Ananda AR / Area 4A

Training Sandler 2

Mengapa Perlu Sistem

Sistem diperlukan, agar ada prosedur yang dapat diikuti oleh seluruh anggota tim penjualan dan
menciptakan proses yang bisa dipraktekkan berulang kali.
Fungsi Sistem yang baik :
1. Memberikan urut – urutan dan cara dari sebuah proses penjualan
2. Mengarahkan kepada kita keputusan penjualan
3. Sebagai alat untuk evaluasi

Kapal Selam Sandler

Kapal Selam Sandler yang terkenal di dunia menguraikan sistem tujuh langkah untuk penjualan
yang sukses.

David Sandler memilih kapal selam karena:

 Kapal selam (penjual profesional) berjalan diam-diam, dan semuanya terjadi di bawah
permukaan.
 Kapal perang lain (penjual tradisional) membuat kehadiran mereka diketahui – mereka
mengiklankan niat mereka, mereka berisik, dan semua orang melihat apa yang terjadi.

Tujuh Kompartemen Kapal Selam Sandler

Tujuh kompartemen Kapal Selam Sandler mewakili Sistem Penjualan Sandler untuk
mengembangkan peluang.

 Ikatan & Hubungan

Membangun Ikatan & Hubungan: Kembangkan status bisnis yang setara dan dorong
komunikasi yang terbuka dan jujur.

 Kontrak di Muka
Menetapkan Kontrak Awal: Tetapkan peran dan aturan dasar untuk menciptakan
lingkungan yang nyaman untuk melakukan bisnis.
  Nyeri / Pain
Identifikasi Kesulitan Prospek: Ungkap masalah dan potensi dampaknya untuk
mengidentifikasi alasan melakukan bisnis.

 Anggaran
Mengungkap Anggaran Prospek: Temukan apakah prospek bersedia dan mampu
menginvestasikan waktu, uang, dan sumber daya yang dibutuhkan untuk memperbaiki
masalah.

 Keputusan membuat proses

Identifikasi Proses Pengambilan Keputusan: Diskusikan siapa, kapan, apa, di mana,
mengapa, dan bagaimana proses pembelian yang diinginkan prospek.

 Pemenuhan
Presentasikan Pemenuhan Perjanjian Anda: Usulkan solusi Anda untuk masalah tersebut,
sesuai anggaran, dan konsisten dengan proses pengambilan keputusan.

 Pasca-Penjualan
Konfirmasi Proses Pasca-Penjualan: Tetapkan langkah selanjutnya, diskusikan bisnis
masa depan, dan cegah kerugian penjualan karena persaingan atau penyesalan pembeli.

The Buyer Seller Dance

Prospect’s System Traditional System
1. Tidak jujur dan menahan informasi Identifikasi Kebutuhan (Evaluasi & menanyakan)
2. Hanya Informasi Gratis Melakukan Presentasi
3. Tidak memberikan komitmen Trial Closing dan Handling Objection
4. Menghilang Mengejar dengan tekun dan sabar (follow up)

Bonding & Rapport

Noted : saat anda dilihat sebagai seorang penjual, ia akan menjaga jarak. Tapi, saat anda dilihat sebagai
seorang teman, ia akan mendekat.
Aspek Psikologi
1. Verbal = Pujian Pujian
2. Waktu = dating lebih awal untuk menghargai waktu, sediakan waktu luang untuk mendengarkan
3. Tertulis = whatsapp
4. Sentuhan = Sentuh pundak misalnya sebagai bentuk keakraban
Speed Thinking (Persuasi Orang, Menjual ide, Terlihat Pandai) :

 Jembatan
 the Power Of Three
 Pengemasan
 5 Rancangan (case Covid)
1. Tempat = Makassar sekarang sudah banyak memfasilitasi tempat vaksin, padahal dulu Cuma di
puskesmas saja, sekarang sudah banyak ormas dan komunitas yang besinergi dengan pemerintah
untuk percepatan Vaksin
2. 3 Sudut = Vaksin bagus untuk kita lebih siap dengan imun kita, Vaksin juga berbahaya bagi
sebagian orang yang ada riwayat penyakit tertentu, Vaksin sudah banyak yang masuk di
Indonesia yang sudah uji klinis di atas 80% jadi aman.
3. Pendulum = Saya kiranya bapak anti vaksin, soalnya kalau di liat liat dari luar gitu Pak, ternyata
Bapak sangat support pemerintah sekali ya
4. Zoom = Bapak cakep sekali Pak, rapi bgt, lebih cakep kalo udah di vaksin Pak
5. Waktu = dulu awal mula di wuhan, sekarang negara mana yang ngga terkena Pak

3 Penguat
1. Ilustrasi (Ibaratnya, contonhnya)
2. Kausalitas (karena hal terlambat, tamu kecewa, batal bisnis, perusahaan rugi)
3. Sambal (apa, siapa, dimana)

Jembatan (basa basi sambal berpikir untuk menjawab pertanyaan)

The Power Of 3

Ada 3 alasan Pak (sampaikan dengan tegas, kenapa ia harus memilih anda)
1. Kami Perusahaan dengan cabang ada di seluruh Indonesia
2. Sudah menjadi konsultan expert, bisa menemukan solusi untuk permasalahan Bapak.
3. Karena saya yang jual Pak.