BAB II

GAMBARAN UMUM DAN TINJAUAN TEORI

1.1 Pengertian Negosiasi

Colquitt dalam bukunya Organizational Behavior menerangkan
“Negotiations is a process in which two or more interdependent individuals discuss
and attempt to come to an agreement about their different preferences” (Negosiasi
adalah proses dimana dua atau lebih individu saling tergantung membahas dan
mencoba untuk mencapai kesepakatan tentang preferensi yang berbeda) (Colquitt,
2011 dalam Nasir, 2013).
Sementara itu Phil Baguley dalam bukunya Teach Yourself Negotiating
menjelaskan negosiasi adalah suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat
disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan
yang akan dilakukan di masa mendatang. Begitu juga Robbins menjelaskan
bahwa negosiasi adalah sebuah proses dimana dua pihak atau lebih melakukan
pertukaran barang atau jasa dan berupaya untuk menyepakati nilai tukarnya (Robbins,
et al, 2009: 190).
Sehingga dapat disimpulkan bahwa negosiasi ialah proses interaksi dua pihak
atau lebih yang masing-masing mempunyai tujuan berbeda, tetapi mereka berusaha
melalui argumentasi dan persuasi untuk mencapai perjanjian secara kooperatif atau
kompetitif.
Berdasarkan beberapa definisi negosiasi di atas, dapat disimpulkan bahwa
negosiasi ialah proses perundingan dua pihak atau lebih untuk mendapatkan
kesepakatan.

II.4.2.1. Karakteristik Negosiasi

Negosiasi memiliki sejumlah karakteristik utama, yaitu (Nasir, 2013):
a. Senantiasa melibatkan orang – baik sebagai individual, perwakilan
organisasi atau perusahaan – sendiri atau dalam kelompok.
b. Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang
terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi.
c. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu – baik berupa tawar menawar
(bargain) – maupun tukar menukar (barter).
d. Hampir selalu berbentuk tatap-muka – yang menggunakan bahasa lisan,
gerak tubuh – maupun ekspresi wajah.
e. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang
belum terjadi dan kita inginkan terjadi.
f. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua
belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat
untuk tidak sepakat.

II.4.2.2. Macam-Macam Negosiasi

Negosiasi dapat terjadi dalam empat keadaan (Nasir, 2013): (1) saya
kalah, anda kalah; (2) saya menang, anda kalah; (3) saya kalah, anda menang,
dan (4) saya menang, anda menang. Kejadian nomor empat merupakan hasil
negosiasi terbaik. Dari keempat keadaan tersebut dapat kita tarik dua macam
kesimpulan, yaitu (a) kompetitif atau ditributif, yaitu suatu negosiasi yang
menghasilkan ada pihak yang kalah dan ada pihak yang menang; (b)
kooperatif atau integratif, yaitu negosiasi yang menghasilkan kemenangan
(keuntungan) untuk pihak-pihak yang bernegosiasi.
Berikut ini kami tampilkan perbedaan antara negosiasi kompetitif dan
kooperatif:
Tabel 1:
Perbedaan Negosiasi Kompetitif dan Kooperatif
No. Negosiasi Kompetitif Negosiasi Kooperatif
1. Ada pihak yang kalah (ada Semua pihak menang (saling
pihak yang dirugikan) menguntungkan)
2. Minat kedua pihak Minat kedua pihak ada
bertentangan kesamaan
3. Strategi pemaksaan Strategi saling menghargai
kehendak kehendak
4. Individualistis Kerja sama

a. Negosiasi Menang-Kalah (Win-Lose)

Pandangan klasik menyatakan bahwa negosiasi terjadi dalam bentuk
sebuah permainan yang nilai totalnya adalah nol (zero sum game). Artinya,
apapun yang terjadi dalam negosiasi pastilah salah satu pihak aka n menang.
Sedangkan pihak yang lainnya kalah. Disini, terdapat asumsi bahwa sumber
daya yang tersedia terbatas, dan proses negosiasi adalah mekanisme untuk
menentukan siapa yang akan menerima sumber daya tersebut. Ini juga dikenal
sebagai negosiasi distributif. Istilah ini mengacu pada proses membagi, atau
“mendistribusikan”, sumber daya yang terbatas. Pendekatan menang kalah
sering kali mewarnai sejumlah situasi negosiasi. Dalam organisasi, negosiasi
menang-kalah cukup umum. Hal ini mewarnai sebagian proses tawar menawar
material pabrik, seperti pembelian perlengkapan atau produksi bahan mentah.
Negosiasi menang-kalah dapat dilihat di universitas dimana setiap fakultas
berusaha menegosiasikan anggaran yang terbaik untuk dirinya sendiri,
tentunya dengan mengorbankan anggaran fakultas lainnya. Sering kali terjadi,
contoh yang paling bervariasi dari negosiasi distributif dalam organisasi
adalah kasus-kasus yang terjadi antara tenaga kerja dan manajemen. Masalah-
masalah yang berkaitan dengan gaji, keuntungan, situasi kerja, dan hal-hal
terkait lainya dilihat sebagai sebuah konflik atas sumber daya yang terbatas.

b. Negosiasi Menang-Menang (Win-Win Solution)

Pendekatan yang sama-sama menguntungkan, atau pendekatan
integratif, dalam bernegosiasi memberikan cara pandang yang berbeda dalam
proses negosiasi. Tidak seperti orientasi total yang sama dengan nol dalam
pendekatan menang-kalah, negosiasi menang-menang adalah pendekatan
penjumlahan positif. Situasi-situasi penjumlahan positif adalah pendekatan
dimana setiap pihak mendapatkan keuntungan tanpa harus merugikan pihak
lain. Ini tidak berarti bahwa setiap orang mendapatkan semua yang mereka
inginkan, karena ini jarang terjadi. Tapi ini berarti bahwa sebuah kesepakatan
yang dicapai membuat semua pihak yang terlibat berada dalam posisi yang
lebih baik dibandingkan sebelumnya.

II.4.2.3. Langkah-Langkah Negosiasi

Langkah-langkah untuk mendapatkan kesepakatan dalam bernegosiasi
menurut Mills (dalam Nasir, 2013) adalah RESPECT yang urainnya seperti
ditunjukan pada tabel 2 berikut:

No. Langkah Kegiatan

1. R (Ready) = 1) Mengembangkan alternatif
menyiapkan diri terbaik untuk disepakati dalam
 bernegosiasi
2) Mengidentifikasi kepentingan
sendiri
3) Mengidentifikasi kepentingan
pihak lain.
4) Mendaftar, mengingat, menilai
isu-isunya
5) Mengadakan konsultasi dengan
pihak lain
6) Menetukan batas wewenang dan
agenda kerja
7) Menentukan tawaran pertama
8) Memilih anggota tim, waktu, dan
tempat bernegosiasi
9) Merencanakan dan memilih taktik
yang tepat.

2. E (Explore) = 1) Mengkomunikasikan posisi diri

Menjajaki dan lawan
kebutuhan satu 2) Mengajukan pertanyaan tertutup
sama lain dan tidak destruktif
3) Merefleksikan perasaan pihak lain
4) Menciptakan iklim nonverbal
yang positif dan terbuka
5) Mengungkapkan pembicaraan
secara jelas dan percaya diri
dengan bahasa yang asertif.

3. S (Signal) = 1) Menjadi pendengar yang baik

mengisyaratkan 2) Membalas isyarat yang diterima
untuk 3) Mengulangi isyarat yang tidak
melangkah lengkap.

4. P (Probe) = 1) Menggunakan usulan penentuan

mencermati prioritas
usulan-usulan 2) Mengemukakan persyaratan diri
sendiri
3) Menghindari dan penolakan usul
4) Mengemas usulan agar dapat
diterima

1) Menegaskan isu-isu secara

5. E (Exchange) = menyeluruh
mempertukarkan 2) Melakukan penawaran tinggi
konsensi untuk “menjual” dan penawaran
rendah untuk “membeli” secara
realistis
3) Menghindari konsensi besar lebih
dahulu, namun mendukung semua
konsensi dengan alasan yang tepat
 4) Mengubah isu jika ditemui jalan
buntu.

6. C (Close) = 1) Menentukan waktu dan titik batas

menutup terjadinya tawar menawar
transaksi 2) Mempertimbangkan penggantian
negosiator atau menggunakan
mediator jika terjadi kebuntuan
3) Melakukan verifikasi terhadap
yang sudah disepakati
4) Menuangkan perjanjian tertulis.

7. T (Tie Up) = 1) Memperkirakan perbedaan di

mengikat ujung- masa yang akan datang
ujung 2) Meninjau hasil.

II.4.2.4. Taktik dalam Negosiasi

Agar dapat mencapai hasil menang-menang atau menang-kalah, para
pemimpin yang menjadi negosiator dapat menerapkan beberapa taktik
negosiasi (Ivancevich, et al.: 2006: 61). Beberapa taktik yang paling sering
digunakan akan dibahas dibawah ini:
1. Tim orang baik/orang jahat (good guy/bad guy)
Setiap orang yang telah membaca cerita atau menyaksikan
film detektif di televisi tentu sangat sering melihat taktik ini. Anggota tim
yang berperan sebagai orang jahat akan mengajukan tawaran-tawaran yang
ekstrem (yang sulit dan hampir tidak masuk akal) kepada pihak lawan
sehingga apapun yang dikatakan oleh anggota tim yang ‘baik hati’ akan
cenderung diterima oleh pihak lawan (tetapi kita tahu bahwa ini hanyalah
sebuah trik. ‘orang jahat’ dan ‘orang baik’ itu bekerja sama untuk mencari
konsesi yang paling baik).

2. The Nibble
Taktik ini melibatkan dicarinya kesepakatan tambahan sesudah
terjadinya persetujuan antara pihak-pihak yang terlibat (mirip dengan
pepatah ‘sedikit-sedikit lama menjadi bukit’). Sebagai contoh: seorang
mahasiswa meminta ‘tambahan nilai’ untuk hasil ujiannya. Profesornya
menyetujui dan menambahkan nilai si mahasiswa sebanyak tiga angka,
 dan setelah kesepakatan dicapai, mahasiswa itu meminta nilainya
ditambah ‘sedikit lagi’, inilah the nibble.

3. Pemecahan masalah bersama-sama (joint problem solving)

Seorang pemimpin tidak boleh mengasumsikan bahwa dengan
semakin banyaknya kemenangan yang didapatkan satu pihak, semakin
banyak pula kekalahan yang diderita pihak yang lain. Alternatif-laternatif
lainnya mungkin saja belum muncul. Sebagai contoh, dalam upayanya
mengurangi panggilan masuk ke departemen sebuah perusahaan penghasil
peranti lunak komputer, mungkin saja perancang situs perusahan tersebut
dapat menambahkan halaman berisi jumlah daftar pertanyaan yang sering
diajukan pada situs perusahaan tersebut. Ini akan menurunkan jumlah
panggilan masuk dan karenanya akan mengurangi konflik yang terjadi
antara departemen pelayanan dan departemen perancang situs perusahaan.

4. Kekuatan persaingan (power of competition)

Para negosiator ulung menggunakan persaingan untuk membuat
lawan bicaranya berpikir bahwa mereka tidak dibutuhkan. Anggaplah anda
seorang pimpinan sebuah perusahaan layanan komputer. Seorang manajer
dari sebuah perusahan yang menggunakan jasa perusahaan anda suatu kali
mengancam bahwa kelompokna akan membeli layanan komputer dari
pesaing bila perusahaan anda tidak memenuhi permintaan pihaknya
(seperti menurunkan harga atau mempercepat waktu produksi). Pertahanan
paling efektif terhadap taktik ini adalah menjaga objektivitas anda. Jangan
terlalu cepat menuruti permintaan yang tidak masuk akal karena takut akan
reaksi kelompok lain.

5. Menawarkan jalan tengah (splitting the difference)

Ini dapat menjadi teknik yang sangat berguna ketika dua kelompok
menghadapi jalan buntu. Meski demikian, para pimpinan harus berhati-hati
ketika kelompok lain terlalu cepat menawarkan suatu jalan tengah.
Mungkin saja kelompok itu telah menerima lebih dari yang seharusnya.

II.4.2.5. Meningkatkan Efektivitas Negosiasi

 Suatu model untuk meningkatkan efektivitas negosiasi ditemukan pada
penelitian seorang praktisi manajemen berkebangsaan Belanda, Willem
Mastenbroek. Walaupun model ini sangat komprehensif, fokus kuncinya
terdapat pada empat aktivitas berikut (Ivancevich, et al., 2006: 62):

1. Memperoleh hasil yang substansial

Ini mengacu pada aktivitas-aktivitas yang berfokus pada isi apa yang
dinegosiasikan. Hasil-hasil yang diharapkan tidak akan dapat tercapai apabila
negosiasi-negosiasi tidak secara konstruksi difokuskan pada masalah yang
sebenarnya. Proses pertukaran informasi mengenai tujuan-tujuan dan harapan
setiap pihak dalam peroses adalah contoh jenis aktivitas ini.

2. Mempengaruhi keseimbangan kekuasaan

Hasil akhir negosiasi-negosiasi hampir pasti terkait langsung dengan
kekuasaan dan hubungan saling ketergantungan antara para negosiator. Tidak
satu pun dari mereka berupaya meningkatkan kekuasaannya melalui dominasi,
ataupun merespons penuh hormat setiap usaha yang dilakukan pihak lawan
yang ditujukan untuk meningkatkan kekuasaan, mewakili cara yang paling
efektif untuk dalam menghadapi isu kekuasaan. Membuat sedikit pergeseran
kekuasaan melalui persuasi, fakta-fakta, dan keahlian hampir selalu lebih
efektif.

3. Meningkatkan iklim yang konstruktif

Ini terkait dengan aktivitas-aktivitas yang dirancang untuk
memfasilitasi kemajuan, dengan cara meminimalkan kemungkinan ketegangan
dan permasalahan antar pihak menjadi sesuatu yang mengganggu. Aktivitas-
aktivitas spesifik dapat mencakup aktivitas memperhatikan opini-opini pihak
dengan hormat, dan menunjukkan rasa humor. Berbeda pada sisi yang
berlawanan mengenai sebuah masalah tidak berarti harus menunjukkan sikap
bermusuhan secara pribadi.

4. Mencapai fleksibilitas prosedur

Aktivitas-aktivitas ini memungkingkan seorang negosiator
meningkatkan efektivitas negosiasi melalui peningkatan jumlah dan jenis opsi
yang disediakan dalam negosiasi. Semakin lama seorang negosiator
menyediakan pilihan yang beragam, kemungkinan dicapainya hasil yang
diharapkan juga semakin besar. Contoh-contoh yang ada mencakup secara
bijaksana memilih posisi awal, mengatasi beberapa isu secara bersamaan, dan
menyediakan sebanyak mungkin alternatif yang dapat dipilih.