Oleh : SPriambodo

Holistic Marketing Strategy

TARGETING

Economic Technological-
environment Natural
environment
MARKETING
MIX

SEGMENTATION POSITIONING

Political-Legal Social-Cultural
environment environment
 Holistic Marketing Mix

PEOPLE
Economic Technological-
environment Natural
environment
PROGRAMS
4P

PROCESSES PERFORMANCE

Political-Legal Social-Cultural
environment environment
Segmentation, Targeting &
Positioning

People Processes

Performance

Programs
Prosedur Dan Proses Segmentasi Pasar

1. Survey Stage
Merupakan tahap melakukan eksplorasi baik melalui focus
group discussion atau dengan wawancara terhadap beberapa
kelompok konsumen

2. Analysis Stage
Merupakan tahap analisis terhadap informasi yang
telah diperoleh melalui survey.
3. Profiling Stage
Merupakan tahap untuk mengidentifikasi
profil masing-masing cluster yang terbentuk.
 Dasar Segmentasi
• Geographic segmentation
• Demographic segmentation
• Psychographic segmentation
• Behavior segmentation
 DASAR SEGMENTASI
Geographic
1. REGION DESA, KECAMATAN, KABUPATEN,
PROPINSI, NASIONAL, ASIA, PASIFIK,
EROPA, TIMUR TENGAH, DUNIA DLL.
2. KEPADATAN URBAN, SUBURBAN
3. IKLIM TROPIS, 4 MUSIM, DLL

Demographic
1. USIA < 6 TAHUN
06-11 TAHUN
12-19 TAHUN
20-34 TAHUN
35-49 TAHUN
>50 TAHUN
2. SEX PRIA, WANITA
3. BESARNYA ANGGOTA RUMAH TANGGA 1-2; 3-4; 5+
4. INCOME < 600; 600 – 1.000; 1.000 - 2.000; >2.000
5. KELAS SOSIAL BAWAH; MENENGAH; ATAS
6. PENDIDIKAN <SMA; <UNIVERSITAS; >UNIVERSITAS
7. AGAMA ISLAM, KRISTEN, HINDU, BUDHA
8. RAS / ETNIS PUTIH, HITAM
 DASAR SEGMENTASI
Demographic
9. KEBANGSAAAN Indonesia, Jepang, Amerika, dll
10. FAMILY LIFE CYCLE MUDA –SINGLE;
MUDA (PASANGAN) TANPA ANAK;
PASANGAN MUDA, ANAK <6 TAHUN;
PASANGAN MAPAN, ANAK - ANAK BESAR;
PASANGAN MAPAN, TANPA ANAK;
PASANGAN TUA, TANPA ANAK; DLL
Psychographic
1. GAYA HIDUP TRENDI, KLASIK, DLL
2. PERSONALITAS LAMBAN, AMBISIUS, PENGIKUT,DLL

Behavior
1. OCCASIONS REGULER OCC.; SPECIAL OCC.
2. BENEFIT KUALITAS, SERVICE, EKONOMI
3. STATUS USER NON USER, EX USER, POTENTIAL USER, FIRST TIME USER,
REGULER USER.
4. PEMAKAIAN RINGAN, MEDIUM, HEAVY
5. LOYALITAS TIDAK ADA, SEDANG, KUAT, ABSOLUD.
6. TAHAP AIDA UN AWARE, AWARE, INFORMED, INTERESTED, dll
7. SIKAP TERHADAP PRODUK KITA ANTUSIAS, POSITIVE, NEGATIVE, HOSTILE.
Menentukan Target Market
1. Single Segment Concentration.
Perusahaan dapat memilih satu segmen saja
2. Selective Specialization.
Perusahaan menyeleksi beberapa segmen
3. Product Specialization.
Perusahaan berkonsentrasi membuat produk
khusus atau tertentu
4. Market Specialization.
Perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai
kebutuhan dalam kelompok tertentu
5. Full Market Coverage.
Perusahaan berusaha melayani semua kelompok
dengan produk yang dibutuhkan
 Target Market (TM)

Primary TM Secondary TM
• Geographic • Geographic
• Demographic • Demographic
• Psychographic • Psychographic
• Behavior • Behavior
 POSITIONING
• ” Positioning is not what you do to a
product. It is what you do to the mind of
the prospect” (Ries and Trout 2006)
• Strategi untuk memenangi dan menguasai
benak pelanggan melalui produk yang kita
tawarkan.
• Penentu eksistensi merek, produk,
perusahaan dibenak pelanggan  core-nya
strategi
• POSITIONING STRATEGY :
Head to head Vs Diferentiation
 POSITIONING STATEMENT

• Positioning statement menjelaskan janji yang

diberikan oleh merek
• Positioning statement membuat merek jadi
hidup
• Positioning statement juga disebut tagline
atau hook atau credo adalah serangkaian kata
yang menangkap pesan merek paling esensial,
dinamis dan paling penting
Implementasi POSITIONING STATEMENT (PS)
1. Menekankan pada keyakinan merek (The Body Shop 
Made with passion)
2. Menekankan pada personalitas (Lux, SariWangi)
3. Menekankan pada fitur dan atribut ( Sony Ericsson, Samsung)
4. Menekankan pada manfaat (Paramex  sakit kepala)
5. Menekankan pada klaim (Mandiri, Top One)
6. Menekankan pada perbedaan (Tropikal, Aqua)
7. Menekankan pada pesaing (Yamaha)
8. Menekankan pada kategori (Flexi)
9. Berdasarkan masalah (Pegadaian)
10. Menekankan imajinasi (Marlboro)
11. Berdasarkan peta persepsi pelanggan (LP3I)
 Peta Persepsi Produk
I C A
Kekuatan Produk (diferensiasi, relevansi)

J
B

H G F

Keterkenalan Produk (pengetahuan, penghargaan)

 PERBEDAAN BARANG DAN JASA
KARAKTERISTIK BARANG JASA

INTANGIBILITY - Alat / benda - Kinerja/perbuatan

- Dapat dimiliki - Tidak Dapat dimiliki
- Dapat dinikmati sebelum dibeli - Tidak Dapat dinikmati sebelum
dibeli

INSEPARRABILITY - Diproduksi  dijual  dikonsumsi -Dijual  diproduksi/dikonsumsi

- No involvement in process - High involvement in process
- Mutu tidak dipengaruhi pengguna - Mutu dipengaruhi pengguna

VARIABILITY Standarisasi mutu Mutu bervariasi tergantung pada

siapa, kapan, dan dimana

PERISHABILITY Tahan lama & dapat disimpan TidakTahan lama & Tidak
dapat disimpan
4 Prinsip Penjualan
Personal Selling Dalam Pemasaran

Target
MARKETING MARKETING MIX :
> PROGRAMS: Audience
STRATEGY :
- Product
> Segmentation - Price
> Targeting - Place
> Positioning - Promotion/IMC :
Advertising
Sales Promotion
Marketing PR
Personal Selling
> PROCESSES
> PERFORMANCE
> PEOPLE
Target
Market
 PROMOTION ACTIVITY
ADVERTISING SALES PROM. PR Personal Selling
- TV Commercials - Coupon - Publication -Presentation
- Radio spot - Discount - Publicity -Tele Marketing
- Print Ad. - Patronage Awards - News Conference -Direct Mail
- Out of Home - Price Packs - Seminar -Lobbying & negotiation
- Car Cards - Incentive - Survey -E-mail
-Sponsorship - Exhibition - Expert Opinion -Etc.
- Advertorial ‾ Demonstration - Event
– Point of Purchase ‾ Festival - Community
–Tie – in Promotion ‾ Entertainment involvement
– Booklet & Brochure ‾ AV Presentation - Corporate Social
– Etc. ‾ Website Responsibility
‾ Mobile - Etc.
‾SMS
‾ Etc.

19
 PROMOTION CHANNELS
Television
Trade Radio
Music property Direct Mail
Merchandise Newspapers
Booklet
Activations

Twitter Event
Consumer
Facebook Contacts
Magazines
Internet
Cinema

YouTube Out of Home

Personal Selling Feature Film

Multimedia CD Rom
SMS/BBM
 KELEBIHAN PERSONAL SELLING
1. Orang lebih bereaksi terhadap personal selling
dibandingkan dengan iklan
2. Setiap pihak dapat melakukan observasi secara
langsung dan melakukan penyesuian segara
3. Personal selling memperkenankan hubungan yang
intim dalam batas-batas melayani kebutuhan
pembeli guna mempererat hubungan
4. Pembeli dapat digiring untuk memberi perhatian
khusus dan memberikan komitmen jangka panjang
 KEKURANGAN PERSONAL SELLING

1. Audience yang terjangkau hanya sedikit

2. Biaya per pembeli/calon pembeli sangat
tinggi
3. Kualitas komunikasi/penjualan bervariasi
 HAL-HAL YANG PERLU DIPERHATIKAN DALAM
PERSONAL SELLING

• Apa yang dikatakan belum tentu didengar

• Apa yang didengar belum tentu dimengerti
• Apa yang dimengerti belum tentu diterima/disetujui
• Penjual harus memastikan bahwa apa yang telah
dikatakan telah didengar, dimengerti dan
diterima/disetujui oleh pelanggan
 “ ORANG TERLEBIH DAHULU
MEMBELI KEPERCAYAAN, SETELAH ITU
BARU MEMBELI BARANG ATAU JASA “

SELLING = TRANSFER KEPERCAYAAN/

KEYAKINAN

PERENCANAAN PENJUALAN

TAHAP – TAHAP MENJUAL

 Hal Yang Harus diketahui tentang selling

1. The four basic principles

2. Leads & referrals
3. Making appointment by telephone
4. Establishing rapport
5. Presentation & overcoming objections
6. Closing
7. The delivery
8. After sales service
9. Follow up & cross sale
10. Keahlian terbaik & terburuk Anda
 4 Prinsip Penjualan
1. Menjual adalah suatu proses.
2. Menjual adalah permainan angka.
3. Menjual adalah tentang kemampuan
komunikasi & hubungan interpersonal yang
baik.
4. Menjual adalah tentang disiplin.
 Hukum petani
1. Bila Anda menanam benih semangka, Anda akan
mendapat buah semangka. Anda mendapat apa
yang Anda tanam.
2. Setelah menanam benih, Anda harus merawatnya.
Perlu PROSES.
3. Prosesnya tidak bisa instan, perlu waktu.
4. Ada cara yang BENAR & cara yang SALAH dalam
melakukannya.
5. Waktunya panen (tapi tidak selalu).
6. Kurangi kerugian.
Tahapan Penjualan
 Step 1
Leads
Reference
Step 8
Step 2
Follow-up
Telephone
Cross-sell

Step 7
THE SALES Step 3
Service
PROCESS Rapport

Step 4
Step 6
Presentation
Delivery
& Objection

Step 5
Closing
 Leads & referrals
1. Leads atau bank nama calon pelanggan bagi
seorang penjual ibaratnya darah yang mengalir
di dalam tubuh.
2. Referrals memiliki dampak yang lebih
kuat dalam setiap strategi pemasaran. Cara
ini akan sangat cepat membuka pintu bagi
pelanggan baru.
3. Pahamilah hukum rata-rata. Semakin banyak
leads & Referrals yang Kita miliki, semakin besar
peluang untuk mendapatkan pelanggan.
 Sumber Leads & referrals
1. Dari teman / saudara
2. Dari lingkaran pertemanan /
relasi yang luas
3. Dari orang-orang yang ditemui
4. Referensi dari pelanggan yang
senang dan puas
 Making appointments by
telephone
1. Membuat janji melalui telepon membutuhkan
waktu yang jauh lebih cepat dengan biaya yang
relatih murah
2. Kita harus meningkatkan keahlian berbicara di
telepon untuk dapat meningkatkan “Leads:
Appointment Ratio”
3. Semakin banyak orang yang Kita telepon, semakin
banyak penjualan yang akan Kita selesaikan
 Establishing rapport
1. Pelanggan membeli 3 hal: perusahaan, produk &
penjual!
2. Menjual membutuhkan kemampuan komunikasi &
hubungan interpersonal yang baik dengan para
prospek & pelanggan
3. Penjual harus menguasai tahapan tatap muka
dengan prospek & pelanggan
Stages of Establishing rapport
1. Opening (Ice Breaking)
2. Investigating
3. Demonstrating Capability
4. Obtaining Commitment
5. Closing
 Presentation & overcoming
objections
1. Teknik Presentasi
2. Struktur Presentasi
3. Mengatasi Penolakan
4. Alasan Penolakan
 Closing
1. Gunakan teknik “trial closing”
2. Penjual harus mampu melihat closing signal
3. Setidaknya ada 3 skenario pada waktu closing:
pelanggan tertarik; pelanggan tertarik tetapi ada
kendala; pelanggan tidak tertarik
4. Setiap skenario memerlukan respon yang berbeda
5. Usahakan agar dibuatkan notulen rapat dan
disahkan sebagai pegangan untuk kedua belah
pihak
 The delivery
1. Tahap delivery adalah tahap yang penting karena ini
menandakan tahap perubahan status.
2. Bila Penjual menangani tahap delivery dengan sangat
baik, ini bisa merupakan awal dari hubungan yang
bagus & menguntungkan antara penjual & pelanggan.
3. Sebaliknya, bila penjual mengabaikan tahap ini &
membuat pelanggan marah & kecewa, maka itu
adalah akhir dari hubungan penjual & pelanggan.
Semua tahap sebelumnya: lead, telephone, rapport,
presentation & handling objections, menjadi percuma
karena penjual pasti tidak akan mendapatkan repeat
order dari pelanggan tadi!
 After sales service
1. Ini adalah tahap yang membedakan antara
penjual profesional yang serius berkomitmen
jangka panjang dan penjual yang berorientasi
janka pendek
2. Bertujuan untuk meningkatkan loyalitas dan citra
positip produk
3. Bentuk bentuk After Sales Service: Garansi; Call
center; Delivery service; Service center, dll.
 Follow up & cross selling
1. Sangat tergantung kepuasan pelanggan
2. Kita bisa mendapatkan lebih banyak order &
pendapatan melalui Follow up & cross selling
terhadap pelanggan yang sudah ada.
3. Bertujuan untuk melakukan repeat order,
penjualan produk lain, dan menciptakan leads &
referrals
 Keahlian terbaik & terburuk
1. Keahlian terbaik yang Kita miliki telah membawa
Kita pada situasi sekarang.
2. Keahlian terburuk yang Kita miliki akan membatasi
kesuksesan kesuksesan kita.
3. Apa keahlian terbaik dan terburuk yang kita
miliki?
4. Bagaimana menjadi lebih baik & mencapai peak
performance?
HYPNOSELLING
Beberapa Teknik Menjual
1. Mengemis/merengek
2. Memaksa
3. Memberi Perintah
4. Negosiasi
5. Melakukan persuasi
6. Melakukan Persuasi dengan Metoda
Conversational Hypnosis (Hypnoselling)
 Hypnoselling
• Hypno berasal dari kata hypnosis = ilmu
komunikasi sugestif = proses pemberdayaan
pikiran bawah sadar
• Selling = menjual
• Hypnoselling = teknik komunikasi yang dapat
langsung membuat seseorang menerima
perkataan penjual dari pikiran bawah sadar
mereka sendiri
 Empat Metode Hypnoselling:

• Story telling/Testimonial/
Product story
• Imagery
• Commfortable
• Hypnotic Persuasion
 Hypnotic Persuasion
• Seperti bapak/ibu ketahui…
• Seharusnya tidak saya katakan…..
• Ini off the record lho…
• Jangan merasa bapak harus membeli
• Bukan maksud saya menyita waktu …
• Jika saya kurangi…apakah bapak/ibu….
• Bagaimana kalau….
• Saya tidak tahu apakah bapak/ibu sudah..

46
RAHASIA SEJATI SUKSES
MENJUAL
KESEMPATAN DIAGRAM SUKSES

K3
S3

K2 S2

K1 S1

P1 P2 P3
PERSIAPAN
(Knowledge, Skill & Ability, Attitude, Synergy)
Mengenal orang lain adalah
kecerdasan,
Mengenal diri sendiri
adalah kebijaksanaan yang
sebenarnya
Menguasai orang lain adalah
kekuatan,
Menguasai diri sendiri
adalah kekuasaan yang
sebenarnya
Sun Tzu
 Mahatma Gandhi

“Your beliefs become your thoughts.

Your thoughts become your words.
Your words become your actions.
Your actions become your habits.
Your habits become your values.
Your values become your destiny.”

Kita akan lebih SUKSES jika

Kita YAKIN bahwa Kita BISA SUKSES
The Real Secret To Achive Your
Destiny

ASM/
MSO
Believe
What your mind can conceive and
believe, it can achieve
(Napoleon Hill)

You Can If You Think You Can

(Norman Vincent Peale)

Whichever belief you construct

is the one that will be true for you
 Believe
β (beta)
14 – 38 Hz  Pikiran Sadar (12 %)
Awake Apa yg kita ketahui
α (alfa)  Relax
8 – 14 Hz Critical Factor
θ (theta) Pikiran
4 – 8 Hz 
Deep Relaxation Bawah Sadar
δ (delta) (88 %)
0,5 – 4 Hz 
Sleep Apa yg kita YAKINI
KEKUATANNYA DAHSYAT

PROGRAM POSITIP VS PROGRAM NEGATIF

Tiga Tingkatan Keyakinan

• Weak belief (opini);

• Moderate belief (kepercayaan);
• Strong belief atau conviction
(keyakinan).
Bagaimana membangun strong belief
1. Membangun Impian
2. Menuliskan Keyakinan Memberdayakan
3. Membaca
4. Membayangkan Keuntungan Memegang
Teguh Keyakinan
5. Membayangkan Kerugian
Mempertahankan Keyakinan Tidak
Memberdayakan
6. Menghancurkan Limiting Belief
7. Melakukan Afirmasi
8. Meyakini “ Nothing Imposible”
Menuliskan Keyakinan
Memberdayakan
 1979 wisudawan MBA Harvard ditanya, “Apakah Anda
sudah menentukan tujuan tertulis & menyusun langkah2
untuk mewujudkannya?”
84% menjawab EGP
13% tujuan tidak tertulis
3% tujuan tertulis
 1989 para peneliti mewawancarai anggota kelas itu lagi.
Mereka mendaptkan:
13% 2x lebih sukses daripada kelompok 84%
3% 10x lebih sukses daripada kelompok 97%
BERTINDAK SEOLAH-OLAH
Salah satu
strategi sukses
terpenting
adalah bertindak
seolah2 sudah
berada di tempat
yg diinginkan
• Mimpi merupakan informasi penting bagi bawah
sadar sebagai daya dorong sukses
•Humility-Kerendahan hati, merasa kurang dan AMT
merupakan sumber kreativitas untuk sukses
Nothing Impossible!!!
• Keyakinan membutuhkan kemampuan membaca
yang tersurat dan tersirat, membaca nalar alam yang
mempunyai “the power of nature”
•Imajinasi adalah layang-layang tertinggi yang
mampu diterbangkan manusia
•Repetition is mother of skill
•If There is a will, There is a way
• Semuanya mungkin terjadi kreativitas muncul
dalam keadaan kepepet
 SYARAT STRONG BELIEF
1.Melekat dengan percaya
Tuhan(embedded)
2.Senantiasa open mind dan tidak
defensive
3.Melakukan tindakan
POLA SUKSES
PENJUALAN
 POLA SUKSES PENJUALAN
Karena tidak ada formula yang berlaku untuk
semua orang, maka setiap tenaga penjual
perlu mencari tahu & mengenali pola sukses
penjualan masing-masing.
 6 LANGKAH MENEMUKAN POLA SUKSES
PENJUALAN
1. Buat daftar nama
2. Kenali 10% pelanggan top Anda (siapa mereka?)
3. Karakteristik yang mirip (apa saja?)
4. Mengapa mereka menjadi 10% pelanggan top
Anda (mengapa mereka membeli dari Anda atau
sangat menyukai Anda?)
5. Di mana Anda bisa menemukan pelanggan
seperti itu?
6. Saatnya beraksi
Langkah 1 - Buat daftar nama

Buatlah daftar yang berisi semua pelanggan

Anda. Semakin lama Anda bekerja sebagai
tenaga penjual, akan semakin panjang pula
daftar ini.
 Langkah 2 – Kenali 10% pelanggan top Anda
(siapa mereka)
Dari daftar tersebut, kenali 10% pelanggan utama Anda
berdasarkan kriteria berikut:
1. 10% pelanggan terbesar Anda (mereka yang membeli
paling banyak dari Anda—dalam rupiah atau
kuantitas).
2. 10% pelanggan tersering Anda (mereka yang membeli
paling sering dari Anda).
3. 10% pelanggan tercepat Anda (mereka yang membuat
Anda menutup penjualan paling cepat)
4. 10% pelanggan yang paling sering mereferensikan
Anda kepada orang lain.
Langkah 3 – Karakteristik yang mirip (apa
saja)

Untuk setiap kategori 10% di atas, analisis & temukan

kemiripan (benang merah) di antara setiap pelanggan
tsb. Misalnya, dari 10% pelanggan Anda yang membeli
paling besar, apa saja persamaan yang ada di antara
mereka?
 Langkah 3 - Karakteristik yang mirip
1. Rentang umur yang sama. Siapa tahu, setelah
menganalisis 10% dari pelanggan top tadi, Anda
menyadari bahwa mereka semua atau kebanyakan
berada dalam rentang umur tertentu.
2. Berasal dari gender yang sama. Siapa tahu, setelah
menganalisis 10% dari pelanggan top itu, Anda
menemukan bahwa mereka semua atau
kebanyakan adalah pria atau wanita.
3. Mempunyai tipe bisnis yang sama. Siapa tahu,
mereka semuanya atau sebagian besar dari mereka
mempunyai bisnis dalam industri yang sama.
 Langkah 3 - Karakteristik yang mirip
4. Memiliki profesi yang sama. Siapa tahu, mereka semuanya
atau sebagian besar dari mereka adalah pengacara, dokter,
orang-orang IT, HRD dll
5. Mempunyai jabatan atau posisi yang sama. Siapa tahu, 10%
pelanggan top Anda atau sebagian besar dari mereka adalah
direktur perusahaan, manajer senior atau kepala
departemen dll
6. Bersumber dari tempat yang sama. Siapa tahu, mereka
semuanya atau sebagian besar dari mereka direferensikan ke
Anda dari teman-teman sekelas, orang-orang dari pesta
perkawinan yang Anda temui, orang-orang yang Anda temui
di seminar, orang-orang yang mengunjungi stand pameran
Anda dll
 Langkah 3 - Karakteristik yang mirip
7. Berasal dari kelompok etnik yang sama. Siapa tahu, mereka
semuanya atau sebagian besar dari mereka adalah orang
Cina yang berasal dari Medan, orang-orang Batak, Padang dll
8. Mempunyai hobi yang sama. Siapa tahu, setelah dianalisis,
10% top pelanggan Anda semuanya atau sebagian besar dari
mereka mempunyai hobi golf, memancing, latihan di gym dll
9. Mempunyai personality profile yang sama. Siapa tahu,
setelah menganalisis 10% top pelanggan tadi, Anda sadar
bahwa mereka semuanya atau sebagian besar dari mereka
memiliki kepribadian yang sama.
Langkah 4 – Mengapa mereka menjadi 10% pelanggan
top Anda (mengapa mereka membeli dari Anda atau
sangat menyukai Anda)?
1. Apakah karena perusahaan Anda (reputasi,
perusahaan internasional, perusahaan lokal,
hubungan bisnis jangka panjang, hubungan baik
dengan pemilik dari perusahaan Anda)?
2. Apakah karena produknya (harganya cocok, kualitas
produknya, perusahaan Anda adalah satu-satunya
yang mempunyai produk tsb)?
3. Apakah karena Anda (keahlian, pengetahuan,
presentasi, kepribadian & antusiasme Anda)?
 Langkah 5 – Di mana Anda bisa
menemukan pelanggan seperti itu?

1. Begitu menemukan jawaban untuk langkah

ketiga & keempat, langkah kelima seharusnya
sangat mudah bagi Anda.
2. Manfaatkan waktu sebaik mungkin,
bersabarlah ketika melalui proses langkah
ketiga & keempat.
 Langkah 6 – Saatnya beraksi
1. Begitu Anda mendapatkan jawaban yang benar
pada langkah kelima, Anda bakal merasa sangat
senang & tidak sabar untuk segera beraksi untuk
menemukan & bertemu dengan tipe pelanggan
yang benar di tempat yang benar.
2. Pekerjaan terasa sulit karena Anda
menghabiskan waktu sebanyak 10% melakukan
penjualan kepada tipe pelanggan yang benar &
90% kepada tipe pelanggan yang salah!
 Summary Pola Sukses Anda
1. Semua orang mempunyai pola kesuksesan sendiri.
Begitu Anda mengetahui pola sukses Anda, Anda
dapat mengikuti pola yang sama & peluang Anda
untuk mencapai sukses kembali menjadi besar.
2. Anda dapat mengaplikasikan 6 langkah agar dapat
menemukan pola sukses Anda sendiri.
 6 SILINDER DARI PENJUALAN PROFESIONAL

1. Pengetahuan Bisnis
2. Pengetahuan Industri
3. Pengetahuan Perusahaan
4. Pengetahuan Produk
5. Pengetahuan Menjual
6. Sikap
 1 – Pengetahuan Bisnis
Up Date dengan iklim bisnis secara
keseluruhan baik di dalam maupun di luar
negeri.
Trend Pemasaran
Perubahan Iklim Bisnis
Politik

mendengarkan radio, menonton televisi dan dari membaca

majalah bisnis dan surat kabar dan menggunakan Internet
 2 – Pengetahuan Industri
 Mendapatkan informasi lengkap tentang industri
yang menjadi bagian nya
 Harus akrab dengan produk pesaing, harga dan
posisi nya
 Harus menyadari orang lain atau kepribadian
dalam industri sendiri
 Rilis produk baru

Informasi ini tersedia dalam pers perdagangan dan dari soci-

etis, organisasi dan badan profesional dan tentu saja via
internet. Apakah terlibat dengan asosiasi perdagangan Anda
 3 – Pengetahuan Perusahaan
 Harus menjadi duta besar yang baik
perusahaannya
 Mengetahui kebijakan perusahaan
 Mendapatkan informasi yang sangat baik tentang
perusahaan nya (pemasaran, periklanan, orang
yang tepat)

. Ini tentu saja akan berarti bahwa dari waktu ke waktu mereka
bisa mengarahkan pelanggan atau klien mereka sendiri ke arah
yang benar- untuk bantuan atau bisnis lebih lanjut
4 – Pengetahuan Produk
5 – Pengetahuan Menjual
6 - Sikap
 MEMBUAT & MENDAPATKAN JANJI
LEWAT TELEPON

Salah satu tantangan terbesar yang harus

dihadapi penjual adalah membuat janji bertemu
pelanggan prospektifnya. Sayangnya,
menelepon pelanggan untuk janji bertemu
adalah salah satu tahap yang sering dilakukan
tanpa persiapan memadai.
 Penjual menghabiskan terlalu banyak waktu
untuk mempersiapkan
1. Bagaimana memberikan sambutan kepada
pelanggan pada waktu bertemu
2. Bagaimana membuka percakapan
3. Apa bahan obrolan (basa-basi) untuk nanti
4. Bagaimana menjelaskan kepada pelanggan
mengenai latar belakang & kredibilitas perusahaan
5. Bagaimana menjelaskan kepada pelanggan
mengenai produk kita, terutama fitur & benefitnya
6. Bagaimana menjawab atau menanggapi keberatan
pelanggan dll
 Penjual menghabiskan terlalu banyak waktu
untuk mempersiapkan
Semua persiapan tadi diperlukan jika & hanya jika
penjual telah berhasil membuat janji dengan
pelanggan. Banyak penjual mengalami kesulitan
membuat janji dengan pelanggan.
 Penjual menghabiskan terlalu banyak waktu
untuk mempersiapkan
Kebanyakan penjual harus menelepon 7-10 prospek
hanya untuk mendapatkan satu appointment. Maka
untuk mendapatkan satu appointment tsb, ia harus
menelepon 7-10 prospek & harus menghadapi 7-10
penolakan. Sangat berat!
Bila penjual mampu mengembangkan kemampuannya
dalam membuat janji melalui telepon, maka ia dapat
menghindari semua penolakan & kekecewaan yang
tidak perlu terjadi. Daripada hanya mendapatkan satu
appointment setelah menelepon 7-10 orang, ia
seharusnya bisa mendapatkan 4-6 appointment. Hal itu
pasti dapat meningkatkan hasil penjualan secara
signifikan.
 MEMBUAT &
MENDAPATKAN JANJI
MELALUI TELEPON
 Membuat janji melalui telepon
1. Ingatlah peraturan emas ini: “Anda menjual
appointment!” Jangan menjelaskan atau melakukan
penjualan produk maupun jasa Anda di telepon. Juallah
appointment!
2. Sadarilah bahwa telepon Anda mengganggu prospek.
Dia mungkin sedang menghadiri meeting, sedang
diskusi dengan rekan
kerja/bos/isteri/pelanggan/pemasok atau dia sedang
mengetik surat, mengecek email atau sedang berpikir
untuk mengatasi masalahnya. Mungkin dia sedang
bersantai atau bersenang-senang. Apa pun itu, sadarilah
bahwa tidak ada orang yang sedang duduk & menunggu
telepon Anda.
 Membuat janji melalui telepon
3. Bila Anda menyadari poin ke-2 di atas, Anda harus
meyakinkan prospek bahwa Anda meneleponnya
pada waktu yang paling tidak mengganggunya.
Kapankah itu? Tergantung pada profesi & posisi
orang yang Anda telepon.
4. Karena situasi macam ini, Anda tidak mempunyai
waktu yang cukup untuk menjelaskan kepada
prospek mengenai latar belakang perusahaan Anda
dll. Tujuan Anda adalah menjual appointment. Oleh
karena itu, kalimat pertama Anda harus bisa
merebut perhatiannya.
 Membuat janji melalui telepon

“Selamat pagi, Bapak Anton. Halo, nama saya Erik &

saya dari business system. Saya sedang berbisnis
dengan Ibu Susan dari PT Sukses & ia memberi saran
bahwa saya mungkin bisa membantu Anda dengan
cara yang sama”
 Membuat janji melalui telepon
“Saya dengar bahwa bisnis Anda baru membuka
cabang di… Saya hanya ingin mengontak Anda,
memperkenalkan diri saya & memberikan informasi
mengenai bagaimana kami bisa menolong Ibu Susan
meningkatkan pertumbuhan bisnis sampai 55%
dalam waktu 9 bulan pertama”
 Membuat janji melalui telepon
“Kapan kita bisa bertemu untuk ngobrol santai? Saya
hanya membutuhkan waktu sekitar 15 sampai 20
menit. Dari sekarang bulan Maret sampai akhir bulan
Mei, kapan kita bisa bertemu untuk ngobrol santai
sambil minum secangkir kopi hanya 15 sampai 20
menit? Silakan Anda yang memilih tempatnya, saya
yang traktir”
 Perhatikan teknik-teknik berikut
• “Untuk memberikan informasi mengenai bagaimana
kita bisa membantu Ibu Susan menumbuhkan bisnis
sebesar 55% selama 9 bulan” Itu adalah benefit yang
ditawarkan.
• Bertemu untuk “ngobrol santai” bukan untuk
menjelaskan, bukan presentasi & bukan untuk
membicarakan fakta. “Ngobrol santai” adalah kata yang
lebih bagus. Lalu untuk menambahkan suasana yang
lebih santai.. Dengan secangkir kopi.. Sangat santai.
• Hanya selama 15-20 menit. Waktu yang cukup singkat.
 Perhatikan teknik-teknik berikut
• “Dari sekarang bulan Maret sampai Mei” Tiga
bulan. Siapa pun di dunia ini yang dapat
mengatakan dengan jujur bahwa ia tidak
mempunyai waktu hanya selama 15-20 menit
dalam tiga bulan ke depan. Tidak mungkin baginya
untuk mengatakan, “Tidak ada waktu!”
• “Anda tentukan tempatnya, saya yang traktir”
Buatlah si prospek tertawa sedikit. Tertawa
biasanya menandakan persetujuan.
 Membuat janji melalui telepon
5. Sekali lagi, jangan menjelaskan produk Anda lewat
telepon. Pada waktu si prospek menanyakan, “Apa
bidang bisnis Anda?” jawablah dengan: “Inilah yang
ingin saya bicarakan dengan Anda. Dengan memberikan
informasi pada Anda tentang bagaimana kami bisa
membantu Ibu Susan meningkatkan pertumbuhan
bisnisnya sebesar 55% dalam waktu 9 bulan, Anda akan
mendapatkan gambaran yang bagus tentang bagaimana
kami dapat membantu bisnis Anda. Hanya 15 menit.
Apakah pertengahan April adalah waktu yang cocok
untuk Anda? Kapan pun, Anda pilih tempatnya. Saya
yang traktir.”
Perhatikan, saya tidak mengatakan hal apa pun
tentang bisnis saya selain
• Saya menggunakan kesempatan untuk
menyampaikan bahwa saya benar-benar
membantu bisnis Ibu Susan bertumbuh sebesar
55% selama 9 bulan. Juallah benefit & timbulkan
rasa penasaran.
• Lakukan closing pada tanggalnya. Masih dengan
kesan santai & ceria “Anda pilih tempatnya. Saya
yang traktir.”
 Ingatlah bahwa Anda sedang menjual
appointment
1. Anda tidak dapat menjelaskan keluhan &
keberatan lewat telepon! Jadi bila pelanggan Anda
mengatakan, “Ini terlalu mahal” katakan saja:
“Inilah yang ingin saya bicarakan dengan Anda.
Kita berhasil membantu bisnis Ibu Susan untuk
bertumbuh sebesar 55% dalam waktu 9 bulan,
dengan budget yang cukup nyaman untuknya.
Hanya butuh waktu 15 menit. Apakah Anda lebih
suka bertemu sebelum atau sesudah 14 April?
Kapan pun, Anda tentukan tempatnya. Saya yang
traktir.”
 Ingatlah bahwa Anda sedang menjual
appointment
2. Jangan mengirim surat apa pun. Sebab, begitu mereka
mendapatkan informasi, mereka sudah mendapatkan
apa yang mereka butuhkan& mereka tidak butuh lagi
bertemu Anda!
3. Rekamlah semua yang prospek katakan supaya Anda
dapat membaca & mendengar kembali untuk
menemukan hal-hal yang tersembunyi atau terlewat
dll.
4. Lakukan follow up pada setiap leads yang ada & stay
in touch.
5. Selalu & tetap berpikir positif.
• Kebanyakan penjual yang sukses melakukan 30
panggilan secara konsisten setiap harinya.
• Ikuti, latihlah & lakukanlah hal-hal di atas secara
konsisten. Niscaya Anda akan mendapatkan
semakin banyak appointment secara signifikan dari
setiap panggilan telepon yang Anda lakukan.
• Happy practicing!
 Summary Membuat & Mendapatkan Janji
Lewat Telepon
1. Ingatlah poin-poin penting ketika Anda
menelepon prospek untuk membuat janji
bertemu dengan Anda.
2. Ingat juga bahwa kebanyakan penjual yang sukses
secara konsisten menelepon 30 prospek dalam
sehari. Bagaimana dengan Anda?
IDE-IDE PRAKTIS UNTUK
MENGESANKAN CALON
PELANGGAN
IDE-IDE PRAKTIS UNTUK MENGESANKAN CALON
PELANGGAN PEGADAIAN
1. Sebab tidaklah mudah bagi penjual membuat janji
dengan prospek. Oleh karena itu, penjual harus
menggunakan kesempatan sebaik-baiknya untuk
memberi kesan yang baik kepada prospeknya.
2. Setiap hari, prospek melihat banyak penjual.
Akibatnya, seorang penjual harus dapat tampil
berbeda dengan penjual lainnya agar ia dapat
diingat prospek.
Bagaimana kita tahu bahwa kita sudah berhasil
memberikan KESAN yang baik kepada prospek kita?

Hal ini bisa dengan mudah dijawab dengan

menanyakan, “Apakah prospek Anda berbicara hal-hal
positif tentang Anda setelah Anda meninggalkan
mereka?”
 Tips mengesankan calon pelanggan
IDE #1 – Personal Information
Agar lebih mengesankan Anda perlu tahu informasi
pribadi tentang calon pelanggan Anda.
• Keluarga (jumlah anak, nama, usia, sekolah)
• Nama isteri (suami)
• Kampung halaman
• Sekolah (universitas) yang pernah ia jalani
• Makanan atau rumah makan favorit
• Hobi atau olah raga favorit
 Tips mengesankan calon pelanggan
• Tim atau olah ragawan favorit
• Tujuan hidup atau tujuan karier
• Jenis & nama hewan peliharaan
• Buku/majalah/film/lagu/penyanyi favorit
• Kendaraan yang digunakan
• Organisasi/asosiasi yang ia ikuti
• dll
Memang Anda tidak bakal mampu
mendapatkan SEMUA informasi yang Anda
butuhkan. Tetapi jika Anda tahu informasi apa
yang sebenarnya Anda cari, maka Anda bisa
mendapatkan informasi itu dari sekretaris, staf
atau orang yang mereferensi Anda. Jadi pada
saat Anda bertemu dengan prospek tsb, Anda
sudah memiliki sejumlah latar belakang
informasi yang cukup tentang dia, untuk
membuat percakapan Anda lebih hidup & akrab.
Setelah mendapatkan informasi, apa yang akan
Anda lakukan dengan informasi itu?
1. Tentu saja, Anda tindakan mencoba mengesankan
mereka dengan
mengatakan/menunjukkan/membanggakan diri
tentang berapa banyak informasi yang sudah Anda
ketahui. Ingatlah, ini merupakan informasi yang
sensitif & bersifat pribadi yang Anda ketahui dari
sekretaris atau koleganya. Ia mungkin saja tidak
gembira dengan informasi yang Anda ketahui. Oleh
sebab itu Anda harus menggunakan informasi yang
sangat sensitif ini sehingga ia gembira bukan untuk
membuat dia jengkel atau merasa malu.
Setelah mendapatkan informasi, apa yang akan
Anda lakukan dengan informasi itu?
2. Pada kunjungan pertama atau kedua, Anda bisa:
 Membawakan buku Alumni Tahunan dari universitasnya,
berikut beberapa souvenir dari almamaternya. Hal ini pasti
membuat ia tertawa!
 Membawakan buku tentang olahraga, olahragawan atau tim
favoritnya. Akan lebih baik lagi jika buku itu ditandatangani
oleh sang juara!
 Membawakan CD eksklusif dari penyanyi favoritnya dll
 Atau akan lebih baik jika Anda tahu siapa penyanyi, kelompok
musik atau artis lokal yang disukai anak-anaknya. Anda dapat
memberikan poster/CD/foto yang ditandatangani oleh artis itu
sendiri & memberikannya kepada anak-anaknya!
Pemberian di atas bukanlah sesuatu yang mahal, tapi
bersifat personal. Sesungguhnya kita benar-benar ingin
MENGHINDARI pemberian hadiah yang mahal di mana hal
itu dapat dianggap sebuah sogokan. Pemberian itu harus
menunjukkan:
 Anda adalah orang yang baik karena memberikan “buah
tangan” sewaktu berkunjung.
 Anda sangat perhatian karena sudah menyediakan waktu
untuk mencai “buah tangan” yang pas.
 Anda LEBIH peduli dibandingkan pemberian “buah
tangan” yang standar.
IDE #2 – Make Your Name Card Memorable
Buatlah kartu nama yang unik:
 Bentuk yang berbeda sesuai produk yang Anda jual.
Misalnya bentuk sepatu, buah durian, microphone,
sendok dll.
 Warna yang berbeda
 Jenis bahan yang berbeda (kertas, plastik, kulit dll)
Carilah CARA untuk memberikan kartu nama Anda
secara berbeda dibandingkan orang lain! Be creative,
be different, be memorable!
IDE #3 – Remember the Day of His Birth
Kebanyakan orang hanya mencari tahu TANGGAL lahir
prospek. Bergeraklah selangkah lagi.
 Setelah Anda mengetahui tanggal lahir mereka, cari
tahu HARI lahirnya. Anda dapat mengetahui
informasi ini dari sistem penanggalan di komputer!
 Juga coba cari tahu orang-orang terkenal yang lahir
pada TANGGAL tsb & cetaklah daftar orang-orang itu.
Kemudian, ketika Anda bertemu pelanggan potensial
Anda, secara alami Anda dapat mengatakan, “Pak
Anton, ayah saya & Anda ternyata lahir pada hari yang
sama. Anda berdua lahir pada hari Sabtu!” Anda dapat
melihat kekagetan pada raut mukanya. “Saya tidak tahu
kalau saya lahir hari Sabtu!” atau “Wow, sebuah kejutan
yang sangat menyenangkan!”
Atau Anda dapat mengatakan, “Pak Anton, hari ulang
tahun Anda sama dengan Abraham Lincoln (atau Bung
Karno, atau Mohammad Ali, atau Bon Jovi!” Perhatikan
keterkejutan pada wajahnya. Mungkin Anda ingin
melengkapi keheranannya dengan mengatakan, “Saya
sudah membuat daftar nama orang terkenal yang lahir
pada hari yang sama dengan Anda. Silakan ambil. Saya
harap Anda menyukainya.” Kemudian serahkan dengan
baik daftar yang sudah terlaminasi itu kepadanya.
Dengan ini Anda PASTI sudah membuat sebuah
kesan yang positif. Bukan pemberian yang
mahal, tetapi sangat perhatian &
menyenangkan!
IDE #4 – Know As Much As Possible About His
Business/His Company/His Profession
Ide-ide di atas (ide #1, 2, 3) telah dirancang untuk
membawa calon pelanggan merasa lebih dekat kepada
Anda. Tetapi pada akhirnya Anda harus BENAR-BENAR
TAHU TENTANG PEKERJAANNYA.
Jika Anda tahu semua tentang perusahaan & produk
Anda, hal tsb TIDAK MENGESANKAN prospek Anda.
Sudah menjadi tugas Anda untuk mengetahui semua
itu! Tetapi jika Anda tahu banyak tentang industri,
perusahaan, produk & kesukaan calon pelanggan Anda,
kesulitan yang dialami di bidang usahanya, siapakah
pesaingnya dll, maka Anda dapat MENGESANKANNYA!
Jadi bacalah sebanyak mungkin, tanya kepada teman di
dalam industri yang sama tentang apa yang sedang
mereka hadapi, masalah yang pernah mereka alami,
tantangan ke depan, isu-isu yang sedang “panas” di
industrinya dst.
IDE #5 – Make Him Laugh!
Mungkin ini terdengar mudah. Tetapi tertawa adalah
tanda dari sebuah PENERIMAAN. Jika ia tertawa dengan
Anda berarti ia telah menerima Anda.
IDE #6 – Be Sincere
Meskipun ide-ide di atas bisa mengesankan calon
pelanggan & dapat membuat Anda lebih diingat daripada
ratusan tenaga penjual lainnya, Anda harus melakukan
semuanya dengan sepenuh hati. Anda harus memiliki
perhatian yang ikhlas untuk memberikan manfaat kepada
calon pelanggan. Jika Anda melakukan semua hal itu
dengan ketulusan, maka Anda benar-benar mengesankan.
Tetapi jika Anda melakukannya HANYA untuk mengesankan
mereka, maka semua itu hanya tampak seperti sebuah
sandiwara. People don’t care how much you know until
they know how much you care.
 Summary Ide-ide Praktis Untuk Mengesankan
Calon Pelanggan

1. Setiap hari para pelanggan Anda didekati oleh begitu

banyak penjual. Kebanyakan penjual yang mereka
temui bersikap positif & berusaha sebaik mungkin.
Oleh karena itu, untuk memenangkan pertarungan
hati & pikiran, Anda harus membuat mereka terkesan.
2. Aplikasikan 6 ide: personal information, make your
name card memorable, remember the day of his
birth, know as much as possible about his business &
profession, make him laugh & be sincere,.
TEKNIK PRESENTASI & NEGOSIASI
 The Topics

• Becoming A Supertrainer.
• Be a good communicator/negotiator.
• Effective Communication.
• Assertiveness (Mind, Attitute, Behaviour).
• Influence the audience.
• Tactic & Stategic answer the questions.
• Presentation Techniques.
• Person Type.
 Objectives

• Apply the fundamental principles of power

presentation;
• Present your story to your audience with full impact
in a clear and logical manner;
• Sharpen your delivery skills and develop a more
dynamic style;
• Convert the question – and – answer forum into a
pleasant and productive dialogue;
• Choose effective visuals for the dramatic touches.
Methodology/Learning

I hear, I forget
I see, I remember
I do, I understand
- Confusius C. -
 Atmosphere
FANTASTIC
FUN
ACTIVE LEARNING
NO-DIFFERENTIATION
TIMELY
ASK QUESTIONS
SUPPORTIVE
TEAM LEARNING
INTERACTIVE
CHALLENGING
The Problems with Presentation

• No Clear Flow
• Too Detailed
• Too Long
Power Principles of Presentation
1. KYA – Know Your Audience
` @ Understand their identity &
knowledge level.
@ Understand their needs.
@ Take the audience’s point of view
2. Clarity of Your Story
# Get the story RIGHT.
# KISS : Keep It Short & Simple
 Power Principles of
Presentation

3. Connect to their emotions

* Pleasant
* Sincere & truthful
* Enthusiastic
* Concern to the audience
* Dynamic & interesting delivery
 4. LAS VEGAS

L anguage
V oice
E ye contact
G esture
A ttitude
S ettings
 JENIS PRESENTASI

1. Report (laporan)
2. Explanatory (penjelasan)
3. Persuasive (persuasif)
 How to respond the questions

A.Simple questions :
- simple
- straight to the point answer
B. Complex questions :
* answer from several point of view
C. Questions you don’t know the answer :
# admit it, promise to find the answer,
and deliver your
promise (by email; by phone; by letter)
 KATEGORI
PENDENGAR/AUDIENS
1. Non Listener
Pada saat mendengarkan, dia sibuk
menyiapkan dirinya mengenai apa yang ingin
dia katakan. Secara konstan, dia melakukan
interupsi kepada lawan bicara dan tak
pernah tertarik pada apa yang dikatakan
orang lain.
2. Marginal Listener
Listener tingkat kedua adalah seorang yang
mendengarkan, tetapi tak benar-benar
mendengarkan. Dia tak benar-benar
menangkap apa gagasan utama yang
dikandung dalam bahan pembicaraan.
 KATEGORI
PENDENGAR/AUDIENS
3. Evaluative Listener
Mencurahkan perhatian dan konsentrasi
yang lebih besar dibanding kedua tipe di
atas. Tipe ini mencoba aktif
mendengarkan apa yang dikatakan
pembicara. Tangap terhadap
semantika/content/substansi , fakta dan
data statistik, tanpa melibatkan emosi,
empati, dan sensitivitas.
4. Active Listener
Pada tingkat ini, proses komunikasi
melibatkan dan berusaha memahami
apa yang disampai kan pembicara secara
komprehensif.
 FAKTOR PENGHAMBAT
(Pencetus KEJENUHAN AUDIENS)

1. Motivasi & Sikap

2. Yang menyampaikan bukan orang yang menguasai
materi
3. Kehilangan konsentrasi & perhatian
4. Sikap negatif
5. Different Backgroud (Frame of Reference & Field
of Experience)
6. Emosi  Outgroup
7. Delivery
8. Timing tak tepat (topik berat disajikan after lunch)
9. Topik tak relevan
 ATASI JENUH AUDIENS
1. Break Time 10 s/d 15 menit
2. Game
3. Case Study
4. Lompat ke topik yang lebih ringan
5. Nada suara jangan monoton
6. Jangan duduk/berdiri hanya statis di depan,
tetapi dinamis
 ART of SPEAKING

Bad Habits (kebiasaan kurang baik)

1. Nada yang membosankan/monoton
2. “mmm” atau “eee” yang terlalu sering
3. Terlalu cepat
4. Terlalu lamban
5. Intonasi yang tak tepat
6. Kering humor
7. Sepi senyum
 “everyone suffers from
nervous”
1. Persiapan  topik, analisis khalayak, outline,
manajemen waktu, situasi & alat bantu.
2. Sikap santai/rileks  Tenang meyakinkan
3. Simpatik audiens  Positive thinking to the
audience
4. Konsentrasi
5. Sistematika & alur
6. Sisipan humor
7. Gesture, Posture, Eye contact
8. Smiling face
9. “Confidence Isn’t Arrogant”  PD
 Training Tools (Alat Bantu)
1. LCD/CPP (Computer Presentation Projector)
2. OHP
3. Slide Projector atau Slide Foto
4. DVD & TV
5. Flipchart
6. Whiteboard
7. Laser Pointers
8. Poster & Wallchart
 NEGOSIASI
Proses interaksi antara dua pihak/lebih
melalui perundingan
persuasif dan argumentatif
untuk mencapai persetujuan/kesepakatan
demi kepentingan
Kedua belah pihak/lebih.
 Lobby vs Negosiasi
• LOBBY • NEGOSIASI
Pendekatan baik formal Melakukan perunding-
& informal sebelum an antara dua/lebih
mengadakan Negosiasi perusahaan/lembaga/
untuk mencari organisasi agar
informasi/ dukungan, menghasilkan
terutama thd. Klien baru kesepakatan &
(secara informal) keuntungan bersama
(secara formal)
 GAYA NEGOSIASI
• WIN – LOSE
Salah satu dirugikan demi pihak lain
• LOSE – LOSE
Terjadi “dead lock” (jalan buntu)
• WIN – WIN
Mencapai kesepakatan/persetujuan bersama
yang saling menguntungkan
 Peringkat isu vital menurut
SKALA PRIORITAS
1. Prioritas Tinggi
Prioritas puncak tentang “Apa yang HARUS kita dapatkan”
Ini menyangkut ha yang esensial yang mendasar.
Jika tak tercapai, negosiator cenderung meninggalkan meja
negosiasi (dead-lock)
2. Prioritas Menengah
Prioritas yang berkaitan dgn “Apa yang SEHARUSNYA anda
dapatkan.
3. Prioritas Rendah
Prioritas tentang “Apa yang anda peroleh”.
 KEBERHASILAN NEGOSIASI
ditentukan dalam LOBBYING
Lobbying ditentukan dari kehandalan kita
berkomunikasi
Faktor-faktor yang mempengaruhi :
1. Kepercayaan diri
2. Kejelasan Keinginan/Harapan
3. Kemampuan menyimak (mendengar + memperhatikan)
4. Kemampuan pengendalian diri
5. Keinginan belajar
6. Keterbukaan dan kejujuran
7. Dalam sebuah bisnis, terkadang LOBBYING mrp. Permulaan
sebuah negosiasi, yakni : “Usaha untuk mendapatkan sesuatu
yang pada saat itu masih menjadi milik orang lain” (tapi tetap
memperhatikan ETIKA BISNIS)
Sikap Awal Visualisasi Iklim Negosiasi
1. Masuk ruang dgn sikap badan tegap, ekspresi wajah
terbuka dan ramah, bahu tidak tegang, pakaian rapi,
bersih, dan sopan.
2. Jabatan tangan & kontak mata pertama mencerminkan
sikap yang dapat dipercaya dan yakin diri (PD)
3. Gerakan & gaya bicara mantap (namun tak terkesan
kasar & tergesa-gesa).
4. Bicarakan topik netral (gunakan kurang lebih 5 % dari
waktu yang akan dipakai untuk mencairlan kebekuan
suasana awal.
5. Tidak menyinggung hal-hal pribadi.
 KESAN PERTAMA
Iklim Komunikasi Negosiator
1. Ramah
2. Penuh Kerjasama
3. Antusiasme
4. Komunikasi lancar
5. Terbuka
6. Percaya Diri (PD)
7. Memiliki satu tujuan
8. Tekun
9. Tak punya hambatan (tak takut gagal – NEKAD)
Tipe-tipe Komunikasi

•Komunikasi Asertif
•Komunikasi Pasif
•Agressif
•Pasif-Agresif
Recommendation : Asertif
Agresif

Asertif

Pasif / Submisif
I am OK
You are not OK

I am OK
You are OK

I am not OK
You are OK
Agresif Asertif Submisif

Hak-hak pribadi

Hak-hak orang lain

 Indikator Perilaku

Agresif Asertif Submisif

 Ada pendahuluan
 Pendahuluan
 Tanpa  Pesan jelas yang panjang
pendahuluan  Langsung pada  Pesan tidak jelas
 Sedikit kata-kata pokok
 Kalimat panjang
 Kasar pembicaraan
 Terlalu sopan
 Sopan
 Agresif

Pengertian
Jujur dan terbuka dalam mengungkapkan
pikiran serta perasaan pribadi, tetapi tidak
perduli terhadap hak dan perasaan orang lain
Hasil
 Diri sendiri lega, orang lain menderita
 I win – You lose
 Cocok untuk kondisi darurat dan masalah
prinsip
 Hasil dari Komunikasi Agresif

• “I’m OK, but you’re not OK!”

 Ciri-ciri Agresif

 Terlalu percaya diri ; mengganggap dirinya jauh

lebih hebat daripada orang lain
 Asal bicara ; ceplas ceplos, tidak memperhatikan
perasaan dan hak orang lain; memaksakan
kehendak
 Suka mendominasi pembicaraan
 Suka menyerang aspek pribadi orang lain
 Contoh
Komunikasi Agresif
 “Hey, saya sedang sibuk!. Keluar dari kamar
saya!”
 “Sudah ku katakan, aku akan mengerjakannya!
Sekarang tutup mulutmu!”
 “Kerjakan dengan cara saya, atau enggak sama
sekali!”
 “Siapa pedulikan perasaanmu! Kita harus
kerjakan ini sekarang!.”
 Submisif / Pasif
Terlalu menghormati hak dan perasaan orang
lain, sehingga kurang/tidak jujur dan terbuka
dalam mengungkapkan pikiran serta
perasaan pribadi
Hasil
 Diri sendiri menderita, orang lain ok
 I lose – You win
 Cocok untuk kondisi longgar dan masalah
sepele
 Hasil dari Komunikasi Pasif

• “You are OK but I’m not OK.”

 Ciri-ciri Submisif / Pasif

 Kurang percaya diri

 Merasa dirinya tidak berdaya
 Menutup diri
 Selalu mengalah; tidak bisa menolak
 Menganggap orang lain lebih penting
 Tidak berani mengungkapkan pendapat atau
perasaan
 Memendam perasaan
 Contoh Komunikasi
Submisif / Pasif
 “Kami dapat kerjakan apapun yang Anda minta.”
 “Ide-ide Anda mungkin lebih baik.”
 “Anda kan lebih berpengalaman. Anda saja
yang memutuskan.”
 “Saya akan mengikuti keputusan grup.”
 “Saya tidak peduli. Itu tidak masalah bagi saya.”
 Submisif Agresif

Kurang / tidak jujur / terbuka dalam mengungkapkan

pikiran serta perasaan pribadi didepan orang lain,
tetapi mengungkapkannya di belakang.
Hasil
 Diri sendiri menderita, orang lain tidak nyaman
 I lose – You lose
 Cocok untuk pelepasan pikiran sementara
 Hasil dari Komunikasi
Submisif Agresif

“You’re not ok, but I’ll let you think you are!”
 Ciri-ciri Submisif Agresif

 Lain dibibir, lain di hati

 Tidak satunya kata dengan perbuatan
 Tidak berani bicara didepan/terang-
terangan, tetapi bertindak diam-diam;
suka menyabot
 Suka nggrundel/ngedumel
 Kurang percaya diri, tetapi bertindak
seolah-olah sangat percaya diri
 Contoh Komunikasi
Submisif Agresif
 “Maaf saya sangat terlambat. Saya tidak sadar
kalau ini penting.”
 “Nggak usah repot-repot, saya akan
mengerjakannya sendiri.”
 “Aku senang dengan rambutmu. Semua orang
akan tidak mengenali kalau itu hanyalah sebuah
wig.”
 Asertif
Jujur dan terbuka dalam mengungkapkan pikiran
serta perasaan pribadi dan tetap menghormati
hak dan perasaan orang lain
Hasil
 Diri sendiri lega, orang lain ok
 I win – You win
 Cocok untuk kondisi normal dan masalah
penting
 Interaksi / Kerjasama lebih baik
Hasil dari Komunikasi Asertif

• “I’m OK and you’re OK, too!”

 Ciri-ciri Asertif

 Percaya diri
 Berani menyampaikan perasaan atau pendapat
 Terbuka menerima kritik atau penolakan
 Kalau mengkritik orang lain pada perilakunya,
bukan pribadinya
 Hormat pada orang lain
 Contoh Komunikasi Asertif

 “Maaf, bisakah Anda berhenti berbicara, karena

kalau Anda bicara saya tidak dapat mendengar
suara filmnya.”
 “Saya sungguh menyenangi pakaianmu. Anda
kelihatan luar biasa!”
 “Bila Anda berteriak padaku, aku merasa kesal.
Tolong berhenti berteriak dan ceritakan apa yang
Anda butuhkan.”
 GOOD
COMMUNICATOR
GOOD
NEGOTIATOR

CREDIBILITY POWER ATTRACTIVENESS

qSafety
ØCharismatic v Performance
Credibility
ØLow Profile v Speech (Verbal
qCompetence
Oriented Communication)
Credibility
 CREDIBILITY 1 :
SAFETY CREDIBILITY
* Jabatan/Kedudukan
* Peran Sosial

Sifat SC :
1. Temporer (Sementara)
2. Given :
a. TUHAN  Ujian/Cobaan (Anugerah vs Musibah)
b. Atasan (ditunjuk) / Terpilih
 CREDIBILITY 2 :
COMPETENCE CREDIBILITY
» Keahlian (Skill)
» Kemampuan (Competency)
» Pengalaman (Experience)
Sifat CC :
• Permanen (menetap)
• Faktor yang mempengaruhi :
1. Wawasan luas (70 % sosialisasi, 15 % literatur, 15 % hobby)
2. IQ, EQ, SQ, CQ, AQ, TQ
IQ, EQ, SQ, CQ, AQ, TQ
Kemampuan intelektual,
IQ analisa logika & rasio
(Intellegence Quotient/ Cth : 1 + 1 = 2
Kecerdasan Intelektual)
Kemampuan mendengar suara
EQ hati/nurani
(Emotional Quotient/ Cth :
Kecerdasan Emosional) komitmen,loyalitas,kepekaan

Kemampuan memaknai sinergi

SQ
antara
(Spiritual Quotient/ ibadah + moral/akhlak + etika
Kecerdasan Spiritual)
 Kemampuan inovatif
CQ (mengadakan perubahan &
(Creativity Quotien) pembaharuan)

Kemampuan merubah
AQ tantangan atau hambatan
(Adversity Quotient) menjadi peluang

TQ Aplikasi dan pengamalan

aturan2 yang dibuat oleh
(Transendental Quotient) Tuhan, bukan aturan manusia
SINERGI EQ + SQ = ESQ

ESQ
EQ + SQ
 IQ
• Awalnya dianggap sbg bawaan, bakat
seseorang
• Ternyata dp direkayasa (di-improve)
• Memaksimalkan kerja otak
• Metode Paku (data, informasi)
• Metode Numerik (angka)
 Power 2 :
CARA MENCAPAI KERENDAHAN HATI
(LOW PROFILE ORIENTED)

1. Berbicara sedikit mungkin tentang diri sendiri

2. Janganlah mencampuri urusan orang lain
3. Terimalah pertentangan dengan kegembiraan
4. Terimalah celaan, hinaan, dan caci maki dengan lapang
dada
5. Terimalah perasaan tidak diperhatikan, dilupakan, dan
dipandang rendah
6. Berpikirlah jernih
 Power 2 :
CARA MENCAPAI KERENDAHAN HATI
(LOW PROFILE ORIENTED)

7. Bersikaplah sopan dan peka sekalipun seseorang

memancing kemarahan
8. Janganlah memaksa agar dikagumi dan dicintai, biarlah
orang lain yang menilai secara alami
9. Bersikaplah mengalah dalam perbedaan pendapat
walaupun anda yang benar. Setelah reda jelaskanlah dengan
bijak
10. MAGIC WORD  MT2
11. MAGIC ATTITUDE  RS2
12. MAGIC TOUCH
13. BE A GOOD LISTENER
ATTRACTIVENESS 1 :
PERFORMANCE

• Rapi
• Bersih
• Sopan
• Serasi
 ATTRACTIVENESS 2 :
SPEECH
(Verbal Communication)

Speech :
Berkomunikasi secara lisan.
Kuncinya,
* Diplomatis
* Favourable
(menyenangkan hati / menyejukkan)

* 5 Kunci Kom (MT2S2R)

 MASALAH / PROBLEM ???

SUMBER MASALAH

TECHNICAL ERROR HUMAN ERROR

 IDENTIFIKASI MASALAH
• Genuine Interest
• Strategi Pencegahan • Respect
(Preventif)
• Helpfulness
• Understanding

• Strategi Penanggulangan
(Represif) • Kondisi Akut

• Kondisi Kesembuhan
 KONDISI AKUT

1. IDENTIFIKASI
a. SURVEY
b. ANALISIS SWOT

2. PILIHAN STRATEGI
 KONDISI KESEMBUHAN
ANALISIS S W O T

 STRENGTHS (Kekuatan)
 WEAKNESSES (Kelemahan)
 OPPORTUNITIES (Peluang)
 THREATS (Kendala/Ancaman)
 FAKTOR YANG MEMUASKAN
1. Prestasi (Achievement)
2. Pengakuan (Recognition)
3. Pekerjaan (Work Itself)
4. Tanggung jawab (Responsibility)
5. Pengembangan (Advancement)
6. Kemajuan (Growth)
 FAKTOR YANG TIDAK MEMUASKAN
1. Kebijakan (Policy)
2. Supervisi (Supervision)
3. Kondisi (Condision)
4. Hubungan (Relation)
5. Gaji (Salary)
6. Status (Status)
7. Jaminan (Facilities)
8. Kehidupan Pribadi (Personal-Life)
 MANUSIA & PEMIKIRANNYA
MANUSIA YANG BERFIKIR POSITIF
1. Merasa gembira dengan keadaan yang dicapai
dengan penuh rasa syukur dan bahagia.
2. Sering mengalami hal yang menyenangkan, karena
melihat sesuatu dengan penglihatan positif.
3. Disenangi orang dan membina banyak kawan.
4. Optimis dan penuh semangat.
 MANUSIA & PEMIKIRANNYA
MANUSIA YANG BERFIKIR NEGATIF
1. Sering mengeluh tidak puas dgn keadaannya.
2. Sering tidak merasa bahagia.
3. Sukar menghargai dan mensyukuri keberadaannya
4. Penuh dgn kritik thd sesama atau keadaan.
5. Mendalami ha-hal yang kurang menyenangkan.
6. Kurang disenangi orang.
7. Pesimis dan cepat putus asa.
 KONSEP DIRI POSITIF
1. Yakin akan kemampuan diri
2. Tidak mundur krn gagal
3. Sportif, mempunyai prinsip hidup
4. Penilaian realistis
5. Merasa setara dengan orang lain
6. Menolak dominasi orang lain
7. Dapat menerima diri atau orang lain sbgmn adanya
8. Menikmati kehidupan (pekerjaan, hub.sosial)
9. Peka terhadap oranglain.
 KONSEP DIRI NEGATIF
1. Menilai kemampuan diri rendah.
2. Menghindari tantangan.
3. Konflik antara keinginan promosi & tanggung jawab
4. Memandang masalah dari satu segi saja.
5. Menyalahkan orang lain tanpa bukti yang jelas.
6. Merasa tak puas thd kondisi diri maupun
lingkungannya, tapi tak berupaya utk memperbaiki
7. Malu dipuji & sulit memberikan pujian thd org lain.
 PRINSIP KOMUNIKASI
SUKSES & EFEKTIF

1. Tahu pokok pembicaraan

2. Kenali sasaran
3. Kenali pokok pembicaraan yang lebih diminati
lawan bicara (LB)
4. Jadilah PENDENGAR yang baik
5. EMPATI-lah  Selami pikiran & perasaan LB
6. Terampil mengajukan pertanyaan
7. Mampu memberi umpan balik
 PRINSIP KOMUNIKASI
SUKSES & EFEKTIF

8. Hati-hati “MENGKRITIK” LB
9. “Humor Touch”
10. Jangan memonopoli pembicaraan
11. Jangan memotong pembicaraan LB
12. Menyebut NAMA DIRI LB
13. Antusiasme
14. Sikap bersahabat
 KEPRIBADIAN
Terbagi menjadi TIGA:

1. Introvert :
Kepribadian yg tertutup, tidak mudah mengungkapkan
isi hati & perasaannya pada orang lain.
2. Ekstrovert :
Kepribadian yg terbuka, mudah mengemukakan pendapat
dan pemikirannya pada orang lain.
3. Ambivert :
Perpaduan kedua kepribadian di atas.
 TERBENTUKNYA
KEPRIBADIAN MANUSIA
1. NATURE :
Terbentuk sejak kecil (tempaan lingkungan/ didikan
keluarga + gen + potensi/bakat yg dimiliki).
2. NURTURE :
Kepribadian yg terbentuk dr lingkungan di luar
keluarga yg dpt membentuk pribadi manusia.
3. KONVERGENSI :
Penggabungan NATURE & NURTURE
CONSUMER/CUSTOMER TYPE
I. Berdasarkan Perilaku (Behaviour Oriented)

• Praiser (informasikan rasa puas)

• Patrons (tdk informasikan rasa
puas)
• Talkers ( informasikan ketidak
puasan/kekecewaan)
• Walkers (tdk menginformasikan
kekecewaan)
II. Berdasarkan Karakter
(Character Oriented)
A.Tipe Pemimpin
• Serba cepat (time is money)
• Tanpa basa-basi (to the point)
• Nada perintah (agitasi)
• Sulit dibujuk/dirayu

Handling :
• Sedikit bicara banyak kerja
• Tepati janji
• Penjelasan global, bukan detail
• Hargai & bersikap profesional
II. Berdasarkan Karakter
(Character Oriented)

B. Tipe Pembujuk
• Persahabatan & Keakraban
• Ramah
• Suka ‘ngobrol’

Handling :
• Ajak bicara, krn dia suka berteman
• Beri sentuhan ‘humor’
 II. Berdasarkan Karakter
(Character Oriented)

C. Tipe Penyabar
• Santai & Tenang
• Diplomatis & Menyenangkan
• Perhatian & Penuh pertimbangan

Handling :
• Tidak mendesaknya agar segera
mengambil keputusan
 II. Berdasarkan Karakter
(Character Oriented)
D. Tipe Pendiam
• Introvert (suka menyendiri & jaga jarak)
• Lingkungan pergaulan terbatas
• Keputusan hati-hati melalui pertimbangan & analisis
• Perhitungan baik buruk & akibat kelak (tipe pemikir)

Handling :
•Hadapi dg sikap tenang
• Jangan mendesaknya
• Beri kesempatan berfikir
• Tak perlu banyak bicara, apalagi mengajak bergurau/humor
 II. Berdasarkan Karakter
(Character Oriented)
E. Tipe Hati-hati
• Perfeksionis, tapi terbuka
• Arif & bijaksana
• Penuh pertimbangan (sikon)
• Tak berani ambil resiko

Handling :
• Hati-hati & cermat
• Sikap profesional
• Jaga kepercayaannya (tepati janji)
 II. Berdasarkan Karakter
(Character Oriented)
F. Tipe Bebas
• Ambisius
• To the point, tanpa basa-basi
• Mis Understanding & miscommunication
• Berani ambil resiko
• Ingin tahu segala masalah ingin banyak belajar

Handling :
• Hindari hal kecil/detail
• Sederhana
 III. Berdasarkan Jenis Kelamin
III. Sex Oriented

PRIA WANITA
• Lebih mdh dibujuk • Sukar dibujuk
• Cepat ambil keputusan • Tidak mudah percaya
•Tidak tertarik dengan proses
• Cenderung tdk sabar
produksi/production technique

• cepat • Beri kesempatan memilih

• sederhana • Penuh kesabaran & perhatian

Face to face
communications
( Effective Comm. )

SE By Mail :
• FIFO
• Never throw
By Phone away/filling
( Image Building ) without
establish & maintain follow up
bdh\nv\se\97