES PENJUALAN
(SEVEN STEP IN SELLING PROCESS)
5. HANDLING OBJECTION
Disini pentingnya kecerdasan
seorang sales dalam menangani
pertanyaan dari pelanggan dan pasti
diperlukan Product Knowledge untuk
bisa mengeluarkan segala jawaban
dimana bisa meyakinkan pelanggan
bahwa "Problem Solved".
 TUJUH LANGKAH DALAM PROSES PENJUALAN
(SEVEN STEP IN SELLING PROCESS)
6. CLOSING THE SALES

Pada tahap ini peran seorang sales

sangat penting dalam menarik
konsumen. sales akan menawarkan
beberapa pelayanan lebih yang akan
diberikan kepada konsumen, sehingga
konsumen tertarik.
 TUJUH LANGKAH DALAM PROSES PENJUALAN
(SEVEN STEP IN SELLING PROCESS)
7. FOLLOW UP

Pada tahap ini biasanya terjadi proses

pelunasan, dan Sales harus melakukan Follow
Up menanyakan kondisi produk yang
dijualnya, menanyakan kepuasan, menampung
masukan sedemikian sehingga si konsumen
menjadi lebiih nyaman dengan seorang Sales
tersebut.
 MANFAAT PENJUALAN LANGSUNG

BAGI PENJUAL
• Menekan biaya
• Meningkatkan kecepatan dan
efisiensi,
• Fleksibel,
• Hubungan yang berkesinambungan
dengan pelanggan
• Dapat menggunakan sejumlah saluran
untuk menjangkau calon pelanggan
MANFAAT PENJUALAN LANGSUNG

BAGI KONSUMEN/PEMBELI

1. Nyaman

2. Mudah dan bersifat pribadi

3. Menghemat waktu

4. Memiliki banyak pilihan barang

5. Barang dapat dibeli sesuai pesanan

 DISTRIBUSI DIRECT SELLING

Katalog Telemarketing Online

33
 PEMASARAN KATALOG
Dalam pemasaran catalog, akan
mengirimkan catalog dagangan lini lengkap,
catalog konsumen untuk barang khusus,
dan catalog bisnis, biasanya dalam bentuk
cetakan tetapi juga kadang-kadang CD,
video, atau secara online.

34
PEMASARAN KATALOG

35
 TELEMARKETING
Telemarketing adalah penggunaan
telepon dan pusat layanan telepon
(call center) untuk menarik calon
pelanggan, menjual kepada pelanggan
yang sudah ada, dan menyediakan
layanan dengan menerima pesanan dan
menjawab pertanyaan.

36
TELEMARKETING
 PEMASARAN ONLINE

Segala upaya yang dilakukan untuk

melakukan pemasaran suatu produk atau
jasa melalui atau menggunakan media
elektronik atau internet.

38
PEMASARAN ONLINE
MANFAAT PEMASARAN ONLINE

Fleksibel

Pasar lebih luas

Hemat biaya

Memberikan nilai lebih

dalam persaingan

40
 BENTUK DIRECT SELLING

Sales Direct
Promotion Marketing

Personal
Merchandising
Selling
DIRECT
SELLING

41
 TUGAS
• Carilah informasi mengenai pengertian,
kelebihan dan kekurangan dan berikan contohnya
dari:
1. Personal Selling
2. Sales Promotion
3. Direct Marketing
4. Merchandising
• Dikerjakan per kelompok dalam kertas 1
lembar, 2 siswa satu pekerjaan.
PERTEMUAN 3 & 4:
Promosi Penjualan (sales promotion)

Penjualan Pribadi (personal selling)

Penjualan Langsung (direct respon marketing)

Penjualan Partaian (merchandising)

“Serangkaian teknik yang digunakan untuk mencapai
sasaran penjualan/pemasaran dengan menggunakan
biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah
pada produk atau jasa kepada perantara maupun
pemakai langsung.”
 Bagi Konsumen

Bagi
Bagi Pengecer
Wiraniaga
 Bagi Konsumen

Mendorong pembelian dalam unit yang lebih

besar

Meningkatkan minat dan kesadaran akan

suatu produk

Menjauhkan orang yang sering berganti merek

dengan pesaing
 Bagi Pengecer

Membujuk pengecer/agen untuk menjual produk-

produk baru dan menyimpan persediaan yang lebih
tinggi
Mendorong pembelian di luar musim
Mengimbangi promosi kompetitif
Membangun kesetiaan merek/brand
 Bagi Wiraniaga

 Mendorong dukungan untuk produk atau model baru

 Mendorong lebih banyak calon pelanggan
 Mendorong penjualan di luar musim
 Mengumpulkan petunjuk-petunjuk bisnis yang dapat
menunjang kegiatan promosi penjualan
 Komunikasi

Ciri
Promosi
Penjualan

Ajakan Insentif
 KOMUNIKASI
Maksud promosi penjualan menarik perhatian dan
biasanya memberikan informasi yang dapat
mengarahkan konsumen kepada produk.

52
 INSENTIF
Maksudnya promosi penjualan memberikan konsumen
perangsang atau andil yang memberikan nilai bagi
pembeli.

53
 AJAKAN
Promosi penjualan mengajak konsumen untuk
melakukan pembelian sekarang.

54
1) Berdasarkan Trade Promotion (Promosi Perdagangan)

Point Of Purchase Display (POP)

Trade Show (Pameran Dagang)

Push Money

Dealer Loaders (Barang Gratis)

1) Berdasarkan Consumer Promotion (Promosi Konsumen)

Price Deals
Sample (Contoh) Coupons (Kupon) (Potongan
Harga)

Premium Contest
Hadiah Loyalitas
(Hadiah) (Kontest)

Percobaan
Garansi Produk
Gratis (Tester)
 Sample (Contoh)

Yaitu suatu bentuk penawaran gratis untuk sejumlah

produk atau jasa yang dikirim dari rumah ke rumah, atau
diberikan langsung ke konsumen.
 Coupons (Kupon)

Yaitu suatu bentuk insentif yang digunakan untuk

mendapatkan pengurangan harga yang terletak pada suatu
produk untuk membeli produk tertentu.
 Price Deals (Potongan Harga)

Yaitu memberikan dalam bentuk potongan atau diskon

harga dari suatu produk tertentu.
 Premium (Hadiah)

Barang yang ditawarkan dengan biaya relativ rendah atau gratis

sebagai insentif untuk membeli produk tertentu, dimana hadiah
tersebut bisa disertai didalam atau konsumen.
 Contest (Kontes)

Yaitu suatu bentuk permainan untuk memenangkan hadiah yang

diberikan kepada mereka baik pengecer maupun konsumen.
 Hadiah Loyalitas

Hadiah berupa uang tunai atau bentuk lain yang

proporsional dengan loyalitas seorang atau sekelompok
pemasok.
 Garansi Produk

Janji yang diberikan oleh

penjual baik secara eksplisit
maupum implisit bahwa
produknya akan bekerja
sesuai spesifikasi atau jika
produknya gagal, penjual akan
memperbaiki atau
mengembalikan uang
pelanggan selama periode
tertentu.
 “Proses penjualan dari penjual terhadap pembeli
secara tatap muka atau langsung dengan cara
menawarkan dan menjelaskan mengenai produk dengan
maksud untuk mempengaruhi seseorang untuk
membeli.”
Meningkatkan kemampuan konsumen

Pengkhususan pesan terhadap minat dan

kebutuhan khusus konsumen

Mengkomunikasikan informasi teknis dan

kompleks

Mendemonstrasikan fungsi & karakteristik

produk
 Personal
Confrontation

Response Cultivation
 Personal Confrontation

Adanya hubungan yang hidup, langsung

dan interaktif antara dua orang atau
lebih.
 Cultivation

Sifat yang memungkinkan

berkembangnya segala macam hubungan
dari sekedar hubungan jual beli sampai
dengan suatu hubungan yang lebih akrab.
 Response

Situasi yang seolah olah mengharuskan

pelanggan untuk mendengar,
memperhatikan dan menanggapi.
 Pelayanan setelah
penjualan

Melakukan Penjualan

Presale Preparation
 PERSIAPAN PENJUALAN (PRESALE
PREPARATION)
Pertama perusahaan harus mempersiapkan sales

Pendekatan kepada individu

Mempelajari individu yang akan menjadi pembelinya.

Tentang: kebiasaan membeli, kesukaan atau selera
konsumen, barang-barang yang digunakan, reaksi
konsumen.

Beberapa pelayanan yang biasanya diberikan

adalah:
• Pemberian garansi
• Pemberian jasa resparasi
• Latihan tenaga operasi dan cara penjualan

71
 MELAKUKAN PENJUALAN
Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha
untuk memikat perhatian konsumen, kemudian
diusahakan untuk mengetahui keinginan mereka.

72
 PELAYANAN SETELAH
PENJUALAN
Kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat
pesanan pembelian dipenuhi tetapi masih perlu
dilanjutkan dengan pelayanan kepada.

73
Metode penjualan barang dan/atau jasa
tertentu kepada konsumen dengan cara
tatap muka diluar lokasi penjualan.
 Single Multi
Level Level
Marketing Marketing

Direct
Marketing