Konsultasi

• Black’s Law Dictionary – Konsultasi merupakan suatu

tindakan yang bersifat personal antara suatu pihak
tertentu, yang disebut dengan klien dengan pihak lain
yang merupakan pihak konsultan, yang memberikan
pendapatnya kepada klien tersebut untuk memenuhi
keperluan dan kebutuhan kliennya tersebut
• Tidak ada sifat keterkaitan atau kewajiban bagi klien
untuk mengikuti pendapat konsultan
• Klien bebas menentukan sendiri keputusannya walaupun
tidak menutup kemungkinan klien mengikuti pendapat
konsultan
• Peran konsultan sama sekali tidak dominan, hanya
memberikan pendapat hukum, dan penyelesaian sengketa
tetap di tangan para pihak

Dec 2004 1
Negosiasi
Negosiasi - Pengertiannya

 Metode penyelesaian sengketa yang paling dasar,

sederhana, dan tidak formal.
 Suatu proses untuk mencapai kesepakatan dengan pihak
lain (Goodpaster, 1993).
 Komunikasi dua arah yang dirancang untuk mencapai
kesepakatan pada saat kedua belah pihak memiliki
kepentingan yang sama maupun berbeda, tanpa
keterlibatan pihak ketiga penengah, baik pihak ketiga
yang tidak berwenang mengambil keputusan (mediator)
atau pihak ketiga yang berwenang mengambil keputusan
(ajudikator)(Fisher & Ury, 1991).

0547TBD06 00 3
Negosiasi – Karakteristiknya
 Pembicaraan antara kedua belah pihak yang mempunyai
kepentingan atau tujuan yang berbeda;
 Proses tawar-menawar atau penyesuaian di antara kedua
belah pihak tersebut;
 Berupaya mencari kesepakatan yang dapat diterima oleh
kedua belah pihak atas dasar kesamaan kepentingan;
 Tanpa prasangka: segala komunikasi atau diskusi dalam
rangka menyelesaikan sengketa tidak dapat digunakan
sebagai bukti;
 Apabila berhasil, para pihak dapat menuangkan hasil
kesepakatan itu dalam suatu perjanjian penyelesaian
sengketa/ perdamaian.

0547TBD06 00 4
Negosiasi – Tujuannya

• Mengatasi atau menyesuaikan perbedaan;

• Memperoleh sesuatu dari pihak lain (yang tidak dapat
dipaksakan)
• Mencapai kesepakatan yang dapat diterima kedua belah
pihak dalam rangka suatu transaksi atau menyelesaikan
sengketa.

0547TBD06 00 5
Negosiasi - Keuntungannya

a. menciptakan pengertian yang lebih baik mengenai

pandangan pihak lawan;
b. mempunyai kesempatan untuk mengutarakan pikiran
atau isi hati dengan didengarkan oleh pihak lawan;
c. memungkinkan penyelesaian masalah secara bersama-
sama (joint problem solving);
d. mengupayakan solusi terbaik yang dapat dipercayai,
diterima, dan dijalankan kedua belah pihak;

0547TBD06 00 6
Negosiasi – Keuntungannya (Cont’d…)

e. dalam mengambil keputusan, para pihak tidak terikat

pada kebenaran fakta-fakta yang terjadi atau masalah
penegakan hukum;
f. dapat diadakan dan diakhiri sewaktu-waktu apabila
dikehendaki;

0547TBD06 00 7
Negosiasi - Kekurangannya

a. Tidak dapat berjalan baik tanpa kemauan dan itikad baik

para pihak untuk bernegosiasi dan melakukan konsesi;
b. Tidak akan efektif apabila tidak dilakukan oleh pihak-
pihak yang mempunyai kewenangan untuk mengambil
keputusan;
c. Sulit berjalan baik apabila para pihak berada dalam
situasi atau posisi yang tidak seimbang atau berat
sebelah (misalnya jika salah satu pihak mempunyai
kedudukan atau kekuatan yang jauh lebih besar);

0547TBD06 00 8
Negosiasi - Kekurangannya (Cont’d…)

d. Mungkin saja dilakukan oleh pihak yang hanya

bermaksud untuk menunda-nunda penyelesaian suatu
sengketa atau yang bermaksud untuk mengetahui
informasi-informasi tertentu yang dirahasiakan pihak
lawan;
e. Dapat membuka rahasia mengenai kekuatan atau
kelemahan salah satu pihak;
f. Mungkin membuat kesepakatan yang kurang
menguntungkan;
g. Sengketa yang dapat diselesaikan hanyalah sengketa
yang menurut hukum di Indonesia dapat didamaikan;

0547TBD06 00 9
Prasyarat negosiasi yang efektif
 Kemauan (willingness): mau menyelesaikan masalah dan
bernegosiasi secara sukarela;
 Kesiapan (preparedness): siap melakukan negosiasi;
 Kewenangan (authoritative): mempunyai wewenang
mengambil keputusan;
 Keseimbangan kekuatan (equal bargaining power):
memiliki kekuatan yang relatif seimbang sehingga dapat
menciptakan saling ketergantungan;
 Keterlibatan seluruh pihak terkait (stakeholdership):
dukungan seluruh pihak terkait dalam proses negosiasi;
 Holistik (comprehensive): pembahasan permasalahan
secara menyeluruh.

0547TBD06 00 10
Prasyarat negosiasi yang efektif (Cont’d)

• Komunikasi antara para pihak masih ada

• Rasa percaya antara para pihak masih ada
• Sengketa tidak terlalu pelik

0547TBD06 00 11
Tahapan Negosiasi
1. Tahap persiapan
2. Tahap orientasi dan mengatur
posisi/ tawaran awal
3. Tahap argumentasi/ pemberian
konsesi/ tawar-menawar
4. Tahap penutupan: merancang
kesepakatan atau menjalankan
upaya alternatif apabila tidak
tercapai kesepakatan

0547TBD06 00 12
Kendala Dan Cara Mengatasinya
Kendala Cara Mengatasi

1. Reaksi mereka Tidak bereaksi

“Go to the balcony”

2. Emosi mereka (marah, takut, jangan melakukan kontra

curiga) serangan
“Step to the their side ”

3. Posisi mereka Coba memahami keinginan

pihak lawan
“Reframe”

0547TBD06 00 13
Kendala Dan Cara Mengatasinya (Cont’d...)
Kendala Cara Mengatasi

4. Ketidakpuasan mereka 1. Identifikasi kepentingan mereka,

terutama kepentingan yang bersifat
substantif, prosedural dan psikologis.
2. Gambarkan hasil yang akan
mencerminkan keberhasilan mereka.
“build them a golden bridge”

5. Kekuatan mereka Meyakinkan mereka bahwa “harga”

(keinginan “mengalahkan” yang harus
mereka bayar akan “win pihak lain –
loose” lebih “mahal” dibandingkan
apabila mereka berhasil mencapai
kesepakatan
“Use power to educate”
0547TBD06 00 14
 c. Faktor Negosiasi
Dalam melakukan negosiasi terdapat
beberapa hal yang sangat
mempengaruhi jalannya negosiasi,
yaitu:(Garry Goodpaster, 1999:11-21)
1. Kekuatan tawar menawar
2. Pola Tawar Menawar
3. Strategi dalam tawar menawar
 Strategis atau Taktik-taktik
Bernegosiasi
Strategis atau Taktik-taktik Bernegosiasi
Agar suatu negosiasi dapat berhasil
dengan baik, setiap negosiator harus
menggunakan strategis atau taktik. Garry
Goodparter dalam bukunya berjudul
Pedoman Negosiasi dan Mediasi
menjelaskan strategis atau taktik
bernegosiasi tersebut terdiri dari:
1. Bersaing (Competing)
2. Berkompromi (Compromising)
3. Pemecahan Masalah (Problem Solving)
 e. Dilema Para
Negosiator
1.bersikap kompetitif yang cenderung untuk menutut nilai,
seperti:
2.perasaan takut akan rugi membuat para negosiator
menahan informasi;
3.memerahasiakan informasi mengakibatkan hasil yang
rendah mutunya, karena para pihak tidak memperoleh nilai
yang mungkin dapat diciptakan antara mereka.
4.faktor penghambatan yang perlu diperhatikan oleh setiap
negosiator adalah:
5.hasrat untuk menang atau mendominasi;
6.Hubungan masa depan yang tidak diantisipasi;
7.Kebutuhan akan preseden;
8.Terbatasnya informasi, pengetahuan, atau kemam-puan;
9.Terbatasnya kewenangan; dan
10.Kurangnya persiapan
 Selain itu ada beberapa hambatan lain yang
dapat mempengaruhi untuk berhasilnya suatu
negosiasi, yaitu:
1.Emosi yang ekstrim, yaitu pola-pola
hubungan yang saling mempertahankan
posisi secara tegar yang sudah meyimpang
dari tujuan semula.
2.Persepsi atau penilaian yang berbeda
mengenai fakta dan informasi lainnya
3.Sikap yang tidak harmonis atau persepsi
yang tidak seimbang mengenai resiko;
4.Tekanan-tekanan dari pemberi kuasa;
5.Pemikiran yang melembaga.
 Percekcokan yang merusak:
(Gavin Kennedy, 1995:26)
1. bahasa emosional;
2. adu biji (skor)
3. saling menyalakan, menyumpah, dan
mengutuk;
4. menyerang integritas negosiator lain;
5. menanyakan otoritas;
6. menginterupsi;
7. meneriaki;
8. mengejek;