Teknik Negosiasi

Jappy P. FanggidaE, SE., M.Si., MBA

Bab IV

Teknik-teknik
Dasar
Negosiasi

Beberapa Teknik Dasar yang

Perlu dilatih dalam negosiasi
1.
2.
3.
4.
5.

Listening and
Communication Skills
Problem Solving Skills
Interpersonal Skills
Persuasion Skills
Customer Service Skills

1. Listening and
Communication Skills
Hubungan antara pelanggan dengan
penjual sangat ditentukan oleh
kemampuan seorang penjual untuk
memahami kebutuhan dari si
pelanggan.
Kesuksesan penjual ini berhubungan
dengan kemampuannya untuk
memahami apa yang disampaikan
oleh (calon) pelanggan.

Fakta:
Pendengar

yang baik sangat sulit

ditemukan
Kebanyakan pendengar hanya
mendengarkan 50% dari apa
yang dibicarakan oleh lawan
bicara
Sering terjadi miskomunikasi
dalam suatu percakapan

Agar dapat menjadi seorang pendengar yang

baik, anda harus berlatih 5 listening skills
berikut ini:

1. Berikan perhatian penuh

Tatap mata si pembicara seperlunya

Jangan membantah
Jangan menyela dengan hal-hal yang tidak
penting
Jangan mudah beralih perhatian ke
sekeliling anda
Perhatikan bahasa tubuh dan nada suara
dari si pembicara
Jika dalam suatu kelompok, hindari
pembicaraan di sekitar anda

2. Kirimkan sinyal-sinyal verbal dan

non-verbal bahwa anda benarbenar memperhatikan si
pembicara

Mengangguklah sekali-kali jika

dipandang perlu
Gunakan ekspresi wajah yang tepat
Kontrol bahasa tubuh anda. Pastikan
anda terlihat terbuka dan rileks selama
pembicaraan berlangsung
Berikan komentar-komentar kecil seperti,
Oooo, Iya Iya atau
Hmmmm

3. Mencari tahu tingkat

kepahaman

Gunakan refleksi dan paraprase

Periksalah apakah anda mendengar
pembicaraan dengan tepat dengan
mengatakan kalimat-kalimat seperti,
Berarti anda sedang berbicara
tentang. atau
Kalau tidak salah, maksud anda
adalah.

Tanyakan pertanyaan yang dapat

mengklarifikasi maksud dari pembicara
Misalnya:
Dapatkah anda menjelaskan
mengenai..?
atau
Apa maksud anda saat anda berbicara
mengenai ..?
Benarkan bahwa maksud anda adalah.?

Berikan kesimpulan apa yang telah

anda dengar sekali-kali, jangan
menunggu sampai akhir pembicaraan
sebelum anda lupa.

4.

Jangan Menginterupsi
Jangan menginterupsi si
pembicara bahkan pada saat
dia menyatakan sesuatu yang
keliru. Anda tidak akan dapat
memahami si pembicara dan
juga hal tersebut akan sangat
menganggu pembicaraan

5.Bereaksilah yang Wajar

Pada saat mendengar, anda
menunjukkan respek kepada si
pembicara sekaligus menerima informasi
darinya. Saat anda telah menerima
informasi yang dibutuhkan, bereaksilah
dengan wajar.
Reaksi yang wajar antara lain:
> Bersikap jujur
> Hormati si pembicara
> Teliti dan hati-hati

Komunikasi Verbal dan NonVerbal

Pada

saat berkomunikasi, aspek nonverbal jauh lebih penting daripada

aspek verbal
Pada umumnya komunikasi nonverbal ditunjukkan oleh nada suara
dan bahasa tubuh
Nada suara berperan sekitar 35-40%
dalam penyampaian suatu pesan
Nada suara termasuk volume, emosi
dan penekanan

Bahasa Tubuh
Lebih

dari separuh muatan pesan yang

disampaikan oleh pembicara terdiri dari bahasa
tubuh
Bahasa tubuh adalah cara berkomunikasi yang
dilakukan secara alam bawah sadar
Contoh bahasa tubuh:

Ekspresi wajah
Posisi duduk atau berdiri
Gerakan kaki
Gestur tangan
Kontak mata
Pernapasan
Menelan ludah atau batuk
Rona wajah

I1. Problem Solving

Skills
Problem

solving skills sangat

penting jika anda terlibat dalam
suatu negosiasi
Bernegosiasi juga dapat diartikan
sebagai suatu petualangan problem
solving skills berskala luas
Anda sangat membutuhkan
problem solving skills untuk
menempatkan diri anda pada posisi
yang sebenarnya dan bekerja
sesuai perjanjian dengan (calon)

I1I. Interpersonal Skills

Interpersonal

skill akan membantu

anda untuk membangun hubungan
baik dengan pelanggan
Beberapa interpersonal skills yang
dikenal adalah: courtesy, respect
for others, ability to see things from
others perspective, ability to
understand various communication
styles.

1.

Ketulusan (courtesy)
Tidak ada ruginya untuk berlaku tulus saat
berhubungan dengan pelanggan anda
Ketulusan anda akan membantu membina
hubungan baik dengan pelanggan dan juga
menunjukkan bahwa anda ingin pelanggan
merasa nyaman

2.

Respek terhadap orang lain (respect for

others)
Golden rule: You should treat others the
way that you would like to be treated!
Platinum rule: You should treat others the
way that they would like you to treat them!

3.

Kemampuan melihat sesuatu dari sudut

pandang orang lain (ability to see things from
others perspective)
Jika menghadapi seorang pelanggan yang menolak
sependapat dengan anda, anda mungkin merasa
bahwa orang tersebut tidak paham atau bereaksi
berlebihan. Langkah pertama untuk melanjutkan
negosiasi adalah mencoba memahami cara
berpikirnya terlebih dahulu sebelum melanjutkan
negosiasi

4.

Kemampuan untuk memahami berbagai gaya

komunikasi (ability to understand various
communication styles)
Ingatlah, tidak semua orang memiliki gaya
berkomunikasi yang sama. Perbedaan ini dapat
menjadi masalah yang besar jika kita tidak
mengantisipasinya dengan baik.

IV. Persuasion Skills

Persuasion

skill membantu anda

untuk mengarahkan konsumen agar
memilih produk anda.
Ada pendapat yang mengatakan
bahwa negosiasi pada dasarnya
adalah mempraktekkan persuasion
skills anda
Skill terpenting dalam persuasion
skills adalah pengetahuan akan
kelebihan dan keunggulan produk
anda dari sudut pandang konsumen.
Ingatlah untuk selalu memaparkan

Beberapa tips untuk

mengarahkan konsumen:
1.

Tunjukkan bahwa anda paham

Pada saat berinteraksi dengan

konsumen, yang menjadi pusat
perhatian adalah mereka, bukan anda
Tunjukkan bahwa anda paham
pekerjaan mereka, kebutuhan mereka,
bahkan kehidupan sosial mereka!
Tunjukkan bahwa anda dapat
membantu mereka mengatasi
masalah yang dialami

Ciptakan suasana yang

bersahabat
3. Berikan bukti dan bukti
4. Tunjukkan bahwa anda adalah
seorang ahli
2.

V. Customer Service
Skills
Posisikan diri anda sebagai
seorang pelanggan. Apakah
anda pernah merasa bahwa
anda bersedia membayar sedikit
lebih mahal bagi suatu
barang/jasa karena pelayanan
yang diberikan sangatlah
memuaskan?

Beberapa tips dalam rangka

menyediakan pelayanan yang baik:
1.

Bersikaplah penuh

tanggung

jawab

dalam melayani pelanggan,

mulai dari perkenalan pertama kali
hingga pelayanan purna jual. Bahkan jika
seorang calon pembeli tidak melakukan
transaksi, dia masih dapat memberikan
rekomendasi yang baik mengenai anda.

2.

Komunikasi

adalah kuncinya.
Pastikan semua pertanyaan yang
dilontarkan oleh pelanggan dapat anda
jawab dengan baik.

3.

Berhati-hatilah dengan janji anda.

Pastikan bahwa anda dapat
memenuhi janji anda karena apa
yang anda janjikan sangatlah
mempengaruhi kesepakatan.

Latihan Persuasion Skills

Situasi:

Presenter berusaha
menjual produknya kepada calon
konsumen
Produk: supplemen kesehatan