RESUME MATERI

Disusun untuk memenuhi tugas Negosiasi dan Resolusi Konflik

Dosen Pengampu: Yudha Prakasa, S.A.B., M.AB.

Disusun oleh: Enrico Aro Reva Buulolo

205030207111046

JURUSAN ADMINISTRASI BISNIS

FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI
UNIVERSITAS BRAWIJAYA
2023
 RESUME

1. Sifat-Sifat Organisasi
a. Krakteristik dari situasi negosiasi
Setiap situasi melibatkan proses negosiasi, tidak hanya terbatas pada
bisnis jual-beli produk dan jasa. Seringkali kita dihadapkan pada situasi
negosiasi dengan pihak yang sama sekali tidak dikenal, namun tidak jarang pula
kita berhadapan dengan pihak yang sudah akrab, seperti teman atau mitra bisnis.
Tegangan selalu ada dalam proses negosiasi, terlepas dari upaya untuk
menciptakan situasi yang saling menguntungkan (win-win situation). Meskipun
demikian, kedua belah pihak yang terlibat dalam perundingan (negosiator) tetap
memiliki posisi yang berlawanan.
Karakteristik dari situasi negosiasi:
a) Melibatkan dua pihak atau lebih
b) Adan konflik bernegosiasi berdasarkan pilihan
c) Adanya proses memberi dan menerima.
d) Para pihak lebih seuka bernegosiasi dan mencari kesepakatan
daripada bertaruh sercara terbuka.
e) Negosiasi yang berhasil melibatkan pengelolaan barang
berwujud dan juga penyelesaian barang tidak berwujud
b. Penyesuaian yang saling menguntungkan
Berikut beberapa langkah untuk menciptakan negosuasi yang
menguntungkan:
a) Sampaikan maksud dan tujuan negosiasi
Dilakukan dengan mengambil inisiatif pembicaraan tanpa
menunggu lawan bicara memulainya. Sampaikan dengan
maksud melaksanakan negosiasi dengan penuh kepercayaan.
b) Sampaikan sebanyak mungkin informasi yang relevan
Untuk mencapai tujuan bersama (win-win solution), kedua belah
pihak harus menyampaikan informasi yang releban dan tidak ada
yang ditutup-tutupi. Karena memberikan informasi sebanyak
mumgkin salah satu cara untuk membuat orang lain percaya.
c) Tentukan batas waktu negosiasi
 Untuk menghindari proses negosiasi yang, sebaiknya
menyampaikan batas waktu negosiasi yang realistis sejak awal
d) Menggunakan cara mirroring
Menggunakan cara ini untuk menunjukan bahwa kita
memperlihatkan lawan bicara. Mirroring adalah pengulangan
kata kunci yang digunakan oleh mitra negosiasi
e) Tawarkan solusi alternative terbaik
Jika kedua belah pihak bersikukuh dengan posisi penawaran
masing-masing, mencapai kesepakatan jadi agak mustahil. Bisa
dengan cara mencoba menawarkan beberapa solusi alternative.
Tujuannya, agar bisa mencapai titik temu meskipun pemb
icaraan sedang mengalami kebuntuan.
c. Mengklaim Nilai dan Menciptakan Nilai
Terdapat dua jenis situasi yang saling bergantungan, antara lain:

1. Situasi Zero-Sum atau Distributive Situasi distributif terjadi ketika

hanya ada satu pemenang atau ketika pihak-pihak terlibat berusaha
untuk mendapatkan bagian yang lebih besar atau berbagi sumber
daya yang tetap, seperti bahan baku, uang, waktu, dan sebagainya.
Dalam situasi distributif ini, negosiator didorong untuk
memenangkan persaingan dan mengalahkan pihak lain atau
memperoleh porsi terbesar dari sumber daya yang tersedia. Untuk
mencapai tujuan tersebut, negosiator umumnya menggunakan
strategi dan taktik kemenangan-salah satu. Pendekatan negosiasi ini
dikenal sebagai negosiasi distributif, di mana pihak mengakui
bahwa hanya ada satu pemenang dalam situasi tersebut dan
mengambil langkah-langkah untuk menjadi pemenang. Tujuan
negosiasi adalah untuk mencapai nilai, yaitu melakukan segala cara
untuk memperoleh harga atau nilai yang paling tinggi.
2. Situasi Non-Zero-Sum atau Integratif Negosiasi integratif terjadi
ketika banyak pihak dapat mencapai tujuan mereka. Dalam situasi
ini, negosiator juga harus menggunakan strategi dan taktik saling
menguntungkan (win-win). Pendekatan negosiasi ini disebut
negosiasi terpadu, di mana upaya dilakukan untuk menemukan
 solusi yang memungkinkan kedua belah pihak bekerja sama dengan
baik dan mencapai tujuan mereka. Tujuan negosiasi adalah
menciptakan nilai, yaitu menemukan cara bagi semua pihak untuk
mencapai tujuan mereka, baik dengan mengidentifikasi sumber
daya tambahan atau dengan menemukan cara unik untuk berbagi
dan berkoordinasi dalam menggunakan sumber daya yang ada.

Menjadi lebih mudah dan terampil jika kita bisa mengelompokkan

semua permasalahan negosiasi ke dalam salah satu dari dua kategori ini, serta
menentukan strategi dan taktik yang tepat untuk masing-masing permasalahan.
Namun, kenyataannya, sebagian besar negosiasi sebenarnya merupakan
kombinasi dari dua proses, yaitu mengklaim dan menciptakan nilai. Dampaknya
sangat penting, di antaranya adalah:
- Negosiator harus mampu mengenali situasi yang membutuhkan lebih dari satu
pendekatan daripada yang lain, situasi yang membutuhkan strategi dan taktik
alokasi kunci, dan situasi yang membutuhkan strategi dan taktik terpadu.
- Negosiator harus fleksibel untuk kenyamanan dan menggunakan kedua
pendekatan strategis utama tersebut. Negosiator tidak hanya harus dapat
mengenali strategi mana yang paling tepat, tetapi juga harus dapat
menggunakan kedua pendekatan tersebut dengan fleksibilitas yang sama.
- Persepsi negosiator terhadap situasi cenderung lebih distributif atau kompetitif
daripada fakta. Pemahaman yang akurat tentang sifat saling ketergantungan
antara para pihak sangat penting untuk keberhasilan negosiasi. Sayangnya,
kebanyakan negosiator tidak memahami situasi ini dengan benar. Faktor-faktor
ini secara signifikan membentuk cara orang memandang situasi saling
ketergantungan, dan persepsi ini memiliki pengaruh kuat pada negosiasi
selanjutnya.

Nilai dapat diciptakan dengan banyak cara, dan inti dari proses tersebut
terletak pada
eksploitasi perbedaan yang ada di antara para negosiator. Perbedaan utama
antara negosiator
meliputi:
 1. Perbedaan kepentingan. Negosiator jarang menghargai semua item dalam
negosiasi secara setara.
2. Perbedaan penilaian tentang masa depan. Orang membuat penilaian berbeda
tentang nilai sesuatu atau nilai masa depan suatu barang.
3. Perbedaan toleransi risiko. Orang berbeda dalam seberapa besar risiko yang
mereka rasakan.
4. Perbedaan preferensi waktu. Negosiator sering berbeda dalam bagaimana
waktu mempengaruhi mereka.

d. Hubungan Negosiasi dan Penyelesaian Konflik

Negosiasi adalah strategi untuk mengelola konflik dengan cara yang
produktif. Dalam proses negosiasi, dua pihak atau lebih berusaha untuk
mencapai penyelesaian yang memperhatikan kepentingan yang berbeda. Dalam
buku "Essentials of Negotiation", negosiasi dijelaskan sebagai salah satu
mekanisme yang dapat digunakan untuk menyelesaikan konflik. Negosiasi juga
dapat diartikan sebagai proses pengambilan keputusan di mana pihak-pihak
yang terlibat berkomunikasi untuk mencapai penyelesaian kepentingan yang
berbeda. Namun, perlu dipahami bahwa negosiasi berbeda dengan tawar-
menawar, karena tawar-menawar cenderung bersifat kompetitif
(menggambarkan situasi menang-kalah), sedangkan negosiasi bertujuan
mencapai situasi menang-menang, di mana pihak-pihak berusaha menemukan
solusi bersama untuk konflik yang kompleks. Negosiasi bukan hanya tentang
memberi dan menerima dalam mencapai kesepakatan, melainkan juga
merupakan proses sosial yang kompleks. Faktor-faktor penting yang
membentuk hasil negosiasi dapat terjadi sebelum negosiasi dimulai atau
membentuk konteks seputar negosiasi. Fisher dan Ury berpendapat bahwa
negosiasi melibatkan komunikasi dua arah yang didesain untuk mencapai
kesepakatan ketika pihak-pihak terlibat memiliki kepentingan yang sama atau
berbeda. Oleh karena itu, dalam perkembangannya, negosiasi dapat menjadi
alternatif untuk menyelesaikan sengketa atau konflik.

Berdasarkan penjelasan di atas, dapat disimpulkan bahwa negosiasi

merupakan salah satu strategi dalam penyelesaian atau resolusi konflik. Melalui
negosiasi, pihak-pihak yang bertikai diharapkan dapat mencapai kesepakatan
 melalui komunikasi intensif. Dalam proses negosiasi, pihak-pihak yang terlibat
dapat menyampaikan gagasan dan persepsi terkait sumber konflik, dengan
tujuan mencapai kesepakatan yang menguntungkan bagi keduanya (win-win
solution). Setiap pihak yang terlibat dalam negosiasi berperan sebagai
komunikator aktif yang menyampaikan gagasan alternatif dan argumen yang
mendukung, yang kemudian dapat menjadi dasar untuk pengambilan keputusan.
Keberhasilan proses negosiasi dalam menyelesaikan konflik tergantung pada
sikap masing-masing pihak dan kesepakatan yang dihasilkan, yang diharapkan
menjadi solusi bagi masalah yang sedang terjadi. Terdapat beberapa faktor yang
mendukung keberhasilan negosiasi, antara lain kesediaan pihak-pihak yang
terlibat untuk melakukan negosiasi secara sukarela tanpa adanya paksaan,
persiapan yang baik dengan memahami fakta terkait konflik, mencari informasi
yang diperlukan, dan siap menghadapi berbagai situasi selama proses negosiasi.
Selain itu, kewenangan yang dimiliki oleh pihak yang melakukan negosiasi
untuk mengambil keputusan, serta kemampuan mempertahankan gagasan yang
dimiliki oleh masing-masing pihak dalam negosiasi menjadi faktor penting,
terutama jika kedua pihak memiliki kekuatan yang relatif seimbang.

2. Strategi dan Taknik Negosiasi Distributif

a. Strategi Negosiasi Distributif:
• Menetapkan Batas Tawar: Mengidentifikasi batas atas dan batas bawah
untuk tujuan negosiasi.
• Menyusun Penawaran Pembuka: Mempersiapkan penawaran awal yang
kuat dan masuk akal.
• Menerapkan Strategi Pembungkaman: Menggunakan teknik seperti senyap
atau penundaan untuk mempengaruhi pihak lain.
• Meningkatkan Tuntutan: Mempertahankan posisi yang kuat dengan
menaikkan tuntutan secara bertahap.
b. Taktik Negosiasi Distributif:
• Mengancam untuk Meninggalkan Meja Negosiasi: Mencoba
mempengaruhi pihak lain dengan mengancam untuk menghentikan
negosiasi.
 • Penggantian: Mengajukan alternatif yang lebih rendah dari tawaran asli
untuk mempengaruhi pergerakan pihak lain.
• Penawaran Terakhir: Mempertahankan posisi kuat dengan memberikan
penawaran terakhir yang tidak bisa ditolak.
• Menunjukkan Ketidaksetujuan: Menunjukkan ketidakpuasan atau
kekecewaan untuk mendorong perubahan dalam tawaran pihak lain.
c. Etika dalam Negosiasi Distributif:
• Transparansi: Membangun kepercayaan melalui komunikasi yang jujur
dan terbuka.
• Adil dan Saling Menguntungkan: Mengejar kesepakatan yang
menguntungkan bagi kedua belah pihak.
• Menghindari Manipulasi yang Tidak Etis: Tidak menggunakan taktik
manipulatif atau tidak jujur untuk memenangkan negosiasi.
Dalam negosiasi distributif, tujuannya adalah untuk memaksimalkan nilai bagi
diri sendiri, sementara juga mengakui bahwa pihak lain juga memiliki tujuan yang
serupa. Dengan menerapkan strategi dan taktik yang tepat, serta mengedepankan
etika dalam prosesnya, negosiator dapat mencapai hasil yang menguntungkan
bagi kedua belah pihak.

3. Startegi dan Taktik Negosiasi Integratif

a. Strategi Negosiasi Integratif:
• Fokus pada penciptaan nilai tambahan (value creation) bagi kedua belah
pihak, dengan menggabungkan kepentingan dan sumber daya yang ada.
• Mengedepankan kerjasama dan kolaborasi daripada persaingan.
• Mencari solusi yang memenuhi kebutuhan dan keinginan kedua belah
pihak secara seimbang.
b. Taktik Negosiasi Integratif:
• Sharing Information: Berbagi informasi dengan jujur dan terbuka untuk
memperoleh pemahaman yang lebih baik tentang kebutuhan dan
preferensi pihak lain.
• Asking Questions: Mengajukan pertanyaan yang relevan untuk menggali
informasi lebih lanjut dan memahami kepentingan dan kebutuhan pihak
lain.
 • Listening Actively: Mendengarkan dengan saksama dan memperhatikan
kebutuhan, keinginan, dan perhatian pihak lain.
• Exploring Options: Mencari berbagai opsi dan alternatif yang
memungkinkan mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan bagi
kedua belah pihak.
• Problem-Solving: Menggunakan pendekatan kooperatif untuk mengatasi
masalah dan mencari solusi yang memenuhi kepentingan kedua belah
pihak.
• Building Relationships: Membangun hubungan yang baik dan saling
menguntungkan antara pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi.
Dalam negosiasi integratif, tujuan utama adalah mencapai win-win solution, di
mana kedua belah pihak merasa puas dengan hasil kesepakatan. Strategi dan taktik ini
memungkinkan terciptanya nilai tambahan dan kerjasama yang lebih baik antara pihak-
pihak yang terlibat dalam negosiasi.

4. Proses Negosiasi
Berikut merupakan proses negosiasi :
1. Persiapan: Persiapan yang matang sebelum memulai negosiasi sangat penting. Ini
melibatkan pemahaman yang mendalam tentang situasi, tujuan, kebutuhan, dan
batas-batas yang ingin dicapai dalam negosiasi.
2. Komunikasi: Komunikasi yang efektif adalah kunci dalam negosiasi. Penting untuk
mendengarkan dengan baik, mengajukan pertanyaan yang relevan, dan
mengungkapkan gagasan dengan jelas dan persuasif.
3. Pemahaman Minat dan Prioritas: Memahami minat, kebutuhan, dan prioritas pihak
lain membantu mengidentifikasi kesempatan untuk menciptakan nilai tambahan
(value creation) dan menemukan solusi yang saling menguntungkan.
4. Taktik Negosiasi: Buku ini menjelaskan berbagai taktik negosiasi yang dapat
digunakan dalam situasi yang berbeda. Hal ini mencakup taktik persuasif, taktik
integratif, taktik distributif, dan taktik penyelesaian sengketa.
5. Penanganan Konflik: Konflik adalah bagian alami dari negosiasi. Penting untuk
mengelola konflik dengan bijaksana, mencari solusi yang adil, dan menjaga
hubungan yang saling menguntungkan.
 6. Kesepakatan dan Implementasi: Setelah mencapai kesepakatan, langkah selanjutnya
adalah memastikan implementasi yang sukses. Ini melibatkan membuat rencana
tindakan yang jelas, memantau kemajuan, dan menyelesaikan masalah yang muncul.
7. Etika dalam Negosiasi: Buku ini menyoroti pentingnya etika dalam proses negosiasi.
Mempraktikkan etika yang baik membantu membangun kepercayaan dan hubungan
yang berkelanjutan antara pihak-pihak yang terlibat.

Berikut merupakan tahapan perencanaan strategis:

1) Define the negotiating goal
2) Defining the major issues related to achieving the goal
3) Assembling the issues, ranking their importance, and defining the bargaining mix
4) Defining the interest
5) Knowing your alternatives (BATNAs)
6) Knowing yout limits, including a resistance point.
7) Analyzing and understanding the other party’s goal, issues, and resistance points.
8) Setting one’s targets and opening bids.
9) Assessing the social contextof negotiating
10) Presenting the issues to the other party

5. Kekuasan dan Negosiasi

Kekuasaan merupakan suatu hal yang penting bagi negosiator karena kekuasaan
dapat memberikan keuntungan kepada negosiator. Terdapat dua presepsi tentang
kekuasaan dalam negosiasi, yaitu:
- Negosiator percaya pada saat mereka memiliki kekuatan yang lebih kecil
dibanding pihak lain. Dalam situasi ini, seorang negosiator yakin bahwa pihak lain
sudah memiliki beberapa keuntungan yang dapat dan akan digunakan, sehingga
mereka mencari kekuatan untuk mengimbangi keunggulan dari pihak lain
- Negosiator percaya mereka membutuhkan lebih banyak kekuatandari pihak
lain untuk meningkatkan kemungkinan untuk mengamankan hasil yang diinginkan.
Dalam konteks ini, negosiator percaya bahwa kekuatan tambahan diperlukan untuk
mendapatkan atau mempertahankan keuntungan sendiri dalam negosiasi yang akan
datang
Kekuasaan adalah sebuah kemampuan untuk menghasilkan hasil yang mereka
inginkan atau kemampuan untuk menyelesaikan sesuatu dengan cara yang mereka
 inginkan, seperti mendorong pihak lain untuk melakukan sesuatu sesuai dengan cara
yang diinginkan pihak yang memiliki kekuatan atau kekuasaan.
Terdapat lima sumber kekuasaan menurut French dan raven, yaitu
a. Expert Power
b. Reward Power
c. Coercive Power
d. Legitimate Power
e. Referent Power.
Selain itu terdapat beberapa cara untuk menghadapai orang yang memiliki
kekuasaan lebih besar:
a. Never do on all-or-nothing deal
b. Membuat pihak lain lebih kecil
c. Membuat diri kita menjadi lebih besar
d. Bangun momentum dengan melakukan transaksi secara berurutan
e. Gunakan kekuatan kompetisi untuk meningkatkan kekuatan
f. Membatasai diri
g. Informasi yang baik selalu menjadi sumber kekuatan
h. Ajukan banyak pertanyaan untuk mendapatkan informasin lebih banyak
i. Lakukan apa yang bisa untuk mengelola proses

6. Etika Negosiasi
Etika menurut KBBI adalah ilmu tentang apa yang baik dan apa yang buruk dan
tentang hak dan kewajiban moral (akhlak). Etika ini sendiri erat kaitannya dengan
prinsip dalam ilmu manajemen, yakni do the right things dan do things right. Dimana
melakukan hal yang benar dan dengan cara yang benar berkaitan dengan etika,
kepribadian, nilai yang melekat pada individu. Implementasi bisnis yang mengabaikan
etika tentunya dapat berakibat buruk bagi bisnis dimana reputasi bisnis yang akan
menjadi korbannya.
Dalam melaksanakan sebuah negosaisi, seorang negosiator tentunya wajib
memahami dan memperhatikan etika dalam negosiasi Etika berbeda dengan moral
dimana individu yakin mengenai apa yang benar dan yang salah. Empat standar
evaluasi strategi dan taktik dalam bisnis serta negosiasi:
a. Serangkaian Tindakan berdasarkan hasil yang ingin dicapai. Contohnya:
keuntungan investasi yang lebih besar.
 b. Serangkaian Tindakan berdasarkan tugas untuk mempertahankan aturan dan
prinsip yang benar. Contohnya: hukum.
c. Serangkaian Tindakan berdasarkan norma, nilai, dan strategi organisasi atau
masyarakat. Contohnya: hal yang biasa dilakukan orang orang disebuah
perusahaan.
d. Serangkaian Tindakan berdasarkan keyakinan. Contohnya: percaya diri dan
yakin terhadap apa yang ingin dikatakan.

Nash (2009) mendefinisikan etika bisnis sebagai studi bagaimana norma moral
personal diterapkan dalam kegiatan bisnis komersial. Dimana etika bisnis dalam tiga
area manajerial meliputi:
a. Pilihan mengenai apa hukum yang berlaku dan apakah sudah mengikuti hukum
tersebut
b. Pilihan mengenai masalah ekonomi dan masalah di luar hukum
c. Pilihan mengenai prioritas sendiri diatas prioritas kepentingan perusahaan
Ketiga pilihan ini dapat membantu seorang negosiator untuk menentukan
strategi apa dan pendekatan apa yang cocok untuk digunakan dalam setiap
negosiasi.
Berikut merupakan klasifikasi tingkatan etika

Hofstede (1991), mengemukakan ada dua orientasi budaya organisasi yaitu, orientasi
budaya prestasi (achievement oriented culture) dan memelihara (nurturing oriented
culture) yang merefleksikan persaingan versus kerja sama. Berikut merupakan dua
orientasi budaya menurut Hofstede (1991),
 a. Achivement Oriented Culture
Budaya berorientasi prestasi ditandai dengan fokus pada persaingan, ketegasan,
dan kesuksesan materi. Orang-orang dalam budaya yang berorientasi prestasi
seringkali sangat termotivasi untuk mencapai tujuan dan mencapai status yang
tinggi. Mereka mungkin menghargai individualisme, kemandirian, dan
pencapaian pribadi atas keharmonisan sosial dan tujuan kolektif. Dalam budaya
seperti itu, orang mungkin terdorong untuk mengambil risiko, berinovasi, dan
menantang norma yang ada.
b. Nurturing Oriented Culture
Sebaliknya, budaya yang berorientasi pemeliharaanditandai dengan fokus pada
hubungan, kerja sama, dan kualitas hidup. Orang-orang dalam budaya yang
berorientasi pengasuhan mungkin menghargai keharmonisan sosial, kesetaraan,
dan saling mendukung atas pencapaian dan persaingan individu. Mereka
mungkin memprioritaskan kebutuhan kelompok daripada kebutuhan individu,
dan mungkin memberi nilai tinggi pada empati, perhatian, dan kasih sayang.
Budaya semacam itu mungkin menekankan pentingnya melestarikan tradisi dan
menjaga stabilitas sosial.

Berikut merupakan prinsip-prinsip etika bisnis menurut Shane dan Glinow (2000)
a. Utilitarianisme
b. Hak-hak Individu
c. Distributive Justice

Menurut Stanley Krolick dalam Alwi (2013), terdapat empat etika individual dalam
pengambilan keputusan, yaitu:
a. Individualisme, di mana individu memiliki otoritas moral yang kuat atas
kepentingan pribadi dan memiliki kebebasan untuk memilih, bertindak, dan
mengambil keputusan dalam hubungannya dengan pihak lain, baik dalam
konteks sosial maupun bisnis.
b. Altruisme, yang melibatkan perhatian terhadap pihak lain dan mengabaikan
keamanan pribadi demi kebaikan orang lain. Altruisme ditandai dengan otoritas
moral yang kuat dan motivasi untuk menciptakan perilaku yang tidak hanya
mempertimbangkan pengorbanan dan manfaat diri sendiri. Dalam negosiasi, ini
tercermin dalam perilaku dan komunikasi yang bersifat akomodatif.
 c. Pragmatisme, di mana individu pragmatis mengarahkan sikap dan perilakunya
berdasarkan situasi yang dihadapi. Otoritas moral dan motivasinya adalah
berpikir realistis untuk memenuhi kebutuhan saat ini. Dalam negosiasi, ini
tercermin dalam orientasi pendekatan negosiator yang tidak terlalu fokus pada
jangka panjang.
d. Idealisme, di mana individu idealis memiliki dasar moral dan motivasi yang
didasarkan pada prinsip, konsistensi, dan tanggung jawab terhadap tindakan
yang diambil. Negosiator yang memiliki pendekatan idealis sangat memegang
teguh komitmen terhadap prinsip-prinsip yang mereka anut, termasuk komitmen
terhadap etika dan aturan yang disepakati.

7. Negosiasi Internasional Antar Budaya

Negosiasi merupakan proses tawar-menawar antara dua pihak untuk mencapai
kesepakatan bersama. Dalam proses ini, faktor budaya memiliki peran penting.
Menurut Clifford Geertz, budaya adalah sistem simbolik yang diciptakan oleh manusia
dalam kehidupan sehari-hari dan memiliki makna khusus. Dalam konteks negosiasi
internasional, perbedaan budaya sering kali menjadi sumber perselisihan yang
menghambat pencapaian kesepakatan. Negosiasi internasional seni dan budaya
melibatkan proses diskusi dan tawar-menawar antara pihak yang terlibat dalam
pengelolaan kegiatan seni budaya, dengan tujuan mencapai kesepakatan yang
menguntungkan semua pihak.
Terdapat empat poin penting dalam mencapai kesepakatan dalam negosiasi
menurut Hodgetts &Luthans (2003), yaitu :
a. Proses negosiasi
b. Perbedaan budaya mempengaruhi proses negosiasi
c. Taktik negosiasi
d. Perilau tawar menawar
Terdapat dia konteks dengan faktor yang memiliki pengaruh pada membedakan
negosiasi internasional, yaitu:
a. Konteks Lingkungan
- Pluralisme Politik dan Hukum
- Ekonomi Intrnasional
- Pemerintah dan Birokrasi Asing
- Ketidakstabilan
 - Ideologi
- Budaya
b. Konteks Langsung
- Kekuatan Penawaran Relatif
- Tingkat Konflik
- Hubungan antar negosiator
- Pemegang saham

Budaya memiliki peranan bagi keberhasilan suatu perusahaan dalam

menjalankan bisnisnya. Peranan budaya sangat penting terhadap tingkat keberhasilan
dalam melakukan negosiasi bisnis. The Cambridge Advanced Learner’s dictionary
dalam El-Rafie (2011 : 4) menyatakan bahwa negosiasi sebagai proses diskusi
mengenai sesuatu dengan seseorang untuk mencapai kesepakatan. Dengan kata lain
negosiasi merupakan kemampuan untuk meyakinkan, mengajak, dan memberikan
motivasi kepada partner kerja untuk bekerja sama dan mencapai suatu kesepakatan.
Faktor- faktor yang mempengaruhi negosiasi bisnis
a. Budaya
b. Gaya negosiasi Bisnis
c. Time Orientation
d. Change Tolerance
e. Relationship
Berikut merupakan pengaruh budaya dalam negosiasi pada pandangan manajerial:
a. Prespsi dan intepretasi
b. Strategi dan taktik
c. Etikda dan nilai