Making Higher

Education Open
All

NEGOSIASI PERJANJIAN
Inisiasi Tuton Ke – 4
Mata Kuliah : Hubungan Industrial
Program Studi : Manajemen
Fakultas : Ekonomi

Penulis : E. Turukay, SE.,Msi

E-mail : evaturukay543@gmail.com
Penelaah : Faridah Iriani, SE.,MM
E-mail : faridah-iriani@ecampus.ut.ac.id

www.ut.ac.id
 NEGOSIASI DI TEMPAT KERJA

Negosiasi adalah proses yang Negosiasi di tempat kerja

terdiri dari minimal dua pihak
dengan kebutuhan dan
pandangan yang berbeda yang
mencoba mencapai kesepakatan
untuk mendapatkan keinginan
bersama (Lee, 2005)
dipandang sebagai kelompok
penyelesaian masalah atau
sebagai pemrosesan konsensus
(Fells,1998), meskipun
didalamnya terdapat dimensi
persaingan

www.ut.ac.id
 Lanjutan………..

• Hubungan industrial didefinisikan sebagai cara

yang statis dan restriktif yang hanya
Hubungan menekankan hubungan kolektif formal antara
antara manajemen dan karyawan yang berhubungan
dengan distribusional termasuk penghargaan
hubungan ekonomi yang berhubungan dengan proses
industrial kerja dan pengaturan kerja.
dan • Definisi hubungan industrial yang lebih luas
negosiasi merupakan bidang studi interdisipliner dan
praktek yang menekankan semua aspek
hubungan karyawan.

www.ut.ac.id
 JENIS DAN TIPE NEGOSIASI

Dalam • Negosiasi Distributif

perkembanganny • Negosiasi Integratif
a Negosiasi terdiri • Negosiasi Sikap
dari 4 jenis • Negosiasi di dalam organisasi

Ada 4 tipe • Kooperasi

organisasi • Konflik
(Bacon & Blyton, • Campuran kooperasi mempengaruhi konflik
2007) • Campuran konlik mempengaruhi kooperasi

www.ut.ac.id
 LANJUTAN……..

4 JENIS NEGOSIASI :

Negosiasi Distributif adalah Negosiasi Integratif merupakan

proses dengan para pihak mencoba
pendekatan yang berdasarkan pada
mengeksplorasi pihak – pihak mereka
pandangan bahwa satu bagian hanya
untuk meningkatkan hasil bersama.
mendapatkan bagian yang mendasari
Tujuan negosiasi ini adalah
persaingan. Tujuan negosiasi ini adalah
memperbanyak bagian sehingga semua
mendapatkan bagian sebanyak mungkin
pihak yang bernegosiasi mengalami
dan motivasinya menang-kalah.
kepuasan.

Negosiasi Sikap atau yang disebut Negosiasi di dalam organisasi

penyusunan sikap, menunjukkan upaya
negosiator untuk mempengaruhi
kualitas dan bentuk atau ciri hubungan
secara formal. Strukturisasi sikap
merupakan proses interpersonal dan
sosioemosional dimana pihak-pihak
mencoba mengubah persepsi, sikap,
dan iklim negosiasi orang lain.
yaitu menghargai keterbatasan peran
beberapa negosiator dan merupakan
sumber konflik internal dalam
negosiasi. Kesepakatan didalam
organisasi merupakan proses yang
mempengaruhi harapan tim untuk
mencapai kompromi yang diperlukan
untuk keberhasilan negosiasi.

www.ut.ac.id
 LANJUTAN……..
4 TIPE NEGOSIASI :
Pendekatan Kooperasi dalam
penyelesaian masalah disebut
dengan kesepakatan lunak
untuk berbagi hasil
Pendekatan kooperatif yang
mempengaruhi konflik
merupakan pendekatan
kooperatif dalam penyelesaian
masalah dan kesepakatan keras
untuk berbagi hasil
Pendekatan Konfliktual dalam
penyelesaian masalah yang
disebut kesepakatan keras
untuk berbagi hasil
Pendekatan konflik yang
mempengaruhi kooperatif
merupakan pendekatan
konfliktual untuk penyelesaian
masalah dan merupakan Soft
Bergaining untuk berbagi hasil
www.ut.ac.id
 LANJUTAN……….

TEORI YANG
MENDASARI • Teori monopoli bilateral
PEMAHAMAN • Teori keperilakuan
NEGOSIASI

www.ut.ac.id
 LANJUTAN……….

TEORI YANG MENDASARI PEMAHAMAN TENTANG NEGOSIASI:

Teori Monopoli Bilateral digunakan

oleh para ahli ekonomi dan
mendasari konsep kesepakatan
distributif dan teori permainan. Teori Keperilakukan, Walton &
Negosiasi merupakan cara terpenting McKersie menyatakan adanya empat
mengenai bagaimana transaksi sistem dalam kesepakatan bersama
dilakukan dalam organisasi yang yaitu; kesepakatan distributif,
kompleks. Ada dua strategi kesepakatan integratif, penstrukturan
kesepakatan; kesepakatan distributif sikap, dan kesepakatan
dan integratif (Walton & McKersie). intraorganisasional.
Negosiasi dapat dibagi menjadi;
negosiasi distributif, integratif, sikap,
dan negosiasi di dalam organisasi.

www.ut.ac.id
 PERAN PIHAK KETIGA DALAM NEGOSIASI

NEGOSIASI
PIHAK 1 PIHAK 2

SEPAKAT

PIHAK 3 MEDIATOR ARBITRATOR KONSULTAN KONSILIATOR PIHAK 3

TIDAK SEPAKAT

PIHAK 1 NEGOSIASI PIHAK 2

www.ut.ac.id
 LANJUTAN……….

Mediator tidak menentukan siapa yang benar dan siapa yang salah, tetapi
menemukan tahapan untuk mencari solusi. Mediator tidak memiliki kekuasaan
dan tidak menentukan kesepakatan. Keberhasilan mediasi merupakan kunci
Pihak ketiga keberhasilan negosiasi.
biasanya tidak
memiliki posisi
kuat Arbitrator merupakan pihak ketiga yang mempunyai otoritas menentukan
menyelesaikan kesepakatan. Arbitrasi dapat bertindak secara sukarela, karena diminta, ataupun
perselisihan, kewajiban. Kewenangan arbitrator bervariasi sesuai dengan peran yang disusun
namun oleh negosiator. Jenis arbitrase ; arbitrase mengikat, sukarela, konvensional dan
penawaran akhir
mencoba
membantu
pihak – pihak Konsilator merupkan pihak ketiga yang menyediakan hubungan komunikasi
yang konflik. informal antara negosiator dan lawannya. Konsilasi digunakan dalam perselisihan
keluarga, karyawan, dan masyarakat.

Konsultan merupakan pihak ketiga yang ahli dan tidak memihak yang
membantu memfasilitasi penyelesaian masalah melalui komunikasi dan analisis,
yang didukung pengetahuan mengenai manajemen konflik.

www.ut.ac.id
 “ SELAMAT BELAJAR,
SEKIAN DAN TERIMA KASIH “

www.ut.ac.id